学文网零售会议记要篇1
一、药店新开办过程中存在的主要问题
对照《省药品零售企业验收实施标准（年修订稿）》，在对农村药店新开办验收过程中存在的主要问题是：
一是药店人员少，不能按药店岗位设置的要求一岗一人，多是兼职；
二是人员关系较为特殊，大多属父子店、夫妻店、姊妹店等，在以后的经营中不能按照管理制度的规定进行管理约束，留下药品质量安全隐患；
三是人员素质普遍较低，大多为在县卫校毕业的医学中专生和乡村医生，经过短期药学专业培训后取得的药学专业技术职称，没有系统学习药学专业知识和药品监督管理法律法规，守法意识差；
四是受投资约束，硬件设施较差；
五是管理制度等软件资料制定欠缺，多数为照抄别人的资料，不可避免地存在漏洞，在执行中不易操作。
二、药店《药品经营质量管理规范》认证过程中存在的主要问题
在对基层农村药店实施GSP认证现场检查过程中，对照《药品零售企业GSP认证现场检查》（试行），存在的主要问题是：
一是企业制定的制度与企业的经营实际不符。主要表现在：（一）岗位设置与企业的经营规模不匹配。2-3个人的小店竟设置质量管理部、药品验收组、养护组等部门。
（二）制定的制度与经营范围不一致。不经营特殊药品也制定有关特殊药品的购进、储存、保管和销售的管理制度；不经营中药饮片也制定有关中药饮片的购进、储存、保管和销售的管理制度等等。
（三）企业不是亲自起草制定，而是照抄照搬其他企业制定的制度，易出现文字或逻辑方面的缺陷。
（四）制度制定的比较粗糙，不能很好地指导实际操作。
二是制度未根据国家有关药品质量管理的法律、法规、行***规章和***策的调整及时进行修订，“一定保终身”的现象普遍存在。主要表现在：
（一）又到新一轮换发《药品经营许可证》和重新认证了，但制度未修订，几乎都还是刚开办时的制度。
（二）制度未及时修订。《药品流通监督管理办法》关于销售凭证的管理规定、中药饮片合格证有关标示项目的规定、必须凭处方销售的处方药的规定、药品零售企业不得经营的药品的规定等***策的调整，都不能在制度中及时得到修订。
三是相关档案记录不完整。主要表现在:
(一)各种表格审核程序不规范,岗位责任不明确,填写内容混乱;
(二)月检查记录不真实不完整;
(三)设施设备调试运行记录不完整。
四是处方药未凭医师处方销售。
五是药品陈列混乱。主要表现在:
(一)药品与非药品、内服与外用、易串味药品和一般药品未分开;
(二)处方药与非处方药未严格分开。
三、药店日常监管过程中存在的主要问题
一是处方药销售未按照规定执行；
二是销售药品未开具销售凭证;
三是认识有偏差，企业负责人或质量管理人员普遍存在认为通过了GSP认证就可以等到下一次换证的错误观点，重经营，轻管理；
四是未严格坚持用GSP标准规范日常经营行为，药品经营质量管理均有不同程度滑坡；
五是从业人员变动频繁，关键岗位人员变动未经许可。
四、有关***策建议
(一)基层农村药店开办条件做适当调整。
一是放宽人员资质要求,特别是企业人员发生变更时；
二是调整培训层级,由县局组织培训，资料由市局指定，以方便基层农村药店，降低经营成本。
（二）完善调整GSP认证有关条款
第一，建议对现行的GSP条款进行量化分类，以便与零售药店分级管理相适应。为进一步加强对药品零售企业的监督管理，有效发挥药品零售企业在城乡药品供应中的作用，目前，全国各地都在结合实际不同程度地开展药品零售企业的分级管理，即按照药品零售企业经营范围、经营类别、药学技术人员服务能力及经营条件的不同，将药品零售企业划分为一、二、三级。其中一级零售企业经营类别为非处方药；二级零售企业经营类别为非处方药、处方药（禁止类、限制类药品除外）、中药饮片；三级零售企业经营类别为非处方药、处方药（禁止类药品除外）、中药饮片等。为此，笔者认为国家食品药品监管局有必要对现行的药品零售企业GSP条款进行量化分类，制定与基层药品零售企业分级管理相配套的认证检查评定标准。
第二，建议对现行GSP条款进行修订，使其能更好地规制基层农村药店。基层农村药店大多属父子店、夫妻店、姊妹店等，在人员、管理制度等方面与GSP认证条款大多不符，因而执行起来常会“打折”或“走样”，甚至会出现某一人集老板、质量负责人、验收员、质量管理员、养护员、营业员等“职位”于一身的现象。即使有相应的质量管理人员，由于其质量意识淡薄，对质量管理体系及人员的考核和培训也很难做到位，所做的都是一些应付检查的工作，未能从根本上真正发挥质量管理体系的作用。笔者建议应在GSP修订时，增加对药店关键岗位人员实行岗位技能考核评定的规定。
第三，建议“淡化”相关记录。对药品经营企业实施GSP改造，不外乎就是要求企业加强“硬件”和“软件”方面的投入，以便更好地确保药品经营质量。但是根据基层农村药店的现状，笔者认为可“淡化”药店内部人员培训、陈列养护、制度考核、温湿度监测等记录，强化药品购进验收记录，尤其要强化对问题药品和可疑药品的验收记录，重点加强药品质量管理过程，注重现场检查评定效果。
第四，建议规定重点项目和关键环节的检查评定要求。对基层农村药店而言，其执行GSP的各项规范是认证的关键，但是现行GSP条款繁多，前后重复，若每款规定都执行，势必给零售药店和GSP检查人员有避重就轻适用条款的可乘之机。加之零售药店与检查人员对GSP规范的认识不统一，对检查评定标准和检查评定结果造成尺度把握不准确，出现认证结果不公平的现象时有发生。对此，笔者建议根据基层农村药店的现状，在修订GSP条款时，应规定一些重点项目和关键环节的检查评定要求，使条款有较强的针对性和对经营质量管理的可控性。
第五,建议取消建立药品质量档案条款
《药品零售企业GSP认证现场检查项目》（试行）6006条款规定：质量管理机构或专职质量管理人员应负责建立企业所经营药品并包含质量标准等内容的质量档案。一般情况下，中小型药品零售企业所经营药品的品种大约在400～1500个左右，按照规定，新开办此类药品零售企业就需要建立400～1500个左右的包含质量标准等内容的质量档案，工作量之大可想而知，而且有的药品很难收集到相应的药品质量标准，药品零售企业根本无法按照规定建立完整的所经营药品的质量档案。但是因为条款的需要，质量管理人员只好筛选几个常用品种，复印《中国药典》中收载的质量标准建立药品质量档案。笔者认为，质量标准是药品监督行******中核实药品质量，或是药品检验机构监督检验时作为法定依据的重要资料，但对于药品零售企业来讲，收集药品质量标准、建立质量档案在实际药品质量管理中的意义不大，此条款应删除。
第六,建议适当放宽人员培训、发证和继续教育的门槛
《药品零售企业GSP认证现场检查项目》（试行）6501条款规定：企业从事质量管理和验收工作的人员以及营业员应经专业或岗位培训，并经地市级（含）以上药品监督管理部门考试合格，发给岗位合格证书后方可上岗。6503条款规定：企业从事质量管理的人员，每年应接受省级药品监督管理部门组织的继续教育。从认证结果分析，有相当一部分药品零售企业在这两个条款的检查中都未能完全落实到位。笔者认为应当适当放宽门槛，将培训、发证以及继续教育的工作委托给各个县市级药品监督管理部门，由县市级药品监管部门负责本行***区域内药品零售企业相关人员的培训、发证以及继续教育工作，这样既能够为省、市级药品监管部门减轻压力，而且还能减轻县域药品零售企业的经济负担，更有利于该项条款的执行和落实。
第七,建议药品陈列环境的具体要求应当明确
《药品零售企业GSP认证现场检查项目》（试行）7803条款规定：企业应检查药品陈列环境和储存条件是否符合规定要求。在条款中，对库存的药品，有相应的常温、阴凉以及冷藏保管的要求，而对于店堂中陈列的药品应在多少温度的环境下，没有明确的要求。目前，县域药品零售企业绝大多数已不再设置仓库，在实际认证检查中，有的企业仍然按照库房的要求，在店堂内安装空调，对店堂内的温度和湿度进行监测和记录，但是有的企业对陈列环境是否符合要求的理解不够，仅限于陈列环境是否干净、卫生等。笔者认为应当在条款中明确店堂内陈列环境的具体温度和湿度，并定期进行监测和记录，鉴于药品的特性和认证工作的可操作性，建议店堂内的温度以25℃以下为宜。
第八,建议增加药品销售凭证管理内容的条款
零售会议记要篇2
4月22日到24日,一场名为“2006 中国国际零售创新高峰论坛”的会议在三亚亚龙湾假日酒店举行｡
这场由中国商业联合会､中华全国商业信息中心､中国商业发展中心联合主办的大会,虽然冠名“国际”,但其主要承办者却是一家典型的本土公司――长益科技,一家很多人也许并不熟悉,却专注在零售行业信息化领域长达14年之久的ISV(***软件开发商)｡
亚龙湾假日酒店地下一层的会议室内人头攒动,随着几百人的陆续进入,会场热闹起来,参会人员大部分都是零售行业的CIO或是CEO,其中不乏一些我们听说过的企业,例如北京翠微大厦､长春欧亚等,他们都有一个共同特点――都是作为典型客户被长益科技邀请过来参会,另外还有一些专家以及媒体记者｡会议的议题集中在零售行业发展趋势､IT支撑下的零售业创新等领域｡
显然这是长益科技的一次“家宴”,然而在协办单位的名单里,我们却看到几个熟悉的名字:惠普､Intel､BEA……
他们为何而来
“这些企业为什么会来?”当记者向长益科技董事长曹国兴问到这个问题,他笑道:“他们是挖金子来了｡你看看我们在座的几百位零售行业的CIO､CEO,这是惠普想要的金矿｡”
曹国兴向我们介绍,惠普对这次会议赞助投入是比较大的｡但他同时强调:“惠普是一家管理完善的公司,有很好的决策机制､成本控制,绝不会浪费一分钱｡无利不起早――惠普公司是要借助我们这次客户大会,快速进入中国零售行业信息化市场｡”
“他们一定不会亏的,这么多优质的潜在客户啊｡”曹国兴笑道｡
中国惠普有限公司副总裁､企业计算及专业服务集团市场营销部制造暨分销行业总经理谢少毅告诉记者:“在零售行业,惠普以前比较专注外企在中国的公司｡对于国内的一些大的零售企业,我们一直在等成熟的机会,直到2005年初的时候,我们开始赞助零售行业的大会｡今天你看到我们与长益科技的合作,其实之前我们已经做了很多铺垫｡”
Intel､BEA则是作为惠普的合作伙伴过来的,用曹国兴的话说是:“拔出萝卜带起泥｡”对此谢少毅的解释是:“我们是要给客户提供一个最佳的生态环境｡因为惠普是开放系统的倡导者,我们有所为,有所不为,我们的定位是IT基础设施的提供者｡我们会联合各领域合作伙伴,为客户提供最优的解决方案｡长益科技的应用软件是其中一块,他的商业系统做得比较好｡BEA在中间件领域则是最优秀,Intel提供高性能处理器｡我们基本上采用开放的商业模式,一个‘竞争上岗’的生态系统,这样集成的方案才是客户所需的理想方案｡”
惠普之道
谢少毅对惠普应该提供的价值有着清醒的认识:“我们的回报是建立在帮客户赚钱或者省钱的基础上,而不是与客户一起花钱｡”
在帮助客户开源节流方面,谢少毅显得信心十足:“我们是客户IT生态系统的建设者,我们会提供自己最擅长的东西,同时通过整合合作伙伴的产品或服务,为用户提供整合的服务｡”
中国许多零售企业在成长过程中,都面临跨区域扩张的问题｡谢少毅认为惠普能给企业提供帮助:“中国惠普在中国有一个任何竞争对手都没有的最大的服务网络｡此外,惠普的供应链本身就是全世界最大的供应链之一,我们管理供应链的经验可以对客户有所帮助｡”
惠普致力于通过在基础设施上的研发投入,帮助用户降低IT成本｡中国惠普有限公司企业计算及专业服务集团技术咨询部总经理彭玉龙告诉记者:“惠普的VSE(Virtual Server Environment,虚拟服务器环境)系列解决方案即将进入中国,VSE是惠普动成长概念落地的第一套解决方案｡基于开放式､标准化的技术架构以及支持多操作系统的解决方案,VSE能够更加合理地配置计算资源,大幅度提升IT基础设施的适应能力,帮助客户节省在IT基础设施上的投资｡惠普在实现虚拟化的同时并不放弃可靠性,我们有电器隔离的硬件分区技术,这种硬件分区的技术,完全可以实现虚拟化的同时保证可靠性｡”
除VSE技术外,惠普还致力于推进零售企业通过IT外包降低运营成本,提升服务水平｡中国惠普有限公司企业计算及专业服务集团客户服务总监陶曲明说:“通过IT外包､服务外包甚至是战略外包,我们可以为零售行业提供一个很好的竞争优势｡我们有一定的经济规模,我们在中国已经有几千人在做这个事情｡如果说有一个零售企业做了几千台PC服务器,要维护这个系统其实对我们来说是一个很简单的事情｡我们可以帮用户做这个事情,来提高他们的整体服务水平｡”
当然,在市场开拓方面,惠普也有自己独特的策略,“我们会从利润率相对高､对IT需求相对迫切的行业率先突破,比如RFID技术就先从数码相机､打印机和奢侈品等零售产品开始｡酱油､醋这些行业肯定是排在最后｡”谢少毅笑道｡
惠普彭玉龙:VSE解决方案可以帮助用户节省在IT基础设施上的投资｡
中国人民大学教授黄国雄:未来零售业的竞争将以人才为核心,以服务为内容｡
夕阳行业还是朝阳行业?
当信息化与惠普､BEA这样的公司建立起联系时,我们第一时间联想到的是金融､电信､高科技这些高利润､高成长性的“朝阳行业”｡很难相信,零售行业这样一个低利润､低增长的“夕阳行业”可以引起惠普这样的行业巨头的注意｡
2002年,麦肯锡曾预言:“在未来三五年内,中国60%的零售市场将由3～5家世界零售巨头控制,30%的市场将由全国性零售巨头控制,剩下不到10%的市场则掌握在区域性零售商手中｡”
显然,国内零售企业是一个不被麦肯锡看好的群体,何以进入惠普的“法眼”?
长益科技的曹国兴笑称:“我们处在永远的朝阳行业,消费者是上帝,我们是离上帝最近的人,怎么可能是夕阳行业?”
事实并不像麦肯锡想象的那么悲观｡谢少毅说:“这个行业有一个蛮怪的现象,去年零售行业的增长率并不高,不超过6%,但前100家企业业务增长量超过30%｡这说明行业正通过并购等一系列手段趋于整合｡”
零售会议记要篇3
“我们自己做，肯定做得好！”他激动地表示。
国美、永乐均为国内家电连锁零售巨头，2005年销售额分别为450亿元和150亿元，分列全国第一和第三。第二位系苏宁电器连锁集团股份有限公司（深圳交易所代码：002024，下称苏宁）。
国美有意收购永乐的消息，早在今年4月便传开。7月17日上午10点05分，总部设在上海的中国永乐电器销售有限公司（香港交易所代码：0503，下称永乐）宣布停牌，并迅即在香港联交所网站公告称，有一项“股价敏感消息”待公布。当天，国美电器控股有限公司（香港交易所代码：0493，下称国美）欲以换股方式同永乐合并的消息，就已传得沸沸扬扬。
次日上午9点30分，总部设在北京的国美亦宣布停牌，证实“可能向中国永乐电器销售有限公司提出自愿收购建议”。正在各方坐等双方公布收购协议的时候，发生了本文开始的戏剧性一幕。当天，永乐董事长陈晓与国美董事长黄光裕的手机双双关机。一时间，有关“谈判破裂”与“重启”等各种版本的猜测，充斥了各大财经媒体的头版。
在接近两家公司的投资银行家和市场分析人士看来，无论谈判过程怎样一波三折，零售业特别是排名前三的中国零售企业的并购，都应是大势所趋。他们宁愿相信双方最终能缩小分歧，达成协议。
7月20日晚，《财经》记者从接近这桩交易的中介人士处获悉，双方已经解决价格分歧，不日即将公布收购消息。不过，直至本刊发稿，是次谈判结果仍未见诸公告。
资本之手
近一年来，国美一直是各机构投资者热捧的明星。
在市场分析人士看来，与其说他们看好国美，不如说看好中国家电零售业；更因如此，对于目前的领跑者国美，许多外资机构寄予继续整合进而垄断中国零售渠道的期望。特别是2月初，美国华平基金向国美投资1.5亿美元，券商更纷纷调高国美评级。
国美收购永乐，不仅是公司战略的需要，亦是资本市场的期待。花旗集团中国研究部主管薛澜今年4月接受《财经》记者采访时就表达了这种期待。她指出，机构看好中国家电零售行业理由有三：第一，此行业中国完全放开；第二，此领域已经有形成垄断的趋势；第三，零售渠道在未来的中国市场非常重要，谁能掌握渠道，谁对中国市场的控制力就越强。
薛澜表示，如果国美能够拿下永乐，则可补足目前最弱的华东片，以最快的速度完成全国市场的布局；若仅靠自身发展则时间不够，亦会加高成本。因此，“这桩交易，大家都很看好。”
永乐的前身，系创建于上世纪90年代初的上海永乐家电总公司，以家电批发零售业务起家。1996年，上海永乐家电总公司因经营不善破产，陈晓等47名员工出资100万元买断品牌，创建永乐，并自1999年起转型连锁经营，于2005年10月在香港上市。
据《财经》记者了解，在永乐的财务投资者摩根士丹利的撮合下，国美与永乐今年7月16日在北京签订了以换股方案完成购并的初步协议。国美的战略投资者美国华平基金参与谈判，高盛担任了国美的财务顾问。
双方约定，国美将以1股换永乐3股置换永乐全部股份，总计约6.3亿美元。以国美停牌前收报6.35元、永乐停牌前收报2.05元计算，约有3.25％的溢价。
孰料7月17日晚间，国美向香港联交所发出收购要约、继之于次日上午停牌后，永乐一方忽然反应激烈。18日上午11时，永乐火速召开全国经理级以上员工视频会议，董事长陈晓当场否认将与国美合并。永乐高管层在会议上表示，双方原本已经签好协议，但国美在最后一刻提出了令永乐难以接受的苛刻条件。
来自国美一方的说法则截然不同。一位接近国美的投行人士透露，永乐要求国美以现金收购，“无非是想多要钱，永乐闹了点小别扭。”这位消息人士表示。
协议即将签署的最后关头突然生变，令关注这一交易的市场人士十分惊讶。最失望的莫过于永乐的财务投资者摩根士丹利，它同时也在今年入股国美。摩根士丹利2003年开始与永乐接触；2005年1月与鼎晖投资联手，向永乐投入5000万美元，取得27.36％股权。
永乐上市后，由永乐董事长陈晓实际控制的Retail Management公司持股51.66％，摩根士丹利旗下MS RETAIL持股20.7％。其中，陈晓个人持股约占13.8％，其余Retail Management公司股份由陈晓代持。
在这样的股权安排下，创始人陈晓在永乐拥有最大的话语权，摩根士丹利在董事会的力量亦不容忽视。今年4月以来，永乐的财务投资者摩根士丹利连续减持永乐股票，同时摩根士丹利亦在购入国美股票，目前已持有7％的国美股票。
摩根士丹利公关部人士日前接受《财经》采访时表明：目前摩根士丹利在永乐真正拥有的股份比例为9.52％，另有一些没有投票权的零星股份，只是“借股”操作而非摩根士丹利实有。而在国美的7%股份大部分为摩根士丹利资产管理部门代客户持有，亦非摩根士丹利自有投资。
但在观察家看来，摩根士丹利的上述举措不仅是为了获利，更以行动表明了对更有希望成为中国零售渠道垄断者的国美的看好。伴随着摩根的减持，永乐股票节节走低，到停牌前已降至2.05港元，低于2.25港元的发行价。在分析师看来，资本市场并不看好永乐单干，而乐于看到国美并购永乐成功。但显然，国美1股换3股的出价殊难令永乐满意。
另据一位接近交易的消息人士透露，实际上，合并意愿本由永乐提出，国美购并决心已定，价格分歧只是暂时的困难，7月18日的戏剧性变化皆由此产生。但在两家均持有股份的摩根士丹利和国美的财务顾问高盛并不愿看到交易破裂。在两家斡旋之下，双方重回谈判桌。
《财经》记者获悉，永乐和国美高层的谈判在7月18日后继续进行，并于20日达成了购并协议。
“不关店都没法活”
据知情人士透露，性格进取的黄光裕对收购永乐志在必得，且放言称，“现在就是要关店，不关店谁也活不下去。”
一位长期研究零售业资本运作的专家指出，国美收购永乐的操作思路就是低价买进，到时再把店面卖给香港上市公司。一旦收购成功，国美即可将此次收购的部分资产装入其香港上市公司国美电器，以此再次放大国美电器在香港资本市场的融资功能。目前的家电零售业内，以规模取胜的几大商家――包括国美、苏宁、永乐――均以相同模式运作，即店铺经营微利甚至不赚钱，但靠不断扩张整体销售网络，从资本市场上获利。
正是在这样的操作模式主导下，整个2005年，国美的店面总数从2004年的227家增加到426家，同比增长87.7％；苏宁由84家激增至224家，同比增长166.7％；永乐亦从92家增加到193家，同比增长109.8％。
然而，开店成本高昂，已极大地制约了国美、苏宁、永乐等家电零售商的盈利能力，“新店一般需要18个月到两年才能盈利。”一位分析师指出，永乐去年的同店销售额增长，已为－2.8％，较国美的1.6％为低。而去年新开门店的销售额将在今年陆续计入财报，“永乐的中期业绩会非常差。”
同时，一个重要指标“每平米营业额”，即每平方米店面创造的收入，亦出现大幅下滑。分析师指出，过去企业在一线城市开店，“每平米营业额”较高。近年向购买力弱的二三线扩张，即便在现有的大城市，各方还在不断开店；不仅相互间，甚至自家店铺都存在直接竞争。永乐2005年“每平米营业额”下降30％，其可比同店销售下降了约2％－3％。国美、苏宁均面临同样问题。
一个被广泛认可的观点是，一旦国美并购永乐，必然开始关店、整合。去年以来，国美因扩张太快，很多店在经营管理和选址上有问题，已经陆续出现关停。永乐在7月18日的会议之后，亦宣布调整门店网络布局，通过关闭租金过高的店面以提高盈利能力。
2006年以来，家电零售行业企业之间的沟通日益密切。4月，在国美牵头召开的“2006国美全球家电论坛”上，除江苏五星电器有限公司（下称五星）的各大家电零售企业全部参会。“如今，几家企业老总面对面的沟通增加了很多，相互有缓解压力的需求，也不排除相谈并购的可能性。”一位资深分析师称。
永乐退市
4月19日，永乐宣布与大中电器有限公司（下称大中）签订战略协议，双方同意组成战略联盟，有效期一年。大中总部设于北京，拥有约100家门店，在家电连锁零售业内排名第五，在北京优势明显。大中董事长张大中承诺，在战略合作协议有效期内向永乐转让大中股权，收购价格以收购时点的市盈率八折计算。
尽管7月初陈晓口风大变，称因涉大中向其发行股份等原因，交易将推迟一年至2008年4月完成；但可以确知的是，永乐彼时已同国美就合并一事密谋数日。永乐与大中的并购，很可能已被纳入国美收购的大盘子中统一考虑。
一位业内资深分析师向《财经》指出，合约签订之时，永乐股价高，市盈率高；但其股价随后跌去一半，对大中来说吸引力下降，因此张大中对完成交易并不积极。而永乐被国美合并后，大中仍有望并入国美，“永乐和大中的协议将重新谈过。”
如果购并顺利完成，国美和永乐的门店总数将逾600家，对苏宁形成压倒性优势。国美会“先迫使别人关店，再关自己的店。”一位资深家电零售分析师说。
国美收购永乐乃大势所趋，但最终双方会以什么价格达成协议，则是目前市场关注的焦点。此前，陈晓曾表示，2006年一季度，国美销售同比增长68％，而利润增长不到销售增长的一半，永乐亦然。
目前永乐和国美的市盈率在16-17倍，国美如果以较高溢价收购必然摊薄其每股收益，况且国美的净利润率也在下降，所以短期内可能出现负面影响。不过分析人士普遍认为，在永乐的业绩没有恶化之前，现在是最好的出售时机。消息人士透露，国美已调高收购价格，拟采用现金加股权的方式完成置换。收购完成后，永乐将退市。
零售会议记要篇4
未雨绸缪多胜券
无论哪个季节，山上的气温都比较低。因此，冬季出行，保暖最重要！冬季因冷空气或积雪的存在，使得人体比其他季节大约多消耗10%-20%的能量。如此一来，冬季登山应该穿着轻便，且服装要防风、防水、保温、透气。切忌穿着棉制服装在冬季登山，因为棉制品排汗、排水速度较慢，等汗凉后，体温就会急剧下降。
另外，裤子尽量避免牛仔裤和灯笼裤，因为沾湿后不易风干。若要行走长段雪道时，则最好穿着可防雪卷入的保温效果好的下口紧的登山裤。登山鞋也应选择防水、透湿、保温的产品，并且底鞋要厚，以便安装防滑鞋钉。一定要准备防滑钉，但一般雪道不需使用防滑钉，以免伤害膝关节。当然，手电、零食也是必不可少的登山装备。
冬季登山，选择短程路线。因为冬季日短，登山之前一定要确认日落时间，一定要保证下午4时以前下山。选择当日登山路线时，选择往返大约6-8小时的路程比较合适。出发前一定要确认天气预报，早出发，早下山。
百变风云“走为上”
登山，意味着不走寻常路，而是长时间蜿蜒盘桓。在我们怀着征服高山峻岭的豪心壮志之时，要将自己胜利的旌旗挂在山顶，唯一的途径就是行动。而这战斗的进行也大有讲究，绝非逞匹夫之勇。
正所谓兵马未动粮草先行，登山是件体力活儿，一定要在自己感到饥饿之前，勤吃零食，以补充能量。单刀直入是兵家之大忌，若你是一个人单独登山，一个人的团长，那只能看你自己的英雄魅力了；若是群体登山，切记紧随领队，不要单独行动。记得照顾他人，让体弱者在前。山行时，最好利用已有的登山路，如想不走寻常路，切记不要让踩到的松石伤及后面的行人。若途中遇见大队伍，让大队伍先行通过。
若遇雪道，要沿着雪道上的脚印前行，没有脚印时，要用鞋底全力压地面行进。沿坡度较大的坡面下山时，步幅要小，上体要稍微弯曲，把身体重心放在脚后跟上避免滑倒。另外，背包在摔倒时，可起到防止头部或腰部受伤的缓冲作用。
为预防紧急情况，务必准备头顶灯。冬季气候变化无常，如觉天气有变，一定要迅速下山，尽量避免单独行动，最好与登山经验丰富者同行。
登山技多不压身
速度步幅：慢速度，小步幅。在平缓的上山路或下山路上，尽量保持1公里20-25分钟的速度。
休息调整：登山后，30分钟至1小时是最累的时段。30分钟后，神经、血液循环速度、体温、新陈代谢等身体变化开始出现。若此时调控失败，肌肉力量下降，关节冲击加大，身体就会出现难以适应的情况。所以登山20-30分钟以后要休息调整。重整行囊装备时，轻而大的物品放在背包下面，重的放在上面。
调节体温：随着海拔增高和风速的增大，体温会急剧下降。所以，不仅是冬季，夏季也要准备防寒服。
上坡路：上山时，鞋带要放松，脚底完全平放在斜面上，使磨擦面积最大，以避免滑落，身体不要过于弯曲，以免增加腰部压力。
下坡路：下山时，因受加速度影响，脚与鞋容易脱离，使脚部受伤，或产生水泡，一定要系紧鞋带！
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零售会议记要篇5
在市场竞争日益惨烈的今天，促销已经偏离了“给消费者购买本品一个额外的理由”之本意，成了打击竞品或抢占市场份额的常规手段。尤其是新产品上市，几乎所有的工作环节都牵涉促销。
做促销不是拍广告片，各企业促销手法雷同，谁也玩不出什么创意和花样来。
决定企业促销效果主要因素有两个：
·促销做的准：在合适的时间和市场环境下运用合适的促销方式；
·促销做的到位：对一个促销活动各环节工作的细致布置和切实执行。 第一节 通路促销
新品上市，通路进货、铺货是销售工作的起点。如何能够使通路中商户们心甘情愿的进货，并出让他们仅有的柜台空间，摆放新品，通路促销是一个有力的武器。 新品上市可采用的通路促销手法为：
1.经销商新品订货会
2.经销商价格折扣促销
3.经销商销售竞赛
4.批发商进货搭赠
5.批发商订货会
6.批市陈列奖励
7.零店铺货奖励
8.随箱附赠刮刮卡
9.箱皮回收
10.零店陈列奖励
通路促销的执行单位通常是企业销售部门。
以下将分别探讨新品上市各种常用通路促销的执行细节和控制要点。
（一） 经销商新品订货会
活动内容简述：邀请全部的经销商参会，通过新品的演示介绍，现场订购的优惠***策，鼓励经销商积极踊跃在大会现场订购新品的会议促销方式。
活动适用范围：
新品上市要求迅速铺进经销商网络，营造全面上市气氛。取得大量订单，迅速回笼资金。 由于新品上市订货会费用较大，一般用于战略性新产品的上市。
活动方案撰写要点：
1、订货会实施方案的一般步骤。
1）确定经销商参会人数。
根据上市范围锁定参会经销商人数，以备后续订房、订餐位等一系列工作。
2）确定会议议程，
如会议议程包括：签到时间、大会开始、领导致辞、产品介绍演示、观看广告片、参观新品展示、宴会、订货、订货结果宣布、订货状元评奖、文娱节目、会议结束时间、撤离酒店时间等。
3）确定费用预算。
费用预算的主要开支项目：会务费（包括住宿、宴会、会场租金、设备租金、娱乐项目费用等）；经销商路费、现场布置费用（展台布置、展板制作、大型喷绘、产品陈列架制作，彩旗、条幅、升空气球租金等）；媒体报导费用（邀请电视台、电台、报纸人员费用、录制制作费、播出费、刊登费、礼品等）；临时人员劳务费；其它费用。
4）确定会议准备事项。
物品准备包括：印制会议手册和订货单，样品申请、准备产品演示投影仪、电脑、广告带、屏幕、准备大量的DM、海报、串旗、产品横幅、立牌、台牌、手提袋等，
工作事项准备包括：成立订货会工作小组、调集人员组成团队、与营业的活动协调说明会、通知经销商参会、联系酒店预订房间及会场、进行会场布置、制作产品演示投影并进行排练、制作新品展台、展架及展板、彩旗、横幅等物品。联系气球服务公司。邀请相关媒体。
5）会议召开。按当日会议议程进行。
6）会议结束，安排欢送经销商，会议现场物品回收，撤离酒店。
活动执行要点：
在订货会的执行中，应特别关注如下要点：
1）虽然已经初步确定参会经销商人数，但仍会有人缺席，有人不请自来。所以订房要预先和酒店谈好可能会临时退房或增订，防止出现房间不够或空置。
2）订货会现场布置应作到：酒店正面应有大幅横幅、悬升气球条幅、彩旗等渲染会议气氛；酒店正门口要有会议立幅、会议指示牌；酒店前台要有厂家人员接待来客；会场门口要有产品标准陈列展示、产品说明展板、公司简介展板；会场大厅要用海报、串旗、立牌、横幅全面布置。
3）会议主持人一般为销售经理/企划经理或产品经理，***台就坐公司主要领导。
4）经销商要有会议手册，内容为本次订货会的日程安排、会议议程、组委会负责人（包括就餐事项负责人、住宿事项负责人、订票接送事项负责人）、接待电话、酒店房间安排等。
5）订单数量并非越高越好。叮嘱业代核对各经销商订单数量，并查对该经销商历史销量，计算月度平均销量，看订单数量是否与之相符，若订单量高出平均销量数倍，则可能出现虚假订单。
6）会后核对礼品发放清单，并与会务计划对比，计算实际发放量，审验库存数量。差异较大，追究相关人员责任。
7）进行同级别酒店会务费的询价对比，核对使用数量，如房间入住天数，菜单菜品、酒水数量，展板制作费，气球、展台等物品的租金。如差异较大，追究相关人员责任。
活动执行中常见的问题：
一、虚假订单。部分经销商在会议现场订货与会后实际提货数量不符，甚至出现只订货不提货的情况。
解决方案：
订货会后，业代随即将经销商订货量与日常平均销量进行比较，发现差异较大订单，剔出进行二次订货追踪，并在提货限定时间允许其修订订货量，保证每张订单不夸张，不落空。
二、奖品流失。订货会中会有现场评选订货状元等奖励活动，会中将准备一定数量较为贵重的礼品，由于会场人员流动性大，工作人员忙乱或本身有贪污行为，都有可能造成奖品流失。 解决方案：
a)委派专人集中管理会议礼品，可在酒店设立会务组单独房间，存取礼品。
b)建立会议纪要，内容包括评奖活动详细结果及赠品发放数量、中奖人等情况，并盘点礼品库存，杜绝礼品流失。
三、会费流失。会务费用支出项目较多，且数目较大，易于形成发票虚开、吃拿回扣等。
解决方案：
反复审核会务计划的项目安排及各项费用明细预算，建立物品、服务询价机制，对房间数量、使用天数、用餐及其他项目等细节进行逐一记录，并盘点库存剩余品，形成严格管理态势，减少费用流失。
（二）经销商价格折扣促销
活动简述：
经销商进货达到一定级别后给予直接的价格折扣或搭赠。
说明：常见的经销商折扣为坎级奖励（如1000---1999箱，单价30元/箱；2000箱以上，28.5元/箱；1000箱以下，按标准价31.5元/箱）这种***策可以鼓励经销商大量进货，短期销量提升较快，但缺点是这种***策之下大经销商进货量大，进货底板价就低——给大户冲货砸价带来有利条件，控制不好会做乱价格，做死市场。
活动目的：
刺激经销商对新产品大批量的购买，建立必要的通路库存，以备产品向下游客户的持续推动。
活动运用范围和前提：
1、新产品优势不明显，到底“是否好销”是个问号，加上进新品需要占用较大的库存和资金。部分经销商会产生观望态度和迟疑心理，这时利用价格折扣促销，促其早下决心，增大订单量；
2、新品上市阶段，竞品也有新品推出或正在举行通路促销活动，本品当加大折扣力度和竞品抢资金。
3、经销商其他品类的产品占用资金过大，特别是季节性商品（比如在每年春节前夕就是酒水销售的旺季，而此时要上市方便面新产品就会遇到与酒水争资金的问题）。
操作要点：
1.确定参加促销活动的客户范围、期间及产品
2.设定不同的级别，不同规模和出货量的经销商应有不同的折扣额度
3.制订促销方案，经权责部门核准后由销售部门通知相关客户
4.客户计算其需求数量，并按活动方案之相应折扣价格打款；财务部依据促销方案规定，直接扣减相应价格后开具发票
5.物流部门按财务部门确认的“出货单”办理发货作业；
控制要点：
1.价格折扣也可不以价格或产品搭赠形式体现，改为礼品搭赠（如：进500箱奖自行车一辆，进2000箱奖传真机一部，这种方法可以减少砸价的可能性）
2.价格折扣的促销方式更适合针对商或“专销经销商”，因为给批发商的价格折扣通常会带来批发价的不稳定，非常容易造成市场价格的混乱和相互“砸价”的恶性竞争。
3.坎级进货价格折扣极易引起砸价，要注意执行的时间控制，分阶段进行，并辅以控价手段。
a、每一波价格折扣促销的时间要尽量短——比如说10天之内。（以客户完成一次打款时间为准，而且应该将节假日银行休假经销商无法打款的因素考虑进去）。
b、第一阶段坎级定低。（如：200箱、500箱、800箱奖励0.7元/箱、0.9元/箱、1.2元/箱），低坎级奖***策可以保证小户都能参与奖励，调动小户积极性，降低入市门坎迅速完成所有经销商（尤其是城市里的小户）全面进货，有助产品铺货率提升；
c、在第一阶段成功执行，小户普遍进货而且有良好回款基础上，第二阶段增大坎级。（如：1000箱、2000箱、3000箱奖励1元/箱、1.5元/箱、1.8元/箱）此阶段可调动大户、中户积极性大量进货，并促进产品向外埠扩散。
d、尤其在增大坎级的第二阶段企业要加大对大户出货价的监控，推出规定价格，对新产品外包装进行地区标记。同时，收取经销商新品经营保证金，各地销售经理和业代加强市场监管，一旦发现有违价格***策以停货及扣返利等方法处罚。
e、坎级进货奖励是为了鼓励经销商大量进货向下游销售，但决不是鼓励大量屯货（过量屯货是冲货的元凶），在促销期要结合每个客户以往的销售历史，对其新品接货量进行分析，如发现该客户订货量畸形增大，马上追踪看是否有抛货砸价行为，在恶果未形成之前将问题解决。
f、要求业务代表此阶段严格巡查经销商库房和出货流向，制止爆仓或倒货现象。
（三）经销商销售竞赛
活动简述：
可以制定一系列“挑战性”的销售目标，同时附有“极具吸引力”的经销商奖励方案，鼓励他们积极销售本企业产品。
说明：销售竞赛同其他有奖品的通路促销形式差别是：
1、活动时间长，不属于短期促销
2、立足于建立经销商长期的产品经营习惯
3、奖品通常价值很高（如汽车、手提电脑、国外旅游计划等）
活动目的：
提高通路经营者对产品销售的配合度，促使其积极开展市场开发活动，并努力建立经销商对产品经营的忠诚度。
活动适用范围和前提：
主要针对专属经销商进行的促销活动，它应该满足以下条件：
1.本公司的直营能力很弱，销售占比很小，新产品的上市推动及后续发展主要依靠经销商。
2.采用“大经销制”的企业，销售主要依赖于经销商的业务系统，自己的业务能力很弱。
操作要点：
1.确定参加活动的客户范围、活动时间和产品。通常销售竞赛的周期都比较长，如半年或一年。
2.制定一个经销商的销售奖励方案。如“出国旅行计划”、“培训计划”、“奖金计划”、“跑车计划”等等。
3.典型的销售竞赛计划必须包括销量目标、竞赛规则和要求、考核及奖励计划四项内容。比如，企业可以规定：在某年度销售A产品突破100000箱且销售排名第一的经销商授予“钻石经销商”称号，并奖励黑色“帕萨特”轿车一辆；同时，必须满足“单月销量不低于5000箱、不得跨区经营、不等进行价格竞争、不得销售竞争者产品”等等竞赛规则。
4.按照竞赛规则书面通知客户，销售人员不定期对经销商若干经营状况进行考核。
5.销售竞赛结束后，核算个参赛经销商销售达成及辖区市场管理实际表现，开列优胜者名单。
6.筹备召开“年度优秀经销商表彰大会”，将奖品、奖金等现场兑现。
控制要点：
1.销售竞赛相对与其他通路促销来讲，更立足于市场的长期发展。故活动期间不能太短，否则前述“价格折让”及“随货搭赠”的可能问题就会出现。
2.对经销商的检查和考核尤其重要。比如上述案例，某经销商完全可以在2003年的最后一季“集中出货”100000箱（放到下年度慢慢消化库存），而前面的时间几乎不销售A产品，这样以来，不但借经销商的力量“迅速开拓市场”的目的没达到，反而还要赔上一辆“帕萨特”。
建议：厂商务必从销售竞赛的第一天就按照竞赛规则严格检查、认真考核，使经销商既有“动力”也有“压力”，使他们习惯厂家的“游戏规则”。切忌在促销活动的时候听之任之，而到年终结算是突然拿出一堆经销商“违规作业”的证据，并拒绝给经销商兑现奖励；这样会严重挫伤客户的积极性。
3.销量目标设定要结合客户历史销量分析，要有目的性——主要对哪个级别的客户进行激励；要有挑战性和可行性——定下的目标要比这些目标客户的历史销量高，但努力一下也能够的着！
如：某企业推出新品（老品项的换代升级产品），分析历史销量发现县级客户老品项销量平均在5万箱左右，市级客户老品项历史销量20万箱左右。OK！此次新品销量竞赛定为6.5万箱奖卡车（鼓励县级客户从5万箱提升至6.5万箱）、28万箱奖住宅（鼓励市级客户从20万箱提升至28万箱）。
4.不要让销售竞赛成为少数销售大户的“俱乐部”。奖励计划要“点面结合”，既有大奖又有小奖，使较小的客户也能够参与进来。比如，除了有“最佳销售奖“外，还可设“最佳成长奖”，对在促进市场快速成长方面有突出表现的经销商予以表彰。
（四）批发商进货搭赠
活动简述：
主要针对批发商的小批量进货奖励，奖励的赠品可以是同类的产品，也可能是不同类的但批发商可自己使用或就地销售的产品。
说明：
1.进货搭赠与价格折扣最大的区别为活动对象不同，对经销商可以有价格折扣，对批发商只能用进货搭赠产品或其他商品。
2.厂家不可能直接服务于每一家批发户，实际的向批发商送货、补赠品的工作是由经销商进行的；因此，所谓“进货搭赠”是首先随货搭给经销商的，再由经销商按批发商的实际进货量将赠品搭赠给批发商。
活动目的：
主要用于提升批发商接货意愿，或使经销商库存快速转移到批发商，提高新品的批市铺货率。
活动适用范围和前提：
批发商是经销商和零售商之间的中间环节，成千上万家零售商不可能直接从经销商进货。所以，如果批发商对新产品的经营有问题，就会严重阻碍新产品向零售末端的流动。
在5种情况下可考虑批发商的进货搭赠：
1.经销商的库存水平较高，资金压力大，已经影响到其他产品的经营
2.批发商对新品的信心不足，向零售商的主动推荐不够
3.批发商的新品库存水平太低不足以形成“货卖堆箱”的阵势
4.产品批零差价小，经营意愿不高
5.新产品有比较高的“价值感”，批发价格（零店接货价）普遍飘高，影响零售店的进货意愿，或者导致市场零售价的上扬
操作要点：
1.确定参加活动的客户范围、活动时间和产品
2.确定促销活动的力度，选择适合的促销赠品（如，活动期间进货20箱者，赠“金龙鱼”5L食用油一桶）
3.制订促销方案，经权责部门核准后由销售部门通知相关客户
4.厂家先以随货搭赠的方式将赠品出货给经销商仓库
5.活动期间，批发商从经销商提货时直接按促销方案将相应数量赠品领出
控制要点：
1.进货搭赠活动的成败与赠品的选择关系很大。面向批市老板的赠品选择要遵守以下原则：
a、低价位、高形象。低价位是指赠品采购价格不能超出预算、高形象是指赠品要有价值感。
如：买100箱产品赠送自行车一辆、买200箱赠送4寸小黑白电视一台——自行车、小黑白电视给人感觉是大件商品，很有价值感。实际大量采购的价格很低，自行车70元左右，小电视机100元左右。
b、赠品实用或可以变现。自行车、小电视经销商拿来可以用；而奖励洗衣粉、毛巾可以卖出，因此吸引力较大。
2.赠品核算、给付一定要及时。在批市累计进货奖励的情况下，企业或经销商由于赠品库存及内部稽核程序问题，往往会延期给付批发商的赠品。可是，这一问题如果长期没有解决，就会严重打击批发商对所经营产品的信心。
3.进货搭赠是典型的短期促销活动，切忌长期运用；否则以后想去掉它就困难了！
4.选择本品搭赠（如50搭1）时一定要格外小心，避免新品一上市就使用随货搭赠。否则，通路很容易将搭赠的产品折算成单价，从一开始就使价格不稳；而且，后期如果想拿掉赠品进行正常出货，会遇到很大的市场阻力。建议在第一波的陈列活动过后再进行随货搭赠。
5.严防批发商“超前购买”。很多情况下，新产品一上市就“热销”往往是由于大力度促销活动所造成的“假象”。他们会在有促销活动的时候屯货，而在没促销活动的时候停止进货，仅消化原有库存。这种情况下，厂家没有得到丝毫的利益，只是寅食卯粮，总的销量并没有增加。建议厂家在对照了前述“范围和前提”后再慎重决定是否真的需要进货搭赠。
6.资源下荡也常常是一个严重问题。所谓“资源没有下荡”是指经销商将厂家随货搭赠的本应给批发商的赠品据为己有，没有按规定向批发商补货及发放赠品。
解决方法建议如下：
1、业务人员平时要掌握经销商下线批户的电话，随时抽查二批奖励落实情况
2、活动执行前公司派业务人员对二批户发促销告知传单，并在传单上注明咨询电话（即公司电话）。批户会拿着传单找经销商进货拿赠品，一旦经销商扣赠品，传单上的所谓“咨询电话”就成了“投诉电话”。
（五） 批发商订货会
活动内容简述：
一般由公司组织、在经销商门点实施的，面对批发户的短期订货活动。通过设定20~200箱不同提货数量级，给予大小不等的奖品，来吸引批发积极提货。其目的在于经销商大量提货后，帮助经销商消化库存，加快存货周转，从而加快新品在批发通路铺货。
活动适用范围：
新品上市初期，批发已有销货，但由于利润吸引力不大，批发到经销商处只是铺货时购进新品，提货数量较少；经销商进货量较大，产生库存压力，心存焦虑。
在此背景下，开展批发订货会，一可利用订货会热销气氛刺激批发积极提货，加快新品销货，二可帮助经销商出货，减轻库存压力，增强经销商信心。
活动方案撰写要点：
1）列明活动城市及持续时间。如：2003年5月20日~5月22日。城市，南宁。
2）设定提货奖励坎级：如20箱奖背包一个，50箱奖手表一块，100箱奖电热壶一个，150箱奖毛毯一条，200箱及以上奖小电视一台。
3）撰写活动说明文案，预算活动DM数量：印刷活动告知DM，向经销商辖区内所有批发户散发，并详细说明活动的办法。好处、参加时间等内容。
4）设计活动现场布置要求：包括标语，POP，展板，奖品展示，活动工作人员身着促销服装等。
5）活动现场工作流程确定：现场布置、奖品到位、讲解活动办法、展示奖品、发放奖品、登记出货状况。
6）列清营业工作要点：如活动前后均要盘点经销商新品库存，一可计算活动效果，二可控制活动进程，新品库存消化将尽时结束活动。
批发订货会执行中常见的问题：
1）奖级设定不合理。
2）活动告知不充分。
3）订货会现场布置不好。
4）奖品流失。
活动执行要点：
1）制定订货会方案时，要充分考虑批发的提货能力，及提货极限，要能够让批发户踊跃提货，而又不造成压货。
2）必须按照批发户统计数量发放DM，并对发放情况进行登记核查，把好告知这一关。
3）订货会现场要布置妥当。悬挂大幅标语，张贴产品POP，制作大版面的活动奖励办法展板，奖品展示，活动工作人员身着促销服装。活动组织者要认真记录批发参与户数、提货数量及奖品发放等情况，并通过会后的活动总结，盘点奖品，防止流失。
4）订货会时间一般为1~3天（根据批发提货及经销商新品出货情况而变），如已达到批发提货及出清库存目的，可宣告结束。
5）在批发提货中，要防止个别客户囤积居奇，多次提货或一次性大量提货，以免造成后期市场出现砸价。
（六）批发市场陈列奖励
活动简述：
选择门点有堆箱空间且位置较好的批发户参与，按公司要求堆放一定数量的产品或空箱，并保持1—2各月，经过公司专人不定期检查监督，合格者公司将给予一定奖励的促销方法。
活动目的：
营造出新产品上市的“铺天盖地”的气势，增加经销商经营信心，增加零售商选择新产品的可能性。
活动适用范围和前提：
应考虑以下三种批发市场开展陈列奖励：
1.批发市场是零售商主要的采购场所----------影响零售商采购
2.消费者在批发市场的购买率也比较高-------影响消费者购买
3.辐射型的批发市场-------------------------------向其他地区客户沟通上市信息
方案撰写要点：
典型的陈列奖励计划书如下：
1）列明参加活动的城市和每个城市计划参与的批市摊位数。如：佛山50家、东莞30家。
2）设定合理的堆箱数量。由于大部分批发户的门点空间都已摆满各种产品，所以，即使参加活动，只能提供有限的空间堆箱。一般情况下，设计10~15箱的数量为宜，保证客户能够执行到位。对有条件的市场及客户，可放大到20~30箱。
3）列明陈列奖励***策。比如可规定：凡在客户门点醒目处陈列康师傅“鲜の每日C”20箱并持续一个月者，奖励康师傅“冰红茶”一箱（具体每个店的陈列标准要更细化，在陈列协议中体现）
4）详细列明陈列标准，最好附***示。
5）促销方案附件包括：
a．告知函（以传单方式告知批市客户这一活动的内容）。
b．陈列协议：指明活动要求，每个店的陈列量要求要标准固定，但陈列位置及POP张贴位置为空白行，根据各店实际情况确定在签协议时再行填写。
c．陈列检核表，要求业代对参与活动的批户每周检查，当场纪录。以此做为报销和事后检核的凭据。
控制要点：
1.通常陈列奖励的周期为一个月，以达到为新产品“造势”的活动目的为准。
2.选择陈列客户主管要审核，客户不一定要大，但其地理位置一定要有陈列效果（如批市大门口、十字路口）
3.陈列奖励要结合进货奖励和退货承诺：进货奖励保证客户库房真的有产品可以销售（避免门口有堆箱而当有人要买时，批户却没货卖的可笑现象）。为防止批户面对新产品不敢进货，可做出退货承诺。
如：只要进新产品30箱，同时按要求每天在门口陈列20个新品空箱，不管销量如何，月底都奖励三箱。如果新产品卖不动，月底可全款退货，奖品照发（注：一般情况只要批市陈列作的好，很少有产品一点都卖不动，大量退货的现象发生）
4.赠品选择。建议使用“成熟产品”，避免用新产品和滞销品；否则，将严重影响活动效果。
5.鉴定堆箱协议。写清客户姓名、商号、所在市场名称、门牌号码、联系电话和堆箱数量、起止时间。由管理者收回原件，活动组织者造册留底。待活动结束后，核对受奖客户，并电话抽查，杜绝多报奖品现象。
6.陈列协议规定各店具体陈列细则（如：二十箱堆箱，放在大门口右侧1米处，前面不得有遮挡物），最好附上照片，做为检核标准。
7.不要真的让客户堆二十箱货，没有人愿意天天给你一箱箱搬出搬进，最好拿二十个空箱子用胶带粘在一起，方便客户陈列。
8.赠品一定要当月发放，否则“失信于民”，以后的活动难以开展。
9.切记：一定要把握“严进宽出”的原则。
·陈列检核要严：堆箱核查不要声张检核行踪。总部下市场巡视，事先不能暴露行程，访查时手持堆箱协议书，直接拜访堆箱客户，并做检查记录。与活动人员检查记录核对，形成检查态势，使检查产生作用。
·陈列奖励发放要松：陈列奖励的目的就是刺激批发商更多的陈列新产品，只要基本符合陈列标准、并总体达到陈列效果就应该给以奖励，不要为了一箱两箱没陈列出来就不给奖励；实际上，某些时候批发商的陈列数量可能还会远远大于规定的数量。如果在平时疏于对客户的拜访、辅导和检核，而在活动结束的时候以“没有按陈列要求”为由拒绝发放赠品，将严重打击批发商的积极性，可能从此结一个冤家使好事变坏事。
（七）零店铺货奖励
活动简述：
是指为鼓励零售商进货而给予的额外赠品或好处。
活动目的：
促使新产品顺利进入零售终端，迅速提高新品铺货率，尽快让消费者看的见、买的到。
范围和前提：
零售店铺货率的提升是新品上市成败的关键，没有它就没有消费者购买。在以下情况时必须考虑铺货奖励：
1.由于产品零售利润较低，预计零售店进货意愿不高，在新品铺货时直接给以奖励
2.产品上市一段时间，但铺货率持续维持30%以下的低水平
3.竞争品牌同期进行有同类新品上市，必须先发制人，强占零店库存。
操作要点：
1.确定铺货活动的城市、铺货的产品及执行时间。通常，铺货奖励是随新产品铺货行动同时进行。
2.确定奖励办法。比如：进一箱赠一袋。
3.由销售人员或经销商业务人员在新产品铺货时当即兑现。
4.控制要点：
1.不是所有的零售店在新品铺货时都需要“奖励”。要切记铺货奖励只是在新产品进店遇到很大阻力的时候，为迅速提升铺货率而采取的辅助措施。
2.防止赠品资源流失
零店铺货过程的赠品流失常见为以下几种
a、业务人员和经销商联手谎报铺货假订单，虚报、截流赠品；
b、在铺货过程中有批户或大零店借机屯货（如：买1箱赠两包，行！我买100箱再送我200包）
c、零店业务人员不顾公司有关“铺货奖励只是为提高铺货率而设，专用来给没有接过新品的零店进行奖励”的规定，借此***策冲销量
重复奖励，对早以已经二次、三次进货的零店，再次使用奖励***策，浪费奖励资源；
“大单划小单”，业务人员有意用此奖励***策给批发大量出货，冲销量，然后把订单分割到几十、几百家“假零店”的头上。
管控方法：
·明确零店铺货奖励上限，一般最多不超过两箱。（如：买一箱送一包，上限2箱）。届时不管你是零兼批还是零店都可以接货，但进货超过2箱以上部分不享受奖励（避免大户乘机屯货）
·同一块区域最多连续铺货两次（避免重复奖励）
·业代铺货建立铺货作业登记表，主管第二天抽查，严惩违规者，同时公司领导在巡检市场时再抽检复查（避免大单划小单或假订单现象）
3、营业主管必须建立“铺货奖励管控表”随时掌握执行进度。如下表所示：
（八） 随箱赠刮刮卡
活动内容简述：
是在产品包装箱内放置刮刮卡，零售店销货同时取得刮刮卡，以刮卡中奖的方式来促进零售店销货的促销方法。其目的在于设计不同奖品，特别是通过大奖来吸引零售店进货销售，实现增加新品零店推力。
活动适用范围：
新品上市后，铺货率已达要求。但利润对零售店无吸引力，销售积极性不高，形成零售通路新品销售不畅的局面。同时，铺货率有一定幅度的波动。
在此背景下，开展随箱赠刮刮卡，可提升零售店提货积极性，增加销售热情，加快新品销货，增强零售通路销售推力，巩固零店铺货率。
活动方案撰写要点：
1）列明活动城市、每城市开展活动投放数量及持续时间。活动时间一般为1~3个月。
如：2003年3月5日~6月5日。城市，石家庄，5000张；太原，3000张。
2）设计奖品中奖率及奖励等级、奖品，印制刮刮卡交生产每箱投放一枚。
3）设计DM及POP，列清使用数量。印制活动DM及POP，在零店散发及张贴，可充分告知活动讯息。
4）设立兑奖方案，大奖须在公司凭个人身份证领取，小奖可设立到批发户进行兑换。
5）确定投放时间。有刮刮卡的新品投入市场，开始兑付并回收中奖刮刮卡，直致活动结束。
随箱赠刮刮卡活动中常见的问题：
1）批发户拆箱取走刮刮卡，刮刮卡被拦截，不能到达零售店老板手中。
2）奖品流失。
3）批发兑奖点兑换不及时。
4）持卡零售店未及时兑换。
活动执行要点：
1）活动告知即时贴，每箱张贴两张。告知零店不提破损及拆开的产品，以度绝批发拆箱取卡。
2）严格登记大奖兑奖人身份证、电话等详细情况。兑奖结束后，对中小奖项的兑换要保存好原卡，再与库存奖品对账，杜绝私自拿取奖品。
3）保证批发点中小奖品的供应。为提高批发户的协助工作积极性，可适当赠送一些小礼品，或计付（兑换活动）劳务费50至100元，以刺激批发户做好兑换工作。
4）印制活动DM、POP，要标清活动起止时间。同时要求巡店业代在走访中，提示刮刮卡活动起止时间，提醒小店老板尽快兑换。
（九） 回收箱皮
活动内容简述：
回收箱皮是一个对零售店十分有效的促销方法。通过1元——2元的现金价格回收零售店手中新品的箱皮，达到促进零售店积极销售新品的效果。其目的是让利于零售店，使零售店环节得到更多的利润。
活动适用范围：
新品上市后，首次铺货成交率较低，铺货率未达要求。零售店利润无吸引力，销售积极性不高，形成新品在零售通路销售不畅的局面。
在此背景下，开展回收箱皮，可提升零售店销售利润，进而提货积极，加快新品销货，增强零售通路销售推力。
活动方案撰写要点：
1）列明活动城市及持续时间。活动时间一般为1个月。如：2003年5月5日~6月5日。城市，石家庄。
2）设定活动参与零售店总数及回收兑付办法。根据零售店总量，新品上市铺货率要求，铺货率达成状况，以及单店平均月销量，设定此次活动总体规模。合理设定箱皮兑付点，便于零售店老板兑付。
3）设计DM文案、即时贴内容。印制活动告知DM、POP和即时贴。每箱箱皮上张贴2张活动即时贴，同时，向未铺货零售店散发DM，张贴POP，充分告知兑换活动。在批发户设定兑换点，并张贴POP，有条件的门点可悬挂活动横幅，说明活动办法及起止时间。
4）说明兑换方法。零售店到批发兑换、批发到经销商处兑付、经销商到厂家找相关人员现场点清数量兑付现金。这其中批发、经销商要有“手续费”。
如：零店向批发兑换1元/个、批发向经销商兑换1.1元/个、经销商向厂家兑换1.2元/个。
回收箱皮活动中易出现的问题：
1）回收箱皮活动执行者易通过重复计算箱皮，骗取现金。
2）兑换点批发户由于忘记与公司及时兑换现金而造成损失。
3）活动兑付人员自己贪污兑付现金。
4）箱皮过大，不宜清点、保存、兑付。
活动执行要点：
回收箱皮活动的执行应该注意以下细节：
1）规定剪取箱皮中的唯一标识部分，便于清点、兑付、回收的操作。
2）严格现金管理，活动执行者领取现金后，要上缴相应的箱皮数量，并做详细登记。
3）公司专人对回收的箱皮清点，复核其中是否夹着不在此活动范围内的“冒牌货”（其他品项或本品项的箱皮但未贴即时贴。）
4）要记录各个兑换点批发户的详细情况，包括商号名称，门点牌号，联系人，联系电话，以及兑换数量，通过电话或走访形式随时沟通具体数字，以核对现金是否正常使用。
5）业代及时了解兑换活动执行情况，督促兑换点批发户及时兑付现金。
6）活动结束前，业代要拜访批发户，督促他们“活动马上过期了，赶紧把手上箱皮交上去”。
（十）零店陈列奖励
活动简述：
选择繁华街道集中区的零售店，要求店主按照公司规定的标准进行陈列（如：产品的托盘陈列，专用小货架陈列）零店业代每周进行检查，如合格则当场奖励一份小礼品，一般活动持续时间在一个月左右。
说明：
零店陈列奖励与“批市陈列”奖励和“陈列模范店计划”的不同之处；
批市陈列奖励和陈列模范店计划是为了起到以点带面的陈列示范作用，故对加盟陈列店、模范店的要求较高（堆箱、专架、pop、布旗的布置），而且选择家数较少，奖励额度也较大。而零店陈列奖励是为了大面积提高铺货率，保持铺货率在活动期内不下降，同时提高陈列效果创造新品的流行趋势。所以选择点数较多，要求也较低（只要求小专架陈列或占用店内最好的排面），奖励额度也比较小（如：每周检查合格，奖励一包方便面）。
活动目的：
可进一步降低铺货难度且促进在陈列期内店主积极进货，保证铺货率不下降，同时增加零店陈列效果。
活动适用范围：
1、新产品在广告、价格上无明显优势，铺货有一定难度。
2、新品曾经上市不成功又二次上市，典型的现象是一做铺货促销，铺货率就上升，活动一停铺货率又下滑（零店店主在卖完铺货时接的产品后不愿二次进货）。
活动方案撰写要点：
1、列明参加活动的城市和每个城市计划参与的零店数。如：佛山600家、东莞300家。
2、列明铺货奖励***策和陈列奖励***策。如：买3瓶送1瓶，符合陈列标准每周奖1瓶。
3、详细列明陈列标准，最好附***示。
4、促销方案附件包括：
a、零店告知函（以传单方式告知零店这一活动的内容）。
b、零店陈列检核表，要求业代对参与活动的零店每周检查，当场纪录。发放奖品记录并让店主签字，以此做为报销和事后检核的凭据。
控制要点：
1、此活动涉及店数较多，容易失控，所以只适合在公司、办事处或总部所在城市展开。不能在无公司常驻人员的市场上交给经销商执行。
2、零店陈列奖励选店要集中（要做就一条街全做）。
3、零店陈列奖励选店店数至少大于该市总店数20%，活动期一个月以上。
4、奖品兑现要每周执行（本来奖励就小，再等到月底发放，店主会失去兴趣）。
5、可由公司出资给零店业代的自行车衣架上焊一个小铁筐放奖品——方便业代每周发奖品。
6、随时抽检复核业代的报表真实性；
零售会议记要篇6
对于已经达成合作的店面，经常拜访能够保持感情，促进销售，因此对这些店面的拜访要做的工作有以下几点：1、铺面检查，检查产品陈列和销售情况；2、展列助销，当场协助客户说服用户购买；3：收集信息，了解其他竞争对手的动态，用户使用后的情况，以及客户需要解决的问题，包括抱怨等；4、登记库存产品数据，了解销售动态，协助客户整理进货配比，协调客户的库存等；5、回顾拜访目的，将要转达的信息以及需要解决的问题要素等转告客户；6、销售介绍，将其他客户优秀的西欧昂首方法介绍给客户参考；7、完成拜访记录，回来后整理纪录，及时发现问题，补充下次拜访的内容。拜访零售店就是要达成以下目的：达成合作，销售产品，回款，终端维护，零售店店员培训，店老板的感情沟通，竞品情报搜集等工作。
我将以上工作总结起来，认为操作起来有以下步骤：步骤一：事前计划
事前计划是要让自己明确拜访目的，这次拜访是去推销、收货款、还是理货；是终端POP的维护、是向老板宣传销售***策还是加强感情，不同的拜访目的直接影响了拜访的成败。其次在事先计划的时候，要根据当地零售店分布和交通线路设计这次拜访的路线，先拜访哪家店，每家店停留的时间是多少。有一些公司规定，要把每次拜访线路写下来，作为工作记录。即便公司不这样规定，市场代表头脑中也要有***，心中要有数。要注意携带当地零售店的资料表，当地市场容量的分布表，当地竞争对手的情况表，市场动态记录表。客户的基本资料和当地市场的一些基本的资料。这样自己的准备工作才算完成。在拜访客户的时候要及时更新上面的资料，也便及时分析市场情况，丰富公司对市场的“知识”。还要注意携带一些相关活动的POP、礼品等市场资源。做事前计划时也要了解到店老板的工作规律，店老板的空闲时间可能是在9：00-9：30这个区间，或者是下午5：00-6：00的这个区间。其他的时间可能被进货、内部管理、闲杂人、销售等事情占满。如果业务员有重要事情和店老板谈，就要选择合适的时间和场合。如果是一般性质的拜访，这要求业务员在第一时间出现在店老板面前，成为老板遇到的第一个业务员。还有的店老板比较忙，在拜访前要电话预约。步骤二：掌握情报出门前先了解公司的促销***策，新的促销活动用什么方式，什么时候开始。现在促销活动进行到什么阶段，礼品什么时候到，到多少，分配的原则是什么。这样才能和老板沟通的时候吸引老板的注意。
另外还有一些信息，如公司主销产品的库存是多少，利润高的产品是什么？公司的销售***策是什么？回款***策如何？……了解这些才能和客户洽谈。
步骤三：观察店面有些业务员到零售店就一头钻到老板那里，和老板进行所谓的“谈业务”。没有仔细观察店面。观察店面可以看到自己POP的摆放情况，可以看到竞争对手POP的情况，可以看到竞争对手促销活动的情况。这样就可以掌握第一手的市场情报。业务员的一个职责是零售店的顾问，老板是希望业务员给自己提出一些专业的建议。业务员可以观察店员的精神面貌，店内的人流量，这样基本上就知道老板的心理状态和管理能力，为业务的沟通打下基础。善于观察的业务员往往能帮老板发现问题，提出建议，解决问题，从而赢得老板的信任。善于观察的业务员，也可以在观察中学习，在和老板交流零售店管理经验的时候，不断提升自己的专业水平。业务员在零售店之间传递经验的时候，就是该品牌当地销量扩大的时候。
如果仅仅和老板交流，忽略老板的员工感受，他们不推荐客户购买你的产品还是无法顺利销售。光有老板的热心推荐是不够的，毕竟和客户打交道最多的是店内的员工。因此在拜访时不妨给他们员工带些小礼物（有时候时公司的促销品），或者多与他们做业务以外的一些交流等。
步骤四：解决问题
零售店是业务员信息来源的主要方面，也只有通过对零售店的掌控才能更好地掌控经销商。所以业务员要不断地解决零售店的问题，为零售店做好服务。这些问题包括：零售店在促销活动中遇到的问题，促销的礼品是否能及时到位；经销商的服务情况；售后服务的情况；销售的压力在什么地方；需要什么方面的培训和支持；产品包装是否需要改进；价格定位是否合理。调查了解了这些问题以后，业务员要和经销商的业务人员共同解决。
通过解决零售店的问题，业务员可以知道经销商对零售店的服务怎么样，从而对经销商进行监督，也为今后切换经销商打下基础和找到理由。
步骤五：催促定货拜访终端的目标是：完成公司的渠道规划目标；让零售店主要销售我们的产品；自己公司产品销量不断持续上升；零售店老板和我们的理念达到共通；零售店店员主要推荐我们的产品。
以上这些目标中，核心是让零售店销售我们的产品，所以业务员访问零售店的最根本目的是出货，只有在一定出货量支持下的拜访，才是有价值的。所以业务员要了解零售店的销售情况和销售结构，如果货源不足就一定要要求进货。一般来说“见面三分情”，业务员已经在那里了，有时候也帮助他解决一些问题，店老板抹不开情面，一般不会多进竞争对手的产品。步骤六：现场培训
老板对你产品的了解，对你公司***策的了解不可能和你一样多。因为他每天面对太多的公司的业务员，太多的品牌，每天有太多的信息。那么老板会主推谁的产品呢？除了销量大，利润丰厚的产品以外，就是自己最了解的产品，自己最了解公司的产品。因此销量的大小就是你在老板头脑中占地方的大小，这个道理对于店员更是如此，店员更倾向于销售自己最熟悉的产品，卖自己最喜欢最亲近的业务员的产品。所以培训老板和店员就是业务员的一项核心任务。
零售会议记要篇7
有鉴于此，“以服务促进销售”越来越成为企业的共识。然而传统ERP对服务管理业务的支撑能力较弱，难以实现从服务协议、服务订单、服务派遣、维修管理、零件更换、成本核算到服务考核的全流程管理。对于***于ERP的服务管理系统，如何与客户、销售订单、产品BOM、物料需求、工时登记和成本管理等数据集成，又是不小的障碍。本文以微软DynamicsAX2012为例，阐述服务管理与其他业务协同应用的流程，以资参考。
一、服务管理实现的基本思路
服务管理涵盖从服务协议的约定（如售后服务条款）、服务订单（发起服务）、服务派遣、任务执行（包括维修、零件更换、服务活动、工时/费用登记等）、成本与收入管理到服务监控与报告的全过程，其流程如***1所示。
（1）首先按照约定维护服务协议，包括面向的客户、项目或销售订单、产品，以及详细的服务条款，如服务时间/频次、内容和响应时间等。这是服务的基础与规范。
（2）服务的发起既可能来自于客户的申请，又可能是根据服务协议自动触发，无论被动服务还是主动服务，都将创建服务订单，继而执行服务过程。
（3）服务团队根据员工技能和工作负荷，将服务任务派遣给团队成员。
（4）服务人员接受任务后，进入服务执行环节，例如维护、保养和维修等。对于维修活动，能够依据流程进行故障分析、措施制定和措施落实，最终完成维修。如需更换零件，那么参照服务BOM申请替换，并且将维修的BOM形成维修档案。
（5）对于服务中发生的工时（劳务）、费用（例如差旅费）和物料等，根据服务活动及时与人力资源、库存管理、生产管理和财务管理等模块协同运行，随时产生服务的成本和收入数据，为产品改进与财务控制服务。
作为管理人员，能够随时监控每一个服务订单的执行状态，了解服务的措施和成本、收入，并且依据服务过程，自动形成服务管理的知识库，为质量改进与市场策划提供源源不断的一手资料。
二、服务管理在ERP中实现的技术路线
1.服务协议
服务协议明确了服务的对象、服务的方式、服务时间（协议有效期）与频次、服务的响应时间等，这是双方约定且具有法律效力的条款（***2）。
服务协议基于客户、项目/销售订单和服务的产品创建，因此，能够与产品的技术、生产、质量和销售等信息关联，为后续业务中对产品的追溯创造条件。
服务时间与频次约定了服务的起始时间，例如，产品的质保期为3年，每年免费保养一次，那么则可以将服务生效的时间定义为开始时间，结束时间为3年后；并且频次为1年1次。这样，系统将在服务时间节点前自动生成服务订单，实现主动服务。
服务内容约定了提供的服务项目，例如清洗、维护和零件更换等，而且约定是否收费和收费标准等。
服务级别协议是对服务的响应时间作出约定，例如在接到服务申请后，多长时间开始响应、保证多长时间服务达标等。依据客户的重要度和产品的关键性，可以对服务级别协议进行分级，例如A、B、C等。
2.服务订单
如果是被动服务，那么需要手工创建服务订单；如果是主动服务，那么系统会自动创建服务订单。服务订单是服务申请、派遣、执行、成本/收入管理和监控等过程的载体。从原理上来看，类似于销售订单，不同的是：内容是服务项目（含更换的零件），而且融合了服务阶段、服务活动和维修管理等服务业务于一体。
3.服务派遣
服务订单创建后，服务团队的负责人将各项活动分派给服务人员：通过甘特***，能够总览服务订单和活动，根据服务人员的能力与负荷合理地派遣任务。服务派遣后，工作人员通过ERP、邮件和企业门户等接受任务。管理人员能够随时查看各项活动的状态，监控其是否按计划完成各项工作，并在发生异常时及时调度（***3）。
4.维修管理
维修在服务中占的比重较大，从问题报告、故障诊断、解决方案到修复完成，均需实现数字化的管理。
为了提高服务的质量与效率，技术与服务部门可预先建立维修知识库，将故障现象、诊断分析、解决措施进行归纳总结，服务人员在现场即可快速参照。同时，在服务过程中有新的故障类型、诊断和措施，又可维护添加到维修知识库，持续完善。
典型的维修管理流程如下。
（1）故障登记：服务人员观察问题，描述故障发生的部位（区域），选择故障代码，还可用文字详细描述问题现象。
（2）故障诊断：对故障诊断后，登记故障发生的原因，为问题解决提供线索。
（3）解决方案：制定故障的解决措施，例如清洗、返修或更换零件等。
（4）修复完成：根据解决措施修复产品后，经过检验，达到预期效果，那么完成维修。
在维修过程中，发生的资源、工时和物料消耗，及时登记到系统中，并且与财务集成，从而控制维修中的成本。
5.维修BOM与零件更换
产品在不同阶段有不同的BOM，例如工程BOM、制造BOM，在传统ERP中这两者管理完整，然而随着维修的展开，不断替换零件，产品的BOM越来越难以控制，为后续的使用、服务带来不便。
为了记录每次维修时替换（或增减种类与数量）的零（部）件，首先需要建立维修BOM。维修BOM可手工创建，或直接从制造BOM中复制，即把最终出厂的产品作为维修BOM的基线。
在维修中，如果需要更换零件A，那么直接选择A，输入替换数量，即可形成替换申请。如果有库存，直接从库存领料；如果没有库存，那么通过MRP计算或手工创建采购与生产订单，最后领用、安装。
如果需要增加或减少零件，直接在维修BOM结构树上编辑，包括零件（物料）编码、数量。维修BOM编辑后，如果需要增加零件，同样按照物料需求驱动采购和生产业务，继而领用、安装。
每一次维修BOM的变化，以及零件替换、增加、减少的记录，均与服务订单关联，且对于每个零件的采购、生产和质量等业务过程实现可追溯（***4）。
这样，通过维修管理，即可实现维修BOM与零件替换的完整记录，切实做到从设计、制造、维修到报废的产品生命周期管理。
6.服务成本与收入管理
服务成本包括工时费用、差旅费用和物料成本等。根据是否在质保期内，确定服务成本是否归集到销售订单或项目，是否计算销售收入等，这些细则均可在服务协议中约定。实际发生时，系统会自动计入不同的会计科目，以实现服务与财务的集成。
由于财务与业务关联，通过审计线索，能够追溯到每个凭证发生在哪个服务订单、哪笔支出，从而为服务的成本控制提供支撑。
7.服务跟踪与考核
服务管理人员和客户通过ERP或企业门户能够跟踪服务的状态、客户响应时间、产品故障、解决措施与维修结果，监控在此过程中发生的人工、差旅和物料费用，记录客户对服务的评价。因此，以服务管理为支撑，建立从时间、成本和质量等维度考核的体系，既能控制服务成本，又能提高客户满意度。
三、服务管理在ERP中实现的价值
零售会议记要篇8
在近日举办的博洛尼亚儿童***书展上，出版社异常繁忙，数字主题凸现。
兰登书屋英国儿童出版社首席执行官菲利普・迪克森（Philippa Dickinson）说，这是她五年来第一次重回博洛尼亚书展，她对这次书展表示肯定，对书展上的***书有极大兴趣。
本次书展项目经理齐尼（Roberta Chinni）说，书展结束前，不会公布具体的参展数字，但肯定数字乐观，每个活动都人潮汹涌，来者情绪高涨，出版社不再谈论经济危机，而是关注新项目和未来。这次展览的主题是数字化，每个数字项目都超订购额了。
在“变革的工具”会议上，可发现性、新的格式战、价格、日益重要的教育市场，以及应用软件和电子书之间距离缩短等都是热门话题。350多个代表参加了这个会议。
“Sourcebook”总监多米尼克・雷卡（Dominique Raccah）在主题发言中告诉代表们数字儿童出版市场存在的机遇。她指出，教育市场受数字化变革的推动尤其明显，出版社需要积极回应。她说，数字化带来了一场***，影响我们思考和学习的方式。现在的课堂已不再和存在了多年的课堂一个样。
英国出版商协会呼吁取消电子书增值税
在3月21日财***预算案提交前，出版商协会向英国财***大臣奥斯本(George Osborne）施压，呼吁英国***府削减20%的电子书增值税，这样才能和电子书印刷版零增值税的规定相符。
出版商协会在声明中说，电子书市场增长以指数方式增长，需要采取紧急行动减少增值税。电子书和印刷书具有同样的教育、文化和社会功能，应该平等对待。
声明还强调，英国电子零售商应该能够更好地和欧盟其他国家的公司竞争，如法国和卢森堡，他们就按照欧盟的法律，电子书增值税分别为5%和3%。
出版商协会首席执行官理查德・莫勒(Richard Mollet)表示，出版商协会坚决主张削减电子书增值税，电子书应和印刷书一样零增值税。其他国家都已经减少了电子书增值税，相信英国能够也应该这样做。
2015年欧盟将施行一项关于电子书增值税的指令，电子书供应商增值税率应按顾客所在国规定，这和实体商品增值税要求相同。
但莫勒补充称，对英国***书零售商而言，2015年才施行这一指令太晚了。如果***府现在不采取行动，出版商协会将敦促***府支持修改英国在欧洲增值税法令，削减电子书增值税。
谷歌电子书登陆法国谷歌电子商店
据一封发给谷歌***书搜索“Google Livres”的合作伙伴的邮件，称谷歌电子书将登陆谷歌电子商店“Google Play”法国网站。
谷歌已邀请合作伙伴修改合同，谷歌获得顾客购书款的48%，其余的52%由零售商按销售分成。由于税务原因，该合同将由谷歌欧洲在爱尔兰的总部签署。
邮件中透露，消费者可通过谷歌电子书店自动访问谷歌电子商店，购买安卓应用及电子书。尽管没有法国出版社签订法语版的谷歌***书搜索合作协议，但一些***出版社仍提供了数千本书。阿歇特***书集团已在美国签订了在谷歌电子商店销售电子书的协议。
《小屁孩日记》系列新作将在11月推出
企鹅旗下海雀出版社将在今年11月14日出版《小屁孩日记》系列之七。作者杰夫・金尼（Jeff Kinney）在3月21日的博洛尼亚儿童***书展上宣布，该书同日全球同步上市。
企鹅儿童***书总监弗朗西斯科・陶（Francesca Dow）说，这是一个极好的消息，海雀出版社和数百万读者都很激动，企鹅为能出版这样知名的***书而引以为豪，第七本无疑也将会和前六本一样棒。
《小屁孩日记》之六在2011年11月出版，首次印刷订单即超50万笔，是海雀出版社首次印刷订单量最大的一次。《小屁孩日记》之一近日荣获BBC栏目“Blue Peter”的“10年中最佳儿童***书奖”。
Copia将向***零售商提供全套电子书服务
澳大利亚电子阅读软件商、***书零售商和社交网络平台“Copia”与澳大利亚出版商协会达成协议，向澳大利亚书商提供全套电子书和实体书零售服务，向客户提供电子书阅读器全线产品。
此前，Copia已与美国900家大学书店和巴西多渠道零售终端“Submarino”数字俱乐部达成类似合作协议，加强其电子书零售渠道。
本次交易中，Copia提供“贴牌”电子书、印刷书和设备全套的终端服务，当地零售商和***书店可贴上自己的品牌。Copia事业开发和内容收购副总裁罗森堡（Sol Rosenberg）说，该新协议可让澳大利亚***书店和亚马逊这样的国际巨头竞争。此前，这些***书店大都不提供***零售和电子书***服务，一些与Kobo或谷歌合作，但缺少长期的解决方案。
罗森堡还表示，Copia正在和美国******书零售商合作推行类似合作。
根据澳大利亚合约规定，Copia将和澳大利亚出版协会共同为***书商提供整套的电子书零售服务，并通过当地资源提供实体书***销售服务。罗森堡称，Copia的服务旨在帮助澳大利亚***零售商参与全球竞争，争取并保持它们在当地的销售。该服务面向澳大利亚出版商协会的2800个会员。
OverDrive推迟哈利・波特电子书借阅项目
OverDrive近日在***博客上称，暂时推迟预售和展示用户***书馆借阅的哈利・波特电子书和有声***书。哈利・波特***网站尚无类似消息。OverDrive称，推迟的部分原因是与“Pottermore”网站协商引入系列产品的程序问题，但仅仅是推迟，稍后将继续启动预定，计划在4月份。
在2月底时，OverDrive宣布与罗琳的哈利・波特电子书***网站“Pottermore”达成协议，向大众和学校***书馆提供数字有声书和电子书。网站首席执行官查理・雷德梅尼（Charlie Redmayne）称，愿意支持公众和学校***书馆，哈利・波特全套七本的预定向***书馆开放，在3月31日前预定享有10%折扣。
OverDrive称该项目仍会继续，但这对***书馆而言未必是好消息。2011年底，企鹅出版社就推迟其电子书借阅业务，一个月后所有电子书从***书馆借阅业务中撤出。
巴诺无意在英国开实体店
巴诺书店（B&N)表示计划在全球扩展数字业务，但不会在海外开实体店。
在3月19日伦敦的Nook平板电脑应用软件开发者大会上，Nook团队成员一再拒绝对Nook在英国的上市时间做出评论。
开发商关系总监克劳迪娅・罗曼尼尼（Claudia Romanini）表示，在1月份时曾公布了全球业务扩张计划，除此之外，不予置评。巴诺宣布，已与水石堂签署协议，2012年Nook将登陆英国。
对于巴诺是否会在全球开办实体店，克劳迪娅称，我们的数字业务在全球扩展，不是开实体店。
韩国女作家获“英仕曼亚洲文学奖”
韩国女作家申京淑（Kyung-sook Shin）获得2011年“英仕曼亚洲文学奖”（Man Asian Literary Prize）。她是第一个获此奖项的女性，也是第一位获此奖的韩国作家，获奖金额3万美元。
申京淑凭其小说《寻找母亲》（Please Look After Mom）获奖，该书讲述了一家人寻找在地铁站走失的妈妈的故事。该书被翻译后在英国出版，译者Chi-Young Kim亦获得5000美元奖励。
英仕曼亚洲文学奖评委会***伊克・巴尔(Razia Iqbal)说，这本书异常感人，在刻画一个母亲形象的同时，也透视了一个韩国家庭的传统和现代两面，小说探索了一个家庭的内在生活，生动曲折，情节错综复杂，但直击读者内心。
该奖项2012年提名将在5月底公布。
法国增加2012年文化预算
2012年新年伊始，法国文化与通讯部长弗雷德里克・密特朗在记者招待会上宣布，尽管金融危机依然笼罩着法国，但为了提高法国的文化软实力，法国宁可减少其他部门的预算，也要增加文化部门的预算。2012年，法国文化与通讯部的预算总额为74亿欧元，比2011年增加0.9%。其中，文化预算达20.9亿欧元（不包括人员费用），同比增加2.9%；人员费用预算为6.64亿欧元，同比增加1.6%；文化研究项目预算1.24亿欧元，同比增加0.7%；***书、文化产业和媒体的预算为46亿欧元，与2011年基本持平。
文化与通讯部的预算指出，阅读、***书要强调合法提供和向更多的公众传播。2012年阅读和***书的预算比2011年增加4%，达2.63亿欧元，重点实施法国文化与通讯部2010年提出的共有14项的阅读推广战略。
为让出版社出版更多的书，2012年文化与通讯部将继续支持***书的出版和发行，将主要通过国家***书中心帮助出版社出版高质量的***书，重点资助地方出版社和地方出版社的出版计划。另外，国家***书中心将用100万欧元的预算支持出版社出版数字化***书。同时，积极鼓励法国出版社到国外去发展。
2012年文化与通讯部将继续推行在法国各地增设更多更好的书店，并鼓励法国人到法国海外省和国外开设书店，以便更好地宣传法国文化和推销法国的文化产品。
为鼓励作者的创作，2012年法国文化与通讯部将提供1100万欧元的预算，作为***书馆的***书借阅费。这笔费用由法国***书出借管理协会向作者支付其***书在***书馆出借的著作权费。
2012年法国文化与通讯部为报刊编制的预算为3.903亿欧元，另外，法国经济部也为报刊提供1.524亿欧元，两项预算总额达5.427亿欧元。为报刊提供如此多的预算，目的是提高平面媒体的竞争力和管理水平，重点提高日报的现代化制作水平和日报的现代化发行水平。
（张林初）
今后四年西方国家***书市场预测
欧洲通讯、互联网和媒体研究所最近的研究报告称，***书的数字化将严重冲击***书的价值，不过出版商仍然有较大的活动余地。根据近几年来***书市场的走势，这份名为《数字***书2015》的报告认为，西方主要国家的***书销售额将从2011年的470亿欧元减少到2015年的400亿欧元，即四年将下降15%。其主要原因是纸介***书的销售额将大幅度下降，虽然数字***书销售额今后将会有上升，但抵销不了纸介***书销售额的下降。影响最大的是日本，未来四年日本的***书销售额将下降18%，美国和英国各下降6%，法国4%，西班牙3%，意大利2%。
零售会议记要篇9
关键词：电子商务；网络零售；传统零售；影响因素；转型升级
中***分类号：F713.1 文献标识码：A 文章编号：1008-4428（2017）01-57 -02
电子商务发展迅猛，其优势非常明显：缩短了流通环节、降低了流通成本、使整个销售链更趋于扁平化。这一系列的竞争优势给顾客带来了实在的福利：顾客享受到更为优惠的价格、享受到更方便快捷的送货上门服务、节省了购物往返需要花费的时间等，这些福利不仅吸引了消费者，也促使传统企业纷纷触网做转型升级，以提高自身的竞争力。
一、网络零售的发展现状
近年来电子商务发展迅速，特别是网络零售市场，其交易额从2010年开始到2015年，六年的时间，每年均以超35%的同比增长速度快速向上发展。在2010年，我国网络零售市场交易额达到5141亿元；2011年同比增长56%，达到8019万亿；2012年同比增长54%，达到12350亿；2013年同比增长40%，达到18851亿，超过美国成为全球第一大网络零售市场；截止2014年底达28211亿元，同比增长约50%；2015年中国网络零售市场交易规模_38285亿元，同比增长35.7%，占到社会消费品零售总额的12.7%，较2014年的10.6%，增幅提高了2.1%。预计2016年全年中国网络零售市场交易规模有望达53261亿元。
2013天猫“11 .11”购物狂欢节的支付宝成交金额达350亿，2015年双十一1天的销售额是912亿，展示了中国的网上零售市场的巨大潜力。很明显，电子商务对未来国民经济的可持续发展有着十分重要的作用。
二、传统零售企业的现状
改革开放后，我国传统零售行业经历了创业期和成长期，发展比较迅速，现在过了最鼎盛的发展阶段，受到整个经济形式产能过剩的影响和互联网发展的挤压，如今有了倒退的迹象。近年来中国零售业发展如何，有目共睹。在2014年，中国零售业业绩不仅未实现同比增长，而且整体市场更是哀鸿遍野，人流量同比下滑明显、销售额同比下滑、房租和人力成本反而同比上升、利润明显下降。同时原来用迅速扩张圈地带来发展规模提升的模式已经不再有效，发展的速度明显放慢，不同区域内部的亏损店开始陆续关闭，以此来减少亏损额。
据来自联商网的统计显示，2013年全国主要零售企业共计关闭35家，截止2014年底关闭201家门店，同比增长474.3%，创历年之最。2015年关店数似乎更加严重，根据联商网统计数据，仅主要超市和百货就已关店138家，若加上华润万家减少的727家各类型门店，总关店数量达到865家。在如此严峻的经济形式下，传统零售企业不能坐以待毙，唯有改变和创新才能打破僵局，实现自我突破。
三、网络零售成长的关键因素
（一）***府***策的支持和推动
近年来，中国电子商务的发展成就非常显著，同时也得到了国家***策的肯定和支持。在2013年《***关于促进信息消费扩大内需的若干意见》提出了“拓展电子商务空间”。2014年***府工作报告中提到：扩大跨境电子商务试点，推进国际电子商务谈判，鼓励电子商务创新发展等。2015年在十二届全国人大三次会议上，***在***府工作报告中首次提出“互联网+”行动计划。
（二）网购用户的增长
以前上网顾客常用的是电脑，但不方便携带，手机可以随时在身，又轻巧方便，所以后期网上浏览和购物逐渐被轻便快捷的智能化手机所取代。城市居民网购的消费习惯已经成熟，而广袤的农村市场也很有潜力。农村消费者在网上购物可以享受和城市消费者一样的商品、一样的价格和服务，打破了原有的线下区域商品限制，所以，农村网购的销售数据也逐年增长。
（三）移动支付的升级
以前顾客出门购物需要带现金或各种银行卡、信用卡，而现在不带钱包只要绑定手机，就可以通过手机端的微信支付、支付宝支付等方式轻松结账。商家也积极地配合消费者的习惯，设置各种快捷方便的扫码支付。移动支付技术水平的不断提升为网络零售支付提供了极大的便利。截至2015年12月，我国手机支付用户规模达3.58亿，增长率为64.5%。
四、网络零售给传统零售业产生的影响
（一）网上购物的优点
1.价格更低
传统企业每年的经营成本逐年升高，如场地租金、人员工资等；而实体店的客流量和销售业绩却同比下滑，所以整体经营利润下滑。而网上虚拟店不需要场地租赁和众多的销售员工，也不需要仓管和物流等繁琐的中间环节，省去很大一笔费用，商家把这些节省的成本用于回馈给消费者，价格自然就降下来了，所以价格具有竞争优势。
2.提高了购物效率，省时省力
以前购物要去超市或商场，再去其他商家进行比价，买完返回住所，而现在不需来回的路程时间消耗，连比价也是在网上一键式操作，简单高效、省时省力。
3.打破地域和时间限制
传统购物要在顾客能到达的地理区域，有地域限制，而网上购物可以采购其他城市的商品，远近皆宜。传统的购物，一般都需要拿出一段时间进行购物，网购时间更灵活，可以利用碎片化的时间，更随心所欲。
（二）给传统零售业产生的影响
1.网络零售推动了传统零售企业的自我创新变革
网络销售的诸多优势引发传统零售业的创新变革。网购的兴起改变了消费者的消费习惯，很多消费者在传统商店对商品进行体验后用手机在网上直接购买，传统商店的销售功能不断弱化，体验功能不断增强。城市中的大型连锁开始实行O2O线上线下融合的模式，线上下单购买线下体验拿货或享受服务，线上线下统一价格管理等方式来抵御电商的冲击。
电商逐步渗入农村，农村原有的传统小的商家也积极触网，也不再受限于门店面积小出样少的限制，开设小网店，接进异业联盟商品，不仅在品类和品牌上迅速扩张，在宣传上也体会了网店宣传的高效性，拥有更广阔的空间。
最初，百货店的商品销售是顾客隔着柜台和售货员进行交易；后来撤掉了柜台顾客直接在超市内自由行走自己选购；同时也出现连锁店，在不同的地点都可以享受到同样的商品和服务；而现在，只需要轻点鼠标或指尖轻点手机屏幕就可以让商品被送货上门，不需要出门。一系列的销售模式逐步消除中间环节，形成了极致简洁的网购模式，这是一场零售业态的全新***。
2.网络零售改变了传统零售业以往的经营模式
传统企业触网后，原来经营商品的模式逐步向经营顾客的模式转变。在传统零售企业，会根据产品的占比和存货对指标做分解，有主推商品会对顾客选购的品牌做出洗牌，并往商家想要主推的商品上引导。一般在销售过后会对销售数据进行分析，分析销售数据和品类占比以及品牌占比。而互联网电商的销售模式则更多地关注顾客，从顾客的搜索引擎启动就开始了，对顾客浏览的商品、购物网页停留的时间、购物关注点等过程一一留存进入大数据库分析，觉察顾客的购物心理，更先一步觉察顾客需求，并有针对性地向顾客推送几款他想要购买的商品，提高了精准营销。
网购使顾客的选择主动性增强，不拘泥商家的推荐，越来越多的顾客有个性化需求，用户根据自己的需求主动上网搜寻将取代传统的商家单向推销式的销售模式，企业也逐步把重点转移到经营顾客上来。以前的商品供应是根据数据库来做决策，现在的商品供应是根据线上的顾客需求来做决策。由后端的商品转移到了前端的顾客，更关注顾客需求。
3.网络零售带来了更加完善的客户管理
（1）客户资料管理的优化。传统的零售企业对于客户资料的管理，大的企业有自己的CRM系统，而中小企业仅仅停留在登记顾客信息，用纸质的、电子档登记或用购买的软件系统录入等方式。网络销售已经可以在后台大数据库自动抓取有效的顾客的基本信息，自动留存，不需要额外的手工录入。
（2）客户互动方式的优化。传统企业会在销售现场询问顾客或销售后期针对登记的顾客资料进行电话回访、发放促销信息通知等方式来实现互动，是需要N售商家主动去维护的，互动带有选择性和滞后性。而网络零售顾客主动性更强一些，打破的空间的限制，不需要去实体店，直接在网上实时互动，提出评价或建议。比如购买前提出个性化建议，便于商家和供应商进行个性化定制；购买后相关的售后维修也是实时互动，高效沟通。通过共享平台将生产厂家、销售商家、购买的顾客高效地连接在一起，随时共享信息，不仅更深入地了解顾客需求，同时也能及时根据建议做出改进策略。
4.网络零售引起传统零售门店多元化发展
（1）模式多元化。虽然网购对实体店有一定影响，但实体店满足了顾客体验所以它并不会消失，线上的***片和参数与实物给顾客的体验相比还是有一定差距。网购少了真实的体验，而实体店又有自身的各种限制，但实体店与虚拟网店的结合完成了互补，既满足了消费者的消费需求，又提高了消费质量。O2O模式（Online to Offline）线上线下相结合的方式在未来会成为一种趋势，即在网上下单在实体店取货或享受服务。
（2）商品多元化。原来的传统零售企业只销售店内出样的商品，如家电或百货，而借助电商的平台，实现了商品品类的足够多样化，比如家电可以引进红酒、建材、家居等品类，与其他商家联合实现无库存销售。这就打破了受面积局限影响出样的限制，实现无库存的商品引入。如苏宁原来是经营家电的实体店，做苏宁易购后实现了多品类多样化的销售格局。汇通达旗下的会员店原来只做家电销售，开设网店后也实现了农资、农具、农药等多品类销售的格局。
（3）服务多元化。原来的传统零售企业多数只销售商品，而触网后则开发了APP或网上商城或公众号等工具，不仅仅是卖货，还提供了天气查询、机票车票查询、新闻、笑话、手机充值、代缴煤气水电费等服务。更进一步增加了顾客黏性，吸引了粉丝，加强了粉丝黏度，增加复购率。
（4）宣传多样化。传统企业宣传会通过传统的店内宣传布置、电视媒体、游动的促销人群等方式，而网上的虚拟店铺可以有链接，可以有APP***。当顾客不愿意***APP占用空间时，网店的链接发挥了更好的作用，网店的链接和其中某个商品的链接都可以直接推送到朋友圈或微信群。操作简单、商品促销直接、宣传快速有效、低成本运作。各商家可以通过朋友圈积赞、分享转载等送礼品的促销方式来完成连环式的宣传推广。
四、结论
网络零售这种新兴的消费方式将对传统零售产生深远的影响，实体店的销售不会消失，因为对商品的体验、触摸、试用是网购所无法给消费者提供的；但是网购来势凶猛，而传统企业若不积极拥抱互联网进行转型升级，将会困难重重。那么，传统企业势必会打破原有单一的经营模式，将店商与电商相结合；通过异业联盟增加销售品类，形成供应链和销售生态圈；重构传统分销模式、拓展网上销售渠道，从而满足消费者的最大化需求，最终不断创新变革，拥抱互联网，提升企业的竞争力，开拓新的格局。
零售会议记要篇10
看点一：电商新形态纳入法律监管
从微商到网络直播，电子商务近年来又催生出不少新形态，也引发了人们对相关主体是否归属电商经营者的争论。
相对于一审稿、二审稿，三审稿明确规定，电子商务经营者是指通过互联网等信息网络从事销售商品或者提供服务的经营活动的自然人、法人和非法人组织，包括电子商务平台经营者、平台内经营者以及通过自建网站、其他网络服务销售商品或者提供服务的电子商务经营者。
北京汇佳律师事务所主任邱宝昌认为，草案三审稿用“其他网络服务”涵盖了微商、直播等形态，符合电子商务快速发展的趋势，增强了法律的包容性。
电子商务法适用的范围很宽，以后不管是微商还是其他商，只要你通过互联网平台去销售商品的，都要受电子商务法来规制。
看点二：为从事零星小额交易活动的个人减负
用业余闲暇时间开个网店，从事零星的小额销售，需要去工商部门登记吗？草案三审稿对此明确规定，个人从事“零星小额交易活动”不需要办理市场主体登记。中国人民大学商法研究所所长刘俊海认为，对从事零星小额交易活动的个人免除市场主体登记，可以减轻这些人的负担，也体现了法律鼓励和促进电子商务发展的精神。
销售自产的农副产品、家庭自制的这些手工艺品，还有个人利用自己的技能偶尔零星提供的便民服务，可以豁免去市场主体登记机关办理主力登记手续。但是有一条，为了确保线上线下企业的公平竞争，原则上既要办理市场主体登记，同时还得向税务机关办理相关的登记手续，也是促进实体经济和电子商务市场同频共振、公平竞争、共同发展。
看点三：和“大数据杀熟”说“不”
同一商家、同一产品，不同的消费者却可能面对不同的价格。针对这种被网民们普遍诟病的“大数据杀熟”的现象，草案三审稿增加了规定：电子商务经营者根据消费者的兴趣爱好、消费习惯等特征向其推销商品或者服务，应当同时向消费者提供不针对其个人特征的选项，尊重和平等保护消费者合法权益。
另外，此前多家平台被曝出存在通过“默认勾选”的方式，搭售相关的商品或者服务：比如订购机票、火车票时，通过“默认勾选”搭售保险；还有的平台则通过“默认勾选”搭售机场贵宾室休息、接送机等服务。电商法三审稿中，针对平台搭售新增规定：电子商务经营者搭售商品或服务，应当以显著方式提醒消费者注意，不得将搭售商品或者服务作为默认同意的选项。
北京汇佳律师事务所主任邱宝昌认为，草案三审稿避免大数据杀熟、提示搭售行为等相关规定，进一步体现了法律对消费者的选择权和知情权的尊重和保护。
看点四：共享单车押金难退还顽疾将除
不想再用某共享单车，押金却迟迟无法退还，此前，一些电商平台押金退还难也成为舆论关注的焦点。对此，草案三审稿作出明确规定，电子商务经营者按照约定向消费者收取押金的，应当明示押金退还的方式、程序，不得对押金退还设置不合理条件。消费者申请退还押金，符合押金退还条件的，电子商务经营者应当及时退还。刘俊海认为，草案三审稿强化了对消费者的保护；但押金安全保障程度还可以进一步强化。
安全保障程度还可以进一步强化，有三条建议：第一，进一步明确消费者缴纳的押金所有权性质，依然归消费者、不归平台；第二，建立第三方***存管制度，把这种押金交给银行来***存管，消费者每骑一段单车，那么由平台扣一段，骑一段扣一段，剩下的余额所有权还是消费者的。第三，明确在平台企业破产的时候，由于押金不属于平台的固有财产，所以不属于破产财产的范围，消费者有权利可以优先取回，不用和其他无担保的债权人一起去排队打折受偿。
看点五：还有哪些细化和完善的空间？
全国人大***会委员韩晓武认为，针对现实生活中的问题，特别是在公民信息安全受到侵害后，在公民据以维权、起诉、索赔等方面的制度设计方面，应该有更加明确具体的规定。