学文网“爱和承诺，像指环和花朵，我用一生守候，等待幸福的结果……”每个女孩都有着关于婚姻的美妙憧憬，谁都希望，自己最美的姿态在婚礼当天尽情绽放。
“恭贺新郎新娘喜结良缘!”只见漫天的彩带礼花缤纷，会场上洋溢着玫瑰的幸福馨香。观礼的宾客们看着这对甜蜜的新人，由衷地鼓掌表示祝福。当新娘转身时，人群里的刘娟却皱起了眉头。自己好友身穿洁白婚纱的美丽模样，本来让她打心眼里高兴，然而当新娘以背面示人时，才看出这件租来的婚纱不贴身，背后用了好多根别针扣上，大煞风景。
有人说，每个女孩一生中最美的时刻就是穿上婚纱成为新娘的那天。而好友的婚礼本应很完美，却因为婚纱留下了遗憾。
掀起你的盖头来
古时的女子，哪怕家里再穷，都会有一件陪伴自己终生的红嫁衣。然而进入现代，婚纱在很长的时间里都是以“租”消费为主，租来的婚纱虽然价格相对便宜，但卫生令人担忧，也很难找到完全合身的。随着对婚纱的浪漫和品位要求越来越高，新人们更渴望“买一件属于自己的婚纱”。刘娟的另一位好朋友就曾在2001年结婚时专程去杭州购买婚纱，之后每年的结婚纪念日，小两口很幸福地邀请朋友举办一个小型聚会，穿上结婚礼服浪漫地“重温爱的誓言和承诺”。
经过了解，长沙本地还没有一家真正意义上的婚纱礼服专卖店。几乎是一瞬间，刘娟在心里打定了主意：开一家为新娘量身定做婚纱礼服的专卖店。
针对目前婚纱消费市场上的供需矛盾，刘娟先在网上收集了目前国内婚纱厂家的有关资料，又亲自考察了苏州、上海等全国的几大婚纱生产集散地。在这一前期历时大半年对市场的探路中，她看到不少婚纱厂家雷同的版型，越来越坚信自己的“量身定制”方向是正确的。最终，刘娟确定了自主打版设计、订单生产加工的方式组织货源。她通过在广东从事婚纱礼服进出口贸易的朋友搭桥，解决了厂家渠道问题，也招来了打版设计师。
货源没有问题了，店开在哪里呢?刘娟把自己置身于一个消费者的心理角度去思考时，她发现当街的门面租金高昂，这些成本必然会转移到商品中，而且在当街门面，不论试衣间多么封闭，门外车水马龙总是会营造出一种匆忙的状态，使得准新娘们可能会做出仓促的决定。这是刘娟不愿意看到的，她预备给准新娘们一个隐秘、温馨、安宁的个人空间。于是，她选择了无铺经营的方式――在写字楼里开业。店名的灵感来自于“起来花影下，扇子扑飞萤”的浪漫和“问画眉深浅，弄笔偎人，描花试手，笑问双鸳鸯字怎生书?”的新嫁娘，一个好名字自然浮现――“念奴娇”。
当刘娟亲手挂上这个招牌时，心里涌出一阵喜悦，仿佛自己就是掀起了红盖头，从此开始新人生的新嫁娘。
爱神的后花园
在憧憬中闯进了爱神的后花园，绿草茵茵暗香盈鬓，有“倚门回首，却把青梅嗅”的娇羞，还有温情脉脉、深情款款的期待……
这是“念奴娇”宣传册上的一句话，短短几句就准确勾勒出新娘的心态。然而，“念奴娇”这个藏在写字楼深处的“爱神的后花园”，要怎样才能让准新娘们知道呢?
第一个客户至今都让刘娟记忆犹新。当时，刘娟到长沙的批发市场购买开业用的气球，在一个摊位前碰到了一位向摊主打听哪有婚纱卖的女孩，刘娟立马主动上前跟这女孩套近乎，当得知这位女孩正在为“婚礼当天穿什么样的婚纱”犯愁时，刘娟热情地告诉对方自己的婚纱店即将开业，并留下了地址电话。第一个客户就这样被刘娟拉来了。这个女孩光顾之后十分满意，不仅与刘娟成了好朋友，还介绍了几位朋友来买婚纱。
第一笔生意成功之后，刘娟开始思考，要让顾客自愿地走进自己的店，首先是前期宣传，让她们知道“念奴娇”，而且准新娘之间经常互通信息，只要抓住了一个顾客，那么她的口碑几乎可以影响她所处的那个群体。
刘娟亲自设计了精美的小店业务宣传册，印制了数千张。到了周末或者节假日，她就召集一些勤工俭学的大学生上街发“广告单”。然而。这样的广告行为刚收到成效，就被刘娟自动停止了。因为她发现，不论宣传单做得如何精致，沿街散发不仅不符合城市管理要求，更与自己经营产品的浪漫品位与格调反差太大。那么，有什么渠道能够最贴近时尚的年轻人，又最节约成本呢?答案惟一：无处不在的网络。
刘娟于是开始漫天撒“网”。由于婚纱订做是必须亲自量体裁衣的，她没有漫无目的地到处信息，而是选择了长沙本地几个浏览量比较大的分类广告信息网站，在上面简单阐述了婚纱消费的新观念，并列出“念奴娇”的服务特色和几张精美的婚纱***片，旁边附有“最低300元即可选到心仪的嫁衣”的口号。想想看，最低300元就能买到婚纱，有哪一位新娘不心动?不少顾客第一次是被价格吸引到店里的。当刘娟通过自己的服务让顾客满意后，她就请新娘们在一些准新娘集中的婚嫁论坛上客观评价整个购买经历和感觉，为准新娘们提供一些婚纱挑选经验。毕竟，再完美的广告也比不上消费者的口碑。
量身定制的浪漫
所有的憧憬就从此刻开始……
每位新娘都希望在自己的婚礼上是最美丽的女人，身穿着最特别的婚纱。这也是来到“念奴娇”的每一位顾客的心愿。“最贵的不一定是最好的，最适合才是最好的。”刘娟自信地说，“只要来到‘念奴娇’，每位顾客都能得到最适合自己体形、肤色、气质的婚纱礼服。”
为了达到这个目的，喜欢研究时尚杂志的刘娟对流行趋势很关注，根据自己对长沙本地女孩子的体型基本特征、审美观点，设计出很多新颖的款式，再由打版师将这些款式设计加工成婚纱样衣。
每走进一位客户，刘娟会和她仔细交谈。通过交流，她可以了解这名顾客喜欢的款式、面料和心理预期价格。“其实别的行业中起关键性因素的价格在婚纱行业中倒不是太重，因为‘一生就这一次’的心理决定了很多新娘子不会过于计较价格的高低。但是。我们决不会因为这一点就虚高定价。普及婚纱礼服的消费观念，帮助每个女孩子实现“拥有自己嫁衣”的心愿是“念奴娇”设立的初衷……
当摸清楚顾客的基本需求后，刘娟会从自己的专业角度提出一些建议。比如，体型若偏丰满的女子就不适合穿缎面的婚纱，因为这种光滑贴身的衣料会从视觉上将整个人放大，反而起不到修饰身材的作用。当顾客需求和专业意见取得基本一致后，刘娟就拿出样衣供客户试穿以确定款型，顾客自己拿定主意后，再进行细化到“臂围”等15项数据的量身，由“念奴娇”再从局部细节上做些调整，最后新娘拿到手的一定是完全符合她身材参数的婚纱。“之所以有这些不厌其烦的程序，就是因为从‘念奴娇’出来的新娘一定是最漂亮的!”刘娟自信地微笑着
那如果有挑剔的顾客对目前已有的120余款婚纱不满意怎么办呢?“没关系，她可以描述出她心仪的款式，直至细节，我们在电脑上动态设计出草样。当然，我们会提前说明按照客户指定的款式和面料重新设计，可能会造成想象中的效果、***样的效果和实际穿着的效果之间存在比较大的区别。所以一般来说，这种方式是不推荐的。就好像我们平时购买服装，上身的效果与想象的效果可能会有差别，更何况是贴身穿的婚纱礼服呢?所以我们一定要求客户现场试穿。也是基于这个原因，我们没有在自己的公司网站里开通电子商务的业务。”刘娟比较得意的是，到目前为止，由她参与精心设计的婚纱礼服样衣的款型都能满足客户的需求。
繁花正盛开
正是“永远超出客户心理预期”的经营理念，短短几个月后，刘娟的“念奴娇喜嫁坊”就在客户群中有了相当好的口碑。随着订制婚纱的观点在长沙婚嫁群体中被日渐认可，意味着她必须为顾客提供更多的东西。
根据不同新娘的消费层次，刘娟了以高端产品为主的台湾喜嫁坊婚纱品牌，以配合大众化婚纱销售。刘娟介绍说，“念奴娇”的婚纱礼服现在分为小家碧玉型(售价300～800元)，大家闺秀型(售价800～1500元)，华贵公主型(售价1500～3000元)等几类。从传统的缎布到高贵的珍珠纱和绒布面料，从简约到时尚，各款式基本能满足新人不同需求和偏好。“部分高端的是厂家提供的。但绝大部分中高端的婚纱是坚持我们自己设计而订单生产的。”
婚纱的种类越来越丰富了，如何让更多的新人了解“念奴娇”就成了目前刘娟主要思考的一个问题。婚纱礼服毕竟是“特定群体的特定消费”，那么，要快速提升品牌，也必须借力针对这个特定群体已经相对成熟的渠道。下一步，她打算与婚纱摄影和婚庆策划等项目合作。借用别人的成熟渠道，让新娘可以在想拍婚纱照时了解到“念奴娇”，想策划婚礼时由婚庆公司首推这种个性婚纱。
刘娟笑着说起她的梦想，希望未来有这样一种场景：众多的新人们在选购婚纱礼服时，不是首先为价格的高低而琢磨，而是面对着“念奴娇”这么多的婚纱礼服，究竟哪一件更让我漂亮而幸福地思考着……
(本文主人公联系方式详见：www．zfxm．com)