学文网酒店营销策略篇1
摘要：随着社会经济的发展，酒店业正面临着前所未有的发展机遇和日趋激烈的市场竞争。因此，搞好酒店营销工作至关重要。本文在分析了现代酒店营销存在问题的基础上，对现代酒店营销策略进行了探讨。
Abstract: with the development of society and economy, the hotel industry is confronted with hitherto unknown development opportunity and the increasingly fierce market competition. Therefore, do a good job in hotel marketing work is very important. Based on the analysis of the existing problems of marketing on the basis of Moderno Hotel, Moderno Hotel on marketing strategy are discussed.
关键词：酒店，营销策略
Key words: Hotel, marketing strategy
中***分类号：F406.11文献标识码：A文章编号
作为现代酒店的经营，市场营销其核心作用已是势必所趋，当然酒店的营销，必须与饭店内其他部门密切配合，如住宿与前台、客房，用餐与餐厅，会议与工程、音响等，营销部常常代表顾客的要求和利益，而顾客的要求有时非常挑剔，有可能影响其他业务部门的******工作程序，营销部应做好顾客与经营部门的协调工作。市场营销的作用在于沟通饭店和客源间市场的供求关系，以求饭店的最佳效益，因而酒店的市场营销是饭店经营管理的核心。
一、现代酒店营销存在的问题
1 经营管理理念落后，对品牌竞争力重视不够
尽管酒店业是我国最早对外开放的投资领域之一，但由于技术和体制的原因，我国酒店企业经营管理理念落后，在品牌竞争力方面重视不够，其表现为:一是酒店品牌形象模糊。酒店品牌形象就是酒店品牌在消费者心中的印象，它是促使消费者购买酒店产品的强大驱动力，拥有良好清晰的品牌形象是实现品牌竞争力的基础，也是能够快速并持久地吸引消费者的源泉。但我国酒店品牌形象在对促进销售方面所起到的作用却是有限的
2 行业信息化、网络化程度相对较低
信息化、网络化是当今世界经济和社会发展的大趋势，信息技术已经成为影响人类生活和经济活动的重要力量。网络的应用，已成为酒店管理方面的一场***，形成了以“网络营销”为核心的酒店管理新理念。在这一背景下，我国酒店业信息化、网络化程度相对较低，导致管理效率和经济效益偏低，主要表现在一方面由于信息不畅通，许多酒店客源严重不足，客房闲置率在不断上升。
3 供求关系比例失调导致恶性竞争
一方面，我国旅游饭店业已经进入买方市场，饭店进入微利时代。有相当一部分酒店营销管理依然停留在走团队、签合约或简单的推销、低级的削价等传统营销手段上。缺乏对自身酒店进行市场分析及市场定位，或分析不够深入，定位不准，使酒店经营策略模糊。另一方面，中国旅游饭店业其规模以每年近10%的速度递增，造成我国饭店业供给总量持续的增长和供给结构的不合理，使饭店业的平均利润一直下降。而且酒店经营销售的主要精力放在了解对手，如何跟同行进行拼规模、拼价钱、拼服务、拼文化，恶性竞争，使自己酒店的客源市场人为变小。
4 酒店行业营销意识淡薄
近期所做的一项酒店业营销现状的调查结果显示:60% 的酒店不知道如何制订企业总体营销战略;50% 的酒店不懂得制订销售***策;70% 的酒店决策人在构建企业营销网络时不知如何着手;55%的酒店不懂营销管理;40%的酒店对竞争格局不能分析，不知采取什么样的竞争策略;45% 的酒店决策人对科学的市场调查掌握不够;35%的酒店对其自身的定位模糊;40% 的酒店对价格难以管理与控制;45% 的酒店不能处理好企业长期战略与短期效益之间的关系;40% 的酒店在整合应用广告、公关、促销策略上有困难。这些数据说明，当今酒店业市场营销现状仍处在初级阶段。
二、现代酒店的营销策略
1.加强酒店网络营销
互联网为我们的生活带来了很多便利，它让我们在第一时间知道第一信息，让沟通跨越空间，形成互动。同时，信息化也在酒店业引起了一场***，形成了“网络营销”管理新理念，并日渐成为酒店最有效、最便捷、经济的营销手段，进而出现了携程、艺龙等专门进行***预订的网站。目前，大部分酒店都拥有自己的网站，不过，多数网站的内容还停留在对酒店设备设施的介绍上，其***预订功能都不强，酒店网络上的客人主要还是来自携程，毕竟携程的预定价格低，订房便捷，而且还可选性也强，一般的酒店网站预定根本没法比。
2.加强酒店个性营销
如今人们的消费观念及消费需求不断在改变，消费者已从原来的统一消费、标准消费转向个性化消费。因此，酒店在满足顾客共性需求的基础上，还需针对顾客的个性特点和特殊需求，主动积极地为顾客提供差异化的服务，以便让顾客有一种自豪感、满足感，从而留下深刻的印象，赢得他们的忠诚而成为回头客。客人的个性化需要归根结底是一种被尊重、被满足的感觉，如在客人登记时，称呼客人的名字;客人抵达客房时，看到自己喜欢的食物和杂志；客人离店时，酒店发专门的短信问候。个性化服务并不在于酒店给客人多少优惠，而是知道客人的需求，并在恰当的时候为客人提供，使客人觉得享受到了“专门为我提供的服务”。酒店要提供个性化服务，需要做好充分的工作，不仅要建立完善的顾客资料库，充分了解客人的入住习惯，还要关注客人新的需求，为客人制造新的惊喜。
3.加强酒店内部的营销
在企业内部形成良好的竞争激励机制，调动全体员工的积极性、主动性，使每位员工能够积极主动地服务客人，随时注意观察客人的情况，自然和谐地与客人沟通交流，恰到好处地进行推销。比如，前台接待员在客人入住时，不失时机地向客人介绍本地的旅游点、名胜古迹，尽可能地安排客人的活动，以期延长客人下榻时间；行李员可以利用替客人搬运行李、送客人上房间的机会，根据客人的爱好，向客人介绍酒店的各种服务设施，推销酒店产品；餐厅服务员主动热情地帮助客人挑选符合客人口味的食品，推荐餐厅特色菜肴，使推销活动在不知不觉中进行。这样酒店就会形成强大的内部推销力量。
4.加强酒店低碳营销
酒店取消“六小件”虽然备受争议，但低碳时代的到来却不容置疑。中国饭店协会早于2001年就制定了全国“绿色酒店”标准，提出了绿色酒店基本条件及绿色酒店管理要求。具体为运用绿色观念，从绿色销售、节约用水、能源管理、环境保护、垃圾管理、绿色客房、绿色餐饮、绿色管理等8个方面做好绿色酒店。不过，真正意义上的低碳营销，酒店除做好以上八方面之外，更重要的是引导顾客进行低碳消费，如此才能全面推行低碳服务。
三、小结
随着我国综合实力的增强和旅游事业的发展，国际知名饭店集团纷纷涉足中国市场，国内酒店业的发展也是越来越快，如何加强我国酒店的营销策略，如何吸引客源，提升酒店竞争力则是每一个酒店都在积极考虑的首要问题，而营销策略又是酒店策略的重中之重。旅游酒店必须用科学、先进的酒店营销来武装自己，从而促进我国酒店业迅速朝健康有序的轨道发展。
参考文献：
酒店营销策略篇2
目前，不少中小型酒店的市场营销仍然停留在模仿的盲目经营和经验型的松散管理的初级阶段，使酒店经营成效很低，举步维艰。在激烈的市场竞争中，营销的竞争是企业赢得市场竞争的必要手段。以前营销竞争经常表现在商品的价格上，价格成为市场竞争的重要手段。所谓削价竞争是指企业为改善产品的交易条件和增加产品的销售量，而单纯以降价让利为手段的竞争。削价竞争在目前市场经济条件下，已越来越受到制约，如果再继续下去，饭店业必将走入死胡同或被外国集因所兼并。在现代市场经济条件下，非价格竞争已逐渐成为市场营销主流。
非价格竞争在现代饭店竞争中的作用已经十分突出，我们必须摆脱削价竞争的困境。在提高营销者竞争经验的基础上，建立和健全市场机制，利用非价格竞争的优势，把握现代饭店营销竞争发展的趋势，制定出饭店非价格竞争策略，这样才能在激烈的市场竞争中保证我国饭店业健康、顺利地发展。
二、酒店业常见营销策略探讨
(一)“实施三个关注”策略
1．关注顾客。即全面推行“宾客至上”的经营宗旨，酒店必须时时处处以顾客为中心，把满足顾客需求视为第一工作任务。2．关注员工。酒店营销理念的核心内容就是“宾客至上，员工第一”。3．关注市场。酒店营销强调以市场为中心。以市场为导向。市场经济条件下．企业经营必须遵循“以销定产、以需定产、产销结合、适销对路”的原则。
(二)营业推广活动策略
营业推广是企业为了促使目标市场的消费者尽快购买、大量购买自己的产品和服务而采取的一系列鼓励性的促销措施。适用于一定时期、一定任务的短期特别推销，目的是在短期内迅速刺激需求，取得立竿见影的效果。各种庆典活动、节假日促销活动、主题活动、文化活动、美食活动、康体活动、展览活动等都是营业推广活动常见的形式。通过活动，可集中宣传企业，展示企业形象。可以采用以下手段：1．精美宣传册。特制一些可让宾客带走以作留念的“迷你菜单”；各种***文并茂、小巧玲珑的“周末香槟午餐”、“儿童套餐”等介绍等，将它们放置于餐厅的电梯旁、餐厅的门口，或者前厅服务台等处，供宾客取阅。2．邮寄广告。即通过将饭店餐厅商业性的信件、宣传小册子、餐厅新闻稿件、明信片等直接邮寄给消费者的广告形式。3．其他印刷品、出版物上的广告。如可在电话号码本、旅游指南、市区地***、旅游景点门票等处所登载的餐饮广告。4．户外广告。通过户外的道路指示牌、建筑物、交通工具、灯箱等所作的餐饮广告。如在商业中心区、主要交通路线两旁、车站、码头、机场、广场等行人聚集较多的地带所做的各种霓虹灯牌、灯箱广告、屋顶标牌、墙体广告、布告栏等。
(三)整合媒体宣传策略
传播媒介作为现代化的信息传递工具，在这个信息时代里，发挥着重要的作用，人们无时无刻不受到媒体的影响。针对不同产品、不同时节、不同经营周期，恰当地选择相应的媒体进行宣传策划。力求在整合应用媒体途径和宣传手段的基础上．达到综合实效最大最佳的结果。
(四)企业品牌形象策略
企业品牌形象是企业在市场竞争中的一张王牌。形象塑造于形象管理已成为现代营销的重要策略之一，也是营销的生命之所在。企业品牌形象塑造和形象管理涉及的面非常广泛。包括酒店外观建筑设计、内部装修布局、装饰点缀；广告招牌、产品名称；灯光、声控艺术；店旗、店徽、店名、店歌、店服设计；也包括企业经营宗旨、企业管理理念企业文化、企业规章制度和行为准则等。这是一个庞大的系统工程，即企业“CIS”策划。目前，不少饭店品牌意识差。把精力放在产品的包装上，想用精美的包装掩饰平庸的产品。结果只会导致顾客韵不信任，反而使大多数顾客对包装的产品越来越警惕。最终失去市场。
(五)社会职能关系
企业生存在市场之中，市场不仅包括企业自身、消费者和同行，还包括供应商、中间商、公众、媒介以及社会各种职能部门与机构。所以企业要生存发展，首先要协调好方方面面的关系。必须研究和分析行业***策与变化趋势，协调、和睦社区关系，顺应市场．适者生存。企业只有置身于社会，才能回报于社会，只有处理好各种社会职能关系，才有企业成功营销的必要保障。
以上探讨的酒店业营销策略，均为常见的非价格竞争策略，其目的在于避开单一价格竞争的误区。打开思路。开阔眼界。酒店业应该全方位、多触角地广泛应用多种营销策略，以求达到增强竞争实力，提高经营能力和管理水平的目的。
三、酒店业营销竞争新策略
(一)“个性营销”
近年来。“个性化服务”这五个字在服务行业，尤其是酒店业几乎成了一个口头禅。或者说已经成了一个时髦的宣传用语。个性化服务的概念源自发达国家，是指以标准化服务为基础，但不拘于标准，而是以客人需要为中心去提供各种服务。而个性营销，是指企业在已有的规模生产的基础上。将每一位顾客都视为一个单独的细分市场，根据个人的特定需求来进行市场营销组合．以满足每位顾客的特定需求的一种营销方式。个性化的服务就要采用个性化的营销。
酒店的“个性营销”应该从以下几个方面去考虑：第一，提供个性化服务。对顾客“热情、礼貌、周到”等等，这些都是共性，但各人的情况又是不同的，只有满足了不同个性。才能提高饭店信誉及知名度，从而创造利润。在标准化服务的基础上，提供个性化服务和超常化服务。如五星级的北京王府饭店规定：凡住店2O次以上的客人，他的名字就列入“王府常客名录”。下榻客房。有专为他个人准备的信纸、信封、火柴和浴衣．上面均印有他烫金的名字。浴衣归他专用，他离开“王府”浴衣收藏保管起来。再住“王府”，取出来仍由他穿。这种个性化服务使客人的自尊得到最大程度的满足。第
二、强化人性化营销。新加坡航空公司不是大公司，恐怕也永远成不了世界性的大公司，但她无疑是世界上最好的航空公司之一。其根本的原因在于新航员工所一贯秉持的理念：待顾客如亲人。这种理念深入骨髓、溢于言表，体现于员工的举手投足。从本质上来说，人性化营销并非一种策略，而是一种基本的态度．是信念。第
三、注重销售多元化。酒店必须以创新和变革去对应个性化和多元化需求的发展，以新的理念、新的服务和新的文化，更针对性的充分满足酒店目标客源市场的一切需求。
(二)“文化营销”
文化营销也已成为继价格战、硬件战以后的新竞争阶段的现实选择。文化营销能出奇制胜，著名经济学家于光远认为，经济发展的深层次是文化，文化是根，经济是叶，根深才能叶茂。越来越多的企业家已认识到高品位高层次的企业文化，正成为企业生存立足的谋求制胜市场的根本。世界著名的跨国酒店，美国的肯德基，以及我国北京的长城、上海的新锦江等国内外知名酒店，无不高举文化兴店的旗帜，以文化之窗口扬企业之美名，树企业之形象。端城、长城、老舍等都是国内饭店业中响当当的名牌，是通过市场提炼出来的，以其高品位，高附加值，高质量，高文化含量，高服务水平而被广大消费者喜欢的著名品牌。尤为引人注目的是，其文化含量远远高于其产品自身的价值。文化营销的创意和成功进一步证明了，当前经济与文化的关系已经越来越密切，名牌的竞争已经不单纯是经济的竞争，说到底是文化的竞争。(三)“关系营销”
世界市场需求与竞争的新特点是：对消费者争夺的重点已经从以前争取新的消费者转向目前保留已有韵消费者与争夺竞争对手的消费者。还需要采用关系营销理论，来补充甚至替代传统的交易营销理论。
关系营销有几种不同形态可以选择：第一种是反应性关系形态。它是指酒店的销售人员不仅负责销售产品，而且鼓励购买者在发现产品有问题时可以打电话与他们联系。第二种是负责任关系型。它是指在酒店产品销售以后的一段时间内，酒店销售人员主动打电话给购买者．调查产品是否能满足购买者的期望。同时，也向购买者征求改进酒店产品的意见。第三种是主动联系关系形态。它是指一家酒店的销售人员或其他人员经常打电话给消费者，特别是老顾客，了解他们对改进现有酒店产品功能和开发酒店新产品的建议。第四种是合伙者关系形态。它是指一家酒店不断地与其客户一起工作来帮助他们．并不断发现能为他们提供更有价值的产品与服务的方法。
(四)“绿色营销”
推出绿色产品饭店的主要有形产品是客房产品和餐饮部供应的菜肴和饮料。因此，推出绿色产品主要是指推出绿色客房和绿色食品。
1．开辟“绿色客房”。“绿色客房”是指讲究环保的客房，当然客房的物品应尽量包含“绿色”因素，如床单毛巾最好是纯天然的棉织品或亚麻织品；肥皂宜选用纯植物油脂皂；另外客房应摆上一两盆植物，使客房有生气、有春意。同时引导人住客人成为资源的节约者、环境的保护者。客房使用的物品要尽可能地反复使用，把一次性使用变为多次反复使用或调剂使用；延长物品的使用期，推迟重置时间，凡能修理的就不要换新的，决不要轻易丢掉，可将有些用品及其包装当作一种日常生活器具来设计，而不是用完之后一扔了之。
2．创办“绿色餐厅”。第一要使用“绿色”蔬菜。肉类和其他绿色食品，即无污染、安全、优质的蔬菜、食品。为确保“绿色”蔬菜、肉类的供应，应借鉴麦当劳、肯德基的做法，设立专门的生产基地，一个地区的几家饭店可联手开辟：二是不食用珍稀野生动植物及益鸟、益兽。传统菜肴中因珍稀动植物而扬名的，应研究出它的替代品。
3．提供绿色服务。所谓绿色服务，是指饭店提供的服务是以保护自然资源、生态环境和人类健康为宗旨的，并能满足绿色消费者要求的服务。绿色服务不仅体现在产品被消费时而且还包括提品和产品被消费之后。
酒店营销策略篇3
在当今互联网飞速发展的大趋势下，微博这种互联网新应用，集合了短信功能、博客功能、社交网络功能和即时通讯功能等诸多功能，具有信息方便迅速，内容简洁明了，便于阅读等优点。而且微博还拥有相当大的用户群体，更隐藏着巨大的商机，探寻利用微博来为企业进行宣传和推广的方式十分必要。
一、建立微博营销相关战略
微博营销已是目前网络时代的必然发展趋势。通过微博宣传酒店信息或发展广告，仅是最基础的微博营销，微博的作用远非如此，目前微博已是连接社区部分、博客部分、网站部分甚至媒体部分的重要平台。如今，许多企业网站也都开通了有关微博方面的一些应用，微博客户也呈增长趋势，因此微博也有可能发展为连接整个网络的通行证。基于此，中小类型的酒店在制定营销活动时具有长期性的特点，因此利用微博进行营销决不能一时兴起；必须结合自身发展需求做出科学、合理、长期的规划。结合酒店自身优势建立完善的微博营销策略，争取在微博平台中，加大自身的影响力。
二、设计优秀的微博内容
旅游性质的酒店在微博内容方面须符合酒店在经营方面的战略，并为酒店客户提供服务，且对内容有着持久的计划。
（一）为酒店微博选定好主题。如：对中小类型的酒店而言，其微博需有明确的定位，并且为自己的品牌制定一个独具特色的关键词，并将此关键词作为微博内容的核心。接着根据内容设计相关板块，然后对工作人员合理进行安排，每天在不同内容板块之中与之相对应的微博信息，使***微博在层次上更加突出，在内容上显得更为充实。例如，酒店可在其***微博中开设“出行万事通”、“快乐旅行”、“开心早安”“夜夜好梦”、“万千世界”、“便利互动”等板块，让其工作人员每天在相对应的内容板块上一定数量的微博，使粉丝们自由选择阅读。
（二）对微博内容进行设计。中小类型的酒店要充分利用微博内容的传递性，与用户进行沟通以及相互交流。与此同时，酒店在微博信息方面的频率每天约为 20 次，数量较多，因此其管理员需大量收集各种微博内容并做出相应整理。对微博信息的质量也有较高要求。其内容需包含大量原创内容。
（三）设立独具特点的标签，加强信息收集。在酒店的***微博中，可根据每个人的喜好设立独特的标签。如：可设立会员专区、优惠促销、经济舒适酒店、主题酒店、预订打折等，其中应当融入酒店的特点，提高被搜索率，而且粉丝还可以通过标签及时了解酒店信息。微博标签是企业自己进行设置的，酒店可以通过独具特设的微博标签吸引大量的粉丝，为粉丝的需求提供更加便利的服务。
三、建立良好的规律
旅游酒店对微博营销应保持良好的心态，坚持持之以恒的原则，不要寄希望于依靠短期的爆发性的消息去吸引粉丝，应该以酒店正确的价值观为指导，坚持每天采取平等的态度、友善的态度和粉丝进行实行交流，建立长期的稳定关系，而不是断断续续的管理。如，某连锁类型的酒店采取的策略就是全天每隔一小时便滚动拨出资讯、各个板块随时进行播报、各分店间进行账号联动，具有实时性和互动性等特点，时刻保持较高的关注度，体现出微博在人性关怀方面和实时服务方面的优势，促使粉丝主动为其传播并提高其关注热情，既可以提高酒店品牌知名度，还可以加快进行销售转化。
四、构建微博客户相关服务
现今，分析旅游类型酒店的自身状及其粉丝的相关需求特征，在开发当前经济类型酒店与日俱增的粉丝时，还应加强对粉丝的关注度，如：一些喜爱旅游的人的微博、记者的微博、明星的微博等等。在关注不同群体的相关微博时，可以使我们了解人们真实的需求，及时掌握市场动态变化。在对其进行关注时，我们还应该重视信息反馈，反馈对于旅游类型酒店进行的微博营销而言至关重要，旅游类型酒店应该及时对其微博粉丝所表达的想法、意见进行反馈，并快速的做出相应措施。微博属于自媒体，就旅游类型酒店建立的***微博而言，其粉丝主要是对酒店相关服务或者相关产品有所需求的客户。显然，这些微博“粉丝”也是酒店经营的目标客户，但是，通过网络是难以寻找这样的酒店目标客户的，然而我们通常通过网上抽奖等形式获得的粉丝并不是酒店所期盼的目标客户。因此，也出现了一个需找目标粉丝的问题。显然，只有那些曾经在酒店消费过的客户，才是酒店真正寻找的目标粉丝，而且这些粉丝极有可能进行二次消费；只有这样酒店才能够取得再次营销的良好效果，与此同时通过这些客户的消费习惯才有机会影响其微博粉丝。因此，旅游类型酒店的***微博应采对话的形式获得目标粉丝，并且在其入住期间提供最优质的服务，并在微博上同这些粉丝展开互动、进行交流。
五、结语
酒店营销策略篇4
关键词：酒店管理；营销策略；问题研究；对策
营销策略是酒店管理的重中之重，甚至，我们可以说：“酒店营销策略的科学性与合理性直接制约着其经济效益，决定着酒店的生存。”但是，纵观整个行业，大多数酒店当前的营销策略创新与运用都不是十分合适。一方面，这是客观的现实条件导致的。另一方面，这是酒店自身制度不完善导致的。对于这些问题，我们只有积极应对并不断创新，才能找到新的出路，进而促进管理的转型，实现酒店全行业的可持续发展。本文先从问题出发展开研究，并提出一些对策。
当前管理与营销问题所在
（一）混淆了营销与销售的关系在管理的市场营销方面，大多数酒店混淆了营销与销售之间的关系，认为营销就是销售产品、销售服务。如此，在错误的意识影响下，其管理与经营就会陷入误区，使发展受到限制。同时，这一现状也说明了一个问题，即：酒店的负责人与其他工作人员能力水平不足。尤其是营销人员，专业知识的匮乏会在很大程度上阻碍其能力的发挥，进而使酒店整体出现管理、经营不当的问题，大大阻碍可持续发展。
（二）忽略了内部营销体系的建构酒店的有效管理需要以完善的营销体系为支撑。除却外部营销，内部体系的建立也是十分重要的，主要以人员为依托。然而，目前的大多数酒店都没有形成正确的内部建构体系，没有重视服务人员的主体地位，忽略了与他们的情感交流。如此，服务人员无法在工作中感到被尊重，也就无法形成积极的工作动力。长此以往，酒店内部凝聚力下降，综合竞争力自然会受到影响，发展空间也会随之缩小。
（三）不注意产品延伸与资源整合整个酒店行业的涉及面是十分广泛的，因此，单一的产品与服务是无法达成最优化经营的。也就是说，站在可持续发展的角度上，负责人必须形成长远的目光，注意产品的延伸与资源的整合。然而，由于没有准确把握客户心理需要，大多数酒店在整合资源、延伸产品上陷入了误区。在这一情况下，酒店不仅无法获得理想的收益，反而会形成资金成本的浪费，加剧自身的经营负担。同时，随着经济和时代的发展，行业间的竞争越来越激烈。如果酒店的产品与服务跟不上时代的脚步，就势必会被行业淘汰，造成极大的损失。
（四）品牌意识不足与定位不清晰就目前的酒店行业来说，品牌意识不足与产品定位不清晰的问题十分严重，这无疑为其可持续发展带来了不良影响。从品牌角度来讲，一些负责人没有形成正确的品牌意识，盲目的保护品牌，使营销在无形中受到了限制，阻碍了长久的发展。更严重的是，一些负责人忽略了对品牌的保护，使其他产品为自身品牌带来了不良影响。再者，对于行业发展来说，想要保持稳定，就必须有清晰的定位。而大多数的负责人对自身的定位和特色把握都不是十分清晰，使营销不符合实际，造成了经营的低效。
应对潜在危机的对策研究
（一）转变人员对营销与销售的认知虽然营销与销售看上去别无二致，但在本质上有着极大差别。一旦酒店混淆了二者的位置，就会混淆相关工作，导致最终的创新成效与预期大大偏离。对此，负责人要知道，相比于销售，营销的范围更广泛。简单来说，营销是包括销售的，但不仅是销售，还涉及消费者心理行为研究、市场细分、产品定位、服务分析等各方各面。而销售只是在吸引顾客，与内部管理分析是相对***的。因此，想要真正打造良好的口碑、树立品牌形象、获得市场地位，就必须帮助相关工作人员区分二者关系。只有工作人员明确了销售与营销的区别，才能在营销的领域更好地发挥自己的价值，在管理中实现能力的最大化发挥，帮助酒店提高核心竞争力。
（二）组织专业的人才队伍想要有效解决当前管理中存在的问题，应组织专业的人才队伍。这不仅适用于酒店管理，也适用于其他行业。因此，对于营销和管理人员，酒店应提出更高的要求。这便要求负责人应提高相关部门工作人员的准入门槛，筛选有能力、有素质、有专业知识的人员参与到管理和营销工作中，为发展奠定坚实的基础。但是，人员的选择并不是一劳永逸的。负责人应不断考核相关工作人员的业务能力，并适当淘汰综合素质无法满足要求的工作人员。同时，对于在职员工，酒店应定期展开培训，向其传递科学、正确的服务理念与经营、管理方法。如此，他们才能不断提高自身的服务意识，并在不断的自我完善中帮助酒店树立品牌特色，吸引更多的客户。值得一提的是，组织专业的人才队伍不仅是某一个酒店的工作，更是全行业的工作。也就是说，行业应建立一个稳定的人才培养体系和输送链，源源不断地为酒店培养高素质服务人员，为行业注入新鲜活力。
（三）提高产品与服务质量在传统的模式中，各个酒店往往以“价格战”的模式展开竞争，以低廉的价格吸引客户。虽然在这一模式下，酒店的收益是有所降低的，但仍旧处于盈利状态。因此，这一模式才能延伸至今。但是，这并不能在根源上解决客户源不理想的问题，反而会使全行业陷入不良竞争，对长期发展造成十分恶劣的影响。在此基础上，想要真正实现可持续发展，就要建立自己的品牌，并提高产品与服务质量。换而言之，以质量吸引客户才是王道。因此，负责人应将目光放得长远一些，不断在经营中寻找自己的特色，重新定位市场，进而不断发展自己的特色，以独具特色的产品结构和服务模式吸引稳定的客户群体。同时，将目光聚焦于客户群的需求，研究他们的消费心理和行为模式，并以此为参照改变自己的营销模式，使营销更符合客户的心理需求，使品牌立足于他们心中。再者，在建立品牌以外，酒店应不断完善自己的服务体系，以贴心的服务走进客户的内心，获得他们的认可。如此，在口口相传的作用下，酒店的口碑会更加理想，自然能够形成良性循环，获得稳定的可持续发展空间。此外，负责人还应重视品牌的保护，在法律的支撑下保护自己的品牌，以此获得长期发展的可能。
（四）适当延伸产品并拓宽营销渠道如前文所提到的，持续、稳定的发展在极大程度上依赖于产品和服务的质量。但是，单一的提高质量所得到的效用是有限的。想要在行业中占据稳定的一席之地、获得广阔的发展空间，就必须不断丰富产品结构、拓宽营销渠道。对此，酒店除了要推出主打产品、形成系统化的服务以外，还应开发新的产品资源和营销渠道。简单来说，酒店相关负责人员必须明白一件事情，即：丰富产品与延伸营销渠道是不容忽视的。而我们都知道，当今社会是科技的时代、是信息的时代。因此，对于拓宽营销渠道来说，相关人员可以利用网络平台的便捷性和优越性，利用信息技术来完成。例如，创建***的互联网平台，在网络中进行大力宣传，为客户了解酒店提供便利，节省他们的时间，让他们不用付出太多时间就能细致了解酒店情况。如此，以完备的产品体系和便捷的了解方式吸引更多潜在客户，获得更广阔的发展空间。此外，集团化经营是现代酒店发展的一个全新模式。虽然这一模式还不是十分成熟，但仍旧有着一定的适用意义。对此，酒店可以尝试建立一个集团预定系统，以便全方位满足不同客户的多样化需求。
酒店营销策略篇5
随着市场机制的不断完善，酒店已从供不应求转向基本平衡，现在更转向供过于求为主要特征的买方市场。酒店的数量、客房和床位的数量逐年上升，而酒店的客房出租率呈现出年年下滑、下降的趋势，企业利润大幅度下降，经济效益持续滑坡。现在令许多酒店总经理们头痛，感到难办的是酒店客源问题，与此相比较，任何其他经营管理上的问题都显得无足轻重。如何开拓酒店客源，如何才是客源含金量?如何使全年的客源较均衡分布?如何使酒店经营日子好过些?酒店的出路何在?这实质是一个问题。即就是本文要研究的酒店营销策略问题。
二、酒店营销工作存在的问题
实践表明，我国酒店业对市场营销导向的重要性和艰巨性认识上还有很大差距，营销机制尚没有很好地建立起来，营销人才缺乏，营销手段落后。具体来说我国酒店营销存在以下问题：
1.营销工作处于初级阶段，营销模式传统。我国不少酒店营销管理依然停留在走团队、签合约或简单的推销、低级的削价等传统营销手段上，缺乏对自身酒店进行市场分析及市场定位，只片面追求数量上的扩张，在品牌建设、人才培养、网络、服务支撑系统建设等方面缺乏应有的重视，导致我国酒店经营战略不够明确，自身特点不突出，在经营上欠缺公司战略研究，对企业发展方向缺少深入考虑。
2.酒店营销中存在科技含量低、营销网络体系不成熟的问题。许多酒店在经营运用过程中，还没有开始构建自己的营销网络体系，没有把网络技术的优势充分运用到酒店市场营销当中去，制约了酒店的规范化、智能化、信息化和全球一体化的发展。
3. 酒店营销中存在追求短期销售目标问题，缺乏营销规划。酒店在营销活动中短期行为较为严重，追求的是短期的销售目标，而不是长期的营销目标。他们不熟悉产品策略、价格策略、销售渠道策略、产品促销策略之间微妙而又复杂的关系，不太根据消费者需求心理去选择适合的推广对策、促销载体，只重视现有产品的销售而忽视产品的开发创新和长期的市场营销网络的建立，缺乏应变能力和适应能力。[1]
4.我国酒店品牌建设滞后。与国际上品牌运作历史长、经验丰富的知名企业相比，国内企业在品牌经营上存在巨大的差距：一是知名品牌少;二是在品牌开发上投入的财力和精力严重不足，缺少宣传和整体形象设计;三是品牌开发缺乏层次性和针对性;四是国内很多品牌则缺乏准确的定位，没有核心的利益点，缺乏灵魂。
三、提升酒店竞争力的营销策略
通过分析我国酒店营销工作存在的问题和借鉴国外酒店营销的成功经验，笔者认为，酒店经营者可以采取以下科学的营销策略来提升酒店的竞争力。
(一)内部营销策略
内部营销理念的核心内容就是“宾客至上，员工第一”。
1.管理者首先考虑如何增加员工的让渡价值，而不能仅仅考虑从员工的工作中获取更多利益。
2.要能使员工对企业各项经营活动有更高的参与度，并且其影响员工参与的作用力是“拉”式的，这和未实行内部营销的“推”式的员工参与有着很大的不同。
3.在企业内部形成良好的竞争激励机制，调动全体员工的积极性、主动性，使每位员工能够积极主动地服务客人，随时注意观察客人的情况，自然和谐地与客人沟通交流，恰到好处地进行推销。比如，前台接待员在客人入住时，不失时机地向客人介绍本地的旅游点、名胜古迹，尽可能地安排客人的活动，以期延长客人下榻时间;行李员可以利用替客人搬运行李、送客人上房间的机会，根据客人的爱好，向客人介绍酒店的各种服务设施，推销酒店产品;餐厅服务员主动热情地帮助客人挑选符合客人口味的食品，推荐餐厅特色菜肴，使推销活动在不知不觉中进行。这样酒店就会形成强大的内部推销力量。
(二)文化营销策略
现在我们顾客的行为越来越具有“文化性”。他们入住酒店不仅仅是为了物质上的满足，很大程度上是为了满足精神上的需要。他们希望自己有个性，有品位，希望得到别人的赞赏与尊敬，能够在酒店感受到“ 酒店味道，酒店气息”的感觉 。
实施文化营销策略是让营销披上文化的袈裟，赋予文化的品味与灵魂。文化营销是充分运用文化力量实现企业战略目标的市场营销活动，即在酒店营销活动流程中均主动进行文化渗透，提高文化含量，营造文化氛围，以文化作媒介与顾客及社会公众构建全新的利益共同体关系。实施文化营销策略可以从以下几方面进行：
1.理念文化营销。理念文化是营销文化的基础，强调在营销中充分体现企业的文化理念。其核心就在于寻求为顾客所接受的价值信条作为立业之本，从而促进顾客对整个企业包括其产品的认同，最后达到酒店与消费者价值观念的共鸣。
2.产品文化营销。把文化内涵融于酒店产品的设计、制作、包装等各个环节之中，突出饭店产品知识化特点，充分体现其文化价值的作用。让客人感觉酒店提供功能新颖独特的产品或营造让人留恋忘返的环境氛围，给客人留下深刻的印象。
3. 环境文化营销。酒店应该把重点投向环境的设计和气氛的营造上，饭店环境的创新上要不拘一格、从酒店外在的有形店景文化到店内的功能布局、设计装饰、环境烘托、灯饰小品、挂件寓意都要体现文化主题和内涵。
(三)无线网络营销策略
高科技信息系统和产品在酒店中的运用使酒店营销、管理专业化，成本降低。在酒店营销中，笔者认为可以引入无线营销策略这一新颖营销模式。无线营销就是一种基于交互式、随时随地、全时连通的通讯技术的营销手段，它通过移动通信平台，以客户数据库为基础，选择合适的时间，地点开展广告、销售产品、提供基于移动性的服务等营销活动，通过与客户个性化和人性化的接触，与客户保持长期互动的关系，培养客户的品牌忠诚度。
酒店营销策略篇6
[关键词] 内蒙古；经济型酒店；营销策略
[中***分类号] F713.56 [文献标识码] A
一、内蒙古经济型酒店的营销现状
现阶段内蒙古地区的经济型酒店也处于一种逐渐成熟的态势，但其营销现状并不尽人意，内蒙古地区经济型酒店的市场营销仍旧处于模仿的状态，盲目的经营和缺乏经验的初级阶段，现在单一的经营模式已造成行业内竞争压力的不断增大，从而在产品上缺乏自主创新，因此出现了酒店的产品和服务过程中的雷同。内蒙古经济型酒店中的大部分都缺乏服务意识，虽然经济型酒店在成本和价格上都占据优势，但是顾客也不是单一的追求价格低廉，其中一个重要因素就是服务意识，消费者在追求舒适的住宿环境下还希望得到充分的尊重，所以如果经济型酒店能够给顾客提供一种完美服务的话，它的发展空间会更加巨大。
二、内蒙古经济型酒店营销存在的问题
（一）市场竞争激烈，产品缺乏创新
随着社会经济逐步的发展，内蒙古酒店业也在逐渐壮大，一座座崭新的经济型酒店在崛起。面临这不计其数的新型酒店，每一个经济型酒店之间的矛盾在不断激化，竞争也在不断加剧。这也就加大了内蒙古地区经济型酒店的竞争压力。而内蒙古经济型酒店的产品和服务过于雷同，酒店成为了单纯为客人提供餐饮和住宿的场所。随着酒店业的不断发展，酒店产品竞争也越来越急剧，消费者的需求逐渐多样化，而内蒙古经济型酒店忽略了顾客的心理体验和个人需求。
（二）缺乏专业的营销人才
在内蒙古地区的经济型酒店中，大多是处于根本没有营销队伍和营销管理部门的状态，缺乏太多的营销人才。人员配置相当精简成为经济型酒店组织的重要特征之一，其组织的结构层次相对比较少，而目前国内大多数的酒店专业性人才都是按照层次比较高、星级比较优越的酒店服务规范程度和所拥有的独特性进行培养出来的，所以导致现在没有能力去适应经济型酒店的一人多岗分配模式以及一职全能的技能要求。作为一个高层管理者，在精通经济型酒店的市场营销专业人才少之又少的情况下，一时无法解决。另外，经济型酒店的每个层次的不同类型的人才都面临供不应求的局面。
（三）市场营销手段单一，网络技术水平较差
目前，内蒙古经济型酒店在营销手段与高星级酒店相对完善、健全的营销模式相比，处于单一化状态，这也是作为经济型酒店在发展中处于起始阶段所导致的，在这其中大多数的酒店仅仅把价格作为竞争手段的主要内容，从而缺乏具有特色的营销策略。与国外知名品牌的酒店进行对比，国内的经济型酒店，尤其内蒙古地区的经济型酒店在品牌上缺乏市场营销的意识和手段。太多的经济型酒店知名度很低甚至没有品牌形象，没有知名度，手段很是单一，即使有些经济型酒店有自己的预定网络，其技术和效率也不高，无法发挥出重要的作用。
（四）营销策略缺乏特色
内蒙古经济型酒店的市场在不断的扩大，这就难免出现酒店营销策略发展趋势近似于相同，而且只要是经济型酒店它的营销策略也趋于相同。尽管有些酒店在床和卫生间创出了其独特的产品，而且也赢得了顾客的欢迎。7天连锁酒店就在这方面取得了相对的竞争优势，但是所有内蒙古经济型酒店营销的核心理念依然是通过控制成本，减少不必要的设施设备以及配套人员，来吸引大众消费群体，并没有显示出内蒙古的特色。在营销策略上，内蒙古经济型酒店大部分采取直接的营销，中间缺少和客人的沟通，许多酒店前台安排专门人员无法为顾客进行本地旅游信息的咨询，而且利用率较低。
三、内蒙古经济型酒店营销对策
（一）创新产品策略
经济型酒店主要针对的服务对象是中低端大众人群，所以当酒店在设计和制定产品策略时，一定要充分考虑到客户所需求的产品，其产品应注重品牌的塑造和质量的提高，经济型酒店为消费者提供的服务是有限的，所以要针对需求者进行认真的分析，提供合适的产品和服务。经济型酒店不一定要有豪华的装饰，也不用体现奢华的享受，但是酒店里的住宿设施一定要让顾客感到舒适，为消费者提供一个满意又实惠的休息环境。内蒙古经济型酒店产品应该注重创新和产品质量的提高，良好的服务对顾客来说也是至关重要的。
1.提高经济型酒店服务人员的服务意识，注重对产品质量的把关。把优质的服务作为每个酒店极度重要的因素来对待，只有提高服务质量酒店才具有了扩大客源市场的机会。保证和改进酒店服务质量，吸引现有顾客的重复消费。
2.利用内蒙古地区的特殊民族风情，发挥优势制定符合内蒙民族特色的产品策略，加大宣传力度，让更多的人了解并知道内蒙的特殊民俗从而增加住宿欲望和向往，进而提高内蒙古经济型酒店的经济效益，不断促进其发展壮大。
（二）加大酒店营销人才的培养力度，提高全体员工服务意识
当今酒店的竞争是人才的竞争，而经济型酒店的特点导致酒店的高层管理者和优秀营销人才极度缺乏。要解决人才问题，笔者认为除了重视现有的人才以外，还要在经营管理过程中，不断的培养和造就一批属于自己酒店的而且独具创新思维的职业营销和管理人才，以此来满足经济型酒店的战略发展需求。此外，培养从业人员主动服务的良好意识，加大酒店员工的岗前和岗位培训力度，帮助全体员工树立“顾客导向，优质服务”的服务意识，完善员工测评制度和绩效考核体制，可以极大的推动酒店制度改革。在很多高校中都开设了酒店管理专业，可以和高校教师一起研究制定学生的培养方案和教学计划以及实习环节，有理论和动手操作能力强的学生在实习期间，酒店可以针对不同学生的特长，采取轮岗实习，然后根据特点定岗。这样培养出来的管理和营销人才，既学习了专业理论知识，又掌握了酒店管理的实践技能，而且也形成了高素质的人才，进而为顾客提供优质的服务，提升酒店在行业中的社会地位、树立良好的品牌形象。
（三）加大网络营销力度，树立品牌形象
1.充分利用互联网信息传达平台。在今天信息化社会，越来越多的人在网络上浏览信息、休闲购物，这些消费行为极大的改进了人们的生活方式，在改变人们生活方式的同时，也在不断的影响整个旅游业，酒店作为旅游业中非常重要的一个环节，也必须要在网络上进行自己的宣传，比如在百度中进行推广，这样就可以很好的把酒店的形象充分显示出来，也可以在知名的第三方网站进行宣传，在携程和艺龙上推广，都可以起到拓宽营销渠道的作用，一些知名的酒店网站自身也在做营销，因为酒店自身拥有庞大的线上会员，这样就可以针对会员进行专项的营销，不仅可以增加酒店知名度，也可以时时和酒店会员进行沟通交流。
2.树立良好的品牌形象。为了更好地和竞争对手区分开，酒店应该树立与众不同的品牌形象。一个酒店品牌形象的好坏直接影响到酒店的经济效益，内蒙古经济型酒店应该利用所有正面渠道来增强酒店品牌形象的影响效果。利用网络等传媒技术推广酒店形象，提高品牌认知度，这样可以有效巩固市场，并且不断提高顾客忠诚度。只有树立出特别的品牌形象经济型酒店才能在竞争激烈的社会中发挥不同的作用，使酒店立于不败之地。
（四）加强有效沟通
入住经济型酒店的许多顾客追求的是旅游效益与旅游费用的最优化，他们希望能以有限的旅游费用获得最高的旅游体验和满足感，因此他们需要本地的旅游出行信息，渴望与本地居民直接接触，从而了解当地的文化和民俗。根据目标市场的这种旅游需求心理，经济型酒店应充分利用其“东道主”的优势，通过酒店的服务员主动与客人沟通，向客人提供其需要的旅游信息，一定程度上满足客人希望与当地人接触的愿望。这样不仅方便了客人的出行，同时提高了酒店产品的附加值，增强了客人对酒店的信赖感和真诚度。
酒店可在前台安排专门人员免费为顾客提供本地旅游信息的咨询，如若客人主动提出，酒店可代为安排导游、购买景点门票、联系旅游车辆。楼层服务台可免费或平价向客人提供本地导游***、景点介绍、旅游书籍等对客人出游有帮助的资料。同时，楼层服务员应能主动和客人沟通，最好能与客人建立良好的友谊关系，增强客人对酒店的信赖感。另外，酒店的一线员工对本地的旅游酒店、出行信息应相当熟悉，客人可随时咨询。
[参 考 文 献]
[1]郑璐，巴芒.经济型酒店的营销策略探析[J].中国商贸，2010（17）：12-13
[2]金怀玉.当前我国酒店营销的现状、问题和对策[J].生产力研究，2007（7）：130-132
[3]黄浏英.饭店营销新理念：差异化营销[J].商业经济与管理，2007（1）
酒店营销策略篇7
（一）我国酒店业发展30年回顾。随着改革开放的发展，我国的酒店行业在发生变化，从无到有，飞速发展。1979年，第一家合资旅游饭店――北京建国饭店的艰难起步，具有标志性的意义。从改革开放前的招待所到今天的五星级酒店，从普通的服务员到今天的职业经理人，随着经济的腾飞，商贸交流活动的加强，居民生活水平的提高，我国酒店业蓬勃发展。机遇与挑战并存。截止2013年年底，全国共有酒店15044家，客房数约200万间，床位数300万张，其中五星级酒店604家，客房数225261间；四星级酒店2596家，客房数53187间。与2012年相比，五星级级酒店增加了64家；四星级酒店增加了241家；三星级增加了365家；而二星级和一星级酒店却在减少。
（二）北京市五星级酒店行业近况。北京定位世界城市，来自全球各地的游客越来越多，对五星级酒店有更多的需求。据北京市旅游局统计数据显示，截至2010年，北京五星级酒店共有59家。但是目前北京五星级酒店存在区域分布不均、结构性过剩的难题，王府井、CBD酒店已经饱和，南城和京郊地区不适宜高端酒店。业内认为，北京五星级酒店只有两成盈利。北京市统计局的数据显示，2010前三个季度北京五星级酒店的平均入住率为58.8%。据业内人士分析，对五星级酒店而言，入住率至少要达到60%才可盈利，且由于高端酒店初期投资巨大、资金回收慢的特点，其开业后至少四年才可实现盈利。目前，我国旅游业在运行过程中，出现了结构性过剩问题，五星级酒店供给也出现了过剩，竞争异常残酷。
（三）酒店行业发展趋势。近年来，我国的酒店行业呈现如下的发展趋势：（1）利用网络化进行酒店市场营销。随着网络技术等高新科技的迅猛发展，使得我国酒店业的运营更加网络化、智能化，酒店业的信息传递更为方便快捷。酒店的不断智能化，将打破传统的经营理念，将酒店的无形产品特点“有形化”，网络化管理将管理升级到智能化管理阶段。利用网络还可以改善传统的酒店管理，宣传企业形象，开展网上预订客房，让客人自己选择需要的服务，酒店与顾客通过网上交流，进而提供更为人性化的服务。（2）酒店的集团化进程在加强。目前我国的酒店集团还没有形成规模化、一体化经营；知名度低，集团优势不明显；在经营管理体制、人才培养机制、成本控制、市场拓展等方面，我国酒店集团在短时间内都很难与国外大型酒店集团形成有力的竞争，因此，我国的酒店业集团化进程仍需加强。（3）绿色酒店成为潮流。随着安全、健康以及绿色的消费理念的不断推广和倡导。坚持绿色管理成为潮流，并保护环境合理使用资源的绿色酒店也随之迅速发展。越来越多的人，选择亲近自然的绿色酒店。从可持续发展理论的角度来看，绿色酒店就是指发展是建立在生态环境的承受能力之上，符合当地的经济发展状况和道德规范，保护环境，亲近自然的酒店。
二、酒店市场营销理论
（一）酒店营销的内涵。酒店营销并不是指销售，一般是指了解和分析客户的合理需求和消费欲望，确定酒店的目标市场，经过设计、开发、创造适当的酒店产品，通过产品、定价、分销、促销等营销策略的组合来满足这个市场的需要。
（二）酒店营销的特点。酒店的产品是有形设施和无形服务的结合，是硬件与软件的组合。酒店的产品没有储存性，也不可转移，它不是单纯以物质形态表现出来的无形产品。因此，酒店的需求变化随着市场收入的变化很大，有着易波动性和时效性的特点，作为销售这些特殊的酒店产品的市场营销，还存在综合性、无形性的特点。
三、五星级酒店研究市场营销分析
（一）差异化营销策略。差异化战略是市场营销中三种常见的战略之一。五星级酒店要获得较高的市场地位，必须意识到酒店销售的不仅仅是产品或服务，而是要销售不一样的独特的差异。酒店可以在客房类型、客房用品、服务等方面提高差异化程度，从而提高酒店的吸引力，培养客户的忠诚度。
（二）体验式营销策略。体验式营销可以解决由于信息不对称而导致消费者流失的问题，让消费者切身体验产品来了解产品，向外发现可能性。五星级酒店适用体验式营销，因为酒店销售的不仅仅是客房，更主要的是酒店给客户的感觉，酒店可以策划多样的、互动式的客户体验，给客户留下深刻印象，培养客户的品牌归属感。
（三）品牌营销策略。随着竞争的加剧，同一地理位置，同样的豪华设施、五星级酒店会使消费者面临艰难的选择。因此要实施竞争对手难以模仿或超越的营销策略，树立品牌优势。酒店产品有着其产品的特殊性，消费者在选择酒店时，要综合各方面的因素，最重要的是心理上的认同感。因此，建立良好的品牌管理意识及观念，掌握先进的品牌管理技术，是提高酒店竞争力的有效途径。良好的品牌不仅会给酒店带来较高的利润，而且具有品牌效应。
（四）网络化营销策略。互联网的发展，已对社会的方方面面产生深刻影响。五星级酒店也要充分利用网络化来进行酒店的宣传。网络营销不仅仅是一两次不定期的网络推广，而是要品牌策划、信息收集、广告设计，后期制作、销售管理等一体化的市场营销。
酒店营销策略篇8
【关键词】 主题酒店;DIY（自己动手做）体验;营销策略
随着我国经济的快速增长，人们的消费需求从单一满足温饱逐步发展升级为追求高质量和精神满足的多样化多层次需求。随之而来的旅游酒店行业竞争日趋激烈，酒店业的发展也呈现多元化、多类型发展趋势。在这种情况下，一种由市场主动细分为特定消费者提供个性化服务的“主题酒店”便出现了。对于当今我国新出现的酒店形式：“主题酒店”，很多的酒店管理者和一些研究学者盲目跟风求快，不结合我国国情，生搬硬套，追求快速发展，使大大小小的主题酒店发展良莠不齐，存在诸多问题，如主题定位不准、价格混乱、文化环境氛围设计不合理，营销策略单一和过时等。因此，探讨主题酒店的营销策略十分必要。
一、主题酒店与DIY概述
1、主题酒店的定义
魏小安教授认为，在目前的经济背景下，主题酒店多半用文化作为主题内容，在环境之中融入了文化的要素，用酒店来作为主题，用客户的体验作为精华内容。同时也满足了客户的需求，以此构成主题酒店的基本定义。酒店的主题是体现在各个方面和功能上的，文化内涵和主题的精神实质是包含在一个特定的文化氛围中。
主题酒店，以让客户得到不同的体验为目的，以本地最有影响力的自然特色、历史和文化等，融合设计、建造、旅馆装饰、生产和供应的产品、服务和活动，向客户销售体验。主题在酒店之内的最大特征是给酒店赋予主体性的内容，环绕主题深化了酒店的文化和精神实质，开展全方位的差异性建设，从细节文化魅力来吸引客户，从而创造出独特的魅力和个性特征。
我们认为，主题酒店不仅是一个住的地方，它还是一个具有自己鲜明的主题文化和内涵的酒店，它应该是为消费者提供一个情感诉求和寄托或者说能满足消费者心理感情的场所。主题酒店的一切行为应该以某个对象（故事、人物、历史、神话等）为主旨而进行建筑和经营，主题酒店的主题、文化、建筑物、内外部环境氛围、服务和人员等都是它的产品。
2、DIY的特点和功用
DIY（一种新潮设计理念）的设计理念给人们更多的个性上的需求满足，也是因为来自于设计师从内心感受进行的产品设计和创造。在创作的过程之内，还要充分的使用自身的想象力与智慧，来生产自己所需要的内容。情感因素在这些产品中充分体现和表达了设计者自己的需要。
在DIY所包含的系列之内，从观察一直到思考，再到认识和创作，一直到实际的创造过程中，提升了自我的发展能力和作用。
DIY活动，让人们感受到了社会中个人的重要性，体现了“自我价值”，让人们的活动可以成为更有内涵的活动，也包含了更为实际的作用，还被赋予了人们的感情、发展、创新和自主见解性思维，并能增强工作能力。
精湛的创意并不是每个人都具备的，而专业化的技能也是一个普通人可以掌握的，但是每个人都可以追求更个性和更有创造力。在如今的社会，人们体验到了动手操作的快乐，而这类的活动也可以让人们忘记烦恼，倡导更慢的生活，体验到生活的乐趣，也能恢复心理的创伤。
二、武汉堂舍主题酒店现状介绍
1、武汉堂舍主题酒店的基本情况
武汉堂舍旅馆位于武昌区***路338号（麦当劳司门口餐厅旁），位于繁华的商业圈，到著名的风景名胜区黄鹤楼、户部巷，步行即可到达。
酒店的客房和咖啡厅使用的是三十年以上的古董，包括地板，都是老板花心思到全国各地去收集的。即使是一个相框一个花瓶感觉就像一个故事。这是一个让你怀念过去，有一种时光错觉的地方，复古的美感动你受到生活压力的心灵。慢下来，慢下来，慢下来，慢下来，让所有的一切都慢下来。钱钟书说：城外人想进来，城里人想出来。然而在堂舍里，他们不走，就留在这里，在这里感受生活。
旅馆重新开业时间是2013年7月，全部装修，主楼高7层，客房总数53间（套）。
2、堂舍酒店的营销现状
入住主题酒店的主要人群，是重要企业人士与商务人士。还给学生与自驾人士提供了热情的服务。而对于这类的消费者而言，酒店的档次不是十分的重要。并且，通过对房屋的纵向分割，使这部分人在进行选择的时候，主要考虑到的是环境的舒适程度，以及健康与安全，在价格上要尽可能便宜，在交通上还要便利，在办理入住与退房的手续上更加快速和简单。更关注消费者的权益，提升客户的满意程度，也给客户提供了更多的附加品和服务，在产品的质量与服务上进行改进，使客户能够觉得超出了价值，更愿意入住和消费。在这方面，堂舍主题酒店始终以“客户至上”的理念，锁定核心消费者，并提供了最好的服务。堂舍主题酒店在关注营销上下功夫，实现了客户和酒店的双赢。他们紧抓客户的核心需要，提升产品的质量和水准，也要让客户获取到实际的收益，使得双方之间的关系可以得到更为协调的发展。
（1）以消费者需求为核心。第一，免押金免查房和下午两点退房。堂舍主题酒店为金卡以上会员提供免押金、免查房和下午两点退房这三项服务。允许中午十二点以后退房，是目前酒店业的经典改革，随着竞争的逐步升级，越来越多的酒店都将下午一点作为最晚退房时限，而堂舍将退房时限又拖后了一个小时，设为下午两点，这给了住客更充裕的休息、用餐和打包行李的时间。同时又可以将入住高峰和退房高峰错开，增加了前台与客房部的工作效率。在退房时间延长的基础上，堂舍还额外增加了两项其他酒店不具备的服务项目，免押金和免查房，免押金服务再次降低了住客的入住成本。这三大“特别服务”不仅使堂舍具备超高的工作效率，还大大的增加了会员的粘性。虽然操作起来难度大，但却实实在在的体现了堂舍的高度人性化。
第二，注入环保理念。酒店提供洁净毛巾的包装服务，给洁净毛巾穿上了认证环保材料的外衣，而这一包装不仅仅解决了在运输的过程之中可能会出现的第二次污染，也打消了客户的顾虑，同时也解决傈a href=//shici.7139/2654/ target=_blank class=infotextkey>宋词褂玫拿矸锤闯逑矗跎傧吹映刻焓褂玫命a href=//huaxue.7139/ target=_blank class=infotextkey>化学品。这一举措充分体现出堂舍主题酒店长期高度关注顾客感受，在提供“更经济、更高品质”产品的同时，全方位倡导环保理念。
第三，创建一个快乐的气氛。堂舍酒店服务人员数量并不多，但年龄是20岁左右的年轻人，充满活力，能进行良好的沟通，无论是接待处，或电话咨询给人以热情大方的感觉，有效降低了客户的陌生感觉，也能帮助客户更好的放松心情，营造出更为轻松的气氛。
（2）有效控制客户成本。非核心的需求有效减弱，而一次性酒店用品从酒店彻底的分开，在2010年底，彻底的取消了六小件的一次性用品，而房价下调了十块钱。节约了成本，更吻合当今时代的环保需要。也让旅客得到了更大的利润空间，使得房间之内的家具得到了进一步的简化。桌板替代了抽屉，而衣柜则由墙壁进行替代，减少没有必要的装饰品，比如小的浴室等等，而吹风机则摆放在了走廊，这样可以减少没有必要的费用和支出。
以经济为中心，控制好客户的成本。为了满足客户更加实惠的要求，也为了可以控制好预算，在硬件的配置时就要好好考虑，在传统酒店所使用的衣柜和较大的书桌等物品，占据的空间较大，但是使用的频率较低，不便于清洗，而改成使用桌板，或者弧形的衣架，更加方便和简单，能够让家具与房间融为一体。增强房间的实用感和温馨感。
采取低价策略，以比其他的主题酒店更低的价格来进行控制，而控制成本是核心的竞争力，然而压缩成本是十分严格的，用低廉的价格使成本得到节约，可以返回给客户和会员。
（3）给顾客提供便利。选择更为便利的交通，来满足客户的出行需要。成功的打造电子商务平台，建立互联网和短信预约、微信道预约、WAP、移动应用，并提供存储管理集成系统，客户可以在家里通过互联网、呼叫中心和手机客户端等资源，来进行实时的查询，也可以进行预约确认和查询。节约了时间与精力，也符合现代消费者的“网络”生活特点。
提供信息共享。堂舍在其主页上提供了详细信息，包括总体情况，电子地***，设施，客房价格，会员评价，预订，旅游线路，餐饮娱乐，让客户能够做出有效的选择，在做出决定之前，提前熟悉周围的环境。
（4）现代化的沟通方式。堂舍主题酒店更加强调双向的沟通，以坦诚相待为宗旨，可以实现沟通方式的多样化，提供更为丰富实用的网络消息。堂舍主题酒店成立了“会员共享”板块，提供了一个免费平台，与非会员客户分享经验。同时，二十四小时的维修秘书也及时解答了最新的活动和积分管理，入住的宝典等等业务问题，运用网络与宿舍零距离接触。
良性互动的信息反馈。对***预定而且本人入住的客户，酒店也设计了问卷，还制定了积分***策。在用户亲身体验之后，再进行积极的鼓励和填写反馈信息，除此之外，还通过定期举办的会员主题论坛，旅馆赛季杂志，采取这样的方式来倾听客户的声音，这也成为了堂舍可以不断的改进和更新的主要参照。堂舍也通过推陈出新来完成更为精彩的活动，使得客户可以更热情的参与。
全员销售也是另外一个特色，除了销售员之外，销售也作为前台接待，客房服务员的事，所以堂舍主题酒店的每个员工，都对自己店的房价和优惠的信息更加了如指掌，来增进员工之间的凝聚能力，也可以为了分店的业绩出力。
（5）DIY消费。在酒店的餐饮服务方面，也可以使得客户能够体验到当地美食的独特魅力，加强了与当地风情的接近程度。通过不同类型的DIY活动，轻松获得了客户的利益，摆脱了客户餐厅的中低品位传统晚餐，提升了客户满意度。这是一种根据自我、创造和发现的三大体系发展的餐饮服务。其中，该系统可以让客户亲身参与食品生产的创新，可以使游客在创造的各个环节学到知识，培养感情，发现自我。
主题酒店最大的特点是给予酒店某种主体的体现，从而可以经营出没有办法进行模仿和复制的魅力和特点，也可以提升酒店的质量和品位。除了精致、个性、舒适的服务外，适当增加符合酒店主题的DIY饮食服务产品或活动，满足消费者对时尚流行的体验，不失为新的市场策略。
三、智慧旅游下的主题酒店营销策略
1、产品策略
在智慧旅游的酒店产品上需要考虑的是市场范围、服务的质量和水准。同时还要注意到酒店的品牌保障等。
（1）品牌营销，主题经营。品牌是一种无形的资产，它具有一定的个性，也是酒店进行竞争的主要工具。而如今管理学界的通俗观点则认为，第一流的企业注重品牌，次流的企业则注重营销，而末流的则注重产品。其实，这种认识片面强调了科学化的管理，有失公平。
比如酒店的主体不是加盟品牌酒店，也无意树立起自己的品牌，只需要这个概念的主题可以用来赚钱，这显然是错误的。在激烈的市场竞争中，急躁冒进，只对酒店的主题进行了简单的复制是不会获得长久发展的。
（2）注重产品质量，简约而不简单。在质量上没有终点，把质量作为企业的旅程。作为酒店的品牌成功也不是一时的，而是依赖于长期的战略计划与优良的品质体系和保障实施。在质量的管理上要更加个性化。在产品和服务的设计上应尽可能考虑客户的需求。
一是与功能的完美结合。“智慧旅游”是对整个旅游行业提出的智能旅游信息服务系统。该系统由旅客、企业和管理服务构成。从用户的角度来看，基于数据中心“服务器”，担任提供各种类型的信息服务的角色，如：旅游资源信息，旅游住宿信息，旅游餐饮信息等。主题酒店通常是一种体验产品消费的最前沿，它主要是为年轻人，高学历人才，企业和专业技术人员提供服务。
二是形象的识别。目前，部分省市开展了“智慧旅游”建设工作，“智能旅游”的定义主要集中在云端数据，物联网和终端等。酒店需要选择和提炼形象。酒店通常设置了文化的识别系统，还包括了主体的标志、文字等等。在其中，符号所代表的内容还应该贯穿在酒店的各个功能区域，特别是要充分反映在大厅里。 三是表现戏剧化和商业化。除了识别功能和***像，国外大酒店的设计通常也有舞台剧的特点，企业的表现主题也应该成为酒店设计的重要特征之一。设计不是一时能够解决所有需求，产品的开发应逐步演变。既要满足那些参与产品变化的基本框架的需要，也要满足用户的改善需求。
2、定价策略
（1）主动竞争，占领市场。主题酒店的目标是为了加大市场的份额，价格则作为客人入住酒店最为主要和敏感的因素。在价格有所上涨的情况下，大部分的客人会选择投诉，或者换一个地方。这其中的一个主要原因是因为客人的紧张预算。比如，某个企业的销售人员出差费用具有较为严格的标准，在超额的时候要进行自我填补，因此，在主题酒店的设置方面，要让不同的客户有所区分。在酒店的整体产品标准化前提之下，通过楼层的设置，使得不同的客户可以区分开，来进行适当的差异性配置。比如在商务放假的时候，提供互联网的接入和传真等等的办公条件，来满足客户的不一致需求。在价格上还可以有所区分，可以满足不同客人的消费需要。
（2）控制成本，物超所值。在现实的条件之下，酒店的竞争也更加激烈，而主题酒店主要在市场上占据了一定的地位，必须要有价格上的优势，特别是产品的价格，而确定价格的关键要素是成本的控制，只有对运营成本进行控制，在产品的价格上更低，才能让客户感受到价值，酒店才可以持续发展。
3、拓宽营销渠道策略
在智慧旅游背景下，主题酒店拓宽营销渠道应注重以下几点：
（1）充分利用互联网。网络上的营销，不同于传统的营销方法。一方面，客户可以通过丰富的信息，***预览之后，确定自己的活动方式。另一方面，通过互联网可以扩大酒店的信息处理和传输能力，可以减少销售与推广的费用。因此，主题酒店要通过建设自己的网站，并且和国内的知名网站进行合作，在多个环节进行创新，以降低销售和推广费用，并更有效地开展营销活动。此外，营销的战略实施也可以利用微博通道直接产品信息，或者进行广告推广，这也是营销的新境界。
主题酒店的营销活动必须是持续性的，因此决定了微博营销不是一时兴起，而应遵循科学，合理规划，根据旅游企业发展的需要制定一个长期的微博营销策略。
（2）完善信息系统及预订网络。主题酒店的变化发展，在本质上所反映的是客流、物流等等在分店之间的动态运行，以及建立起长期的合作关系，从而取得在交易效率上的优势。因此，在电子商务时代，无论是品牌延伸还是获得了特许营业的酒店，在设计上，先要是一个信息化平台的发展，充分的使用好系统的网络特色，而且形成了一个主题酒店的中心，在企业的系统内部形成了信息资源，比如客户资料和信息的交流等。实现了客源上的物流和资金上的最佳配置，与此同时，还要建立起更为现代化的客源和预定的服务网络，实现资源上的共享。
（3）合理利用专业化组织。部分特殊的营销组织，比如国际上的青年旅社组织，拥有大量的客源，而这部分年轻的背包旅客，对于卫生和住宿要求更加简单，而且主题酒店可以满足他们的需求，只要价格合适，部分游客可以成为主题酒店的主要消费者。所以，要利用更专业化的组织，给更多的客户提供信息，拓宽渠道，增加客源。
（4）开发DIY饮食服务项目。体验经济的到来，使人们的思想和行为方式都发生了较为深刻的变化。目前，人们还需要更加个性化和人性化的消费来完成自我的转变，而消费的方式也要从大众化向着简单的标准来转变，这样，人们就能获得更为全面的个性化的消费。
4、促销策略
（1）人员推销策略。拥有了充足的人才，主题酒店就要进行有效的整合、配置，发挥他们最大的作用。对此，主题酒店就应在规模得到扩张之后，实现营销化的分工。
（2）公共关系策略。善意的对待酒店所在地区的***府与居民，和大众媒体保持更加友善亲密的关系，通过更多的公益性活动和突发的事件，来传播酒店的正面形象。一方面可以树立良好的公众形象，提高社会地位;另一方面，在酒店一旦发生危机事件时，良好的公共关系可将负面影响降至最低。
四、结语
体验经济时代将成为未来的主题。但目前国内外对主题酒店营销策略方面的研究较少，而且研究的大都是单个营销策略，研究方向具有很大的局限性，没能对主题酒店营销策略进行系统全面的研究和阐述。因此，本文以武汉堂舍酒店为主要研究对象，通过对其营销策略和主题设计的调查和研究，整合相关理论资源和实践资源形成一个较为完善的营销策略体系，希望能为国内的主题酒店设计和营销策略的运用提供经验借鉴。
【参考文献】
[1] 李原.主题酒店的定义及基本规定性[N].中国旅游报，2004.12.8.
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酒店营销策略篇9
关键词：新经济环境；五星级酒店；营销策略
中***分类号：F719 文献识别码：A 文章编号：1001-828X（2015）013-0000-01
引言
就目前来说，我们国家的旅游业正在蓬勃的发展当中，中国的酒店行业也在向着满足大众化的消费为主要目的，于是就衍生出了经济型的酒店，经济型酒店的出现迅速占领酒店市场的股份，增加了中高档酒店的发展压力，那么五星级酒店想要在这个激烈的竞争中更好的发展就必须在营销策略上有特色。
一、中国五星级酒店行业的现状
1.五星级酒店的数量和规模
根据相关的统计，截止2013年为止，我们国家一共有一万五千零四十四家酒店，五星级酒店六百零四家，四星级酒店两千五百九十六家，跟2012年相比五星级酒店增加了六十四家，四星级酒店增加二百四十一家，从总的来看大多数的本土酒店集团实现增长。不同的酒店集团会选择不同的市场档次定位，低档型、中档型、高档型品牌的格局已经形成，高档型的酒店占据的还是主导地位，四星级五星级酒店的比例高达百分之七十。
2.五星级酒店的盈利不强
由于五星级酒店一般是在一线城市发展，并且是地段都比较好，那么它的平均房价高于同样级别的国际连锁品牌，在整个营业结构中占得比例太大导致五星级酒店的盈利能力降低，根据调查中国的星级酒店在2009年总共亏损将近亿元，整个酒店行业的盈利能力都不强并且出现了星级越高盈利越低的情况，这就反映出五星级酒店目前的盈利状况。
3.某些区域五星级酒店密度大
国内五星级酒店的在最近几年迅猛的发展下使得酒店行业出现了欣欣向荣的姿态，可是某些区域无序的无计划的发展导致五星级酒店在该区域的密度过高，这就出现了供大于求的状况，这种情况一般发生在经济发达的商圈，特别是发展迅速的珠江三角洲地区和渤海经济圈。
4.酒店管理人才培养滞后
五星级酒店的喷井式发展使得高端的酒店管理人员跟不上发展的节奏，而作为一个新兴不久的第三行业，我们国家的酒店教育体制并没有这个第三行业的发展，酒店管理对实践经历有要求，这样那些旅游管理和酒店管理专业的毕业生不满足要求所以没有从事这个行业，最后导致的结果就是酒店管理人员的滞后，高端人才呈现一种低龄化发展的现象，影响了酒店整体的服务品质。各个酒店内部有自己的培养体制，不过培养速度依然跟不上酒店的发展速度。
二、五星级酒店在新经济环境下的营销策略
1.强化五星级酒店的人性化
在这个市场竞争异常激烈的环境，大部分的酒店都会根据不同的季节段推出不同的有特色的服务，抓住客户的心理，客户需要什么就提供什么，人性化的服务实际上并不是一种营销手段而是尊重客户的一种表现，客户需要的物品以及服务，做到顾客至上宾至如归的感觉，让顾客体会到酒店贴心的服务，能够让顾客感觉到一种回到家的感觉。
2.多元化营销
我们国家的发展历程是由计划经济一直到现在的市场经济，也就是根据市场的情况来调整经济，以前的酒店都是单打独斗，现在这种方式已经不能够满足市场经济了，这就需要酒店转换观念，酒店必须要创新和改革来适应现在的市场经济，用新的理念、新的环境、新的服务、新的文化，针对性的满足酒店目标客源市场的多样追求，把先进的管理理念重新注入酒店，突破酒店营销的固有模式，把酒店重新全方位的市场定位，实现资源共享、优势互补的战略联盟，利用微营销、会员制营销、***影响、OTA营销、人员营销、人脉营销等等营销模式，给酒店带来新的选择和出路。
3.注重科技营销
在这个讲究时间的社会中，越来越多的顾客不愿将时间花费在等待上，而传统酒店入住、退住等繁琐程序需要花掉顾客很多时间，现在智能手机、App、微信等的应用实现了随时随地预订酒店，在节省顾客时间的同时也为酒店员工减少了工作程序，App、微信等的应用增加了顾客在入住期间和酒店的互动，可以随时收到酒店推送的最新消息，方便顾客了解酒店，给酒店带来了快速的预订渠道，酒店和客户通过这个平台相互了解，让酒店摒弃了传统的营销模式，拉近酒店与客户的关系，建立与客户之间的直连通道，在酒店营业中通过智能手机产生的预订量逐月创新高，酒店预订App逐渐被用户认可和使用，所以科技营销已经成为酒店营销战略的重要方向，酒店应该要注重科技的营销。
4.引进和培养酒店管理人才
在目前的教育体制得到彻底的改变之前，酒店或者酒店集团通过加强跟院校的合作，提前介入到院校的教学中去，是一个解决目前人才紧缺问题的好办法。目前酒店行业校企联合办学的情况还是比较多的，或者是跟国外联合办学，将国外的酒店先进管理理念引进到我们国家，比如开元酒店集团在浙江旅游职业学院等多所高职院校设有开元班，但是很多酒店或者酒店集团只是为了将学生招至旗下，所以将校企合作真正落实到实处，让学生在上学期间就真正学到工作技能是值得学校和企业进行深思和研究的。
5.***府加强调控
在我们国家***府对投资的导向作用是非常强的，中国酒店行业的过热现象跟当地***府的***策导向是有非常大的关系，因此想要规范五星级饭店的发展，首先要加强中国***府的宏观控制，不能一味的追求高投资额，要对五星级饭店的规划审批工作进行针对性的控制，区域分布合理化，使得星级酒店的各档次的比例趋于合理。
三、总结
我们国家的五星级饭店进入喷井式的发展阶段，在快速发展的阶段也暴露出非常多的问题，酒店的发展要引起***府和投资方的足够重视，随着知识经济时代和移动互联网时代的到来，酒店业营销方式日新月异注重培养酒店营销管理人才，完善营销制度，提高酒店营销竞争力，在激烈的竞争中杀出一条合适的发展模式，推动我们国家酒店行业又快又稳的良性发展，为我们国家的旅游业提供一个强有力的后盾。
参考文献：
[1]严珏烨.高星级酒店顾客满意度影响因素分析[D].浙江工业大学，2009.
[2]刘晓杰.东方酒店服务营销策略研究[D].大连理工大学，2011.
酒店营销策略篇10
关键词：酒店行业 非价格竞争 竞争策略
一、酒店行业营销现状首先，媒体作为现代化的传播媒介，在信息传播中起着重要的作用。企业运用广告等传播媒介，根据不同时期的不同经营目标采用不同的传播媒介，进行宣传策划。使企业的信息在社会中得到传播，让人们进一步的了解企业。
其次，销售促进是企业常用的一种促进销售的方法，采取一些鼓励性的措施，在短期内迅速刺激需求，取得立竿见影的效果。例如，每逢节假日一些店面进行促销，商品低价出售，不仅销售了产品，还使消费者更加了解企业、宣传企业形象。
最后，价格竞争策略是企业最常用的一种策略，通过降低价格来吸引顾客，虽然能增加顾客的入住数量。但是由于成本问题促使一些酒店产生服务质量下降，居住环境下降等问题。
二、酒店行业开展非价格竞争的必要性（一）现今酒店业主要存在的问题第一，在一定的区域内酒店提供的各种服务存在一定的差异性，但是差异性不大且易于模仿没有自己的特点，消费者选择的空间较大，同类产品在市场上替代品较多，不利于消费者忠诚度的形成。
第二，数量多且供求不平衡。经济的快速发展促使酒店的数量急剧增多且东西分布不平衡，主要集中在东部沿海地区和一些旅游业发达的地区，在这些地区供不应求，而在其他一些地区则较少，造成供求不平衡。
第三，酒店服务的质量较差，不能满足消费者的需求。工作人员在为顾客提供服务时缺乏耐心、态度差，使顾客没有宾至如归的感觉，对酒店留下不好的印象。
第四，酒店的工作人员素质总体偏低。现在酒店一般对员工素质的要求不高，员工的文化水平较低，员工在工作中不注重个人形象，有的甚至和顾客发生冲突，以至于影响酒店的整体形象。
第五，一些酒店的市场细分不明确，缺乏针对性。由于顾客的需求不同，对商品和服务的需求和购买动机也就不同。
由于缺乏市场细分或市场细分不明确，不能针对不同的细分市场制定相应的营销策略，导致企业发展缓慢。
第六，价格竞争激烈。由于市场上酒店业的差异小，服务大同小异没有特色，促使价格成了主要的竞争手段，削价也就成了必然选择，从而使价格战更加激烈（二）酒店业开展非价格竞争的必要性分析价格竞争是指企业运用价格手段，通过价格的提高、维持或降低，以及对竞争者定价或变价的灵活反应等，来与竞争者争夺市场份额的一种竞争方式。在一定条件下，价格竞争是必要的。但是以价格作为评价的唯一条件，难免会造成恶性的价格竞争。随着经济的高速发展，使消费者的消费结构的日趋合理，消费层次和购买力都得到一定的提高，消费者的注意力已经不是只停留在商品的价格上。不再是价格越低的商品越畅销越好卖，而是越能满足消费者在某种特定市场需要的产品越好卖。在价格已经不再是影响消费者购买的主要因素的今天，非价格竞争的重要性日益明显，既可弥补价格战的局限性，又可创造更为完善与全面的竞争新格局。非价格竞争得到了企业的重视，并快速发展。在现代市场经济条件下，非价格竞争已逐渐成为酒店业营销竞争的新趋势。
在现代市场经济条件下，非价格竞争已逐渐成为市场营销的主流。非价格竞争策略是比价格竞争策略更高一层次上的竞争策略，它排除了产品和服务的价格因素，是从商品特色、服务、售后、品牌、商标、包装、广告和与消费者的关系等角度出发的一种策略。所谓非价格竞争，是指企业运用价格以外的营销手段，使本企业产品与竞争产品相区别，并使之具备差别优势，以推动产品销售的竞争方式。具体地说，非价格竞争表现为：在各类商品面前，以款式新颖、适销对路取胜；在同等商品面前，以质优取胜；在同等质量的商品面前，以价廉取胜；在同一价格的商品面前，以优质服务取胜。
开展非价格竞争策略具有一系列的优势，一是有利于提高产品和服务的质量。非价格竞争使企业不再局限于价格战，有多余的时间和精力用在提高产品和服务的质量上。只有质量和服务得到提高，才能促进销售增加利润。二是有利于新产品的开发。三是非价格竞争策略不仅能满足消费者人性化的需求，同时也是企业拉近与消费者距离的一种有力手段。因此，不断按消费者潜在的和现实的需求改进产品，改进营销策略，满足消费者的需要，应付竞争者的挑战，以此来扩大企业销售量，使企业更好地发展。
我国酒店业若能在发挥自身优势特点的基础上根据酒店消费需求的变化进行营销创新，针对不同的条件采用不同的竞争策略，塑造企业形象与提升企业品牌形象，必将为我国酒店业注入新的活力，从而有利于酒店业的持续发展。
三、酒店行业实施非价格竞争的策略1.服务创新策略酒店为消费者提供的商品是有形设施和无形服务的结合体，服务的好坏对企业的发展有着重要的作用。酒店服务创新策略是酒店企业面对激烈的市场竞争，为了能够吸引顾客，而在服务方式上采取不同于其他竞争酒店的创新策略。通过这种策略吸引消费者的注意以达到促进销售的目的。
2.产品差异策略
在市场上一种产品能否被消费者接受，已不再是由价格决定，而是看产品能给消费者带来什么样的利益，能否满足消费者的需求决定的。谁能制造出满足消费者需求的产品谁就拥有主动权。
应增加产品的附加价值，除了提供食宿等基本功能的同时，考虑提供一些附加功能如商务、健身、保健、娱乐等，更好地吸引消费者，满足现代消费者对酒店的多元化的需求；提供具有不同地方特色的饮食，满足不同顾客的需求投其所好；根据不同顾客的需求将房间按照不同的标准划分，比如，单人间、标准间等，再根据酒店所处的环境划分如果，酒店在旅游业较发达的地区，就可以增加一些当地的特色服务和旅游套房以满足顾客的需求。
3.公共关系策略
通过各种公关活动处理好企业与***府、员工、媒体和消费者的关系，提高企业和品牌的知名度，树立企业形象，传播企业文化使消费者更加了解企业，促进企业的发展。
4.品牌经营策略
在竞争中只注重质量和服务而不注重品牌也是不行的。
消费者只知道这家店的服务好而不知道品牌，想向朋友介绍而不知道怎样说，这就影响了企业的发展。品牌是企业的一种无形资产，是与竞争企业相区分显著标志。品牌是经过长期的积累而形成的，能增加企业的无形价值，树立品牌形象。
5.其他经营策略
除了以上几种非价格竞争策略外，还有音乐营销策略：赋予品牌一定的音乐吸引消费者的注意，一听到音乐使消费者联想到特定的产品和服务增强消费者的记忆力；情感营销策略：赋予品牌一定的情感使消费者产生联想从而购买产品和服务；绿色营销策略：提供绿色饮食、绿色住宿等都从不同的角度阐述了非价格竞争策略在企业发展中的重要作用。
四、结论
非价格竞争策略最大的优点就是避免了价格战的弊端，从价格以外的因素如：服务、质量、品牌等着手提高企业竞争力和市场占有率。对产品的质量和新产品的开发都有着重要的作用。非价格竞争策略将成为市场经济条件下的竞争新趋势。我们应在现有的基础上对非价格竞争策略进行进一步的深入研究使其不断地完善。