学文网[摘 要] 企业经营活动包括生产、技术、营销、财务等各项活动。在经营分析过程中,对企业各项主要的生产经营活动和人力、财力、物力的利用效果分别进行分析,评价企业生产经营活动过程中的某个环节或某一方面的成果,找出提高效益的潜力,是完全有必要的。销售企业经营活动的中的一个重要环节,所以对企业的销售进行分析是企业经营所必不可少的。本文所指的销售是工业企业的产品销售。
[关键词] 企业 销售 分析
在社会主义市场经济下,企业的生产经营活动主要是靠市场调节。市场需求量大,企业生产产品少,会给企业带来机会损失;市场需求量小,企业产品过剩,大量积压,则给企业带来报废损失。为了实现以需定产,以产促销,企业在生产经营活动开始前,必须进行市场调查与预测,摸清市场对企业产品的需求量,通过签订供货合同来确定企业的销售和生产计划。市场预测分析对企业来说,就是销售预测分析。就是要解决企业究竟为谁生产,生产什么,建立什么样的品种结构。只有这些解决了,企业生产的产品才能适销,企业的经济效益才能不断提高。
通过销售预测分析,为了保证销售计划和经营目标的实现,在计划执行过程中,要对销售计划进度完成情况进行分析,发现问题,及时制订改进措施,并付诸实施,从而使销售计划有条不紊的进行,最终实现预定销售目标。
为了准确评价企业的销售计划完成情况,在计划期终了,要对销售成果进行全面的分析。通过分析,明确计划期销售工作的成绩、存在的问题,以便为企业改进销售工作,科学合理地制订下期销售计划提供参与依据。所以销售成果分析是正确处理各方面关系,提高企业销售管理水平的重要工具。
分析企业产品市场需求及其发展变化趋势,为企业选择最佳销售方案和制订科学销售计划提供依据,分析销售计划进度完成情况,保证销售计划和目标的圆满实现,分析计划完成情况,正确评价企业销售,为改进企业销售管理指明方向等是销售分析的主要任务。为了完成上述任务,企业销售分析的内容从以下几个方面进行:
一、销售预测分析
1.产品销售变动趋势预测分析:包括产品销售变动趋势分析和市场产品销售变动趋势预测分析。
产品销售变动趋势预测分析的方法主要包括定性预测分析法和定量预测分析法两大类。定性预测分析法又称经验判断预测分析法,常用的有经理(领导)人员判断法、专业人员分析法、专家意见法、顾客调查法等。主要是凭借预测者的知识、经验和分析判断能力,这种方法简便易行,但有一定的片面性;定量分析法又称分析计算预测法,是根据比较完善的资料,运用数学模型和统计方法进行预测,常用的有简单移动平均法、简单算术平均法、指数平滑法、季节指数法、直线趋势法、加权移动平均法等时间序列分析法和领先指标法、回归分析法等因果关系分析法。
2.销售因素的预测分析
目的在于分析影响产品销售实现都有哪些因素,针对这些因素如何采取相应策略,制定和选择满意销售方案,促进企业产品生产和销售,提高市场占有率和企业效益。主要有几下几个方面:
(1)市场需求和生产因素:市场经济下,市场需求是企业组织生产的依据,所以企业要生产适销对路产品,就要对市场需求及其发展变化趋势进行预测性分析。
(2)产品包装和商标因素:产品包装和商标是完整产品的重要组成部分,策略选择的正确与否,对产品的销售有一定的影响。
(3)产品定价因素:产品价格对产品销售的影响是显而易见的。定价时除考虑产品的价值因素外,还要考虑市场竞争、市场需求和产品所处寿命周期阶段、消费者心理及企业距离市场的远近等。
(4)销售渠道因素:销售渠道的选择正确与否,对产品价格的高低、促销方式的实施和市场占有率的提高都具有重要作用。销售时要结合企业特点,是选择直接或间接、长或短、宽或窄等不同的销售渠道。
(5)销售促进因素:促销手段很多,如广告宣传、商标、包装、推销、陈列、试用、展销、服务等。使用时要结合本企业的特点分析各种方式的利弊和对本企业的适用程度。
二、销售进度控制分析
为保证全面完成销售计划,在执行计划过程中,随时掌握销售进度,并推测按期或提前完成销售计划的可能性,以及全面完成销售计划在计划年度的后期就完成的销售任务就采取的措施。
1.确定分析期止产品销售计划实际完成的程度
确定分析期止销售计划完成率=分析期止实际产品销售量(额)累计数/计划期产品销售量(额)的百分率
2.计算分析期止实际平均销售水平和计划完成程度
分析期止产品实际(或计划)平均销售量(额)=分析期止实际平均产品销售量(额)/分析期止计划平均产品销售量(额)的百分率
3.确定计划期底以前应完成的平均产品销售量(额)
计划期底以前应完成的平均产品销售量(额)=计划产品销售量(额)-分析期止累计完成产品销售量(额)/计划期日数或月数或季度数-分析期止的日数或月数或季度数的百分率
4.分析计划期底以前平均产品销售量(额)完成的可能性,制订全面完成产品销售计划的有效保证措施
分析期到计划期底平均产品销售量(额)与计划平均产品销售量(额)的比率=计划期底以前应完成的平均产品销售量(额)/计划平均产品销售量(额)的百分率
分析期到计划期底平均产品销售与已完成实际平均产品销售的比率=计划期底以前应完成的平均产品销售量(额)/分析期止已完成的实际平均产品销售量(额)的百分率
三、销售成果分析
作为企业,不仅要向社会提供物美价廉的产品,满足人们日益增长的物质需要,而且还要不断扩大产品销售,增加收入,以实现企业扩大再生产。因此销售成果的分析,除分析适销的程度外,还要检查企业产品销售计划完成程度和销售合同执行情况,研究产品销售增长趋势和市场占有情况,分析影响产品销售的因素,这样才能对企业销售工作做出全面的切合实际的评价。
1.销售成果完成情况分析
(1)产品销售趋势变动情况分析:
•产品销售收入趋势比率=(Σ本年产品销售数量×本年产品销售单价)/(Σ上年产品销售数量×上年产品销售单价)的百分率
•产品销售量趋势比率的分析
某种产品销售量趋势比率=某种产品本年销售量/某种产品上年销售量的百分率
企业产品销售量趋势比率=(Σ本年产品销售数量×上年产品销售单价)/(Σ上年产品销售数量×上年产品销售单价)的百分率
(2)销售合同执行情况分析
•销售合同数量完成率=实际完成销售合同份数/签订销售合同份数的百分率
•按完成销售合同的品种数分析销售合同完成率
销售合同品种完成率=各种产品销售合同完成百分比之和(每份合同超额供货部分都不计入)/合同供货产品品种数的百分率
•按完成销售合同的价值量分析销售合同完成率
销售合同价值量完成率=销售合同实际交货额(超合同供货部分不计入)/销售合同订货数的百分率
(3)产品销售增长情况分析
•产品销售定基增长率=比较期产品销售量(额)-基期产品销售量(额)/固定基期产品销售量(额)的百分率
•产品销售环比增长率=销售量(额)-上期产品销售量(额)/上期产品销售量(额)的百分率
•产品销售定基发展速度=比较期产品销售量(额)/固定基期产品销售量(额)的百分率
•产品销售环比发展速度=比较期产品销售量(额)/上期产品销售量(额)的百分率
(4)市场占有情况分析
某种(类)产品市场占有率=企业某种(类)产品销售量(额)/市场上同种(类)产品销售量(额)的百分率
2.销售成果影响因素分析
•外部因素主要有社会经济形势的变化、国民经济发展的速度、国家制定的经济***策和宏观经济调控措施和消费者与用户的购买力等。
•内部因素主要是企业生产经营状况和销售工作的质量。
为挖掘潜力,扩大销售,满足市场,提高产品市场占有率,产品销售影响因素分析的重点应放大企业内部因素上。
(1)生产经营状况变动对产品销售影响的分析
基本产品销售量(额)=期初未售产品量(余额)+本期产品产量(值)=期末未售产品量(余额)
产销比率=产品销售数量或销售额/产品生产数量或生产产值的百分率
(2)销售工作质量对产品销售影响的分析
只有通过分析,不断提高销售管理水平,才能最终在生产发展的基础上,不断提高企业产品销售增长率和市场占有率,增加销售收入,提高经济效益。
总之,销售分析对准确预测企业产品市场需求变化趋势,科学制订销售计划,有效控制销售过程,不断增加销售收入,逐步提高企业信誉和经济效益,正确处理国家、企业、职工和投资者之间的关系,促进企业持续高速发展具有重要意义。
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