学文网国外营销方案篇1
关键词：技术服务企业；营销；薪酬
一、前言
随着我国经济的兴起，越来越多的技术服务企业逐渐涌现，他们并不生产制造具体的实物，而是提供各种技术服务、解决方案等无形的产品。技术服务企业往往拥有掌握专业技术的核心人才，侧重技术研发，侧重自主创新，有些甚至拥有自主知识产权。
技术服务企业的产品往往拥有较高的技术含量，难以被模仿，客户群体为有技术需求的高端客户。其营销人员与一般企业的营销人员不同，除需具备良好的沟通能力和营销技能外，还需具备与产品相关的专业知识，使其能精准的了解客户需求，并将客户需求传达给研发技术部门，为客户提供针对性服务。往往许多技术服务企业的营销人员是由专业技术人员再接受营销方面的培训转型而来的复合型人才。对于这类人员薪酬方案的设定成为了许多企业的难题。
二、几种幸见的薪酬方案分析
技术服务企业性质往往以国有和外资居多。依托国有科研院所、外资机构的技术实力设立。企业性质不同，对于营销人员薪酬的设计也有所不同，下面我们就常见的几种形式进行分析。
(一)纯工资
在计划经济体制下，技术服务企业多为国有科研院所等事业单位，工资由国家财***行***拨款，薪酬方案为按职别分等级的纯工资方案。它使营销人员收入有保障、有助于团队协作、有助于培养企业长期客户、有助于减少短期急功近利的行为。但随着改革开放的深入，这种与个人业绩无关的薪酬会让人觉得薄待业绩优良者而厚待业绩恶劣者，不仅会降低个人的开拓性，而且会降低整体营销队伍的积极性，这种薪酬方案已逐步被“工资+奖金”的方案取代。
(二)工资+奖金
这种方案中，营销人员除了可以按时领取工资外，还可以因为完成一定量的营销工作而获得奖金，对于当时收入尚未多元化的营销人员来说有一定激励作用。奖金及时弥补了纯工资的不足，是对营销人员一种物质和精神的双重激励。由于这种方案是以调动广大企业员工的积极性从而搞好企业为出发点。故还存在纯工资方案的一些痕迹。奖金与销售额挂钩并不紧密，随着营销人员销售业绩的上升，激励实际上是不断下降的。尤其是到了后期国有企业的奖金最终成了企业对于广大员工的一种普遍化的奖励，在外资企业逐步进入国内市场的竞争中，“工资+奖金”的方案也失去了起初的竞争力。
(三)工资+佣金
这种方案最初多被外资企业所采用，有些国内企业现也逐步推行。与“工资+奖金”的方案最大的区别是奖金的发放与销售额关系不大，而佣金的发放则是与销售额紧密联系在一起的。这种方案是把销售额按百分率提成作为佣金，连同工资一起支付。在保证营销人员有部分稳定收入的情况下，又保持了对营销人员较高的激励。
工资与佣金的比例，以及佣金占销售额的比例是在实践中需不断探索的，但又要注意保持在一定薪酬周期内薪酬方案的相对稳定性。对于知名度较高、管理体制趋于成熟、客户群相对稳定的企业，其销售额更大程度上是来自于企业整体规划和推广投入，采用高工资低提成，更有利于企业维护和巩固现有的市场渠道和客户关系，保持企业内部稳定，有利于企业平稳发展。反之，如果一个企业处于起步阶段，需要依赖营销员工不断拜访客户以开拓市场，或是产品性质决定其需要不断开拓新的客户源，保持与客户的密切联系，利用低工资高提成的薪酬制度更能刺激营销员工的工作积极性。国有技术服务企业大多偏重科研投入，营销投入偏弱，其营销人员佣金比例较重视营销推广的外资企业偏低。
(四)工资+佣金+奖金
这种薪酬方案兼顾了“工资”、“佣金”、“奖金”三者，在以销售业绩为主要考核指标、利用佣金和奖金以促进销售工作的同时，增加了营销人员的安全感，提高了他们对企业的忠诚度，有利于销售工作的良性发展和企业的长远发展。
在技术服务企业中，因其对营销人员的专业技术能力要求高，营销人员与研发人员同样是稀缺资源。而且随着外资企业的竞争加剧，营销人员也会通过比较，考虑在目前企业中的收入是否合理，同时也会与企业其他工作人员来比较，决定自己的付出是否值得，所以有必要将其薪酬维持一定的水准，“工资+佣金+奖金”为较有竞争力的薪酬方案。
(五)工资+团队奖励金
“佣金”通常与个人销售额挂钩，企业难以推行团队协作的营销文化，所以许多大型技术服务企业引入了团队奖励金。将全体营销人员视作一个整体，确定其收入之和，每个员工的收入则按贡献大小占总贡献的比例计算，其计算公式为：个人团队奖励金=总奖励金×(个人贡献／全体贡献)。奖励金按销售额的百分比提取。这样，不仅引导员工重视团队合作，减少追求短期利益对企业的损害，同时也体现了多劳多得的原则，可以增加其职业归属感和进取心。然而个人贡献比例的确定如何能客观衡量，也是企业需进一步规范的。
(六)基于平衡计分卡缋效考核调整的固定工资+浮动工资
平衡计分卡是基于一个较为完整的价值链所建立起来的战略和绩效管理工具，其四个维度的指标兼顾了短期与长期、成果与动因、外部与内部之间的平衡。平衡计分卡考核指标可从企业逐级分解到部门和个人，基于对企业、部门、个人kpi绩效考核结果而决定的固定工资与浮动工资，是目前较流行的薪酬设计方案。
将企业、部门、个人三者kpi的完成成果，附加按不同部门、不同职级设置的权重，计算得出个人总绩效。职级越高，企业kpi所占比重越高，部门kpi、个人kpi所占比重越低；职级越低，个人kpi所占比重越高，部门kpi、企业kpi所占比重越低。再根据个人总绩效得分，调整固定工资增长比例和计算浮动工资。这种薪酬计算方法将企业、部门、个人三者绩效有机结合，解决了企业利益、部门利益、个人利益的冲突，以达到利益的平衡点。将对于营销人员的业绩要求写入kpi指标，可测量性、可操作性增强。目前世界500强企业有近半采用了此方案，国内部分企业也在逐步借鉴引用。
国外营销方案篇2
关键词：中国企业；方案营销；优势；制约因素
中***分类号：F27文献标识码：A文章编号：1672-3198（2008）09-0023-02
1 方案营销的涵义及优势
1.1 方案营销的涵义
方案营销是指：“通过调查、研究和分析，发现消费者多种相关需求，企业从顾客的眼光、思想、利益来分析顾客的要求，并向顾客提供有形产品、服务和信息的一种组合方案，是企业提供给顾客的用以解决问题，创造更高价值的一揽子工具”。
简单地说，方案营销就是站在顾客的角度看问题，帮助顾客解决问题，以丰富顾客价值为核心开展营销，以系统的解决方案来赢得消费者。它关注消费者的行为变化趋向，制定品牌战略和营销战略，因此，所谓“解决方案”不只是以产品来满足顾客需求，也不是一般意义上的“产品+全方位的服务”，而是在顾客的参与下，根据顾客的需要，设计符合顾客特殊要求的超越产品功能利益的个性化服务整合体。它强调了顾客的参与性，将消费者纳入到营销过程中，通过消费者的参与沟通，创造出对消费者来说最具有价值的产品、服务和信息的组合，从而形成消费者和企业间建立长久联系和相互依赖。因此，方案营销就是帮助顾客发现需求、创造需求，并根据顾客的需求设计、提供相应的一揽子商品。它指导了顾客整个价值链都向下游延伸，整个方案营销贯穿于顾客使用产品和服务的整个过程，而不仅仅停留在购买这个层次上。
1.2 方案营销的优势
（1）方案营销使顾客的让渡价值最大化。它丰富了顾客的价值，花同样多的钱，买更多有价值的东西，这无疑是消费者更想得到的。在以前，企业总是试***说服顾客相信他们事先设计好的产品或服务，而方案营销却打破了这种模式。在方案营销的模式下，企业不仅要提供一个“产品十服务十信息”的组合体，而且要锁定消费者，根据消费者需求调整计划、产品和服务，以迎合消费者的需求，这样使顾客与企业建立一种长期的利益关系，使顾客与企业成了新的共同体。
（2）方案营销从生产、制造、出售和售后服务都是从消费者的需求来入手的。企业和顾客相互沟通、相互交流，以顾客的需求为起点，搜集更多、更深的顾客信息来重新设计业务，然后量身订做，将产品的实体、服务和信息融合起来，作为个性化的方案向顾客出售。这样丰富了顾客的价值，进一步培养了消费者的“忠诚度”，这样就对企业的再生产和企业品牌发展产生深远的影响。
（3）方案营销能进一步创造需求，扩展了产品的附加值。方案营销使企业从产品的提供者变为解决方案的提供者，它以产品组合代替了单一的产品，进一步拓展消费者需求的深度和宽度。这将为企业带来丰厚的利润，也会使企业朝着更强更大的方向发展。
随着消费者需求更加挑剔，企业必须以新的目光重新审视消费者，不断对他们进行定位和细分，不断去改善与消费者的沟通方式。被称为“营销之父”的菲利浦•科特勒说：“赢得和保持顾客的关键是比竞争对手更好的理解顾客的需求和购买进程，以及向他们提供更多价值”。方案营销正是符合了这一思想，以顾客的整体需求为中心，为顾客提供更多的价值，使每个顾客都能得到自己满意的个性化产品和服务，使顾客成为企业的“上帝”。
2 中国企业实施方案营销的优势和制约因素
解决方案营销在当今欧美高新技术行业极为流行，在中国也逐步为中国企业所接受。那么“方案营销”是否适应中国企业的发展呢？实际上，中国企业实施方案营销有其独特的优势。
2.1 中国企业实施方案营销的优势
（1）中国企业更了解中国人的消费思维和消费习惯。著名的经济学家刘光明说：“没有文化涵养的营销是没有生命力的，它最终会在市场竞争中败下阵来”。中国企业对中国文化有着深入的了解，这样就能很好的抓住消费者的需求心理，强化方案创意，设计出最适合中国消费者的营销方案，使消费者需求和厂商的生产能更好的衔接。
（2）中国企业拥有外国企业没有的独特资源。如人脉资源、文化资源、心理优势、民族自豪感等。它可以更好调动起全社会的资源，为己所用，可以更好的整合各种社会资源，设计出最符合中国人标准的营销方案。使消费者使用商品时，能够获得一种自豪感，而非仅仅停留在商品的表面。
（3）中国企业拥有较为稳定的顾客群。中国企业在本地成长壮大，使得企业拥有大量较为忠诚的顾客群，这些顾客群都是企业十几年培养出来的忠诚顾客，如果本土企业能设计出优秀的营销方案，使消费者真正得到实惠，从中受益，那么，消费者与企业之间的联系将更加紧密，中国本土企业就会在“与狼共舞”的竞争中占有更多的优势。
2.2 方案营销在中国实施的制约因素
当然，方案营销在中国的发展并非一帆风顺，还有很长的路要走，就目前而言，还有许多不利的因素制约着方案营销的发展。
（1）方案营销前期需要投入大量的人、财、物资源，进行社会分析，市场调研，营销分析等等，但方案营销收益却是一个长期的过程。目前国内许多企业在发展中战略眼光很浮浅，他们更多的看重的是眼前的利益。因此，很多企业都是有很好的想法，但实施起来却有相当大的难度。
（2）关于方案营销的理论知识太少，这样就使得方案营销在实施过程中缺少“软环境”。现在国内出版市场很热，可想寻找一本关于方案营销的书就非常困难，由于缺乏理论作指导，必然会影响方案营销的整体发展。
（3）专业人才的缺乏同样是制约方案营销的又一难题。目前日趋激烈的国际竞争归根到底是人才的竞争，在我国由于方案营销刚刚兴起，中国企业没有形成科学有效的人才培训和使用机制，还缺乏大量的具有很高决策力的高层方案营销的决策者。营销人才的缺乏将是中国企业实施方案营销最大的软肋。
3 方案营销在中国企业的实践及努力的方向
3.1 方案营销在中国企业的应用
2006年，《电脑商报》举办了以“方案增值，协作共赢”为主题的全国中小企业方案营销论坛，为客户提供专业的解决方案和服务是这次会议的主题。这次论坛体现了方案营销不仅仅是针对消费者，还要针对渠道商、商的观点，这无疑也是方案营销的创新点。这个论坛在全国引起了强烈的反响，使方案营销的地位进一步巩固。可见，中国的中小企业已经意识到方案营销的重要性，并不断进行着创新和发展。
作为中国民族企业的骄傲――中国“海尔”率先实施了方案营销，值得广大企业学习和借签。海尔笔记本在2005年就实施了方案营销这一模式：海尔与中国联通联合推出超值套餐：凡购买海尔笔记本即可获得价值2000元联通CDMA网卡一张，另加2400元的一年不限流量的无线上网费用。这种将不同行业的各种产品和服务整合在一起销售的模式，使本来一款14000元的笔记本电脑，经过“方案营销”后就变成了“6500元的笔记本电脑+价值2000元的网卡+2400元的上网费用”。也就是说：“用户在购买海尔笔记本同时，将得到海尔在企业信息化投入方面的个性化增值服务”，获得了一个普遍需求的解决方案。2006年，海尔公司又推出了“一站解决、一次解决”的家电消费观点，根据客户的需求提供个性化的解决方案。它针对消费者目前对家居布置担忧的心理，推出了“家电成套买”，即“成套设计、成套购买、成套服务、成套升级”。24小时服务热线会根据顾客的需要量身提供专业建议。同时，根据消费金额的大小提供不同程度的优惠，丰富了消费者的整体价值。海尔的方案营销不是死盯住价格，而是以创造“价值”为重。从消费者整体利益出发，提供个性化的服务和整体解决方案，让整个服务增值。
在这种解决方案的营销中，“产品组合”代替了“产品”，“增值服务”代替了“服务”，“教导消费”代替了“消费”。它的基础是建立在客户不是需要某种产品，而是需要能满足某一种需要的所有产品这一点共识上。
3.2 中国企业实施方案营销的方向
（1）培养一种创新的营销文化。始终以能为消费者提供个性化的营销方案为目标，建立科学、合理、有效的营销观念。通过创新营销观念的建设，培养与企业共同生存和发展的价值观念，从而形成一种凝聚力和向心力。同时强调企业与市场的互动关系，努力发现潜在的市场和创新市场，以注重企业、顾客和社会三方共同利益为中心，把与消费者的沟通放在特别重要的位置，促使营销观念不断创新。
（2）建立、健全营销创新策略。以市场作为企业的目标，向市场提供更有特色的产品和服务，如制定目标市场策略，使产品和服务突出地理区域特色、文化特色、技术特色。另外向消费者提供超值服务，不仅仅关注提供有形的产品，更要关注延伸产品的创新。对消费者进行市场细分，建立科学化的营销方案，根据地理、人口和市场的特点细分变量，充分调动一切营销资源，建立个性化的营销策略。
（3）加强营销渠道的创新。营销渠道创新，才能真正的把方案营销的益处最大限度的送到消费者手中，更好的满足顾客的需求和实现企业利润最大化。因此，要最大限度的利用现代化的营销渠道，比如使用互联网，互联网可将商品直接展示在消费者的面前，回答消费者的提问，接受顾客定单。这种直接的互动和超越时空的电子购物将成为方案营销最重要的渠道。
（4）塑造一支优秀的方案营销团队。打造一支强有力的专业化的团队，应该从转变观念开始，应努力培养方案营销的高素质人才，对营销人员进行全方位的知识和技能的培训，以便方案营销能更好的实施。
参考文献
［1］冯朝霞.新经济条件下市场营销战略探讨［J］.河南高等商业专科学院学报,2005，(13).
［2］李文伟.浅谈方案营销［J］.新营销,2005，(11).
［3］许以洪.市场营销调研［M］.武汉:武汉工业大学出版社,2006.
国外营销方案篇3
研发设计、生产加工、市场营销是企业持久竞争的“铁三角”，出口转内销企业在“研发设计”稍有欠缺、“生产加工”是完整强大的、“市场营销”严重缺失。
习惯了接外贸订单的企业转型做国内市场不是件容易事。想在国内市场营销成功。至关重要的是要把“头三步”迈好。
第一步：明确回答三个问题
想做什么
出口企业在转型阶段，往往面临着两种选择：是围绕现有的业务启动国内市场，还是在国内市场选择新的业务。
两种选择都有可能成功。也都有可能失败。企业不能为了转型而转型，为了选择业务而选择业务。在思考转型业务时，应该着重考虑做这项业务能够给什么人群带来什么价值?只有那些能够为特定的人们带来不同凡响的持续的价值的业务，企业才可能得到相应的和持续的回报。
能做什么
这一问题涉及到三个十分现实的方面：能做出什么产品?准备投入多少资金?人才从哪里来?
“产品”不是指随便找一种产品来做。也不是将现有的用于外贸的产品简单地投放到国内市场。每一个企业本身都有现成的产品。问题在于这些产品是不是适合在国内市场销售。
不仅拿出在国内市场适销对路的产品需要相应的资金投入(研发、设备、打样、研发人才)，而且营销之前的市场调研、营销方案策划、品牌策划、终端形象设计、建设营销队伍，营销过程中的货品储备、机构设置、品牌宣传推广、经销商招募，等等，都需要有相应的资金投入。没有相应的资金投入，一切皆为妄想。在此值得一提的是，有的企业老板做国内市场的思维(暂且不谈是从哪里来的)还停留在上个世纪90年代早期阶段。他们往往只打算投入少量的启动资金，因为他们指望在项目启动后“拿经销商的钱来维持后续运营和扩张”。这种想法不无道理，也有成功的案例，但是这种想法稍有差池，早期投入的资源最终必将“打水漂”。
人才是出口企业做国内市场的最大障碍。由于长期只接外贸订单，企业没有储备做国内市场的人才。理论上讲这并不是问题，如果企业肯花钱，一定可以聘请到适合做国内市场的人才。但是，问题随之而来，企业敢于花高薪聘请营销人才吗?许多企业不愿意，并出于其他考虑，它们往往第一选择是把原来做外贸的人才“转岗”到了国内市场营销岗位上。另外有些企业虽然肯在聘请国内市场营销人才方面花钱。但由于它们的决策者的经验主要在外贸加工领域，并不具备识别和驾驭国内市场营销人才的能力，往往错把“庸才”当成了人才，最后受制于和受累于这些庸才。
打算怎么做
也就是说，怎样启动国内市场的营销?一般说来有以下三种选择。
选择一：从公司现有的管理人员中调一位或多位人员出任新的事业部或公司的主要负责人，同时从外部聘请一些有国内市场营销经验的人员加盟，随后便开始运作。其运作的一般路径是：凭自身的力量对相关市场做简单的判断或调研，随后依据判断或老板的意见做出粗线条的方案，继而聘请一家广告公司设计LOGO和宣传材料，随后便开始对外招商或铺货销售。
选择二：从外部聘请一位人才组建一支国内市场营销团队，便开始运作。其运作的一般路径是：由从外部聘请的那位人才主导进行像模像样地市场调研并形成具体的营销策划方案，之后交给公司老板审批。由于不同老板的管理风格不一样，有的老板为了表现出对招聘来的人才的信任，会比较爽快地批准方案。一旦方案获得批准，那个人才便领导他的团队开始具体执行既定方案――聘请一家广告公司设计LoGO和宣传材料，之后开始对外招商或铺货销售。如果老板做决策比较审慎，因而不能及时批准那位人才递交的营销方案，或者反复提出不同意见，个性强烈的人才可能会“拍屁股走人”，暂无地方可去的人才则可能会“沦为”被动执行老板意志的人。
选择三：聘请营销顾问公司或营销专家做市场调研和营销策划，之后根据调研和策划确定市场定位、品牌定位、产品定位、渠道定位、组织规划和推广计划等等，并依据营销计划来逐步展***内市场的营销活动。这一选择面临的最大问题有两个：一是要花费一大笔咨询费，许多企业不愿意在还没有任何眉目之前就拿出这么大一笔钱来。二是，营销专家也有优劣之分，“看走眼”的结果是彻底完蛋。
第二步：谨慎进行调研和策划
这一步是修正、完善和具体化老板“想做什么、能做什么、打算怎么做”的过程。如果说“头三步”中的第一步带有较多的老板的感性色彩，那么这一步则需要有专业和理性来主导。这一步骤需要明确三个方面的问题：谁来做?做什么?怎么做?
谁来做
有三个选择：指定内部人员来做；聘人才来做；委托顾问来做。这三种选择其实各有优缺点。
内部人员来做。优点是负责人了解企业各方面的情况，不会偏离企业的能力和个性范围而构想营销方案。缺点是他们不懂得如何做营销调研和怎样做营销策划。还可能会唯老板意志是从，没有自己的***主张。
聘人才来做。优点是被聘用的人可能对企业欲进入的行业的营销环境比较熟悉，因而容易进入状态和找到感觉。缺点是有营销实践经验但不一定懂得如何做调研和做策划，并且可能不了解企业的能力和个性。还可能存在急于求成、好大喜功的心理。
委托顾问来做。优点是市场调研和营销策划时大都比较理性和客观，能够提出系统的、***的和建设性的观点与建议。缺点是收费较高，对后续营销效果不负责任。
企业有条件的可采取上述第三种选择。让顾问公司的利益同企业实际营销效果挂钩。一般的作法是要求顾问公司至少提供为期一年的咨询服务。并只向顾问公司支付项目启动经费(通常占咨询费用的30％至50％)，其余费用从企业的销售利润-或销售收八中按比例、分阶段提取。这样做的好处是，把专业顾问公司同企业捆绑在了“一条战船上”，这有助于顾问公司长期地负责任地服务于客户。
做什么
市场调研要明确：1.市场及其变化趋势：什么组织和个人需要购买及他们的行为特点是怎样的，这个市场容量有多大，需求者地理分布情况?未来市场需求的变化趋势?2.市场竞争现状：市场正在销售的有哪些品牌，它们各自的企业规模、产品特点、市场定位、品牌定位、渠道策略、销售***策、促销策略是什么，它们的销售组织状况，行业技术发展趋势?3.拟议中的市场环境状况：相关***策限制，可供选择的销售渠道，可供选择的经销商特点，可供选择的宣传媒体和手段?
营销策划要明确：市场定位、竞争策略、渠道策略、销售***策、品牌战略、促销定位、销售组织设计和人员配置、市场启动计划。
怎么做
无论由谁来进行市场调研和营销策划，一些基本的专业规程不可以逾越。一般说来，有效的市场调研和营销策划，一定要经过以下几个大的步骤：
做调研计划。明确回答：何时、何人、前往何地做调研?调研的内容和目的，以及相关问卷、适用工具和方法?调研费用预算及控制?
调研计划审议和修订。由客户单位或上级领导或特定的工作小组来进行审议。对不合理或不必要的事项和可能的遗漏事项提出意见，并进行修订，直到各方意见一致。
实施市场调研。特定人员按照调研计划前往目的地进行市场调查，由调研项目参与者完成市场调研报告，要详细说明市场调研所涉各方面的问题和结论。
调研报告审议和补充。由客户单位或上级领导或特定的工作小组来进行审议。主要就报告中的疑问事项和可能的遗漏事项提出问题和意见，并进行补充，直到各方了解和认可所涉全部内容和结论。
策划起草营销方案，由客户进行审议。主要就营销方案的可行性进行论证，并根据讨论意见加以修订和完善。一般说来，至少要经过三次以上的以上讨论，并使各方完全达成一致意见，否则营销方案必有缺陷。
第三步：坚定执执行营销计划
有了好的营销方案，执行过程中，即便存在瑕疵，也将无障大局。但是，一种即便完美无缺的营销方案在执行过程中也会碰到各种各样的问题。如果处理不好，依然可能一定程度地影响营销进度甚至于成败。营销方案在执行中经常碰到的主要问题有以下两个。
1 缺少“将才”。好的营销方案需要有合适的人来执行才能显示其价值。在有了确定的营销方案之后，企业需要找到一个合适的人来组建队伍并上阵“杀敌”。然而，由于外向加工型企业过去没有做国内市场营销的经验，从内部找出一个人来负责往往有难度。如果勉强让一个没有经验和潜质的人来出任营销负责人，势必使营销方案在执行过程中打折扣。在这种情况下，对外招聘就成了企业的选择之一。
既定的营销策划案对特定职务的工作已有描述，并且对候选人的任职资格也已有了具体要求。但涉及到对外招聘，依然有三个问题会立刻摆在面前。
企业应该给这个岗位的人才什么样的待遇。这之所以是一个问题，因为大多数外向加工型企业过去给予其经理人员的工资通常并不高，要给予国内市场营销负责人过高的工资，不仅可能会在企业内部造成不公平氛围。而且决策者在心理上可能还没有做好准备。在这种情况下，老板可能会倾向于采取“合理工资，高额提成”的用人策略，甚至愿意给予股份，也不愿意给予高工资。但是，要招聘到真正高能力的人才，这一策略在有些行业并不奏效。
通过什么方式招人。最简单和最省钱的方式是在人才网站上招聘广告。但这种方式招聘一般的工作人员可行，招聘领***型营销人才则比较困难。因为一般而言，优秀的人才大都“名花有主”，他们并不缺少工作机会。也不大上网浏览人才招聘信息。因此，还有另一种选择，就是请猎头公司帮忙“挖人”。但这又涉及到花钱的问题。著名的猎头公司在帮助企业招聘人才时往往有两个硬性条件：一是要拿相当于招聘岗位一个月的薪水作为佣金，二是佣金数额不低于4万元。换言之，著名猎头公司只愿意招聘年薪在50万元以上的岗位人才。当然，企业可以找那些小的猎头公司。只是小的猎头公司往往也大多是通过网络来招聘的，并且它们对人才的鉴别能力也可能是有限的。
如何识别人才。无论是自己招聘人才，还是请猎头公司招聘人才，最终都会涉及到一个如何识别和挑选人才的问题。这主要是由于外向加工型企业没有做国内市场的经验，它的老板往往无法判断怎样的人才是优秀的和才是适合于自己的。
如果营销策划方案是委托专业顾问公司来完成的，在招聘人才方面，也应该充分尊重顾问公司的意见，并由顾问公司来协助或主导完成。因为通常说来，顾问公司会更专业，并且处于中间立场，它会充分平衡企业和人才双方的利益和意见。如果营销方案不是聘请顾问公司来完成的，而是企业指定内部人员完成的，或者是先行招聘外部人才，而后由那位被聘人才来主持完成的，则上述问题并不存在。
2 老板中途犹豫或有新想法。这里所说的老板犹豫，特指企业高层决策者对营销执行方案或方案的某一部分是否行得通存在意见反复。通常，这种反复看似犹豫不决。实则是老板对花钱和用人的目的和效果心中没有定见。一般情况下。凡涉及到花钱和用人，老板大都十分慎重。
老板之所以犹豫，很可能是他不解情况，并无法预见可能的后果。如果属于这种情况，那意味着营销经理没有把营销方案完全转化为老板的想法和意志。不错。在营销方案出台时，老板参与过，并且老板已经是“拍过板”的。但要明白，那时老板之所以同意，在相当程度上是出于信任和尊重，等到了真正要拿出“真金白银”的时候，他们又会出现本能的怀疑。在这个意义上，营销经理一定要让老板知道营销计划执行的所有进度、细节和可能出现的结果。如果营销经理不愿意或不敢向老板事无巨细地汇报营销计划执行的所有进度、细节和可能出现的结果，这只能说明营销经理自己的心里并没有定数。
国外营销方案篇4
（四川商务职业学院 经济贸易系，成都 611131）
摘 要：从当前国际贸易形势出发，结合中小企业对外贸人才的需求和高职学生特点，提出国际市场营销课程改革以建构主义基本思想为指导，实施理论教学、案例教学、模拟教学、实习教学四位一体的互动式实践营销教学模式，以达到提高学生的综合素质、实践技能和外贸职业能力目的。
关键词 ：建构主义理论；国际市场营销；高职
中***分类号：G642 文献标志码：A文章编号：1000-8772（2015）25-0202-02
一、教改背景
随着经济全球化，服务贸易的发展和金融危机的影响，国际贸易格局已悄然发生了变化。我国凭借廉价劳动力所积累的外贸优势正逐渐减弱。受人民币升值的影响，“加工贸易”利润在不断下降。越来越多的企业意识到开拓国际市场，创立自己品牌的重要性，纷纷实施“走出去”战略。这些企业迫切需要既熟悉外贸业务流程和外贸单据制作，又要具备较强的跨文化交流能力、营销能力和实战操作能力的复合型涉外人才。而“国际市场营销”作为国际贸易专业的专业核心课，正是培养上述能力的重要课程之一。
就高职高专学生而言，相较于本科学生，他们的学习基础较弱，对传统的以教师理论讲授为主的教学模式兴趣不大，导致学习积极性不高。此外，学习方法的运用还不太科学，动手能力强但自我约束能力相对较差。
因此，针对高职教学对象的具体特征，结合目前国际贸易形势下中小企业对外贸人才的需求，国际市场营销课程应该改变传统的教学思路，已达到提高学生的综合素质、实践技能和外贸职业能力。
二、树立建构主义的指导思想
建构主义也称结构主义，是由瑞士学者皮亚杰最早提出的。他认为知识既非来自主体，也非来自客体，而是在主体与客体的相互作用中建构起来的[1]。将建构主义理论用于国际市场营销教学，就是要提倡在教师指导下“以学生为中心”的学习，改变过去“以教师为中心”的教学模式。即学生是信息加工的主体，是认知结构的主动建构者，而非外部刺激的被动接受者；教师则从知识的灌输者转变为意义建构的帮助者、引导者与促进者。
三、营造建构主义的教学环境
解决高职教育与社会需求矛盾的途径之一是增加学生在校期间的实践学习。因此，在建构主义教学环境中，首先要注重教学互动。可采用辩论、角色扮演、案例分析、实训软件模拟等多种教学方式来调动学生的积极性，使学生在各种教学活动中习得知识、形成能力。其次要设计协作性的学习环境。即学生在教师的引导下讨论和交流，通过相互合作，进一步完善和深化对主题的意义建构[2]。另外，创设的学习情景真实，设置的项目任务要与教学相关。学生只有在这样的环境中进行知识构建，才能保证既定学习任务的完成和能力的锻炼。
在建构主义学习环境下，教师与学生通过思维共享，既达到对所学知识的意义建构，也调动了学生的积极性，起到了相互启发、相互督促、共同提高的目的。
四、构建“四位一体”教学模式
国际市场营销学是一门理论与实践紧密结合且应用性很强的课程。针对高职教育以提高实际操作能力为目的，为此积极探索“理论教学—案例教学—模拟教学—实习教学”四位一体的互动式实践营销教学模式。促进学生积极参加营销实践活动，实现对主题的意义建构，最终形成分析和解决营销实际问题的能力。
（一）理论教学
理论教学是教学过程的重要环节之一，具有基础作用。在教改中，采用“任务驱动”教学法，将理论知识点进行梳理和总结。以国际市场营销工作流程为主线，设计典型工作任务，把基础知识融合到各项目模块的学习中。首先按照国际市场营销的工作顺序将工作内容分为开展国际市场营销，分析营销环境，营销调研，规划营销战略，实施营销策略五个项目模块，然后在项目分析的基础上，确定每个项目模块的典型工作任务及学习领域。学生在这个过程中，以完成项目任务为目标，在教师的帮助和问题动机驱动下，进行自主探究和互动协作学习，达到对理论知识的领悟和技能的掌握。
例如，在“实施营销策略”项目中，采用任务驱动教学法，沿用之前的项目任务资料，要求学生为其指定的公司制定产品、价格、分销和促销策略，并撰写一份营销策略计划书。 任务完成后，学生在教师点评和各小组互评的基础上，对拟定的营销策略方案进行修改。
在开展项目，拟定营销策划方案时，由于工作任务和4P理论知识的紧密联系，学生能够看到所学知识对于完成工作任务的有效性。理论知识在完成项目的过程中，转化为了实践能力。带着任务自主学习，极大地激发了学生的学习热情。项目任务完成后，学生获得了成就感和满足感，又进一步激发了学生的积极性和主动性。
在理论讲授时，部分内容采用“翻转课堂”的方式。运用目前流行具有很强表现力和感染力的“慕课”“微课”等教学方式，教师精心设计和录制教学视屏，把抽象的内容形象化。有利于学生获得较为鲜明的感性认识，为学生提供够用的知识信息，使学生更深刻地理解教学内容，在头脑中形成从事国际市场营销的基本框架和思维方法。
整个教学，以丰富的教学资源为支撑，引导学生在课前观看教学视频自学、课中带着问题进行实践和学习、课后拓展，提升学生营销技能水平与职业素养。
（二）案例教学
在教学中通过案例的引用，引导学生把注意力集中到企业的营销实践，巩固和加深了对典型工作任务的理解，更重要的是培养了学生运用营销知识解决实际问题的能力。通过小组对案例的协作讨论，小组代表发言的形式，培养学生的沟通能力和团队意识。对案例的探讨，不要求学生死记硬背理论知识，而是强调对国际市场营销的具体操作。此外，案例教学中还可以使用“角色扮演法”，使学生体会到不同岗位的职责要求，有利于营销管理能力的提高和应变能力的锻炼。
案例教学的效果，在很大程度上取决于教师能否选择恰当的案例。高职教学，不能生搬国外教材原版案例。这些案例，有些营销策略在欧美国家当时的市场环境下是可行的，但是拿到我国，尤其是吸纳大批高职生未来就业的本土中小企业，则显的水土不服。因此，案例的选择要注意与当代经济发展相关，具有针对性和实用性，使学生感受到学以致用。另外，还要注意搜集前沿案例。这些案例是最吸引学生的。如我国中小企业如何面对当下日益蔓延的欧债危机，尤其在希腊，葡萄牙这些国家，采取了哪些对策。笔者将一些企业的做法归纳整合成案例给学生讲解，让学生分析，收到了很好的教学效果。在涉及宏观环境分析时，让学生围绕着“互联网+”主题进行讨论，分析传统产业面临的机遇与挑战。既结合了时代热点，具有真实性，又将典型工作任务融汇其中。
在课前，教师要做好分组工作精选案例。课中，教师作为组织者和协调者，对复杂、有争议性的问题要适当引导；及时解决学生因观点不同而出现的激烈争论乃至争吵；对讨论发言的离题及时纠正，营造活泼，和谐的课堂氛围。课后，要求学生根据讨论结果写出书面报告，以锻炼和培养分析归纳与书面表达能力。
（三）模拟教学
模拟教学是指让学生在预先创设的情景中，模拟某一角色或具体岗位，在教师的指导下进行技能训练和相关演练，以期在高度仿真情景中获取知识和提高能力的教学方法[3]。国贸专业的国际市场营销教学，可以利用已建的国际贸易实务仿真模式实训室，通过教学软件模拟企业营销的实际情景，结合高职高专学生头脑灵活，动手能力强的特点，使学生在计算机网络上完成营销决策。软件作为一个实训平台，帮助学生体会真实的国际贸易情境，通过完成一笔笔交易，逐渐掌握外贸流程，强化营销在外贸过程中的地位。在完成每笔交易的过程中进一步巩固和深化国际市场营销典型工作任务和工作流程，提升学生的操作能力。
在进行交易的过程中，学生们要在一家虚拟公司中，进行前期营销调研，对特定市场的宏观和微观环境进行深入分析，了解消费者的消费水平与消费习惯，判断特定的商品是否适销对路。此外，还要对目标市场的进口管制、外汇管制及海关等情况认真分析。在此基础上，制定自己的全套营销策略，在虚拟资金的预算下，进行相应的价格核算，做好签约交易前的准备工作。为后续外贸合同的履行与善后，打下基础。
对于自觉性较差的学生，以前的教学教师必须严格督促，但是在模拟教学中，学生都必须完成整过流程。否则，软件模拟的虚拟公司将面临倒闭。这让学生更加真实的感受到国际贸易情景。教师对学生模拟的指导，既充分推动学生潜能的发挥，又提高了自身的实训技能，实现教学相长。
但是，模拟教学对实际的仿真性还有待完善。企业营销活动的不确定性、人际关系的复杂性、工作岗位的压力与挑战，这些都是软件情景模拟难以做到的。因此，需要教师在课堂中加以指导和提示。
（四）实习教学
对实践性很强的国际市场营销学而言，学生不仅仅需要在学校里进行理论、案例、模拟的学习，还需要走向社会，深入企业进行实际操作和锻炼，切身体会营销的风险性和复杂性。增加学生对市场的感性认识和对典型工作任务的动态学习。
进行实习教学，一方面可以组织学生参加各种技能大赛。如每年校内举办的“市场营销实训大赛”和行业协会举办的“全国国际贸易职业能力竞赛”“全国职业院校外贸技能竞赛”等。通过大赛提高学生学习的积极性，在实践和对抗中，认识到自己的不足。
另外，学生也可以利用学校每年组织的假期社会实践活动，从事有关营销岗位的实习，通过职业体验全面了解整个营销流程和各个环节。在实践中不断更新知识，培养和锻炼营销就业创业能力。在实习教学中，要注意加强校企合作。企业为学生提供了实践场所和实践指导，弥补了校内学习的局限性。在学生实习期间，教师不仅要参与实习方案的制订，还要深入企业具体指导，对实习全过程进行督导、检查。可以说，高素质的教师对提高实习质量起着关键作用。
总之，高职国际贸易专业的国际市场营销教学在建构主义指导下，既要看到每种教学模式的作用，也要认识到各自的缺陷，协同运用，才能培养出适应社会需求的国际市场营销人才。
参考文献：
[1] 贺庆文.基于建构主义的市场营销课程教学改革探析[J].山西
财经大学学报，2007，（6）.
[2] 杨洁，安翔.建构主义教学模式在市场营销教学中的探索与
实践[J].杨凌职业技术院学报，2011，（3）.
[3] 吕洪雁.情景模拟教学法在《财务分析》课程中的应用及探索[J].
国外营销方案篇5
一、《市场营销》案例教学中存在的主要问题
现代意义上的“管理”在我国起步较晚，加之中国企业的市场营销管理活动良莠不齐，诸多因素致使在国外商学院备受推崇的“案例教学法”，在我国的《市场营销》教学实践中，效果却不尽如人意。主要存在以下几方面的问题：
（一）师资力量不足
一方面表现为教师教学能力有限，缺乏授课经验和实践经验，因而在案例分析的力度和深度上都显得有些底气不足，难以达到预期的教学效果。另一方面表现为教师思想认识的局限，案例教学法虽好，但要想收到好的效果却不大容易，尤其是对传统教学方法有较强依赖性的教师来说，更是把案例教学简单地等同于举例说明，潜意识里有意无意地拒绝接受真正意义上的案例教学，致使教学效果一般。
（二）案例教材不规范
现在国内所用的《市场营销》案例教材，普遍存在的问题有：局限于知识点的案例居多，缺乏具有综合性的案例；案例注重定性研究，忽视定量分析；国外案例较多，本土案例较少；案例着重叙述说明，忽视提供背景材料。总之，案例教材缺乏一定的实用性和规范性，难以满足现代《市场营销》案例教学的要求，故而在很大程度上无法得到学生的认可。
（三）教学方法单一
具体表现在：案例来源单一，舶来品多，本土化的少，使得案例分析的效果受到一定的影响；教学形式单一，教师一般多采用案例讲解法，虽然收到一定的效果，但因教学手段缺乏形象性、生动性和灵活性，致使教学效果大打折扣；偏重理论知识讲授，忽视与解决实际问题相结合，忽视学生实际操作能力的培养。
（四）学生适应能力不强
案例教学是一种以学生为中心，对现实问题或某一特定事实进行交互式探索的过程，它力***把学生置于一个实战者的立场，模拟一种实际的管理情景，让学生身临其境进行分析决策，建立真实的实践感受和寻求解决问题的方案，以培养学生解决实际问题的能力。对于这一全新的教学方法，长期接受传统教学方式影响的学生，普遍感到难以适应；加之经历、阅历有限，对待案例中提出的问题要么束手无策，要么只见树木不见森林，难以站在一定高度以一个实战者的身份，去研究和解决案例中的实际问题。
二、搞好《市场营销》案例教学的措施与对策
为了坚定搞好《市场营销》案例教学的信心，真正使教师感到教有所专，学生学有所获，针对以上问题，本文提出如下措施和对策：
（一）多种途径发展师资力量
学校首先要有计划地选派担任营销课程的教师到公司、企业学习、实践甚至挂职，以提高教师的实际工作能力；同时分期分批组织营销学教师深入工厂、企业调查研究，从营销管理的实践中收集典型案例，以丰富案例教学内容，提高案例教学质量。另外，学校还应该积极开拓学校与企业联合办学的路子，采取请进来和走出去的办法，聘用企业营销管理专家担任学校的兼职教师，实现优势互补、资源共享。
（二）精选适宜的教学案例
选编案例是实施案例教学的前提，在选取案例过程中应注意以下几方面的问题：选取的案例要有较强的针对性，所选案例应与教学理论知识相吻合；选取的案例一定要注意其实效性；选取案例要尽量本土化，不要过多选用国外的案例，以免由于案例背景难以被学生深刻理解，而造成讨论、分析不能切中要害，最终影响到教学效果。
（三）不断改进案例教学方法
借鉴国外的案例教学经验，结合我国具体的实际情况，案例教学法可考虑做如下改进：改变教师头脑中根深蒂固的“师道尊严”观念，为学生营造一个宽松、民主的课堂氛围，允许学生有“异己”思维，甚至“出格”想法，采用灵活多样的形式，充分调动学生的学习积极性；师生应做好充分的课前准备，做到教者有的放矢，学者有备而来；将工商企业在实际营销活动中碰到的问题，拿到课堂上让学生集思广益，拿出一个可供企业参考的方案，使学生在解决实际问题的过程中逐渐培养市场营销意识，增长才干。
国外营销方案篇6
论文摘要：房地产市场营销课程与实践密切相关，传统的课堂讲授模式教学效果不佳，案例教学可以提高学生学习兴趣，启发学生创新思维。本文提出了案例教学的的意义，着重探讨了案例教学的实施过程。旨在探索一套行之有效的案例教学方法，提高房地产市场营销学的教学效果。
房地产市场营销是市场营销学在房地产领域的一个重要分支学科，属于专业的市场营销范畴。它是建立在经济科学、行为科学、现代管理理论基础之上并在房地产业的实践中形成的一门应用性极强的学科，具有全程性、综合性、实践性的特点。近几年来，随着我国房地产业地快速发展，房地产企业之间的竞争日趋激烈。在教学过程中，如何结合房地产市场现状向学生讲授房地产市场营销学课程，是摆在每一个从事房地产市场营销学教学人员面前的一个新课题，而案例教学法对学生学习和理解房地产企业营销方法和策略能起到积极作用。
一、市场营销学案例教学的起源
案例教学法也叫实例教学法或个案教学法，它是在教师的指导下，根据教学目标和内容的需要，利用案例展开教学活动，组织学生进行学习、研讨和锻炼能力的一种教学方法。在教学过程中通过分析案例，可促使学生突破原有的知识范围局限，从中学会综合运用更多的知识与更灵活的技巧来处理问题，弥补机械接受知识的弊病。这种方法不单单指向于“教”，而且也涵盖“学”在内，要求教师与学生有更多的投入和参与。
案例教学早在1870年首先在美国哈佛大学商学院和法学院兴起，今天已经被世界各地的商学院广泛接受，成为管理类课程教学的主流方法，其所用课时一般占总课时的1/3以上，有的甚至达到80%~90%。我国的案例教学始于上世纪90年代，虽然我国案例教学在教学方法，教学手段，教学资源上与西方国家大学相比，还有较大差距，但该方法被引入到中国以来，很快被我国专家学者普遍接受，并在教学过程中广泛采用。
二、房地产市场营销案例教学意义
1.案例教学有利于实现理论与实践的结合
房地产市场营销学是一门实践性很强的课程，如果在教学过程中仅注重理论知识的传授而脱离了实践，忽视对学生运用营销理论分析、解决实际问题能力的培养，那我们培养的学生有可能是纸上谈兵的专业人士，在工作中遇到具体的问题便感到茫然和无所适从。因此，如何在教学过程中实现理论与实践的结合，培养和提高学生实际解决问题的能力，笔者在房地产市场营销学教学过程中经过不断地探讨，总结出案例教学是实现理论与实践相结合的有效方法。
2.案例教学有利于培养学生的创造性思维
采用案例教学法，让同学们在老师的指导下分析典型案例，学生被设计身处在特定的情境中，在不充分信息的条件下对复杂多变的市场形势***做出判断和决策，不是去寻找正确的答案，而在于寻找处理和解决问题的具体方法。通过案例分析，旨在锻炼学生综合运用各种理论知识、经验分析和解决问题的能力，培养学生的发散型、创造性思维方式和创新技能。
3.案例教学有利于调动学生的学习主动性
我国传统的教学方式是“填鸭式”教学。即教师满堂讲课--学生记笔记--复习考试--考试过后全部忘光，学生在学习的过程中完全是被动学习，为考试而学习，提不起兴趣来。案例教学是互动式的教学，使学生变被动听讲变为主动参与，学生以“当事人”身份去解决问题，做出自己***的决策，从而不断调动学生的积极性和主动性。
三、房地产市场营销案例教学实施
（一）选取恰当案例
案例教学法的成功与否,案例的选择是关键。
首先，应根据教学目标与教学内容选择与之相适应的案例,它必须能体现营销理论和营销策略的本质。一般情况下，教师可在讲课之前介绍引导案例，提出问题，引起学生兴趣，然后进行课程理论教学，让学生带着问题听课，理论课程讲授完成之后，引导学生用营销理论解决案例中提出的问题。
其次，案例应具有典型性、实践性。要选择那些典型的具有代表性的案例,因为对于典型案例，老师能提供较充分的材料，教师容易讲解，同时学生也易于理解,这种案例一般能较好满足教学的要求。
再次，尽量选择本土化案例。目前我们在教学过程中经常采用国外的案例,由于中国的环境和国外的环境有很大的不同,学生们在讨论国外的案例时经常会对国外具体情况不了解,难以理解案例的内容,总是觉得国外案例中的事情和中国的实际情况相差太远,实用性不够。因此教师应尽量搜集本土案例，以提高案例教学效果。
最后，注意案例的时间性。所选案例要基本反映当前的房地产市场环境和房地产企业状现状，如果案例时间久远不能反映当前实际情况，案例就失去了意义。比如笔者在最近给学生讲授房地产市场营销环境时，选取了济南一家正在进***地产开发的企业，要求同学们就现在银行存贷利率连续加息、国家宏观调控措施加紧，将居民购买第二套房首付比例上调提高到40％、济南市在2007年9月份向社会推出中华世纪城经济适用房，对企业房地产开发的影响时，由于同学们刚刚通过报纸、电视等信息传播媒介对这些环境变化已有相当的了解，因此在课堂上学生讨论热烈。
（二）分组讨论，激发学生参与意识
教师应将学生合理编组，引导每一组学生在理解案例的基础上采取头脑风暴法进行自由讨论，激发学生强烈的参与意识，在讨论过程中鼓励学生发散思维、逆向思维、异想天开想法，尽可能得出尽可能多的答案，不要重视是否得出正确答案，而应重视得出结论的思考过程。最后，每个小组由代表把小组的讨论进行总结，然后代表小组汇报讨论的情况、得出的结论及想要解决的问题。
（三）教师进行合理的引导
案例教学中教师应对学生进行正确的引导。在实际教学中往往会出现这样的问题:一是学生长期以来处于被动学习的地位,要转变为主动学习思考,需要一个过程。为数不少的同学对书写分析报告及发言胆怯,语言表达能力差,教师要给予鼓励,并找平时大胆、活跃的同学先发言,以带动其他同学。在讨论过程中,要注意调动学生积极思考,形成活跃的课堂气氛。二是学生在讨论中容易走题、偏题或争论不休,此时教师要善于引导,去粗取精、去伪存真、贴近主题、引向深入。
（四）做好分析总结工作
一个案例经过学生分析讨论后,教师应综合同学在案例课上的观点及时做出相应的总结,还可要求每位学生写案例分析报告，做到从现象深入到本质,从感性认识上升到教学目标的理性高度。
四、结语
案例教学是师生互动的教学，既要有教师精心编排案例和恰当引导，也要有学生的积极配合，才能取得令人满意的效果。我相信在教师与学生的共同努力下、不断总结案例教学的经验，不断创新，就一定会使房地产市场营销学课程教学更加生动，更加贴近社会实践，提高学生的实际解决问题的能力。
参考文献：
[1]李英子，周伟忠．房地产市场营销学[M]．北京：中国电力出版社,2007.P15-16．
国外营销方案篇7
课程教材建设直接影响教学内容与教学方式，是高校教学改革的基本内容之一，直接影响整个教学改革的成败。在《***、***关于实施高等学校本科教学质量与教学改革工程的意见》（教高[2007]1号）中，“课程、教材建设与资源共享”被设定为“高等学校本科教学质量与教学改革工程”的六大建设内容之一。而在《***、***关于“十二五”期间实施“高等学校本科教学质量与教学改革工程”的意见》（教高[2011]6号）中，课程教材被确定为“影响本科专业发展的关键环节”之一。本文就《金融服务营销》教学改革中的教材问题进行研究。
1 《金融服务营销》教学改革中的教材问题
目前，《金融服务营销》课程在教材方面存在如下主要问题。
（1）教材数量少，质量普遍不高。较为成熟的课程如《金融学》等，其可选取的教材比较丰富，且存在不少质量高的教材。《金融服务营销》课程与此相反。王国胜等2009年翻译的《金融服务营销手册》（Evelyn Ehrlich原著）仅适合于金融从业人员，不适合作为本科生教材。近年来，机械工业出版社、化学工业出版社等出版为数不多的《金融服务营销》营销教材。并且，这些教材中，没有一部教材属于“面向21世纪课程教材”或“普通高等教育‘十一五’部级规划教材”，大多数在质量上有待提高。
（2）在教材更新方面上，多数教材跟不上金融服务营销发展速度。金融服务营销是金融业竞争日趋激烈和技术进步的产物，故而课程的发展具有典型的与时俱进的特征。然而，许多《金融服务营销》教材是多年前的编著的，如：周建波，刘志梅《金融服务营销学》（2004年）。少量近年编著的教材，从内容看，反映金融服务面临的新环境等内容，很少体现新近的变化。
（3）采用国外优质教材遇到的问题。总体上看，国外同类教材无论在资料来源引用、学术观点注释等方面，还是在理论阐述、案例甄选等方面，都有着国内多数教材无可比拟的优势。但是，若我国高校本科生采用这些国外优质教材，也会遇到一些问题。首先，国外教材的案例基本上以所在国或地区为例。例如，Christine T.Ennew和Nigel Waite所著的教材。其次，有中译本的教材比较陈旧，如柯江华2004年翻译的教材，系Tina Harrison在2000年完成的教材。最后，国外教材比较昂贵。例如，Hooman Estelami在2012年完成的教材，标价69.95美元。
2 产生《金融服务营销》教学改革中教材问题的原因分析
学科发展起步晚、中外差别等是产生《金融服务营销》教学改革中教材问题的主要原因。
（1）学科起步较晚。实际上，不仅是在我国国内，国外对金融服务营销的研究也起步较晚。相关的资料比较少。1958年，全美银行联合会议第一次提到“营销”。但是，直到20世纪80年代，许多金融机构才确定各自的服务重点，制定长短期的营销计划，建立营销部门。国外只有少数高校如英国Exeter大学开设市场营销和金融服务专业。国内方面，汕头大学、广东金融学院等少数高校开设了《金融服务营销》课程。学科起步较晚，是导致《金融服务营销》教材不成熟的重要原因。许多教材只是简单的参照《金融学》、《市场营销学》教材，或进行简单的“汇合”而生产《金融服务营销》教材。
（2）中外差别。英国Pearson教育出版社出版的《金融服务营销》（Tina Harrison编著）全面介绍了有关金融服务营销的重要问题，包括：①金融服务管理局和市场法规的监管进展。②介绍了机遇技术的交付系统，包括：电话和网络银行服务。③重点介绍IT在客户分类、定位，以及关系管理和保持客户方面所扮演的角色。④详细介绍关系营销。⑤针对公司客户的金融营销服务。著者的论述是建立在大量实证数据的基础上，是一部难得的本科教学教材。但是，该教材是基于英国金融服务营销的理论与实践而撰写的，并不完全符合中国金融业实情，且著书年代较早。类似地，Elsevier Linacre出版社出版的《金融服务营销》（Christine T.Ennew和Nigel Waite编著）也是以英国为背景，而Dog Ear出版社出版的《金融服务营销》（Hooman Estelami编著）则以美国金融实践为背景。
3 解决《金融服务营销》教学改革中教材问题的建议
（1）坚持走国际化道路的高校，采用国际优质教材，同时融入将中外金融服务营销案例融入其中。我国现代金融理论、营销理论等基本上为舶来品，选用国外知名教材的好处是让学生直接到具有前瞻性的知识。因而，条件许可的要尽量选用英文原版教材。对于生源质量较高、坚持走国际化道路的高校，建议直接采用国际优质教材，而国际教材与“国内事情接轨”的问题，可交予任课教师完成。例如，汕头大学商学院通过国际性教育质量认证体系之一的EPAS国际认证，是亚洲第一家大学的本科专业获此认证。汕头大学的本科生多数来自各市县一中，在大学期间通过六级英语考试的学生比重也比较高，具备直接采用外文教材的条件。Hooman Estelami在2012年完成的教材，因编著者自身20余年的金融服务营销经验、长期的金融服务营销从教检验、教材严谨的逻辑结构和体系等，可作为课程首选教材之一。Hooman Estelami所编著教材的第12章为“案例”，介绍美国金融服务营销著名案例，可由任课教师将中国的案例融入其中。至于英文原版教材价格偏高的问题，可通过教务处或二级学院的资助予以解决。
（2）采用中文教材的高校，通过机制鼓励教师出优质教材。教学改革的主体在于教师，因此，应建立相关激励机制，激发教学积极进行包括教材建设在内的各项教学改革探索。改变当前的教学科研评价机制，使得教师在教材建设等方面的努力也能得到与科研方面相类似的回报。对于由于生源质量等原因而确实无法采用外文原版优质教材的高校，可通过机制创新，鼓励相关教师编著或翻译出中文版优质教材。
国外营销方案篇8
[关键词]市场营销 案例教学 问题对策
20世纪80年代中期，案例教学作为一种新的教学方式被引入我国，逐渐受到教育界的重视，并在教学中广泛运用，但如何使案例教学达到预期的教学效果，是值得我们思考和探讨的课题。本文对案例教学法在实践运用中的问题进行探讨，并结合实践经验提出相应的对策。
一、案例教学法的内涵
案例教学法是根据教学目标的需要，以案例为基本素材，把学生带入特定的事件情境中，进而识别问题、分析问题和解决问题，以提高学生理论水平和实践能力一种教学方法。首先，案例教学是以学生为主体、变被动听课为主动参与，学生借助精选出来的案例主动地掌握知识、能力、情感、态度和价值观；其次，它将理论与实践结合起来，侧重于学生的创造精神和未来工作技能的培养；第三，教学目标使学生学会思考、学会探索，发展并不断完善自身的知识体系，丰富学***验，培养实事求是的科学态度，真正达到巩固知识、培养能力、全面提高素质的目的，从而使教育教学质量得到提升。
二、目前市场营销案例教学存在的问题
1.观念保守
案例教学是现代教育中一种不可替代的重要方法，然而现行市场营销类课程中真正实施案例教学并取得良好教学效果的并不多。究其原因，除了学校对案例教学的倡导激励措施不力，教师对典型案例选择不当，对案例教学方法不熟悉或组织欠佳外，笔者认为主要是观念问题。许多教师早已习惯于传统教育的模式，满足于灌注式教学方法，不想承担案例教学的成本和风险。他们既担心难以适应营销案例教学对知识结构、专业水平、教学方法所提出的更高要求，不愿付出巨大的努力来改变陈旧的教学模式，也担心学生不能适应案例教学这一全新的教学方式而影响正常教学秩序，更担忧难以把握案例教学的过程和效果，影响教学进度和教学目标的实现，因而对案例教学缺乏热情和动力，更缺乏危机感和紧迫感。
2.案例选编适用性低
好的营销案例是实施案例教学取得良好教学效果的前提条件之一。目前，我国大多数高校营销学科教师案例教学中所选用的案例素材还存在不少问题。首先，不能结合教学目标选择案例。案例选择应当服从和服务于教学目标，如果不明确案例教学要解决营销领域内什么层次的什么问题，要提高学生哪方面的能力水平，案例教学就难以起到应有的作用。其次，所选案例时效性不强。有的案例发生于三、四年前或者更早，还有的案例反映的问题在有关当事企业中已经得到改进或解决。最后，所选案例国外的多而国内的少。一些营销案例所描述的不是学生身边发生或可能发生的事情，难以被学生理解、接受和认同。
3.营销学案例教学的激励机制不健全
第一，由于采写营销案例耗时费力，不能作为研究成果，并且对教师的职称评定毫无帮助，因此教师更愿意花时间去做学术研究、。其次，目前国内高校对教师的考核激励体系与教师上课质量的好坏关系不大。第三，从很多教学比赛的方法包括获奖条件、考核标准以及比赛现场等可以看出，比赛教师无需改革教学方法，获奖者都是灌输课的“经典”之作，其消极的导向作用不可低估。
4.教学方法和教学手段问题
在教学方法上，大多数教师仍以陈旧的“填鸭式”教学方法为主，由教师从头到尾讲述内容、布置作业、出题考试，学生课上听、课后做作业、课后复习考试，这种传统的以灌输为主的教学方法，难以激发学生思维的创造性和学习的主动性和参与性，不利于学生深刻理解营销管理的基本理论和方法，也不利于学生拓展其知识层面，从而难以提高学生实际发现问题、分析问题、解决问题的能力，不利于学生综合素质的提高。在教学手段上，仍以旧式的教学方式为主，采用现代化教学手段的比例较低。这种传统教学方法缩小了信息的输出量，使学生缺少了一种直观感性的理解问题、分析问题和解决问题的途径，降低了教师教学和学生的学习效率。
5.对营销案例教学的主体——教师自身的质量把关不严
营销案例的真实性和实践性要求教师具备一定的营销实践经验，否则难于讲透，更达不到案例教学的目的。当前有些高校的营销案例教师根本没有企业工作经验，对案例的分析只能停留在文字和理论表面，难于深入到案例和实践中。这是当前营销案例教学中普遍却严重的问题，也是案例教学在师资方面所面临的挑战。
三、提高营销案例教学效果的策略
1.转变观念
倡导和推进案例教学绝不意味对课堂讲授的全盘否定，也不是在一切教学中都要安排案例教学，而是要把长期以来习以为常的教学目标，由“讲授好本门课程”调整为“从提高学生能力入手，逐步提高学生整体素质”。这一调整首先是观念的转变，它突破了长期以来“学生围着老师转，老师围着书本转”的传统观念，实现了教师为主导、学生为主体的能动转换，有利于充分发挥学生学习的主动性、积极性和创造性，最终达到学生能有效驾驭所学知识，全面提高能力素质和创新精神的目的。
2.精选适用于营销学科的教学案例
笔者认为，我国营销学科案例教学中，教师在选取教学案例时应该注意案例的针对性、时效性和适用性。应当使所选案例既与理论知识相吻合，能为教学目标服务，又紧跟时代步伐，与时俱进，同时还应尽可能选择教师自己能够把握，学生便于理解、接受和认同的案例。上世纪80年代初，大连理工大学在管理学科的教学中引进案例教学法，1987年首建国内高校第一个管理案例库，其中有很多营销案例。目前，该案例库已成为国内规模最大、管理规范的管理案例库，其中，中文案例已达到900多种，自编案例超过800个，在全国院校中高居榜首。营销案例选编应该学习和借鉴国内外著名大学的经验，加强学校与社会间的沟通交流，,逐步拓宽案例素材收集和交流的渠道，多方筹措资金，为出版案例教材提供资助，形成一个有特色的集选题、搜集、撰写、应用、储存、更新、发行和版权保护等各环节在内的案例选编系统。
3.建立鼓励案例教学的有效激励机制
营销案例教学工作常常是一项出力大，却并不一定讨好的工作，如果没有健全的激励机制，愿意尝试案例教学的人便很少。因此，有必要通过建立完善的教学评价体系，鼓励和调动教师进行案例教学的积极性，如学校领导应当率先垂范并积极倡导；对效果良好的案例教学进行观摩和总结推广；同时应制定规范性制度和激励措施，鼓励教师积极实践。例如，可以规定专业基础课和专业课教学必须有一定比例的案例教学，对教师深入社会和企业调研编写的营销案例给予适当的工作量补贴，承认其科研工作量，定期评选优秀教学案例并优先予以发表或出版，在教学酬金以及职称评定等方面予以倾斜等等。
4.更新教学方法，改进教学手段
在营销案例教学不能采用传统的单向讲授的传输式教学方法，而应采用教师引导，师生交流的互动式教学方法。教师要将课堂分析的案例及思考题提前发给学生，让学生写出书面分析报告。为了激励学生课前认真准备，教师最好将学生写出的书面分析报告予以批阅，其成绩以一定的百分比计入课程的学期成绩中。在课堂上，可以把全班同学分成几个小组，以小组为单位进行讨论，每个人都可充分发表自己的意见，小组讨论结束后，每个小组派小组代表发言，然后再进行全班讨论，教师最后进行总结。在营销案例分析过程中，应充分调动学生的积极性与创造性，鼓励多角度发散思维，然后以逻辑推理与判断，依据所给条件引导学生自己评估自身思路建议的优缺点，使学生逐步达到分析的既定目标，并尽量客观公正地对学生发言的成绩进行评定。讨论结束时，教师要对学生们的发言及其观点进行总结和概括，一方面，肯定学生们的成绩和优点，保护和鼓励他们参与课堂讨论的积极性；另一方面，指出其不足之处，并提出改进的希望、目标要求和方法建议，帮助学生通过自我反省和自我改进来提高学习能力和效果。
5.提高师资实践能力
要给学生一杯水，教师须具备一桶水，这充分说明教学过程中，教师所起的关键性主体作用。营销案例教学是教学方法的改革,是素质教育的要求，对参与案例教学的教师提出了更高的要求。结合教学实践，笔者以为在营销案例教学中，教师应注意以下几点：第一、教师应具备一定的企业营销实践或营销管理经验。市场营销学的实践性极强，教师若不具备任何企业工作经验，只具有书本的理论知识，则很难将营销案例分析透彻。国外知名商学院的很多教授，均具有丰富的企业管理背景，或正在企业兼任咨询顾问，实践证明，这样的师资非常受学生推崇，其授课效果良好。本文以为，在市场营销课程师资结构方面，高校应引进一批具有企业营销实践经验的高学历人才，或者鼓励现有师资适度参与企业的营销咨询或营销策划，以提高实践经验。第二、营销教师应具有敏锐的嗅角，注重通过各类媒体关注各种营销事件，具有积极学习的精神。营销的教学与科研离不开现实中的营销事件，教师应随时加强自身的观察与学习，以积累、丰富案例素材，在营销案例教学中做到信心拈来。第三、教师要注意角色的转换和技巧的把握。在营销案例教学中，教师是导演、教练，学生是演员、选手，教师角色的转换是保证成功案例教学的关键，教师一定要尊重学生参与讨论的主体性地位，为学生提供表演的舞台，这样才能营造轻松自由的课堂气氛，充分调动学生的积极性。
参考文献：
[1]张丽华.管理案例教学法[M].大连:大连理工大学出版社，2005
[2]何志毅.中国工商管理案例教学现状研究[J].南开管理评论,2009（1）
国外营销方案篇9
关键词：房地产；营销策划方案；方案设计；方案践行
中***分类号：G642文献标识码：B文章编号：1002-7661（2015）01-001-01
房地产是国民经济中的支柱，与民众的日常生活息息相关。而房地产营销工作则是将商品房等房产的价值直接体现出来的一种方式，以便于让更多人购买到自己所中意的居所。一般房地产的营销工作包括了非常繁多的步骤，如市场调研、项目定位、营销策划方案设计、方案践行等。其中营销策划方案的设计与践行有着十分重要的作用，需要在设计环节以及践行过程均考虑到多方面的因素。
一、房地产营销策划方案设计内容
1、风格上的设计
房屋建筑可以给人留下非常深刻的第一印象，其风格类型如果能够符合客户的喜好，那么营销成果也就会更加突出。在进行风格方面的营销设计时，营销人员可以针对不同的客户人群推荐相应的建筑风格。比如从现今我国的文化潮流阶层构成来看，大多数中年客户更喜欢欧洲西式建筑，一些爱好中国风的年轻人却热衷中式田园风格建筑，这需要在设计方案中进行区分。
2、环境上的设计
这里所指的环境主要为除房屋主体建筑以外部分的环境，包括了绿化带、小树林、水景、亭台等，这类环境因素可以为一个房地产区域内带来良好的景观生成作用，从而让客户从内心深处感受到愉悦。在环境方面，营销设计方案可以抓住当代客户对青山绿水的需求，重点介绍环境中的生态部分，同时也突出表现环境中的一些名贵花鸟、鱼水，让客户感受到更加强烈的自然气息、艺术气息以及高贵气息。
3、户型上的设计
在房地产营销过程中，户型往往是客户最为关心的问题，因为户型直接决定了住户日常的生活类型以及生活需求。对于不同的客户，需对应不同的户型，比如中年客户可能一家人口较多，对活动空间也要求较大，就需要通风、光照良好的大户型。另外，一些客户可能本身的活动比较不便，这样就比较适合卧室与卫生间距离较近的户型，从而方便日常生活。
4、物业上的设计
物业属于房地产营销中的“售后服务”部分，物业的服务质量对客户产生的感受影响极其深远。特别是近年来，房地产行业非常热门，客户更为关心物业的质量，因此营销方案就需要从多个方面设计物业的特点，使客户能够较为直观地感受到物业服务的水平。比如物业服务工作的效率、物业服务的态度、物业服务人员的构成以及物业服务的亮点等，均是可以在物业设计上突出的特色，多管齐下，让客户对物业放心。
二、房地产营销策划方案践行要点
1、注意以营销策划方案为基础
在方案设计完成之后，营销人员就需要遵循详细的设计方案实施具体的营销工作。在一般情况下，营销方案的践行需要严格按照设计中所涉及到的内容，这样更能够让营销工作具有科学性与条理性，保证营销质量。特别是对于一些设计质量非常高的营销方案来说，只有充分践行，才能够体现出方案中的优点，为营销工作带来独特的优势。通常营销人员只要能够遵循设计方案中的基本原则以及内容，那么营销质量的“最低标准”则可以得到保证。
2、注意适当调整营销方案
房地产的营销工作因市场行情的波动而瞬息万变，很有可能前一段时间较为适用的营销方案，到了现在就不再适用了。对于这种情况，在营销策划方案的践行过程中，需要及时反馈到设计阶段，对营销方案进行设计调整，使其能够跟上市场变化的节奏。特别是在一些大型的楼盘营销中，客户人群跨度大、户型风格差别大，更需要在实际践行中根据具体情况调整更多类型的营销方案。比如说针对于年轻客户的营销方案，在指导针对于老年年客户的营销工作时可能就不再适用，如果依照固有的营销方案，那么很有可能使得营销工作产生负面效应，甚至给客户留下不良印象。
3、注意丰富营销措施
房地产的营销工作是一门高深的学问，依据设计方案践行工作或者根据工作反馈调整方案，仅仅是营销工作的最基本内容，在此基础上，房地产开发商要提升营销工作质量，还需要进一步丰富营销措施，实现营销手段的多元化。多样化的营销措施在目前的许多地方得到了较为成功的应用，比如建立针对客户的沟通渠道，让客户能够方便通过网络、电话、短信等方式提出意见，以便于找出营销工作中存在的不足。另外，也可以加入针对于每一个客户的人性化关怀，比如在对客户来说具有重大意义的日子，为客户送上营销组精心准备的礼物，这样可以最有效地让客户感受到温暖，提升营销质量的效果十分显著。
结束语：
国外营销方案篇10
第一条为规范汽车品牌销售行为，促进汽车市场健康发展，保护消费者合法权益，根据国家有关法律、行***法规，制定本办法。
第二条在中华人民共和国境内从事汽车品牌销售活动，适用本办法。
第三条本办法所称汽车品牌销售，是指汽车供应商或经其授权的汽车品牌经销商，使用统一的店铺名称、标识、商标等从事汽车经营活动的行为。
汽车供应商是指为汽车品牌经销商提供汽车资源的企业，包括汽车生产企业、汽车总经销商。
汽车品牌经销商是指经汽车供应商授权、按汽车品牌销售方式从事汽车销售和服务活动的企业。
汽车总经销商是指经境内外汽车生产企业授权、在境内建立汽车品牌销售和服务网络，从事汽车分销活动的企业。
第四条境内外汽车生产企业在境内销售自产汽车的，应当建立完善的汽车品牌销售和服务体系,提高营销和服务水平。
第五条汽车供应商应当制定汽车品牌销售和服务网络规划（以下简称网络规划）。网络规划包括：经营预测、网点布局方案、网络建设进度及建店、软件和硬件、售后服务标准等。
第六条同一汽车品牌的网络规划一般由一家境内企业制定和实施。境内汽车生产企业可直接制定和实施网络规划，也可授权境内汽车总经销商制定和实施网络规划；境外汽车生产企业在境内销售汽车,须授权境内企业或按国家有关规定在境内设立企业作为其汽车总经销商,制定和实施网络规划。
第七条***商务主管部门负责全国汽车品牌销售管理工作，***工商行***管理部门在其职责范围内负责汽车品牌销售监督管理工作。
省、自治区、直辖市、计划单列市商务主管部门（以下简称省级商务主管部门）、地方工商行***管理部门分别在各自的职责范围内，负责辖区内汽车品牌销售有关监督管理工作。
第二章汽车总经销商、品牌经销商的设立
第八条汽车总经销商应当符合下列条件：
㈠具备企业法人资格；
㈡获得汽车生产企业的书面授权，独自拥有对特定品牌汽车进行分销的权利；
㈢具备专业化汽车营销能力。主要包括市场调研、营销策划、广告促销、网络建设及其指导，产品服务和技术培训与咨询、配件供应及物流管理。
外商投资设立汽车总经销商除符合上述条件外，还应当符合外商投资管理的有关规定。
第九条汽车品牌经销商应当符合下列条件：
㈠具备企业法人资格；
㈡获得汽车供应商品牌汽车销售授权；
㈢使用的店铺名称、标识及商标与汽车供应商授权的相一致；
㈣具有与经营范围和规模相适应的场地、设施和专业技术人员；
㈤新开设店铺符合所在地城市发展及城市商业发展的有关规定。
外商投资设立汽车品牌经销商除符合上述条件外，还应当符合外商投资管理的有关规定。
第十条申请设立汽车总经销商、品牌经销商应当按下列程序办理：
㈠汽车总经销商申请人将符合第八条规定的相关材料报送***工商行***管理部门备案。
㈡汽车供应商将符合第九条规定的汽车品牌经销商申请人的相关材料报送***工商行***管理部门备案。
㈢外商投资设立汽车总经销商、品牌经销商的申请人分别将符合第八条、第九条规定和外商投资管理有关规定的相关材料,报送拟设立汽车总经销商、品牌经销商所在地省级商务主管部门。省级商务主管部门对报送材料进行初审后，自收到全部申请材料1个月以内上报***商务主管部门。合资中方有国家计划单列企业集团的,可直接将申请材料报送***商务主管部门。***商务主管部门自收到全部申请材料3个月内会同***工商行***管理部门,作出是否予以批准的决定，对予以批准的，向申请人颁发或换发《外商投资企业批准证书》；不予批准的，应当说明理由。
外商并购汽车总经销商、品牌经销商及已设立的外商投资企业增加汽车品牌销售经营范围的，按前款程序办理。
第十一条***商务主管部门、工商行***管理部门可以委托汽车行业协会，组织专家委员会对申请设立汽车总经销商、品牌经销商的资质条件进行评估，评估意见作为审批、备案的参考。
第十二条***工商行***管理部门受理申请后,查验有关证明材料,符合条件的,予以备案。
第十三条汽车总经销商、品牌经销商申请人应当持予以备案文件或《外商投资企业批准证书》到所在地工商行***管理部门办理登记手续。
工商行***管理部门将汽车总经销商、品牌经销商的经营范围核定为“品牌汽车销售”。
第十四条汽车总经销商、品牌经销商涉及经营品牌变更的，应当按第十条、第十三条规定的程序办理变更登记。
第十五条汽车品牌经销商开展连锁经营应当取得汽车供应商授权，并按第十条、第十三条规定的程序办理。
汽车总经销商、品牌经销商设立从事汽车品牌销售活动的非法人分支机构,应当持汽车供应商对其授权和同意设立的书面材料,到当地工商行***管理部门办理登记。
外商投资汽车总经销商、品牌经销商设立非法人分支机构，应当按第十条规定的程序办理。
第十六条2006年12月11日以前，同一境外投资者在境内从事汽车品牌销售活动且累计开设店铺超过30家以上的，出资比例不得超过49％。
第三章汽车供应商的行为规范
第十七条汽车供应商应当为授权的汽车品牌经销商提供汽车资源及汽车生产企业自有的服务商标，实施网络规划。
第十八条汽车供应商应当加强品牌销售和服务网络的管理，规范销售和售后服务，并及时向社会公布其授权和取消授权的汽车品牌销售和服务企业名单。对未经汽车品牌销售授权或不具备经营条件的企业，不得提供汽车资源。
第十九条汽车供应商应当向消费者提供汽车质量保证和服务承诺，及时向社会公布停产车型，并采取积极措施在合理期限内保证配件供应。
汽车供应商不得供应和销售不符合机动车国家安全技术标准、未列入《道路机动车辆生产企业及产品公告》的汽车。
第二十条汽车供应商应当合理布局汽车品牌销售和服务网点。汽车品牌销售和与其配套的配件供应、售后服务网点相距不得超过150公里。
第二十一条汽车供应商应当与汽车品牌经销商签订授权经营合同。授权经营合同应当公平、公正，不得有对汽车品牌经销商的歧视性条款。
第二十二条除授权合同另有约定,汽车供应商在对汽车品牌经销商授权销售区域内不得向用户直接销售汽车。
第二十三条汽车供应商应当根据汽车品牌经销商的服务功能向其提供相应的营销、宣传、售后服务、技术服务等业务培训及必要的技术支持。
第二十四条汽车供应商不得干预汽车品牌经销商在授权经营合同之外的施工、设备购置及经营活动，不得强行规定经销数量及进行品牌搭售。
第四章汽车品牌经销商的行为规范
第二十五条汽车品牌经销商应当在汽车供应商授权范围内从事汽车品牌销售、售后服务、配件供应等活动。
第二十六条汽车品牌经销商应当严格遵守与汽车供应商的授权经营合同，使用汽车供应商提供的汽车生产企业自有的服务商标，维护汽车供应商的企业形象和品牌形象，提高所经营品牌汽车的销售和服务水平。
第二十七条汽车品牌经销商必须在经营场所的突出位置设置汽车供应商授权使用的店铺名称、标识、商标等，并不得以任何形式从事非授权品牌汽车的经营。
第二十八条除非经授权汽车供应商许可,汽车品牌经销商只能将授权品牌汽车直接销售给最终用户。
第二十九条汽车品牌经销商应当在经营场所向消费者明示汽车质量保证及售后服务内容,按汽车供应商授权经营合同的约定和服务规范要求，提供相应的售后服务，并接受消费者监督。
第三十条汽车品牌经销商应当在经营场所明示所经营品牌汽车的价格和各项收费标准,遵守价格法律法规,实行明码标价。
第三十一条汽车品牌经销商不得销售不符合机动车国家安全技术标准、未列入《道路机动车辆生产企业及产品公告》的汽车。
第三十二条汽车品牌经销商应当建立销售业务、用户档案等信息管理系统，准确、及时地反映本区域销售动态、用户要求和其他相关信息。
第五章监督管理
第三十三条境内汽车生产企业转让销售环节的权益给其它法人机构的，除按规定报商务部批准外，需报请原项目审批单位核准。
第三十四条建立汽车总经销商、品牌经销商备案制度。凡符合设立条件并取得营业执照的汽车总经销商，应当自取得营业执照之日起2个月内向***商务主管部门备案；凡符合设立条件并取得营业执照的汽车品牌经销商，应当自取得营业执照之日起2个月内向所在地省级商务主管部门备案。省级商务主管部门应当将汽车品牌经销商有关备案情况定期报送***商务主管部门。
第三十五条汽车供应商应当将授权汽车品牌经销商使用的店铺名称、标识、商标等有关材料报***商务主管部门、工商行***管理部门备案。进口汽车品牌使用的中文签注名称应当与国家质量技术监督等部门备案的相一致。
第三十六条2005年10月1日之前，汽车供应商应当对在本办法实施之前设立的汽车销售企业进行确认，并将确认的汽车总经销商、品牌经销商名单及品牌授权、企业登记情况报***商务主管部门和工商行***管理部门备案。经确认的汽车总经销商、品牌经销商到所在地工商行***管理部门办理变更登记手续。工商行***管理部门将其经营范围核定为“品牌汽车销售”。
未经确认的汽车销售企业申请从事汽车品牌销售活动的，应当按本办法第十条、第十三条规定的程序办理。
第三十七条对违反本办法第十八条、第二十八条规定的，由工商行***管理部门责令改正，并暂停汽车供应商新设品牌销售网点的审核。
对违反本办法其他规定的，工商行***管理部门依据有关法律、法规予以查处。
第三十八条***工商行***管理部门应当将按第十条、第十三条、第三十六条规定，办理完手续的汽车总经销商、品牌经销商名单及时向社会公布。
第三十九条商务主管部门、工商行***管理部门要在各自的职责范围内采取有效措施,加强对汽车交易行为、汽车交易市场的监督管理,依法查处违法经营行为,维护市场秩序,保护消费者和汽车供应商、品牌经销商的合法权益。
第四十条***工商行***管理部门会同商务主管部门建立汽车供应商、品牌经销商信用档案，及时公布违规企业名单。
第四十一条汽车行业协会要制定行业规范,加强引导和监督,做好行业自律工作。
第四十二条***商务主管部门要加强对汽车行业协会组织的专家委员会有关评估工作的监督管理，对专家委员会评估工作中的违规行为要严厉查处。
第六章附则
第四十三条本办法自施行之日起适用于乘用车；自2006年12月1日起，适用于除专用作业车以外的所有汽车。
第四十四条本办法所称“汽车”、“乘用车”、“专用作业车”是指中华人民共和国国家标准《汽车和挂车类型的术语和定义》(GB/T3730.1－2001)定义的车辆。