学文网背景：三开三败
广州自云区是个以工业为主的城市地区，在某工业区路旁边有一个占地面积lOO平方米的小店。这个小店，原本是一个小荆仓库，后改为门面出相。这个庙的东南方全是工业区，西北是一条大马路，对面一条街是汽配市场和建材装饰材料市场，每天都有大量的客人在这市场批发商品，这条街上同时也滋生了大大小小十多家餐馆，主要是湘菜馆、客家菜馆、奥菜馆。市场背后就是靠近老飞机场。餐馆的正面空间较人，可以停几台汽车。周围居住人数大约是10万人。从客观环境上看，餐馆的地理位置与市场隔一条马路，稍远了一点，但有空间停车，而其它的餐馆的停车多是停在人行道上。背后全是工业区，里由有着大约上万的打工仔。 但是，这个小店前后有二个老板来开店，但均以失败告终。
分析
其实，这个门面所在的地理位置是比较优越的。因此，失败应该是出在经营上。俗话说，没有疲软的市场，只有疲软的经营。开店首先要注意的两点：第一，这条街上餐厅众多，在品种选择上一定要避免同质化。第二，要抓好软件服务，突出自身的优势，比如充分利用停车位等。
分拆六招制胜
小刘，湖南浏阳人，是这个工业区一家服装厂的画版师，一个月有着4000多元的收入。他在广东打工不下10年，积苗了8万多资金，早就有着创业的念头。小刘的家乡蒸菜，在当地都亨有盛名。小刘一直想在广州开个这样的蒸菜馆。经过半个多月的谈判，因为都是老乡，小刘以极为优惠仅仅3万元的价格就打了下来。最初，大家都不看好他，但是一年下来，小刘的蒸菜馆已发展至拥有固定员工20多名(其中厨师和服务员对半)，送餐员工20多名，赚了100多万元，
他究竟是怎么做到的?总的说来一共有六个招式。
第一招：批准市场定位，细分菜种。以特色小炒+特色蒸菜+工业区大食堂快餐店的定位作为突破点。与工业区旁边的一条食街形成差异化。从消费群体来看，他锁定了以工业区的打工仔为对象。在菜种上，以湘菜蒸菜为主，肉菜类1盘蒸菜只卖3元，青菜类只卖1元，而每盒蒸饭售1元。这样算来，吃―个盒饭，可自由搭配，最低只要2元(1个素菜I盒饭)，同时，为适应请客需求。也推㈩了湘菜系列菜种，可作为补充，另外，还针对对面的批发市场，推出了10元商务套餐的外卖服务。
第二招：多渠道多方法推广。小刘印制了几种传单针对不同的消费群体予以宣传：针对工业区的打工仔，以“最低2元，盒饭吃好”为口号在工业区发放：针对批发市场，则以“商务套餐”为主打，每一个商铺发放。而在工业区里面的宣传，刘利用熟门熟道的关系，只是请管理处几个人吃了一餐饭的代价，便在几条主要街道拉起了餐馆开张酬宾的广告横幅，另外还在店门口的太空地上，支起两个简易大棚，以备临刑用餐之需。
第二招：统一识别形象。小店开张，生意即忙不过来，白第二个月起，小刘增加了4名服务员，为了区别服务员，提升小店的形象，小刘觉得有必要统一形象，便订制了10套工作服装。名片、店牌也重新请人设计。
第四招：根据需求及时调整策略，增加服务品种。时值夏天，夜宵市场火爆，小刘发现，工业区的打工仔由于白天上班累，晚上大多喜欢喝啤酒吃宵夜和烧烤，所以，又增加了烧烤和夜宵服务。
第五招：花样促销，拉动收入。为推进销售，从第三十月开始，小刘又特地想出了点子：一是针对经常来吃饭的打工仔，推山200元包月制(中晚餐)。此举一推出，即受到打工仔的欢迎，吸引了100多个包月订餐，此举以人平纯利每月100元计算，则赢利2万元；二是与自己原来的工厂联系，成为工厂定点食堂。工厂有200多名员工，作为公司集体定餐推出，每人每月300元(回扣50元)，这一举措又带来每月固定收入为5万元；三是针对批发市场的客人，小刘只锁定常驻客户，挨家挨户发宣传单和订餐名片，当大订餐电话不停，忙不过来。平均每餐送餐达300个。每月仅送给批发市场的就有600多个商务套餐。此项每月销售达6万多元。加上平常的小炒业务，每月的销售额平均达20万元。小刘的纯利，我们以60％来计算，则每个月就有10万元以上！
第六招：减信经营，永不欺客，加强管理和服务。此为小刘的开店宗旨。无论任何时候，小刘要求员工不得偷工减料，不得欺瞒顾客，不得无端拖延时间送餐。他还从有关酒店的书上抄了一些语句，作为企业文化张贴在店内，比如“10要10不要”，“10分钟送餐”、“文明待客”等规定。让客人觉得这个店很真诚和温暖。另外，就是加强管理和服务，各司其职。分工到位，比如，为解决客多就餐难的问题，特地成立送餐组．规定凡集体就餐的，必须以送餐形式在客人指定时间内完成。
分析
小刘的六招营销策略，可以说是比较典型的社区营销。社区营销有如下特点：第一，直接面对消费人群，目标人群集中，宣传比较直接，可信度高，更有利于口碑宣传。 第二，氛围制造销售，投入少，见效快，利于资金迅速回笼。第三，可以作为普遍宣传手段使用，也可以针对特定目标，组织特殊人群进行重点宣传。第四，直接掌握消费者反馈信息，针对消费者需求及时对宣传战术和宣传方向进行调查与调整。小刘正是由于充分的把握住社区营销的特点对小餐馆进行营销，终于走上成功之路。分拆之后，就可以发觉他充分地把握住了前面提到的基本两点。他的每一步都是有针对有计划地进行，如在主要消费群体中进行细分，充分考虑每一人群的特殊需求，推出各种有针对性且具有创意的服务。