学文网今年上半年，服装行业面临了一场严峻考验。首先是老天爷作祟。初夏时节气候反常，尤以东北、西南地区为甚，阴雨连绵；再加之世界杯足球赛分散了眼球，占据了下午至晚间商业销售的黄金时间。因而服装市场竞争呈现了空前的白热化，各种品牌打折促销频率之高为历来罕见。
沧海横流方显英雄本色。面对逆市，金利来直面挑战，通过一系列内部体制的再造、外部渠道的重组和新产品的开发，进一步提升了品牌竞争力，增强了广大战略合作伙伴的信心。2002年上半年，金利来（中国）有限公司依然实现了销售业绩稳中有升，市场占有率较大上升，生产供应链体系更趋合理，品牌、产品、店面形象再度提升，成为业界一道亮丽的风景。
事实上，近年来，金利来这一曾经家喻户晓的品牌一度也走入了低谷。那么，金利来又是如何在短短的时间内就步出市场阴影，在WTO的框架下走向国际化，进行品牌再造呢？最近，本刊记者专程访问了前来北京人民大会堂出席“中国企业女性风云人物”颁奖典礼的金利来集团大中华区行***总裁胡冰心女士。因其在零售业界和金利来期间在经营管理方面的杰出表现，胡冰心与杨澜、杨绵绵、吴士宏等一起被授予“中国企业女性风云人物”荣誉称号。但是，胡总并不愿意过多地谈论自己事业上的成功，只有说起金利来的时候，她才打开了话匣子。
共荣才能共存
一个好的产品，如果没有最好的商，注定成就不了一个好品牌。工商关系说起来谁都明白，但要真正落实却也不易。武汉广场前总经理的业绩背景使胡冰心比别人对渠道有着更深的了解和理解。她认为，厂家与商的关系应该是“共荣才能共存”，换言之，你要让别人为你赚钱，首先要让别人赚钱。因此，近年来，金利来在供货体系和决策模式上都作了调整，以进一步与国际接轨，也进一步调动了合作伙伴的积极性。
自从2001年下半年开始，金利来开始实施货品供货会与预订会相结合，将原来金利来公司单独决策、金利来配货，转变为金利来公司与大型商合作伙伴共同决策。这种日趋成熟的预订机制有效地调动了两方面积极性，从而保障了科学供货机制的顺利运行。
与此同时，金利来公司还协助商对属下客户实施科学配货，加强营业员培训和货品的陈列，使得店面管理更加规范。随着商客户经营管理水平的不断提升，商品库存结构日趋合理。各大商的库存季末与季初相比，没有新的库存形成，从而进入资金、货品良性循环的轨道；
此外，还将皮鞋、皮具两大产品进行系列拆分，实行定向特许经营。在国内将皮鞋和皮具系列特许予两家公司经营。从市场的信息反馈来看，经过两家特许经营商的努力，整体而言均成功地扩大了市场占有份额，并维持了市场的稳定和规范发展。
工商关系的调整极大地调动了商开发市场的积极性和自觉性，战略合作伙伴的经营利润空间增加，市场网络开发力度持续增强，信心亦随之增强；同时各大合作伙伴也不断增强自身经营管理能力，积极订货、配货、规范管理，从而形成了金利来公司与合作伙伴"比冀齐飞"的良性局面。据胡总介绍，2002年上半年，金利来在全国新开了四家省、市级商，新增网点57家，从而使设有金利来专柜/专营店的城市覆盖率较2002年初增长了3％，达到84％，终于实现了全国各省、直辖市、自治区均开设有金利来的专柜、专卖店。业绩销售也同步增长。2002年上半年，金利来在全国零售额1亿元以上大型商场单店业绩持续提升。截止6月底，85%的专柜销售在商场同类品牌中排前5名。其中，衬衫销量增长30%，T恤销量增长100%；正货销售同比去年销售口径，增长22%。
品质才是硬道理
胡总认为，经过长期的市场打磨，金利来不缺知名度，不缺形象，但在产品设计更新、品质方面却也并非无懈可击。因此，在过去的两年间，金利来开始积极开发新产品。产品开发更具新意，全力打造具有国际潮流品质的金利来服装。
主打产品全线提升。2002年春夏季货品的成功开发源于对2002国际男装流行趋势的正确把握。产品定位于中高档行***结合时装休闲，面料选择上强调了绿色环保和高科技的概念。对于衬衫、T恤等金利
来历来主打产品，更是不遗余力投入开发，大幅提升了产品的格调和品位。
严格控制品质，建立和完善符合国际标准化的生产体系。从产品品质而言，金利来服装已成功通过国际ISO9001：2000质量体系的严格评审和认证，从而确保每件金利来产品品质能达到国际水准。
从生产监控而言，所有金利来公司的生产厂家，均接受金利来公司品控人员的
严格监控，目前所有产品的次品率已严格控制在1%以内(远低于国家服装行业3%的
次品率标准)。
从生产周期而言，经过重组已建立起
全程精细化的流程管理体系。大到整批进口货物；小到衬衫的唛头．洗水标识等辅件，均以"零缺陷"为目标实施了全程精细化的流程管理。
产品品牌形象也不断提升。对于终端装修支持力度不断加大。截止至2002年6月底，全国按新形象装修覆盖率达76%。充满新意的陈列成为金利来提升品牌形象的有力手段。公司组织对北京、上海、山东、河南、江苏、重庆、四川、湖南、深圳等省市进行现场陈列检查及整改，并通过典型案例讲解培训和销售人员实地工作，使得各地终端陈列更加规范。
管理体现可持续
胡总认为，缺乏科技含量的管理称不上真正的现代管理，是不能长期适应市场要求的，管理也要讲可持续性。为此，金
利来不断完善内部管理，在国内服装行业首家投入商业使用的ERP系统运行稳定高效，大大降低了以往手工单据流转的差错率，提高了效率和对客户服务的水平。
今年5月初，公司在海南召开的2002年秋冬货品预订会期间，销售人员通过网上异地下单，在预订会结束的第二天即完成了所有产品订单的录入，从而使所有订单汇总和生产订单下达工作在第三天完成，充分体现了电脑系统的稳定性和高速高效的特点。
金利来配送中心自启用电脑系统以来，无纸化电子单据已全部取代手工单据，从上半年例行的关仓盘点结果来看，差错率已控制在0.1%以内。
此外，金利来公司还推出了网上库存报表报送系统，在山东和重庆商试点基础上，目前已增加了江苏、河南、湖北、湖南、江西、四川、黑龙江省等，并计划在供货会后推广到全部商。通过这套系统，公司能准确了解合作伙伴的库存情况，并适时提出建议，促使客户提升经营管理水平。
梅开二度尽可待
根据加入世贸组织时的合同承诺，中国将最迟于2004年底前全面开放批发及零售市场，可以预计，届时将有更多的国际品牌加入中国市场的角逐。因此，胡总认为，对于金利来而言，年内仍将以保持并扩大市场占有率为主要任务，在巩固重组成果的基础上全面完成董事局下达的目标，保持金利来在国内市场良性发展的态势。
为此，下半年里，金利来在市场开发方面还将以不断扩大市场占有率为目标，强化核心竞争能力。具体目标是：一在网点与业绩方面，提升单店业绩，重点是提升AI、AII、BI类城市（即直辖市、省会城市、重点地级市）大型商场专柜及专卖店的业绩，使单店业绩平均增长10%以上；新开省市商6家；再增开50家新网点；
二在产品开发方面，坚持以市场导向为基准，不断推陈出新，将世界领先时尚与地方元素完美结合。把产品改良与创新相结合，形成更合理的货品搭配。例如衬衫系列除保留原有优点外，新推一个款式，将棉含量提高，穿着更舒适；西装增加一个修身板型；当今都市生活日益追求高素质，对美好身材的追求不再是女士的专利，修身美体已成为当今男士对西装功能的新需求。新板型的推出，即使是身材富态或偏瘦的男士穿着后亦能显示挺拔俊朗体态，尽显从容不凡气度；新的“海岛棉衬衫”，选用全球仅产于加勒比海岸的海岛棉，轻薄暧身，提供贴身呵护；绿色环保和高科技的概念相结合，更显领先服装潮流风范；继续保持全线符合欧洲环保标准；独家引进日本"吸湿发热"衬衫面料，吸潮保暖；款式花型丰富多彩、兼具容易打理特性，关爱本地消费者。
三在品牌形象方面，以赋予品牌恒久活力为目标，加大终端形象建设投入，积
极提升品牌。
四在客户服务方面，以提高战略伙伴经营能力为目标，缔造长期共荣的伙伴关系。在上半年网上报表系统试点成功基础上，将在商客户中全面推行该系统。通过适时的库存、经营提议，通过定期的培训，协助商强化自身经营管理水平；下半年还将组织全国百名店长的统一集中培训。通过对经营一线员工的培训，提升门店直接管理人员的综合素质，提高其面向消费者的销售能力；进一步探讨和完善预订制。通过专题培训，培养合作伙伴准确把握市场的能力，并充分发挥金利来公司与商两种积极性，共同实现高出货率和高出货量的良性结合。
五在市场监控方面，以稳定市场扩张为前提，与特许经营商加强协调，共同维护规范的市场秩序。近期，金利来高尔夫运动休闲系列及金利来内衣系列将相继推出。金利来运动休闲系列是由金利来远东公司授权并控股的公司运营，其产品定位于含有高尔夫元素的运动休闲服装，主要在商场运动休闲区经营，产品价格档次较高。其将与现有金利来服装在风格与价位上实行错位经营，从而占领新的市场份额。 金利来内衣系列由金利来中国公司设立***部门运作，产品基本保持原有金利来内衣档次并略高，品类包括男士内衣、内裤、袜子等，经营区域定位于商场内内衣专区。
六、在打假维权方面，以重点打击制止侵权与索赔为主要手段，用法律武器捍卫金利来品牌的知识产权。金利来打假维权工作已经迈向新的台阶，据统计，截止6月底，金利来会同、协助***部门行动70余次，捣毁了“意大利金利来”、“香港金利来”、“东方金利来”的生产销售网络，查处制假工厂3家、售假批发大户40余家、零售店（柜）120余个，查获假冒金利来产品总标价1000余万元。打假维权工作虽然取得重大成绩,但仍然面临着巨大的挑战。制假、售假、仿冒侵权，侵害金利来权益的行为依然存在。下半年金利来公司将集中精力跟进一批大案的审理索赔工作，并将依据有关法律，坚决捍卫金利来品牌的尊严。
胡冰心表示，回顾过去，金利来屡创辉煌，展望明天，相信在金利来集团董事会的英明决策下，全体金利来的战略合作伙伴精诚努力，金利来品牌一定能够成功实现再造，再创辉煌。