学文网目前，我国绝大多数外贸企业、尤其是中小外贸企业对外交易，是通过B2B电子交易市场实现的。所谓B2B电子交易市场，是指由第三方提供的一个电子商务服务平台，交易双方只要交纳一定佣金费用甚至免费就可以在平台上进行交易，而平台的提供者只起着一种中介服务的作用，并不直接参与交易。
根据北京互联网发展中心（BIDC）调查表明，电子交易市场在国际贸易电子商务的发展中正担负着越来越重要的角色。这些平台如中国国际电子商务网、美商网、阿里巴巴、中国出口商品网、易成商务，以及中国制造网、实华开、华商合纵网等，都想在这一领域抢占市场先机。42.6%的企业目前已是相关电子商务网站的会员，27.3%的企业正考虑在有关网站注册，另外有30.1%的企业目前还无此打算。在所注册的网站中，40.2%的企业是在中国国际电子商务网注册，29.8%的企业是环球资源的会员，23.6%的企业在中国出口商品网注册，21.5%的企业选择美商网注册，15.4%的企业在阿里巴巴注册。
目前国内电子交易市场在竞争实力和未来潜力方面已分化为几个不同的层次,位于第一集团的是环球资源、中国出口商品网、美商网，位于第二集团的是阿里巴巴、中国国际电子商务网，位于第三集团的是实华开、中国制造网、易成商务和华商合纵网。其中被调查企业对未来最具潜力的电子交易市场提及率分别是：环球资源的提及率为35.8%，中国出口商品网的提及率为33.5%，美商网的提及率为31.7%，阿里巴巴的提及率为28.3%，中国国际电子商务网的提及率为26.5%，中国制造网的提及率为8.6%，实华开的提及率为4.5%。只有大型跨国公司有能力独自或联合开展国际间的电子商务，对于众多的中小外贸企业来说，利用电子交易市场是最便捷最经济的选择。
托尔斯泰曾说过一句名言：“幸福的家庭都是相似的，不幸的家庭各有各的不幸。”形象地用在B2B电子交易市场上，倒过来表述，即有人言：“成功的网站各有各的赢利模式，不幸的网站都相似：缺乏独特性。”严格来说，对于B2B电子交易市场，“赢利模式”改成“赢利特式”更合适，即由A创造且只适合A而非B的特定的商务模式，它属于网站公司核心竞争力的主要组成部分。如我们所知，企业的核心竞争力具有不可模仿性。但成功的模式又可对任何人产生有益的启示。
定律一：独特的创造性是第一位的。
阿里巴巴现在已经有了140多位模仿者，其网站创办人、首席执行官马云说，很多模仿者某些地方做得比我们还要好，可是阿里巴巴会不断创造。给阿里巴巴投资没有那么大的风险，投的不是风险投资，是资金；阿里巴巴不是赌，是创造。
事实上，阿里巴巴创造性的商业模式已经为自己赢得了很大的殊荣：从来不投第一轮风险投资的高盛集团向阿里巴巴投了第一轮，全球最知名的互联网企业投资商软库集团总裁孙正义不仅在第一次见马云时就决定投资，还出任阿里巴巴的顾问。阿里巴巴连续两次被哈佛评为全球最佳案例，连续两次被福布斯评为最佳B2B网站。阿里巴巴从2002年1月起持续盈利。
美商网的商业模式与阿里巴巴不尽相同，但同样都定位于国际贸易的市场空间，人们对此二者都具有非常浓厚的兴趣，因为他们的市场定位可以说是独创的，而且目前它们的网上交易笔数都是非常可观的。
定律二：如果不加整合，将无商可务。
2002年全球电子商务“十大关键词”大排名之四即整合，整合成为电子商务的一个关键课题。如果说两年前IT厂商的口号是“如果没有电子，将无商可务”，那么今天，这个口号改成了“如果不加整合，将无商可务”。电子商务走过了技术经济、注意力经济，进入了整合经济时代。决定商业运营胜负的关键是整合能力，而非技术能力。全面的电子商务就是靠整合出来的，整合是全方位的。国际贸易电子交易市场的构建有赖于整合各种有利资源，包括公司内部业务网上网下整合、横向与战略合作伙伴的网外整合等；发展的最终阶段是将这些整合都搬到网上，最终实现商业阶段真正的进入网上交易阶段。谁先把四个流的服务搬上网，谁就是赢家。关键是如何整合及整合的速度，这将决定企业的命运。
国际贸易电子交易市场如果可以提供整合的服务，不光是提供信息沟通的场所，还可以整合贸易商、运输、保险、调查，提供一条龙的服务，那么其优势就能显现出来。美商网童家威对整合战略伙伴在B2B电子交易市场发展中的“战略”作用认识深刻，他认为：电子商务中B2B模式涉及到整个供应链上的一系列企业，内容比B2C复杂得多。做B2B的网站要在网上和网下都为自己的会员企业服务，这种服务不仅仅包括提供商业信息，像国际贸易还会涉及运输、支付等多个环节。因此谁能与战略伙伴整合得最早最好，谁就是最后的赢家。
“相约中国”网站是美商网旗下的一家著名的国际贸易电子商务中心，由美商网和中国信息产业部电子信息中心共同合作建立的国际贸易电子交易市场。1999年3月，美商网提出了“网上网下整合”的概念。做国际贸易要涉及很多领域：信息提供、质量验证、结算、运输等等。美商网与SGS集团（瑞士通用公证行，世界著名商品检验、认证等方面的技术服务跨国公司，在中国的合资机构为通标标准技术服务有限公司）、邓白氏公司（Dun&Bradstreet，著名的商业资信、商品采购、商账追收和决策支持等方面的信息服务提供商）以及运输公司、网外贸易公司（如华润集团）合作，进行全方位整合。这些中介服务机构和中间贸易商本身也需要与美商网这样专业的电子商务公司实现业务整合。通过整合，它们成为美商网整体业务的一部分，美商网可借此整合为客户提供全面优质服务，其客户获取竞争力大为增强。美商网与这些合作伙伴间共同投资构架平台，实现信息资源共享。平台建成后，各自分别在自己的站点提供相关服务信息，实现信息互补。从外部来说，美商网是一家集成商，它提供的是一个资源平台，让买方、卖方以及国际贸易流程各环节服务商都集中到这一平台上。就像香港，有很好的金融机构、运输码头，可以提供优质的贸易服务且收取税费。美商网就是要提供一个象香港这样的自由贸易环境。
定律三：没有丰富的外贸专业知识就不可能成功。
建立网上零售店并不需要具备专业知识，由于大部分的网店乃是移植自实体零售店的概念与做法，多半只要靠基本常识运作即可，所以亚马逊可以很容易地进入不同的产品领域。而建立国际贸易电子交易市场就没这么简单。丰富的国际贸易专业技能是网站与上下游买卖双方建立起互信互助的伙伴关系的重要手段。另一方面，也有助于形成进入障碍。
马云有他最为之骄傲的团队，这些团队的领导者有清一色的洋大腕经历，而且又都会说中国话，可以说全是东西方文化结合的典范。他们中有出色的经理人才，出色的投资经理，出色的技术发明人，加上马云这个出色舵手，全明星阵容。但是巧合的是这帮人里原来没有一个是做商人出身，尤其是做进出口贸易的（马云过去在中国黄页做的是技术支持）。建立自己的数据中心并加以有效的管理、为客户在大量的信息之中提供工具，寻找特定目标是像阿里巴巴这样的商业搜索引擎当务之急要做好的事。诚如批评者所指出的，“阿里巴巴缺乏对国际贸易间商业实务和商品属性的指导。在阿里巴巴上搜索的结果往往是一大堆无序的信息堆积。目前的阿里巴巴网站上以简单链接方式连通潜在交易双方，这种方式简便易行故形成了阿里巴巴当前的客户规模。”尽管阿里巴巴对交易平台概念做了细化，以行业分类建立国际贸易交易平台，让企业在交易平台上完成国际贸易业务流程作业。但“客户的特点是具备与对方直接沟通能力甚至国际贸易作业能力。阿里巴巴的主要功效是使潜在交易双方在阿里巴巴平台上相互建立联络。”所以如果仅仅起到牵线搭桥的作用，这种服务内容是浅层次、增值空间很小的。由此可见，丰富的进出口业务知识对于一个国际贸易电子交易市场的建设是至关重要的。
作者简介：
明洁，江苏科技大学经济管理学院经济系，讲师，硕士。
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