学文网个人营销方案第1篇
1、背景：
近年来，我行的个人理财业务得到了迅速发展。个人理财产品不断丰富，从单一产品发展到产品组合；各行纷纷推出个人理财中心、个人理财工作室、金融超市等。据悉，我行金融产品研发中心成立后，有计划、有步骤地开发适合在全国或部分地区推广的个人金融产品，同时探讨出一条高效的、快速的个人金融产品研发机制，为个人金融业务的快速发展提供保障，并将主要在个人财富管理、个人资产、负债、支付结算等业务领域进行产品研发。新氛围和***府宽松的***策环境，为个人金融产品创新提供了良好的外部生长环境，这也是我行建设的探索方案。针对人民医院的发展，各类费用繁多等等问题，我行向人民医院营销POSS机（针对个人金融产品工资业务，代收费用的条件下提出）。
2、研究现状:
从我行实际情况看来，
（1）营销力度低，目前我行主要是单位形象宣传，个人金融产品特征宣传的较少；主要服务对象为低端客户，高端客户不多、不强；
（2）技术含量上，个人金融产品存在“三低”，即技术含量低，个人金融产品不是建立在以科技为主导的平台上；
（3）特别要注重创新的金融产品必须既要建立在农村信用社现有的基础条件上，又有别于已推出的个人金融产品，使产品推广更便捷，客户接受也容易。
（4）经济市场上的竞争越来越激烈，特别是金融危机的影响；我行围绕着我行发展的目标，从人民医院开发个人金融产品
二、目的：
1、从银行的角度来看，只要保护投资者尤其是中低收入投资者的利益，，自从金融危机以来，有些银行的理财产品出现了零收益和亏损，根据专家分析，出台这个办法主要是规范我行个人理财业务的投资管理，银监会认为这样的理财产品有些过于激进，风险控制过于松散，这种亏损也远远超出了一般人对银行理财产品的预期和理解，在中国的来看来，银行应该是安全的投资场所，银行理财产品起码应该是能够满足投资者止损的要求，因此，银监会认为有必要发这样一个通知，规范银行的理财产品，增强商业银行对风险的管控能力。
2、从人民医院的角度来看，社会发展，越来越多的人珍惜自己的生命，从而人民医院的发展越来越快，特别涉及到个人理财方面也变得越来越复杂。向人民医院营销POSS机一方面可以方便个人理财，另一方面可以推广我行的个人金融产品。
3、从总体看来，由于经市场的竞争，我行要从实际出发，针对我国的银行发展方针和经济的效益问题，进行合理的宣传和创新。在人民医院中以我行发展的宗旨出发，在人民医院群体中发展个人金融产品。
三、推广主要内容：
1、我行的目标；随着经济的发展，人们的资金积累，理性理财逐渐成为了当今人们的一种悠闲方式，近年来，由于市场的竞争，各个银行都开始寻找自己的出路，特别的受到金融危机的影响，我行更是重视个人理财方面，希望从个人金融理财方面寻找热点，为此我行已将个人金融业务作为战略性发展业务，目标是成为国际一流的零售银行。
2、目标之路；市场机遇与竞争并存；我行确立了建设个人金融理财之路，本文着重的是针对医院个人金融产品营销，向医院营销POSS机（针对代收医院各种费用，工资业务）。
3、针对我行的目标谈及个人金融产品的作用；近年来，我行将个人金融业务作为战略发展重点之一，***思想、转变观念，坚持长期稳健经营，改革创新，集约化经营和一体化管理，真正做到关注民生，服务百姓，实现了个人金融各项业务又好又快发展。POSS机能帮助个人更好的理清自己的财务。针对医院来说，既可以方便快速的理清工资，又可以方面的支付各种费用。
四、市场的战略：
1、市场定位；我行个人金融业务秉承“以客户为中心”的经营理念，创新服务形式，存贷款业务均取得可喜成绩。但是随着金融危机的影响，我行针对市场越来越激烈的竞争，于2008年底在业内首创推出中银理财、财富管理、私人银行三级财富管理服务体系，以“创富共赢”的理念，针对不同人生阶段的客户推出差异化个人理财服务，加强理财产品创新，帮助客户实现财产保值增值。
2、服务人群；我行针对的是大多数收入低下人群，这里主要是针对医院各个基层的工作人员。因为竞争的激烈性，我行针对更广泛的人群。
3、宣传方式：
（1）确定对象；
（2）宣传方式：
A、有效利用广播、电视、报纸等强势媒体，加强某一项个人金融产品特点宣传，使客户了解并能接受该产品。
B、还可以采取发放宣传单、挂横幅、贴标语等形式进行全面、立体宣传；
C、加强员工培训，建立一支高素质的客户经理，为客户做好个人金融产品服务。
D、加强信息反馈搜集，积极听取和采纳客户意见，进一步完善个人金融产品功能，提高个人金融产品的知名度与美誉度。
（3）产品的介绍；
A、产品的构造原理、性能；
B、产品对个人金融产品理解；
C、产品的作用；
D、医院的***策。
4、宣传策略；
（1）宣传我行的宗旨；
（2）宣传个人金融产品的一些内容
（3）注意事项：A确定宣传对象；
B制定宣传的方案（包括时间、地点的制定，各类人员的营销）
五、活动过程；
1、撰写对象；（人民医院个人金融）
2、资料收集过程；
（1）首先在人民医院营销个人金融产品
（2）再次一定时期对我行推出***策以后在人民医院的宣传工作总结。
（3）最后，通过结果数据显示，人民医院大力支持个人的金融产品的热情与热度。
3、宣传册编撰过程
（1）对市场调查；看看哪种宣传方式更适应大众？哪种宣传方式的力度最好？成本最低？哪种方式对我行最有效？
（2）规定管理人员处理数据（包括收集，分类，处理）
（3）针对人民医院的现状试着撰写宣传册
（4）加派人员到各大人民医院进行宣传
（5）通过消息会应，看看哪种宣传方式最有效
（6）全力投入。
六、活动效果反馈、评价工作。
（1）首先向人民医院营销个人金融产品，试着在医院实行，可以的话，我行提供更多的优惠***策，例如A.方便人员办理。B.对医院工作者提供一定的优惠。
（2）通过调查，分析;
A.到底多少人参与？
B.他们为什么参与？（通过哪些途径？对我行金融产品的理解？）
C.尝试方法收到的成效
七、工作进度表
时间研究进度
2009年7月—6月首先到市场调查，确定人民医院为目标调查。到***书馆和上网查找相关资料，阅读相关文献
2009年7月—9月到人民医院大搞宣传活动、实践，搜集材料，调研，技术交流，还与相关人员探讨
2009年7月10-2009年8月初人民医院的宣传工作进行分析，并且开始实行新方案。
2009年8月—10月大力在各人民医院个人金融理财普及工作
2009年10月--2010年2月进行分析评价，我行自从在人民医院推行个人金融产品后对我行的影响。
2010年2月—5月完成各人民医院的工作，把个人金融产品推向更广的地区。
八、项目预算：
成本核算：对我行推向个人金融产品在人民医院的***策以来开始，考虑到直接的预算和间接预算；例如宣传的费用和其他的公告费，在实行期间，我行的间接损失。
收益核算：对我行对个人金融产品在人民医院推广，我行的知名度影响，另外我行在未来的一定时间内的存款和贷款业绩分析，特别金融危机影响下，我行的营业对比，还有就是各类银行之间的竞争存在着哪些差异，看看我行是否比其他银行更有市场效应（营在医院销个人金融产品后）
个人营销方案第2篇
关键词：个人音频产品；营销模式；优化；地区特点
中***分类号：F713.50 文献标识码：A 文章编号：1008-4428（2016）02-64 -02
随着现代科技的发展，个人音频产品（耳机、播放器、蓝牙音箱等）逐渐成为大家不可缺少的生活必备品。然而在消费电子领域，个人音频产品不同于传统消费电子，因其金额小、数量小而常常被很多企业所不重视。但是近几年随着个人音频产品单价的提高，高端产品的开发层出不穷，其高利润高毛利的特点使得很多企业纷纷将其作为企业重要战略产品。
S公司作为个人音频产品的业界领***企业， 曾跨时代推出多款改变行业的个人音频产品，随着近几年顾客对于个人音频产品的要求越来越高，S公司将会在中高端个人音频上更多的精力。本文将从个人音频产品在全球的市场趋势、个人音频品类在S公司的现状及战略和J大区个人音频市场特点与营销优化方案三个方面来展开。
一、个人音频产品在全球的趋势
日本的音乐界正在酝酿一股新的潮流，就是“高解析度音乐”。高解析度音频（高解析度音频文件可编码的数据是CD音频文件的6.5倍）可以传递非常生动的感官体验，如同艺术家就在你的面前演唱一般。随着越来越多的人对高解析度音乐的了解，高解析度音频产品市场发展势头强劲。S公司（全球）正在全力支持高解析度音频的发展，积极推动高解析度音频在每一项相关业务中的拓展。
“2014年6月，在一项针对准备购入音频设备的日本消费者的调查中，仅有不到10%的人表示知道并了解什么是高解析度音频。”负责高解析度音频产品销售策略的Y先生说。“但据2015年3月进行的调查显示，到那个时候，这个数字已经上升到40%，这说明我们可以看到人们对于高解析度音频的兴趣有了大幅提升。”然而Y先生强调，在普及高解析度音频道路上仍然存在重重障碍。
“2015年3月的调查显示，大约只有10%的被调查者之前亲自体验过高解析度音频。这意味着即使在那些熟悉高解析度音频的人中，大多数也并不是真正理解它，因为他们从未试听过。为了改善这种情况，S公司尽力为消费者提供更多机会去体验高解析度音乐。在全国各地的大型电子零售商店以及展厅和商店，S公司建起了高解析度音频试听展台。 在一些大型的零售商店里，甚至搭建特别试听展台以保证消费者能够通过各种各样的高解析度音频产品体验高解析度音频，这些产品涵盖了从我们的随身听设备到高解析度音频耳机，便携式耳机放大器，家庭影音系统和无线音箱。展台在真实的使用场景中混合和搭配这些产品，顾客可以从各种音乐种类，包括古典音乐、爵士、日本流行乐以及动漫音乐中随意选择自己想听的高解析度音乐。
电子零售商店并不是唯一的场所，虽然，它们的确是吸引人们关注高解析度音频的绝佳地点。随声听销售策略代表YU先生指出，“在试听之后，高解析度音频的力量和诱惑会很难抵御。另外一项调查证明了这一点：在听过高解析度音乐的消费者中，超过80%的人能够明显辨别出高解析度音乐具有更优音质。去年3月在2015日本动漫展会场上，S公司设立了一个动漫歌曲的高解析度音频试听展台，近2000名参观者进行了试听。这些试听者几乎全都是动漫歌迷，因此非常熟悉这些我们已经转制为高解析格式的音乐。这些人知道这些歌的前前后后，他们实际上是最敏感最容易被高解析度音频所打动的人群，因为他们能够立即发现差异并欣赏高解析度音频固有的高清晰度和丰富的原生态的音频数据。我们将继续在各种活动中搭建这种试听展台，囊括不同音乐种类和艺术家的作品，以便将高解析度音乐的魅力说服给更多人。”
40～50多岁的人被认为是对高解析度音频最敏感的受众人群，尽管近年来在大众认知中这个年纪的人群和现代音乐有点不搭调。正如YU先生所说“通过高解析度音频，受人喜爱的老歌得以重现，比从前更清晰，更精致，更轻快。我们希望这些40～50岁的人能够再次爱上他们曾经在CD上听到的经典曲调，甚至可能比之前更为喜欢。因此，我们认为提供不同类型音乐的试听机会是促进高解析度音频传播的有效方法。”这个和其他策略已经取得了成效，高解析度机型已经占据了所有随身听销售额的1/4。
二、个人音频品类在S公司的现状及战略
2013财年中期计划制定时，S公司设立了在中国市场重建高音质品牌形象这一目标。过去音频业务较薄弱。但是其实可以敏锐地看到，音乐是人类娱乐永恒的主题，MP3的需求大量转向手机，但同时新一代高音质需求正在兴起，市场上所谓的“无损音乐”便是其中之一。相比过去制定较多的入门级产品策略，S公司重新定义从高音质做起，Z播放器获得了相当成功，现在S公司向下用A系列来扩大需求，向上当然公司今后会不断地推出更高端产品来扩大。不仅如此，S公司现在重新讨论的是“Sound Business”，而仅仅不是“个人音频”。无线音箱，也是一个重新定义的业务，从Hi Res Audio的X向下扩充产品线，而不是仅仅做手机配件式的型号。其他的音响产品，S公司也将随着新品的推出，重新定义。一样中心是Hi Res Audio，这些产品战略都是在不断摸索中。
（一）产品策略
S公司的播放器的产品策略是继续在高端音乐播放器市场发展 （RMB 1000元以上）， 2015年上市的第一款产品旗舰型号ZX， 将在北京时间2015年1月6日， 同时开始接受预订， ZX是现时S公司最高端的音乐播放器， 目标客户分为高端音乐发烧友， 追求质量品味的顾客及现有高端音乐播放器的进阶用户。
（二）新媒体推广
ZX将会采用和Z1及A1上市时类似的新媒体传播模式， SOUND 产品部从Z1上市以来， 不断尝试进行营销模式的创新， 其中新媒体的应用更是充分利用现有KOL（意见领袖）的微博、 微信， 及专业论坛去推广ZX、A1的新媒体的传播， 包括前期的热门话题转发， 碟照露出， 上市之后， 更利用了艺人效应吸引更多年青一代去关注HI-RES， 关注S公司的新产品， 同时也利用了第三方网络平台， 比如淘宝的钻展， PRO-DEALER本身的微信公众账号等等，新媒体的运用再加上传统的线上推广， 主要是为了引流到线下门店的专业介绍及体验， 再配合预售的套装优惠， 把推广效率最大化。
（三）渠道配合
渠道方面与之前不一样的地方是ZX不限于直营渠道预售， 这次会加入PRO DEALER， 选择比较好的指定店及第三方E-COMMERCE平台。同时， 为了扩大影响力， 更会结合指定店及PRO DEALER一起举办针对他们自己会员的体验及预订会， 这需要有效的店头介绍， 店头的对比演示。
三、J大区个人音频市场特点与营销优化方案
先简单地介绍下J大区个人音频市场的背景和环境。S公司的音频产品分为高中低三个档次，高端为1000元以上的耳机和播放器，中端产品价位在500～1000元，低端产品价位在500元以下。低端产品由于价格较低，较容易跑量，所以销量数量较大。
从渠道上来看，J大区比较特殊，缺少主攻低端型号的批发商，所以整个J大区在低端产品的销售几乎没有。但是J大区拥有出色的高端经销商，所以J大区的高端型号销售一直名列前茅。从消费电子的行业趋势来看，客单价越来越高，低端产品将失去产品溢价而成为单纯的价格战的产物，只有高端产品才是企业未来的发展，所以优化方案的第一个考虑是对于定位的优化。
针对J大区这个特殊情况，我们因地制宜地制定大区独有的战略计划“倒三角理论”。简单来说，这个战略有点类似我国古代著名的田忌赛马的故事，相同的资源，不同的结果，这是博弈论在我国战国时期一个非常经典的应用，由此看来博弈论的思想在古代就已经产生了。敌我双方交战，要克敌制胜就要在了解双方情况的基础上，做出最优的对付敌人的方法，而后来随之而来的俗语“运筹帷幄之中，决胜千里之外”，则是古时对博弈论运用于战场上一个非常简明通俗的说明了。
从大战略背景来看，J大区的这个“倒三角理论”有两个观点支撑。一是整体消费电子行业的高端发展趋势，二是我们对J大区的高端市场容量的潜力分析。
2014年我国消费类电子行业产品结构向着高端发展的趋势十分明显。各类电子产品：3D电视、智能电视、LED背光源电视、智能手机、平板电脑、变频空调、大容量冰箱、滚筒洗衣机等高端产品正在加速进入普通消费者的家庭中。业内专家介绍消费电子行业高端趋势是智能化和节能化两大特点，成为驱动产品结构升级的两个轮子。在国家产业***策的大力支持下，消费电子终端企业纷纷涉足上游领域，特别是随着高世代液晶面板生产线陆续开工与建设，国内企业在全球消费电子产业当中的话语权得到了进一步加强。而J大区的电子行业正处在回暖阶段，其经济发展水平也在稳步上升，高端客流也越来越多。
此战略在J大区的实际应用中，我们也是因地制宜。在高端产品上，我们不满足于现在的优势，我们采取的策略是无限制地扩大现有市场，目标是高端的总量甚至要占据全渠道的60%以上，以弥补我们低端的羸弱。对此我们分别制定了“错位发展策略、继续扶持与新开发、主动寻求谈判方案”三个细则策略。中端产品我们依然没有放弃，但将其渠道转移至线上WEB的渠道，对于这一新兴的渠道，我们采取了“避开WEB1型号、现有经销商转型，新开发”两点策略。低端型号一直是我们的木桶短板，但是我们也没有放弃，重要的是我们没有把这部分型号作为J大区的战略重点。
针对倒三角理论中的三个部分，我们分析了每个环节我们大区存在的弱点和反制措施，并提出了相应的解决方案。除了这套倒三角理论之外，J大区在“新媒体”营销上花了功夫。在KOL（意见领袖）、微营销、自媒体营销上也开创了新的优化方案。
参考文献：
[1]李薇.后消费电子时代[J].IT经理世界，2014，（400）.
[2]王飞. 三星中国市场经营战略分析[J].当代经济管理，2014，（02）.
[3]肖维维. 我国消费电子企业核心竞争力的提升[J].技术与创新管理，2014，（09）.
个人营销方案第3篇
关键词：中国企业；方案营销；优势；制约因素
1 方案营销的涵义及优势
1.1 方案营销的涵义
方案营销是指：“通过调查、研究和分析，发现消费者多种相关需求，企业从顾客的眼光、思想、利益来分析顾客的要求，并向顾客提供有形产品、服务和信息的一种组合方案，是企业提供给顾客的用以解决问题，创造更高价值的一揽子工具”。
简单地说，方案营销就是站在顾客的角度看问题，帮助顾客解决问题，以丰富顾客价值为核心开展营销，以系统的解决方案来赢得消费者。它关注消费者的行为变化趋向，制定品牌战略和营销战略，因此，所谓“解决方案”不只是以产品来满足顾客需求，也不是一般意义上的“产品+全方位的服务”，而是在顾客的参与下，根据顾客的需要，设计符合顾客特殊要求的超越产品功能利益的个性化服务整合体。它强调了顾客的参与性，将消费者纳入到营销过程中，通过消费者的参与沟通，创造出对消费者来说最具有价值的产品、服务和信息的组合，从而形成消费者和企业间建立长久联系和相互依赖。因此，方案营销就是帮助顾客发现需求、创造需求，并根据顾客的需求设计、提供相应的一揽子商品。它指导了顾客整个价值链都向下游延伸，整个方案营销贯穿于顾客使用产品和服务的整个过程，而不仅仅停留在购买这个层次上。
1.2 方案营销的优势
（1）方案营销使顾客的让渡价值最大化。它丰富了顾客的价值，花同样多的钱，买更多有价值的东西，这无疑是消费者更想得到的。在以前，企业总是试***说服顾客相信他们事先设计好的产品或服务，而方案营销却打破了这种模式。在方案营销的模式下，企业不仅要提供一个“产品十服务十信息”的组合体，而且要锁定消费者，根据消费者需求调整计划、产品和服务，以迎合消费者的需求，这样使顾客与企业建立一种长期的利益关系，使顾客与企业成了新的共同体。
（2）方案营销从生产、制造、出售和售后服务都是从消费者的需求来入手的。企业和顾客相互沟通、相互交流，以顾客的需求为起点，搜集更多、更深的顾客信息来重新设计业务，然后量身订做，将产品的实体、服务和信息融合起来，作为个性化的方案向顾客出售。这样丰富了顾客的价值，进一步培养了消费者的“忠诚度”，这样就对企业的再生产和企业品牌发展产生深远的影响。
（3）方案营销能进一步创造需求，扩展了产品的附加值。方案营销使企业从产品的提供者变为解决方案的提供者，它以产品组合代替了单一的产品，进一步拓展消费者需求的深度和宽度。这将为企业带来丰厚的利润，也会使企业朝着更强更大的方向发展。
随着消费者需求更加挑剔，企业必须以新的目光重新审视消费者，不断对他们进行定位和细分，不断去改善与消费者的沟通方式。被称为“营销之父”的菲利浦•科特勒说：“赢得和保持顾客的关键是比竞争对手更好的理解顾客的需求和购买进程，以及向他们提供更多价值”。方案营销正是符合了这一思想，以顾客的整体需求为中心，为顾客提供更多的价值，使每个顾客都能得到自己满意的个性化产品和服务，使顾客成为企业的“上帝”。
2 中国企业实施方案营销的优势和制约因素
解决方案营销在当今欧美高新技术行业极为流行，在中国也逐步为中国企业所接受。那么“方案营销”是否适应中国企业的发展呢？实际上，中国企业实施方案营销有其独特的优势。
2.1 中国企业实施方案营销的优势
（1）中国企业更了解中国人的消费思维和消费习惯。著名的经济学家刘光明说：“没有文化涵养的营销是没有生命力的，它最终会在市场竞争中败下阵来”。中国企业对中国文化有着深入的了解，这样就能很好的抓住消费者的需求心理，强化方案创意，设计出最适合中国消费者的营销方案，使消费者需求和厂商的生产能更好的衔接。
（2）中国企业拥有外国企业没有的独特资源。如人脉资源、文化资源、心理优势、民族自豪感等。它可以更好调动起全社会的资源，为己所用，可以更好的整合各种社会资源，设计出最符合中国人标准的营销方案。使消费者使用商品时，能够获得一种自豪感，而非仅仅停留在商品的表面。
（3）中国企业拥有较为稳定的顾客群。中国企业在本地成长壮大，使得企业拥有大量较为忠诚的顾客群，这些顾客群都是企业十几年培养出来的忠诚顾客，如果本土企业能设计出优秀的营销方案，使消费者真正得到实惠，从中受益，那么，消费者与企业之间的联系将更加紧密，中国本土企业就会在“与狼共舞”的竞争中占有更多的优势。
2.2 方案营销在中国实施的制约因素
当然，方案营销在中国的发展并非一帆风顺，还有很长的路要走，就目前而言，还有许多不利的因素制约着方案营销的发展。
（1）方案营销前期需要投入大量的人、财、物资源，进行社会分析，市场调研，营销分析等等，但方案营销收益却是一个长期的过程。目前国内许多企业在发展中战略眼光很浮浅，他们更多的看重的是眼前的利益。因此，很多企业都是有很好的想法，但实施起来却有相当大的难度。
（2）关于方案营销的理论知识太少，这样就使得方案营销在实施过程中缺少“软环境”。现在国内出版市场很热，可想寻找一本关于方案营销的书就非常困难，由于缺乏理论作指导，必然会影响方案营销的整体发展。
（3）专业人才的缺乏同样是制约方案营销的又一难题。目前日趋激烈的国际竞争归根到底是人才的竞争，在我国由于方案营销刚刚兴起，中国企业没有形成科学有效的人才培训和使用机制，还缺乏大量的具有很高决策力的高层方案营销的决策者。营销人才的缺乏将是中国企业实施方案营销最大的软肋。
3 方案营销在中国企业的实践及努力的方向3.1 方案营销在中国企业的应用
个人营销方案第4篇
关键词：中国企业；方案营销；优势；制约因素
1 方案营销的涵义及优势
1.1 方案营销的涵义
方案营销是指：“通过调查、研究和分析，发现消费者多种相关需求，企业从顾客的眼光、思想、利益来分析顾客的要求，并向顾客提供有形产品、服务和信息的一种组合方案，是企业提供给顾客的用以解决问题，创造更高价值的一揽子工具”。
简单地说，方案营销就是站在顾客的角度看问题，帮助顾客解决问题，以丰富顾客价值为核心开展营销，以系统的解决方案来赢得消费者。它关注消费者的行为变化趋向，制定品牌战略和营销战略，因此，所谓“解决方案”不只是以产品来满足顾客需求，也不是一般意义上的“产品+全方位的服务”，而是在顾客的参与下，根据顾客的需要，设计符合顾客特殊要求的超越产品功能利益的个性化服务整合体。它强调了顾客的参与性，将消费者纳入到营销过程中，通过消费者的参与沟通，创造出对消费者来说最具有价值的产品、服务和信息的组合，从而形成消费者和企业间建立长久联系和相互依赖。因此，方案营销就是帮助顾客发现需求、创造需求，并根据顾客的需求设计、提供相应的一揽子商品。它指导了顾客整个价值链都向下游延伸，整个方案营销贯穿于顾客使用产品和服务的整个过程，而不仅仅停留在购买这个层次上。
1.2 方案营销的优势
（1）方案营销使顾客的让渡价值最大化。它丰富了顾客的价值，花同样多的钱，买更多有价值的东西，这无疑是消费者更想得到的。在以前，企业总是试***说服顾客相信他们事先设计好的产品或服务，而方案营销却打破了这种模式。在方案营销的模式下，企业不仅要提供一个“产品十服务十信息”的组合体，而且要锁定消费者，根据消费者需求调整计划、产品和服务，以迎合消费者的需求，这样使顾客与企业建立一种长期的利益关系，使顾客与企业成了新的共同体。
（2）方案营销从生产、制造、出售和售后服务都是从消费者的需求来入手的。企业和顾客相互沟通、相互交流，以顾客的需求为起点，搜集更多、更深的顾客信息来重新设计业务，然后量身订做，将产品的实体、服务和信息融合起来，作为个性化的方案向顾客出售。这样丰富了顾客的价值，进一步培养了消费者的“忠诚度”，这样就对企业的再生产和企业品牌发展产生深远的影响。
（3）方案营销能进一步创造需求，扩展了产品的附加值。方案营销使企业从产品的提供者变为解决方案的提供者，它以产品组合代替了单一的产品，进一步拓展消费者需求的深度和宽度。这将为企业带来丰厚的利润，也会使企业朝着更强更大的方向发展。
随着消费者需求更加挑剔，企业必须以新的目光重新审视消费者，不断对他们进行定位和细分，不断去改善与消费者的沟通方式。被称为“营销之父”的菲利浦•科特勒说：“赢得和保持顾客的关键是比竞争对手更好的理解顾客的需求和购买进程，以及向他们提供更多价值”。方案营销正是符合了这一思想，以顾客的整体需求为中心，为顾客提供更多的价值，使每个顾客都能得到自己满意的个性化产品和服务，使顾客成为企业的“上帝”。
2 中国企业实施方案营销的优势和制约因素
解决方案营销在当今欧美高新技术行业极为流行，在中国也逐步为中国企业所接受。那么“方案营销”是否适应中国企业的发展呢？实际上，中国企业实施方案营销有其独特的优势。
2.1 中国企业实施方案营销的优势
（1）中国企业更了解中国人的消费思维和消费习惯。著名的经济学家刘光明说：“没有文化涵养的营销是没有生命力的，它最终会在市场竞争中败下阵来”。中国企业对中国文化有着深入的了解，这样就能很好的抓住消费者的需求心理，强化方案创意，设计出最适合中国消费者的营销方案，使消费者需求和厂商的生产能更好的衔接。 （2）中国企业拥有外国企业没有的独特资源。如人脉资源、文化资源、心理优势、民族自豪感等。它可以更好调动起全社会的资源，为己所用，可以更好的整合各种社会资源，设计出最符合中国人标准的营销方案。使消费者使用商品时，能够获得一种自豪感，而非仅仅停留在商品的表面。
（3）中国企业拥有较为稳定的顾客群。中国企业在本地成长壮大，使得企业拥有大量较为忠诚的顾客群，这些顾客群都是企业十几年培养出来的忠诚顾客，如果本土企业能设计出优秀的营销方案，使消费者真正得到实惠，从中受益，那么，消费者与企业之间的联系将更加紧密，中国本土企业就会在“与狼共舞”的竞争中占有更多的优势。
2.2 方案营销在中国实施的制约因素
当然，方案营销在中国的发展并非一帆风顺，还有很长的路要走，就目前而言，还有许多不利的因素制约着方案营销的发展。
（1）方案营销前期需要投入大量的人、财、物资源，进行社会分析，市场调研，营销分析等等，但方案营销收益却是一个长期的过程。目前国内许多企业在发展中战略眼光很浮浅，他们更多的看重的是眼前的利益。因此，很多企业都是有很好的想法，但实施起来却有相当大的难度。
（2）关于方案营销的理论知识太少，这样就使得方案营销在实施过程中缺少“软环境”。现在国内出版市场很热，可想寻找一本关于方案营销的书就非常困难，由于缺乏理论作指导，必然会影响方案营销的整体发展。
（3）专业人才的缺乏同样是制约方案营销的又一难题。目前日趋激烈的国际竞争归根到底是人才的竞争，在我国由于方案营销刚刚兴起，中国企业没有形成科学有效的人才培训和使用机制，还缺乏大量的具有很高决策力的高层方案营销的决策者。营销人才的缺乏将是中国企业实施方案营销最大的软肋。
3 方案营销在中国企业的实践及努力的方向3.1 方案营销在中国企业的应用
个人营销方案第5篇
关键词：中国企业；方案营销；优势；制约因素
1 方案营销的涵义及优势
1.1 方案营销的涵义
方案营销是指：“通过调查、研究和分析，发现消费者多种相关需求，企业从顾客的眼光、思想、利益来分析顾客的要求，并向顾客提供有形产品、服务和信息的一种组合方案，是企业提供给顾客的用以解决问题，创造更高价值的一揽子工具”。
简单地说，方案营销就是站在顾客的角度看问题，帮助顾客解决问题，以丰富顾客价值为核心开展营销，以系统的解决方案来赢得消费者。它关注消费者的行为变化趋向，制定品牌战略和营销战略，因此，所谓“解决方案”不只是以产品来满足顾客需求，也不是一般意义上的“产品+全方位的服务”，而是在顾客的参与下，根据顾客的需要，设计符合顾客特殊要求的超越产品功能利益的个性化服务整合体。它强调了顾客的参与性，将消费者纳入到营销过程中，通过消费者的参与沟通，创造出对消费者来说最具有价值的产品、服务和信息的组合，从而形成消费者和企业间建立长久联系和相互依赖。因此，方案营销就是帮助顾客发现需求、创造需求，并根据顾客的需求设计、提供相应的一揽子商品。它指导了顾客整个价值链都向下游延伸，整个方案营销贯穿于顾客使用产品和服务的整个过程，而不仅仅停留在购买这个层次上。
1.2 方案营销的优势
（1）方案营销使顾客的让渡价值最大化。它丰富了顾客的价值，花同样多的钱，买更多有价值的东西，这无疑是消费者更想得到的。在以前，企业总是试***说服顾客相信他们事先设计好的产品或服务，而方案营销却打破了这种模式。在方案营销的模式下，企业不仅要提供一个“产品十服务十信息”的组合体，而且要锁定消费者，根据消费者需求调整计划、产品和服务，以迎合消费者的需求，这样使顾客与企业建立一种长期的利益关系，使顾客与企业成了新的共同体。
（2）方案营销从生产、制造、出售和售后服务都是从消费者的需求来入手的。企业和顾客相互沟通、相互交流，以顾客的需求为起点，搜集更多、更深的顾客信息来重新设计业务，然后量身订做，将产品的实体、服务和信息融合起来，作为个性化的方案向顾客出售。这样丰富了顾客的价值，进一步培养了消费者的“忠诚度”，这样就对企业的再生产和企业品牌发展产生深远的影响。
（3）方案营销能进一步创造需求，扩展了产品的附加值。方案营销使企业从产品的提供者变为解决方案的提供者，它以产品组合代替了单一的产品，进一步拓展消费者需求的深度和宽度。这将为企业带来丰厚的利润，也会使企业朝着更强更大的方向发展。
随着消费者需求更加挑剔，企业必须以新的目光重新审视消费者，不断对他们进行定位和细分，不断去改善与消费者的沟通方式。被称为“营销之父”的菲利浦•科特勒说：“赢得和保持顾客的关键是比竞争对手更好的理解顾客的需求和购买进程，以及向他们提供更多价值”。方案营销正是符合了这一思想，以顾客的整体需求为中心，为顾客提供更多的价值，使每个顾客都能得到自己满意的个性化产品和服务，使顾客成为企业的“上帝”。
2 中国企业实施方案营销的优势和制约因素
解决方案营销在当今欧美高新技术行业极为流行，在中国也逐步为中国企业所接受。那么“方案营销”是否适应中国企业的发展呢？实际上，中国企业实施方案营销有其独特的优势。
2.1 中国企业实施方案营销的优势
（1）中国企业更了解中国人的消费思维和消费习惯。著名的经济学家刘光明说：“没有文化涵养的营销是没有生命力的，它最终会在市场竞争中败下阵来”。中国企业对中国文化有着深入的了解，这样就能很好的抓住消费者的需求心理，强化方案创意，设计出最适合中国消费者的营销方案，使消费者需求和厂商的生产能更好的衔接。 （2）中国企业拥有外国企业没有的独特资源。如人脉资源、文化资源、心理优势、民族自豪感等。它可以更好调动起全社会的资源，为己所用，可以更好的整合各种社会资源，设计出最符合中国人标准的营销方案。使消费者使用商品时，能够获得一种自豪感，而非仅仅停留在商品的表面。
（3）中国企业拥有较为稳定的顾客群。中国企业在本地成长壮大，使得企业拥有大量较为忠诚的顾客群，这些顾客群都是企业十几年培养出来的忠诚顾客，如果本土企业能设计出优秀的营销方案，使消费者真正得到实惠，从中受益，那么，消费者与企业之间的联系将更加紧密，中国本土企业就会在“与狼共舞”的竞争中占有更多的优势。
2.2 方案营销在中国实施的制约因素
当然，方案营销在中国的发展并非一帆风顺，还有很长的路要走，就目前而言，还有许多不利的因素制约着方案营销的发展。
（1）方案营销前期需要投入大量的人、财、物资源，进行社会分析，市场调研，营销分析等等，但方案营销收益却是一个长期的过程。目前国内许多企业在发展中战略眼光很浮浅，他们更多的看重的是眼前的利益。因此，很多企业都是有很好的想法，但实施起来却有相当大的难度。
（2）关于方案营销的理论知识太少，这样就使得方案营销在实施过程中缺少“软环境”。现在国内出版市场很热，可想寻找一本关于方案营销的书就非常困难，由于缺乏理论作指导，必然会影响方案营销的整体发展。
（3）专业人才的缺乏同样是制约方案营销的又一难题。目前日趋激烈的国际竞争归根到底是人才的竞争，在我国由于方案营销刚刚兴起，中国企业没有形成科学有效的人才培训和使用机制，还缺乏大量的具有很高决策力的高层方案营销的决策者。营销人才的缺乏将是中国企业实施方案营销最大的软肋。
3 方案营销在中国企业的实践及努力的方向3.1 方案营销在中国企业的应用
个人营销方案第6篇
关键词：中国企业；方案营销；优势；制约因素
中***分类号：F27文献标识码：A文章编号：1672-3198（2008）09-0023-02
1 方案营销的涵义及优势
1.1 方案营销的涵义
方案营销是指：“通过调查、研究和分析，发现消费者多种相关需求，企业从顾客的眼光、思想、利益来分析顾客的要求，并向顾客提供有形产品、服务和信息的一种组合方案，是企业提供给顾客的用以解决问题，创造更高价值的一揽子工具”。
简单地说，方案营销就是站在顾客的角度看问题，帮助顾客解决问题，以丰富顾客价值为核心开展营销，以系统的解决方案来赢得消费者。它关注消费者的行为变化趋向，制定品牌战略和营销战略，因此，所谓“解决方案”不只是以产品来满足顾客需求，也不是一般意义上的“产品+全方位的服务”，而是在顾客的参与下，根据顾客的需要，设计符合顾客特殊要求的超越产品功能利益的个性化服务整合体。它强调了顾客的参与性，将消费者纳入到营销过程中，通过消费者的参与沟通，创造出对消费者来说最具有价值的产品、服务和信息的组合，从而形成消费者和企业间建立长久联系和相互依赖。因此，方案营销就是帮助顾客发现需求、创造需求，并根据顾客的需求设计、提供相应的一揽子商品。它指导了顾客整个价值链都向下游延伸，整个方案营销贯穿于顾客使用产品和服务的整个过程，而不仅仅停留在购买这个层次上。
1.2 方案营销的优势
（1）方案营销使顾客的让渡价值最大化。它丰富了顾客的价值，花同样多的钱，买更多有价值的东西，这无疑是消费者更想得到的。在以前，企业总是试***说服顾客相信他们事先设计好的产品或服务，而方案营销却打破了这种模式。在方案营销的模式下，企业不仅要提供一个“产品十服务十信息”的组合体，而且要锁定消费者，根据消费者需求调整计划、产品和服务，以迎合消费者的需求，这样使顾客与企业建立一种长期的利益关系，使顾客与企业成了新的共同体。
（2）方案营销从生产、制造、出售和售后服务都是从消费者的需求来入手的。企业和顾客相互沟通、相互交流，以顾客的需求为起点，搜集更多、更深的顾客信息来重新设计业务，然后量身订做，将产品的实体、服务和信息融合起来，作为个性化的方案向顾客出售。这样丰富了顾客的价值，进一步培养了消费者的“忠诚度”，这样就对企业的再生产和企业品牌发展产生深远的影响。
（3）方案营销能进一步创造需求，扩展了产品的附加值。方案营销使企业从产品的提供者变为解决方案的提供者，它以产品组合代替了单一的产品，进一步拓展消费者需求的深度和宽度。这将为企业带来丰厚的利润，也会使企业朝着更强更大的方向发展。
随着消费者需求更加挑剔，企业必须以新的目光重新审视消费者，不断对他们进行定位和细分，不断去改善与消费者的沟通方式。被称为“营销之父”的菲利浦•科特勒说：“赢得和保持顾客的关键是比竞争对手更好的理解顾客的需求和购买进程，以及向他们提供更多价值”。方案营销正是符合了这一思想，以顾客的整体需求为中心，为顾客提供更多的价值，使每个顾客都能得到自己满意的个性化产品和服务，使顾客成为企业的“上帝”。
2 中国企业实施方案营销的优势和制约因素
解决方案营销在当今欧美高新技术行业极为流行，在中国也逐步为中国企业所接受。那么“方案营销”是否适应中国企业的发展呢？实际上，中国企业实施方案营销有其独特的优势。
2.1 中国企业实施方案营销的优势
（1）中国企业更了解中国人的消费思维和消费习惯。著名的经济学家刘光明说：“没有文化涵养的营销是没有生命力的，它最终会在市场竞争中败下阵来”。中国企业对中国文化有着深入的了解，这样就能很好的抓住消费者的需求心理，强化方案创意，设计出最适合中国消费者的营销方案，使消费者需求和厂商的生产能更好的衔接。
（2）中国企业拥有外国企业没有的独特资源。如人脉资源、文化资源、心理优势、民族自豪感等。它可以更好调动起全社会的资源，为己所用，可以更好的整合各种社会资源，设计出最符合中国人标准的营销方案。使消费者使用商品时，能够获得一种自豪感，而非仅仅停留在商品的表面。
（3）中国企业拥有较为稳定的顾客群。中国企业在本地成长壮大，使得企业拥有大量较为忠诚的顾客群，这些顾客群都是企业十几年培养出来的忠诚顾客，如果本土企业能设计出优秀的营销方案，使消费者真正得到实惠，从中受益，那么，消费者与企业之间的联系将更加紧密，中国本土企业就会在“与狼共舞”的竞争中占有更多的优势。
2.2 方案营销在中国实施的制约因素
当然，方案营销在中国的发展并非一帆风顺，还有很长的路要走，就目前而言，还有许多不利的因素制约着方案营销的发展。
（1）方案营销前期需要投入大量的人、财、物资源，进行社会分析，市场调研，营销分析等等，但方案营销收益却是一个长期的过程。目前国内许多企业在发展中战略眼光很浮浅，他们更多的看重的是眼前的利益。因此，很多企业都是有很好的想法，但实施起来却有相当大的难度。
（2）关于方案营销的理论知识太少，这样就使得方案营销在实施过程中缺少“软环境”。现在国内出版市场很热，可想寻找一本关于方案营销的书就非常困难，由于缺乏理论作指导，必然会影响方案营销的整体发展。
（3）专业人才的缺乏同样是制约方案营销的又一难题。目前日趋激烈的国际竞争归根到底是人才的竞争，在我国由于方案营销刚刚兴起，中国企业没有形成科学有效的人才培训和使用机制，还缺乏大量的具有很高决策力的高层方案营销的决策者。营销人才的缺乏将是中国企业实施方案营销最大的软肋。
3 方案营销在中国企业的实践及努力的方向
3.1 方案营销在中国企业的应用
2006年，《电脑商报》举办了以“方案增值，协作共赢”为主题的全国中小企业方案营销论坛，为客户提供专业的解决方案和服务是这次会议的主题。这次论坛体现了方案营销不仅仅是针对消费者，还要针对渠道商、商的观点，这无疑也是方案营销的创新点。这个论坛在全国引起了强烈的反响，使方案营销的地位进一步巩固。可见，中国的中小企业已经意识到方案营销的重要性，并不断进行着创新和发展。
作为中国民族企业的骄傲――中国“海尔”率先实施了方案营销，值得广大企业学习和借签。海尔笔记本在2005年就实施了方案营销这一模式：海尔与中国联通联合推出超值套餐：凡购买海尔笔记本即可获得价值2000元联通CDMA网卡一张，另加2400元的一年不限流量的无线上网费用。这种将不同行业的各种产品和服务整合在一起销售的模式，使本来一款14000元的笔记本电脑，经过“方案营销”后就变成了“6500元的笔记本电脑+价值2000元的网卡+2400元的上网费用”。也就是说：“用户在购买海尔笔记本同时，将得到海尔在企业信息化投入方面的个性化增值服务”，获得了一个普遍需求的解决方案。2006年，海尔公司又推出了“一站解决、一次解决”的家电消费观点，根据客户的需求提供个性化的解决方案。它针对消费者目前对家居布置担忧的心理，推出了“家电成套买”，即“成套设计、成套购买、成套服务、成套升级”。24小时服务热线会根据顾客的需要量身提供专业建议。同时，根据消费金额的大小提供不同程度的优惠，丰富了消费者的整体价值。海尔的方案营销不是死盯住价格，而是以创造“价值”为重。从消费者整体利益出发，提供个性化的服务和整体解决方案，让整个服务增值。
在这种解决方案的营销中，“产品组合”代替了“产品”，“增值服务”代替了“服务”，“教导消费”代替了“消费”。它的基础是建立在客户不是需要某种产品，而是需要能满足某一种需要的所有产品这一点共识上。
3.2 中国企业实施方案营销的方向
（1）培养一种创新的营销文化。始终以能为消费者提供个性化的营销方案为目标，建立科学、合理、有效的营销观念。通过创新营销观念的建设，培养与企业共同生存和发展的价值观念，从而形成一种凝聚力和向心力。同时强调企业与市场的互动关系，努力发现潜在的市场和创新市场，以注重企业、顾客和社会三方共同利益为中心，把与消费者的沟通放在特别重要的位置，促使营销观念不断创新。
（2）建立、健全营销创新策略。以市场作为企业的目标，向市场提供更有特色的产品和服务，如制定目标市场策略，使产品和服务突出地理区域特色、文化特色、技术特色。另外向消费者提供超值服务，不仅仅关注提供有形的产品，更要关注延伸产品的创新。对消费者进行市场细分，建立科学化的营销方案，根据地理、人口和市场的特点细分变量，充分调动一切营销资源，建立个性化的营销策略。
（3）加强营销渠道的创新。营销渠道创新，才能真正的把方案营销的益处最大限度的送到消费者手中，更好的满足顾客的需求和实现企业利润最大化。因此，要最大限度的利用现代化的营销渠道，比如使用互联网，互联网可将商品直接展示在消费者的面前，回答消费者的提问，接受顾客定单。这种直接的互动和超越时空的电子购物将成为方案营销最重要的渠道。
（4）塑造一支优秀的方案营销团队。打造一支强有力的专业化的团队，应该从转变观念开始，应努力培养方案营销的高素质人才，对营销人员进行全方位的知识和技能的培训，以便方案营销能更好的实施。
参考文献
［1］冯朝霞.新经济条件下市场营销战略探讨［J］.河南高等商业专科学院学报,2005，(13).
［2］李文伟.浅谈方案营销［J］.新营销,2005，(11).
［3］许以洪.市场营销调研［M］.武汉:武汉工业大学出版社,2006.
个人营销方案第7篇
关键词:中国企业;方案营销;优势;制约因素
1 方案营销的涵义及优势
1.1 方案营销的涵义
方案营销是指:“通过调查、研究和分析,发现消费者多种相关需求,企业从顾客的眼光、思想、利益来分析顾客的要求,并向顾客提供有形产品、服务和信息的一种组合方案,是企业提供给顾客的用以解决问题,创造更高价值的一揽子工具”。
简单地说,方案营销就是站在顾客的角度看问题,帮助顾客解决问题,以丰富顾客价值为核心开展营销,以系统的解决方案来赢得消费者。它关注消费者的行为变化趋向,制定品牌战略和营销战略,因此,所谓“解决方案”不只是以产品来满足顾客需求,也不是一般意义上的“产品+全方位的服务”,而是在顾客的参与下,根据顾客的需要,设计符合顾客特殊要求的超越产品功能利益的个性化服务整合体。它强调了顾客的参与性,将消费者纳入到营销过程中,通过消费者的参与沟通,创造出对消费者来说最具有价值的产品、服务和信息的组合,从而形成消费者和企业间建立长久联系和相互依赖。因此,方案营销就是帮助顾客发现需求、创造需求,并根据顾客的需求设计、提供相应的一揽子商品。它指导了顾客整个价值链都向下游延伸,整个方案营销贯穿于顾客使用产品和服务的整个过程,而不仅仅停留在购买这个层次上。
1.2 方案营销的优势
(1)方案营销使顾客的让渡价值最大化。它丰富了顾客的价值,花同样多的钱,买更多有价值的东西,这无疑是消费者更想得到的。在以前,企业总是试***说服顾客相信他们事先设计好的产品或服务,而方案营销却打破了这种模式。在方案营销的模式下,企业不仅要提供一个“产品十服务十信息”的组合体,而且要锁定消费者,根据消费者需求调整计划、产品和服务,以迎合消费者的需求,这样使顾客与企业建立一种长期的利益关系,使顾客与企业成了新的共同体。
(2)方案营销从生产、制造、出售和售后服务都是从消费者的需求来入手的。企业和顾客相互沟通、相互交流,以顾客的需求为起点,搜集更多、更深的顾客信息来重新设计业务,然后量身订做,将产品的实体、服务和信息融合起来,作为个性化的方案向顾客出售。这样丰富了顾客的价值,进一步培养了消费者的“忠诚度”,这样就对企业的再生产和企业品牌发展产生深远的影响。
(3)方案营销能进一步创造需求,扩展了产品的附加值。方案营销使企业从产品的提供者变为解决方案的提供者,它以产品组合代替了单一的产品,进一步拓展消费者需求的深度和宽度。这将为企业带来丰厚的利润,也会使企业朝着更强更大的方向发展。
随着消费者需求更加挑剔,企业必须以新的目光重新审视消费者,不断对他们进行定位和细分,不断去改善与消费者的沟通方式。被称为“营销之父”的菲利浦?科特勒说:“赢得和保持顾客的关键是比竞争对手更好的理解顾客的需求和购买进程,以及向他们提供更多价值”。方案营销正是符合了这一思想,以顾客的整体需求为中心,为顾客提供更多的价值,使每个顾客都能得到自己满意的个性化产品和服务,使顾客成为企业的“上帝”。
2 中国企业实施方案营销的优势和制约因素
解决方案营销在当今欧美高新技术行业极为流行,在中国也逐步为中国企业所接受。那么“方案营销”是否适应中国企业的发展呢?实际上,中国企业实施方案营销有其独特的优势。
2.1 中国企业实施方案营销的优势
(1)中国企业更了解中国人的消费思维和消费习惯。着名的经济学家刘光明说:“没有文化涵养的营销是没有生命力的,它最终会在市场竞争中败下阵来”。中国企业对中国文化有着深入的了解,这样就能很好的抓住消费者的需求心理,强化方案创意,设计出最适合中国消费者的营销方案,使消费者需求和厂商的生产能更好的衔接。
(2)中国企业拥有外国企业没有的独特资源。如人脉资源、文化资源、心理优势、民族自豪感等。它可以更好调动起全社会的资源,为己所用,可以更好的整合各种社会资源,设计出最符合中国人标准的营销方案。使消费者使用商品时,能够获得一种自豪感,而非仅仅停留在商品的表面。
(3)中国企业拥有较为稳定的顾客群。中国企业在本地成长壮大,使得企业拥有大量较为忠诚的顾客群,这些顾客群都是企业十几年培养出来的忠诚顾客,如果本土企业能设计出优秀的营销方案,使消费者真正得到实惠,从中受益,那么,消费者与企业之间的联系将更加紧密,中国本土企业就会在“与狼共舞”的竞争中占有更多的优势。
2.2 方案营销在中国实施的制约因素
当然,方案营销在中国的发展并非一帆风顺,还有很长的路要走,就目前而言,还有许多不利的因素制约着方案营销的发展。
(1)方案营销前期需要投入大量的人、财、物资源,进行社会分析,市场调研,营销分析等等,但方案营销收益却是一个长期的过程。目前国内许多企业在发展中战略眼光很浮浅,他们更多的看重的是眼前的利益。因此,很多企业都是有很好的想法,但实施起来却有相当大的难度。
(2)关于方案营销的理论知识太少,这样就使得方案营销在实施过程中缺少“软环境”。现在国内出版市场很热,可想寻找一本关于方案营销的书就非常困难,由于缺乏理论作指导,必然会影响方案营销的整体发展。
(3)专业人才的缺乏同样是制约方案营销的又一难题。目前日趋激烈的国际竞争归根到底是人才的竞争,在我国由于方案营销刚刚兴起,中国企业没有形成科学有效的人才培训和使用机制,还缺乏大量的具有很高决策力的高层方案营销的决策者。营销人才的缺乏将是中国企业实施方案营销最大的软肋。
3 方案营销在中国企业的实践及努力的方向
3.1 方案营销在中国企业的应用
2006年,《电脑商报》举办了以“方案增值,协作共赢”为主题的全国中小企业方案营销论坛,为客户提供专业的解决方案和服务是这次会议的主题。这次论坛体现了方案营销不仅仅是针对消费者,还要针对渠道商、商的观点,这无疑也是方案营销的创新点。这个论坛在全国引起了强烈的反响,使方案营销的地位进一步巩固。可见,中国的中小企业已经意识到方案营销的重要性,并不断进行着创新和发展。
作为中国民族企业的骄傲——中国“海尔”率先实施了方案营销,值得广大企业学习和借签。海尔笔记本在2005年就实施了方案营销这一模式:海尔与中国联通联合推出超值套餐:凡购买海尔笔记本即可获得价值2000元联通CDMA网卡一张,另加2400元的一年不限流量的无线上网费用。这种将不同行业的各种产品和服务整合在一起销售的模式,使本来一款14000元的笔记本电脑,经过“方案营销”后就变成了“6500元的笔记本电脑+价值2000元的网卡+2400元的上网费用”。也就是说:“用户在购买海尔笔记本同时,将得到海尔在企业信息化投入方面的个性化增值服务”,获得了一个普遍需求的解决方案。2006年,海尔公司又推出了“一站解决、一次解决”的家电消费观点,根据客户的需求提供个性化的解决方案。它针对消费者目前对家居布置担忧的心理,推出了“家电成套买”,即“成套设计、成套购买、成套服务、成套升级”。24小时服务热线会根据顾客的需要量身提供专业建议。同时,根据消费金额的大小提供不同程度的优惠,丰富了消费者的整体价值。海尔的方案营销不是死盯住价格,而是以创造“价值”为重。从消费者整体利益出发,提供个性化的服务和整体解决方案,让整个服务增值。
在这种解决方案的营销中,“产品组合”代替了“产品”,“增值服务”代替了“服务”,“教导消费”代替了“消费”。它的基础是建立在客户不是需要某种产品,而是需要能满足某一种需要的所有产品这一点共识上。
3.2 中国企业实施方案营销的方向
(1)培养一种创新的营销文化。始终以能为消费者提供个性化的营销方案为目标,建立科学、合理、有效的营销观念。通过创新营销观念的建设,培养与企业共同生存和发展的价值观念,从而形成一种凝聚力和向心力。同时强调企业与市场的互动关系,努力发现潜在的市场和创新市场,以注重企业、顾客和社会三方共同利益为中心,把与消费者的沟通放在特别重要的位置,促使营销观念不断创新。
(2)建立、健全营销创新策略。以市场作为企业的目标,向市场提供更有特色的产品和服务,如制定目标市场策略,使产品和服务突出地理区域特色、文化特色、技术特色。另外向消费者提供超值服务,不仅仅关注提供有形的产品,更要关注延伸产品的创新。对消费者进行市场细分,建立科学化的营销方案,根据地理、人口和市场的特点细分变量,充分调动一切营销资源,建立个性化的营销策略。
(3)加强营销渠道的创新。营销渠道创新,才能真正的把方案营销的益处最大限度的送到消费者手中,更好的满足顾客的需求和实现企业利润最大化。因此,要最大限度的利用现代化的营销渠道,比如使用互联网,互联网可将商品直接展示在消费者的面前,回答消费者的提问,接受顾客定单。这种直接的互动和超越时空的电子购物将成为方案营销最重要的渠道。
(4)塑造一支优秀的方案营销团队。打造一支强有力的专业化的团队,应该从转变观念开始,应努力培养方案营销的高素质人才,对营销人员进行全方位的知识和技能的培训,以便方案营销能更好的实施。
参考文献
[1]冯朝霞.新经济条件下市场营销战略探讨[J].河南高等商业专科学院学报,2005,(13).
[2]李文伟.浅谈方案营销[J].新营销,2005,(11).
[3]许以洪.市场营销调研[M].武汉:武汉工业大学出版社,2006.