学文网2009年11月,佳尼特(上海)纯水设备公司与美国艾欧史密斯公司正式合资,新公司更名为艾欧史密斯(上海)水处理产品有限公司,这在业内引起不小反响。据悉,美国A.O.史密斯公司有两大事业部:水系统产品公司和电气产品公司。水系统产品公司是全球家用和商用热水设备制造商,是北美最大的家用和商用热水设备供应商;电气产品公司为家用、商用和工业应用领域的主要电机供应商。A.O.史密斯于1995年进入中国市场,十余年来,其热水器和电机在中国的生产和销售取得了骄人的成绩,品牌在中国已家喻户晓。
A.O.史密斯为何选择佳尼特通过并购的方式进入净水电器.2010年将开展哪些营销工作?本刊记者带着这些问题电话采访了A.O.史密斯(上海)水处理产品有限公司总裁魏福德先生。
《现代家电》:2009年,佳尼特(上海)纯水设备公司与美国A.O.史密斯合资成立A.O.史密斯(上海)水处理产品有限公司,请问为何美国A.O.史密斯选择并购方式进入净水设备市场?
魏总:中国消费者对健康饮用水的需求不断增长,净水电器市场近几年获得了突飞猛进的发展。在这个大的背景下,如何快速抓住市场机遇,是我们A.O.史密斯能否在这个领域成功拓展的关键。与国内优秀企业合作,通过合资并购的方式是我们进入中国市场最佳途径。因此,2009年我们与国内纯水机领域享有广泛知名度的佳尼特(上海)纯水设备公司建立了合作关系,共同开拓中国的净水电器市场。同时我也相信中国的客户听到这个消息会很高兴。合资后我们会引进A.O.史密斯公司完整品牌运作体系,以此来提升A.O.史密斯水处理产品公司多个品牌的市场美誉度。另外,我们还将下大力度进行新产品的研发,让A.O.史密斯品牌的净水产品与热水器一样,走进中国百姓的生活。
《现代家电》:业界比较关心这样一个问题,那就是我们与A.O.史密斯(中国)热水器有限公司是什么关系,是否要借助A.O.史密斯(中国)热水器有限公司的一切资源来开拓中国净水设备市场?
魏总:A.O.史密斯在中国有很多的工厂,有生产电机的,有生产热水器的,现在又在上海与佳尼特合资建立纯水机的生产基地,他们之间的关系就像是兄弟姐妹的关系。在这里我需要说的一点是,南京A.O.史密斯热水器工厂对我们公司做出了很大贡献,他们也将是我们公司的顾客,A.O.史密斯热水器在中国市场的渠道也会部分作用于我们纯水机的销售。
《现代家电》:现代家电的定位是营销参谋,渠道顾问,读者的主要对象是商,可以说是商的娘家人。A.O.史密斯热水器在中国市场取得了成功,与制的科学推行有很大关系,A.O.史密斯中国水处理公司在完成并购工作以后,计划如何开展渠道建设及营销工作?
魏总:2010年是我们发展的关键的一年。我们的工作将围绕以下五个方面展开:
一是维护好现有的经销商体系。A.O.史密斯是和佳尼特并购后,会维持佳尼特原有经销商的营销网络,短期内没有大的变化,并且新公司会在市场运作方面给经销商更多的帮助,如加强售后服务管理,推出耗材更换等一些的便捷服务,提供给客户完整的解决方案,提高终端客户的饮水品质,让消费者更满意。另外我们对其他优秀的客户会给予更多的关注,采取一些吸引措施,在可能的范围内吸引一些新客户,成为我们未来市场拓展的中坚力量、忠实的客户。
二是坚持现有的多品牌运作模式。我想强调的是,我们虽然收购了佳尼特,但其旗下的品牌,例如林堂鸟、普佳康、致成和等,对我们来说是相当重要的,原有佳尼特(上海)纯水设备有限公司的品牌运作都会保持现有的稳定状态.
三是提高产品质量。并购以后,我们开展的最主要的工作就是进行产品质量的改进,我想这一举措会惠及到我们一些新客户和老客户,得到品质更加有保障的产品,得到更好的服务。
四是推出A.O.史密斯纯水机。A.O.史密斯牌纯水机在今年开始正式投入运营,并采用与A.O.史密斯热水器市场营销相联动的方式进行推广。新推出的A.O.史密斯品牌纯水机会在产品定位上有所变化,主要锁定高端人群,因为高端消费者不仅追求高品质的产品,更对A.O.史密斯品牌有一定认知度和忠诚度。A.O.史密斯品牌纯水机会在国美、苏宁等大型连锁商超销售。为了避免市场的混淆,公司旗下其他品牌不会在这类渠道销售,原有品牌会延续原有的营销渠道。
五是参加2010年上海世博会。世博会是继2008年奥运会之后,中国的又一盛事,得到了世界各国人民的广泛关注,各国***府也都积极参与。我们A.O.史密斯更是一直在关注并全力支持。在世博会上,A.O.史密斯的热水器和佳尼特品牌的净水设备将在法国展馆里展出,同时我们还会为展馆提供A.O.史密斯品牌的纯水机。
此外,公司已经成功被批准为世博专品供应商,为世博渠道提供家用水处理产品。公司今年还将积极借助世博这个千载难逢的良机,积极开展招商加盟工作,做好世博营销,推动公司业务不断增长。
世博会是一个向中国及世界各国展示的机会与平台,我们作为一个新企业可以通过这个平台来推广A.O.史密斯的产品,这对我们塑造品牌形象及出口方面都是一个很好的机会。
《现代家电》:您认为净水设备应定位于生活必需品、还是定位于提升生活品质更适合市场营销呢?
魏总:水的口感是非常重要的,从我们日常喝的水来品尝,普通的水和用纯水来泡茶,口感就有很大不同;日常淋浴也是如此,优质的水对皮肤具有非常好的保健作用。所以,净水产品是提高我们生活品质的重要产品,我个人认为,提高我们自身的饮用水品质是很重要的而纯水可以保证水的安全,可以更好的提高口感好的饮用水。同时,我们在思想上也不能将水简单看成一种物质的水,它是生活品质的保证。我们平常消耗最多的就是水,我们不要忘记人体70%是水做的,水对人来说是非常重要的。
至于你说的定位问题,我想这个问题应该一分为二的看,一些地区由于喝不上市***供给的水,得不到安全健康的水,对于这一部分的人,净水电器就是生活必需品,但对于大部分城镇居民,水质可以通过使用一些现代化的设备得到提升,净水电器属于提高生活品质的产品。
《现代家电》:据了解欧美发达国家的卫浴集成化、部品化、装配式程度非常高,现在国内的一线城市如北京、上海及江浙一带城市也有这种趋势。您对“一体化装修会给净水设备市场带来新机遇”持有怎样的观点?
魏总:我相信一体化装修对净水设备是一个很大的机会,因为消费者在面临隐形安装所带来困惑的时候,很高兴购买带一体化装修的公寓。而对于拥有自住公寓的消费者,他们也倾向于在自己的家里安装净水机和纯水机设备,越来越多的人已经意识到水安全的重要性,纯水机对他们健康有良好作用,如果说我们家中安装一台纯水机等一些净水设备的时候,我相信它要比桶装水省钱很多。所以从综合以上角度来说,一体化装修我们的净水设备,是非常健康的,给饮用水带来很好的口感,同时也是一种省钱的举措。
《现代家电》:您对净水电器的售后服务是如何看待的?
魏总:售后服务对净水电器产品的销售是至关重要的,我们现在做的有关售后服务项目的有公司已开设免费服务热线电话400-820-0606,由A.O.史密斯(上海)水处理产品有限公司统一管理。客户可以随时根据热线和我们公司取得联系,可以解答他们的专业问题。更换滤芯等工作交由当地的经销商、商来操作,我们的安装人员在上门安装时可以留下他们联系方式,顾客有任何的疑问都可以联系到我们的安装人员。另外,在国内购买的机器当中,如果是电脑板配件的,这类产品可以提示消费者何时该更换滤芯了,何时该滤芯失去作用了,这类产品针对定期更换滤芯是比较经济的一种方式。
最后我想说的是,售后服务对销售确实非常重要的,对我们公司的未来能否快速发展意义重大,我们公司目前正在搭建并努力提升自身的售后服务体系,我相信并保证A.O.史密斯的售后服务一定能够做好。
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