学文网瓷砖销售工作计划例1
1 引言
陶瓷砖产品的规划与工业设计在我国还处于发展初期,水平有待提高。本文从实际出发提出了陶瓷砖产品规划与工业设计的要求与内容,分析了陶瓷砖产品工业设计的发展趋势,认为中国陶瓷砖行业产品工业设计有很好的发展潜力,前景乐观。
2 陶瓷砖的产品规划
产品是品牌的精神和灵魂,一个品牌的性格和风格首先体现在产品所表达出的气质,追求品牌极致的前题是追求产品的极致。古人有云“兵马未动,粮草先行”,转换到陶瓷行业就是“产品未动,规划先行”,这里的规划指的就是产品规划。产品规划的成功与否关系到品牌未来的发展,因此,规划就显的尤为重要。要做好产品规划,首先要做好前期的市场等方面的调查,应该做到三个了解:一是了解市场;二是了解对手;三是了解自己。
2.1 产品规划前的三个了解
产品规划一定要全面、客观、具体、科学、富有远见,并有可操作性。只有通过了解市场、了解对手、了解自己,充分尊重设计研发的创造成果和经销商的意见,才能做好产品的规划。
(1)了解市场
了解市场上瓷砖的流行产品是做规划前的第一任务,任何产品的开发目的都是为了抢占市场占有率,只有开发适销对路的产品才能实现此目标。我们不仅要了解当前的市场,还要准确预测未来的市场变化,为下一步的产品规划做准备。
(2)了解对手
每一个瓷砖品牌,不管是新品牌还是老品牌,都有自己的对手和目标。他们或是国内的大品牌,或是国际品牌,无论那种品牌都值得我们学习和借鉴。对手不仅是综合实力的对手,还包括单一系列产品对手,因此了解他们的产品就成为我们超越他们的前提。
(3) 了解自己
在了解了市场、了解了对手以后,我们还要了解自己。新品牌要明确自己的定位,认识自己的优势和不足;老品牌要了解自己的生产工艺情况、客户情况、当前产品结构等,以便在做新的产品规划时,最大限度地发挥自己的优势。
2.2陶瓷砖产品规划的阶段划分
在做到三个了解后,才能开始做下一步的整体瓷砖产品规划,规划分为五个阶段,如***1所示。
(1) 瓷砖概念化阶段
这个阶段主要是提出一些瓷砖产品的概念,对于产品而言,仅仅是一些描述而缺乏具体的量化指标,但是这个阶段是产品规划的基础,只有积累一定量的需求,才能为具体产品规划工作提供依据。
(2) 瓷砖产品化阶段
这个阶段主要是对瓷砖产品概念进行***纸化和量化,形成可设计的产品原型,并且通过公司认可,纳入公司产品开发计划中,这里就是我们所说的瓷砖产品设计部分。
(3) 瓷砖技术化阶段
这个阶段主要是把设计的瓷砖产品原型进行实物化,依据瓷砖产品设计并结合技术工艺开发出具体产品,这主要依靠研发生产部门进行。
(4) 瓷砖商品化阶段
这个阶段主要是把开发的瓷砖产品形成具有销售价值的商品,即对该产品进行商业化包装。
(5) 瓷砖市场化阶段
这个阶段主要是跟踪瓷砖产品后的销售进度,积极推动销售部门完成销售任务,并随时了解销售反馈信息,调整产品在下一个产品年度的策略,并为产品的下一步发展提供依据。在瓷砖企业中一般要制定3～5年战略规划、年度计划、季度计划、半年计划,便于实施与执行。
一般的瓷砖产品规划周期就是由这五个阶段组成的,在进入到市场化阶段后,其实就可以进入下一个产品规划的第一个阶段,产品规划本身就是一个螺旋式发展的过程。调研(分析)规划(试验)实施(总结)调研(分析)规划(试验)实施(总结)……,不断循环,不断改进,不断上升,才能达到较高的境界。
3 陶瓷砖的产品工业设计
说到瓷砖的产品工业设计,虽然它只是产品规划中的一部分,但在整个规划中起着至关重要的角色。产品工业设计不能只局限于产品本身,而是要从广义上去考虑,产品应包含本体产品、配件产品、产品展示等。一个完整的产品工业设计方案至少应包含五方面的内容:一、产品本体的设计(我们所说的主砖);二、产品配件的设计(花片、腰线等);三、产品展示的设计(产品的市场传达);四、工艺技术、材料使用及特点介绍;五、产品包装设计。在陶瓷砖企业这些工作可能分属于不同的部门进行管理,但不管采取何种方式,合作与沟通最为重要,这是产品工业设计成功的基础。
3.1陶瓷砖的设计要求
随着瓷砖在家居中使用的频率不断增加,瓷砖的设计风格也多样化起来,目前瓷砖设计不单单是从花色上进行变化,对瓷砖规格和表面的质感也进行多方位的改良。同时,随着消费者对瓷砖特性的认识越来越多,对瓷砖的挑选就会越来越仔细。因此,只有把握好产品规格、设计、铺贴三大方面,才能把握住产品设计的关键。总结起来,做好产品设计有以下几点:
(1) 新产品设计必须有明确的针对性和目标性,必须能够突出产品的独特之处;
(2) 要有明确的开发思路:
1) 供其所需:不论开发的新产品是否有创意,只要市场有确切的、一定规模的需要,就可以开发生产;
2) 激其所欲:激发顾客的潜在需要;
3) 补其所缺:不论产品价值大小,只要市场有一定的需求量,都可以开发生产;
4) 投其所好:根据不同消费群体,选择相适宜的产品构思和设计思路;
5) 适其所向:预测、分析顾客的需求动向,及时调整产品的开发方向。
(3) 瓷砖的质感要兼具纯朴与奢华
纯朴与奢华本来是两个相互对立的概念,但在设计师的眼中,纯朴与奢华又是统一的整体。瓷砖通常给人两种感觉,一种是直观的奢华,另一种是自然的奢华。典雅传统的意大利式瓷砖具有一种欧式的气派,像意大利小蜜蜂瓷砖,表面有贝壳般的光泽感,在灯光下闪烁着不一样的柔和光辉,让人从直观上就能感觉到它的奢华气质。
(4) 色彩柔和自然
好的瓷砖色彩比较柔和,它不以金碧辉煌的气势来昭示其华贵的身价,却常采用一些经典画上的那种低调色彩,以求在不经意间让你发现它的美丽。目前瓷砖比较流行如米黄色、咖啡色、深灰色、浅灰色等比较柔和的色彩,因为柔和的色彩能给人一种安全感,能营造出比较温馨的家居氛围。
3.2陶瓷砖产品工业设计所包含的内容
陶瓷砖产品的设计,根据瓷砖类型的不同,主要包括墙砖设计、配套地砖设计、中花腰线等配件设计、饰品设计等。狭义上的陶瓷砖产品设计内容较少,而工业设计的内容则较全面,具体如***2所示。
目前,我国在陶瓷砖模具设计、模板制作、雕刻、 加工、激光雕模等方面与国外差距很大,陶瓷砖企业往往比较注重***案与色彩,但模具的设计与研究有待加强。
主砖的外观设计内容见***3,***中提到的材质主要有:瓷质,E(吸水率)
好的瓷砖设计作品可以打动人心,是消费者购买的前提,只有生产说好,销售说好,市场说好,财务说好,老板说好,才是真正的好瓷砖。经典的好瓷砖经得起时间的考验,高品质和高美学价值的瓷砖作品可以受到全球不同国家、不同民族、不同年龄、不同性别的人们的喜爱。
中国陶瓷砖行业仍处于产品经济时代,在近二十年的发展过程中,有许多的瓷砖企业是由于一款产品或一个系列的产品在市场上畅销,从而救活了一个企业,使企业从此走上兴旺的发展之路,这说明瓷砖的工业设计有着举足轻重的作用。
3.3陶瓷砖的展示应用设计
陶瓷砖在展示应用设计方面应该注意以下几个方面:
(1) 色彩对比,确定主色与配色;
(2) 规格对比,确定主规格与次规格;
(3) 主砖与配件、饰品、家具元素的色彩呼应;
(4) 质感对比,包括哑光砖与高光砖搭配使用;
(5) 明暗(灯光)对比;
(6) 对称设计应用;
(7) 阴阳对比;
(8) 科学通风设计。
只有当以上几个方面都在空间中合理应用时,才能建成和谐的整体空间。近年来,不少陶瓷砖企业展示应用设计存在以下问题,应该引起重视:
(1) 脱离实际生活,盲目扩大陶瓷砖的应用范围;
(2) 脱离中国家庭的住房结构特点,设计不真实,适用性差;
(3) 自然采光与通风设计不合理,盲目追求所谓的艺术与差异化;
(4) 终端各种等级的专卖店越建越大,投入也越来越大,但最终的效果并不理想。
4 陶瓷砖产品工业设计的发展趋势
4.1 时装化
“陶瓷时装化设计”理念源于两个因素,一方面是现代高科技手段的引入,全电脑化的设计平台为其开发提供了保障。另一方面,市场竞争的加剧,迫使企业不断开发新产品和加快产品方案储备。“陶瓷时装化设计”对建陶业有着十分重要的影响,它将在产品设计及装饰风格上别出心裁,创造卖点,制造时尚,引领潮流。
4.2个性化
在强调特色、张扬个性、力求完美等消费观念的支配下,个性化的产品越来越受到市场的欢迎。瓷砖产品的工业设计也应根据市场变化和消费者的需求,有针对性地进行产品开发,提供更多的个性化产品,通过体现产品的差异化来寻找和开拓市场空间,通过产品的差异性来带动新的消费观念和消费行为,激活市场。
4.3人性化
如今,瓷砖不再是冷冰冰的无情之物,而是充满亲和力的有情之物,一片普通的瓷砖,充满了人性关爱,注入了许多文化内涵和人文关怀,体现了“人与砖”之间的交流与沟通。防滑性、低放射性、易清洁性等这些物化指标都是瓷砖关系到人们使用安全性及健康性的指标,在瓷砖设计过程中必须认真考虑以上因素,针对不同国家和地域的要求来设计。
4.4艺术化
生产水平的提高、设计观念的更新、文化内涵的注入,使瓷砖已不再是一件简单的产品,而是凝聚了创作者心血的艺术品。尤其是知名建筑家、设计师、艺术家会大量介入建陶行业,更使瓷砖设计与装饰范围变得丰富多采,在设计手法和装饰技巧上达到艺术化的效果。
4.5自然化
受自然化倾向的影响,美到极致是自然,使仿古、仿自然类产品大受欢迎。随着工业化、城市化的推进和审美情趣的提高,返璞归真、贴近自然、回归自然将成为重要的消费理念。仿木、仿竹、仿石、仿玉、竹麻、仿树叶、仿树皮、仿各类动物的皮毛,仿各类植物花卉等手法在陶瓷砖设计中大量应用,仿古砖渐成时尚。虽然现在充满现代感的流行色彩占据市场主导地位,但古朴典雅、充满自然意蕴的建陶产品将大受欢迎。
4.6多功能化
多功能化是产品开发的新方向,瓷砖产品正在突破过去仅限于耐用和装饰的范围,朝着功能多样化的方面发展,如抗菌、自洁、远红外、防静电、轻质保温、隔热、太阳能、蓄能、储能、发光等,由于将多功能开发理念注入到新产品开发中,新型的多功能陶瓷不断涌现,功能陶瓷、纳米陶瓷发展势头良好。
4.7 绿色环保化
绿色、环保、低碳设计是当今和未来瓷砖设计的主流。如何减少对环境的破坏;如何做好循环利用;如何做到节能减排是瓷砖设计必须认真思考和面对的课题。在产品工业设计阶段就应该考虑到固废物的综合利用,废渣、河道淤泥、低品位陶瓷原料的使用,同时利用生产过程中产生的合格品、次品、一级品加工成各类马赛克,减少企业浪费,同时增加产品的附加值。
4.8 整体化
瓷砖产品设计追求的是从单一设计到整体空间应用效果设计的和谐美感。
5 中国陶瓷砖设计与意大利、西班牙的差距分析
5.1我国陶瓷砖设计与发达国家的差距
我国陶瓷砖设计与发达国家的差距分析见表1。5.2我国陶瓷砖产品设计阶段划分
我国陶瓷砖产品设计大致可分为三个阶段(见表2)。
应该说,目前中国陶瓷砖行业整体产品设计水平仍然处于第二阶段,少部分先进企业已进入第三阶段。发展初期的中国陶瓷砖行业并没有“产品工业设计”的概念,通过二十多年的发展,中国陶瓷砖行业产品设计已取得了巨大的进步,但与意大利、西班牙等国整体水平相比,差距仍然很大,企业之间的模仿之风仍很盛行。
目前,我国陶瓷砖行业产品规划与工业设计做得较好的企业主要有:抛光砖:东鹏、欧神诺等;仿古砖:金意陶等;釉面内墙砖:诺贝尔、ASA等;马赛克:JNJ、歌莉娅、赛德等。从各大产区来看,广东佛山、华东(江苏、上海等)的陶瓷砖企业工业设计开展得较好,其他产区有待改进。
我们欣喜地看到,我国一些行业协会、室内设计学位及企业和企业家已经看到自身的差距,正在不断努力,不少企业为了快速提高设计水平,从意大利、西班牙购买设计***稿。我们也欣喜地看到,一年一度“新锐榜”、“设计大奖赛”等,也正在积极推动中国陶瓷砖企业原创设计的兴起与发展。
6 结束语
好的瓷砖产品设计给消费者带来的不仅仅是功能上的满足,更应该是艺术审美的追求。作为产品的开发和设计人员,我们有义务和责任为大家带来美的享受。我们不仅仅要向瓷砖设计水平发达的国家学习,更要提高我们设计的原创性。只有坚持原创设计,我们的设计才能在世界的瓷砖文化中占有一席中国文化的位置,成为我国瓷砖发展的新动力。
近年来,不少创新型陶瓷砖企业加大了陶瓷砖产品的规划与工业设计的工作力度,并成立了相应的“设计配套应用中心”,陶瓷砖企业与专业的室内装饰设计公司及设计师的联络、沟通与合作在不断增强,不少企业聘请中高端专业设计师进行产品工业设计与应用展示设计,这些都推动了整个行业设计水平的提升。为了提高陶瓷砖产品的附加值,不少企业增加了原创设计的比例,相信未来中国陶瓷砖行业的原创设计作品水平与数量都会有大幅提高,前景是乐观的。
参考文献
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瓷砖销售工作计划例2
为更好地发挥我市陶瓷工业优势，使之逐步成为拉动全市经济增长的支柱产业，近期，我们有关企业和部门进行专题调查，就如何发展我市陶瓷工业做了初步探讨。一、全市陶瓷工业发展基本情况我市陶瓷工业的发展，大体经历了三个阶段。一是起步阶段（1958年—1977年）。这一阶段陶瓷企业只有陶瓷一厂1家，1958年开工建设，1960年5月投入生产，当时有职工37人，用旧火车站残存房屋作厂房，制作缸、坛等日用陶瓷制品，后增加粗瓷碗、卫生洁具等产品。1965年6月，转产铺地锦砖，当年产量为0.06万平方米，是黑龙江省最早生产锦砖的厂家。1966年产量增加到3.1万平方米，产值达到16万元，产品质量合格率达到97.5，被黑龙江省外贸公司评为“质量信得过产品”，出口免予复检，产品打入国际市场。“”时期，企业管理混乱，铺地砖年产量徘徊在6万平方米左右。1973年产量上升到10万平方米，1977年产量达到19.5万平方米。二是发展阶段（1978年—1992年）。这一阶段，提出建设东北“陶瓷城”，全市倾力扶持陶瓷工业，使之得到迅速发展。1987年，全市陶瓷企业发展到6家，从业人员达到1862人，年产铺地砖、釉面砖81.2万平方米，实现工业总产值__5万元（现价），销售收入1068.4万元，上缴利税费60.2万元，利润74.6万元。1988年陶瓷一厂投资3000多万元引进了1条意大利唯高公司高度机械化、自动化的45万平方米大规格瓷质墙地砖生产线，1990年7月投产，经部级检测部门检测各项技术指标均达到欧共体EN—176—84标准，填补了黑龙江省瓷质墙地砖的空白，成为国家部署重点陶瓷锦砖生产企业，黑龙江省重点建材产品出口基地。1992年全市陶瓷企业从业人员达到2169人，年产各类锦砖、釉面砖77.6万平方米，实现工业总产值2133万元（现价），销售收入1951万元（现价），其中出货值58万元，上缴利税费286.2万元，利润40.7万元。产品逐步发展到铺地锦砖、彩色釉面砖、宝丽光锦砖、美术瓷片、外墙砖和大规格瓷质印花砖6大系列200多个品种，其中锦砖、宝丽光锦砖、彩釉砖多次获得省优部优称号，评为省、市名牌产品，“白天鹅”牌是黑龙江省著名商标，产品畅销全国二十几个省、市、自治区，远销到香港、新加坡、韩国、乌干达、独联体等国家和地区。三是调整阶段（1993年—至今）。受各种因素影响，1993年起，陶瓷企业效益急剧下滑，企业纷纷停产，1994年，只有陶瓷一厂、鑫城陶瓷有限公司（原二陶改制）2家企业坚持生产，年产量77.8万平方米，实现工业总产值2324.7万元，销售收入1668.9万元，上缴税金20.1万元，亏损848.2万元。1997年仅剩陶瓷一厂维持生产，年产量57.7万平方米，实现销售收入671.5万元，上缴税金0.9万元，亏损341.1万元。20__年6月陶瓷一厂租赁给四川客商，更名为##陶瓷有限责任公司，当年9月投入生产，20__年产量达53万平方米，产值（现价）达450.5万元，销售收入473万元，税金减免为零（应交税金28.4万元），亏损320万元。20__年，##贸易公司投资1000万元兴建了##陶瓷有限责任公司，当年9月份试生产，到年底共生产地板砖10万平方米（出口俄罗斯2万平方米），实现产值70万元，销售收入50万元，税金减免为零（应交税金5万元），亏损80万元。截止20__年，我市累计生产陶瓷锦砖680万平方米，宝丽光砖135万平方米，玻璃马骞克180万平方米，墙地砖800多万平方米，销售收入达4亿多元，实现税金4800多万元，利润4500多万元。我市陶瓷工业曾为市域经济发展做出了突出的贡献，但其效绩与丰富的资源还存在较大反差，问题不容忽视。一是设备陈旧、老化。##陶瓷有限责任公司20__年用的仍是原陶瓷一厂的煤气窑生产线，设备陈旧，工艺落后，耗煤、耗电量大，生产效率低，维修费用高，导致产品档次低，质量差，成本高，截止20__年6月企业经营亏损400多万元。20__年投资200万元新建的2条煤烧窑，虽水平有了较大提高，但宽度为1.8米，不适宜生产大规格墙地砖。##陶瓷有限责任公司采用的是先进的煤烧辊道窑生产线，但球模机档次较低，导致企业没有达到设计生产能力。二是创新能力薄弱，新品开发滞后。企业缺乏创新意识和创新能力，市场应变能力差，产品更新换代慢，结构不合理。尤其是##陶瓷有限责任公司生产的产品仍是200×300mm、250×400mm内墙砖，300×300mm地面砖，虽然价格大幅度下跌，但仍然销路不畅，只适合边远农村低档消费。三是规模小，经济实力较差。由于投入不足，##陶瓷有限责任公司现有生产能力达产达标后为100万平方米，##陶瓷有限责任公司达产达标可达到150万平方米，没有形成规模生产。四是品牌意识不强，知名度不高。现有的2家企业只知道做产品而不知道运作品牌和培育品牌，造成品牌影响力弱，产品知名度不高，品牌名气小，在市场上缺乏竞争力，很难与国内外陶瓷品牌抗衡。五是陶瓷原料矿产开发滞后，不能与陶瓷工业发展相配套。六是对陶瓷产业发展战略的研究不够深入，近期发展目标及远景规划不尽合理。二、##市陶瓷工业发展优势我市发展陶瓷工业具有突出的优势和有利条件。1、生产资源丰富。我市陶瓷生产具有丰富的矿产资源、低廉的能源和廉价的劳动力。一是原料资源富集。已发现的各类矿产有36种，矿产地90处，包括各类矿床19处、矿点53处、矿化点18处，已开发利用的矿产有10多种，陶瓷生产所需原料配套好、矿种全、资源潜力大，是不可多得的陶瓷原料基地。可供陶瓷工业利用的主要矿种有：叶腊石、硅石、粘土、硅灰石、长石风化砂（岩）、流纹岩（瓷石）、葡萄石、钾长石等矿产，富集的陶瓷生产原料为我市发展陶瓷工业提供了先决条件。二是燃料（ 煤炭）资源充足。我市是全国重点产煤市，煤炭精探储量2.9亿吨，远景储量14亿吨，现有煤矿42家，到市城运距一般在15—60公里之间，年总产量可达200万吨；洗煤厂1处，年入洗量10万吨。产品为13—18级长焰煤，发热量4896—6856卡/克，洗精煤发热量可达6000卡/克，煤的挥发分含量较高，水分较低，焦油率高，结焦性低，发热量较高，不仅可以直接燃用，还可转化成煤气再用于陶瓷生产。三是电力资源可靠。我市有地方火力发电厂，总装机容量3.7万千瓦，年发电量2.1亿度，并与国网相连，新增1.2万千瓦的扩容项目正在筹建中，可满足新厂新增电量需要。四是人力资源富余。我市40多年的陶瓷生产实践，培养和造就了原料配方、产品试验、质量控制、生产管理、产品营销等技术人员和管理人才，锻炼了一大批各道生产工序的岗位技术工人。80年代初陶瓷工业从业人员达到20__多人，近些年虽然很多流向社会，但尚有很大一部分人员待岗。储蓄的人力资源，可节省大量的人员培训费，缩短试产时间。2、产品成本较低。我市建筑陶瓷原料、燃料、电力、运输等价格优势较为明显。一是陶瓷原料成本较低。目前我市生产的陶瓷产品—坯体所使用的本地原料，天鹅生辉公司达到100，新兴公司达到95以上，原料到厂价仅有60元/吨左右，比山东淄博节省60元，比广东佛山节省140元。二是燃料（煤炭）价格较低。我市陶瓷企业生产用煤到厂价仅有70—80元/吨，比南方陶瓷企业节省190元—240元，比中部地区陶瓷企业节省140元—180元，大大降低了单位成本。三是电费较低。我市工业用电只有0.50元/度（含基本电费），比内地省份及南方陶瓷企业节省0.1—0.3元，对耗电量较大的陶瓷行业而言，将会大大降低产品成本。四是运输价格较低。##和山东产品同样销往哈尔滨市，每平方米比山东节省1.39元；同样销往牡丹江市，每平方米比山东节省2.61元；经##口岸出口俄罗斯，每平方米比山东节省4.15元，运输价格优势极为明显。3、市场前景广阔。由于我市产品销售半径在600公里之内的东北三省和俄罗斯远东地区市场，与南方产品数千公里进入这一市场相比占有绝对的地缘优势。据调查，目前，东北三省能坚持生产的几家陶瓷厂，生产总量不足1000万平方米，而我省建筑陶瓷用量每年超过1.2亿平方米，东北三省年需求量近4亿平方米。由于受经济收入和消费观念影响，东北三省建筑装饰材料消费市场上，质优价廉的中档陶瓷产品一直比较畅销，尤其是在中小城市、乡镇，广大农村，中档产品市场空间十分广阔。特别是我市拥有国家一类陆路口岸，距俄罗斯十月区仅24公里，距俄远东地区最大城市海参崴153公里，扩建后的新口岸年过货能力可达到100万吨，中俄##—乌苏里斯克国际铁路接轨后，铁路口岸年过货能力可达300万吨，抢占俄罗斯远东地区陶瓷市场具有其它地区不可比拟的国际市场竞争优势。近年来，俄罗斯远东地区经济结构加速调整，建筑行业蓬勃发展，陶瓷需求量逐年增加，建筑陶瓷年需求量达5000万平方米以上，且尚无1家陶瓷生产企业，我市大力发展陶瓷工业正面临着前所未有的机遇。三、发展壮大我市陶瓷工业的对策为更有效地综合开发陶瓷资源，真正把资源优势转化为经济优势，我们认为，必须以“上规模、提档次、增效益”为方向，走“依托资源、借助外力、调动民力、配套开发、加速发展”的路子，挖掘资源潜力，搞好资产联结，延伸产业链条，使陶瓷工业逐步成为拉动全市经济增长的支柱产业。1、认真做好陶瓷资源开发利用的前期准备工作。陶瓷产业发展要求原料储量增长与陶瓷产业发展同步，而我市许多陶瓷原料资源的储量还未查明，这就要求不断增加勘察投资，提高地质工作发现新矿床的能力和速度。国土资源管理局应协助各矿点尽快完成经过详查论证的立项报告，“跑省进厅”、“跑部进京”，千方百计地争取立项、争取资金，促进我市地质工作的进步，为陶瓷产业发展奠定坚实基础。2、加快陶瓷产业发展战略的研究和远景规划的制定。我市在陶瓷产业开发过程中，应坚持“开源节流、综合布局、综合利用”的原则，将陶瓷工业的发展同煤炭、电力、化工等其它产业的发展综合起来考虑。建议近期派出以市***府牵头，市经济计划局、国土资源管理局等相关部门及新兴陶瓷有限责任公司、天鹅生辉有限责任公司为主体的团组，赴广东、山东、四川等地就发展陶瓷工业进行定项定位考察招商，广泛宣传##陶瓷生产优势，吸引外地客商前来投资办厂；涉取外地经验，高质量、高标准、科学合理地编制##市陶瓷产业及原料资源开发近期发展计划和中长期发展规划。市委、市***府要切实将陶瓷产业作为支柱产业来抓，专题研究陶瓷发展的问题，尽快制定一系列加快##陶瓷发展的扶持***策及意见，对陶瓷发展规划中提出的目标和工作重点，全力组织实施。在产品开发和市场定位上不盲目求全贪高，瞄准中档产品这一广阔市场，避实就虚，稳扎稳打，重点扶持##陶瓷有限责任公司开发对俄出口型中档地板砖，扶持##有限责任公司开发中档墙地砖，牵动全市陶瓷工业快速发展，力争20__年2家公司年生产能力达到600万平方米，到20__年民营陶瓷企业发展到8—10家，生产线达到16—20条，年生产能力扩大到20__—3000万平方米，实现陶瓷工业产值2—3亿元，实现税金3000—4000万元，建成国家重点建材产品对俄出口基地和东北三省陶瓷生产基地，提高地产陶瓷的市场份额和竞争力。3、加大为陶瓷企业服务力度。一是继续给予***策支持。新兴公司、天鹅生辉公司正处于成长期，此阶段，无论企业身处于逆境还是行走于顺境，我们都要时刻呵护，对新办的陶瓷企业一律享受《##市招商引资、引进人才的优惠***策及奖励办法》同等待遇。二是在资金上给予重点扶持。积极向上争取培植市级财源建设专项资金、技改资金和科技创新资金，协调金融部门解决企业贷款难问题，认真落实国家计委《关于促进和引导民间投资的若干意见》，最大限度地启动民间资金。三是建立健全服务体系。建立陶瓷行业信息中心，及时向企业提供技术和行业信息；建立陶瓷行业调研中心， 总结经验，推广典型；建立陶瓷行业技术服务中心，帮助企业解决技术难题；建立陶瓷科技创新开发中心，研制开发体现国际一流水平的最新产品，为陶瓷企业提供全方位服务。4、以崭新的姿态参与国际国内市场竞争。一是以更开放的视野组织生产经营。我市陶瓷工业要挺进俄罗斯市场，就必须树立新的竞争意识和发展观念，以全球化经营的视野组织企业生产经营活动，以开放的经营管理理念参与国际市场竞争，迅速把生产经营的立足点从单一的国内市场转向国际国内两个市场。二是以更新的机制加快技术创新步伐。技术是企业的生命，创新是企业的灵魂。要广采新信息、推广新科技、应用新技术、开发新产品，加快提升创新能力和竞争力。特别要注重创新科技开发机制，加强产、学、研之间的合作与协调，努力提高技术创新和产品开发能力，切实做到在发展中创新，在创新中发展。三是以更优的质量参与市场竞争。产品质量是企业的生命，是企业的灵魂和核心。要牢固树立“质量第一”的观念，建立健全质量保证体系，完善售后服务措施，夯实质量基础，不断调整产品结构，加快产品结构的优化升级，开发高质量、高档次的产品，注重品牌培育，以优质名牌赢得用户、占领市场。四是以更精的营销策略开拓国内外市场。要改变“重东北三省轻国外”、“重生产轻销售”的观念，强化市场营销，组织精兵强将研究和开发市场。要以市场为导向，充分利用信息市场，准确把握国内外市场消费结构的变化，组织专业人员对国内外市场行情、消费取向、消费者购物心态进行深入研究和科学预测，并充分了解俄罗斯的商贸***策、质量法规等，为企业经营决策提供可靠的依据。要积极建立现代营销方式，推进营销体制的创新，形成市场开拓的规模效应。五是以更多的形式加强与广东、山东、四川等地区合作。我市与外地陶瓷企业互补性很强，有广泛的合作领域。外地陶瓷企业在资金、技术、管理、人才、品牌等方面具有明显的优势。我市陶瓷具有丰富的矿产资源、低廉的能源、广阔的市场和廉价的劳动力等优势。面对经济全球化步伐的加快，我市陶瓷工业要立足自身优势，加强团结协作，形成“优势互补、取长补短、互惠互利、利益共享、共同发展、求得双赢”的关系，通过技术合作、资产重组、品牌带动等多种形式的合作，进一步拓展发展空间，从而增强我市陶瓷工业的整体实力和国际竞争力。
瓷砖销售工作计划例3
1引 言
清远近年把发展陶瓷建材产业作为其支柱产业发展战略的一大要务，但***策导向是否坚定有力且切实管用，往往取决于产业发展的实际情况是否有效纳入***策制定的中心背景。所以了解清远陶瓷市场的现状，无论对***策制定或实施，还是建材行业的发展都十分重要。鉴于此，笔者采用深入陶瓷行业生产、销售一线的方法，对清远陶瓷产业的发展现状做了一次广泛而又详实的调研。
2清远陶瓷产业的发展概况
清远陶瓷产业是这几年才大规模在清远这个有三化一园的年轻地级市出现的，相对佛山来说，它在这个充满活力和机遇的土地是那么年轻，它是随着珠三角的建陶企业产业转移；清远低成本的原料资源优势；便利的交通；廉价的劳动力和***府的扶植等天时、地利和人和的优良条件，才选择这个山清水秀、具有后盾发展力强的清远，以建设绿色陶瓷之都为目标，逐渐成为清远市最大的工业产业和主要的支柱产业。到目前为止，清远市有陶瓷生产企业30多家，主要集中在清新县和城区一些建材工业城内（主要在源潭、高新开发区和太和工业区），其中清城区现有10家陶瓷制造企业，62条生产线，目前已建成投产的企业有南方建材、东鹏陶瓷、蒙娜丽莎陶瓷、蓝谷陶瓷、欧雅陶瓷、圣利达陶瓷、家美陶瓷等。其中全国十大名牌建筑陶瓷中已有新中源、东鹏、蒙娜丽莎陶瓷和马可波罗等四个名牌厂家进驻。
3清远陶瓷行业的发展特征
3.1 产业特征
经笔者调查发现，清远陶瓷行业的发展呈现以下一些特征：（1）先进与落后局面并存。特别是某些陶瓷厂对资源没有有效利用；资金投入不足；技术改造力度不够，而像家美这种仿古砖系列的陶瓷产业又受到社会经济增长的制约和市场环境的限制，同时还有能源、交通、物流等因素影响，而且落后工艺的企业所占的比重较大。（2）企业的规模小，劳动生产率低、机械化水平低，缺乏技术型的管理人才，低劣的产品多，产品开发投资不足，技术人员的培训机构和管理制度不够科学。所以全员劳动生产率普遍较低，质量不够稳定。（3）产业之间缺乏联系，缺乏沟通，缺乏讨论，这有碍于清远市陶瓷产业的发展，也不利于清远市陶瓷之都的建设。
3.2 市场特征
3.2.1市场结构
（1） 竞争激烈。市场内随处可见某某陶瓷总、总经销的横幅或者招牌，能感受到无声战场的激烈气氛。销售人员时时注视着过往行人，一旦有人进店立即就围上来，热情地介绍各种产品，诱发你的购买欲。为了吸引更多的消费者，有的商家甚至为出售的陶瓷墙地砖买了保险，一旦发生意外可获赔偿。这也从另一方面真实体现出清远陶瓷市场的竞争激烈程度。
（2） 销售策略泾渭分明。高档产品一律在豪华气派的超级商场出售，经营原则以高档为主，中档为辅。高档产品主要有日本东陶、美国科勒、英国英陶、意大利阿波罗、西班牙乐家等世界陶瓷强国的著名品牌，以及冠***、东鹏、欧神诺等国内知名品牌；中档产品的商店均为一般装修，不豪华也不气派，但干净、整洁、亮堂。经营原则以中档为主，高档产品仅为点缀，以招徕消费者；低档墙地砖产品的商店基本不装修，大多采用地摊式经营方式，货架上、地面上和四周墙壁都陈列满低档产品，显得拥挤不堪，采光也暗淡不足，消费者步入店内一不小心就会踩着产品。在调查中，无意中发现了另一个泾渭分明的有趣现象，即高档产品全都明码标价，中档产品只有部分明码标价，而低档产品则一律没标明价格，相信这为销售的灵活性提供了更大的空间。
（3） 差别明显。这里所指的差别包含多涵义的差别：高档与低档的差别；国外与国内的差别；国内外资企业、台资企业与本土企业的差别。
高档产品与低档产品在价位上具有天壤之别。高档产品富丽堂皇令人舒畅，是一种艺术享受；而低档产品则是黑乎乎毛糙糙，给人压抑感，所以销售价格也同样天壤之别，如一只进口的高档马桶销售价为5000多元，而国产低档马桶只售100多元，两者相差近50倍。
国外与国内的差别，如果单看中国建筑卫生陶瓷产品，一定会有强烈的自豪感，认为国内产品已经相当不错了。但对比国外，尤其与世界陶瓷强国的产品进行比较，自豪感就会收敛，甚至汗颜。纵观这些进口产品，除中档外，高档产品可以说件件是艺术品，也就是我们常说的具有丰富的文化内涵，有钱人当然愿意花大价钱买回来尽情地享受艺术。而国内产品虽说经过20年的追赶，也正在向世界先进水平看齐和靠拢，但绝大多数在实际中并没有真正付诸于实施。这或许就是为什么进口建卫陶瓷产品的价格长期居高不下，而中国出口建筑卫生陶瓷产品价格长期居下不高的原因。品位仍以实用为主，定价以中低为主的指导思想一直支配着国内建卫陶瓷企业。
国内外资、台资企业与本土企业的差别。国内本土优秀企业的建筑卫生陶瓷产品与国内外资、台资企业比较，从表面来看似乎已不相上下，但骨子里仍有相当的差别，如国内其它产区的产品很难挤进以外资、台资为主的沪、江、浙产区就是一个很好的证明。两者之间的价格也有较大差异，清远陶瓷市场一家商场的销售经理曾针对这一现象，说国内外资、台资企业的建筑卫生陶瓷产品比佛山等地的国内优秀企业的产品，售价要高出一倍，可见其它产区，或者较差企业产品的价格就与之相差更大了。这种差别虽说是由多方面、多因素造成的，但观念的差别恐怕是最主要的。集中体现在如管理观念、经营观念、工业设计观念、人才观念等，但抓住中国人的消费观念就是这些外资、台资企业成功的法宝。
调查表明，在清远陶瓷市场中，周边地区的产品占60%，佛山产品占30%，其它地区的产品占10%。其中高档建卫陶瓷产品占15%（真正进口高档产品最多仅占1%），中档产品占45%，低档产品占40%。
3.2.2市场产品的特征
总的来看，清远市陶瓷产品大都是以零售为主，主要针对家庭用户，而且店铺小，产品种类不齐全，主要以羊皮砖、仿古砖和抛光砖为主，市场比较狭窄，主要分布在广清大道和一些县城中心，而且以一些陶瓷企业作品牌的店铺大多都是通过与装修公司的合作来推销产品，销售手段比较单一，大多陶瓷产品都是向外销售，外地市场得到充分的利用，而清远市场还没有充分利用起来。
从实际销售的情况来看，清远市的陶瓷市场产品主要具有以下一些特点：
第一，内墙砖、地砖比外墙砖好销。在所有商店中，大量陈列的是内墙砖和地砖产品，只有较少数商店陈列外墙砖产品。从现实来看，外墙砖装饰墙体起码有两大弱点：首先是会剥落掉地，不但使墙体更加难看，还可能砸伤人，其次是时间一长，外墙砖会被污染，同时清洗起来也较困难，不如外墙涂料来得方便利索，既方便变换色彩，又容易清洗；另外，使用外墙砖装饰还在一定程度上增加销售房屋的成本，这给消费者购房增加了负担。所以，外墙砖生产和销售萎缩是市场的选择。
第二，现代风格和现代色彩的内墙砖、地砖比仿古内墙砖、地砖好销。社会只能前进，时代总要发展。人们的消费观念也将随着社会的前进而前进，随着时代的发展而发展。超前的很少，复古的也不多。所以，这个大背景就决定了现代内墙砖、地砖的发展前途。
第三，抛光砖比其它砖好销。消费者喜欢抛光砖是因为它的豪华气派、光彩照人，以及易搞卫生等特点，所以，绝大多数陶瓷经销商出售的基本上都是抛光砖，即使是低档产品也以抛光砖为主。
第四，浅色砖比深色砖好销，其中白色砖又最好销，而且白色渗花砖销量最好。这是当前时代潮流的体现，是当前消费观念的反映。
第五，600mm×600mm、800mm×800mm的地砖比其它规格尺寸的地砖好销。其中600mm×600mm的产品最好销，这常常与市场上的最终消费人群的消费喜好有很大关系。
第六，6升水的马桶已独霸市场。在调查中，经过较仔细的搜索，只见6升水的马桶，很难见到9升水的马桶。这不排除在市场上仍有9升水的马桶，可能是未搜索到而已。这个现象充分说明了节水马桶已在生产厂家以及消费者中深入人心。应该说，6升水马桶作为卫生陶瓷洁具的发展方向无疑已得到确定，不管潮流如何变幻，这个发展方向决不会改变。
第七，技术创新是企业生存的根本，新产品的开发也为各陶瓷企业所高度重视。日前，新中源清远厂生产的1200mm×1200mm大规格砖投产上市，该产品一经推出旋即成为陶瓷市场中的畅销产品，同时也吸引了不少业界同仁关注的目光，随着该产品的上市，标志着新中源陶瓷在抛光砖生产技术上的创新又一次站在了行业的最前端。
4对清远陶瓷产业发展的建议
根据对清远市陶瓷行业发展现状的分析，笔者提出以下几个建议：
（1） 建立一个专门的陶瓷销售市场和批发市场。充分利用清远市场的资本，以及随着清远市被规划为广东省的重点发展区域和随着广清地铁9号线的建立，将为清远市的陶瓷市场提供有利的交通条件和***策扶持。
（2） 借鉴陶瓷发展悠久历史的城市，吸收它们的光华，并能将其宝贵经验科学地利用起来。
（3） 加大对清远市陶瓷产品的宣传，让清远陶瓷深入人心，让清远当地人更加了解清远生产的陶瓷。
（4） 形成清远当地的陶瓷文化，建立陶瓷博物馆，建立清远陶瓷文化走廊。
（5） 由***府牵头，在清远建立一个清远陶瓷展览中心，定期举行陶瓷展，加大对清远陶瓷的宣传，让清远陶瓷走出广东，走出中国，走向世界，为清远市建立陶瓷之都添上一个完美的句号。
Status and Development of Qingyuan Ceramic Market
Wu Tong
瓷砖销售工作计划例4
1引 言
2009年对我国陶瓷砖行业来说是兴旺的一年,全球虽遭受“金融危机”的打击,但是对我国陶瓷砖行业影响不大,超出了人们的预想。未来两年我国陶瓷砖行业发展将会有许多不确定性,受房地产影响较大,但笔者分析预测,我国陶瓷砖行业不会出现供过于求(产能过剩)的局面,因为我国陶瓷砖行业的自我调节能力正在提升,其发展前景是乐观的。
2我国陶瓷砖行业发展预测
2.1发展热点
目前,我国陶瓷砖行业的发展热点见***1,包括喷墨印刷、薄板砖、全抛釉瓷质砖、全自动分级包装设备与陶瓷行业的产业转移与清洁生产五大方面。
2.1.1喷墨印刷技术
由于喷墨印刷技术与设备可以实现陶瓷砖凹凸不平表面的非接触印刷,***案解析度高,花色自然变化,生产量可灵活控制,可快速供货,品种转换快,无需使用网版或胶辊试色;新产品试制快速,长期运行可节省色料与印油等,它将是陶瓷砖装饰技术的一场***。为了提高产品档次,提高附加值,至2010年4月,我国陶瓷砖企业进口或购买国产各类喷墨印刷设备约15台(含签订合同),正式投产使用7～8台(含调试),这些设备主要用于釉面内墙砖装饰印花。喷墨印刷技术与设备将成为未来我国陶瓷砖行业重要的发展方向。
2.1.2 薄板砖
我国已成功生产出1.8m×0.9m、厚3.5mm、吸水率E
2.1.3 瓷质全抛釉
瓷质全抛釉(E
2.1.4全自动分级及包袋
全自动分级及包袋设备已在少数企业中使用,有利于减轻劳动强度、提高劳动生产率、减少用工,2010年有望迅速在全行业普及与推广,它将给劳动密集型的陶瓷砖行业带来新一轮曙光。
2.1.5 清洁能源
“清洁能源”受到全行业的关注,中央电视台给予了报道,股市将受到影响,2010年“清洁能源”推广与普及将加快。
2.2 陶瓷砖行业发展预测
2.2.1 陶瓷砖产量预测
未来两年我国陶瓷砖的产量预测见表1。从表1可看出,我国各类陶瓷墙地砖每年生产量增长5～10亿m2,增长率>10%(2009年实际产量67.25亿m2)。乐观估计,中国未来5～10年仍将处于快速增长时期。预测到2012年,我国陶瓷砖总产量将大于100亿m2,我国将持续保持全球陶瓷砖产量第一的地位。
2.2.2 陶瓷企业的布局
(1) 在广东省,陶瓷砖企业正由佛山市向其他地市迁移,向全国各地扩散,由1～2个主产区向多个产区发展,如***2所示,陶瓷砖生产布局趋于合理化;
(2) 陶瓷砖企业迁移的特点是由沿海向内地,由经济发达地区向欠发达地区,由城市向山区迁移,广东(佛山)是陶瓷砖产业转移的助推器;
(3) 我国陶瓷砖产能的增大主要来自于中低档产品,陶瓷砖企业的扩产及外迁,主要以外延扩大再生产为主,真正意义上的产业升级仍没有出现;
(4) 江西陶瓷砖产区是全国发展最快的产区之一,兼有高、中、低品牌;
(5) 陶瓷砖企业从佛山外迁,但是陶瓷机械、化工、色釉料、零配件、配套企业仍保留在佛山及周边,由于***府重视,佛山仍有希望打造成为我国瓷砖会展、设计、销售、信息、标准化、培训、研发、陶机制造、色釉料中心;
(6) 未来几年,***府、行业协会、大中型企业、研发设计单位将通力合作,科学规划,力求使陶瓷砖产区的规划更合理,过快增长的局面将会得到调控;
(7) 我国陶瓷砖生产与销售模式将逐步实现“本地生产,就近消费”。
2.2.3进出口预测
未来两年,我国陶瓷砖的出口预测见表2。
(1) 我国2009年出口各类陶瓷墙地砖占总产量的10%左右;
(2) 2009年我国进口高档陶瓷砖281.75万m2,比2008年减少4.50%;进口额5266万美元,比2008年增长6.27%,说明进口产品的价格在上涨;
(3)我国出口陶瓷砖的总量超过意大利全年产量;
(4) 受全球经济好转的影响,预测2010～2011年我国陶瓷砖出口量和出口平均单价将会有一定程度的上升;
(5) 意大利、西班牙瓷砖等高档产品的进口量可能会上升。
2.2.4 内销预测
我国陶瓷砖这两年的内销总额预测如表3所示。
(1) 2009年我国陶瓷砖内销总量=67.25亿m2(生产总量)-6.85亿m2(出口总量)+0.029亿m2(进口总量)=60.43亿m2(实际没有消费这么多,因为企业和流通领域还有不少库存);
(2) 2009年我国人均消费陶瓷砖约为4.5～4.6m2/人・年,超过意大利、西班牙、巴西等陶瓷砖消费大国(这是计算结果,实际上达不到该值);
(3) 若以内销均价30元/m2计算,2009年我国陶瓷砖销售额约1812.9亿元人民币(以均价35元/ m2计算,则为2115.05亿元人民币);
(4) 内销的推动来自于农村城市化进程和“新农村”建设,中低档产品销售大幅度上升,中高档产品销量增加主要来自于城市中高档消费。2010年我国房地产开发投资增速将大于20%,全国多数城市房价将维持高位并呈上升趋势,但涨幅会趋缓,部分城市供不应求;
(5) 2010年内销市场将持续看好,陶瓷砖总内销价值将超过2500亿元人民币(可能超过3000亿元人民币);
(6) 2011年内销陶瓷砖总价值将达3500～4000亿元人民币;
(7) 我国国内陶瓷砖市场在未来几年不会出现产能过剩、市场过饱和现象。
2.2.5 瓷砖品质预测
我国陶瓷砖品质走势预测见表4。
(1) 广东大佛山产区的陶瓷砖产品品质仍处于全国领先水平;
(2) 全国新扩张的陶瓷产区由于管理、原材料、生产技术、员工、设备等的不稳定性,产品品质波动将较大;
(3) 面向农村市场的企业,产品品质欠佳;
(4) 我国陶瓷砖产量的大幅度增长来自于中低品质,总体上看,2009年全国陶瓷砖品质呈下降趋势(2008年陶瓷砖“国抽”合格率94%,2009年“国抽”合格率73.35%);
(5) 2010～2010年,随着各产区生产趋向稳定,广东各地企业抓品质工作力度上升,相关标准出台,全国陶瓷砖品质将会有一定程度的上升,预测“国抽”合格率将上升到80%～90%;
(6) 为维持市场秩序,保护消费者的利益,未来两年国家相关部门将会加强对陶瓷砖品质的监控;
(7) 为了使我国陶瓷砖行业健康发展,***府相关部门、行业协会、标准化组织将对陶瓷砖质量标准提高要求。
2.2.6 瓷砖品种预测
(1) 瓷质抛光砖、瓷质/炻质有釉砖、陶质内墙砖仍将是三大主角;
(2) 艺术化、个性化、功能化产品的比例将上升;
(3)“配角主角化”、“配件主砖化”将成为潮流;
(4) 马赛克的比例在不断增加;
(5) 薄砖、薄板的产量上升,特别是喷墨印刷与薄砖/板相结合将普及提高;
(6) 中国人俗称的“仿古砖”(瓷质/炻瓷质有釉砖)将会快速发展;
(7) 炻瓷质“抛晶砖”产品(3%
(8) 瓷质全抛釉产品(E
(9) 瓷质抛光砖、瓷质/炻质有釉砖在与陶质内墙砖争夺一部分市场,而瓷质/炻瓷质有釉砖又在争夺瓷质抛光砖的市场份额;
(10) 薄砖、薄板又将与“传统三大主角”争夺市场;
(11) 轻质外墙砖、太阳能瓷砖正悄然升起。
2.2.7 原料、设备发展预测
(1) 坯用优质原料在不断减少,全国陶瓷砖产能扩展很快,而原材料行业发展跟不上,长石、叶腊石、硅灰石等原材料将会涨价;
(2) 化工、色釉料企业产能扩大的速度跟不上陶瓷砖的发展速度,ZnO、Pr2O3、熔块等价格也将上升;
(3) 压机、窑炉等主要设备供应趋紧,价格将上升;
(4) 包装材料供应将趋紧,价格将上升;
(5) 矿产资源不可再生与陶瓷砖行业快速发展的矛盾将越来越剧烈,而未来几年国家又将加大对资源开采的限制;
(6) 由于许多坯用原料尚未标准化,所以陶瓷砖企业需大量购进原料进行均化、库存,陶瓷砖企业争购原料及矿山的现象将更加激烈。
2.2.8 员工、工资预测
(1) 由于全国大上陶瓷砖企业,熟练的工人偏紧,技术人才招聘不易,优秀的管理人才难求,有创意、有水平的设计师更是抢手;
(2) 陶瓷技术人才不断从广东回流到内地,对内地陶瓷企业的发展起到促进作用,未来两年人才流动将更频繁;
(3) 陶瓷企业员工的工资将上升5%～10%,关键岗位工资上升>20%,工资上涨是今后的主流,如何科学处理企业发展与人力成本上升的关系成为未来陶瓷砖企业的重要课题;
(4) 广东产区正采用机械化、自动化来减少企业用工量,让员工从繁重的体力工作中***出来;
(5) 如何培养人才、留住人才是陶瓷砖企业未来两年的头等大事;
(6)未来两年陶瓷砖企业对员工的培训将进一步加强;
(7) “减员增效”将是陶瓷砖企业的管理方针,机械化、自动化生产是今后的发展趋势。
2.2.9 生产技术发展预测
2010～2011年全行业将在以下技术与设备方面不断取得进步:
(1) 原料除铁工艺与设备不断完善并普及;
(2) 大吨位(100t)球磨机技术与设备趋于成熟,并进入企业实际生产;
(3) 球磨机节电技术取得进步并开始普及;
(4) 大产量(超宽/超长)的辊道窑(内宽3～4m/长300～400m)技术逐步成熟(节能10%～15%),并大量应用于企业生产;
(5) 多层快速干燥器技术与设备取得新进展;
(6) 无釉瓷质抛光砖的抛光加工设备速度更快、抛光表面更平、更节能;
(7) 有釉瓷质砖、半抛/全抛釉产品的设备与技术已成功用于生产,将进一步扩展;
(8) 陶质内墙砖干法磨边工艺与设备在全行业推广,将有更多的企业使用;
(9) 清洁燃煤系统技术与设备将在陶瓷企业推广使用(低质煤得到使用,热效率提升15%);
(10) 全自动包装设备进入企业正式使用,绿色环保包装材料将推广;
(11) 国产陶瓷砖墨水研发取得新进展,国产墨水进入工业性试验;
(12) 全抛釉熔块配方及制备技术取得新进步,产品的耐磨性、防滑性得到显著改善;
(13) 进口喷墨印刷技术与设备已在全行业5个企业中调试和生产,喷墨印刷产品成功推向市场,不少企业将购进喷墨设备;
(14) 国产喷墨印刷设备已进入生产线调试阶段,随着技术的成熟,其使用量将迅速扩大;
(15) 废渣、废料用于陶瓷砖生产的技术,将在许多工厂大量推广;
(16) 太阳能技术已在瓷砖中得到应用;
(17) 陶瓷企业脱硫、除尘、污水处理系统与设备将有新的进步;
(18) 瓷质抛光砖压机布料系统与设备更加先进;
(19) 薄板/薄砖的生产技术与设备更加成熟,该产品的生产企业将增多;
(20) 2010～2011年,全行业围绕节能减排、低碳经济、喷墨印刷技术与设备、薄板/薄砖等方面将取得更多的科技成果。
3总 结
(1) 2010～2011年,全行业出口增幅不明显,但是强劲的内销市场,将支持着陶瓷砖行业的高速发展;
(2) 2010至2011年全行业的技术与设备迅速发展进步,我国陶瓷行业与意大利、西班牙的差距正在不断缩小;
(3) 全行业应关注农村、镇县市场,“建材下乡”一定要提供品质好的产品,合理控制过快增长的产能,有效提高产品的质量与附加值才是陶瓷砖行业健康发展之路;
(4)2010～2011年,陶瓷砖的品质将会提高;
(5) 2010至2011年,全国陶瓷砖生产布局将进一步合理化,逐步实现“本地生产,就近消费”的局面;
(6) “喷墨印刷技术与设备”与“薄板/薄砖技术与设备”、“清洁能源”三大技术将推动我国陶瓷行业快速进步与产业升级;
(7) 陶瓷砖制造成本将会有一定程度的上升,各种材料与设备的供应将趋紧;全行业工资水平将上升,陶瓷砖产品价格将会有一定的上涨;
(8) 2010年我国陶瓷砖总产量将达到70～80亿平方米,内销价格将会上涨,国内销售总额将达到2500～3000亿元人民币;2011年总产量将达80～90亿平方米,国内销售总额将可能达到3500～4000亿元人民币;
(9) 2010至2011年,我国陶瓷砖行业仍将快速发展,前景乐观。
参考文献
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瓷砖销售工作计划例5
案例：
周老板是A市的建材经销商，以前一直经销卫浴产品，生意做得很火，是行业内数得着的人物。今年出于对客户资源充分利用，实现利润最大化的目的，接手了一个号称是业内龙头的建陶品牌甲。甲品牌以前一直在A市做得不咸不淡，今年据说要重点突破，冲击市场前三名的宝座。业务员描绘出的美好前景让周老板雄心勃勃，准备大干一场。
他瞧不上已经老旧的陶瓷城，在新兴的建材市场——美陶居里面圈了一大块地，准备打造A市最豪华、最上档次的建陶专卖店。这个店占据美陶居市场一楼的东北角，超过1000平方。虽然距离美陶居的正门——西门正好是个对角，但是坚信自己市场运作能力的周老板认为，虽然位置稍微差了点，但是在租金上便宜了很多，把这个钱投入市场宣传，都能把这个店炒作成热点。
拿下地盘以后，周老板要求甲厂家的宣传策划部门按照最高的标准进行设计。门头要一水儿的微晶石干挂，光泽度能让顾客对着墙壁化妆；地面要铺聚晶微粉砖，斜板展架要用进口木板，展架上要铺玻璃以突出瓷砖的平整，灯管要用飞利浦的；喷绘的档次太低，宣传画要用写真。啥产品高档咱摆啥，渗花砖、微粉砖、超微粉、聚晶微粉、精工砖、魔术布料、微晶石、仿古砖，一个都不能少。
紧紧张张两个月，直到预定开业的头一天，才算基本忙活完。虽然其中因为卫浴产品的摆放，使得瓷砖的陈列做出了一些调整，但总算是把整个店搞起来了。当天下午老周亲自跑到当地的礼品批发市场买了一批装饰品，晚上加班布置在店里，以迎接第二天的开业。
第二天，号称A市最豪华、最高档的甲品牌营销中心开业了。可是除了开业促销热闹了几天，畅销产品和特价产品产生了一些销量之外。专卖店始终门庭冷落，没有什么人气。老周非常郁闷，这么高档的专卖店，怎么就不招人呢？
那么，周老板的专卖店问题究竟出在哪里呢？
其一，选址不当
专卖店的选址需要注意：
1、 选取市场原则。
做生意要成行成市，经商最重人气，只有人气才能带来更多的销售机会，专卖店在选址方面一定要选择最有人气的市场进驻。对卖场的客流量、成交率、销售额、商圈半径、潜在顾客包括竞争对手都要经过充分的评估，以确保资本的投入产出比，抵御经营风险，获得利润的最大化。
周老板放弃老旧的陶瓷城，一头冲进新兴的建材市场。可惜一个市场的人气并非通过优异的硬件环境而来，而是依靠时间和口碑的积累。比如说沈阳的陶林居虽然是新兴的大型建材市场，但是人气仍然比不上东北陶瓷城这样的老牌市场。没有了市场带来的人气，仅靠一家门店单打独斗，又能够带来多少客流呢？
2、 “傍大款”原则
在任何一个市场里，行业领先品牌的货架、专柜、专卖店往往能够聚集更多的人气，这些人气和客源的流动就给旁边的品牌提供了更多的交易机会，更多的交易机会也就意味着更多的销售额和更多的利润。所以，肯德基和麦当劳的附近位置成为饮食业经营者的必争之地；而在家电卖场里，与海尔、格力、西门子这些强势品牌比邻而居也成为了二、三线品牌的首选。要想开一家成功的建筑陶瓷专卖店，选择当地市场上最强势的品牌作邻居无疑是明智的选择。
甲品牌虽然号称行业龙头，但是在A市一直没有起色，徘徊在二、三线品牌之间。老周对于甲品牌在当地的市场地位并没有一个清醒地认识，认为凭借自身实力能够把市场炒作起来，为了节约租金成本而选择了远离正门和主动线的位置，和其他的小品牌作邻居。要知道。好的位置之所以租金昂贵，就是因为处于客流的必经之地，能够给我们带来更多的销售机会。缺乏市场号召力而又处于偏僻之地，自然是门前冷落鞍马稀。
改进方案：在人气旺盛的老陶瓷城在开设一个店面，店不在大，三五百方就行，但是位置一定要精挑细选，靠近客流的主要动线，如果能够和A市的领头羊乙品牌作邻居，那就再好不过了。
其二，设计缺乏灵魂
专卖店的设计是战略性的问题，要想打造一家有吸引力的专卖店，设计是关键。好的专卖店设计，首要任务就是把品牌的定位和经营理念凸现出来。这个店究竟是引领潮流的时尚先锋，还是复古主义的旗手；是高档消费群体的密友，还是工薪阶层的最爱。只有表现出鲜明的个性，真正展现出灵魂，才能够对目标顾客产生“致命的诱惑”。
所有的设计要素都要围绕品牌的定位和经营理念展开，都必须与这个主题保持和谐，所有不符合主题的要素都必须被剔除出去，无论是产品的选择，陈列的方式，色彩的运用，店面的空间划分，店内装饰品的选择，乃至海报的设计，工作人员的服装等等。
以乙品牌专卖店为例，从产品选择来看，该品牌根据自身一贯的“小市场、大份额”的经营思路，将哑光和仿古产品作为陈列的主要选择，而占市场上主流地位的抛光砖则可怜巴巴的被摆放在门口的一个小堆头上，作为特价产品来为自己的价格打掩护。
周老板在设计上贪大求全，忽视了专卖店对于品牌形象的提升作用和销售信息的传达功能，恨不得把所有的产品都摆上去，不同风格的产品生硬的堆砌在专卖店里，从而使得自己的专卖店看上去好像经营百家货的杂货店。
改进方案：对于陶瓷城新开的店面，根据所经营品牌的定位和对潜在目标消费群体的把握重新设计，尽心选择产品组合，把甲品牌的定位和给消费者带来的核心利益展示出来。美陶居的店面也要重新整改，根据甲品牌的定位选择产品，突出甲品牌在某些品类上的优势，压缩影响整体风格的品类面积。
其三，装修盲目追求奢华
如果说设计决定了专卖店的灵魂，那么装修就是为专卖店打造一个完美的躯壳。细节决定成败在专修环节上得到了完美的诠释，一家专卖店的档次高低，不是取决于装修得是否奢华，而在于细节上是否作了完美的雕琢，对细节的雕琢才能够提升品牌的档次，产生气质优雅的贵族绅士。否则，装修得再奢华也无法掩盖身为暴发户的粗鄙气质。
店招与橱窗的处理、地面的装修、吊顶花纹的设计、收银台的设计和摆放、接待用桌椅的选择，休息区的风格、店内通道的设计、灯光的调节、店内饰品的搭配、价格标签的制作、样板砖的铺贴等等方面，都要和店面的设计保持高度一致，对于完美的不懈追求，是品牌能否表现出高档的贵族气息的关键。
以A市销售居于领先地位的乙品牌专卖店为例。为了给店内的样板间搭配合适的饰品， 该专卖店的老板和主要设计人员三下广东，在厂家市场部老总的陪同下，亲自到广州各大礼品市场精心挑选。每一件饰品都要经过反复讨论，并与随身携带的样板间照片进行对比，不但风格上要求搭配，色彩上也要求和谐。
在开业的前一天，周老板跑到当地的礼品市场上去“扫货”，古典的、时尚的，反正看着差不多的就来上两箱，先搬回店里，再根据不同的风格对付着一配，如此粗制滥造的效果，最后在整体的档次上自然跟人家就差着一筹。
改进方案：根据新的设计方案，对于陶瓷城店的装修精心打磨，对于细节精心雕琢。美陶居店的装修效果逐步整改，先对一些比较容易改变的环节进行调整，例如饰品、桌椅、宣传物料等等。
其四、产品陈列不科学
产品陈列的生动化意味着我们把更好的形象展示给消费者。在做好产品的陈列方面要注意以下问题：
1、 空间应用原则
在进行产品陈列时就要根据产品不同的风格和用途加以区隔。把产品分为厨房、卫浴、客厅、书房等不同用途的陈列区，让顾客根据自身的实际情况各取所需；或者按照传统、时尚、欧式、复古（注意不是仿古）、前卫等不同风格加以区分，针对不同品位和爱好的顾客投其所好。
要注意的是在不同风格的产品系列之间，充分利用隔断和展厅的拐弯与边角的地形加以区隔，使各种风格交相辉映又相对***。乙品牌的专卖店就充分利用了珠帘、立板、楼梯、店面的转折等要素加以区隔，按照不同系列产品的不同风格进行展示。对于空间的巧妙分割，让进店的顾客有一种移步换景的视觉效果，颇有“不识庐山真面目，只缘身在此山中”的感觉。
周老板为了突出卫浴产品的摆放，对于瓷砖的陈列做出了调整，这就影响了陈列的整体和谐性。事实上，在建陶专卖店摆放卫浴产品是一种对生意的有益补充。既然是建陶专卖店，建筑陶瓷产品必然居于主导地位，卫浴产品只是作为补充而存在，绝对不能喧宾夺主。
改进方案：精心选择卫浴产品的型号，根据瓷砖的不同风格，和建陶产品形成和谐的搭配，这也是对卫浴产品销售的有力促进。
2、 热点分散原则
所谓热点分散是指要把畅销产品均匀陈列在专卖店的不同位置，而非集中展示。这个原则在家电卖场里体现得尤为明显，海尔、容声、新飞、西门子这些强势品牌很少被安排在一起，一般都是分别安置在卖场的不同方位，中间穿插二、三线品牌，利用强势品牌的人气效应来带动其他品牌的销售，从而提高整个卖场的平方效益。
一个品牌无论具有多么丰富的产品线，占据80%份额的都是少数几个畅销产品。如果把畅销产品陈列在一起，就会形成专卖店局部热、整体冷的局面，不利于大部分普通产品的销售，也不利于提高专卖店的平方效益。只有把畅销产品均匀分布在专卖店的不同位置，利用畅销产品来带动其他产品的销售，才是提升整个专卖店效益的不二法门。
美陶居的专卖店之所以只在开业促销的时候产生销售，而且只卖特价产品和畅销品，就是由于该专卖店将畅销品集中陈列，而且紧挨着促销区，所以在开业的时候，只有店铺的一小部分位置产生销售，而那些常规的产品几乎无人问津。
瓷砖销售工作计划例6
一、玉林市的基本情况
广西玉林市位于中国南疆，地处广西东南部，东接广东，南濒南海，属于典型的亚热带季风气候。所辖7个县（市）区，全市土地面积1.28万平方公里，总人口641万。（1）交通便捷，资源丰富。是大西南通往粤港澳地区的桥梁和纽带，是粤港澳经济进入中西部腹地的桥头架。国道324线与黎湛复线铁路纵横相交，南宁经玉林至广州高速公路、洛湛铁路（玉林段）编织以玉林城区为中心的现代交通网络，市内形成了以玉林城区为中心的“半小时经济圈”。玉林市非金属矿产资源丰富，其中高岭土储量居广西第一，花岗岩、石灰石、莹石等储量也比较丰富。（2）商贸业非常发达，被誉为“岭南都会”。玉林作为岭南交通要道和商品集地，泛珠三角经济圈、中国西部大开发以及中国东盟自由贸易区三大机遇的叠加优势，以“玉柴机器”为龙头的机电工业体系，以“玉林制药”为龙头的健康产业体系，海螺水泥著名品牌落户玉林。玉林是全国最大的内燃机生产基地、全国最大的日用陶瓷生产出口基地之一，部级建材生产出口基地，建材产业是玉林市的四大支柱产业之一，并拉动玉林的交通运输、金融、物流、信息、房地产等相关产业的快速发展，为城市建设和改善人们的居住水平做出了贡献。
二、玉林市建筑材料生产和应用总体情况
瓷砖销售工作计划例7
前言：
陶瓷砖作为建筑装修环节当中最基本的一部分，其在建筑工程建设逐年增多的背景下，也得到了良好的发展。近年来，陶瓷砖市场日益兴旺，各式各样陶瓷砖的问世，不仅满足了业主装修的功能性需求，也满足了业主对房屋装修的美观性需求。虽说美观也是业主选择陶瓷砖的一个因素，但影响业主选择趋向最大的仍是陶瓷砖的质量，因此想要更好的发挥出陶瓷砖的作用性，做好对其的质量检测必不可少。
一、陶瓷砖质量检验的重要性
1.保障业主安全
陶瓷砖作为业主房屋装修的基本建筑材料，其质量好坏会直接影响业主的选择，之所以业主会如此重视陶瓷砖的质量，一方面如果陶瓷砖有质量问题，那么必然会对房屋装修效果产生影响，这是业主非常不想看到的。另一方面由于陶瓷砖在房屋装修的地面、墙面大面积应用，如果其有质量问题，那么一定会对业主的居住安全带来隐患，所以说做好陶瓷砖的质量检测，是能够为业主使用陶瓷砖安全性带来保障的。
2.提升厂商效益
在建筑市场逐渐发展的背景下，陶瓷砖厂商也得到了蓬勃的发展，面对激烈的市场竞争，如何能够保证效益成为了陶瓷砖厂商的重要发展目标。质量作为陶瓷砖的最基本特性，其是陶瓷砖厂商实现稳步发展，保证经济效益的最基本环节。随着经济水平的逐渐提高，质量已经逐渐取代价格成为了消费者挑选产品的第一要素，虽然消费者在选择陶瓷砖时也会对其美观性等方面进行考虑，但这些都是基于陶瓷砖质量保障基础之上而进行的。在这种前提下，厂商的高质量陶瓷砖销售效果必然要比一些看上去漂亮，但质量较差的陶瓷砖销售效果好。只要销售效果好，那么厂商的效益就能够得到保障，也就能够在陶瓷砖质量方面有更多的投入，研究和制造出更高质量的陶瓷砖，所以说做好对陶瓷砖质量的检测是能够实现厂商效益提升的。
3.保证市场秩序
陶瓷砖作为建筑装修材料当中的一种，其在建材市场当中必然有着自己的一席之地。凡是有市场的东西就会有竞争，陶瓷砖市场亦是如此。在陶瓷砖市场竞争当中，如果竞争厂商都能够在市场秩序的约束下进行，那么这种竞争可以对陶瓷砖生产行业起到良好的促进作用，但如果有竞争厂商没有按照市场秩序的约束进行合理竞争，那么就会对陶瓷砖生产行业带来恶性影响。从陶瓷砖的功能性来看，质量是唯一能够影响市场秩序的因素，因此做好对其的检测工作，就是对陶瓷砖市场秩序的有效维护。
二、陶瓷砖质量检测方案
目前最为常见的陶瓷砖质量检测方案有三种类型，这三种检测方案各有千秋，需要在质量检测过程中根据不同的检测需求来进行选择与应用：
1.普通观测方法
普通观测方法是陶瓷砖质量检测方案当中最常见的一种，其只能用于对陶瓷砖外观、表面平整度、厚度、边长误差等可直接观测到的质量检测。在利用普通观测法进行检测时，除了要注意平整度之外，还要对釉面的细腻、均匀、色泽程度进行观察，看齐是否保持一致，并从中判断陶瓷砖质量。将陶瓷砖拼放在一起，于光线下观看，产品质量色差小、色调一致的为高质量陶瓷砖。对于陶瓷砖的厚度、边长误差可以利用卡尺进行测量，误差都保持在规定范围内且越小的质量越好。对于陶瓷砖的烧制程度可以用听其声音的方法判断，以左手的拇指、中指和食指夹住瓷砖的一角，轻轻地垂下，以右手食指轻敲陶瓷砖的中下部，听取发出的声音，若声音悦耳、清亮则烧制程度较好，若声音沉闷则为次品。另外，还可以通过对陶瓷砖残片断裂面的细密程度和颜色来判断陶瓷砖的质量，若颜色一致，结构细密、不含颗粒杂质为高质量，相反则为低质量。
2.视觉检测方法
视觉检测检验系统是目前新兴的一种陶瓷砖质量检测方法，其所说的“视觉”并非人的肉眼视觉，而是利用CCD等光学元件对陶瓷砖进行视觉扫描，然后根据扫描结果与计算机所设定的陶瓷砖边角、花色、瓷砖釉质的均一程度等标准进行系统的比对和分析，进行一次视觉上的综合评估，得出陶瓷砖的质量检测结果。此种检测方案是陶瓷砖检测的科学化、自动化的直接体现，是目前较为先进的检测技术之一。
3.放射性检测方法
放射性是建筑材料中的一项重要质量指标，其危害直接影响身体健康安全。检测方法是通过对陶瓷砖天然放射性核素镭-226、钍-232、钾-40的比活度测量，来对陶瓷砖的内照射指数和外照射指数进行计算，从而判定陶瓷砖放射性类别。放射性测定是由γ谱仪来进行的，所测定放射性结果会被直接归类，国家标准将建筑装饰装修材料的放射性水平大小划分为A、B、C三类，见表1。
（1）样品制备
在样品制备环节，应随机取样两份，样品重量要保证≥2kg。其中一份作为检测样品。另一份则作为留样进行封存。完成取样后，须将样品破碎并进行磨细，达到粒径≤0.16mm的标准，之后将其放入与标准样品几何形态一致的样品盒中并对其进行称重（精确到0.1g）和密封，等待检测。
（2）测量
在检测过程中，当样品的天然放射性衰变链基本达到平衡后，采用低本底多道γ能谱仪对其进行镭-226、钍-232、钾-40的比活度的测量。在测量时，要保证测量条件与标准样品测量条件的一致性。
（3）计算
①内照射指数
内照射指数计算公式为：IRa=CR2/200;
公式当中“IRa”为内照射指数;“CRa”为被检测样品当中镭-226的放射性比活度，单位为“Bq・kg-1”（贝克每千克）;“200”是在仅考虑内照射情况下，GB 6566-2010《建筑材料放射性核素限量》标准对放射性核素镭-226的放射性比活度限量，单位为“Bq・kg-1”（贝克每千克）。
②外照射指数
外照射指数计算公式为： ICr=CR2/370+CR2/260+CR2/4200;
公式当中“Ir”为外照射指数;“CRa、CTh、CK”为被检测样品中天然放射性核素镭-226、钍-232、钾-40的比活度，单位为“Bq・kg-1”（贝克每千克）;370、260、4200分别是仅考虑外照射情况下，GB 6566-2010《建筑材料放射性核素限量》标准对放射性核素镭-226、钍-232、钾-40其各自单独存在时的限量，单位为“Bq・kg-1”（贝克每千克）。
（4）测量不确定度
当被检测样品中镭-226、钍-232、钾-40的比活度之和大于37 Bq・kg-1时，GB 6566-2010《建筑材料放射性核素限量》标准规定的试验方法要求测量不确定度（扩展因子k=1）不大于20%。
瓷砖销售工作计划例8
公司现有产品仓库1600㎡，员工65人（男性员工20名，女性员工45名）。公司与所有入职员工都签订了劳动用工合同，并为员工积极购买各种社会保险和提供良好的食宿条件。
公司经营的欧神诺陶瓷及冠星王陶瓷均为中国驰名商标。欧神诺陶瓷品牌主要目标为高端客户群体，目前已成为***高端瓷砖领导品牌之一；冠星王陶瓷品牌主要目标为中端及工程客户群体，目前在该客户群体中也有较高的市场占有率。
公司主营品牌欧神诺陶瓷，是一家极富创新性的部级高新技术企业。旗下拥有OCEANO（欧神诺）及ECOO(艾蔻)亚光砖两大品牌。该品牌定位为原创、时尚、奢华。目前已成为***市高端瓷砖领导品牌之一，广泛应用于***地区各高端楼盘、各类豪宅及重点高标准工程项目。欧神诺公司拥有三大现代化建陶生产基地。其中两大生产基地位于中国陶都佛山，另一生产基地位于千年瓷都景德镇，投资额达13亿元，占地面积达1800亩。在中国建有全球最大、配套完善、设备先进、功能齐全的的建筑陶瓷研发中心，并于2008年获国家批准建立博士后科研工作站，开展博士后科研工作；在国外，于世界陶瓷王国意大利著名瓷都萨索罗建有产品研发中心，并先后获得中国驰名商标、国家高新技术企业、国家火炬计划重点高新技术企业，广东省高新技术企业、广东省著名商标、广东省名牌产品、中国环境标志优秀企业等荣誉。
公司主营品牌伊派.爱马仕瓷砖，为马来西亚金兴工业集团旗下专业的欧式仿古砖品牌。公司总部设在上海。 1997年11月通过ISO9002-1994质量管理体系认证，2000年通过ISO9001-2000质量管理体系认证，公司发展至今先后获得上海“十佳三资企业”， “信任管理企业”和全国“一类管理企业” 上海市一类出口免检企业 “全国建材行业优秀产品”，“全国建材与装饰精品博览会金奖”及“绿色材料证书”等荣誉称号。
公司主营品牌格仕陶瓷砖，是一家集研发及生产、销售于一体的大型现代化陶瓷企业集团，也是国内最早涉足仿古砖领域的建陶企业。格仕陶瓷砖严格实施ISO9001和ISO14001国际质量环境管理体系标准。公司目前拥有两个大型生产基地，拥有各类陶瓷墙地砖自动化生产线近二条，产值数亿元。公司关键设备从意大利、西德引进，设备配套完善、工艺先进，技术力量雄厚，并与国际多家著名的技术公司建立了常年合作关系，具备强大的产品开发生产能力。作为2004年首批一次性通过国家强制性3C认证企业，GUSTO格仕陶瓷砖先后荣获 “中国最具创造力企业”、“十大凝聚力品牌企业”、“仿古砖杰出文化奖”、“中国工程建设重点推广应用产品”、“中国建筑陶瓷行业市场消费者满意品牌”等多项殊荣。
公司主营品牌雅士高夫瓷砖，是业内首家与法国“MPS”知名设计机构合作的国际品牌。产品具有低碳环保，时尚科技富有浪漫气息，形成了法兰西现代艺术风格，实现了仿古砖行业从普通古典系列产品走向现代时尚生活的一次重大***。雅士高夫被中国陶瓷行业协会誉为“中国陶瓷行业创新标杆”品牌， 被中国陶瓷协会授予“中国陶瓷行业名牌”、“中国十大创造力品牌”、“中国仿古砖自主创新品牌”等荣誉，充分展现了雅士高夫法兰西现代艺术流派的国际性、尊贵性、时尚性。
公司主营品牌冠星王陶瓷，是广东冠星陶瓷企业集团旗下创始品牌。冠星王陶瓷目前已成为***、长沙两地中档客户和工程客户非常青睐的品牌，广泛应用于***府机构、医院、学校、宾馆、娱乐场所、工厂等。
***建材自成立以来，企业全体员工在总经理田烈青的带领下，积极进取、顽强拼搏，以打造行业最具价值品牌、最受尊敬、幸福指数最高的企业为目标，本着产品超一流、服务更周到、客户永至上的核心价值观，稳打稳扎、诚信经营，从最初的一个单一品牌——欧神诺陶瓷专卖店，经过几年的努力发展，到今天已成为了一个多品牌、多门店、跨地区连锁经营的综合装饰建材销售连锁企业。企业总投资逾千万元，每年服务各类家庭装修及工程装修客户逾千家。此外，企业还积极发展下级分销商，开拓了汉寿、安乡等区县市的分销网络。
***建材成立以来，每年都积极组织员工参与各项社会慈善活动，踊跃捐款捐物，奉献爱心。并一直积极参加各种社会进步组织、团体，企业现为***市室内装饰协会副会长单位、***市装饰建材行业协会常务理事单位、***市工商业联合会总商会会员单位、湖南省企业教育资助中心会员单位。
公司连续多年被***市经济与信息化委员会评为优秀材料供应商；
2009年被***市第十届房地产展示交易会组委会评为最受欢迎建材品牌；2009年被***市室内装饰建材行业协会授予年度先进个人；
2010年及2011年度***市第三、四届家居建材博览会最受消费者欢迎品牌；2011年***市经济与信息化委员会批准为***市第五届室内装饰设计大
赛冠名单位；
2011年度***市室内装饰行业协会迎新年文艺汇演优秀奖；
瓷砖销售工作计划例9
闽清建陶业面对新一轮市场竞争现状及对策
闽清建陶业面对新一轮市场竞争现状及对策闽清县建陶业发展考察组正当闽清建陶业蓬勃发展之时，辽宁的法库、建平、山东的淄川、四川的夹江等地建陶产业也逐渐崛起，其中淄川、夹江在总量上已经超过我县，成为闽清建陶业强有力竞争对手，法库、建平以优惠的投资***策，吸纳了部分闽清建陶资金外投。闽清建陶业在全国性新一轮竞争中如何才能立于不败之地？该如何在困境中加快发展？带着这些问题，我们一行于10月8—13日对辽宁省沈阳市的法库县、建平县、山东省淄博市的淄川区、四川省乐山市的夹江县等地建陶产区（以下简称三大产区）进行了为期8天的考察，并从中得到了一些有益的启示。（一）三大产区建陶业迅猛发展1、法库陶瓷工业城及建平陶瓷工业园。法库县和建平县都是辽宁省重点扶持的贫困县，法库陶瓷工业城是20xx年经沈阳市委、市***府批准建立的陶瓷工业城。陶瓷工业城位于法库县城的西南方，占地面积10000亩，203国道和沈环公路横贯其中，兼具原料、市场、交通、通信、电力、煤炭、土地、劳动力、***策等优势。整个陶瓷工业城规划建设陶瓷生产线130条，现已完成“五通一平”，落地企业16家，其中13家已动工建设，有8家20条生产线投产，主要生产地砖和内墙砖。投资商主要是来自福建的闽清、福清、莆田以及山东淄博等地的企业家。我县在法库投资的沈阳飞奥美陶瓷有限公司（由吴仁初等投资）、沈阳日日顺陶瓷有限公司（由毛行灯等投资）相继点火、投产，主要产品为20cm×30cm釉面内墙砖，产品销往东北三省。建平县在城镇规划区内规划了一个建平陶瓷工业园，规划面积10000亩，目前已有5家企业入园，闽清聂兆谈投资办了一个陶瓷有限公司，占地面积108亩，上2条生产线，投资4000多万元，主要生产中等档次内墙砖和地板砖，已投产4个多月。闽清黄拔锋投资办了一个陶瓷有限公司，占地108亩，窑炉、煤气站已建设完成，正在安装流水线，计划生产中等档次内墙砖。2、山东淄川产区。淄川区位于山东省中部，属淄博市辖区，陶瓷历史比较悠久，陶瓷业是该区的主导产业之一。现有各类建陶生产线400多条（淄博市共有建陶生产线800多条），年产各种瓷砖4.5亿平方米，产量居全国第三位，被***发展研究中心确认为全国建材产量最大的县级区。其中杨寨镇就有各类建陶生产线220条，成为“江北建陶第一镇”。目前已引进广东东鹏、新加坡亚细亚等企业，中国财富陶瓷城、淄川建陶城都相继建成并投入使用。3、四川夹江产区。四川夹江县位于四川省的南部，属乐山市辖区，该县是1987年才起步，近几年迅速发展的新兴建陶产区，被国家授于“中国西部瓷都”称号。全县共有118家建陶企业、358条生产线，目前正常生产的建陶企业有110家、305条生产线，生产地板砖的企业占70，内墙砖企业占30，年生产能力达5亿平方米，产品销售市场已占据西部的十个省份。这几年来四川夹江县加大招商引资力度，先后从广东引进11家企业落户于夹江，其中规模最大的为广东新中源公司，投资建设有20条生产线，现已投产16条，成为夹江佛山陶瓷园。（二）三大产区发展建陶优势明显三大产区建陶业的迅速崛起，是市场经济条件下资源优化配置的产物，有着其各自独特的明显优势。首先是***策优势。法库、建平县做为辽宁省委、省***府重点扶持的贫困县，享受着国家给予东北三省在税收、资金、项目等方面的一系列优惠***策。辽宁省委、省***府分别重点抓这两个县发展，省委书记抓建平县，省长抓法库县。沈阳市长（副省级）把法库县“陶瓷工业城”建设列为全市20个重点项目之一，人称“市长工程”，给予一系列极为优惠的***策予以重点扶持。如：中央、省、市每年给法库县约2亿元转移支付和各种专项资金，市***府每年无偿补助工业园区1000万元基础设施建设资金，市***府还按项目投资额的10奖励给县***府，其中三分之一作为招商引资各项开支，三分之二无偿补助给投资商。一个入区企业自登记注册之日起，10年内可无偿使用其土地，征用土地时，征地价为每亩2.2万元，并颁发土地使用证。企业投产后可以给予500万元担保贷款，建设当中还可以向县财***借款300万元。每条生产线核定年缴国税68万元，年终县财***返还18万元，实际缴交国税50万元，地税实行免二减三，企业检修、停产不征税。陶瓷工业城还成立管理委员会，专门跟踪入区企业的服务，统一为企业办理一切手续，工本费由财***负担。第二是成本优势。三大产区分别位于东北、江北和中西部，都具有明显的能源和原材料等方面的优势。如辽宁法库县电每度0.50元，原材料（主要指瓷土）到厂价每吨在40—50元之间，煤炭到厂吨价520元左右，与我县相比每条生产线年成本可少150万元左右。山东淄川区吨煤价格在400—500元之间，天燃气每立方米为1.2元，可就地取材生产，电力也相对充足，今年在全国各地纷纷拉闸限电的情况下，该区仍然保持正常供电，每度电价在0.5元左右。四川夹江县 红壤土遍地都是，到厂吨价20元左右，且单一原料就可以生产瓷砖，白陶泥储量也在4亿立方米左右，可供开采百年以上。夹江县内有丰富而廉价的电力和天然气，每度电0.45元，天然气每立方米0.92元。现夹江建陶企业烧天然气的有38家、烧煤气的6家、烧水煤浆的1家、烧原煤的65家。第三是区位优势。辽宁法库县地处东北，其建陶产品在东北三省市场上具有明显的交通运输等优势。山东淄川产区，位于东部沿海，市场发育水平较高，产品向全国各地辐射的能力较强，尤其经过多年的发展，技术工艺比较成熟，在全国市场占据了较大的份额，产业聚集初步形成，规模效益比较明显。四川夹江距成都仅110公里，成昆铁路、省道103公路穿境而过，交通十分便利，借助明显的交通优势，夹江的陶瓷产品可以幅射到全国各地，尤其对西部10省区广大农村市场，其生产的中低档产品适销对路，在大西部具有明显的竞争优势。（三）闽清建陶发展路在何方三大产区建陶业虽然有着其独特发展优势，但深入分析，其劣势也是明显的。一是其建陶产品大多是中低档以下的，很难进入大中城市市场。二是今年以来受原材料和反超载的影响，各产区的陶瓷产品成本普遍提高，且瓷砖销价无法提高，企业经济效益明显下滑。三是受国家宏观调控的影响，房地产业市场再度低迷，整个陶瓷市场疲软，产大于销，企业流动资金不足，无法满负荷生产，有部分企业已停产。据了解，淄川区有三分之一的企业、夹江县有四份之一的企业已停产，而我县中大规格建陶企业的开工率仍可达95以上。地处东北的法库县、建平县，虽然其发展***策优势明显，但存在问题同样突出：①陶瓷市场幅射范围小，仅东北三省及内蒙一部分，区域整体购买力不大，产品运到关内南下则增加成本，明显没有竞争力；②生产时间短，每年仅九个月，而我县至少有11个月；③建设厂房投资比我们大，材料设备基本从南方运来，要加建保温层和防冻雪受力层；④一下引进太多中低档次陶瓷企业，东北市场将很快饱和，由目前的卖方市场转向买方市场，风险很大；⑤技术市场未形成，产品更新换代慢，熟练劳动力也缺乏，加上气候等因素，整个产业队伍缺乏稳定性；⑥行***性优惠措施较多，随着国家宏观调控加强，各地***策优势将逐渐减弱，加上人事和土***策变动，潜在变数大。闽清建陶业历经了多年的市场磨炼，正茁壮成长，特别是今年以来，在整个陶瓷市场全面疲软的形势下，我县建陶业仍然保持了产销两旺良好态势，这本身就说明着闽清建陶业发展同样具有自己的独特优势。我们在技术创新、员工管理、品牌打造、创业环境、市场营销、企业管理、成本控制等各方面都已积累了一整套经验。我们相信在县委、县***府的高度重视，特别是在广大企业家的共同努力下，我们的建陶业必将迎来又一发展春天。“他山之石，可以攻玉”。面对激烈的市场竞争，我们在看到自身优势，树立好发展信心的同时，更要充分借鉴外地产区的成功发展经验，以其之长补已之短，促进闽清建陶业健康、稳步发展。为此，结合闽清实际，提出几点发展建议。一是龙头带动，促进产业集聚升级。从考察的几个地区，我们不难看出龙头企业带动作用是十分重要的，淄川和夹江近几年来飞速发展除了他们地理条件比较优越外，最成功的做法就是引进了广东等地的大型企业在其落户，才优化了两地产区的产品结构，扩大了生产规模，带动了当地陶瓷产业的升级换代和陶瓷品牌战略的实施，并大大地促进了陶瓷企业管理水平的提高。为此，我们应当进一步扶强扶优，对豪业、自力、腾龙、旭日、三德利等产品上档次的企业要加大扶持力度，使其成为龙头企业。同时，加大整合力度，鼓励企业走强强联合或以强带弱的路子，组建松散、半松散的企业集团，或进行引资嫁接，或直接引资组建大型集团公司，以带动整个行业的升级换代。二是名牌驱动，提高闽清建陶的市场占有率和效益。我县建陶行业经过数十年的竞争发展和整合，基本上已走上良性循环的发展之路，产品品牌形象逐步提高，产销基本平衡，出口数量较快增长，经济效益也逐步提高。但是我们在打造品牌方面还有较大的差距，表现为部分企业积极性不高，短期行为严重，小富即安的小农思想在部分企业家的头脑里根深蒂固，从这次考察的淄川、夹江等地情况来看，他们企业的广告宣传意识已很强，沿线城乡道路随处都可见制作精美的建陶广告牌，许多企业都在宣传广告上投入大笔资金，以提高企业品牌知名度。为此，今后在这个方面我们还须加大力度，要积极引导企业注重产品创新和加强广告宣传，引导企业参与市场展销推介，引导企业积极参与省市乃至部级名牌产品评定，逐步形成企业自有的知名品牌。在市场宣传方面，要借助国家授予我县“中国陶瓷生产基地县”荣誉称号契机，集中有限的资金，大力宣传推介闽清陶瓷产品，提升闽清陶瓷品牌地位和知名度。三是管理触动，向管理要质量、要效益。我县现有不少企业还缺乏现代管理理念和制度，家庭式管理模式相对滞后，经营秩序较为混乱。企业之间缺少沟通，行业之内难以自律，变相压价、无序竞争仍然存在，严重损害地区行业整体利益。在这种情况下，我们必须认真总结经验教训，引导企业参与国际质量管理标准体系认证，强化企业内部管理，逐步建立起一整套完善的管理制度和与之相配套的奖惩激励制度，通过制度化、规范化的管理，使企业的产品档次和效益在原有基础上能有较大的提升。从区域经济利益上来说，要加强企业间合作，完善社会化生产产业链各个环节的分工，树立起企业间团队合作精神，通过优势互补，实现我县建陶产业再发展和新突破。四是营销拉动，积极拓展建陶市场销售领域。从这次考察中对销售市场的了解情况来看，我县虽然有众多在外营销人员，营销网点遍布全国各地，但据了解许多闽清人创办的营销点并不卖闽清砖，大多以销售广东瓷砖为主。我县的许多企业家市场意识还不够强，没有广东厂家的跟踪市场意识强，没能牢固建立和发展起自己的市场营销网络。而且由于目前运输成本增加，我县建陶产品已逐步从东北、上海等地市场退出，这要引起我们高度重视。要针对当前我县陶瓷产品在东北等地市场份额逐步减少和厂家与销售商联系不够密切的实际，积极拓展周边省份市场，进一步强化产销两个环节的沟通。特别要重视同较大型经销商的合作联系，建立感情，加强售后服务，及时通过销售商捕捉每个时期的市场信息，做到生产商和经销商真正能共同努力，做大做强市场，不断提高市场占有率。同时，还要根据市场变化，及时调整销售策略，在巩固国内市场的同时，兼顾国外如欧美、俄罗斯、哈萨克斯坦等独联体国家市场以及非洲、东南亚等发展中国家广阔的市场空间，通过加强对外联系和合作，引导企业与国际市场接轨，不断拓展国际市场销售区域，增加建陶产品出口量，实现我县建陶业向更高层次的发展。五是服务联动，努力营造良好的发展环境。从辽宁法库、建平两县情况来看，我们深感他们抓招商引资工作力度大。他们都是省定贫困县和农业县，都是省市重点抓的点，都有丰富的高岭土等资源，都显示出了能源价格低、区域市场内运输成本低等投入产出比较效益，都由***府出资负责来访客商机票，鼓励县外企业落地投资，面对如此优惠的条件，我们企业家难免会动心。对此，我们该如何留住这些心动的企业家，靠的是我们***府以及各部门齐心协力，全心全意为企业做好服务工作，真正营造出良好的发展环境；靠的是我们继续深入研究出台切合我县实际的陶瓷业发展优惠***策，给企业以更大的发展空间、更强的发展后劲保障。在税赋方面，鉴于目前陶瓷原材料、运输等成本提高，各地建筑陶瓷市场相继出现供过于求，陶瓷产业新一轮竞争加剧，企业利润下滑等现状，建议20xx年税收按正常比例增长，并设法逐步提高地税的税收比例。
瓷砖销售工作计划例10
摆脱价格战，说易行难。赫尔曼・西蒙的观点是：“一件产品只有比其他同类质量好20％以上，其价格才能比同行高10％。”只有持续聚焦主业，不断提高质量，才能控制价格，而这正是以创新与精细化管理为前提的。唯有激烈的市场竞争，才能诞生强大的品牌，它们往往选择了一条艰难的、与竞争对手不一样的路。东鹏陶瓷即是如此，为了探究它逆势增长的奥秘，《新营销》记者采访了东鹏陶瓷常务副总裁孙丽梅。
不打价格战
《新营销》：并购在其他行业很常见，陶瓷行业却很少发生，为什么？
孙丽梅：每个陶瓷企业的企业文化、营销模式是不同的，同时，陶瓷的生产设备更新换代非常快。例如我们在清远基地的生产线，投资额高达数亿元自动化程度相当高。并购是为了让企业的技术、设备更新，如果并购对象没有先进的技术和设备，并购不见得带来进步，反而带来负担。在陶瓷行业，并购确实很难。
《新营销》：价格战是家电行业的典型特征，在陶瓷行业，价格战是否普遍？
孙丽梅：市场是有规律的，只有掌握了规律，及早谋划、布局，就不会陷在恶性竞争里。家电行业之所以很难获利，一个关键因素是产品同质化，靠打价格战取胜。这样的恶性竞争，消费者不一定是最大的赢家，因为便宜的产品，其品质和售后服务很难得到保障。陶瓷行业是一个运营成本非常高的行业，低价是以牺牲产品质量和售后服务为代价的。对消费者来说，装修是一次性的，如果用了质量很差的陶瓷，不好的体验会伴随很长时间，这种口碑相传对品牌的影响是相当大的。东鹏也受到过低价抢占市场的诱惑，后来发现这最终是以损害企业和消费者的长远利益为代价的。因此，东鹏不会将低价当成竞争的唯一手段。
《新营销》：在泛家居领域，为什么很难出现像家电行业中苏宁、国美这样完全掌握话语权的企业？你如何看待百安居在泛家居领域的地位？
孙丽梅：陶瓷行业的特点是高投入、高消耗、高成本，如果要做连锁大卖场，就必须将各种家居装修装饰材料整合进去，以品牌展厅的形式陈列出来，这不仅要有很强的资源整合能力，而且投入很大，没有一个企业能每年砸数亿元，连续亏损几年。门槛太高了。百安居是世界500强企业，在终端零售有着丰富的经验，精细化管理有独到之处，这些值得我们借鉴与学习。2004年是东鹏与百安居合作的蜜月期，后来百安居对厂家的利润指标和增长速度要求越来越高。
《新营销》：近年来，越来越多的陶瓷企业选择了高空轰炸的广告策略，这是基于什么考虑？
孙丽梅：瓷砖属于低关注度、高学习度的品类，消费者在不装修的时候，广告怎么轰炸，都没有感觉，但到装修的时候，他们的学习能力是很强的。我们以前认为投放电视广告，是大炮打蚊子，产生的直接效益不是太好，但做企业不能只为了追求销量，还要塑造品牌，树立企业形象，特别是在产品同质化严重、恶性竞争的时候，更要与竞争品牌区隔开来，让大众知道企业的关注点和诉求点是什么，价值观是什么。一个企业只追求销量，终归是走不远的。
单一品牌战略
《新营销》：东鹏如何规划产品线？
孙丽梅：我们分明星产品、明星走量产品、大众走量产品和主题性产品。一般来说，明星产品主要是做创意，让专业设计人士、能读得懂的人使用，不搞设计的人不知道怎么使用。明星产品是烘托品牌定位的。明星走量产品则更多地是为了迎合高端需求的人群，简约时尚，有格调。大众走量产品是一般消费者很容易接受的产品，一看就知道装修后的效果，在行业里可能是主流产品。主题性产品是针对资金预算紧张的消费者开发的，产品的性价比特别好。在陶瓷行业，东鹏的产品线最长、最丰富。
《新营销》：东鹏较宽的价格区间、较长的产品线是否会模糊东鹏的品牌定位？
孙丽梅：价格区间过宽肯定会对品牌产生一定的影响，但为了满足不同层面的消费需求，产品价格区间一定要宽。一家陶瓷专卖店很难做到只服务特定的顾客，而不服务其他顾客。消费的需求是多样性的，比如一个家庭购买瓷砖，每个成员的意见都不一致；比如消费者经常在客厅选择比较贵的瓷砖，洗手间选择相对便宜的瓷砖。从这个角度看，过窄的定位会丧失很多商业机会，限制品牌发展。我们给东鹏的定位是：大众化品牌，中高端定位。这个定位就是为了让消费者感到物有所值，满足他们不同层次的需求。
《新营销》：越来越多的陶瓷企业通过多品牌占领不同的细分市场，东鹏为何反其道而行之，用单一品牌抢占市场？
孙丽梅：就陶瓷行业来说，多品牌最大的好处是整合社会资源快，十个品牌可以有十个商。如果品牌的差异化做得不够好，那么十个商就会产生内耗。与此同时，需要企业组建一个庞大的队伍，管理与维护市场秩序，建立售后服务体系，这就对企业的管理能力、运营能力提出了更高的要求。我们认为，当渠道能力不到足够好的时候，应该集中精力将一个品牌运营好，而不是通过多品牌抢社会资源。但是，这并不意味着我们排斥多品牌，当有需要的时候，我们可能会推出一个与东鹏互补的品牌，前提是这个品牌必须有精准的定位，有自己的符号和特点，能牢牢占据消费者心智。
不管采取什么样的品牌战略，我们都要和经销商一起，全渠道综合发展，打造强大的平台。如果不注重打造平台，当产品竞争力变弱、门店亏损的时候，再多的品牌也无法阻止经销商改弦易辙。
经销商管理
《新营销》：东鹏以地级经销商作为主要渠道，是否考虑过省级大模式？
孙丽梅：一般来说，大模式比较简约，管理起来比较轻松，但它更适合售后服务相对简单的产品。瓷砖比较特殊，它需要大量的人员做好售后服务，例如切割加工、瓷砖铺贴，服务内容非常多、流程非常复杂，单靠省级商服务好每一个消费者是不太可能的。所以，我们采用的是相对扁平化的渠道，并且采用标准化的经销商管理模式。
《新营销》：东鹏有这么多经销商，经销商是否会窜货？
孙丽梅：陶瓷产品需要大量的售后服务，它的最终价格是与服务挂钩的。有些业主希望经销商把设计施工、铺贴安装一揽子解决，哪怕产品贵一些，他们也愿意接受；有些业主希望价格尽可能便宜，经销商只要送货就可以，铺贴、安装自己搞定。这样一来，最终体现在产品上的价格就有差异，业主会根据需求选择不同的经销商。因此，我们不强求经销商按照统一的价格销售，但我们会告诉经销商，一定要让消费者感到物有所值。
《新营销》：东鹏对窜货是怎么处理的？
孙丽梅：东鹏在每个省都有经销商商会，商会成员经常聚到一起商讨如何解决市场上出现的问题，制定游戏规则，比如谁踩了雷区怎么处罚等等。经销商之间也会经常沟通，市场上出现窜货问题，经销商往往一个电话就解决了。
《新营销》：东鹏在市场上有不同版本的专卖店形象，东鹏未来是否会让店铺的形象统一？
孙丽梅：为什么终端形象不统一，是因为每一代的店铺形象都是有差别的。如果将店铺全砸了重新装修，成本很高，而且这些成本最终要摊到消费者头上。如果能通过小部分改造的方式解决新产品的应用，经销商就不会重做；但是当新产品达到一定比例的时候，就必须推新一代的店铺。两者交替期，就会出现多种店铺形象。这是我们的一个困惑，也是我们未来要重点解决的问题。
《新营销》：店铺改造是东鹏和经销商共同投入吗？
孙丽梅：厂商一起投入，才会珍惜资源，不会让资源浪费。如果全由厂家投入，商家会觉得钱怎么花都无所谓；如果全由商家投入，厂家拿着钱有可能乱来。因此，一定要共同投入，只有双方形成合力才能解决问题。
全方位拓展市场
《新营销》：东鹏是如何拓展设计师渠道的？
孙丽梅：设计与产品合为一体，是陶瓷营销的最高境界。设计师好比裁缝，东鹏则好比卖布的，颜色、花纹和肌理不同的布，裁剪出来的服装是完全不同的。设计师喜欢创新，喜欢打破常规，他们认为，大众化的产品体现不出设计价值。因此，我们要迎合他们开发一些新的创意产品。如果这些产品在设计师圈中得到认可，那么它们极有可能成为一种潮流。
我们认为，跟设计师的沟通才是最核心的工作。因此，我们会在小范围内，与国内外知名设计师深入沟通、互动，了解他们的设计作品，通过个性化的产品满足他们创意的需求。东鹏与设计师深度沟通，已形成了一个标准化、常态化的体系。
东鹏对业主、终端和设计师都有深刻的理解，目前要做的是尽快实现“消费者购买东鹏的产品，拎包就能入住”这一目标，快速从量变到质变。
《新营销》：工程市场是一个大市场，有些企业是经销商主导投标，有些企业是自己主导投标。东鹏采取的是哪一种方式？
孙丽梅：经销商能够直接做的项目，东鹏会保驾护航，通过配套服务，支持经销商的工作。对战略地位比较突出的项目，例如大型连锁商店等，我们的工程部与客户直接沟通，根据客户的需求量身定制产品与服务。一些企业中标后，不惜牺牲质量指标，到一些不达标的加工厂贴牌生产。有地产商问我们，东鹏为什么不做贴牌？我们的回答是，人家贴牌是因为低价中标，亏了很多钱，东鹏不做任何牺牲产品质量的事。
《新营销》：东鹏工程部如果在经销商所在的区域市场中标，如何与经销商分配利益？
孙丽梅：经销商的利益取决于它是否付出。经销商如果承担产品运输、现场交付、施工监理等服务内容，东鹏会将服务的利润划给经销商。如果经销商积极配合，业绩可以算经销商的，但如果没有做配合工作，业绩不算经销商的。总体来说，要看经销商配合的程度如何、付出多少。不劳而获的事，绝对不能鼓励。
《新营销》：东鹏是如何开拓国外市场的？
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