学文网医药代表培训篇1
要解决以上问题，除需要加强公司的管理制度外，更重要的是要提升医药代表本身的工作能动性、指导性，培养他们的工作技能。这需要我们对积极性的影响因素有全面深入的了解。医药代表的工作积极性绝对不仅仅是高提成或者培训就可以解决的，实际上是一个企业管理上的问题。
调查发现，医药代表的积极性主要和4个核心因素相关（如***）。它们是：目标、心态、能力和方法，它们分别对应员工知道干什么、愿意干、可以干、怎么干。同时具备了四项核心要素的员工才可能获得持续的积极性，否则积极性是暂时的。
严筛严选
国际著名咨询公司盖勒普在进行了大量的调查后认为，人的能力几乎是不可改变的，可以改变的是技能。观察成功的医药代表基本上有3类：美貌如花型、口若悬河型、老实本分型，显然，他们具有的“特殊能力”不是培训出来的，而是生活造就的。与其去改正个人的缺点，还不如去发挥他的优点，这就对企业的传统招聘和培训方式提出了挑战。更大程度上是招聘工作决定了员工能力在企业表现的高低，而不是过去认为的培训工作。所以医药企业提高医药代表积极性要从把握自己的情况、招聘不同的人员开始。中小企业实力小、产品技术含量不高，主要依靠医药代表的人际技能和多次反复拜访，这就需要招聘吃苦耐劳的人员；对于大型企业来说产品技术含量高，更加依赖技术推广，就需要强调人员的技术水平。有了必备的能力，医药代表可以很快运用到日常工作中去，自然具有工作积极性。反之，一个人如果很难适应工作要求，总是遇到挫折，他是不会有积极性的。
端正心态
分析成功人士，我们可以发现他们与一般人最大的不同在于他们对待挫折的态度不一样。拿破仑小时候与另外一个明显比他高大的男孩发生冲突，但他屡败屡战打了六次架，直到对方向他道歉。积极心态的医药代表可以自己处理存在的问题，正面看待工作中可能遇到的各种障碍；消极心态的员工会放大不足，甚至被消极因素压垮。心态是需要教育和调整的，这是企业领导者、部门领导者以及人力资源部门的重要工作。实际工作中大多数医药企业不太重视员工的心态培养，认为是社会问题，或者认为培训不起作用，这都是不正确的认识。现在流行的各种激励培训都是较好的心态培训课程。另外，榜样故事也是培养员工的积极心态非常好的办法，企业可以有意识地收集各种成功案例来供业务人员学习和分析，使他们获得成长，同时企业也获得了一名更加优秀的员工。心态教育还可以通过类似于思想工作的方式进行。好的心态将保证医药代表给自己装上发动机，取得一个又一个成功。
明确目标
一个没有目标的人肯定是茫然的。使每个组织成员拥有明确的目标，需要组织有清晰的计划、沟通协调体系，这与组织架构、领导等都有重要联系，是对企业管理水平的一种考验。医药代表的目标分为个人目标和企业目标，这就包括各种经济利益。关键是要让医药代表明白：达到个人目标的前提是完成企业目标。这需要在制定企业目标的过程中充分考虑医药代表的个人目标，并使二者发生正相关联系。也就是应该树立一种观念：企业实际上在为医药代表提供一个达成个人目标的舞台。还有长期目标和短期目标的问题。很多拜访和工作不是立竿见影的，需要长时间的努力。保证持续的成功，需要我们不仅仅是制定销售任务，还应该有各种推广任务和销售增长目标等。
授予方法
有了好的心态，有了明确的目标，但如果不知道如何达成，时间一长刚刚燃烧起来的热情就会被挫折“浇灭”。目标的达成与方法是息息相关的。目标的具体落实就是方法的来源，所以医药销售目标达成的方法首先是目标细分。销售任务下达后，一定要将任务分解到几家医院，明确哪些科室的医生可以保证达成目标，然后就可以知道我们还需要开发多少医院、科室，每天需要拜访多少医生。接着就可以针对医院、科室、医生制定出具体的解决办法了。还有就是对医药代表的支持。解决问题是需要资源的，有了方法还需要资源的配合才能解决。这就需要企业的销售***策透明、可执行。最后就是销售技能的培训，培训虽然对医药代表的个人能力提高作用不大，但是通过培训可以大大提高其知识水平和方法意识。销售人员提升技巧最好的办法就是与管理人员或者有经验的销售人员一起工作，在工作中学习。
案例
医药代表培训篇2
自从药品挂网招标以来，区域医药商的日子就越来越难过了。8月16号广东省医药采购服务中心公布了新修订的《2008年广东省医疗机构药品阳光采购实施方案》初稿，与去年相比有了进一步的完善与改进：
第一，所有入围品种对市辖区内医疗机构不得进行转配送，严格执行“两票制”（即药厂到一级经销商开一次发票，经销商卖到医院再开一次发票），每个品种的一级经销商不得超过2个，市辖区以外或边远地区才可以允许“三票”、有二级经销商，但一级经销商所配送的同一厂家的品种，在同一个地级市只能委托1－2个二级经销商，这就意味着将严格限制经销商数量。
第二，对于原定义的不限价“新药”这类药品将执行报价后直接进入面对面谈判，省去原来的按公式计算和人机对话流程，专家直接面对企业砍价；
第三，“***府定价议价类”品种则将取消“专家投票”及“按公式计算降价率”两个环节，直接进入人机对话，优化流程减少人为因素；
第四、将允许厂家的报价在物价上涨幅度内有一定的上浮，而不是一定要低于今年的报价。至于最后的入围价，就由厂家竞价、专家谈判去敲定。
如果说挂网招标得到了***府的高度肯定并已经在全国执行，那么就可以预言：广东挂网招标的改进和北京城市社区医院招标的试点做法也将得到推广，假如全国都按广东和北京的这种做法办事的话，对区域医药商将会产生什么影响呢？
笔者认为：商原有的底价进货，挂靠一家商业再转调一级商业或其他二级商业进行销售的模式必将遭到重创，特别是商原先的利润实现方式将受到前所未有的挑战，即在当地提取大量现金或利润的做法在这种新的形势下将越来越难以实现。一方面是由于挂网新规将严格执行“两票制”，那么可以断言的是：这种大一级商业公司不可能和所有来谈合作的“原来意义上的商”进行挂靠合作，因为让他们提走大量现金或利润，这在财务管理和税务管理方面都通不过。所以商制的招商销售必将转型为“佣金制招商”，这就要求商要重新做出自我定位：由原来的赚取差价过渡到从厂家领取佣金。
其实这种做法较早可以追溯到旧上海滩的“买办制”，改革开放后从八十年代末期开始，国外一些药厂把他们的药品卖到中国的做法就是这种“买办制”：首先他们在中国找到一个具备一定条件的首席代表，比如有***背景家庭或关系；或有医药产品学术推广经验；或能组建一个专业销售推广队伍，或能讲一口流利的外语等等，然后厂家来人和这位首席代表去游说一些有进出口权的大医药商业公司出钱进口这些药厂的药品（那时候都不用首席代表自己出货款，因为医药公司也有进口药品的需要），厂家按照卖到中国的药品金额给首席代表提取一定比例的佣金，并反赠2%左右的样品，样品大多作为商品被卖掉后变成了这些首席代表们的额外收入，至于你建立多少人的队伍，开一个什么水准的工资，那就是你首席代表的事情了，厂家会对他们做适度的监督、管理、培训、考核等工作。笔者身边就有好几位朋友这样成长的真实案例。
在全国范围内执行挂网招标和城市社区医院招标制度，并将严格实行“两票制”后，小的医药商业公司存在价值由原来的城市终端开户拦截将过渡到为新农合和OTC做渠道配送，如果连这个优势和业务都做不上，只靠倒票卖票将意味着这类医药商业公司在医药行业里消失，尤其是SDA近期要对2006年以后新注册的医药商业公司做重新审核，SDA的最终目标就是要压缩医药商业公司数量，提高他们的业务服务质量，鼓励通过兼并、重组等方式将全国医药商业公司进行市场化整合，引导他们集中化、集团化、国际化，这也是***府医药改革工作的一个重要方面。而挂网和城市社区医院的招标又必须以厂家的形象出现，大医院、药店、社区的药品价格差异控制又需要整体协调，作为***体的医药区域商这些功能是无法具备的。
基于这种形势，医药生产厂家和商就要提前作出战略和战术上的调整，比如厂家要把原来的商当作自己公司地区办事处“大包干”制度下的区域经理，让他们接受一定力度的公司管理和监督，让他们从公司能得到充分的授权：比如可以自主经营、拥有对自己团队的人事权等，对他们由原来的松散型管理过渡到更为紧密型的管理模式，甚至有的强势厂家还可以要求他们专销本厂家的产品等等，这些都是生产厂家原先求之不得的结果。
原来意义上的商也要重新定位自己，把自己从原来的“贩卖式”制过渡到未来的提供专业促销服务的功能上来，把原来利润的实现建立在当地化的情形转变为从厂家提取佣金来养活团队；由原来的高度***转变为和生产厂家成为长期的、紧密合作的战略合作伙伴关系上来；由原来同时多个产品转变为“专销”模式，以求得到更大比例的专销佣金奖励，厂家和商的这种重新自我定位和调整，可以实现真正意义上的长期的、战略性的双赢合作。厂家也可以避免原先短期寻求一个市场占有率而失去对他们的约束，或只实现了要结果不要过程的管理怪圈现象，以致于串货、商不接受监督管理、忠诚度不够等大量恶性事件频频发生。而商也是脚踏两只船，因为自己也不知道这个厂家的产品能做多久，其实经验告诉我们，人的精力是有限的，分散精力去做很多厂家的产品可能到头来哪个都做的半生不熟，越是这样越广开合作厂家，危机也就越多，“佣金制”的实现意味着厂家对一级商业开高价全票，回款后返佣金，至于货款是厂家垫付还是由新型商垫付，这就是双方谈判的细节之事了，这里不做论述。这种新合作关系的做法即可以解决一些串货问题，也可以解决商在资金上的压力，同时也增强了商自己对厂家的归属感和认同感，增强了彼此的信任感，这样商就可以把主要工作精力放在市场开发和专业促销上面了，这也正是商对于厂家来说存在的真正价值。
在这方面业界已经有很多成功案例了，2007年8月13、18日笔者为山西云中制药有限公司销售人做了两次内训，据公司高层介绍，这几年他们就是在实际操作过程中把自己公司原来的招商经理发展为区域商的，采取的就是上述的“佣金制”做法，销售人现在的角色处于公司的招商经理与完全意义上的商之间，公司没有把他们看做外人合作，还把他们叫做公司的全国各办事处，以办事处经理相称，各办事处又有高度的自主性。这些销售人也没有把公司看做是一个临时单品种的招商合作伙伴，双方合作关系其乐融融，作为人的大后方，公司还经常为他们提供成长发展方面的培训和各种激励奖励，比如这次培训结束后厂家又为他们安排了旅游渡假，大家的那种归属感和对企业的凝聚力就可想而知了。作者岳峰010-63790933 13381039955，沈阳药科大学90药学系；北京大学EMBA，1990年开始外企专业医药代表生涯，曾在多家著名跨国制药公司就任医药代表、地区经理、大区经理、培训经理、营销总经理等职务；现仍从事多个医药产品的全国总的经营管理业务；有12年营销管理和5年专职培训经验，为企业培训200余场。现任北京群英伟业医药营销培训有限公司qywytraining董事长兼高级培训师；多家培训公司特约培训师和企业咨询顾问。发表视频作品10余部；专业报刊、网站发表文章数十篇。培训过的代表性客户有：强生；欧姆龙；三九；珍奥；扬子江；远大；武田；邯郸制药；益佰；东阿阿胶；润泰药业；云鹏制药；云中制药；斯达制药；生晃荣养药品株式会社；青岛华仁药业；吉春制药；华立九州医药；奇致医疗激光；九龙制药；柯菲平医药；通州妇幼医院；和杰医疗器械；谓博药业；海淀妇幼医院；海药股份；天康药业；济人药业；康华科仪医疗设备；华大吉比爱生物；英科新创生物；太龙药业；康蒂尼药业；康辰医药；福泰康医疗仪器；成蹊医疗器械；中研药业；洛正制药等。
医药代表培训篇3
在过去的2006年，有两个准则的出台.2006年10月18日，中国化学制药工业协会受国家食品药品监督管理局委托制定的《医药代表行为准则》(以下简称《准则》)讨论稿，并在网上征求对讨论稿的意见。单独颁布一个行***规定，来规范销售代表的行为，这在我国其它行业是并不多见的。《准则》首先肯定医药代表是一种正当职业，对医药代表的准入条件、医药代表的行为做了明确规范。《准则》对捐赠品、专题研讨会、学术会议、宣传及其他交流活动均有规范，明确表示医药代表的收入制度不得与医生正确处方多寡有关联。而外资药企在规范医药代表行为方面一直是走在行业的前面。中国外商投资企业协会药品研制和开发委员会(R&D-based pharmaceutical association committee，RDPAC)在2006年6月29日的媒体沟通会上，称2006年底前将出台新的“药品推广行为准则”，并高调宣布将在全体会员公司中全面推广“医药代表内部培训认证”项目，以配合***府治理医药行业商业贿赂。其实，RDPAC在1999年其前身成立之初，就制定了 “药品推广行为准则”。药品推广的行为规范对外企不是什么新东西，在国外早就有。它是由行业共同制定，并共同遵守，是一种行业自律的行为。
2006年12月2日，41位来自欧索营销员培训学校的医药代表，正在南京劳动和社会保障局职业培训中心参加一次特殊的考试。说它特殊，是因为通过考核的幸运儿将是国内首批获得国家劳动部门、药品行***管理部门共同颁发的职业资格证书的医药代表。一份职业资格证书，一份由***府相关部门颁发的证书，对于2006年处于商业贿赂敏感地位的医药代表来说，犹如一道阳光。某药剂科主任评论说。“做医药代表不是光靠物质，还要有药品知识、销售技巧。有的代表只会用钱，是因为他除了给钱，不会别的。他们需要学习专业知识和销售技巧。”似乎培训带给医药代表这个职业以阳光，被一些媒体与***府在推动.其实无论是准则也好，医药营销师培训项目也好，能起的作用极为有限.在1996年就有很多地方实行过，但是后来都不了了之. 行业准则与行业培训目前都还没有法律的支持，在市场法治社会，没有法律约束的自律的有效是有限的。业内对于对RDPAC的抨击和质疑更是激烈。“RDPAC这是在‘做秀’。”一位国内药企高管反问道，“医药代表认证对反商业贿赂有用吗？给医药代表做认证，让医药代表受教育、守法、不与医生进行非正当的商业行为，这是对的，但药企本就应该做合法的事。”“写的东西好，但没有监督措施、不进行检查，毫无意义。”我从事医药代表这个职业已经11年了，问题解决的关键是药企本身以及国家对药企违法的惩罚力度。
医疗行业贿赂究竟是怎样形成的?据我11年来的经验归纳，有三个根本原因.从企业层面来说，药品生产和流通秩序混乱、严重供过于求，是产生医药贿赂的最重要原因。有的一个药品品种竟有几十家、甚至上百家企业生产，既有外商独资、中外合资企业生产或进口的专利药品，也有国内大企业具有品牌的仿制药品，还有许多小企业的普通仿制药品，整个市场出现药品严重供大于求。从医师层面来说，医患双方信息严重不对称，患者依靠医师来选择药品，医师有处方的绝对权利。医师的处方习惯又会受药企推广行为的影响。从医院层面说，医院有很大的困难，***府投入不足，也没给他一个新的体制，又允许医院创收，医院在用药上有很大的决定权，这几个原因碰在一起，就导致医院靠药品的加成收入牟利来维持医院财务运转。故在药品市场供大于求的环境下，在药品加成***策的利益驱动下，一些科室的医师接受回扣、开大药方、用高价药，以获得更高收入。同时，企业为了生存和发展，不得不让利于流通领域和医疗机构。药厂、药商、药品销售员、医院、医生成为一个利益共同体，共同推动回扣不正之风愈演愈烈。
医药代表培训篇4
我县的19个镇级医疗机构中，有中医药人员276名，按计划应培训276人，实际培训276人，培训率为100%，全年参加培训学习4147人天，平均每人15.03天/年；我县各村卫生站共有中医药人员195名，全年参加培训学习2925人天，平均每人15天/年，经过一年努力，达到了计划要求。
二、具体做法和体会。
（一）建立我县中医药人员培训工作组织领导体系，保证工作顺利开展。
XX年，我县成立了以卫生局分管中医药工作的副局长任朝霞为组长的郫县中医药人员培训工作领导小组，对各基层单位的培训工作进行指导和监督检查，各镇卫生院成立了院长领导下的中医管理科，具体负责培训工作，从组织上保证了镇村中医药人员培训工作的顺利进行。
（二）统一思想、提高认识。
卫生局通过各种会议反复向各医院院长、分管人员强调镇村中医药人员培训工作的重要性，使大家充分认识到提高我县基层中医药人员的业务素质，振兴中医、发展中医，切实贯彻新时期卫生工作方针中“中西医并重”的战略方针和我县卫生系统的“科教兴卫”***策，及争创全国农村中医工作先进县，是为了保障最广大基层人民群众的身体健康，是我县XX年卫生工作的重点，也是以后卫生工作的重点，这样引起了各级医院领导和工作人员的重视，从而在思想和认识上保证了培训工作的顺利开展。
（三）采取多形式、多渠道的培训学习方式进行业务培训，提高了我县中医药人员综合素质。
1.加强县中医院对基层指导。XX年卫生局联系县中医院基层指导科，组织了技术骨干244人次，下基层，对镇卫生院中医药人员进行业务培训、技术指导、专家查房，深入到医院、到病床旁指导基层中医药人员临床实践和技术操作，全年指导各镇卫生院中医药人员460余人次。
2.举办培训班和学术讲座。本年度我县举办了一次中医药人员集中培训班和三次中医药、中西医结合业务讲座，和一次学术交流年会，全县中医药人员共有500余人次参加了集中培训和业务讲座。通过学习使大家了解了现代中医理论及技术的发展，掌握了用西医诊疗手段配合中医辩证施治进行诊疗活动，使我县中医药人员的理论知识和业务水平得到了提高。
3.以镇为单位开展培训。各医院每月利用业务学习时间对全院中医药人员进行中医药知识的培训，全年共培训各医院中医药人员4147人次，平均每人15.03天/年。另外要求各镇卫生院利用每月的乡村医生例会，对乡村医生进行业务、***策、法规等方面的知识培训，共计培训乡村医生2925人次，平均每人15天/年。
4.继续开展学历培训。XX年全县共有99名中医药人员继续参加郫县卫校与成都卫校联办的“乡村医士社区医学函授班（中专）”和郫县卫校与成都市中医药大学联办的“中西医结合分段脱产大专班”的学习，使广大中医药人员在获得学历教育的同时，提高中医药知识理论水平。
（四）落实各种措施，保障中医药培训工作得到落实。
1.卫生局将中医药人员培训工作纳入了全年目标任务，并在半年检查和年终检查时，对各医院中医药人员培训工作进行考核，督促各医疗单位对中医药人员培训工作的重视和落实。各镇卫生院也加强了对村卫生站中医药人员培训工作的目标管理，督促各卫生站中医药人员参加培训、学习，并把培训学习纳入对村卫生站的目标管理中来。
2.为促进我县卫生技术人员自觉学习、钻研业务，不断提高专业技术水平，结合“抗非”工作，对卫技人员进行了分期的培训和考试，在全县范围内营造了在工作中学习，在学习中提高的良好氛围。同时，县卫生局编写了中医药专业知识资料汇编、中医药人员职责、制度、中医药医疗技术操作规程。把卫技人员考试考核成绩与上岗资格挂钩，进一步促进了相关人员将压力变为动力，拾书补遗，取得了理论水平和实践技能都有所提高的实效。
与此同时，各镇卫生院也以考代训，组织了乡村医生考试。
3．XX年卫生局加强了对中医从业人员职业资格的管理，要求各医疗机构中未取得中专学历认证的医务人员、乡村医生按照县卫生局的安排布署，继续参加县以上的中专学历培训，并取得中专学历。中专学历作为各镇卫生院人员聘用或职称评定，以及个体卫生人员和乡村医生办理《医疗机构执业许可证》和执业的重要依据。已办理《医疗机构执业许可证》的卫生人员和乡村医生在规定期限内未取得中专学历认证，卫生局依法取缔其执业资格。
三、存在的问题和努力方向
我县XX年中医药人员培训工作取得了一定成绩，但还存在许多问题，主要表现在：
1.工作时间与学习培训时间冲突的矛盾。通过一年的中医药人员培训工作，我们发现存在的最大问题是工学矛盾，常出现因单位排班上的问题没有参加学习培训。
医药代表培训篇5
记者：在商业运作非常发达的今天，许多医疗机构、制药企业、经销商都出现了联合体。现在药店亦不甘落后，纷纷联合起来。但是对于“药店圈经济”的概念，人们的认识仍有许多模糊的地方。您怎么理解“药店圈经济”？
岳峰：想必大家都已经从南京医药、东盛英华与西安杨森的事件中见识到了处于中游的经销商的凭借其强有力的大物流体系形成的终端拦截能力。但就我看来，这还比不上正在逐渐壮大的连锁药店对消费资源的垄断。
连锁药店，特别是区域型的连锁药店的壮大一方面对消费者而言，形成消费资源的垄断；另一方面也对原来与上游供货企业公平的商业合作关系带来新挑战。也就是说，处于终端的连锁药店对上游的话语权在加大，谈判的天平已经开始朝着不对称的方向倾斜。上游的战略营销已经不得不依赖于连锁药店这个越来越庞大的销售平台，精打细算的老百姓的自疗消费习惯也不得不以这些地域垄断、厂家品种垄断或贴牌产品、购物场所的垄断的连锁药店为唯一选择。由此产生的以终端连锁零售药店为中心所形成的商业经济现象，我们称之为“药店圈经济”。
“药店圈经济”并不能单纯从字面上理解成只对药店有利，事实上，在越来越趋向零利润、单利润的医药行业中，能与终端药店达成直通车，自然是他们求之不得的事。而对于只关心实惠的消费者而言，药品流通环节的减少会带来价格的降低，也会大大欢迎。可以说，“药店圈经济”的形成是多方共赢的结果。
记者：说实话，我国医药行业的名声并不是太好，除了全国普遍的医闹现象，这几年的“齐二药”、欣弗、鱼腥草注射液等劣质药品案件都使消费者感到恐慌，具体负责药品审批的国药食品药品监督管理局发生的高层震荡令人感到天下大乱。药店、药企选择在这个时候进行“药店圈经济”的规划，有什么特殊意义吗？
岳峰：我们先来分析“药店圈经济”这个概念产生的大背景：随着2006年初国家反商业贿赂法草案的提出，加之医药行业里以“齐二药”事件、郑筱萸案件为首的一系列典型案件的发生，国家进一步加强了对医药行业的整体整顿。2007年年初***在一次工作报告讲话中表示，医药行业的这次大整顿将持续到年底，这也是建国以来行业整顿时间最长的一次。不久前，***的一次发言更是坚决——一定要在今年底或是明年完成医改。这一切，都直接或间接地对药店的生存产生了巨大影响。
对于药企，日子亦不好过。由于清查郑筱萸等人的旧账，国家对上万种已通过审批的药品重新进行审批，对新药的审批速度也不得不相应放缓。自去年5月以来得到批号的品种少之又少，积压申报项目近万个。再加之全国范围的挂网招标的执行，社区医院招标执行城市的增多和零差价的实施，医保目录偏向于中成药物，中药单独审批的提出，特别是处方管理办法的提出使“冤大头”——医院的采购受到巨大影响。这些因素都对药企的战略定位提出新的要求，要么走高端学术推广，要么主打零售终端市场；要么走中药创新路线，要么普药新农合和社区医疗市场取胜；再要么，就只好接受淘汰或被兼并重组的结局。
终端药店行业内，以“九州通”加盟连锁为代表的大重组、大并购让许多中小药店，特别是单体药店感到恐慌。他们需要一个恰当的时机进行整合，只有团结起来才能抵御强大的攻势。上游厂家也借机自组渠道，摆脱经销商对其的终端控制。一个前所未有的大规模厂、店聚会呼之欲出。万事俱备，只欠东风。东莞“2007中国药店集中采购交易会”便是这样诞生的。
记者：“药店圈经济”一旦形成规模，药店一行的实力将大大加强，随之而来的是话语权的加大；厂家脱离了经销商，其终端选择面也会更多，更利于向全国铺开。您认为上、中、下游之间的关系会产生什么样的微妙变化？
岳峰：“药店圈”结构的形成，无疑将使上、中、下游之间的关系产生一些变化。
上游企业将比原来对终端的依赖性更强，甚至是在某些合作方面不得不屈从于药店这个终端，否则将是面临整块整块的OTC市场的丢失。为了竞争，不得不把连锁企业与公司的一级经销商同等对待，直供货品，大大改变了药企原来的商业渠道的管理结构，药企需要承受更多的来自经销商的压力。
而连锁药店越来越多地联合起来采购不同品种，将对企业形成类似处方药的挂网招标一样的压力。特别是9月8日在东莞举办的“2007中国药店集中采购交易会”，作为医药订货会新模式的出现，被业界人士认为是“药店圈经济”的首次亮相，将药店原来的“坐商”型采购转化为走出去的“行商”型采购。广大药企一定不会放过这个难得的与药店进行面对面沟通的机会。
“药店圈经济”也将对消费者产生新的影响：消费者乐意也将会购买到更为质优价廉的医药、保健产品，而消费者的购买在拉动需求的同时，也将对药企、终端药店提出新的要求——更好的产品和更好的服务，消费者可以得到厂、店提供的更多的医疗知识和接受各类个性化、人性化的服务或健康保健培训——消费者一旦感觉良好，就可能成为该药企、药店或产品的忠实客户。由此形成一个相互赖以生存的良性循环圈。
而对于被撇下的经销商，或是设法参与其中，或另组一个“经销商圈”？总之不会闲着。
记者：就目前我国的药店的分布状况而言，除了少数遍及全国或是区域性的连锁药店，大多数药店的规模、覆盖面、资金实力仍然有限。这么零散的组织能成一个“圈”吗？这个“圈”是否稳固？
岳峰：我统计了一下，自去年初至今本人做过的培训和咨询的药企中，绝大多数的培训课程需求是“如何把临床品种向OTC市场发展”或是“在新形势下如何做好OTC的上量工作”。由此也可以看出一些端倪，那就是越来越多的药企把向OTC发展作为下一步的战略考虑。与之相呼应的是连锁药店的快速崛起，有数据显示：目前连锁药店的数量为6.5万家，尽管只占全国总店数23万的1/4，但城市里终端连锁率很高，诸如上海、深圳等地的连锁率高达80％。而16万家的单体店大多集中于地级市、县，而这些药店也在加紧区域连锁化的发展，甚至一个县里的某四家店就是一个小连锁机构，由此可以预见在未来的5年内药店的连锁化、集团化速度每年将以20％左右的速度在增长（据国家食品药品监督管理局南方医药经济研究所），越来越多的单体店将难以生存，只有接受加盟连锁或者转卖给这些巨头连锁企业的方式。
可以这样讲，地级市、省会城市中的这个药店圈已经形成，而且相当稳固——除非发生大手笔的资本重组。地级市以下的药店圈还处于整合期，没有形成凝聚力，对厂家、消费者的控制力不够，还属于传统意义上的商业合作。地级市以下的药店圈中，三者已经找到相互合作的平衡点。这种结构一时还不能够打破，但在未来这些药店极有可能成为大型连锁机构重组兼并的对象，作为他们对上游狭持和对消费者形成品牌影响力的资本，以***后续发力，保持药品利益链——这棵“参天大树”根脉的延伸。
记者：对于新兴的“药店圈经济”，很多药店、药企却有些不知所措。您认为在“药店圈经济”中，如何发现商机、抢占商机？
岳峰：对于上游药企来讲，在“药店圈经济”中要加大新产品开发力度，进一步归拢自己的OTC产品线，提高药企在消费者心目中的品牌形象。同时加强对下游药店的服务质量和促销配合，重新打造对终端供货的渠道，做出直供的扁平式的渠道变革，以服务促进药店的销售积极性。或是药企干脆以资本运作的方式参与终端的经营，形成“厂之店”，以寻求OTC市场的竞争优势，由此增加自己对下游药店的控制力，也能从终端对竞争对手的产品进行拦截，从而在这个经济圈中求得领先。
而作为下游的连锁药店，在这个经济圈里，要提升连锁企业在消费者心目中的美誉度，以诚信度求回头客的光临。另外，加大对有位置优势的单体店的加盟邀请力度，抢在竞争对手前完成“圈地”运动，比如北京的嘉士堂药业与北药股份抢先拿下了北京所有18个区县的配送工作，实际在一定程度上控制了北京地区的药品终端。然后就能靠规模效应对上游供货商形成谈判优势，以取得最大利益。
而对于经销商而言，化解矛盾，进行博弈是唯一的方法。主攻药店稀少的“死角”地区，做牢链条，再***扩展，应该是其基本的方法。
记者：谈了这么多药店、药厂的情况，那么，您心目中的“药店圈”是什么样子的？您对“药店圈经济”的前景怎么看？
岳峰：理想的“药店圈经济”应该是厂家、药店、消费者彼此和谐依存，互为服务，互为共赢的稳定型三脚架，如同三角鼎一样稳固的形态。上游可以拥有更多的销售决策参与权，消费者有更多的产品选择权，而作为传统第二终端的药店应该做好这个天平的支点。
“药店圈经济”前景已经明朗，参与OTC市场的竞争的上游企业必将以此为平台演绎企业产品传奇的构想，并以多种方式参与其中，以获得最佳收益。而这一切并非是***资本能够承担得起的。如果做到了资本参与下游终端的经营，必将以厂、店合力给竞争对手沉痛打击。药店也能凭借这种形态取得上游更大的资源支持，与上游药企做好双品牌互动的良好博弈行为。
参与“药店圈经济”是药店、药企的明智选择。在守法经营，合理运用规则的前提下，“药店圈经济”将力压第三终端，逐步逼近医院终端，由此进一步确立药店在整个医药市场里的话语权。
受访者介绍：岳峰，沈阳药科大学90药学系；北京大学EMBA，1990年开始外企专业医药代表生涯，曾在多家著名跨国制药公司就任医药代表、地区经理、大区经理、培训经理、营销总经理等职务；现仍从事多个医药产品的全国总的经营管理业务；有12年营销管理和5年专职培训经验，为企业培训200余场。现任北京群英伟业医药营销培训有限公司qywytraining董事长兼高级培训师010-63790933 13381039955；多家培训公司特约培训师和企业咨询顾问。发表视频作品10余部；专业报刊、网站发表文章数十篇。培训过的代表性客户有：三九；强生；欧姆龙；珍奥；扬子江；远大；武田；麦格医疗用品；苏泊尔药品；石家庄四药；邯郸制药；益佰；东阿阿胶；润泰药业；云鹏制药；云中制药；斯达制药；生晃荣养药品株式会社；青岛华仁药业；吉春制药；华立九州医药；奇致医疗激光；九龙制药；柯菲平医药；通州妇幼医院；和杰医疗器械；谓博药业；海淀妇幼医院；海药股份；天康药业；济人药业；康华科仪医疗设备；华大吉比爱生物；英科新创生物；太龙药业；康蒂尼药业；康辰医药；福泰康医疗仪器；成蹊医疗器械；中研药业；洛正制药等。
医药代表培训篇6
关键词：医药代表；职业规范管理
中***分类号：F270 文献标识码：A 文章编号：1008-4428（2012）06-24 -02
一、 医药代表概述
（一） 医药代表定义
医药代表（Medical Representative）起源于20世纪初瑞士汽巴（CIBA）公司。当时的医生对新的药品了解很少，需要医药公司派专业人员指导医生使用，称之医药代表（Medical Representative）[1]。国外的制药企业按照《“国际制药企业协会联盟”医药代表》的定义为：医药代表(Medical Representative)是隶属医药品生产或经营公司，以正确使用和普及医药品为目的，代表公司同医疗人员接触，提供有关医药品的质量、有效性、安全性等信息服务并负责信息收集、传递等工作的业务人员[1][2]。
（二）医药代表的职能
在国外，医药代表在医药领域发挥着非常重要的作用。美国临床医生的新药知识73%来源于医药代表的讲解[1]。医药代表要对药品使用中出现的情况进行处理，把医生用药的临床状况，如药物的不良反应情况等反映给药厂，然后组织一些学术会议，让医药专家对药品进行审评，并提出建议。美国食品与药品管理局（FDA）收到的药品不良反应报告中，90%以上是通过医药代表收集来的[1]。因此，医药代表是医生正确使用药物的医药顾问，是医生的医药助手。
二、国外医药代表的发展过程和现状
（一）美国
美国是全球最大的医药市场，制药企业有近30家。1966年，美国就设置了医药代表资格制度。经过四十多年的发展，相关机构已经制定了完善的法律法规来规范制药企业和医药代表的营销行为 。例如美国医药协会（AMA）[1]制定的指南就规定所有的礼品都应该对患者有帮助，并且价值不能太高。如果要送给医生，那么只允许赠送小价值的个人礼物。当医生参加会议时，医药公司不能支付他们的旅行，住宿以及其他的个人费用。当礼物和处方有联系时，医生要拒绝接受。
（二）欧洲
德国早在1978年就开始实施医药代表资格认证制度，迄今已经建立起了一套完备和成熟的法规和制度。法国1993年设立医药代表认证体系，并且法国的卫生产品经济委员会(CEPS)和法国制药企业联盟（LEEM），于2004年12月22日在***府的支持下又出台了新的医药代表来规范医药代表的拜访。该从医药代表的使命，提供信息的质量要求，医药代表的道德规范和医药代表的行为控制等几个方面对医药代表的工作进行了规范。具体的要求包括拜访时不能分发样品，提供的资料要注明日期，医药代表要进行足够的岗前培训和在职培训来确保提供信息的质量，禁止向医生提供任何礼品等。医药代表上岗前必须持有特定学校的毕业证书，并且在每年两次的产品和相关知识检查中，不合格的员工将被停职。在英国，英国制药工业协会（ABPI）举办的医药代表测试已经实行多年。英国目前有8000名医药代表，在从业的前两年就被要求通过此项测试[1]。
（三）亚洲
日本***府1997年建立统一的医药代表资格证书评定体系并且通过药事法来规定医药代表的在职教育制度，课程内容包括介绍性课程和继续教育课程2个部分，不接受教育的医药代表将受到一定的处罚。
三、国内医药代表的发展过程
（一）医药代表的出现
国内医药代表的出现是伴随着外资制药公司的出现而出现的。二十世纪八十年代，比利时的杨森制药公司和美国的强生制药公司联合成立了中国第一家合资制药企业西安杨森。公司为了把新药介绍给医生而设立了医药代表这一职位。医药代表这一新兴职业正式出现在我国。
（二）健康发展期
九十年代，随着越来越多的外国制药公司进入中国市场，医药代表的人数迅速增加。国外企业在招聘代表时严格按照国际通行的方式，并且对其进行完善的培训，因此代表的专业素质很高，大都是由医生，药剂师和医学院校的老师组成。那时候的医药代表非常受医生的欢迎。这一时期，医药代表推动了很多特效药和新药在临床上的使用，为我国的医疗卫生行业的快速发展发挥了积极的作用。
（三）灰暗期
从1996年起，国内的一些制药公司也开始转变经营思路，仿效国外公司招聘医药代表进行学术推广。由于我国制药公司比较多，因此医药代表的数量积聚增加，个人素质良莠不齐，随着市场竞争的日益加剧，有些公司和个人为了达成目标，开始向有些医生给回扣，行业风气日益败坏，医药代表的职能也渐渐发生了转变。
（四） 整顿期
2000年开始，国家开始对医药市场进行整顿，先后出台了药品管理、医保***策、***府采购等相关方面的***策和法规，对规范医药代表的行为起到了一定的作用。随后，中国外商投资制药企业协会药品研制与开发委员会(Research and Development based Pharmaceutical Association of China，简称RDPAC）[2]38家会员公司，借鉴英国、日本、澳大利亚等国家和地区医药代表认证项目情况，自2006年开始在中国推行医药代表行业规范，进行医药代表资格认证项目，推动规范行业行为。2007年起全面推行代表资格认证项目[2]。这一项目的推行，使得外资制药公司的医药代表的行为更加规范，但是由于国内公司不是RDPAC的会员，因此，他们的代表不参加MRC。整个医药市场由于国外制药公司自我监管的加强，医药代表的一些不良行为得到了控制。
四、国内医药代表的问题
医药代表培训篇7
【摘要】目的探讨PDCA管理应用于医院合理使用抗菌药物管理的效果。方法
自2010年开始着手将PDCA管理方法应用到医院合理使用抗菌药物的管理中，比较使用前后合理性评价考核指标及相关投诉率。结果
在医院合理使用抗菌药物管理中运用PDCA管理，对合理性评价考核指标有极大改观，降低了相关投诉率。结论PDCA管理模式对医院合理使用抗菌药物管理起到良好效果。
【关键词】戴明环 合理使用 抗菌药物
doi:10.3969/j.issn.1671-332X.2014.11.045
PDCA管理是由美国质量管理专家戴明率先在1954年根据信息反馈原理提出的,其具体内容包括：Plan(计划)、Do（执行）、Check（检查）和Action（处理）。它是质量管理所应遵循的科学程序，同时也是基本的工作方法［1-3］。国家卫生和计生委员会(以下简称国家卫计委)2011年了全国抗菌药物的专项治理方案，同时各种检查考核中将抗菌药物的合理使用纳入评审体系。因此，抗菌药物的合理使用管理在医院的各项评审中都占有重要地位。为此，医院为适应新形势下抗菌药物管理的需要，结合实际情况于2010年开始着手将PDCA的管理方法应用到合理使用抗菌药物的管理中。在此过程，取得了一些经验和体会。现报告如下。
1计划阶段（P）
1.1组织架构的建立
2010年医院修订了药事管理与药物***学委员会章程，药事管理与药物***学委员会主要职能为负责全院的药事管理与药物***管理制度、流程以及相应配套规章的制订。同时成立“抗菌药物合理使用管理小组”，主要对各科室的抗菌药物使用情况进行定期考核和不定期督查、培训，并提出相应的个性化的整改建议。
1.2工作计划的制订
1.2.1查找问题医院通过分析讨论，梳理出目前医院在抗菌药物使用上存在的问题：①忽略了药动学和药代学，联合使用和单用不合理；②忽视药品不良反应；③使用时间过长；④超药品说明书剂量使用。
1.2.2制订工作计划医院结合存在的问题和工作实际制订出相应的工作计划：①培训计划。培训的内容涉及合理用药的要素，抗菌药物的药动学和药代学知识，相应的法律法规及人文知识的培训，从思想上、学识上对广大医务人员进行培训，使其知道学什么、怎样做。②制订考核标准的计划。医院遵循社会效益和经济效益相结合，激励与处罚并重，以及公平、公开、公正的原则，其标准涉及科室抗菌药物的使用率、送检率、DDD值三大块，在使用率中细化限制级和特殊级的使用率。③在医师个体考核指标的遴选上，医院遵循平衡性和多因素相结合，客观考核与主观评价相结合, 注重客观、量化、可操作性、可比性、导向性、系统性的原则［4］。具体参照了国家卫计委办公厅的48号文件、《抗菌药物临床应用指导原则》、《病历书写规定》以及兄弟医院标准。通过广泛查阅资料、实施头脑风暴法、专家咨询、既往资料统计分析等方式，结合医院的实际情况，最终确定以抗菌药物的金额的比例作为限制级和特殊级使用率的考核指标,同时确定送检率、使用强度、Ⅰ类切口预防率/预防时间的考核指标(见表1、表2)，并且设立单项否决指标。
另外，为调动广大医务人员主动性和积极性，有一个和考核部门对话的平台，医院制订了考核小组讨论制度和医师申诉制度。
2实施阶段（D）
2.1培训
医院针对各科室的共同问题和个性问题采取集中培训和个体培训两种形式，集中培训的内容主要是一些法律、法规、指标解读、考核流程等，使其有清晰的认识，以便得到更好的认同。个体培训分为以科室为单位和以单个医师为对象两种情况，培训内容涉及病历书写、药代和药动性。首先在业务学习阶段，由各科室自行安排执行，主要是对各专业诊疗指南的学习。其次在培训考核阶段，针对培训的内容，管理小组将采取笔试、口试相结合的方式进行检查（其检查结果纳入职称评定、评先表优、外出学习等评价体系中）。
2.2考核
2.2.1管理小组每月对科室指标进行汇总，结合前期制订的各科室标准进行考核，管理小组将考核结果上报药事委员会进行审阅，审批通过后由医务部门对科室和科主任分别进行绩效考核。
另外，管理小组将考核结果以书面形式反馈到被考核科室，必须进行面对面沟通，并对重要问题出具整改通知书，限期整改并进行督查，坚持整改不到位，决不销案。
2.2.2针对医生个体，首先对其使用了抗菌药物的病历进行随机抽取，然后对照标准逐项打分，总分低于90分，判为不合格，考核结果在院内进行通报，力保公开。在医生个体考核中，对于评判有争议的病历，考核小组将共同分析、讨论、认定，力保公平。
在医生个人考核结果公示的3日以内，如果医生对考核小组的考核有疑义，医生可书面申请进行申诉，考核小组将集中对这些病历重新进行评估考核，同时与医生进行面对面沟通，力保公正。
如果医生有三次考核未达标，考核小组将上报名单到药事委员会，药事委员会对其进行质询，考核小组将针对医生个人暴露的问题进行培训和教育。
3管理体系实施效果评价（C）
3.1管理的成效
在实施后，医院抗菌药物的合理性评价考核指标有了很大的改观。如在限制级抗菌药物的使用率平均下降近4个百分点、送检率平均上升4个百分点（见***1、***2）。由于抗菌药物不合理使用所导致的医疗投诉由2011年全年的10起下降到2012年全年的5起，下降率为50%。全院抗菌药物DDD值下降10个点（见***3）。医务人员的参与度和配合度达95%以上。
3.2启示
在具体的管理中，医院除了重视“管”的重要性，更强调了“理”的重要性。具体措施如下：医院在全院针对三级、二级、一级医生分别进行了问卷调查和访谈调研，搜集了大家对管理考核体系的看法，提出整改建议。
4管理体系的调整上升阶段（A）
4.1明确下一步目标
针对发现的问题和大家的建议进行讨论，通过讨论达到统一思想、明确方向的目标，确保管理体系的持续改进。
4.2具体内容
主要是对管理指标进行优化，权重进行调整，提供管理者和被管理者对话的平台，增加查询、沟通机制，加大对后进者的教育和帮扶。
现行的管理体系还填补了以往对二线医生管理的空白，使一线医师的考核结果与二线医师的绩效、资质进行捆绑，调动二线医生参加合理使用抗菌药物管理的积极性和主动性，实行院、科、个人的三级管理。
5体会
PDCA循环在医院管理中得到了广泛的应用［5-7］，提高了各项工作的效率，已经成为质量管理的基本方法。
我院在院领导的高度重视下，结合实际情况，医院采取有力措施，在常态化的管理制度下，强化数据统计，重视事实管理，坚持持续改进，努力减少缺陷。通过PDCA管理，医院强化了医生抗菌药物合理使用意识，规范了用药行为， 使临床存在的问题及时得到反馈及整改，促进了医院抗菌药物的合理使用［8］。虽然我院各项控制指标得到了明显改善，但距离国家卫计委的要求还有一定距离，如抗菌药物使用率、使用强度方面和门诊抗菌药物使用率方面都还有一定的改进余地。
在工作中我们体会到多部门密切配合，强化抗菌药物的信息化管理，实现抗菌药物临床应用的全过程控制的重要性。将抗菌药物不合理应用从事后处理变成事前警示，保障了患者用药的安全。加强细菌室与临床的配合，定期公布全院细菌的培养、耐药情况和药敏结果，建立细菌耐药预警机制，并针对细菌耐药情况提出相应的干预和改进措施［6］。特别是信息系统的支持，实现了信息共享，不仅简化了工作，还将部分考核指标能直接落实到科室和个人，减少了人为干扰，整体提高了医院的抗菌药物合理使用的监测水平与管理水平及应用的能力。
下一步，医院将进一步将临床药师引入到临床实际工作中，充分发挥临床药师的作用，协助医师提出个体化给药方案，并对抗菌药物的不合理使用情况进行干预，从而提高抗菌药物***水平，加大对各专业使用抗生素的监督力度。同时实施临床路径的信息化管理工作，在路径中强化抗生素规范使用，规范医务人员的医疗行为，从而进一步提高抗菌药物的合理使用效果，减少细菌性耐药，保证医疗质量和用药安全，提高患者满意度。
通过两年多的实践，医院认识到，首先，PDCA是一个循环，是一个提高的循环，每一次PDCA提出的问题就是下一个PDCA的目标，在一次又一次的PDCA中才能使整个体系有效地运转起来。每完成一个循环,整个系统就会提高一步，它所独有的“总结、处理、提高”阶段,是一个螺旋上升的过程,在实现一个阶段性目标的同时,管理水平也提高了一步,下一个循环便可以从一个更高的起点开始［10］；其次，要有持续性。相当于对PDCA加上了一个防止下滑的楔子，促使其不断向上、向前。
总之，PDCA的四个阶段是紧密联系在一起的，各个阶段中可能有交叉的循环，在实际工作中，各级各类人员只有充分认识它，理解它，才能使管理工作得到不断的提升，从而促进医疗质量的提高、医疗安全的巩固。
参考文献
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医药代表培训篇8
关键词：人才培养；成长规律；探索与实践
中***分类号：C961；G640 文献标志码：A 文章编号：1008-3561（2015）05-0084-02
中医药高等教育具有一个极其鲜明的特征：以现代高等教育的形式，实现具有深厚东方文化属性的中医药学科人才培养的目标。这种表面上看似矛盾的形式与内涵，造成了中医药高等教育自诞生之日起就伴随着争论和变革。随着50多年的发展壮大，中医药高等教育已经完成了它的规模发展，正在转向核心实力增强的重要发展阶段。
北京中医药大学以院校模式与传统模式相结合的新型中医人才培养实验班为切入点，以遵循中医药人才成长规律为核心，经历了一个认识逐步深化、思想逐渐***、视野不断拓宽、思路日趋清晰的过程，从国家***质量工程人才培养模式创新实验区项目出发，不断进行人才培养的改革创新。
一、改革的思路与必要条件
1. 改革的思路
几千年来，中医药人才培养主要是以师承教育为主。历代名医大家的非凡成就说明了传统师承教育在中医药人才培养中的重要作用。同时不可否认，中医院校教育的诞生，使得在建国之初奄奄一息的中医药行业得以快速发展壮大。50多年来的发展，中医药教育建立了多形式、多层次、多专业的教育体系，实现了由传统教育方式向现代教育方式的转变。但是，院校教育存在着它本身难以解决的问题：培养的中医人才个性不够突出，对中医药的精髓“继承不够”故而使得“发扬不足”。如何解决这一使中医药高等教育裹足不前的难题呢？笔者的思路是构建一个“院校与传统模式相结合”的培养模式――最大限度地利用现有资源寻求一种更符合中医药人才成长规律又符合现代教育模式的新途径。
2. 改革的必要条件
中医临床能力的提高可以通过早临床、多临床来实现，但是中医文化素质并不是一朝一夕可以培养或造就的，它需要一种环境一种氛围的熏陶。在现有情况下要达到我们的培养目标，必须寻求一个最佳的契合点。那就是通过自主招生招收那些具有中医药背景，并对中医药事业具有一定热情的青年，通过院校教育以及师承、家传的培养，打造更具中医特色的人才。家传为院校教育和师承教育搭建了一个极佳的平台。由此，笔者提出了以“中医文化素质”和“中医临床能力”培养为核心的“院校――师承――家传”相结合的新型中医药人才培养模式。立足于中医固有的特性，融合中医传统师承教育和家传教育的优点来探索中医药人才培养模式的改革创新之路。
要实现以上的想法，需要***策和资源上的条件支持。北京中医药大学于2005年获得***批准，成为唯一具有自主招生资格的中医药院校；2007年组建了中医教改实验班，并获得***质量工程“人才培养模式创新实验区”立项项目；此外还获得***人文社科项目、北京市教改项目和国家中医药管理局项目的支持。这些社会资源和***策的支持，为我校中医药人才培养改革的探索与实践创造了良好的机遇和条件。
二、改革的实践
1. 院校模式与传统模式的有机融合
具体方案是，以现行中医学专业（五年制）教学计划为基础，以加强中医人文素质和注重中医临床能力培养为宗旨，采取院校教育、师承教育相结合的形式，充分利用家庭中医教育资源，进行中医教育教学改革尝试。“院校――师承――家传”培养模式的特色体现为“3个结合”。
（1）传统文化素质与专业素质相结合。即在学生基本素质与知识结构方面提出新要求。在强调现代中医药人才专业素质水平的同时，注重中国传统文化的修养。培养的不仅仅是一个中医职业人，更是一个中国传统医学、传统文化的继承和传播者。通过强化传统文化的作用和影响，赋予学生更深厚的文化底蕴和学习继承中医精髓的能力。
（2）院校教育与师承教育相结合。即对学生培养模式进行创新。采用两条主线贯穿培养过程：一方面充分发挥院校教育的优势，把代表中医集体智慧的共性的知识，通过现代教育的方法传授给学生；另一方面利用假期或业余时间充分发挥学生的家庭中医背景优势和学校中医专家的优势，吸取师承教育的精髓，把现有民间及院校的名老中医的个人智慧，通过传统的跟师临诊、言传身教的方法传承。做到既有共性要求又最大限度地鼓励个性发展。
（3）理论学习与临床实践相结合。即对学生能力要求更加全面和严格。加大学生临床见习、实习的比例，通过学校统一安排的“校内导师”（主要指在医院临床实习阶段）和“校外导师”分别指导两个途径，真正做到学以致用。要求学生不但要精通理论更能够灵活运用。
为了保证达到预期的目的，我校在中医教改实验班的管理制度、组织协调等方面也做了大量深入细致的工作，专门制订了《***创新人才培养实验区中医教改实验班管理手册》，对学生院校***分、师承***分的学习都做出了明确的要求并给予相应的学分；建立了淘汰和奖励机制，比如受到学校各种处分等就转出教改实验班，在正式出版刊物上发表文章学校予以报销版面费等；组建了由资深中医教育专家组成的教改班“顾问导师组”，分别负责学生国学和中医经典方面的培养和具体指导；专门印制《学习笔记》和《病案记录》，记录学生学习中医经典或国学内容以及临床跟师学习典型性病案和个人体会等等。这些机制有力地保障了学生的培养质量。
笔者针对实验班与普通五年制进行了学习成绩的统计分析，发现两者无显著差异，但在中医思维和临床能力方面实验班明显强于普通班。临床带教老师们也反应，实验班学生在临床思维和实践能力方面可以达到普通五年制高一年级学生的水平，对于学生的学习热情和学习效果也给予了较高的评价。实验班同学在我校举办的基本功大赛中也有突出的表现。
2. 变知识灌注为思维训练的课程体系改革
随着项目的不断开展，笔者对中医人才成长的规律有了更清晰的认识。中医学专业有其自身的特点，知识结构更强调构建在中国传统文化的基础上，把根基建立在西方文化基础上是不牢固的。而西医学科属于自然科学学科，以数理化为学科基础，二级分科明显、体系清楚，它的课程体系因而十分完备和清晰，由基础课、专业基础课和专业课构成，对于经过10余年现代基础教育的高中生来说，接受起来十分自然和顺畅。中医相比于西医，是一门更加综合的学科，在其形成和发展过程中，由于受到中国传统文化的深刻影响，具有明显的自然科学与人文文化双重内涵，其根源是中国的古代哲学、天文学、儒学、道学等。而现有的中医专业课程体系中这部分基础课程缺失，这与我国大学生在中学阶段建立的知识体系相比具有相当大的异质性。由此，笔者提出了对中医药院校课程体系的改革。
改革以课程整合为核心，从中医人才所需知识结构出发，借助先进的教育思想和方法，建构更加科学严谨、更符合中医人才成长需要的课程体系平台。新的课程体系以中医辨证思维培养为主线，将古代汉语、中国古代哲学基础、中国传统文化导论、中外医学史四门基础课程纳入必修课程，加强中国传统文化修养和中医思维的训练。把传统的中医基础、中诊、中药、方剂中的基础理论部分或总论部分融合形成中医基础学；以中医病、证为纲，融合中诊、中药、方剂的各论部分形成中医辨证论治学基础；加强中医经典学习，增加医学流派和中医理论发展过程的学习，形成比较完整的中医专业基础课程体系。明确专业课即是中医临床各课程，以中医内科学为主线，系统学习中医辨证论治的思维与方法，同时从临床实际出发，学习其他临床课程，重点加强基本技能训练，设置中医基本技能训练与中医临床思维训练（Ⅰ、Ⅱ）课程。中医基本技能训练共200学时，将中医基础学、中医辨证论治学基础、中药学、伤寒论、金匮要略、温病学等课程的课间见习等有效整合，分学期、分重点开展实训。培养学生的中医学基本技能和动手能力，了解和熟悉中医临床诊察疾病的方法和辨证论治的程序，了解和熟悉理、法、方、药综合运用的一般规律，积累一定的临床感性认识，为今后进一步学习中医临床奠定基础。中医临床思维训练Ⅰ通过对临床思维能力的培养，结合名老中医经验的讲授及临床特色技能的训练，增强学生的临床实践技能和动手能力，提高中医临床水平。中医临床思维训练Ⅱ则是以问题为引导进行临床课程整合，通过病证结合，培养学生的临床思维整合能力，提高临床分析问题、解决问题的能力，促进学生将课堂所学内容能与临床实践很好地结合，提高学生整体诊治疾病的能力。由此建立中医学专业“基础课程――专业基础课程――专业课程”紧密衔接、连贯有序的新的课程体系。
3. 培养的前移和拔尖人才的打造
在多年的改革实践中，笔者愈发感觉到，如果能将中医药文化基础课程前移至高中阶段，不仅能提高我国中学生的传统文化素养，还能培养一批具有中医潜质、将来能进一步学习中医的苗子。北京宏志中学是“国家中医药发展综合改革试验区”的试点单位，利用***策的优势我校与之联合开办了中医“杏林班”。在高中课程中利用2年时间开设4门中医药文化基础课程。分别是中国古代哲学基础、国学导论、中国传统文化导论和中医药学知识概论。旨在提高学生的人文素养，奠定学习中医专业课程的传统文化基础，使学生初步了解中医学的基本概况、增加感性认识，在潜移默化中培养学习中医的悟性。
与此同时，高水平拔尖人才的培养也逐渐进入笔者研究的视野。院校培养中医人才，究竟多长时间最合适，其中临床实习又应该占多大比例，这些问题一直在困扰着中医教育工作者。一直以来，中医长学制教育只有七年制1种形式，且只限于中医学1个专业，却既承担培养高水平专业人才的任务，又承担着培养创新型高层次人才的任务，这样的目标给硕士学位定位的七年制中医教育带来了过重的负担，反而达不到长学制教育所要求的人才培养目标。
为此，笔者提出在缩减七年制招生规模的基础上，开办九年制岐黄国医实验班。该班采取本科5年与直接攻博4年相结合的模式：前5年按本科教学计划进行培养，在第4学年末进行分流考核。考核合格者采取直接攻读博士学位的方式，按临床专业博士学位并结合中医住院医师规范化培训计划进行培养，达到培养要求者，毕业时授予医学学士学位和临床医学博士学位。为达到培养目标，学校为本班学生每人配备1名知名教授作为导师，全程实行名师+名医培养法，选择最优秀的教师授课，跟最有名的医师随诊学习。
三、改革的体会
“十年树木，百年树人。”优秀人才的培养并不是短时间内可以完成的，尤其是中医人才的培养，更具有厚积而薄发的特点。中医人才培养改革创新是一个系统工程。一路走来，我们的改革创新贯穿了人才培养的方方面面：从一期改革院校模式与传统模式的融合，到二期改革课程体系的重构和教材建设，再到三期改革把培养过程向纵深延伸，我们始终都坚持着一个根本原则毫不动摇――那就是人才培养必须遵循中医药人才成长的规律。在这一正确思想指导下，我们的改革创新进行得比较顺利，也取得了一点成绩。尽管道路并不平坦，甚至充满坎坷和挫折，但是笔者相信，随着全国中医高等院校中医药人才培养模式探索改革的不断推进，中医药人才培养必将硕果纷呈，中医药高等教育必将续写辉煌。
参考文献：
[1]杨东方，王育林，马燕冬，等.浅谈中医教改实验班国学素质培养设计[J].中医教育，2009（28）.
医药代表培训篇9
关键词：医院；会计；电算化
1 加强医院会计电算化建设的意义
医院会计电算化，是医院管理现代化发展的客观需要，是现代医院的必然产物。通过实践证明，会计电算化在医院财务业务和管理工作中发挥出了重要作用。其明显的作用如下：
①减轻医院财会人员劳动强度，提高财会工作效率。 ②财务工作技术含量增加，财会人员整体素质、操作技能提高。③查询方便快捷，信息准确性提高。④扩大了医院财务信息量，增强了财务分析、管理能力。
2 医院会计电算化建设的措施
①医院领导和财会人员要转变观念。领导支持、财会人员积极参与，是顺利实施会计电算化的根本保证。首先，医院领导要提高对会计电算化的认识。会计电算化是现代化医院建设的必然需要，是加强医院管理的现代化手段。其次，财会人员要积极转变观念。在医院高速发展的时代，会计电算化的发展促进了医院会计知识结构的更新，由事后分析转变为事前控制，而不能只固守于记帐、算帐，要为医院管理层提供各种信息。
②采取多种形式培养多层次人才。目前，虽然许多会计人员已接受了计算机等级培训，但与实际应用还有较大的距离，尤其是复合型人才欠缺，既懂得医院会计又熟悉计算机的人员相当少，这势必会影响医院会计电算化的进程。因此，应采取多种形式，大力培养多层次人才。一是引进院校专业学生，充实医院会计人员队伍，二是积极开展职业培训。首先，采用脱产教育形式，对在医院主要会计电算化工作岗位上的会计人员进行脱产的、较长时间的培训，使其系统地掌握计算机知识，成为电算化会计信息系统的使用维护和管理人员。其次，采用短期培训形式，对目前所有的会计人员进行短期会计电算化培训，使他们掌握会计电算化的有关知识，成为系统的操作员。再次，对于会计人员，无论其电算化水平高低，每年都应该接受一定时间的电算化新知识培训，以适应日新月异的信息技术的发展。
③建立健全会计电算化管理制度。会计电算化对医院会计核算、管理方法等产生了一系列的影响，必须建立健全相应的管理制度，确保会计电算化的正常运作。这个管理制度体系一般包括：内部组织机构的设置，如设置会计主管、微机操作、审核记账、系统维护数据分析等岗位，形成相互稽核、相互监督、相互制约机制；人员管理制度，主要是对会计电算化人员的任职资格进行规划并划分职责；操作管理制度，主要包括操作规程、操作权限、操作记录及内部制度；数据管理制度，主要包括数据输入输出的管理、备份数据的管理、存档数据的管理和保密规程；系统维护制度，主要包括系统维护任务、系统软件硬件的维护、系统维护权限的规定、机房管理制度和软件修改的手续；岗位责任制度，主要是明确规定各岗位的职责、任务等。
3完善电算化管理系统
医院电算化管理系统一般由药品管理系统，收费管理系统，财务管理系统等组成。
①药品管理系统。对病区药房药品管理，药品申领、药库领用、其他入库、药库退药、出库处理和盘点管理。接收病区传来的药品医嘱、并进行摆药管理（生成摆药单，支持按日期、科室、发药类型等多种摆药方式），药品费用信息自动传送到住院结算系统，自动扣除住院押金等。提供住院发药、手术发药和医嘱冲减操作。系统由以下操作组成：住院发药操作；药品申领操作；药库领用明细操作；药库领用明细操作；药品盘点操作；高低储药品设定。药品查询系统可使医院的财务部门及管理者就可以在第一时间对医院的药品销售及库存情况进行掌握，加强药品的管理。
②收费管理系统。该系统支持权限设置，按照工作和职权分配系统权限的资源，使整个组织的管理和职务授权更加清晰完整。支持一卡通功能，病人只需持一张磁卡即可完成挂号、划价、收费整个流程操作。支持正规发票打印、收费凭证打印和清单打印功能，各种报表可自定义支持医生开处方，电子处方打印功能医生、科室业绩报表查询、统计、打印，为每月对医生进行业务考核提供准确数据客户显示屏功能，让病人明明白白就医，收费时语音自动报价功能。 院长查询统计功能，让医院领导随时随地通过本系统实时掌握医院业务动态，各科室业绩情况。财务查询功能，各种财务报表统计功能，如日报表，月报表，各科室收入报表等，都可以通过本系统自动统计。收费优惠折扣自由设置，满足医院业务操作需要。畅销药品统计功能，系统根据药房发药情况统计最畅销药品，进药购药做到心中有数。
③财务管理系统。它主要依据当前医院的会计制度设立，包括门诊挂号系统、门诊划价收费系统、住院划价收费系统、门诊与住院收费系统、门诊药房系统、住院药房系统、门诊与住院药房系统、药品库房管理系统、院长综合查询系统、参数与数据管理系统、门诊医生工作站、住院医生工作站、药品管理系统、财务管理系统 、物资管理系统、病案管理系统等等。
总之，通过医院管理思想的转变、管理制度的规范化及管理技术的专业化，可以促进医院管理的健康运行，促进医院事业的发展。
医药代表培训篇10
1思路
熟练掌握疾病基本知识，培养药剂专业职业技能，能在各级各类医药行业从事药品营销、使用和药学服务等工作，具有职业生涯发展潜力的技能型的高素质劳动者[2]。适合药剂专业岗位就业群的零售药店营销员、OTC代表、医药公司等一线工作。
2目标与措施
培养具有扎实的常见疾病基本知识，有一定市场营销、人际沟通知识与技能，培养学生的人际交往能力、沟通能力、耐挫能力、团结精神、协作能力。
2.1技能训练
2.1.1实训分组根据实训室容纳人数，每次实训课分为6个小组，每组约有4～6名组员，共分6组进行教学活动，分组后每组推选1名组长，负责角色划分、剧情排练及剧情设计。每次课选出的组长人选兼任为评委，负责本次课实训的考核评分工作。
2.1.2角色扮演教师布置实训任务，明确实训目的，小组人员分工，分别扮演药店的“药师”和“患者”，由药师进行查询，向患者推介药物的模拟表演。突出学生为主体、教师为辅的实训教学模式。
2.1.3团队合作团队精神与合作能力是学生未来发展、适应社会、立足社会的重要素质[3]。通过设计分组实训锻炼，让小组成员互相培养严谨、求实和合作的品质，体会相互协作的重要性和集体的凝聚力，增强团队荣誉感，提升小组竞争意识。
2.2考核点评
2.2.1考核细则实训评分标准包括整体形象、文明礼仪、礼貌用语、症状询问、初步诊断、用药方案、推介用药、提出建议、康复指导、就医建议等，所有评分标准全部量化，细化到表演过程的每个细小的环节。
2.2.2教师点评每组同学实训结束后，由教师进行评价，纠正学生的错误，强调重点的内容，剖析难点，主导学生实训的过程。教师点评后进行师生共同总结，引导学生对实训的分析处理能力训练，提高实训总结能力，增强表达能力等多方面都得到培养和锻炼。
3实训效果
通过角色扮演进行模拟实训，学生很容易把抽象疾病基本知识与医药营销技能结合起来，实训课具体、生动，学生在实训课中获得体验，体会到在医药营销中的具体实践过程。增强实训课情境的真实性，活跃实训课的气氛，可以极大地调动学生的学习积极性；学生在学校的实训室就能感受到将来社会药房的工作场景和情景；激发学生的表现欲，增强学生走向职场的信心；学生全身投入扮演角色，熟练掌握常见疾病的诊疗方法，可以强化学生对药剂专业工作岗位群的适应性，熟悉药店的工作流程和服务基本礼仪，提高他们对药店、药品营销工作的实践技能。在学习医学基础同时有针对性对专业知识进行启蒙和提升对专业的兴趣，让他们自觉地主动地学习药剂专业知识，发挥他们的想象力和创新精神，自己去设计任务自己去完成实训，通过提供模拟情境平台提供了有益的宽松的环境和条件，让抽象的医学基础知识变得具体、生动，便于学生熟悉掌握、理解和应用。
4教学反思
4.1实践技能训练具有以就业为导向的针对性
充分与校企合作的医药单位加强联系，加强与合作企业“订单”培养人才，避免实训的表演项目同质化、模式化。根据医药行业的发展趋势和企业的具体需求灵活调整实训课程计划和方案。聘请医药企业管理人员，共同开发符合企业需求和市场需要的实训教材和实训课程内容，让老师在课堂的实训教学内容更具有针对性，使学生在课堂上既能掌握药剂专业的核心技能，又能了解相关企业的培训的技巧。与企业开展长效合作机制，根据医药公司各岗位对人才的基本要求，安排学生在校期间接触医药企业文化，接受企业文化熏陶，让学生实习结束直接就业于企业，提高就业适应能力。
4.2实训内容与医药商品购销员考证接轨