学文网厂家辛辛苦苦制造出了这些商品， “寿命”都受销售员左右。因此，销售员的工作需要担负起很大的责任，心里自然也会有一定的压力。所以，“怎样才能让商品畅销？”对于销售员来说是一个永恒的话题。
我刚做销售员的时候，也因为找不到这个问题的答案而十分烦恼。不过，随着去卖场的次数增加，我发现了一些销售窍门，渐渐知道了怎样做客人就会决定购买，也知道了怎样做会让客人不想买。
实际上，顾客从对商品产生兴趣到决定购买的这一段心理过程可以分五个阶段。第一阶段：“唉，这是什么？”第二阶段：“哦……然后呢？”第三阶段：“啊……原来如此！”第四阶段：“嗯……买还是不买呢？”第五阶段：“好！我买了！”按照这五个阶段逐级上升，最后就会购买。
不要说“欢迎光临”
最初的阶段就是指顾客被吸引，心想：“唉，这是什么？”然后朝商品走过来的过程。这个阶段所花时间是3秒左右。看到商场里很多人扎堆的时候，你也会好奇那里在做什么吧？很多人看到排起的长队，都会好奇大家在排队做什么。
“唉，这是什么？”这个阶段的心理就跟上述的心理状态相似。这是客人感到好奇，然后自发地朝商品这边走过来的过程，也是实现让顾客购买的第一步。但是，如果只是站在店门前，不停地说“欢迎光临”，是不可能让客人觉得好奇的。
很多销售员觉得，如果不做点什么别人会说自己游手好闲。于是，销售员们开始在“欢迎光临”的说法上下工夫，为的就是告诉经营者：“我在认真工作哦。”这样的销售员，根本没有找对工作的对象。以前的我也是这样，但接连不断的“欢迎光临”，不能向顾客传达任何信息，有时候只会让顾客觉得很心烦。无论过程显得多努力，销售额上不去，经营者也不会赞赏你，因此，销售员完全没有必要连续不停地叫卖。
那么，怎么跟顾客打招呼才合适呢？实际上很简单，只要跟每一个顾客都认真问好就行。上午就说“上午好”，过了上午就说“你好”。当然，在问候后面加上“欢迎光临”也行，“早上好，欢迎光临！”“你好，欢迎光临。”等都可以。前面我也说了没有必要连续不断地叫卖“欢迎光临”，那种连说话对象都不明确的问候方式，没有任何意义。
打招呼的时候，身体朝向也很关键。想清楚希望哪个方向的顾客注意到你，然后把身体朝向那一方，将自己的问候准确地传达出去。就这样让顾客感觉到你的存在，产生“咦，这是什么”的好奇心理。
事实上，通常情况下把顾客强拽进店里，销售员再稍微施加一点压力，多数顾客还是会购买的。长期从事销售行业的销售员都知道这个潜规则。尝到其中的甜头后，动不动就给顾客施压进行强卖的销售员也不少，但是，如果一个店总是强卖的话，来光顾的客人一定会越来越少。强行把顾客拉进店里让顾客买东西，然后招致顾客投诉，最终不论能力如何都会陷入被辞退的泥沼。
递出购物筐
过去的销售员指南手册告诉销售员“不要跟正在看商品的客人打招呼”。一些销售员坚信这句话，从来不跟顾客打招呼。但是，经济不景气的今天，如果不主动跟顾客打招呼的话，肯定会被上司批评：“为什么不跟客人打招呼啊，不跟客人说话怎么可能把东西卖出去？”
很多销售员因为不习惯，不知道该怎么跟顾客打招呼，于是就笨拙地问顾客：“您需要什么，我帮您找吧？”结果呢，顾客要么无视，要么就一句硬邦邦的“不必了”拒人于千里之外。这还算好的，有的顾客还会说：“真烦人，没看我正在挑东西吗？不用你管！”被客人这么恶狠狠地说，销售员会觉得自己的人格被全盘否定，很受伤。严重的还会患上PTSD（创伤后应激障碍）等心理疾病，从此害怕跟顾客打招呼。
招呼客人看似一件很简单的事，但一旦错一次，就可能导致心理阴影和疾病，实行起来并不容易。
为了避免打招呼时被顾客无视，我采取了向顾客递购物筐的方法，实践证明很有效果。具体来说，就是如果看到顾客拿起商品观察，就顺势递一个购物筐过去，说一句：“您好，您用这个吧。”递购物筐很简单，关键是递之前要观察清楚顾客正在看什么商品。
这一招的厉害之处就在于，不用过多的语言，也不会被顾客无视，一定能够得到Yes或No的回应。对于销售员来说，被无视是很难受的，只要顾客给出回应，都算是一种成功。
如果顾客接受递过去的购物筐，通常会说一句“谢谢”或“你真有眼力”这类的话。这个时刻抓住机会，和顾客说上两句，销售员与顾客间的“心墙”，就会立刻矮一截。通过观察顾客手里拿的是什么商品，判断顾客对什么感兴趣，然后一边介绍相关的其他商品，一边有意识地把顾客诱导到自己销售的商品上。
因此，即使顾客看的不是自己销售的商品，这一招也同样适用。比如顾客在看一件商品，而我销售的是别的商家生产的类似产品，我会利用递购物筐的时机，跟顾客攀谈，然后指着我销售的商品说“这是新产品”，顾客听了会想“唉，这是什么”，从而燃起想看新产品的欲望。
当顾客不接受购物筐时，会说“不用了，谢谢”，有的顾客会用手势示意。这个时候销售员就简单地行一下礼离开就行。跟顾客搭话，是为了判断顾客是否愿意和你交流，也没有必要因为顾客拒绝了你递的购物筐而郁闷。转念一想，购物筐被拒绝说明那位顾客不需要你的帮助，这样就不用浪费时间了。因此，被拒绝也是一件好事。
递购物筐还有一个好处，那就是周围看着你递筐的顾客会觉得你容易交流。你递购物筐的时候，会给周围的顾客留下你很有灵性的好感。这样一来，顾客有什么问题就会来问你，你主动跟顾客打招呼的时候，也更容易得到对方的回应。
发传单的技巧
除了递购物筐以外，第二种跟顾客打招呼的技巧，就是用小道具跟顾客搭话。这里所谓的小道具就是传单。但是，我推荐的传单不是我们经常看到的A4纸大小的传单，而是长7cm宽5cm大小，可以拽在手心的传单。这种大小的传单被顾客收起来的概率更高。因为小，所以不碍事，放在手提包里也不费劲。
我曾经在商场营业结束后调查过垃圾箱，发现A4纸大小的传单被扔了很多，而手掌大小的传单几乎都没有被扔进垃圾箱。从那以后，不论是我自己做传单，还是委托厂家做，都做成长7cm宽5cm大小的。这样的传单只有普通传单的一半大，所以很多人会担心太小了，写不了什么东西。我想提醒大家的是，这是折叠后的大小，一展开，就是这个大小的2倍或4倍，可以写很多商品的相关信息。
但是，光把传单散出去还不够。事实上，告诉顾客商品有什么作用之类信息的“你知道吗”传单，是绝对不能很随意地散出去的。因为不管是什么，如果被很随意地散出去，再好的东西也会立刻掉价。那么，怎么做才合适呢？答案就是将传单一张一张地、恭敬地递出去。
如果看到有顾客在为选什么商品而犹豫不决的时候，先把传单放到衣服兜或者围裙兜里，然后一边理货一边靠近顾客，借机从兜里拿出传单递给顾客，说一句：“您好，您参考一下这个吧。”
要注意的是，不要很唐突地直接递传单给顾客。例如，当发现有貌似在选商品的顾客时，一边从顾客面前经过，一边问候：“您好，欢迎光临！”多的话不说直接走到库房里，十秒以后再出来走到顾客面前，递出传单说一声：“您好，请参考。”
从顾客面前经过，只是问候一下，顾客就会对你留下一定的印象，觉得你不会强行卖东西给他。一段时间后再出来，顾客就不会有很强的戒备心。打招呼也愿意给回应，递传单也比较愿意接。
随着接触次数增加，一个人对另一个人的好感也会增加。短时间内多次碰面，亲切感也会递增。通过这样的方法递传单，顾客就会一边心里说“谢谢”一边萌生出“咦，这是什么”的好奇心。
想知道顾客到底给出什么样的反应，递传单的时候就一定要注意观察顾客的表情。如果顾客流露出对商品感兴趣的表情，我就会说：“传单上介绍的商品在这边。”然后把顾客领过去，开始介绍商品。结果有很多顾客很快就决定购买了。顾客也会觉得拿到传单，买到了好东西，然后很满足地离开。
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