学文网市场竞争策略篇1
曾讲过：“***策和策略是***的生命。”那么也可以讲，策略也是企业的生命。在企业所制定的市场竞争策略体系中，差异策略应是首要和根本的策略。
明辨战略与策略
在现实中，战略与策略是不可分的，只有在理论上战略和策略才能区分开，区分的目的在于使各自的内涵更加清晰，能对实践具有更强的指导作用。
所谓战略，就是深入到事物的内在联系，把握住事物的发展趋势，由此为企业未来的发展作出正确的选择，从而坚定企业的发展方向。
当战略确定了正确方向之后，并不能确保企业在竞争中立于不败之地，战略需要具体内容予以充实，随着形势的变化，战略需要进行相应的调整，战略的实现还要分阶段按一定逻辑展开，这里都要涉及策略问题。战略是以一般的意义而存在，只有通过具有战术特征的策略体现自身的价值。
企业不能没有战略，战略不明确，企业就失去正确的发展方向。如果战略不能演化为策略，战略就成为虚妄的雄心壮志。反过来，策略背离正确的战略，策略会成为急功近利的谋划，会成为机会主义的钻营，甚至会成为危害社会的邪招，而在危害社会的同时，也使企业走向了自我毁灭的道路。现实中的战略与策略是同一事物的两个方面。
其实当理论在具体阐述战略形式时，就已经很难将两者分开。将企业战略归纳为成本领先、目标集聚和差异化战略，可谓是权威性的论述。那么在具体实施过程中到底是战略还是策略呢?这也告诉我们任何策略的制定都必须是战略的体现，战略正确策略才能有效。
所以，制定差异市场竞争策略，就是企业极具战略意义的营销活动。指出差异策略是根本的策略，就在于其他的策略都是差异策略的展开。从根本上讲，企业只有在市场竞争中实现差异化才有可能持久生存下去，离开了差异化主题，企业所制定的任何策略都必然导致战略失败，最后成为在市场竞争中被淘汰的对象。
生物要接受自然选择，企业要接受社会选择、要接受消费者的选择。所谓“万绿丛中一点红”，一点红会成为进入人们视觉的亮点，与众不同者会成为被选择的对象。
当质量普遍还不过硬时，人们选择质量好的；当物质还不够丰富时，人们选择短缺的；当服务普遍比较差时，人们选择服务态度好的。问题在于我们的企业面对的是产品同质、生产过剩、市场饱和的客观现实，那么被选择的根据就是要具有独特的风格，也就是差异化特征。
选择差异已成为普遍的社会现象。冯小刚导演的贺岁片是否就比其他导演的电影艺术水平高?郭德刚的相声是否就比其他相声演员演技高?于丹所讲的论语是否就比其他学者理解得深?郎朗演奏的钢琴是否比其他钢琴家更准确地把握了作品的内涵?“超女”李宇春演唱同一首歌曲是否比别人唱得更好?这些都很难作出令人信服的评价。但有一点是肯定的，那就是他们都体现了差异化原则。
差异的价值并不在于差异本身，而在于差异存在着被消费者认同的价值，按传统的理解是满足消费者的需求。可当消费者的需求向高层次发展之后，新的需求仅是一种模糊的愿望，或者是存在于人头脑中某一类的心理现象，仅是以资源方式而存在。企业制定差异市场竞争策略，基本思路在于开发消费者头脑中的这种资源，制定出具有独特竞争价值的策略。
当企业能创造出这种差异，不断地强化这种差异，那么这种差异就是一种战略选择，就会形成企业的竞争优势。一项成功的事业便由此迅速地发展起来。
制定差异策略的指导观念
把同一事物放在不同范围和不同特点的环境中去思考就可以对事物重新定义，可以产生全新的概念。制定差异的过程是一种创新突破的过程，观念的更新才能实现策略创新。
差异策略不是产品的差异而是营销的差异。并不是说产品的差异不重要，而是说产品差异要作为营销策略的一部分才有价值。我们的企业长期接受的是以产品为中心的观念，他们习惯于持续关注产品的性能改善，而忽视了是否创造了顾客。
把注意力集中在产品性能改进上，导致了企业的经营活动以“工程师为中心”。产品设计最重要的是创意，问题在于创意是怎样提出来的?众多企业开发新产品都是工程师通过收集有关技术信息确定下来的创意。他们更多地关心产品性能的先进性，而对产品消费者适用性却有所忽视；他们更多地考虑产品功能的多样性，而对这些功能对消费者是否有价值却有所忽视；他们更多地考虑产品性能的高效性，而对产品操作的简便性却有所忽视。新产品投放市场并不能转化为企业的竞争优势。
这里所讲的营销差异，应是消费者感受到的差异。正如美国著名营销学家特劳特所指出的：市场竞争“不是产品之间的竞争，而是消费者观念的竞争”。
消费者的需求提升到一定层次之后，这种需求不会明确地表达为需求某种产品，而是以珍惜、期望、观念的形式而存在，这正是制定差异市场竞争策略的根据。不能认为我们自己就是消费者，我们怎样想消费者也怎样想。只有不断坚持互动、沟通、体验，才能理解消费者需求的实质内容是什么。当我们将其作为一种资源从消费者的头脑中开发出来，界定出新的消费领域，赋予其新的概念，表明自己在这个领域的领先和权威地位，那么就是一种成功的差异策略。
制定差异策略不仅是针对消费者，而且还要针对竞争者。制定差异的目的还在于更好地满足消费者的需求，但这一目的是在市场竞争中实现的。是否满足了消费者的需求，主动权掌握在消费者手中，也就是由消费者来鉴别。与竞争对手的差别越明显就越能给消费者留下深刻印象，从而也就越容易赢得消费者的心。
差异策略要想获得成功，关键在于发挥自身的优势。发挥优势的前提在于认识优势，形成这种优势不在于我们掌握了什么，而在于竞争对手没有掌握什么。面对国外强大品牌咄咄逼人的攻势，隆力奇能够异***突起的原因，就在于国外强大品牌难以控制中心城市及广大农村的销售渠道，而这些地区的消费者讲究实惠，对品牌的重视程度远低于大城市。隆力奇占据广大地区的渠道优势，在与强大品牌的竞争中不但没有败下阵来，而且还在不断提升自己品牌价值。
当前营销需要解决的首要问题是定位，制定差异策略在于实现定位。消费者在消费需求上存在差异，企业在经营特色上具有鲜明的差异，企业竞争优势上显示出差异，这三者有机结合在一起就是营销定位。知道定位的重要性，却制定不出差异策略，那么只能是空谈定位。
制定差异策略的指导观念概括起来就是：战略的高度、消费者的
视角、竞争的参照和创新的意识。符合这些特征所制定出来的差异策略才能体现出强大的竞争价值。
制定差异策略的思路
策略要体现指导观念并最终实现企业要达到的目标。在实现的过程中，需要巧妙的安排，产生出奇制胜的效果。这里首先要解决的不是具体方法问题，而是按照什么思考方向去设计策略，也就是思路。
制定差异策略首先在于提出创新的课题，将原来不能做成的交易做成。马云在电子商务方面获得成功，在于他用支付宝的办法解决了原来难以解决的难题。也就在这一点上，体现了他的差异化策略的基本特征。
有一种有害的理论观点在社会上传播，那就是“蓝海战略”。其实这一理论的原意是如何实现差异化的意思，可不知为什么在社会上被广泛理解为躲开激烈市场竞争的“红海”，去寻找没有市场竞争的“蓝海”。市场的本意就意味着存在着竞争，没有竞争那是受权力支配的垄断领域。身处激烈的市场竞争中又想躲避市场竞争，那必然会失去竞争力。在市场经济中，最根本的实力是竞争力，竞争力是在竞争中培育出来的，不敢面对竞争哪有竞争力。失去了竞争力也就失去了市场生存能力，企业只能走向衰落和灭亡。
当前，市场营销的定义已经发生了变化，对市场营销不同的理解，决定了做什么和怎样去做。市场营销应理解为排除障碍，克服困难解决问题。只要在消费者那里存在着障碍、困难和问题，也就提出了明确的营销课题，当我们突破了课题也就赢得了市场机会。这种思考问题的方向，就成为制定差异策略的重要理论支点之一。
差异策略是企业制定的，可依据却在消费者的心智中，营销是满足消费者需求，这一点不容质疑。可营销并非是被动地面对消费者的需求，在沟通、理解消费者需求的基础上，完全可以提升消费者向往新需求的愿望。企业与消费者的互动就能形成制定差异策略的创意。
“提高消费者的生活质量”是企业实现自身价值的抱负。可什么是生活质量呢?生活质量是幸福的实现。可消费者对幸福的认知存在差别，而对幸福的认知又出自不同感受。这一方面使营销面临复杂的局面，可另一方面也为企业制定差异策略提供了素材和依据。
在营销中使消费者处于什么地位?这里涉及营销境界问题。当前营销绝不能视消费者仅是个购买者，而应当是参与者，在购物中获得体验、娱乐和享受；是投资者，消费过程能得到回报和增值；还是创意提供者，而提供的方式很可能是不满、抱怨和梦想。这一切正是宝贵的营销资源，在制定差异策略过程中可以得到十分有效的利用。
制定差异策略的前提是市场细分，通常将市场细分理解为对消费者群的细分，其实这种认识颠倒了事物的形成过程。现实的细分市场形成总是对原有事物重新界定之后，新分离出具有某种新特征能满足某种特殊需求的营销方式，而其提出的理由得到了某些消费群的认同，由此也就形成了新的细分市场。
这种新的界定也许并不是新的创造，仅是从观念上对原有事物的新见解，提醒消费者在原有的事物中存在着差别，而将本企业所具备的特色与新分离出的部分相吻合。将原来统一的事物差异化，那么也就自然引伸出差异策略。
新的界定要想获得成功就要赋予新界定出来的事物以新概念，提出新的理由，让消费者意识到其中存在的价值。例如，原来只有星级酒店的概念，而“如家”从中分离出快捷酒店，提出的理由是“五星级的床二星级的价格”。这对外出办事的人极具吸引力，是一种十分成功的差异策略。
当今，消费越来越综合化，而生产则趋于专业化；消费者的需求已经从对单一物品需求转化为生活方式的需求；社会资源呈碎片化状态，只有整合起来才有价值。面临这种状况，市场营销提出新见解，在未来的竞争中，竞争的核心问题不是价格，不是品种，不是质量，甚至不是非常重要的服务，而是商业模式的竞争。因此，制定差异策略要特别重视商业模式的差异。
市场竞争策略篇2
论文摘要：非价格竞争是现代市场营销竞争的发展趋势，实施非价格竞争有五种策略：产品创新竞争策略，名牌商标竞争策略，包装竞争策略，销售服务竞争策略，促销宣传竞争策略。
在激烈的市场竞争中，营销的竞争是企业赢得市场竞争的必要手段。以前，营销竞争主要是以降价出售为基本特征的价格竞争，谁的产品实际成本与社会平均成本之间的差额越大，谁就越能在营销竞争中有着更大的自由度。但是，随着消费者需求的发展和社会生产力的提高，这种 自由度越来越小，它不再以价格作为惟一的基础。因此，寻求一种价格因素之外的非价格竞争策略，将成为改善当前市场竞争状况和迅速提高企业竞争力的一条新思路。
一、 市场营销竞争中的价格竞争到非价格竞争
竞争现象属于历史范畴，商品生产和交换是其产生和发展的经济根源。在原始社会，由于生产力水平低下，没有社会分工和商品交换，因此，不存在营销竞争。直到原始社会末期，由于社会生产力的发展，商品生产和商品交换开始出现，随之，市场营销竞争也就产生了。在整个奴隶社会和封建社会，虽然商品经济有所发展，但市场范围狭小，竞争也没有得到充分发展。只有当资本主义生产关系确立之后，商品经济取代自然经济，竞争才得到了前所未有的发展，其范围越来越广，手段越来越多，竞争的结果直接影响到企业的生存和前景。
l9世纪末到 2O世纪初，整个社会产品不太丰富，消费者选择的余地很小，且其注意力只集中在产品的价格因素上，而对产品的非价格因素 (如质量、花色、品种、外观、促销、服务等方面)却很少注意。因此，企业把市场营销活动的重点放在如何有效利用生产资源及提高劳动效率上，谋求成本最低化，使价格因素成为竞争的惟一手段。到 2O世纪 30年代，社会产品的总供应超过总需求，产品的品种、花色大量增加。特别是受 1929年一1933年资本主义经济大危机的影响，严重的生产过剩使市场营销竞争受到高度重视，众多企业纷纷设立销售部门，聘用大量推销员进行广泛推销。理论界认为，只要企业大力开展推销和宣传推广活动，滞销的产品便能很快销售出去，并逐步形成推销观念。于是，推销员 “强硬推销”遍见于街头巷尾，片面强调产品性能、效果的广告宣传十分普遍，非价格竞争也就应运而生了。
到 20世纪 50年代以后，由于现代科学技术的飞速发展，特别是以电子工业、自动化控制为基础的朝阳工业的迅速发展，社会生产力大幅度提高，买方市场得到了根本确立，消费者开始成为购买活动的主动方，促使市场营销的竞争进入了一个全新的阶段。营销者们逐步认识到：要确保获得高额利润，使企业有良好的信誉，提高产品的销售量，不能单纯依靠激烈的推销竞争，而必须以消费者的需求为中心来开展市场营销活动。这种营销活动不仅包括销售，同时还包括市场调查、新产品开发、广告宣传以及售后服务等一系列的营销活动。因此，市场营销以产品的实体及其制造方面的因素为基础 的竞争不断弱化，以产品的形式和延伸方面的因素为基础的竞争迅速增强，非价格竞争得到了迅速的发展。
二、非价格竞争是现代市场营销竞争的发展趋势
非价格竞争是对应价格竞争而言的。如果说价格竞争是依靠低廉的价格争取销路、占领市场、战胜竞争对手的一种竞争形式，那么非价格竞争就是在产品的价格以外或销售价格不变的情况下，借助于产品有形和无形的差异、销售服务、广告宣传及其他推销手段等非价格形式销售产品、参与市场竞争的一种竞争形式。
一般来说，产品价格是产品成本在交换中的货币表现。当一 国或企业与另一国或企业生产的产 品在性 能、效用、样式、包装、提供的服务、生产者的信誉、广告宣传等各方面都相同或无差异时，只有以低于其竞争对手的价格销售产品，才能拥有市场。也就是说，通常情况下，价格高低是决定产品销售的重要因素之一， 产品价格是否被消费者所接受，直接影响到该产品在市场上的竞争地位。但在现达的商品经济条件下，价格竞争的条件不断受到各方的限制。在完全竞争的定价环境中，众多的企业只能接受 由市场总供求关系所决定的价格 ，而不能 自由定价：在寡头垄断竞争的定价环境 中，由少数几家寡头企业控制市场价格，产品价格由他们协商定出，众多的中小企业只能跟随定价：在纯粹垄断(即独家经营)的定价环境 中，从理论上说，企业可以随意定价，但往往要受***府管制和企业定价目标的制约。
在价格竞争受到限制的情况下，用非价格竞争的手段来弥补，则成为了现代市场营销竞争的发展趋势。非价格竞争是比价格竞争更高层次的一种竞争方式。价格竞争主要是生产成本的竞争，即在尽可能减少生产成本条件下的竞争；而非价格竞争所涉及的方面则更为广泛层次更为深入，对生产者的技术、知识、信息及其管理水平等方面都提出了更高的要求。
三、非价格竞争的营销策略
非价格竞争虽然是市场营销中更为广泛层次上的竞争，但制定非价格竞争策略的基础仍是产品及其促销活动。因此，制定非价格竞争策略必须从产品整体的概念出发，针对产品有形的和无形的属性，围绕目标市场的促销活动来进行。一般而言，非价格竞争策略有如下五个方面可供参考。
1．产品创新竞争策略 ．
消费者在市场上购买产品，最基本的目的是为了获得产品所提供的实际利益和效用，即产品的核心。一种产品能否被消费者所接受，不仅决定于生产者能向社会提供什么样的产品，更重要的是取决于该产品是否给消费者带来实际的利益，使其需求得到满足。谁能够更好、更快地生产出适应消费者需求的产品，谁就拥有更大的营销竞争力。因此，产品创新是企业参与市场竞争最基本的竞争策略。
2．名牌商标竞争策略
产品的品质、特征、造型、商标和包装等都是产品在市场上的物质实体外在特征。产品的这些特征虽然不涉及产品的实质，但当它与产品的实质内容协调地统一起来时，将给消费者带来欢快、享受、安全等心理上的满足。产品形象有利于竞争能力的提升。企业根据产品环境及企业本身等因素选择适当的商标策略，就是对产品形象的塑造。商标策略具体包括：在批发和零售环节上采用著名商标来带动新产品的销售；在统一商标下推出一系列商品，以显示企业的实力，如企业集中各种广告媒体力量宣传商标形象，即家族品牌，以极力扩大产品的影响力；使用大型商店或批发商的商标，提高声誉，减少生产者为商标作广告所承担的费用，降低促销成本，以取得竞争优势地位；面向不同的消费者或性质不同的商品分别采用不同的个别商标，以利于消费者购买等。
3．包装竞争策略
产品包装是 “无声的推销员”。一个造型美观、色彩艳丽、含义深刻、设计独特并便于携带的包装，能够在众多同类同质的商品中脱颖而出。因此，正确的包装策略有利于商品销售的竞争，有效地促进销售。企业的产品包装策略包括：生产同样质量水平产品的企业可在所有产 品的包装外观上用相同的***案、色彩，以起到壮大企业声势、扩大影响、促进销售的效果；利用组合包装策略，将多种有关联的商品组合包装在同一包装物中，可以一物带多物增加销售量：将老产品组合包装，使消费者较快地接受新产品，促使新产品避开激烈的市场竞争顺利上市；实施再使用包装策略，即包装物不但能包装商品，还可作其他用途，给予购买者更多的额外利益，诱发其购买动机：包装里附送赠品券或实物赠品，吸引消费者购买或重复购买。包装竞争策略给顾客一种艺术性的优惠，比简单的降价更具竞争力。
4．销售服务竞争策略
销售服务是指营销者围绕促进产品销售和帮助消费者使用产品所进行的一系列活动。充分反映消费者或用户要求的全方位的销售服务是提高竞争力的有效保证。在大多数企业产品的制造能力和更新换代能力接近的情况下，销售服务的竞争将是营销者之间竞争的主要方面。销售服务竞争策略从销售的三个阶段来分别实施。售前服务阶段，主要向消费者传达商品的知识，有利于消费者了解、熟悉新产品，进而产生购买欲望，如高档产品的用户培训班、食品的免费品尝等；售中服务阶段，主要使消费者顺利地做出购买决策，并提供方便的购买条件，如协助购买者挑选商品、包装及送货上门等；售后服务阶段，主要帮助购买者使用、保护商品，这对于耐用高档商品来说尤为重要，如上门无偿安装、保修、定期走访用户等。
5．促销宣传竞争策略
促销宣传的基本功能在于向消费者传递商品信息，沟通生产者与消费者之间的联系，促进商品销售。当前，促销宣传不再是仅以某种优惠或变相优惠来吸引消费者，而是以妥善处理公共关系、树立产品和企业的良好形象、增强消费者和社会的信任为主流。如实施公共关系策略，运用各种手段预防、处理、改善企业同公众之间的关系，取得公众和社会的极大信任，形成一种 “众望所归”的局面；建立长期合作的 “忠诚”渠道和通过宣传所固化的分销渠道：制定企业形象策略，通过大量的广告媒体宣传，树立良好的企业品牌形象。
目前，我国企业实施的非价格竞争，在现代市场营销竞争中的作用日益凸显。但是，由于非价格竞争涉及的范围广、层次深，再加上我国企业刚刚进入市场经济时期，营销者的竞争经验有限，致使一些违背市场规则和商业道德的不正当竞争行为发生。特别是由于我国国内统一市场不完善，有些地区因产品质次价高经不起激烈的市场竞争，因而采用行***手段干预正当的市场营销竞争，如不准外地产品进入本地市场销售、对本地企业的欺骗性手段采取变相保护的***策等。这些 “非价格因素”的渗入，直接妨碍了非价格竞争的正常开展，也影响到社会主义统一市场的建立和完善，必须采取一定措施予以坚决制止。市场营销竞争的发展作为一个历史的过程，必须在市场环境改变之后不断作出相应的变化。非价格竞争作为适应这种变化的现代市场营销竞争发展的趋势，必须引起我们的关注。谁把握了这样一个方向并同时制定出切实的非价格竞争策略，谁就能在激烈的市场竞争中赢得市场并占领市场。
参考文献
[1]吴建安．市场营销学[M]．北京：高等教育出版社，2000．
市场竞争策略篇3
[关键词]价格战 利弊分析 非价格竞争 市场营销
随着市场的演进，企业间竞争的程度日趋激烈，一场场价格战席卷全国，其激烈程度也日趋上升。但随着市场的成长和成熟，价格战已难以发挥往日的威力，这迫使企业重新认识价格战，重新认识竞争，以便采取更积极而有意义的竞争策略。
一、价格竞争的利弊分析
在市场经济条件下，市场竞争可以分为价格竞争和非价格竞争两种方式。价格竞争是指企业运用价格手段，通过价格的提高、维持或降低，以及对竞争者定价或变价的灵活反应等，来与竞争者争夺市场份额的一种竞争方式。长期以来，价格竞争一直深受商品生产者、经营者重视。甚至一谈到竞争，就会想到削价。在一定条件下，价格竞争是必要的。但是，把价格看成决定交易成败的唯一因素，难免会造成价格竞争的泛滥。事实上，单纯依赖价格竞争，有很多弊病：(1)价格竞争是竞争对手易于仿效的一种方式，很容易招致竞争对手以牙还牙的报复，以致两败俱伤，最终不能提高经济效益，在国际贸易中还可能导致反倾销；(2)纯粹以削价为手段来招揽顾客，虽然可以吸引顾客于一时，但一旦恢复正常价格，销售额也将随之大大减少；(3)商品定价太低，从表现上看价格便宜，可吸引顾客，其实在一定的生产力条件下，往往迫使产品或服务质量下降，以致失去买主，损害企业声誉；(4)价格竞争往往使资金力量雄厚的大企业能继续生存，而资金短缺、竞争能力脆弱的小企业将蒙受更多不利；(5)随着生产力的发展，人们生活水平的提高，并不是价格越便宜的商品就越有人要，主要是物有所值。因此，价格竞争必须慎重，要综合权衡利弊。
二、非价格竞争将成为市场营销主流
从市场营销环境看，经济、技术各方面的发展，也为非价格竞争创造了良好的条件。经济的发展，消费层次的提高，使得购买者的注意力并不仅仅停留在商品价格上，不再是价格越低的商品越畅销，而是越能满足某种特定市场需要的越好卖。科学技术的发展，使得企业与消费者能够更有效地从商品自身构造包括质量、功能、商标、包装、服务等上区别竞争商品。
所谓非价格竞争，是指企业运用价格以外的营销手段，使本企业产品与竞争产品相区别，并使之具备差别优势，以推动产品销售的竞争方式。非价格竞争策略主要有：
1.差异化竞争策略
与无序的价格竞争相反，差异化竞争容忍对手的存在，通过提供与竞争产品在造型、花色、性能等方面具有不同特征的产品，来争取消费者选购的差异，以扩大本企业产品销售。差异化竞争策略并非无中生有，它建立在科学的市场细分基础上，而市场细分又是建立于顾客需求的差异上。推行差异化战略要求企业具备更成熟的营销技巧，有足够的实力影响和调节市场需求。同时，企业应从本行业的特点出发，选取为顾客特别重视的几个特点，加以发挥，使本企业处于别出心裁出奇制胜的地位，从而建立差异化，形成企业别具一格的创新形象，以获取高额利润，创造企业效益。实施差异化竞争策略应注意以下几点：一是把质量与别具一格混为一谈，认为质量好就是别具一格；二是差异的实施对成本驱动的影响；三是过分追求差异而忽视整个价格链。这些都会造成企业的重大失误。
2.战略联盟
所谓战略联盟，是指两家或两家以上公司为了达到某些共同的战略目标而结成的一种网络式联盟，联盟成员各自发挥自己的竞争优势，相互合作，共担风险，在完成共同的战略目标后，这种联盟一般都会解散，其后为了新的战略目标，公司又可能与新的合作者结成新的联盟。战略联盟反映了一种适应市场环境变化的新型竞争观念，它以一种合作的态度来对待竞争者。通过建立双方的信任关系，实现优势互补，借助对方来加强各自的竞争力，在合作的基础上展开竞争，从而不断提高竞争的水平，促进社会经济和技术的进步。
3.情感营销策略
随着人们生活水平的提高，高技术、高价值、高档次不断增加，产品的差别化、个性化特征越来越明显。消费者对产品的认识不仅包括质量、价格等理性层面的理解，而且越来越强调以文化知识、个性、品位等为主要内容的情感因素，消费者的情感性消费不断增加。现代营销应适应消费者从“量的需求阶段”和“质的需求”阶段向“情感”需求阶段的转变，从设计、包装、商标、广告、公关、服务、环境等方面进行情感设计，把传统经营活动引入到一个全新的情感营销领域。对于企业家和经营者来说，应有针对性地推出产品或改变销售方式，提供超值服务，使产品散发出来的气氛、情感和趣味与众不同，从而达到促销产品的目的。
4.商业科普竞争策略
商业科普是以高知识含量为特征的服务过程。它通过把商品知识传授给顾客，使顾客产生认同，从而实现以知识创造市场。
企业通过科普活动实现以知识创造市场，是一个贯彻于经营管理活动始终的过程。在这个过程中，企业可以采取各种形式提高营销活动的知识含量，同顾客建立结构性的层次关系。
商业科普的形成，应从商业科普环境、商业科普服务、商业经营科普、商业管理科普、社会公益科普等方面，提高消费者的科技素质。商业科普策略的运用，必将带来巨大的经济价值和文化价值。
市场竞争策略篇4
在市场经济条件下，市场竞争可以分为价格竞争和非价格竞争两种方式。价格竞争是指企业运用价格手段，通过价格的提高、维持或降低，以及对竞争者定价或变价的灵活反应等，来与竞争者争夺市场份额的一种竞争方式。长期以来，价格竞争一直深受商品生产者、经营者重视。甚至一谈到竞争，就会想到削价。在一定条件下，价格竞争是必要的。但是，把价格看成决定交易成败的唯一因素，难免会造成价格竞争的泛滥。事实上，单纯依赖价格竞争，有很多弊病：(1)价格竞争是竞争对手易于仿效的一种方式，很容易招致竞争对手以牙还牙的报复，以致两败俱伤，最终不能提高经济效益，在国际贸易中还可能导致反倾销；(2)纯粹以削价为手段来招揽顾客，虽然可以吸引顾客于一时，但一旦恢复正常价格，销售额也将随之大大减少；(3)商品定价太低，从表现上看价格便宜，可吸引顾客，其实在一定的生产力条件下，往往迫使产品或服务质量下降，以致失去买主，损害企业声誉；(4)价格竞争往往使资金力量雄厚的大企业能继续生存，而资金短缺、竞争能力脆弱的小企业将蒙受更多不利；(5)随着生产力的发展，人们生活水平的提高，并不是价格越便宜的商品就越有人要，主要是物有所值。因此，价格竞争必须慎重，要综合权衡利弊。
二、非价格竞争将成为市场营销主流
从市场营销环境看，经济、技术各方面的发展，也为非价格竞争创造了良好的条件。经济的发展，消费层次的提高，使得购买者的注意力并不仅仅停留在商品价格上，不再是价格越低的商品越畅销，而是越能满足某种特定市场需要的越好卖。科学技术的发展，使得企业与消费者能够更有效地从商品自身构造包括质量、功能、商标、包装、服务等上区别竞争商品。
所谓非价格竞争，是指企业运用价格以外的营销手段，使本企业产品与竞争产品相区别，并使之具备差别优势，以推动产品销售的竞争方式。非价格竞争策略主要有：
1.差异化竞争策略
与无序的价格竞争相反，差异化竞争容忍对手的存在，通过提供与竞争产品在造型、花色、性能等方面具有不同特征的产品，来争取消费者选购的差异，以扩大本企业产品销售。差异化竞争策略并非无中生有，它建立在科学的市场细分基础上，而市场细分又是建立于顾客需求的差异上。推行差异化战略要求企业具备更成熟的营销技巧，有足够的实力影响和调节市场需求。同时，企业应从本行业的特点出发，选取为顾客特别重视的几个特点，加以发挥，使本企业处于别出心裁出奇制胜的地位，从而建立差异化，形成企业别具一格的创新形象，以获取高额利润，创造企业效益。实施差异化竞争策略应注意以下几点：一是把质量与别具一格混为一谈，认为质量好就是别具一格；二是差异的实施对成本驱动的影响；三是过分追求差异而忽视整个价格链。这些都会造成企业的重大失误。
2.战略联盟
所谓战略联盟，是指两家或两家以上公司为了达到某些共同的战略目标而结成的一种网络式联盟，联盟成员各自发挥自己的竞争优势，相互合作，共担风险，在完成共同的战略目标后，这种联盟一般都会解散，其后为了新的战略目标，公司又可能与新的合作者结成新的联盟。战略联盟反映了一种适应市场环境变化的新型竞争观念，它以一种合作的态度来对待竞争者。通过建立双方的信任关系，实现优势互补，借助对方来加强各自的竞争力，在合作的基础上展开竞争，从而不断提高竞争的水平，促进社会经济和技术的进步。
3.情感营销策略
随着人们生活水平的提高，高技术、高价值、高档次不断增加，产品的差别化、个性化特征越来越明显。消费者对产品的认识不仅包括质量、价格等理性层面的理解，而且越来越强调以文化知识、个性、品位等为主要内容的情感因素，消费者的情感性消费不断增加。现代营销应适应消费者从“量的需求阶段”和“质的需求”阶段向“情感”需求阶段的转变，从设计、包装、商标、广告、公关、服务、环境等方面进行情感设计，把传统经营活动引入到一个全新的情感营销领域。对于企业家和经营者来说，应有针对性地推出产品或改变销售方式，提供超值服务，使产品散发出来的气氛、情感和趣味与众不同，从而达到促销产品的目的。
4.商业科普竞争策略
商业科普是以高知识含量为特征的服务过程。它通过把商品知识传授给顾客，使顾客产生认同，从而实现以知识创造市场。企业通过科普活动实现以知识创造市场，是一个贯彻于经营管理活动始终的过程。在这个过程中，企业可以采取各种形式提高营销活动的知识含量，同顾客建立结构性的层次关系。
商业科普的形成，应从商业科普环境、商业科普服务、商业经营科普、商业管理科普、社会公益科普等方面，提高消费者的科技素质。商业科普策略的运用，必将带来巨大的经济价值和文化价值。
最后需要指出的是，成功的市场营销有赖于产品、价值、渠道、促销等营销组合因素的综合运用而不应顾此失彼。
市场竞争策略篇5
【摘 要】电力市场营销以市场为立足点,以高效、便民、提高电能的终端能源占有率为目标,引入能够适应市场经济需要、增强市场应变能力,改善服务质量,有助于经营效益化,有利于市场开拓和发展的新机制,不断拓展电力市场营销活动。电力是特殊的产品,特殊的产品具有特殊的营销方式,电力产品的特殊性使得电力市场营销必须以社会为中心。电力行业从垄断到引入竞争机制的转变,也是一个观念转变的过程,树立电力的社会市场营销观念是电力企业参与市场竞争的基本原则。
【关键词】电力;市场营销;竞争;策略
电力社会市场营销观念的产生是经济发展的结果,是企业适应市场环境的需要,是电力企业发展的必然选择。电力企业所承担的社会责任既是社会的需要,也是企业长久发展的需要。企业要生存要发展,企业需要有能够引领企业持续发展的战略规划。电力社会市场营销观念的确立是为企业战略的实现提供了思想保证。电力产品的市场是巨大的,竞争也是激烈的。电力社会市场营销观念下的竞争策略也因产品的特殊性也具有特殊性。
电力社会市场营销的要旨是和谐中竞争,竞争中发展。资源是社会的财富,利用有效的资源创造最大的财富是社会发展的需要。电力生产具有相对的区域垄断性,电力建设要符合国家的能源发展规划,同一地区的电力建设受***策因素、资源条件、区域经济现状等条件的影响和制约,电力生产的竞争是在国家宏观调控下的理性竞争和有序竞争。和谐和发展是电力市场竞争的指导思想。适应这一竞争思想,电力的社会市场营销策略的制订和实施,重点应在于突出电力产品的社会性,以节能减排为竞争点,以技术改良和技术创新为手段,以可再生和洁净能源的发展为突破口,以企业的社会合作共同营造和谐市场为努力方向,创造竞争优势,求取企业发展。
电力社会市场营销是一种社会大市场营销,电力生产是一个连接广泛的系统,电力设备生产厂商、设计、施工、发电、输电、变电、售电单位等。电力产品的绿色效用与这些关联单位具有非常紧密的联系,社会市场营销应涵盖每一类型的电力关联企业。社会市场营销目标不是某一个企业能够实现的,而需要相互关联的一系列企业都能够树立电力社会市场营销观念,互相配合、共同努力,电力生产的社会效益才会显着提高。
电力社会市场营销是通过效用竞争赢得市场。社会对于能源形式的选择具有一定的针对性,汽车以汽油为能源,燃气灶以燃气为能源,家用电器以电力为能源。 电力产品具有的清洁性和便捷性使得电力能源具有与生俱来的优势,电力社会市场营销的任务之一就是把优势转化为市场。我国供电市场由供电企业在营业区内实行独占垄断经营,这就是完全垄断市场。厂网分开后,电力企业面临的市场就是垄断的竞争市场,又称为不完全竞争市场,是一种介于完全竞争市场和完全垄断市场之间的一种市场类型。
(1)目前电力市场的管理机制正在进行改变,主要是通过经济、法律、技术的手段来管理,其基本原则是公平竞争、自愿互利。
(2)电力市场具有开放性和竞争性,其具有自然垄断特性的,只是输电和配电环节,而发电和售电环节则不具有自然垄断性,因此,在发电和售电领域,都可以开放,引入竞争。
(3)电力市场具有计划性和协调性。电力是一种特殊的商品,电力产、供、销的一体化,即发电、输电、配电、用电的同时性,其生产必是连续的过程,这就要求电力市场具有计划性。所以,电力市场各成员之间必须相互协调。
(4)在开放、竞争的电力市场中,电力供应商的服务质量是决定成败至关重要的因素。供电企业应该认识到为客户提供优质服务不仅能改善企业形象,实现人民电业为人民的宗旨,而且还能在市场经济条件下达到开拓电力市场、促进电力销售,提高企业经济效益的目的。国家电网公司多年来坚持抓行风建设,通过开展各种优质服务活动,使行业作风、企业形象均有明显好转。
(5)自动化,信息化是我国加快实现工业化和现代化的必然选择。电力工业逐步地使用了综合自动化设备,办公自动化,客户查询系统,负荷控制系统,客户服务系统,地理信息系统等,使电力工业快步地实现现代化。
电力市场营销需要实现四个转变:
(1)从管理型向服务型转变。电力企业多年来处于垄断地位,工作的重点集中在安全生产和专业技术上,市场营销观念意识淡薄。随着国家经济发展模式的变化,电力市场将发生重大变革,电力企业必然要从管理型向服务型转变。
(2)从限制型用电向放开用电转变。用电放开,不是无条件放开,并不是说电可以放开用,是在国家***策范围内有序放开,要求全社会树立节能减排和节约用电的意识,确保电力市场的良性运转。
(3)从卖方市场向买方市场转变。例如,国家电网公司为了全面推进集团化运作、集约化发展、精细化管理,构建适应企业发展方式转变的营销管理体系,采取的营销理念是“营销围绕客户转,全局围绕营销转”。建设“一部三中心”,即营销部、客户服务中心、电费管理中心、电能计量中心,建成有效的营销决策、职能管理和业务分离的营销体系。
(4)从埋怨客观原因向积极迎接市场转变,通过措施,使职工的思想观念、工作方式和工作作风得到根本转变,进而提高职工的竞争意识、市场意识、忧患意识和效益意识。
市场竞争策略篇6
【关键词】电力;市场营销;竞争;策略
电力社会市场营销观念的产生是经济发展的结果,是企业适应市场环境的需要,是电力企业发展的必然选择。电力企业所承担的社会责任既是社会的需要,也是企业长久发展的需要。企业要生存要发展,企业需要有能够引领企业持续发展的战略规划。电力社会市场营销观念的确立是为企业战略的实现提供了思想保证。电力产品的市场是巨大的,竞争也是激烈的。电力社会市场营销观念下的竞争策略也因产品的特殊性也具有特殊性。
电力社会市场营销的要旨是和谐中竞争,竞争中发展。资源是社会的财富,利用有效的资源创造最大的财富是社会发展的需要。电力生产具有相对的区域垄断性,电力建设要符合国家的能源发展规划,同一地区的电力建设受***策因素、资源条件、区域经济现状等条件的影响和制约,电力生产的竞争是在国家宏观调控下的理性竞争和有序竞争。和谐和发展是电力市场竞争的指导思想。适应这一竞争思想,电力的社会市场营销策略的制订和实施,重点应在于突出电力产品的社会性,以节能减排为竞争点,以技术改良和技术创新为手段,以可再生和洁净能源的发展为突破口,以企业的社会合作共同营造和谐市场为努力方向,创造竞争优势,求取企业发展。
电力社会市场营销是一种社会大市场营销,电力生产是一个连接广泛的系统,电力设备生产厂商、设计、施工、发电、输电、变电、售电单位等。电力产品的绿色效用与这些关联单位具有非常紧密的联系,社会市场营销应涵盖每一类型的电力关联企业。社会市场营销目标不是某一个企业能够实现的,而需要相互关联的一系列企业都能够树立电力社会市场营销观念,互相配合、共同努力,电力生产的社会效益才会显着提高。
电力社会市场营销是通过效用竞争赢得市场。社会对于能源形式的选择具有一定的针对性,汽车以汽油为能源,燃气灶以燃气为能源,家用电器以电力为能源。 电力产品具有的清洁性和便捷性使得电力能源具有与生俱来的优势,电力社会市场营销的任务之一就是把优势转化为市场。我国供电市场由供电企业在营业区内实行独占垄断经营,这就是完全垄断市场。厂网分开后,电力企业面临的市场就是垄断的竞争市场,又称为不完全竞争市场,是一种介于完全竞争市场和完全垄断市场之间的一种市场类型。
(1)目前电力市场的管理机制正在进行改变,主要是通过经济、法律、技术的手段来管理,其基本原则是公平竞争、自愿互利。
(2)电力市场具有开放性和竞争性,其具有自然垄断特性的,只是输电和配电环节,而发电和售电环节则不具有自然垄断性,因此,在发电和售电领域,都可以开放,引入竞争。
(3)电力市场具有计划性和协调性。电力是一种特殊的商品,电力产、供、销的一体化,即发电、输电、配电、用电的同时性,其生产必是连续的过程,这就要求电力市场具有计划性。所以,电力市场各成员之间必须相互协调。
(4)在开放、竞争的电力市场中,电力供应商的服务质量是决定成败至关重要的因素。供电企业应该认识到为客户提供优质服务不仅能改善企业形象,实现人民电业为人民的宗旨,而且还能在市场经济条件下达到开拓电力市场、促进电力销售,提高企业经济效益的目的。国家电网公司多年来坚持抓行风建设,通过开展各种优质服务活动,使行业作风、企业形象均有明显好转。
(5)自动化,信息化是我国加快实现工业化和现代化的必然选择。电力工业逐步地使用了综合自动化设备,办公自动化,客户查询系统,负荷控制系统,客户服务系统,地理信息系统等,使电力工业快步地实现现代化。
电力市场营销需要实现四个转变:
(1)从管理型向服务型转变。电力企业多年来处于垄断地位,工作的重点集中在安全生产和专业技术上,市场营销观念意识淡薄。随着国家经济发展模式的变化,电力市场将发生重大变革,电力企业必然要从管理型向服务型转变。
(2)从限制型用电向放开用电转变。用电放开,不是无条件放开,并不是说电可以放开用,是在国家***策范围内有序放开,要求全社会树立节能减排和节约用电的意识,确保电力市场的良性运转。
(3)从卖方市场向买方市场转变。例如,国家电网公司为了全面推进集团化运作、集约化发展、精细化管理,构建适应企业发展方式转变的营销管理体系,采取的营销理念是“营销围绕客户转,全局围绕营销转”。建设“一部三中心”,即营销部、客户服务中心、电费管理中心、电能计量中心,建成有效的营销决策、职能管理和业务分离的营销体系。
(4)从埋怨客观原因向积极迎接市场转变,通过措施,使职工的思想观念、工作方式和工作作风得到根本转变,进而提高职工的竞争意识、市场意识、忧患意识和效益意识。
综上论述,随着社会主义市场经济的不断深入发展,市场发展格局发生了巨大变化,从卖方市场逐步转为买方市场,经营观念也产生了较大转变,这些变化都促进电力企业适应新的经济形式的需要,从企业内部经营机制和思想观念入手,在电力市场营销中应坚决摒弃那些过时的和已不适应市场变化的经营理念和营销方式,要树立崭新的营销理念,及时调整自己的营销策略,才能在激烈的市场竞争中取得生存和发展。
【参考文献】
[1]王广庆等.电力销售与管理.北京:中国电力出版社,2002.
[2]王孔良等.用电管理.北京:中国电力出版社,1997.
[3]于尔铿等.电力市场.北京:中国电力出版社,1998.
市场竞争策略篇7
关键词： 篮球赛事；NBA；五力模型；价值链；市场竞争；竞争优势
中***分类号： G 808.2 文章编号：1009-783X（2013）01-0051-05 文献标志码： A
自从我国竞技体育职业化、市场化以来，体育赛事成为我国体育经济市场中的主产品之一，体育赛事之间的市场竞争越来越激烈。中国足球职业联赛的市场由开始的兴盛，到后来的衰落，中国篮球职业联赛市场由开始的弱势，到现在的强势，不得不让我们思考一个问题：体育赛事的市场竞争优势是如何形成的，在形成过程中，哪些因素直接影响着体育赛事的竞争优势和市场地位？本文以NBA（美国职业篮球联盟）赛事为例，从竞争优势理论视角，来分析职业体育赛事市场竞争优势的形成机制，并分析在市场运作过程中采取的策略，为我国职业体育赛事开展提供借鉴。
1 竞争优势理论
20世纪70年代以后，美国的传统支柱产业和部分新兴产业受到了来自日本、西欧国家的强大竞争压力。如何提高国际竞争力，保持美国在国际市场中的优势地位，成为当时美国学术界、产业界、***府部门面临的紧迫课题。在这种背景下，哈佛大学商学院教授迈克尔・波特先后于1980、1985和1990年发表了《竞争战略》《竞争优势》和《国家竞争优势》3部著作，提出了著名的竞争优势理论，被誉为“现代竞争战略之父”。他所提出的“五力模型”“价值链”理论，从静态和动态2个方面说明了企业竞争优势来源于何处，以及如何培育企业的竞争优势，说明了企业竞争优势不仅取决于企业内部因素，而且还取决于外部因素，最终是以产品为载体，形成一种综合的市场竞争能力，来反映该企业的市场竞争优势，从而拓展了竞争优势来源的视野。
2 “五力模型”是NBA赛事市场竞争优势的外部来源
波特认为，一个企业获得竞争优势的前提是研究它所在行业的竞争结构。他提出了驱动产业的5种基本竞争作用力：潜在进入威胁、替代威胁、买方侃价能力、供方侃价能力和现有产业内竞争对手的竞争。在任何产业里，无论是生产一种产品或是提供一种服务，竞争的起源、过程、结果都源于这5种竞争力量。波特认为：“一个企业的竞争战略目标在于使公司在产业内处于最佳定位，保卫自己，抗击5种竞争作用力，或根据自己的意愿来影响这5种竞争力。”[1]3-7
NBA赛事生产企业―体育联盟或体育俱乐部也不例外，其竞争优势形成同样面临这5种基本竞争作用力的影响。根据迈克尔・波特的五力模型[2]22-25，如果把NBA职业体育赛事看成是一个行业，则该行业在市场上面临以下5种竞争压力（如***1所示）。由于这5种竞争压力影响体育赛事价格、成本和企业所需的投资，即影响投资收益的诸多因素，决定了NBA职业体育赛事的市场占有能力和盈利能力[1]36-49。也就是说，NBA赛事的市场竞争优势源于5种竞争作用力影响。下面解释一下NBA赛事面临的5种竞争能力。
2.1 NBA赛事内部竞争
NBA赛事内部竞争是指在体育竞赛市场中，相同或者不同职业体育联盟赛事越多，它们之间的消费市场竞争越激烈，尤其是在一个地区或城市里，如美国德克萨斯州有3支球队，休斯顿火箭队、达拉斯小牛队和圣安东尼奥马刺队；美国洛杉矶拥有2支职业球队，洛杉矶湖人队与洛杉矶快船队；同时又存在着WNBA美国女子职业篮球赛事，以及NCAA美国大学生篮球联赛等体育赛事。由于体育比赛种类繁多，各个联盟为了寻求更多的赞助、观众等消费群体而使竞争更加剧烈。这种体育赛事之间的内部竞争对体育比赛的门票价格、赞助资金、电视转播销售、广告宣传等营销手段的力度、体育场馆设施改善、提高顾客服务质量等方面产生重要的影响。
2.2 消费者的议价能力
消费者指观看者、赞助商等。对于体育比赛来说，每个体育俱乐部的消费者市场是有限的，赞助商的赞助资金、观看者的门票收入、电视转播许可是体育俱乐部收入的主要来源之一；但是，随着消费者经济收入、消费水平的提高，对于观赏需求有了一定的选择和要求，因此，他们的选择是多样的：他们根据赛事的精彩程度及个人的观赏需求，既可以购买NBA赛事产品，还可以购买WNBA、NCAA等赛事产品；既可以现场观看比赛，也可以选择观看电视转播的比赛――因此，NBA联盟为了吸引和挽留消费者，各个俱乐部采取了多种办法，如降低门票价格，购买明星球员和优秀队员，提高比赛过程娱乐节目的表演水平等，以此来提高体育比赛的质量和服务质量，来满足消费者的需求。这就加剧了体育俱乐部之间扩大消费市场竞争，并且，消费者的议价能力随着俱乐部数量增加、竞争加剧而加强。
2.3 替代品的威胁
替代品是指提供与参与NBA体育赛事活动所得利益类似的娱乐和休闲活动，包括体育健身、电影、电视、音乐和戏剧等。在“娱乐”的主题下，许多娱乐、休闲的活动对消费者具有很大的吸引力，如果潜在替代品的转换成本（门票等）较低，消费者无论是从经济方面还是从心里方面考虑，都有可能转变想法，购买新的娱乐性产品，而不去购买门票观看NBA体育比赛，这主要是NBA门票价格、赛事精彩和愉悦程度、消费者对于NBA赛事的忠诚度的竞争。比如，本来打算去看NBA篮球比赛，可从门票的价格及消费获得的满足程度来分析，去观看一部心仪已久的电影或者音乐会，门票价格既划算，而且获得的愉悦感也不错，于是改变原来的想法，选择观看电影或者音乐会，电影或音乐会就成了替代品，从NBA赛事消费市场上分流了一部分消费者。所不同的是，NBA赛事主要优势之一是品牌的忠诚度非常高，在全球范围内培养了大批的球迷，使其与替代品之间的竞争优势长久不衰。
2.4 供应方议价能力
在职业体育赛事或者体育联盟中，体育比赛的主要供应品是比赛选手，运动员对于自身的工资待遇及利益分配具有一定的选择权，只有与运动员达成了这方面的协议，球员才能够为比赛服务。尤其是明星球员，只有球队达到了他们的薪金要求，才可能与球队签约，为球队服务。“NBA停摆”或者“NBA劳资纠纷”就是NBA球员议价能力的集体表现。NBA停摆是因为球员与老板利益分成问题，球员原来占联盟总收入的57%，导致球队老板阶层利益受损，甚至亏损（去年有十几个老板亏损），所以联盟要求削减球员工资，分成比例调整至5∶5，而球员工会自然不同意，从而导致双方矛盾，球员罢赛，NBA停摆，这就是NBA停摆的劳资纠纷。对于球员个人的议价能力，主要表现在球员的签约或者转会事件中。如美国NBA职业篮球俱乐部――休斯敦火箭队花重金购买我国著名球员姚明，并在协议结束前，与其进行薪金待遇方面的谈判，双方达成一致后续约，继续为火箭队效力。球员转会事件在NBA著名球星奥尼尔身上体现充分，他先由魔术队转回到湖人，接着从湖人转回到热火，随后转会到太阳、骑士、凯尔特人等球队，主要是奥尼尔的薪金待遇与球队的需要达成一致，不断进行转会，充分体现了球员个人的议价能力。
2.5 新进入者的威胁
新进入者的威胁指新的体育赛事对已有的体育赛事带来的威胁。它体现在消费者对价格的敏感性提高，导致价格可能被压低或导致产品成本上升，触发价格大战。原有的体育赛事为加大防御入侵者而进行高额广告促销的投资，以减少现有的俱乐部和赛事的市场占有率和利润率。
职业体育是美国体育产业中历史最悠久，也是最富有巨大活力的一个领域。NBA是美国4大传统职业体育联盟之一，近年，随着美国职业体育发展，一批新的职业体育联盟成立，如大学生联盟（NCAA）、足球大联盟（MLS）、全国足球协会（NSA）及女子职业垒球协会（WPF）等。由于新成立的职业比赛的级别、赛事竞技水平精彩程度与观赏性，赢得了不同阶层消费者的欢迎，吸引了大批的现场观众、赞助商以及媒体的关注，他们从最初关注的原来的NBA等职业赛事转投到新成立的职业体育赛事消费群体中，使得原来的体育竞赛消费市场结构发生改变，市场份额减少，利润率降低。
3 “服务价值链”是NBA赛事市场竞争优势的内部来源
迈克尔・波特教授提出的价值链是指企业为获取利润而创造价值时进行的一系列经济活动的总称，企业也可以说就是这些活动的集合。他认为，企业竞争优势来源于且在设计、生产、营销等过程及辅助过程中所进行的许多相互分离而又相关的基本活动和辅助活动共9类活动。虽然每个企业由于各自的竞争战略的途径和这些活动本身价值的不同，其基本价值链组成的方式是不同的，竞争者价值链之间的差异是竞争优势的关键来源[3]，说明企业的竞争优势还来源于企业内部因素。
NBA赛事生产组织或俱乐部是生产体育赛事满足消费者需求的服务性质企业，它的价值链不是以赛事产品为着眼点和出发点，是面向服务的价值链。所谓“服务价值链”是指企业以实现客户价值为着眼点和出发点，为客户提供所需服务过程中进行的一切有价值活动的有序集合；因此，在波特价值链的基础上构建了NBA赛事“服务价值链”（如***2所示）。在波特价值链中，成为上游价值链基础活动的内部后勤、生产和外部后勤环节上移至与服务活动同时进行的一种辅活动，而且这3类辅助活动并非都是所有服务企业的必需[4]。对于NBA赛事来说，主要活动是市场营销与服务提供，而内部后勤、生产、外部后勤等最终表现为市场营销与服务提供的支持活动，它们归属于赛事质量管理范畴，在NBA赛事生产过程中它们的内涵是需要指出的。
1）策略采购：运动员、教练员供应方的开发、选择与评估、询价目标采购以及比赛场馆、运动设备器材等购进的活动集合。
2）NBA赛事质量管理：内部后勤活动―赛事研究、赛事设计与开发、赛事成本控制门票定价等、外部后勤活动―赛事组织与推广、赞助商谈判、客户关系管理等。
3）市场营销：指与提供消费者购买体育赛事的方式和引导他们进行购买的有关的各种活动。
4）NBA赛事服务提供：指比赛呈现阶段，赛前、赛中、赛后工作人员的服务、场馆设备、比赛环境等方面给予的服务等。
5）市场推广：指利用电视、媒体、报刊、广告等促销手段进行的赛事宣传、赛事推广及传播活动。
在NBA赛事服务价值链的基本活动中，与赛事的市场竞争紧密相联的是市场营销活动。市场营销已成为NBA赛事生产经营活动的核心价值之一，伴随着赛事整个生命周期。虽然在NBA赛事生命周期不同阶段，采取的营销手段不同，但对于提高赛事的市场竞争具有非常重要的作用。例如，利用广告和媒体宣传等促销手段来传播体育赛事对于消费者的消费价值（满足程度），有利于塑造NBA赛事形象，提高赛事吸引力和社会影响力，进而刺激消费者购买的欲望和行为，扩大NBA赛事的市场份额和市场占有能力，从而提高体育赛事市场竞争优势。
3 NBA赛事市场竞争策略
NBA总裁大卫・斯特恩认为，NBA实施全球市场竞争策略的理由是：1）美国4大职业体育联盟市场份额的竞争非常激烈，NBA占有的市场份额很少，仅排在职业棒球和职业橄榄球之后，篮球运动在美国并非是第一大体育运动。2）新的进入者――美国大学生篮球联赛（简称NCAA）的迅速发展，也给NBA带来了巨大的竞争压力。美国的NCAA的比赛，尤其是最后四强赛，其影响力和知名度不逊于NBA的总决赛。
北京华奥星空体育传播公司副经理李良石提到：“NBA在美国的观众主要是25～35岁之间的年轻人，其市场已经趋于饱和状态，尽管采取了大量的措施，NBA仍然无法争取到更多的市场份额，NBA在国内市场的发展已经出现了饱和。”
采取哪些策略，提升NBA海内外市场竞争优势，提高NBA市场份额，是问题的关键。
3.1 球员国际化，提高NBA赛事产品质量
质量是产品利益可感知的一个特性。麦卡锡以营销学的角度将质量定义为“产品满足消费者需要或要求的能力”[5]。这一定义集中在消费者对质量的看法和观点。作为服务的体育赛事，其赛事质量是观看者和参与者对体育赛事服务或者服务组成优劣的评价，是一种主观感知的质量，而非客观的。顾客感知体育赛事质量主要是由比赛项目质量（如比赛的竞技性）和效果质量（即消费者身心愉悦程度）构成，从而将体育赛事的有形产品的质量与服务质量从本质上区分开来[6]。一般来说，消费者是通过对服务期望和实际绩效之间的比较来感知体育赛事质量的（如***3所示）。观看者和参与者的感受与优秀越接近，他们对产品质量的评价越高[2]149[7]。
“质量是产品的生命”。NBA联盟同样注重自身的产品质量―赛事质量。NBA经营者们不仅通过规则的修改、体育场馆设施现代化、赛事设计、包装合理化及服务人性化，而且大量吸纳优秀国际篮球人才，提高比赛水平，使比赛更加精彩激烈。
1946―1947年NBA的首个赛季，仅有5名来自4个国家的国际球员，2007―2008赛季，NBA有77名来自30个国家的国际球员。2004年4月9日的NBA季后赛，有来自21个国家及地区的30名国际球员参加，打破了历史纪录。几乎每一支季后赛队伍均有1个或1个以上的国际球员，而马刺队有多达5名国际球员；在2002年NBA选秀大会上，共有创纪录的17名国际球员获选，其中我国球员姚明以第一顺位被休斯顿火箭队选中，成为没有任何美国篮球背景的国际球员状元秀；巴特尔同年加盟掘金队，并在2003年转会到马刺队，随马刺队战胜了篮网队获得NBA总冠***，也幸运地成为了拥有NBA总冠***戒指的亚洲第一人。随着我国优秀球员陆续加入NBA赛场，也带动了我国篮球球迷逐渐关注NBA赛事，尤其对他们所在的球队更加关注。2002年姚明新秀赛季第一次与大鲨鱼奥尼尔的“巅峰对决”就有超过2亿的中国观众观看了转播，创下了自1995年魔术师约翰逊重返赛场以来，在全美常规赛中最高的收视人数记录。而易建联加盟雄鹿的首个主场比赛，也有超过1亿的中国观众看了转播[8]。
因此，可以看出，NBA球员国际化，不仅为了球员高超的球技，提高赛事质量和精彩程度，吸引大量美国本土球迷，而且也为吸引数以亿计的球员所在国家的球迷，以此提高NBA在全球的影响力，从而使NBA发展成为当今世界顶级的体育赛事。
3.2 赛事价格差别化，合理控制赛事成本
价格是商品价值的货币表现，是顾客为享受产品或者服务的利益所交换的价值总和，是从属于价值并由价值所决定的货币形式。价值是对产品的量化衡量，指凝结在用于交换的劳动产品中的无差别的人类劳动。而使用价值是指商品能够满足人们某种需要，可供人们使用的属性，就是商品的使用价值。使用价值是商品的自然属性，它反映的是人和物的关系，不是商品的特有属性[9-10]。从消费者角度考察，一般来说，消费者购买产品就是购买产品的价值，物美价廉是消费者购买产品的趋向，它反映消费者花费一定的金钱购买产品，产品的价值如果基本或者较高程度满足消费者的需求，消费者认为购买该产品很值得，就会认可产品的价格，产品对消费者具有很强的吸引力，消费者需求量增加，产品的销售量增大，产品价格在市场竞争表现出较强能力，反之则相反。
价格与消费者需求的关系，用需求曲线可以说明（如***4所示）。需求曲线描述了在一定时期内，不同价格水平下的需求量。在正常情况下，需求和价格是负相关的，价格越高，需求越少，因此，价格从P1上升到P2，销量减少到Q2；价格从P2降到P1，则销量递增到Q1。简而言之，价格高，消费者很有可能减少购买量；价格低，消费者购买数量增加。但是需求曲线有时可能随着价格的上升而上升，因为消费者可能认为高价代表着高质。
NBA联盟及其经营者根据不同消费者的需要和欲望的差别，制定门票价格，适应赛事举办城市经济状况及消费者的收入水平，并在此基础上适当拉开门票价格差距，保证消费者的感知水平和培养潜在客户的平衡。另外，NBA联盟及经营者还采取了选择竞赛合作伙伴和赞助商的策略，控制赛事成本。选择合适的比赛场所和交通工具，降低消费者交通费用，控制消费者的购买成本。
例如2007年NBA中国赛。在门票方面，购票的消费者会获得门票兑换券，并在指定时间内以换取正式的NBA中国赛门票，防止假票和黄牛票。购买球票的消费者需出示身份证，并在购买门票数量上设定了上限。为了鼓励并培养年轻消费者的参与，特别制定了票价200元人民币的学生票，通过赞助商的途径解决部分赛事成本，主要包括队员的出场费、骑士和魔术2支球队来华参赛的主场损失和包机费用等。承办方上海体育局负责2支球队的食宿、交通和安全保卫工作。除门票收入双方分成外，所有的商务开发权属于NBA，有效保障了NBA的权益。
3.3 增强媒体传播力度，扩大其影响力
促销与传播虽然不像产品的价格、质量、品牌那样直接体现在产品实体上，可以在产品上直接触摸和观测，也是决定产品能否占领市场的一个重要因素。它是运用各种广告、公共宣传、人员销售等方式与消费者沟通，通过提高产品的社会知名度和美誉度，来影响消费者欲望与需求，使具有购买能力的消费者容易并愿意购买该产品（如***5所示）。例如，媒体广告、宣传，不仅传递产品的信息，而且还用来塑造产品的形象，它通过使用产品所获得的满足感来影响消费者需求，吸引消费者购买该产品，提高产品的销售量，进而提高该产品的市场竞争优势。
NBA联盟的发展同样依赖于媒体传播。最早的传播方式是平面媒体，如报纸、杂志等。对NBA赛事、NBA球星等相关信息及时向外界。1999年5月，Hoop的中文版杂志《NBA Shi Kong》在中国发行，这是亚洲地区第一本NBA授权的印刷刊物；NBA也利用国内外的一些报纸进行对自身信息的传播，这些媒体的传播，对NBA 的宣传与推广起到十分重要的作用。
随着电视普及、网络媒体的兴起，人们的精神文化生活越来越丰富。由于电视的受众面广、普及度高等特点，转播精彩高水平的体育赛事，来满足观众观赏比赛的娱乐需求；通过 NBA***网站和球员的微博，全世界的球迷可以随时掌握最新的赛事动态，了解最喜爱的球员的状况信息，使网络媒体真正成为 NBA 与球迷之间无障碍的桥梁。
1984年NBA总裁大卫・斯特恩上任后，根据NBA当时发展的需求，制定了一套以现代通信工具――电视为媒介的推销策略，从此为NBA走向世界奠定了基础。2007年总决赛期间有来自23个国家和区域的约250家国际媒体，用46种语言转播总决赛，其中是第一次用阿拉伯语转播比赛[10]；在2008年6月6日（中国当地时间）是NBA本赛季洛杉矶湖人队与波士顿凯尔特人队争夺本赛季总冠***的第一场比赛。本年度的总决赛吸引了来自全球35个国家和地区的280家国际媒体，参与报道总数量再创NBA历史新高。总决赛将在205个国家通过46种语言进行传播[11]。
3.4 注重品牌塑造，提高消费者忠诚
有资料显示，对一个品牌来说，忠诚消费者的价值是非忠诚消费者价值的9倍；保持一个忠诚消费者所花费的费用仅是吸引一个新消费者的费用的1/4―1/6；相当大的一部分商品的销售量来自于一小部分对品牌高度忠诚的消费者，即经济学的80/20定律；消费者对品牌忠诚度每提高一点，企业的品牌利润都会随之有明显的增长。于是不难得出结论：消费者对品牌的忠诚才是决定品牌价值的关键[12-13]。那么，消费者的忠诚如何形成，如***6所示[14]。
***6描述了某一特定的品牌在任一时点上的购买者构成。在全体购买者中，某一百分比的人会对购买满意。正像我们所见到的，产品的销售者采取各种措施来提高这一百分比。这样做的原因是，虽然有些满意的消费者仍会转换品牌，但其中很多人会成为重复购买者，消费者满意是消费者忠诚的基础。正如前所述，重复购买者最开始对某一品牌心理上并没有好感，但随着重复次数的增多，对品牌的认知程度加深，有些消费者在心理上或者情感上对该品牌产生一定的偏爱。当购买行为达到一定程度，就成为了忠诚的消费者。
NBA联盟及其经营者除了提高NBA赛事水平及精彩程度、加强各种媒体宣传力度外，特别注重树立良好的赛事形象和品牌塑造，通过各种媒体全方位地宣传NBA品牌，扩大其在国际上的影响力，使NBA品牌实现全球化竞争优势，培养大批的忠诚的球迷和潜在的消费者。例如，2004年10月14―17日，NBA把休斯顿火箭队和萨克拉门托国王队的季前赛分别安排到我国的上海和北京2地举行，这也是NBA成为第一个把比赛放在中国进行的美国职业体育联盟。这次历史性的NBA中国赛，14日在可容纳1万1 500人的上海体育馆进行，17日在可容纳1万7 500人的首都体育馆进行，2场比赛场场爆满，球迷一票难求[15]。NBA调查结果显示，从15～24岁的中国男性中，75%是NBA球迷，NBA中国赛的火爆也印证了这一点[15]。据央视国际所作的一项球迷调查中显示，有98%的球迷非常欢迎NBA前来中国比赛，在这98%的球迷中，有32%的人认为，中国球员的参赛是他们关注中国赛的主要原因[16]。
NBA的国际授权商为全球6大洲超过100个国家的球迷
提供NBA授权产品。其授权产品全球总销售额的25%来自美国本土以外，仅在我国就有2 000家NBA授权产品的专卖店[8]。NBA通过国际授权商品与各阶层的消费者接触，进一步提升NBA的品牌及增加NBA的盈利。
4 结束语
通过以上分析可知，NBA赛事的市场竞争优势来源于“五力模型”“服务价值链”，是NBA赛事产品特性在市场竞争中表现出来的综合能力。通过NBA赛事市场竞争策略分析可知，它不仅受赛事质量因素的影响，而且受赛事价格因素的影响，不仅受赛事在市场上传播（促销）的影响，而且受赛事品牌的影响。其中，赛事价格是市场竞争的基础，赛事质量是市场竞争的关键，赛事传播是市场竞争的路径，赛事品牌是市场竞争的核心。在NBA赛事市场竞争过程中，各个竞争要素表现为不同的竞争优势，它们之间相互影响、相互促进，直接影响NBA赛事的市场表现，制约着NBA赛事市场竞争优势及策略。
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市场竞争策略篇8
一是我国饮料市场需求量大，持续增长趋势明显。近几年，我国软饮料年产量以超过20％的年均增长率递增，软饮料市场已成为中国食品行业中发展最快的市场之一。2005年，软饮料行业产销两旺，产量、销售收入、利润和税金都比上年同期有较大幅度增长，市场销售额达到1000多亿元。
二是饮料品类丰富，消费需求呈现多元化。在我国目前的饮料市场，饮料种类繁多，不断有新的产品和品牌推出，给消费者提供了不同口味、成分和功效的饮料，面对市场上丰富的饮料，消费需求呈现多元化。同类饮料产品，由于产品的品质差异不大，价格也不悬殊，消费者在饮料品类丰富的情况下，其品牌忠诚度并不是很高。
三是饮料市场竞争激烈，广告战、价格战持续不断，各饮料品类之间以及同一饮料品类的不同品牌之间竞争激烈。我国饮料市场已进入全面竞争时代，其中，碳酸饮料、水、茶、果汁和***类饮料等五大饮料品类的竞争尤为激烈。虽然我国饮料市场未来发展空间还很大，但未来的竞争会更激烈，饮料产品供过于求的局面不可避免，饮料行业的大洗牌会再次出现。
四是饮料产品同质化明显，同质化引发的价格大战不断地在上演。由于饮料企业的技术创新和新产品开发能力的不足以及饮料产品消费习惯和消费水平的限制，饮料行业很容易陷于同质化引发的价格大战之中。
五是饮料市场消费的不均衡性较为突出。一是消费区域的不均衡。我国的饮料消费主要集中在经济相对发达地区，尤其是大中城市。经济相对落后地区，特别是广大农村不仅饮料的人均消费数量极少，而且消费总量的增长速度也较为缓慢；二是消费人群结构不均衡。我国饮料消费人群结构存在“两端弱、中间强”的特点，即儿童和中老年人群的消费比重远远低于青少年人群。
二、我国饮料企业面临的市场压力
从我国饮料市场的现状和发展趋势来看，目前我国饮料企业面临的市场压力主要表现在以下几个方面。
一是品类多元化经营的压力。目前，我国饮料行业已成为多品类竞争、多品类经营的市场格局，单一品类饮料统领、独占饮料市场的情形已不复存在。碳酸饮料、水饮料、茶饮料、果汁饮料和***类饮料作为主要的饮料品类，已基本均分了饮料市场份额，未来，功能饮料等一些其他饮料新品类也会逐步加入到均分饮料市场份额的行列中。
二是赢利能力大幅度下降的压力。我国饮料市场竞争激烈，持续的广告大战、价格大战和居高不下的市场营销费用使饮料企业的赢利能力大幅下降，陷于微利甚至亏损的窘境中。
三是品牌体系建设的压力。我国饮料市场新品类、新品牌层出不穷、热闹非凡的现象说明了饮料市场品牌的价值含量、影响力正受到品类多元化的冲击。在品类多元化潮流中消费者的品牌忠诚度不高，说明了饮料市场创建新品牌的机会还很多。给饮料企业现有品牌的维护、提升、延伸拓展以及新品牌创立、推广带来了压力。
四是产品升级及新产品开发的压力。饮料企业通过提升产品技术含量、口感品质来赢得消费者的喜好，摆脱同质化竞争所引发的单一的价格大战；通过开发新的饮料产品来拓展企业所经营的饮料品类，满足市场需求的变化，开拓新的市场消费领域，提升企业赢利能力的压力进一步加大。
五是终端市场开发和管理的压力。饮料作为大众消费品、快速消费品,其消费具有冲动性、即时性、方便性等特点,因此,能否抢占有限的销售终端直接关系到企业能否快速地销售产品。有限的终端空间、众多的饮料品牌给饮料企业提出了严峻的挑战，饮料企业面临着如何有效地对终端市场进行开发和管理的压力。
三、饮料企业的竞争策略选择
面对巨大的市场机会和众多的市场压力，我认为，饮料企业可以考虑从以下几个方面来把握市场机遇，化解经营压力，创建竞争优势。
一是适时调整品类经营布局，实施品类多元化经营。对于中小型饮料企业来说，在调整企业品类经营布局时，必须明确企业的经营重点、主导产品，确保企业的主导产品具有一定规模和较强的竞争能力，避免过度分散企业有限的资源，避免企业的经营品类频繁变更，避免企业在品类多元化经营的冲动中成为无主导产品、无业绩、无成长性的“三无”企业。对大型饮料企业来说，为保持企业持续发展，必须要放弃固守曾使企业获得竞争优势的饮料品类，适时调整品类经营布局，实施品类多元化经营。实际上，可口可乐在饮料品类多元化经营的潮流中，已从其独具优势的碳酸饮料向水饮料、果汁饮料、茶饮料领域拓展，开始在饮料市场实施品类多元化经营；康师傅、统一、娃哈哈等企业也在茶饮料、果汁饮料、水饮料等多个饮料品类领域实施了多元化经营。
二是明确产品市场定位，有效实施产品差异化策略。差异化策略可使企业产品有效区隔竞争对手产品，避免恶性竞争，树立独特的竞争优势。针对目前饮料市场的现状，具体在实施产品差异化策略时，企业可从消费人群结构、消费地区结构、饮料功能需求、饮料价位特征等多方面来采取措施，如根据我国饮料市场消费人群结构的非均衡性，开发针对中老年人、儿童的饮料产品，以区别集中在青少年人群的众多饮料产品和品牌，就是一种差异化策略。2003年，针对儿童饮料市场的“酷儿”获得极大成功就是饮料企业实施产品差异化策略的结果；根据餐饮、娱乐等特殊消费终端的消费需求，开发高端价位的饮料产品，也不失为一种好的差异化策略。
三是实施正确的品牌经营战略。饮料企业在品牌的经营理念上必须与时俱进，根据消费理念和市场环境的变化，赋予老品牌新的文化内涵和理念，使老品牌紧跟甚至引领消费潮流，达到维护和提升老品牌的目的；同时，饮料企业，特别是大型饮料企业还要避免企业现有品牌迷失在品类多元化潮流中，及时实施品类多元化经营，进行品牌延伸或创建新的品牌，突破单一品牌、单一品类的经营模式的局限。
四是把握消费需求的变化，提升企业新产品开发的能力。面对产品升级及新产品开发的压力，饮料企业要深入把握消费理念和市场需求的变化，制定企业的技术创新和新产品开发规划，通过提升企业的研发能力，来不断提高产品的技术含量和推出新产品，并由此形成企业的产品系列。要从资金的投入、研发人才的引进和培养、广泛的科研合作等多方面来提升企业的研发能力，并将研发的重点放在产品的口感、品质、产品功能、产品生产加工工艺的提升、产品包装材料的选择以及新饮料产品的推出等方面。
市场竞争策略篇9
在经济全球化的背景下，i}，国物流巾场发展势态总体良好，但由于，}，国物流巾场尚处于起步阶段，物流经营管理等方而还存在很多问题，与发达国家相比还有很大差距。分析，1，国物流巾场的现状及竞争特点，并通过SW OT分析，为物流巾场发挥竞争优势提出相应的策口各。
【关键词】
物流市场；竞争；SWOT分析。
一、引言。
物流市场是现代新兴起来的服务业市场之一，在保证生产和流通过程顺利进行的前提下，为商品在流动和暂时停留提供一系列服务；同时，它也是在包装、装卸和搬运等方面起辅助性作用的市场。在现阶段，中国物流业市场也大力发展起来，物流业的发展在“十五”、“十一五”和“十二五”
规划中均得到充分重视。“十五”规划指出要积极引进新型生态和技术，推进物流配送、多式联运，改造并提升传统的流通业、运输业和邮***服务业。规划特别指出要健全综合运输体系，同分发挥铁路、公路、内河与海洋、航空等运输方式的优势，发展和完善城市旅客快速运输、集装箱运输、特种货物运输等。
据统计，2010年全国社会物流总额已达到125.4万亿元，同比增长15%，比2009年同期增长了3.7个百分点①。物流业专家表示，2010年我国物流业发展势态良好，物流需求大幅增加，运行效率也有所提高。
2010年我国社会物流总费用占我国GDP的17.8%，同比下降了0.3个百分点②，足见其效率的提高。我国各省市对“十二五”规划关于物流业的发展也分别提出目标。浙江省“十二五”规划对物流业的发展制定了如下目标：到2015年，我国物流业年均增长值在12%左右，占全省服务业增加值的比重达到23%左右，占全省GDP的比重达到10%左右③。
二、我国物流市场的现状及竞争特点。
随着我国物流业的高速发展，物流市场的逐步开拓，物流市场的竞争也日趋激烈。2001年中国加入WTO后，在码头和航运领域，像马士基、和记黄埔等国际企业纷纷在中国物流市场建起自己的地盘；在快递、零售领域也蹦现了像沃尔玛之类的国际知名物流企业。例如，马士基在中国物流市场已经建立了11家分公司，基本覆盖了中国所有的货物流通领域。我国物流业市场起步较晚，物流业发展尚不成熟，物流服务提供商水平也参差不齐。我国物流市场存在如下问题：
第一，物流市场缺乏统一的***策领导和规范指引。在发达国家，物流市场具有健全的法律基础，且***府对物流网络合理规划并统一布局，形成跨地区、跨行业、公平竞争、有秩序的成熟的物流市场，促进了物流业运行效率的显著提高。而在我国，物流行业没有健全的法律基础作支撑，导致物流市场的混乱无序，进退壁垒的高低也阴晴不定。若进入壁垒太高，则外部资源的进入便成了大问题，直接影响资源的优化配置；若进入壁垒过低，则物流资源便蜂拥而上。
第二，物流企业规模普遍比较小，星点般分布在我国各省市，市场占有份额较低。我国物流企业迄今仍有多、乱、散、小四大特点。据估计，中国物流与采购联合的相关企业有70余万家，如鱼鳞般遍布全国，种类五花八门，而且服务水平也是参差不齐。相对而言，国外物流市场的规模就不可小觑了。就2000年，美国物流产业规模就达到9000亿美元，占美国GNP的10%以上。
第三，物流管理不统一。由于我国物流业发展刚刚起步，物流市场的管理及操作尚没有理顺，加之各地区经济发展的极度不平衡，地区间协调性较差，物流资源浪费比较严重。而发达国家的物流管理体系就很完备，物流业呈现集中化的趋势，跨国公司散布在各国的物流中心和配送中心，可大幅削减物流成本，物流业呈现规模经济，提高了经济效益。
第四，物流服务中介组织欠缺。物流服务组织比较特殊，它具有双重身份：对供给主体而言，它是物流需求者；反之，对需求主体而言，它又是物流供给者。在中国市场经济体制下，它在物流市场中的地位是不可替代的。与发达国家相比，我国物流服务中介组织严重缺乏，远不符合社会主义市场经济的要求。
除了以上四点问题，我国物流市场的问题或不足还有很多，这里不再赘述。总之，我国物流市场还很不成熟。尽管我国物流市场存在很多缺陷，且与发达国家相比还有很大差距，但物流业发展的前景是比较可观的。概括来说，当今我国物流市场及其竞争有下面几个特点：
第一，社会物流需求稳步增加，物流业增加值持续上升，社会物流总费用占GDP的比率稳步下降。2007年我国社会物流总费用为4.54万亿元，2009年增加到6.
08万亿元。今年上半年社会物流总额已达到74.7万亿元，按可比价格计算，比去年同期增长13.7%④。按此平稳增势，预计今年社会物流总额达到150万亿元。2006年社会物流总费用占GDP的比率为18.3%，2007年降到18.2%，2008年与2009年该比率均在18.1%，2010年已降到18%⑤，这表明我国物流业经济运行质量不断提高。
第二，中西部地区物流业发展迅速。
中西部地区近几年经济快速发展，投资规模大幅增加，既扩大了地区的物流需求，也大大改善了物流基础设施，提高了经济效益。由于经济发展态势及商业化往中西部地区的渗入，中西部地区货运量不断增长，又有大规模交通及物流基础设施的兴起，物流市场在需求和供给方面都得到了明显的改善。
第三，物流市场受传统物流竞争方式的束缚减小，竞争范围慢慢扩大。随着经济的全球化，物流市场竞争主体日趋多元化，社会分工不断深入，物流行业从工商企业中分离出来，形成了多方物流与工商企业共同竞争的多元化格局。在全球化格局下，物流行业由原先简单的地区间流通演变为现在的全球化物流，打破了区域的限制。行业的竞争也已从传统的运输、包装等的单独竞争发展到多功能综合竞争场面，包括物流服务的水平、手段及物流业技术、人才的竞争。
第四，竞争模式发生转变。从竞争目的、竞争重点、竞争方式和竞争关系四点入手，竞争模式的转变包括四个方面。其中，竞争目的从追求物流市场份额转变为追求客户信誉；竞争重点从只注重功能的简单化竞争转变为注重全过程的综合性竞争：
物流全球化使物流过程变得越来越复杂，各个环节之间的联系也越来越紧密，因此要提高物流效率，必须协调这些环节之间的流动；竞争方式从价格竞争转变为非价格竞争，服务质量、服务效率等非价格因素越来越引起社会的关注；竞争关系从只顾自己利益的竞争转变为既合作又竞争的双向关系。
第五，竞争手段不断创新。随着信息技术的飞速发展，物流业竞争由传统的功能、环节和设施、工具等的竞争逐渐转变为利用信息技术协调物流各环节，提高物流运行效率的竞争。可以说，谁掌握更多的信息技术并合理运用与物流业，谁就在物流竞争中持有更多的胜券。国际化物流市场竞争日趋激烈，单一的竞争手段无法在物流市场立足，无法满足市场复杂化之下的物流服务需求，难以争得竞争优势，逐渐为物流市场所淘汰。只有将价格、促销和服务等多种手段并用形成复合式竞争手段，才可能在物流市场竞争中立于不败之地。
转贴于
三、物流市场竞争策略的SWOT分析。
在经济全球化的背景下，国外巨头大肆进***中国物流市场，同时，许多新兴产业也腾飞发展，对中国物流市场带来许多机遇和挑战。下面通过SWOT分析对我国物流市场进行分析，总结并提出相对策略。
（一）优势（Strengths）。
1、由于我国物流业普遍规模较小，可在低工资、低支出状态下经营，这边充分发挥了成本优势。而且本土物流业熟悉本地的交通及市场特征，在物流运输上可根据市场快速调整，达到随机应变。这些都提高了物流市场的效率。
2、物流市场存在品牌效应。我国现代物流业发展初期，诸如FEDEX、UPS等国外品牌一直是实力派的代表，在我国物流市场占有绝对优势，是高端和品位的象征。
[11]但我国物流业品牌的发展也是不容小视的，国外物流品牌与中外合资物流品牌竞争优势现已相继削弱，而以中远、中储、中集、中外运等为代表的国内物流品牌以崛起并处强盛势头。[12]由于这些品牌经营相对比较合理，基础设施相对完善，各种服务比其他品牌周到，许多顾客都纷纷倾向于这些品牌，形成了品牌效应。而且由微观经济理论可知，在经济迅猛发展的今天，很多客户具有虚荣效应，故追求品质品牌，这对物流业一流品牌带来了很大优势。
3、从上述对我国物流市场竞争特点的分析可知，技术创新在物流业经营中的地位已越来越高。而我国科学技术正处于快速发展期，国家重视高素质人才的培养，可为物流市场提供技术资源，而且借助网络这一强有力的媒介，为技术之间的交流提供了便利。科学技术是第一生产力，技术必定会带来创新，技术创新是物流企业长久发展强有力的保证。
4、时间、价格优势。许多物流业在时间和价格上占有一定的优势，这是物流业吸引顾客的一个重要方面。快递是一个很好的例子，他可以在短时间内将顾客所需物品送到手里，而且快递价格也不昂贵，这种物流业已成为我国物品运送服务业的主流。再如，在中短程运输（800公里以内）方面，乘坐高铁和飞机所需时间几乎相同，但乘高铁所需价格就比飞机低很多，而且高铁的运载量相当大，充分提高了效率。
5、随着物流需求市场的不断发展，真正靠近客户需求已成为物流企业发展的内在驱动力[1]。而我国现代物流业功能不断增多，物流服务不断细化，为不同客户不同需求提供差异化服务，拉近与客户之间的距离。
（二）劣势（Weakness）。
1、运输、风险问题。无论是物流行业内部还是与客户之间，物流行业本身就存在很多风险。就物流项目经营过程来说，存在如下内在风险：货物自身的风险、基础设施的风险、物流上面临的责任风险、分包商及托运方的风险。例如在托运过程中出现货物不同程度破损，都将导致托运方的索赔。物流企业与客户之间也存在风险，首先客户所需的物品本身存在风险，这可能让顾客感到不满意；再者，托运方将物品运送到客户的途中可能存在物品丢失的风险。
在实际生活中，快递运送失败的情况绝不罕见。
2、客户可能对某些物流业的满意度比较低。在淘宝网里，许多客户都怨中通快递速度太慢，中通快递的运送失败率也是众快递之中最高的，客户对中通快递的差评也比比皆是。但这只是沧海一粟，顾客被物流公司“忽悠”的频率也比较高。若物品运丢，赔偿费也不尽人意，很多情况下顾客都是亏本的，既没了物品又收不全已付出去的钱，该物流公司在顾客心中的印象还能好么？答案显然是否定的。
3、某些物流业成本太高。典型的例子就是高铁，铁路造价非常高，金属材料耗费量大，短途的运输成本也很高，造成了资源浪费，需***府给予补贴才能维持高铁运输的良好运行。
（三）机遇（Opportunity）。
1、经济的迅速发展使消费者需求增加，而且国内又积极提倡扩大内需，以促进经济的不断发展，这从一定程度上为物流市场的发展提供了有力的客户资源。
2、国外物流市场比中国物流市场完善，从一定程度上国外物流市场在经营上有良好的经验可以为我国物流业发展所借鉴。先进的经营管理技术和方案对促进我国物流市场从粗放型向集约型转变起着重要的作用。
3、广告业是新发展起来的作为重要传播媒介的第三产业。我国现在广告业发展迅猛，而且沿着从“三位一体”向“四位一体”进***的道路不断攀升，并取得了显著的效果。如浙江以浙江卫视等传统媒体，积极打造“中国蓝”平台。物流公司可以通过这个良好的媒介进行宣传，使物流市场更贴近人群，间接为物流市场的壮大提供了发展的空间。
4、“十二五”规划对发展我国物流市场提出了比以前更高的要求，充分显示了我国对物流市场的重视。物流市场可以借助***府的援助之手，既受到***府的视察，汲取高级部门提出的建议，又维持自身的市场化自由发展。
（四）挑战（Threats）。
1、在2008年金融危机的冲击下，2008年至2009年物流业各项指标增长都减缓。
2007年社会物流总额增幅为26.5%，但2009年该增幅下滑到7.4%，且2008、2009两年的社会物流总费用占GDP的比率均为18.1%，[14]这表两年内物流运行效率没有明显改善。可见，金融危机对物流市场带来很大的挑战。
2、中国入世后，国外物流市场登陆中国市场，一定程度上给国内物流企业的发展带来了挑战。我国物流业须积极技术创新，不断提高物流经营素质，是本土物流企业立于不败之地。
3、中国的通货膨胀越来越严重，物价不断上涨，这必然会使物流成本增加，随之物流价格也会增加，根据消费需求曲线，物流价格的增加会导致物流需求的减少。
四、结论。
本文通过对中国物流市场的竞争特点及SWOT分析，认为中国物流市场应发挥自身优势，同时充分利用机遇，从容面对自身的劣势及挑战，具体可以提出以下策略：
我国本土物流企业可利用熟悉地理环境和交通运输等优势，充分发挥成本优势，优化经营管理方式，并借鉴国外物流的经验，扬长避短，逐步提高自己的地位。物流市场应不断细化，在细化的过程中重视各环节的运行，为客户提供周到的服务，贴近民心，提高顾客的满意度。物流业在具有时间、价格优势的前提下，努力提高服务的细致度，改善基础设施，降低运输费用及风险。物流企业之间可以充分合作，学习先进的经营方式，切实提高自身的技术，并不断创新，降低成本，减少资源浪费，使自己更具有竞争优势。从宏观上说，物流市场应积极响应“十二五”规划的号召，不断完善物流市场法制建设，并根据已经制定的相关***策，建立合理的物流市场秩序，直接或间接地争取***府有关产业的援助，不断提高经济效益，使金融冲击后我国物流市场再次得到改善，促进我国物流市场从粗放型向集约型转变。
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注释：
市场竞争策略篇10
【关键词】电力市场；营销策略；优质服务
随着WTO的加入和电力体制改革的进一步深化，当前我国电力市场在供求方面的状况在许多地区已由变卖方市场转为买方市场，电力企业所面临的问题是如何开发和占领市场，以使电力企业在激烈的竞争环境中获得生存和发展，使电力企业在经济建设中发挥更大的作用。所以明确当前电力市场的营销状况并采取积极的营销策略将成为电力企业发展的重中之重。
一、全面了解电力市场，积极转变营销观念
由卖方市场转为买方市场之后，标志着电力企业传统的垄断地位已经被激烈的市场竞争所打破，多年来电力企业供不应求的卖方局面使得电力企业的职工安于现状、缺乏竞争意识和创新精神、存在着垄断经营管理的优越感，因而电力产品销售困难，供电服务质量差，服务体系不健全，不能完全适应电力需求的增长，些都制约着电力销售，使得电力企业在市场竞争中处于劣势，形成了电能需求量大但供应不足和电力企业销售困难同时并存的矛盾性电力市场。传统的电力市场营销观念已不能解决当前电力市场的矛盾性问题，电力市场应由市场的被动方转为主动方。我局在进行观念和形式上的转变的同时，以市场需求为中心，主动分析和研究市场，实现我局从旧的用电管理模式到新的市场营销模式的转变。
二、加强电网改造建设，科学调度管理，确保供电质量
电网坚强是优质服务的前提和保障，只有建设一个网架坚强、结构合理、设备可靠、技术先进的电网，才能不断满足客户日益提高的用电需求。但由于一些客观原因，使得电力企业有电不能卖给客户，不能满足人民日益增长的物质生活需要，这些客观原因主要表现在电力线路设施不完善和电网阻塞上，尽管客户用电需求量较大，但这些客观原因却使电力企业丧失了一部分销售市场，因而要加快电网改造和建设步伐，解决电网“卡脖子”问题。我局抓住城网、农网改造的大好时机，下大力气改造陈旧老化线路、建立现代化安全可靠的配电网络，改造农村落后的电力设备，不断加大电网的覆盖面积，提高供电可靠性，为扩大市场创造条件，保证了城乡居民用电需求。另外通过农业排灌电网改造，改进管理方式，降低管理费用，解决了线损大、线路丢失问题，真理把实惠带给了农民。
三、不断探索，开拓创新，营造电力市场营销新局面
伴随着电力体制改革的进一步推进，进行各种积极有效实践的同时，确定新的营销观，建立适合当前市场需要的营销体系是电力行业在新形势下的必要工作。
（一）全面贯彻电价***策，发挥电价优势，刺激电能增长电价是影响电力供求变化的重要因素，电价上涨和下降会导致市场需求的减少和增加。因而规范电价，严格执行国家电价***策，坚决取消不合理加价，强化电价优势，为适应电力供求平衡，积极发挥电价优势，刺激电能需求，使得我局电力市场得到更大的扩展。
（二）以“人民电业为人民”为宗旨，以优质服务赢得客户长期以来电力企业垄断使得供电服务远远落后于客户需求，而“人民电业为人民”也成了一句空话，在新形势下，新的营销观念则是以人为本，客户成了营销工作中的重点对象，客户的需求和客户的满意度才是企业发展的动力，因此，建立健全电力企业产、供、销一体化管理机制已迫在眉睫。我局始终坚持“人民电业为人民”的服务宗旨，
坚持客户利益高于一切的原则，秉承“诚信、责任、创新、奉献”的企业价值观，不断加强规范化管理，积极创造优质服务的环境，用优质服务赢得客户，赢得市场。
（三）加强员工教育，重视员工培训人员素质是做好优质服务的基础保障。电力企业必须重视员工素质教育，定时对员工进行岗位培训，使员工在思想上更加以客户和市场为重点。特别是服务窗口人员和一线员工，要将优质服务工作作为一项重要内容来做，认真学习《客户服务标准》，重点学习着装、仪容、举止、接待、会话、服务、沟通、基本文明用语的各项要求，使《客户服务标准》贯穿于日常的工作中。通过加强服务意识教育和检查督促，不断提高职工优质服务意识，提高优质服务自觉性。我局积极加强员工岗位及技能培训，经常性的开展业务大练兵及技能比武，近期我局开展的安全知识竞赛、电工技能大比武、95598技能比赛及服务之星的评选，为职工提供了学习、锻炼、展示自己风采的舞台。
（四）加强业扩管理，完善流程控制 业扩报装工作是开拓电力市场，增供扩销的重要途径，其工作质量的好坏，直接体现着客户对电力企业工作及形象的满意度。在业扩报装工作中，我局严格贯彻执行“三不指定”的原则，对内规范操作，对外简化流程，从供电方案制定、设计审核、中间检查、验收送电等环节，缩短各节点时间，方便电力客户。强化业扩报装全过程管控，推行典型设计和菜单式造价核算，着力打造“阳光业扩”。同时，随着客户早日投产，也增加了电力供应，实现了客户与电力企业的共谋发展。
（五）完善95598系统功能，发挥沟通主渠道的作用随着95598宣传力度的加大和功能的完善，95598服务热线越来越被广大电力客户接受和应用，在供电企业服务系统中担当着传递、协调、指挥、监督等多重角色。
为了进一步做好优质服务工作，依托95598电力客户中心系统研制开发了电力客户“95598”报修监控服务指挥系统，坐席员通过大屏幕显示，可以直观的对95598客户服务系统和电力抢修调度管理系统进行操作。该系统具有低压表箱快速定位、停电线路区域的变色、抢修车辆、人员的全过程监控、短信的群发群呼、停电信息自动播报、抢修车辆历史轨迹查询、车辆总里程查询、任务单查询等功能，为更加合理的调度、指挥抢修车提供参考资料。该系统通过4S技术在电力中的应用，以GPS抢修车辆监控、电力GIS系统为基础构建电力服务综合平台，利用装在各受控电力抢修车辆上的移动车载设备，将电力客户的报修信息、车辆调度信息、卫星定位信息等通过GPRS数据网络平台在电力抢修车辆和95598呼叫中心之间双向传递，实现对抢修车的状态监视、有效调度、信息查询等功能，使95598服务热线达到了真正的数字化服务。
（六）优化服务流程，实施“95598光明服务工程”深化“塑文化、强队伍、铸品质”供电服务提升工程，实施“95598光明服务工程”，坚持“你用电、我用心”，全面落实“三个十条”，广泛实施为民服务工程，完善服务标准，创新服务手段，优化服务流程，规范服务行为，强化服务监督，提升供电服务品质。采取多种形式，加强宣传教育，组织相关部门通过上街宣传、发放宣传资料，进校园、进社区、进农户等方式，宣传电力法规、安全用电常识等，普及农村安全用电知识，提升对电力设施的保护意识。