学文网【专卖连锁】
专卖连锁也是一个舶来品，继沃尔玛等超市连锁在中国取得成功之后，各行各业开始对连锁加盟进行模仿，如服装、食品加盟招商广告比比皆是。连锁专卖在进口葡萄酒的应用也不过几年的时间，控制终端、树立品牌、自建渠道这些优势似乎都能通过连锁专卖来实现，所以进口葡萄酒专卖连锁遍地开花，特别是前期以打造品牌形象为主立志长线发展的企业，连锁专卖店无疑有着无法比拟的优势。
优势
1.【专卖连锁】专业性强
专卖店不仅承担销售的功能，还是提升品牌形象，传播葡萄酒文化的前沿阵地。合格的品质保证，店内葡萄酒储藏和布置，葡萄酒知识讲解，导购对消费者的引导，都能从整体上打造专业化的品牌形象。
2.运作灵活
便于多样化的营销模式接近终端消费者，如通过品酒会、会员活动、讲座沙龙等笼络目标消费群体；街边***开店资金不足，还可以采取店中店的形式弥补；产品组合也可根据具体情况选择，是否选择单一的品牌体系或者是唯一的上家供货，都可视实际需求而定。
3.复制性强
专卖店在一个区域取得成功，其管理经验和成功模式可迅速为另一个区域所借鉴。
4.更本土化
专卖店最明显的一个特点就是地缘性强，加盟方一般在本土有一定资源积累且熟悉本土市场，他们做起来会更得心应手。
缺陷
专卖店是一种长线投资行为，据业内人士反映，80%的葡萄酒专卖店是不盈利的，这种环境下，其缺陷也显而易见。
1.资金周转慢无论是直营店还是特许加盟，新店开张的前期很有可能是以投入为主，进入盈利阶段还有待时日，这就造成了资金流动性慢，周转期长，需要有充足的资金和心理准备。
2.管理环节薄弱 若是加盟连锁的形式，对加盟店的管理势必成为弱势，加盟店管理不善而造成的失败直接影响着总部的品牌形象；而直营店则需要耗费人力物力财力，且需要熟悉本土市场情况。
3.产品选择余地小产品供应一般是排他性的，实行标准化、规格化的供应，所以货源补充管道受限。
4.***自主性差由于连锁企业对于全体的一致性要求严格，加盟店如想完全***自主是不可能的。因此加盟店不太可能有自己的创意。当然加盟店可以将好的创意向总公司反映，也有被接受的可能。
专家建议
葡萄酒连锁专卖店选址不一定在繁华路段。
随着一线城市租金上涨，租金成本在葡萄酒专卖店中占相当大的比例，再加上装修、工资、水电等开销，这会让葡萄酒专卖店难以承受资金压力之重。选址需要根据所针对的目标群体而定，如现在很多葡萄酒专卖店入驻高档社区，面向个人和家庭，商家在自身节省成本的同时，对葡萄酒家庭消费氛围的形成会有很大促进作用。
每一种产品不要占用太大的库存资金。在产品上，除了要尽可能选择一些适合消费者口感的性价比好的产品以外，还可分为形象产品、利润产品和阻击产品，形象产品就是一些比较昂贵的一些名庄酒，通常这类产品的利润空间都比较薄，但是可以衬出专卖店的格调档次；利润产品则是要找一些性价比好，市面上很少流通的产品，价格透明度低利润率高，可以对客人进行重点推荐；而阻击产品则是一些价格低、利润空间相对低的产品，主要是用来满足一些客户对低价格和量大的需求，而不至于流失掉客户。
葡萄酒专卖店也应最大限度地挖掘酒以外的附加商业机会。如酒杯、酒器、礼品包装、定制化服务、培训等等，在这个载体基础上构建VIP会员制、沙龙品酒会等多元化的模式，摆脱了酒水传统销售渠道和销售模式的制约，提炼出高附加值。应该来说，在附加值上，葡萄酒文化更容易找到卖点。
盲目扩张、加快提速是专卖店最容易犯的忌讳。往往在取得一点小成绩之后，便雄心壮志在各地进行复制，直营店尤其如此。这是很不现实的，欲速则不达。每新开一家店都需要充分调研，依靠当地合作伙伴，制定适合当地葡萄酒消费情况的***策。
【电子商务】
2008年伊始，葡萄酒网站如雨后春笋般在全国各地涌现，在与背景深厚的实力酒商拼传统渠道无望的情况下，弱势群体纷纷押宝电子商务，试***出奇制胜赢得市场。经过近三年的发展，关于葡萄酒电子商务的热议依然如火如荼，大小酒商纷纷试水，外行资本也在陆续跟进，大有一种长江后浪推前浪，前浪死在沙滩上的态势。然而，在大批葡萄酒网站沦落为产品信息展示的空壳之时，全国只有那么两三家脱颖而出，亦步亦趋追逐破茧成蝶的梦想。
存在问题
1.运输风险
且不说葡萄酒的娇贵之躯对周围环境要求有多高，适宜的温度、湿度、避光性、稳定性等条件不可或缺，对酒瓶摆放的位置都会有一定要求。而装载葡萄酒的玻璃瓶，稍有闪失就会尸骨满地。对于真正懂葡萄酒的人，他们是不会选择在网上买酒的。有行业人士开玩笑说，葡萄酒网站都是做给不懂葡萄酒的人看的，对葡萄酒不了解才会跟风再通过网上买酒。
2.网上买酒并不便宜
记者有过一次亲身体验，在网上购买了一款价位在60元左右的葡萄酒，结果运输费+包装费就需要20元。网上购物本来***的就是一个便宜，运费包装费用就占了产品价格的1/3,谁还愿意光顾呢？葡萄酒不像光碟书本衣服之类的物品，若是按重量来计算运费，再加上特殊的包装费用，价格不容小觑。60元钱的葡萄酒，需要花80元钱才能到手，若去本地专卖店购买，70元就能买到，还能便宜十多块呢，这样一来，低价在葡萄酒电子商务中毫无优势可言。
3.物流不合作
一般的物流公司是不会发送葡萄酒这种饮料的，即使确定合作关系，还要保证一年的运输数量不少于多少万瓶。对于物流公司而言，葡萄酒一是不便于运输，而且有的葡萄酒价格虚高，万一出现理赔事故会很麻烦；二是数量太少，在网上直接下订单的大多属于个人购买，非大宗团购，一瓶一瓶地往全国各地发货，特别发往一些偏远地区，他们不愿意在这方面破费成本和精力。
4.与线下市场冲突
这是很多进口葡萄酒商尤其是小有成就的酒商不敢轻易涉足的原因。假设***下某些区域已经有了或分销商，然后总部又大兴土木开辟电子商务的通道，对于那些取得区域权的经销商而言，那就是总部在蚕食他们的利益了。
优点与潜力因素
1.互联网是趋势
随着互联网的普及、网民的增加，支付体系、信用体系的不断完善等，网络购物日渐成熟，正变革着社会消费模式，改变着人们的消费习惯。2010年上半年，中国网络购物交易额占社会消费品零售总额已近3%,我国网购人数已达1.42亿。
2.葡萄酒是长尾商品
葡萄酒品牌数以万计，只有通过网站一目了然的展示，才能让消费者有更多选择和比较的余地。同时，购买后的评论会对后来消费者购买起到推动或放弃的作用，尤其是对葡萄酒有一定专业知识，且热衷于网购的人，统称为舆论领袖，他们的影响力会更大。
3.网络传播不仅仅是网上的口口相传，***下也同样如此
如果消费者在购买葡萄酒后有比较愉悦的体验，身边的圈子都会成为不错的口碑，媒介。口碑传播不同于广告传播，它对购买意愿的影响会更持久、稳定。
专家支招
对于一般的葡萄酒网上运营商而言，可能没办法做到运输中也能保证恒温保湿状态，但最基本的酒瓶破损的风险是可以避免的。例如用气泡塑料薄膜或泡沫塑料做包装材料，外面写上易损物品，小心轻放的提示，运输过程中不会轻易破损。如消费者没有特别要求，没必要配置木盒，一个量身定做的纸箱就够用，这样下来，包装成本控制在3元以内不成问题。
至于物流，有两种解决方案，一是公司成立自己的物流仓库中心，在一些重点城市或区域配置分站点，不仅解决了看物流公司脸色谈条件的问题，而且可以就近分配发货，葡萄酒能更快到达消费者手中；第二种选择便是选择一家信誉可靠的物流公司，签订长年合作协议，在成本上争取优惠。
另外与线下市场冲突的问题，理论上也有一些方法可以尝试。总公司做网站只是产品展示平台，可以显示全国统一指导定价或不显示，消费者若点击购买，可提示转入消费者所在地的区域分站点，由分站点处理订单。
【电子商务】
2008年伊始，葡萄酒网站如雨后春笋般在全国各地涌现，在与背景深厚的实力酒商拼传统渠道无望的情况下，弱势群体纷纷押宝电子商务，试***出奇制胜赢得市场。经过近三年的发展，关于葡萄酒电子商务的热议依然如火如荼，大小酒商纷纷试水，外行资本也在陆续跟进，大有一种长江后浪推前浪，前浪死在沙滩上的态势。然而，在大批葡萄酒网站沦落为产品信息展示的空壳之时，全国只有那么两三家脱颖而出，亦步亦趋追逐破茧成蝶的梦想。
存在问题
1.运输风险
且不说葡萄酒的娇贵之躯对周围环境要求有多高，适宜的温度、湿度、避光性、稳定性等条件不可或缺，对酒瓶摆放的位置都会有一定要求。而装载葡萄酒的玻璃瓶，稍有闪失就会尸骨满地。对于真正懂葡萄酒的人，他们是不会选择在网上买酒的。有行业人士开玩笑说，葡萄酒网站都是做给不懂葡萄酒的人看的，对葡萄酒不了解才会跟风再通过网上买酒。
2.网上买酒并不便宜
记者有过一次亲身体验，在网上购买了一款价位在60元左右的葡萄酒，结果运输费+包装费就需要20元。网上购物本来***的就是一个便宜，运费包装费用就占了产品价格的1/3,谁还愿意光顾呢？葡萄酒不像光碟书本衣服之类的物品，若是按重量来计算运费，再加上特殊的包装费用，价格不容小觑。60元钱的葡萄酒，需要花80元钱才能到手，若去本地专卖店购买，70元就能买到，还能便宜十多块呢，这样一来，低价在葡萄酒电子商务中毫无优势可言。
3.物流不合作
一般的物流公司是不会发送葡萄酒这种饮料的，即使确定合作关系，还要保证一年的运输数量不少于多少万瓶。对于物流公司而言，葡萄酒一是不便于运输，而且有的葡萄酒价格虚高，万一出现理赔事故会很麻烦；二是数量太少，在网上直接下订单的大多属于个人购买，非大宗团购，一瓶一瓶地往全国各地发货，特别发往一些偏远地区，他们不愿意在这方面破费成本和精力。
4.与线下市场冲突
这是很多进口葡萄酒商尤其是小有成就的酒商不敢轻易涉足的原因。假设***下某些区域已经有了或分销商，然后总部又大兴土木开辟电子商务的通道，对于那些取得区域权的经销商而言，那就是总部在蚕食他们的利益了。
优点与潜力因素
1.互联网是趋势
随着互联网的普及、网民的增加，支付体系、信用体系的不断完善等，网络购物日渐成熟，正变革着社会消费模式，改变着人们的消费习惯。2010年上半年，中国网络购物交易额占社会消费品零售总额已近3%,我国网购人数已达1.42亿。
2.葡萄酒是长尾商品
葡萄酒品牌数以万计，只有通过网站一目了然的展示，才能让消费者有更多选择和比较的余地。同时，购买后的评论会对后来消费者购买起到推动或放弃的作用，尤其是对葡萄酒有一定专业知识，且热衷于网购的人，统称为舆论领袖，他们的影响力会更大。
3.网络传播不仅仅是网上的口口相传，***下也同样如此
如果消费者在购买葡萄酒后有比较愉悦的体验，身边的圈子都会成为不错的口碑，媒介。口碑传播不同于广告传播，它对购买意愿的影响会更持久、稳定。
专家支招
对于一般的葡萄酒网上运营商而言，可能没办法做到运输中也能保证恒温保湿状态，但最基本的酒瓶破损的风险是可以避免的。例如用气泡塑料薄膜或泡沫塑料做包装材料，外面写上易损物品，小心轻放的提示，运输过程中不会轻易破损。如消费者没有特别要求，没必要配置木盒，一个量身定做的纸箱就够用，这样下来，包装成本控制在3元以内不成问题。
至于物流，有两种解决方案，一是公司成立自己的物流仓库中心，在一些重点城市或区域配置分站点，不仅解决了看物流公司脸色谈条件的问题，而且可以就近分配发货，葡萄酒能更快到达消费者手中；第二种选择便是选择一家信誉可靠的物流公司，签订长年合作协议，在成本上争取优惠。
另外与线下市场冲突的问题，理论上也有一些方法可以尝试。总公司做网站只是产品展示平台，可以显示全国统一指导定价或不显示，消费者若点击购买，可提示转入消费者所在地的区域分站点，由分站点处理订单。
【传统商超】
一些不太了解国情的老外，贸然来到中国做葡萄酒生意，他们心想只要自己的产品好，酒香不怕巷子深，自然会有买主找上门来，结果是被杀得片甲不留，投多少资金注定就会亏多少。他们对中国进口葡萄酒的潜规则知道得太少，比如进场费，他们就不明白。还得向他这样解释：桌上只能放10个瓶子，但是现在有20个都要放上来，怎么办，只有通过竞争，谁的钱交得多，谁就有资格上来。
1.高昂的进场费用
进场费用其实也是舶来品，在国外叫做质量保证金，是葡萄酒商在给商场、超市提供葡萄酒时，向他们交纳的保证费用，用来保葡萄酒的品质或是货真价实，到一定的期限之后保证金又会退回给供货商，代表了超市和供货双方对消费者的产品品质承诺，而到了中国之后，质量保证金成了商超对供货商的要挟工具，成了供货商贿赂商超的票证，谁的钱给得多，谁的关系硬面子大，就可以在有限的货架上占据一席之位。
2.目标群体错位
超市多以家庭主妇消费为主，购买一些日常生活用品和食品。满足基本的生活需求，他们不像购买奢侈品那样对产品本身以外的价值予以更多关注，价格和质量是考虑的主要因素。对于尚归于高档消费品行列的葡萄酒，它的陌生感再加上不菲的价格，自然会让消费者望而却步。即使偶尔的小资情调作祟，冲动之下会有购买，但是这种冲动性的购买毕竟有限。
3.专业性不够
超市的藏酒环境肯定不如酒窖或葡萄酒专卖店，如温度偏高，光照耀眼，人声嘈杂，摆放位置也不对，和理想条件相差甚远，也许货架上放的确实是一瓶不错的葡萄酒，但是买回家后，喝到嘴里的感觉却很一般甚至变质。如果说第一次是因为冲动购买了，到第二次消费者可能就不会再光顾了；货架上品牌繁多，消费者根本就不知道如何选择。进口葡萄酒的促销人员对葡萄酒的知识也相当贫乏，只是通过价格和品牌做推荐，至于消费者喜欢什么样的口感，在什么样的场合下饮用等细节不会过问，其专业水平还不足以说服消费者，有时甚至会误导消费者。
4.竞争激烈，没有保障
不要以为交了进场费就可以高枕无忧了，交了进场费只是说明你有登台表演的机会，同台还有好多家PK，其激烈程度绝不亚于现在的超女快男。用一个很恰当的比喻，进商超即相当于选秀入宫，进宫之后你只是三千佳丽中的其中之一，能否得到帝王宠幸，最后又能否母仪天下，需要用尽毕生心智和顾客上帝的恩惠。难度之大，可想而知。而产品胜算的把握，一是看看你的产品是否和消费者有眼缘；二是再投入一点资金拉拢和促销员的关系，让他们推荐时向顾客上帝多美言几句。最后，能否通过销量把成本捞回来？那又是另外一回事了。
专家观点
英国的葡萄酒销售主要依靠超市渠道，在其它国家，商超买酒也很常见。为什么在中国超市并不能带动葡萄酒的销售呢？这主要和大的环境有关。欧美等国葡萄酒消费市场比中国要成熟得多，超市葡萄酒的品质也有保证，而且时常会做一些促销活动来吸引消费者，再加上他们对葡萄酒的知识都有一定了解，相对而言在超市买酒会有非常多的便利。
在中国，超市带动葡萄酒销量非常有限，但还是有很多葡萄酒商交纳高昂的进场费进宫。对于进口葡萄酒商而言，他们或许没有庞大的资金做广告宣传，超市进场费用相对于广告宣传的费用还是要划算一些吧，而且又可以看到实际的销售效果，何乐而不为呢？即便不销售，几万元买一个广告位在超市展示，他们也觉得值。
但有一点是要注意的，既然超市是仅次于媒体广告的另类宣传，那提供给超市的产品是有一定的原则和功能的。例如太贵的酒放在超市肯定不适宜，一般是国外1―3欧元左右的餐酒，渠道让点利，到消费者手中还要落个物美价廉的美名，所以成本不可能太高。
另外，消费者若看中了某款酒，最好是从专门储存葡萄酒的仓库拿，不要拿货架上展示的葡萄酒，避免消费者拿到酒质发生变化的葡萄酒。
夏仲邦：进口葡萄酒开始蚕食国产葡萄酒强势渠道
夏仲邦：美国星座葡萄酒中国区总经理
进口葡萄酒善于做文化，以专卖店为根据地；而国产葡萄酒善于做渠道，以商超、餐饮等渠道为主――这是多年来行业对中国葡萄酒市场中洋两股势力在渠道竞争上优劣所在的印象。然而，当商超以进口葡萄酒商的角色出现时，国产葡萄酒强势的商超壁垒可能会被逐渐打破。
在近日刚落幕的第五届广州国际名酒展上，世界最大的葡萄酒商美国星座葡萄酒中国区总经理夏仲邦表示，进口葡萄酒现在基本上打破了国内葡萄酒销售的壁垒。即便是国产葡萄酒传统的强势渠道――商超也正在被进口葡萄酒“蚕食”，搅局者并非进口葡萄酒商，而是商超自己。
麦德龙和星座在谈一些进口葡萄酒全国总的合约，对这些葡萄酒麦德龙既做零售也做餐饮的批发。
此外，现在很多大卖场都有专业的买手，他们自己买酒并不需要本地经销商提供。比如在香港的零售市场，惠康、百佳等超市都是直接采购进口葡萄酒，可为消费者提供更价廉物美的葡萄酒。这种渠道的变化，对国产葡萄酒的影响巨大。
餐饮渠道也一样，消费者对进口葡萄酒的认识在加深，如果餐厅不给消费者提供性价比比较合理的进口葡萄酒，那消费者惟有自带酒水，这也迫使餐饮渠道开始自主采购。
周忠于：进口葡萄酒渠道需要向国产酒学习
周忠于：重庆桌山进出口贸易有限公司酒公司总经理
进口葡萄酒和国产葡萄酒力量悬殊，很多人说是渠道问题，但实质上，并不是国产酒在渠道上有多大的优势，主要是做的方式不一样。国产酒做市场的时候是分区域做的，每一个区域有一个经销商，经销商又把渠道细分化。做商超的做商超，做夜场的做夜场，让渠道尽可能的发挥最大最用。每个经销商的优势不一样，让他们发挥自己的优势去做，这样不容易发生窜货，便于市场秩序维护和管理。进口葡萄酒厂家对中国市场不是很了解，通常把市场开拓的任务交给总经销商，由总经销商全方位的销售。其实每个城市都有自己的特点，经销商下面有分销商，他们也不可能把所有的渠道做完做透。
进口葡萄酒的出路是要交给真正懂中国市场的人做，同时渠道进行细分化，让每一种渠道都能尽可能做贡献。进口葡萄酒渠道格局会发生一些变化，如在酒店，开瓶费已经受到很多消费者的抵制了，这一霸王条款最终是要消亡的。其实酒店收取正常的开瓶服务费20%就可以了，但开瓶费用往往在产品价格的50%以上。所以现在很多商务用酒、聚会用酒大家都会找专业的酒窖购买，然后拿到酒店去消费，至今为止，还没有哪家酒店会不让消费者带酒。所以像酒店这种渠道如果还是对消费者实行霸王条款，它们的市场将会慢慢萎缩，包括餐饮、商超也一样，渠道格局发生变化，进口葡萄酒有望从中突破。