学文网供货方式篇1
浅析海外直销供货方式
在中国大陆，不少企业将店铺作为物流中转站，但在海外则主要依赖发货点，企业又该如何处理好与发货点的关系？
文/张柄辉
直销经营模式，从理论上讲，是消费者通过直销商的推广行为直接从厂家购得产品。但实际运作中，直销产品从企业到消费者手里大多还有个中转过程。
国际市场的发展通常不是根据规划进行，而是呈随意蔓延的态势。一旦有了直销业务，物流运作却是刻不容缓，但直销分支机构的建立是滞后的，并且这一过程非常繁琐。
一些具有眼光的企业会在具有潜力的地方预先建立自己的分支公司，即使这样也不能完全满足直销操作过程中发货的即时性。因为许多交易过程是在分公司外进行的，假如一个直销员费尽辛苦终于说动消费者购买某种产品，但不能够即刻提供产品，那么极有可能错过最佳时机。
为了保证供货的及时性，大陆以专卖店、专营店作为物流中转站，这是一种很独特的做法。而在国际直销市场，直销是无店铺销售，需要根据市场需求、潜力和距离等因素建立由直销商主导的中转点，即发货点。
建立一个发货点一般仅仅需要一纸合同，就可以开始远距离发货。较远的国际市场，出于慎重投资，办理程序简化等原因，许多企业在一个国家仅仅建有一个公司，而该国下属省份大量的发货任务都是靠发货点完成的，一个业绩较好的公司在一个国家建有上百个发货点是常有的事。
海外发货点流程与直销商的销售流程实际是一种既平行又相互关联促进的关系。企业对发货点采用的财务结算和管理模式，不仅仅是一个简单的货款来往、利益连接关系。在物流发货方式上的差异，更反映了企业在不同时期不同环境下的战略思考与经营艺术。
主要供货方式
目前，海外直销企业发货流程的精细化管理与严谨探讨还很欠缺，在操作过程中一些公司往往根据习惯仓促应对。实际企业在市场开发的初始，就应该设定好什么情况下采取什么样的供货模式。笔者根据多年的海外市场经验，总结出以下几种供货模式供参考。
1.全款发货
发货点按照产品销售价格和数量全款提货，在月底将实际销售情况上报直销企业进行核算。如果公司有足够的实力和品牌价值，采取这种方式当然是最理想的，也是人们容易接受的。
比如一家非常知名的直销企业进驻一个地区，有可能获得当地市场的追捧。而为业绩良好的公司建立发货点，可以为经销商带来可观的提成收入，好的发货点月提成达到五六千美金也是正常的事情，因此人们也会踊跃加盟做发货点。
这是一种健全的符合直销完整规范和直销企业利益的模式，也是不容易出现财务纠纷的管理模式。特别是在上个世纪90年代，正处在改革初期的大陆，处于商业信誉管理模式和经验欠佳，许多商家之间产品货款拖欠严重的状况。直销交易性质属于企业与消费者之间的现金交易，而与之相适应的新型经销方式全款提货备受市场推崇。
当然，直销企业出于对发货点鼓励和减缓资金压力的目的，在保证货款安全的前提下，也会给其提货提供适当的折扣优惠。
2.半款或者折扣发货
半款提货是发货点从公司提货后，月底根据实际销售情况将已经销售货款补齐。半款提货实质是一种折扣提货，按照国际直销惯例的奖励计划拨出比例（这里说返还更恰当）大约为50%左右。当然也可以有诸如六折或其他折扣提货的方式。
人们较多使用半款提货的一个原因是因为这一概念比其他折扣比例更加简明扼要，不容易出现误解：假如是四折提货，就常会产生是按产品零售价格的40%提货，还是零售价格优惠40%以后提货的疑惑。不同国家的理解是不一样的，需要严谨的翻译和解释。
在直销市场管理不成熟的外在环境下，折扣提货可以合理减少公司的营业额，从而降低相关税额压力。许多地区的税务管理是很粗放的，这样企业就可以把奖金发放的责任下放到发货点，也就是发货点在月底不必将实际销售货款打入公司账号，而是公司根据每个直销商的核算结果直接下发奖金，这样实际可以减少一半的资金（营业额）往来。从另一个角度直销商的奖金也是一种折扣消费，直销商本来就兼顾销售和消费的双重身份，因此不计入价格之中，也是有道理的。
企业折后发货的风险不是来自公司财务的损失，而是发货点可能与公司发生纠纷与***，发货点拥有更多洽谈的砝码和对产品的随意销售支配空间，可以在高于折扣的任何点位上销售都有利可***，从而影响公司的运作流程和整体形象。
采用这种方式，直销企业需要十分注重对发货点的有力监管。由于一些地区金融环境（如有的人没有银行卡和存折），人员流动和在特定环境下利益的驱使等因素，会诱发个别发货点出现扣押、拖欠、延发奖金的现象。
3.押金发货
押金发货是指每个发货点向公司缴纳一定的固定金额作为抵押，并按照该金额的全款或者折扣进行提货的方法。发货点在月底将所售产品货款上交公司，公司再补齐已销产品种类。
这种发货方式可以根据具体市场和押金情况设计不同等级。它让发货点保有一定数量的固定存货，并且可以让货品配套齐全，稳定性的配货有利于店铺的形象展示，形成产品的规模化，也可减少直销商提货时的某些偏好——比如有的发货点只进那些自己销的好的产品。
与此同时，各个地区配套的建立，可以使得相当数量的产品，从公司库房推进到市场前沿，进入到了销售的预备状态。尽管每个店铺，每月的销货数量不一。但是店内的货量是固定的，即使没有考究的展台，现实的产品不能不说是一个非常好的广告，特别有利于新产品的推出与宣导。
这种方式同样存在弊端，发货点因库存时间过长和产品更新换代会导致公司和发货点的损失，因此该方式对耐用消费品是更理想的选择，并且与之相配套的退货制度应该更加完善。
4.赊账或者赊销
从理念上讲，直销企业与市场之间不存在其他销售渠道，发货点的产品并不是一个中间商，最好不实行赊销。为了打开局面，应对越来越激烈的市场竞争，在市场开发的初始阶段，企业可能对那些有信誉度的发货点实施全额或者低折扣赊货——比如用销售价的一到两折提货。
还有一种更为积极的赊货方式，在进行强有力的预热宣传以后，借助大型的促销活动，将产品大规模延伸到各个地区，在众多地方进行大面积一次性铺货，有效地将产品迅速供给市场。这种做法的前提是企业具有强大的实力，对市场具有绝对自信的把握。
赊货往往产生于许多新开发的国际市场。由于战线太远，当地市场对外来中国企业的投资决心没有把握，特别是近几年来一些直销企业出现海外短期投资行为后，当地经销商不敢承担太大风险。赊货方式最好是在对市场的透彻分析和接触后做出的一种短期让步和优惠，不要造成市场对自己产品有缺乏销路的感觉。
这种方式还有诸多限定，时间要限定，往往就是一次性；对象要限定——比如针对打开新市场的最初一两个发货点。同时还要考虑公平，可以对市场进行合理解释；安全，适当时候及时补齐货款。因此相关的筹划和保证措施是不可缺少的。
5.整体承包
一些企业出于对物流或市场的双重陌生，特别是投资的谨慎，将直销的所有业务全权交给海外的某个发货点操作。直销企业在发货时以成本加上适当利润形成的价格卖给发货商，发货点全权负责直销业务的设置（包括销售价格的设置）、经营和管理。
这种合作关系已经割裂了直销企业的一体化，潜藏着诸多隐患，直销企业最好把它作为短期的权宜之计，并在适当时候向着直销企业的专业化规范化转换。如果长期使用这种方式，企业将会退为单纯的供货商，而发货点这时候已经转化成直销企业的主体和对外形象代表，实质已经不再仅仅是发货，相关话题不在此赘述。
注意要点
无论是何种提货方式，都需要注意以下要点：
1.做好相关的财务管理，账务建立最好分店分项设计，货款进出应经双方签字。特别是与发货点建立严谨的契约合同。
2.在一定发展阶段，对发货点或者专营店的集中培训是十分必要的，不仅可以集中解决培训中人们的各种疑问，期间和当地人共同的研讨和多角沟通，包括当地人之间的沟通，更容易化解交流中的疑惑。对于一些今后可能容易出现的误解，还可以形成共同的相互佐证，避免麻烦。
3.在涉及数量的问题上，尽可能简约化。减少零头的设置和数据间的复杂程度。因为中国直销发展比较好的东南亚和非洲地区国民的数字观念非常欠缺，许多人很难分清“黄瓜一块五两斤”和“两块钱三斤”哪个更便宜。但是对利益的敏感却是共同的，加上语言不通的障碍更容易出现误解。当地人因为计算不清的问题，可能会怀疑公司欺诈，也会有人故意利用语言的障碍钻空子。
总之，中转发货点的合理管理制度的建立和供货模式的选择，直接涉及到相关直销商和直销企业利益，实际是利益相关方相互博弈和让步的一种结果。设计合理可以有效地服务和保持产品顺畅地到达消费者、促进市场的发展。这反映着一个直销企业的管理水准，而不应该是一种简单的模仿和应急。
供货方式篇2
中***分类号：F270 文献标识：A 文章编号：1009-4202（2013）04-000-02
摘 要 作为销货方的大型国有企业为了降低财务风险，不占用企业流动资金，达到降低营运资本，盘活积压存货的经济需求，并满足自身生产需要而采用的代储代销采购方式，对企业充分利用社会资源、降低存货风险、加速企业资金周转、减少资金成本、节约物流成本具有重要意义。要用好代储代销这种采购方式，应当加强企业合同管理、细化核算流程、明确双方的权利和义务，进而为企业提升经济增加值，实现企业价值最大化。本文就代储代销供货方式对企业存货管理带来的影响进行了分析，并提出了相应的解决办法。
关键词 存货管理 代储代销 经济增加值 价值最大化
一、存货管理及其目标
（一）存货管理
存货管理是供应链管理的重要内容之一，它是以控制库存为目的的方法、手段、技术和操作过程的集合，是对企业的库存进行计划、协调和控制的工作。存货管理方法主要有以下四种：
（1）ABC分类法：是按照一定的标准，将企业的存货划分为A、B、C三类，分别实行品种重点管理，分类别一般控制和按总额灵活掌握的存货管理方法，此方法可以使企业分清主次，采取相应的对策进行有效的管理和控制。
（2）经济订货批量模型：能够使一定时期内存货的相关总成本达到最低点的进货数量。实际工作中，企业应该结合价格折扣及缺货成本等不同的情况具体分析，灵活运用此模型。
（3）及时生产的存货系统：通过合理规划企业的产供销过程，使从原材料到产成品销售每个环节都能够紧密衔接，加上制造过程中不增加价值的作业，减少库存，消除浪费，从而降低成本，提高产品质量，最终实现企业效益最大化。
（4）对存货进行规划核定其合理的库存额：即有利于保证企业生产经营和流通商品的需要，又可以避免和减少超储积压，节约资金占用量，加速流动资金周转，也是存量管理中的一种方法。
（二）存货管理目标
随着当今市场经济的变化，企业存货管理也需要上升到新的台阶，代储代销供货方式对传统库存理论提出了新的挑战。过去的库存管理只是简单的收料、发料、库存，只是要求帐实相符，没有从供应链的角度考虑来系统解决库存问题，也没有提高到企业战略的高度。随着市场经济环境的变化，库存管理水平的高低已经直接体现企业的生产经营能力，库存管理问题必须提高到企业战略的高度来考虑。库存管理的目标主要有三个：一是降低库存成本，提高存货周转率，获取规模经济；二是为不确定需求提供保障，提高客户服务水平，提供平衡供给与需求的途径，；三是以库存管理带动经济效益的提升。为达到这些目标，企业应采取代储代销的方式进行库存管理。
二、代储代销供货方式及其优点
（一）代储代销供货方式的运行原理
代储代销，从字面可理解为企业帮供货方储存物资并代其销售，按实际发生的使用数量结算。首先企业与供货商签订代储代销合同，由供货商按照企业需要随要随到的供应物资，企业与供货商建立一种合作伙伴性的关系，公司在物资供应部门设立代储代销库房，将供货商的物资以代储的形式存放在公司库房中，生产单位需要消耗物资从库房领用后，才将已领用的物资作为公司的购入物资，按实际消耗数量与供货单位进行结算。
（二）代储代销供货方式的优点
1.供应商可以获得下游企业的必要经营需求信息。此信息将帮助供应商消除预期之外的短期产品需求所导致的额外成本，同时企业对库存管理的需求压力也将大大降低。
2.大缩短供需双方的交易时间，使供应商能够更好地控制其生产经营活动，提高整个供应链的柔性。
3.满足销售商降低成本和提高服务质量的需要。与销售商自己管理库存相比，供应商在对自己的产品管理方面更有经验，更专业化。库存控制成本则会降低，下游企业的存货资金占用也会大幅度减少。
（三）代储代销供货方式的核算流程及会计科目的使用
以作者所在单位—中国石油天然气运输公司一分公司—核算流程为例，首先企业要与供货方正式签订代储代销供货协议，存货管理部门专设代储代销物资库，并且正式建立代储代销材料明细账，进、销、存都按照自有的存货管理方式进行管理。其次，财务人员在物资入库时以入库的验收单为依据，借==记代储代销商品，贷==记代销商品款；出库时从库存软件中导出代储代销发出清单，清单与出库单金额应当一致，会计科目为借==记主营业务成本，贷==记代储代销商品；同时以代储代销发出清单上所列的供货单位为依据借==记销售商品款，贷==记应付账款。
三、代销供货方式给企业带来的积极影响
（一） 实现零库存管理
存货管理以代储代销的方式进行，是实现企业零库存目标的一条有效途径。企业库存主要来源为代储供应商提供的物资，这样就减少了甚至消灭了库存资金占用，同时由于代储供应商将物资存放在企业的库房内，企业相应产生仓储管理费用，企业对代储供应商物资存放多发生的仓库管理费用，应当从收取的供应商代储物资管理费用中得到补偿。
（二） 实现销售方与供货方共赢
代储代销供货方式属于卖方出资金，买方出市场，这种方式不但使买方集中所有单位的采购份额，实行集中采购便于实施内部控制，同时又为卖方形成较大的采购市场，这个市场为买方所享用。
实行代储代销之前，供应方分别对采购方不同的二级单位实行直接交易，导致卖方要将货物配送到各具体节点，运输路线的不确定，造成运输费用偏高。实施代储代销之后，卖方只负责运输，而买方负责配送，这样就减少中间的代储点，节约了卖方运输成本。买方则负责将不同供应链的货物自代储点配送到使用地点，提高了配送效率。
代储代销供货中卖方管库存，买方管仓库，在代储代销过程中，仓库的入出库管理由买方负责，库存量的控制可以使用定量订购模式，通过存货软件实行库存管理，这样即减少了买方订货以及库存控制的时间，也可以让供应商实时了解需求信息。
（三） 节约物流成本，增强企业竞争力
代储代销采购方式是通过利用买方的市场优势，用供应商的资金来保证企业的生产需要，其付款方式是按实际使用物资数量进行结算和付款，这样就很大程度的减少了流动资金的投入，对企业来说，物资代储代销采购方式能够降低企业物流的成本。
对供求双方实现了“双赢”的企业来说，企业把生产中消耗量大、领用频繁、领用规律性强的物资作为代储代销物资首选，与供货厂家签订所需物资的框架协议，以保证生产需要，同时供货厂家作为乙方与企业签订固定供货的框架协议，稳固了销售市场，实现了自身的盈利。企业在生产过程中按需要随要随到供货，将库存压力转嫁给供货商，大幅度减少物资资金投入，同时节约了企业的采购成本，降低了企业对物资库存的人力物力的投入，相应就增加了企业的经济效益，促进了企业价值最大化战略目标。
（四） 保证物资质量，推进企业可持续发展
企业对物资质量进行把关，需要通过对厂家竞标筛选择优，在竞标过程中，企业管理部门参加，保证采购环节从源头上公平、公正、公开。确标后，供货商按照企业需求生产产品、配送物资。采购部门应当定期与生产部门紧密沟通，了解代储代销物资的使用情况，掌握第一手资料，确保物资供应及时、质量可靠。企业与供货商签订代储代销合同后，对供货商的管理会更加严格，对不符合质量要求的物资，根据协议和代储代销业务需求，供货商必须保证退换和重新生产。这样，就形成了企业对代储代销物资的最后一道质量检测防线。通过这一次次不断的检查和筛选，物资质量得到了充分保证，从而使企业的经济效益能够保持可持续发展势头。
四、代储代销供货方式给企业造成的困难及解决办法
（一）采购计划不周
企业代储代销计划均由物资管理部门汇总上报，因与二级单位没有进行有效的沟通，往往会导致上报的计划存在较多问题，例如招过标的物资没有二级单位去使用，或是即使有二级用户使用，其用量也极少，这与代储代销的初衷是完全背离的，有了错误的计划源头，再成功的招标过程及结果都是毫无实际意义的招标。
唯一解决办法就是严格计划上报，把好源头，使采购人员能多渠道、全方位的提供相关物资信息，做到对产品的规格数量心中有数，必要时需要对计划的完成率、使用率、准确率作为考核指标考核采购部门。
（二） 采购方式不准
企业应当采用公开招标的方式公平选定供货商，参与的供货商越多、品牌越多，就能有效的优胜略太，选出质量好价格合理的产品。但是在企业实际操作中，往往为了提高生产经营效率，及时给生产部门供货，忽略了公开招标选定供货商给企业带来的优势，只是简单的进行市场询价，便指定供货商尽快将所需物资送达生产现场。
要解决这样的问题，首先企业管理层应当充分认识到公开招标选定供货商的优势，加强采购部门的执行力，制定高效的业务流程，提高供货周期。
（三） 存在积压及退货的风险
代储代销由于是事后结算，买方可能夸大需求，从而导致库存积压，浪费了卖方的资源。买方在使用过程中注意充分利用可以让步接收的商品，而随意退换货，也会给供应商带来损失，这样不仅增大了退货比率，也增加了供应链成本。
因此销货方应当选好代储代销对象，采用更为集中的采购模式，开拓代储代销品种。同时加强供应商管理，建立双赢的合作伙伴关系，加强沟通，形成长期合作关系。
目前很多企业在市场经济体制下，经济水平的迅速发展和市场竞争的背景下，开始以价值最大化为战略目标，为了应对市场疲软的状况，存货管理实施代储代销方式进行，从而降低库存，降低流动资金支出，保障存货质量等一系列方面降低了企业的投入成本并且提高了经济利润，从而增强企业的竞争力，实现企业价值最大化目标。
参考文献：
[1]王城.浅议代储代销的实施与管理.石油石化物资采购.2012（01）.
[2]薛守世，雷永莉，徐红.浅谈代储代销在油田企业的应用前景.科技资讯.2010（14）.
供货方式篇3
信用证是国际贸易和国际承包工程中主要的结算方式之一，它应用广泛，被视为收汇风险最低的一种支付方式。其优点是银行承担了第一性的付款责任，以银行信用代替了商业信用，有利于卖方或承包商安全收款。国际工程承包中的成套设备供货大多采用信用证方式结算，但是与一般商品贸易相比，用于成套设备结算的信用证金额大、执行时间长、单据要求复杂、不确定因素较多。因此，承包商必须认真审视信用证操作的每一个环节，仔细审核每一个条款，尽可能识别和避免其中隐藏的风险，以保证顺利结汇。
一、开证行信用风险的控制
由于信用证是开证行做出的有条件的付款承诺，信用证的付款就是以开证行自身的信用为担保的，开证行的资信状况的好坏决定了受益人的权利是否能得到保证。因此，在签订合同时，承包商就应对开证行的选择提出要求，通常要求业主必须选择国际知名的一流银行作为开证行。但由于签约时一般不可能限定某一银行开证，在信用证开证之前还要通过国内的银行对开证行进行资信调查，对于资信情况差的银行开出的信用证不予接受。如果在签约时承包商和业主共同挑选几家资信情况好并且与中方银行有业务往来的银行作为开证行的备选对象，并在合同上明确，则可以提前确定开证行的选择范围，控制开证行风险。如果对开证行的资信状况有顾虑或者担心付款期内开证行的财务状况出现问题，可以要求信用证加具保兑或向中国出口信用保险公司投保。
二、信用证类别的选择
信用证的种类很多，在业务中最常见就是不可撤销的即期跟单信用证，受益人只要如期提交了完全符合信用证规定的单据，开证行就必须立即履行其付款责任，因此这种信用证对受益人来说是最有保障的。另外，在国际工程和成套设备供货中的信用证有时也会出现以下几种：
一是远期信用证。即受益人提交单据和远期汇票，开证行审单确认后承兑汇票，到期后付款。采用远期信用证是受益人给予开证申请人融资便利，和即期信用证相比风险较大，不仅收款时间晚，受益人也损失了开证行承兑汇票至实际支付期间的利息。
二是可转让信用证。国际承包工程项目涉及的设备材料供货种类繁杂，一般会涉及境外采购，尤其是某些关键设备，业主经常会指定承包商选择发达国家生产的产品，如果承包商在境外采购时也采用信用证结算，则可以将业主开来的信用证部分转让给国外供货商，前提条件是业主开出的信用证可分割、可转让，并且国外供货商同意接受转让的信用证。因为可转让信用证程序较多，当事人之间法律关系复杂，国外供货商作为第二受益人承担的风险较大，如果国外供货商不接受转让信用证，则承包商只能根据买卖双方合同重新开具新证。
三是保兑信用证。信用证经另一银行加具保兑可以使承包商享受双重的付款保障，但是保兑的银行费用较高，如果由承包商自行承担这笔费用，在一定程度上增加了承包商成本。承包商要结合项目实际情况，选择接受对自己有利的信用证条件。
三、信用证有效期的设置
国际承包工程项下供货不仅仅是简单的一手交钱、一手交货。供货之前，承包商要对整个合同工厂包括成套设备进行设计并根据设计组织采购。供货之后，承包商还要负责对所供设备进行安装，保证设备能够投入生产。货款结算一般会分为预付款、中期付款、尾款三部分。根据合同规定的进度，货款支付贯穿从合同签订到验收的整个期间，所以信用证的有效期必须足够长。目前很多项目采取预付款电汇，其余部分信用证结算的方式，这种情况下应注意信用证有效期需涵盖尾款支付的时间。另外，还应考虑到信用证规定的交单期限，以避免出现交单时信用证已经过期的问题。
四、混合支付方式的明确
成套供货信用证的支付一般都是混合支付方式，即货款分为预付款、期中付款和尾款。预付款一般在合同签订后凭预付款保函议付，也有些合同把预付款放在信用证之外，通过电汇的方式支付。中期付款则是按每批货物的实际装运进度支付。根据FIDIC“新黄皮书”的条款，支付款项的时间可以分为装运后支付和到货后支付。其中，装运后支付的方式对承包商比较有利，即在装运后凭运输单据议付，单据符合要求就能够收到大部分的货款。这种方式能够使承包商在备好装运单据的情况下尽早交单、尽早收款，有利于承包商的资金周转，与一般贸易的信用证议付程序相近。到货后支付的方式则要求承包商提交货物到场并且被妥善保管的证明，也可能同时要求提供运输单据及进口清关文件。尾款支付一般是在成套设备安装完成并成功试车以后，承包商凭质保保函要求支付。由于混合支付中各部分款项的支付方式、支付时间以及支付条件各不相同，因此应注意信用证对于相关内容的规定必须详细清晰，尤其是预付款已在信用证之外支付的情况下，更应注意在信用证中明确设备总价及详细的付款条款。例如，某项目成套设备供货的总价为5000万欧元，其中占总价20％的预付款已在合同签订后一个月内由业主直接电汇给承包商，占合同总价70％的中间付款及占合同总价10％的尾款凭业主开具的不可撤消的信用证付款。此时，业主开具的信用证的金额应为3500万欧元。由于信用证***于合同，银行也不理会合同内容，如信用证中没有明确说明货物总价为5000万欧元，则货物的总价很容易被误认为只有3500万欧元。如果信用证在支付的细节方面不够明确，在付款的时候也会因为当事各方理解上的差异出现问题。
五、信用证“软条款”的风险规避
信用证的优势就在于银行信用为付款提供保证，而软条款的出现使受益人无法达到信用证规定的要求，从而导致银行拒付并把是否付款的决定权交回到了买方手中，实际上是将银行信用又变成了商业信用。受益人一旦遭遇软条款，其收款就很难得到保障。在国际工程的成套供货中，软条款也屡见不鲜，业主希望借软条款来保护自己的权益，也有些软条款是由于业主和开证行的疏忽造成的。软条款的出现确实会给承包商带来一定的风险，因此承包商在信用证审核时应提高警惕、谨慎对待。把常见的软条款归纳起来，主要有以下几种：
(一)规定某些单据由特定人会签。
最为典型的例子就是信用证要求受益人提交业主或其授权人签署的检验证明。特定签署人的行动是承包商无法掌握的，是不是能够取得符合信用证要求的证书完全取决于业主的意愿。也就是说，是不是付钱也是业主说了算。如果检验证明能够以中立的检验机构代替业主授权人来签
发，则可以改变完全被动的局面，适当降低风险。
(二)对单据的不合理要求。
例如，某沙特EPC项目，成套设备交货条款为DDP运至现场，承包商负责办理项目所在国进口清关手续。根据沙特海关规定，进口清关时需提交由货物原产地商会出具的产地证原件，而商会出具的产地证为一正两副，由于承包商必须保留正本用于进口清关，所以在议付时只可能向银行提交副本。如果信用证相关条款要求提交正本产地证，承包商就不可能做到。又如，某项目信用证要求单据签发日期必须晚于开证日期，受益人核查后发现提交的单据中有一项是CE证书，该证书是产品被允许进入欧盟市场销售的合格证。由于CE证书由经授权的测试机构出具，证明某类或某型号产品经过了测试，在开证前工厂就应该已经取得了CE证书，显然证书的签发日期不可能晚于开证日期。信用证中对单据的不合理要求必然会导致不符点的产生，然而银行不会因为信用证本身不合理而接受不符点，承包商必须仔细地审证并及时地要求业主改证。
(三)条款之间相互矛盾。
如货物描述中规定货物的原产地为中国、欧盟、美国和日本，但是货物的起运地却规定为中国和欧盟的港口。又如最终目的地是内陆某地，但是要求提供的运输单据为海运提单。一旦发现条款矛盾，应立即敦促业主改证。
(四)信用证规定与合同不符。
这种情况使得承包商陷入被动的局面，按照信用证则违反了合同，按照合同就不能满足信用证的要求。因此，在开证和改证时对信用证条款要严格审核，尤其应注意其是否会影响到合同条款的有效性和可执行性，协调好信用证和合同之间的关系。
六、谨慎制单
信用证实际上是单据的买卖，银行审核的仅仅是单据的表面的一致性。因此，信用证对单据的要求越简单对受益人就越有利，如果要求的文件很多，其中又有部分文件不能由受益人来完全操纵，就增大了受益人的风险。成套设备涉及的信用证由于货物种类繁多，交易和支付情况复杂，其单据要求也相对复杂。除了一般信用证要求的发票、箱单、提运单、原产地证、保单等，有时还会要求提交数量证书、质量保证书、检验证书、船籍船龄证明以及各种受益人声明等。
此外，某一单据的种类也是多种多样的。国际工程由于涉及国内采购和境外采购，而且业主一般要求承包商将货物运到工地现场，因此货物运输可能涉及多种方式。以某土耳其项目为例，该项目工地位于海边，工厂拥有一个自建码头。当运输大批货物时采用了租船直运现场的方式；运输少量货物时就采用班轮先运到附近的基本港再驳船或陆运转至现场；对于某些从欧洲采购的设备采用陆运由制造地直接运至工地现场；对于一些现场急需使用的设备，则采取空运的方式运到土耳其，然后再陆运至现场。因此，在这个项目的信用证中，对海运提单、多式联运提单、陆运单和空运单都应有相应的具体要求。同一项目中，原产地证书的种类也品目繁多。对于欧盟国家原产的设备，须提交ATR证书；对于欧洲自由贸易联盟国家原产的设备，须提交EUR.1证书；对于印度原产的设备，须提供Form A证书，对于其他国家原产的设备，须提供一般原产地证书。
单据的复杂性大大增加了制单的难度，稍有不慎就可能导致不符点的产生，进而遭到银行的拒付。受益人自行签发的单据有误可以随意修改，出自第三方之手的单据可控性就比较差了，如提单、保单、检验证书等文件，一旦出错就很麻烦，即便可以修改也不一定能赶得上按时交单。尤其是项目涉及境外采购，单据由国外的供货商准备，等承包商拿到单据发现错误就很被动了，如果没有机会修改只能被迫接受。因此，在正式出单之前及时准确地和单据签发人沟通确认单据内容极为重要。制作单据时要注意遵循UCP的相关规定，仔细对照信用证，严格按照要求制单。制单完成后应安排多人审核，确保单证一致、单单一致。制单人员在操作过程中不仅要做到全面细致，还要有极大的耐心和责任心。
七、附加条件的审核以及特别条款的考虑
附加条件的内容一般包括对单据的特殊要求，提供某些特殊单据的要求，对议付行的指示以及其他需要说明的条款。常见的有：所有单据必须显示信用证号码；单据签发日期不得早于开证日期；对船籍船龄的规定并要求提交船公司相关证明；对包装情况的要求并提交相关证明；对议付行的寄单要求；不符点的扣费标准等。承包商审证时应注意是否能达到这些条款的要求，如不能，则应要求业主做出适当的修改。另外，还应注意结合货运的实际情况取得某些特殊的许可，如某些项目货运量大且多为散货，运输时采用租船方式，信用证必须有附加的条款说明允许提交租船提单。又如，在装船时某些设备因体积庞大或不可叠压无法人仓而只能装在甲板上，则信用证中必须特别规定允许甲板货。
八、议付地点和交单期限的控制
通常信用证的到期地点应该在受益人所在地，承包商只需在规定的交单时间将单据提交给当地议付银行即完成交单。如果信用证规定在开证行和业主所在地到期，就意味着单据在交单期限内交至开证行。虽然承包商会尽可能早得将单据提交议付行，但是由于单据需经过不确定的邮递时间才能流转到开证行，无法确保单据到达开证行的时间，有可能出现交单过期。尽量争取信用证在己方所在地到期有利于受益人控制风险。如果一定要在业主所在地到期，则应要求适当延长交单期限，把单据流转的时间考虑进去。此外，如项目中承包商的某些境外采购也采用信用证方式与国外供应商结算，还要充分考虑供应商的交单时间和境外的单据流转到国内的时间，否则，有可能国外供货的单据还没有拿到，业主信用证的交单期限已经过了。
采用信用证方式结算有利于承包商收汇，但成套供货交易的复杂性和特殊性使得信用证的内容较为复杂，增加了信用证审核和制单的难度。承包商应结合项目实际情况认真研究信用证条款，沉着应对可能出现的各种问题，尽可能避免和消除单据不符点的产生，谨慎制单、安全收汇。