学文网为降低物流成本，时下多数货主更倾向于与承运人直接商谈运输费率和每年的运费合同。
这是两家行业迥异的托运人――医疗活动公司（Medical Action）和美国思伯公司（Sopo）驻上海分公司，它们两者出口的货物大相径庭，医疗活动公司出口医疗器材，而思伯公司运输的是化学药品。但是这两家公司对于海洋运输的主要承运人却有着几乎相同的要求：在选择远洋承运人时都将运输价格和舱位保障列为首选因素。
思伯选择标准
两年前世界经济刚刚开始复苏，思伯公司就决定让东方海外航运公司作为它的远洋承运人。思伯公司的主要产品是用于合成PVC（聚氯乙烯）的材料，主要运往美国和德国，收货人是这家公司的长期合作伙伴。对于美国市场，思伯公司通常采用东方海外航运公司作为唯一的承运人。对于德国市场，通常是使用东方海外(OOCL)和现代商船株式会社(HMM)两家远洋承运人来进行运输。
思伯公司使用的港口是中国的上海、美国西海岸的洛杉矶和东海岸的纽约。货物到达目的港之后，东方海外旗下的物流公司通过卡车或者火车将货物运送到思伯公司客户手上（其最大的客户在东海岸的萨凡纳）。
另外的一个货运公司负责处理在中国境内以卡车的方式运往上海的一切运输活动。思伯公司在欧洲使用的港口是热那亚港和克里斯・汉堡港。在整个欧洲地区，思伯公司利用韩国的远洋承运人现代商船来进行卡车运输，这是因为目前东方海外物流驻德国公司并没有获得处理进口关税货物的执照。
这家化学药品经销商说，2009年由于全球经济的迅猛下滑，公司的销售量下滑幅度将近50%，但是2010年的销售量水平已经基本上恢复到了2009年以前的高度。同时，思伯公司预测2011年这种回升趋势将一直持续下去。2010年这家公司运往美国――其最大的客户的货物有250 FEU（40英尺标准集装箱），每一个季度运往克里斯・汉堡的货物大约有72 FEU至120 FEU。
对于东方海外航运公司如何获得该合同，思伯公司的销售经理克里斯・克里斯・汉说：“如何选择承运人取决于价格和服务这两个因素，而东方海外能够提供合理的价格和优质的服务，所以选择东方海外是件顺理成章的事情。”
然而她强调说：“对于我们来说服务是至关重要的因素。我们必须有舱位保障，特别是在春季和各个节假日的特殊时期，因为在这些特殊时期里舱位是十分紧缺的。然而东方海外航运公司能为我们提供充足的舱位。”
她说，东方海外公布了它的航行船期表，这是很重要的。这样，思伯公司的生产计划就可以调整到适应船舶的开航时间。
选择东方海外的另一个重要原因是它有能力控制美国陆上运输。克里斯・克里斯・汉说：“我们希望远洋承运人也能有陆地的卡车运输服务，这样它将为我们节省时间、苏珊・金钱和人力资源。”
医疗活动公司选择东方海外
当思伯公司开始选择承运人的时候，总部设在纽约的医疗活动公司也不约而同地选择东方海外作为自己的远洋承运人。医疗活动公司生产和销售一次性的药品给医疗供应商，比如手术室里的一次性供应品、药品污染控制系统、小件的手术工作箱和医用托盘以及医疗实验室的一次性供应品等等。
医疗活动公司除了在苏州有着自己的制造基地之外，同时也会从华东和华南地区的制造商那里购买仪器设备。
医疗活动公司通常通过深圳盐田港和上海港运输药械器材到美国东海岸的查尔斯顿港和萨凡纳港。药品经过海运运到美国之后，通常用货车直接运送到医疗器材供应商或者运到医疗活动公司在美国北卡罗来纳州的制造商。在，药品将作为制造另一种药品的原材料。医疗活动公司也会运输药品到美国西海岸的洛杉矶，这是因为这家公司在洛杉矶有配送中心。运送到美国东海岸地区和西海岸地区的运量大约分别占60%和40%。医疗活动公司每年大约运输1500TEU 集装箱货物到美国。
在美国，医疗活动公司也有属于自己的货车以便进行陆路运输，而在中国医疗活动公司让两家当地货运公司来负责将其货物运送到港口码头。
2010年初，医疗活动公司开始与东方海外航运公司合作。就像思伯公司一样，医疗活动公司也认为价格和舱位保障是选择远洋承运人的两大决定性因素。这家公司的供应链运作与物流管理主管苏珊・苏珊・金说：“价格对于我们来说是最主要的因素，也是我们优先考虑的因素。接下来我们考虑的因素是舱位和良好的本地客户服务。2010年我们决定与东方海外航运公司合作就是由于其合理的价格。与其他承运人相比，东方海外航运公司的运价很具有竞争力。”
她说：“对于我们来说2009年是非常特殊的一年，那时舱位十分紧俏，以至于获得多余的舱位都很艰难，有时候我们都不得不推迟发货。然而东方海外在这方面却表现突出，它在任何时刻都为我们提供舱位，而过去有的承运人却使我们遭受了延误。”
她认为，东方海外提供了快速的运输时间，这个运输时间是相当重要的，因为有时会由于在美国的顾客需求的突然变动，会造成一些紧急的运输需求，所以运输越快越好。
然而，她强调说，减速航行不是问题，它有可能反而产生积极作用。
她说：“减速航行有时候是很有作用的，因为有时候仓库容积不够，无法容纳全部的货物，所以如果减速航行的话，船舱就成了我们的水上仓库，那么将会有更多的时间来整理仓库腾出空间。这也就是为什么我们同不止一家远洋承运人合作的原因。一些公司运输速度快，一些公司运输速度慢，我们有权进行选择。”
医疗活动公司使用的其他远洋运输承运人有川崎汽船、长荣海运、中远集运和阳明公司。苏珊・金说道：“这就意味是我们在承运人的船期表方面有多种选择方案，我们的集装箱运输上也有着多种选择。”
苏珊・苏珊・金认为，同运价、运输时间和舱位保障这三个因素一样，客户服务质量也是关键因素之一。
苏珊・苏珊・金说：“当我们业务上出现问题或者需要一些支援时，我们会发电子邮件或打电话给东方海外航运公司，紧接着东方海外会迅速作出相应对策。虽然仅靠一家航运公司来帮助我们是不够的，但是我们确实需要对方迅速作出反应，这是很有必要的。”
尽量少用货运商
医疗活动公司和思伯公司都认为从总体上来说他们更倾向于与承运人直接商谈运输费率问题和每年的运费率合同问题。
苏珊・苏珊・金说：“我们更愿意同远洋承运人有面对面谈判的直接关系，而不希望中间有个货运人。如果你和货运人进行商谈的话那么将很难控制预算。”
思伯公司的苏珊・苏珊・金同意上述看法并说道：“对于经常性的日常货批，我们更加喜欢直接商定价格，而不是通过货运人来商谈价格。但是对于那些运量小的收货地点，我们会与货运人商谈价格。”
这两家公司在供应链方面的另外一个重要的共同点是他们都能够通过电子手段来跟踪货物的行踪。但是，这项功能需要依靠东方海外的网站来实现。
苏珊・金说：“我们会使用东方海外公司的网站，但同时我们也会使用自己的网站来跟踪货物。随时掌握货物物流动态对于我们来说是非常重要的。”
思伯公司和医疗活动公司的物流运作尽管有着许多相同的地方，但是这两家公司在需求上有一个显著的区别：思伯公司在制定物流战略和选择承运人的时候有着与医疗活动公司不同的思考方式。
思伯公司的产品被列为“危险货物”，危险等级为4，这就意味着它所运输的化学品是易燃的。
因此，思伯公司通常会选择大型的国际承运商来运输这些“危险货物”，因为他们有运输“危险货物”的执照，而小型的承运商就没有运输这些“危险货物”的资格。
东方海外航运公司的销售经理弗雷德里克・朱说： “获得运输危险货物执照是件很复杂的事情。要想获得该执照，其特殊要求就是船舶要有专门的船舱来存放危险货物。然而这是非常严格的，因为每家承运人公司对危险货物的存放都有着各自的标准，同时对危险货物等级也各有不同的限制条件，我们仅仅接受某些等级，其中包括危险等级为4级的货物。我们需要依靠一些物理设备来确保运输安全，同时需要就危险货物对当地的海关进行特殊的申报。”就思伯公司来说，其驻中国的货运人就需作出这种特殊的申报。
思伯公司目前面临着另一个挑战。随着用于制作这类化学用品的原材料的价格大幅度上升，这个挑战逐渐显现出来。
克里斯・汉说：“生产费用的大幅度提高导致了制造商最终价格的提高，所以他们不能与卖方在销售价格上达成一致（由于对成本价格的不满）。这样有时候会导致生产计划的延误，间接会影响出口时间。”
合作前景
对于以后如何发展，两家公司都将会扩大他们的供应链战略计划，这是因为他们都期望从地理上扩大他们的销售量。如医疗活动公司，其贸易量每年以5%至10%的速度逐步增加，这样它不得不在上海招兵买马。
思伯公司的计划听起来更加宏伟，它打算在新兴市场里扩大贸易额。到目前为止，思伯公司已经开拓了从中国至印度尼西亚、土耳其和泰国三条新的贸易航线。目前运往这些地区的货物量还比较少，一个月大概12到15个TEU。
克里斯・汉说：“在泰国，通过批发商我们提供了一个巨大的促销基地，我们不直接供应给他们，而为了照顾到这些贸易量相对较小的国家，我们会使用货运。”
克里斯・汉解释道，就泰国的情况来说，用货运人而不是直接联系承运人的主要原因是由于批发商的价格和付款协议导致的。
她说：“对于批发商来说付款协议是很重要的，因为它能在借贷地位方面帮助到他们。货运人可以一次性偿还所有的费率，然而批发商可能手上的现苏珊・金不足，所以不得不之后才能还给货运人。”她还表示，公司也会考虑在其他国家扩大贸易，比如印度。
东方海外所服务的思伯公司和医疗活动公司这两家公司，在出口的产品上有着很大不同，但是他们的需求却极其相似，如运价和舱位保障都是放在重要考虑因素清单的第一位。
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