学文网格局大小，决定了未来发展的高度。我更愿意把海外销售这个职业看成是国与国之间、地区与地区之间产品流通必不可少的角色。那么，如何才能成为一名出色的海外销售人员呢？我把海外销售分成三个层级的能力训练：第一是客户开发与分析；第二是客户关系管理与维护；第三是目标达成管理。在此，将介绍客户开发与分析。
客户开发
客户开发是所有海外销售人员必经的阶段，也是最初级的阶段。海外开发客户有很多方式和方法，需要强调的一点是，google很强大。如果你会用这个工具，远远比那些所谓的收费平台强。除此之外，还有哪些有效开发客户的方法呢？
A：蜘蛛搜索 我给自己想到的这个方法取了一个名字，叫蜘蛛搜索。如果把互联网看做是一张蜘蛛网，一只蜘蛛在互联网上任意一个节点爬出去，只要时间足够长，就能够爬完整张网络。那么，在某个重要的节点上，你通往其他地方的路途会更近，或者说，更容易到达别的节点。
不论处在哪个行业，你所处的那个行业里一定有一些同行。这些同行的网站中，隐藏着你想要的宝藏——客户资源。根据我们公司所在的触控行业，我选取行业内比较出名的一家同行作为例子，看能从这家网站得到什么。
这家公司***是： http：//.tw/。进去主页之后，选取右上角的“touch solutions”选项，会进入相应页面。在这个页面上，有一个distributor的选项，点击进去，你就会发现，这家公司在各个大洲的distributor都在这个页面上了，包括客户的网站、邮箱、电话、联络人名称。这些客户资源，都是实实在在的，可以说基本上都是该行业内的优质客户。这样，像一只蜘蛛在网络上爬行，最终把相关客户抓出来。
B：获取展会信息 一提到展会，大家可能会说，客户都在展会上啊，没什么新鲜的。其实，这里的展会信息，并不是指你所想的那样，去到展会才能得到的信息。不去展会，一样也可以得到你想要的信息，而且是免费的。
怎么能不去参加展会也可得到想要的客户信息呢？以我们公司2012年11月参加的Electronica展会为例，点击http：//electronica.de/en/home，进入Electronica网站首页，你会看到右上方有一个“exhibitors and products”的选项。点击进入，你就找到金矿了，所有将要参加Electronica展的公司名录都在上面。而且，你可以通过高级搜索指令，轻松地获得想要找的客户信息。
另一个例子是CeBIT展，该展也是德国非常著名的一个电子产品展。点击进入CeBIT展***网站，可以看到页面最下方有FAQ：Where can I find online exibitors at Cebit？点击进去，就可以得到从A～Z的所有参展商名录了。
目标客户分析
如之前所说，寻找客户是海外销售人员基本的工作，非常重要，其他工作都建立在这个基础之上（此处包含主动寻找客户和被动寻找客户，如果公司名气很大，客户自然会寻找到你，本文定义为被动寻找客户）。
找到客户之后，就是客户分析的工作了。通常来讲，对客户的分析，建立在对一个行业深刻的认识基础上。那么，该如何对客户进行分析呢？在此，将介绍几点客户分析的要点。
搜集客户的基本资料
公司位置 包括大洲、国家、地区、城市。结合公司所处的行业，分析该区行业背景。例如，微软位处西雅***，硅谷是高科技公司云集之处。
公司主要负责人是谁 包括CEO、董事长、产品经理等。负责海外销售人员公司所处行业的产品经理，其背景是尤其重要的。
产品线是什么。公司主营业务、产品线是什么；副营业务、产品线是什么；未来产品线的发展预期。
联系方式 这个联系方式不仅仅是目标公司主页上留下的联系方式，还包括与销售相关的联系方式。举例来说，包括采购经理电话、邮箱，产品经理电话、邮箱等。虽然这些联系方式不能轻易获取，但是只要肯动脑，也不是什么难事。
此外，还需要了解注册资本、有无分公司、员工数等，多多益善。了解得越多，对客户的把握就越大。
对客户进行分类
在搜集到客户的基本资料之后，就需要对其进行分类，这在客户分析工作中是重中之重，直接涉及以后对客户管理中采取的策略。
直接客户 这类客户包括跨国公司、行业内巨头、区域性巨头。对于国内一般性的工厂来说，跨国公司和行业内巨头这样的目标可以直接忽略。原因是双方合作的可能性较小，大象一般是不会跟蚂蚁做partner的，要把有限的精力用在最可能成交的目标客户上。直接客户中最有价值的当属区域性巨头。这类客户一般不会从分销商（Distributor）渠道购买，更不会从零售商渠道购买，而是从工厂直接购买。
分销商 对于国内厂家来说，这类客户的价值比第一类客户还要大。分销商要对国内厂家在海外销售过程中提供附加服务，包括技术支持、缓冲库存、售后服务、客户拜访等。找到一家能与工厂共同成长的分销商是非常难得的。
商 在很多情况下，商是从分销商中选择出来的。有时候，商也可以简化成个人，就是销售代表。美国、欧洲有很多这种类型的商，整个公司人不多，但人人都非常专业，每年的销售额比国内很多工厂都要大很多。
系统整合商 又可称作附加价值整合商，这类客户从工厂购买产品之后，会根据终端客户的需要，加工成客户需要的产品，产生了附加价值。举个例子，我们去电脑城购买电脑，攒机的销售人员根据购机者的要求，选不同的配件，组装成一整的电脑，这就是一个简单的附加价值整合过程。这类客户对工厂来讲，也是相当重要的。如果工厂采取的策略中没有商或分销商的话，这类整合商在某种程度上跟直接客户是重叠的。
零售商 零售商对于工厂来说是最没有价值的，但对于Soho或者贸易公司来说，或许是个不错的选择。
（本文作者系成都伟易达科技有限公司国际销售经理）
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