学文网销售员转正个人总结第1篇
销售人员转正工作总结范文一
201*年*月*日，是我加入***公司市场部的纪念日，也是我试用期开始的日子。经过三个月的学习与工作，我对自己的工作认真思考并记录下来，以作为自己工作的一个阶段性总结，同时向公司领导汇报我的工作，请领导审查并给予同意我的转正申请。
工作成绩与收获
首先感谢公司人力资源部认可、招聘我进入***公司，并对我全方面的培训，给予我在公司发展的机会。感谢*董事长、***总经理、***副总经理及公司其他领导和同事给予我无时不在的培训、教导与帮助，使我在短短的三个月时间里能学到最多的知识和信息，并得以提高。当我进入***的第一天开始，我深知自己最大的欠缺是对我公司、行业及产品系统知识的掌握。
1、认真学习公司人力资源部组织的对公司历史、制度等的培训，对我***公司有了更深刻和完整的认识。***公司深厚的历史底蕴、严谨的工作氛围、科学的管理制度增强了我在公司这块沃土上潜心学习、扎根发展、努力发挥的信念，相信随着公司的发展，自己也一定会有大的进步。
2、在公司对新员工的培训期间，我努力学习公司整体情况及**(产品)系统知识，熟练掌握了**(产品)系统各部分的作用、工作原理、结构、特点、材料等等情况，能系统明了将整个**(产品)系统详细、顺利、条理地向项目业主讲解、交流清楚，为今后业务工作的开展而奠定坚实的基矗对公司介绍的学习过程中，深挖掘我公司与别的公司的区别与优势，自己组织语言，将公司的特点、优势、业绩等全面地介绍给业主。这也是*董事长提倡业务工作制胜的“三把斧”的两者，所以我从不懈担
3、在短时间内掌握更多的行业知识，并且在后期的工作中随时学习补充行业知识的学习。不仅在学习期间努力学习行业知识，为自己尽快进入工作角色而准备，并且要想将业务工作做的更加出色突出，融入到这个行业中来，在工作过程中努力广交朋友，学习行业知识，在业务工作中，互通信息，互相学习，为在这个行业中长期发展而努力。
4、仔细学习了商务知识。*总对业务人员的培训不仅重视业务知识，对商务知识的培训也丝毫没有松懈，使得我们认识清楚业务员成功必备的素质，也使得我们在业务工作与人沟通中细节上的胜出增加一筹。使我们增强了成功的信心。
5、在近一个月的业务出差工作过程中，我将安徽和河南两省的项目信息进行了拜访，已经和一些项目的甲方相关人员取得良好的沟通。典型的项目有安徽合肥四方集团30万吨/年合成氨10万吨/年甲醇项目，安徽华谊化工有限公司60万吨/年甲醇，50万吨/年醋酸及30万吨/年醋酸乙酯项目，河南亚洲新能集团110万吨/年甲醇80万吨/年二甲醚项目等，都将在下半年和明年开始招投标工作。并且重点拜访了东华科技工程公司(化三院)，在*总的帮助下，与化三院负责**(产品)的相关人员建立了良好的合作关系，今后该院设计的**(产品)项目对方将向业主推荐我们公司。在化三院设备采购部入网并通过审核，今后三院总包项目中如有**(产品)系统，我们公司将可以作为三院的竞标方之一参与竞标。
6、成功中标山西焦化股份有限公司10万吨苯加氢项目**(产品)系统。在项目招标前四天接手，积极向***技术总经理，**技术部部长，**电气工程师学习苯加氢**(产品)知识，在最短时间里详细了解技术方案。立即与山西省国际招标有限公司的相关负责人取得联系，了解了该项目的竞标厂家，议标人员，设计单位，并且经过沟通取的得招标公司相关人员支持，到达山焦后，积极配合***总经理与山焦相关领导进行沟通，争得了山焦相关领导的支持。开标前积极准备述标。最终我公司顺利中标。
工作表现——态度与感悟
1、感谢公司对我们业务工作的支持。公司为方便我们业务员的工作开展，为我们配备了笔记本电脑、公司企业形象介绍PPT，产品系统工艺流程Flash演示，使得我们在工作过程中查找项目和介绍产品信息提供了方便快捷。同时也提升了公司的形象，增加业务成功的筹码。
2、勤奋是业务工作的首要前提。在学习和准备期间，勤奋学习产品知识，认真学习公司组织的各类培训，并做好学习笔记、工作日记，反复组织语言练习讲解系统。项目信息是业务工作的前提条件，勤奋查找项目信息，总结、交流查找项目的心得，使得自己能更好更多地得到项目信息，更大几率地取得成功。工作过程中，勤奋努力总结工作中的经验教训，大胆尝试自己的想法与心得。
3、善于学习和总结。“学而不思则罔，思而不学则殆”，在工作过程中要善于对工作过程的事物进行总结思考，对项目信息总结思考，对工作方法总结思考，对业态总结思考，都是工作并能取得提高的条件，如果一个人只是机械地工作而不去总结和思考，那他是不会进步的。而总结思考之后不去实践自己的想法，那也是无济于事，于事无补的，等于空想，也不会取得进步。
4、工作进步是要讲求方法的。方法是在工作一段时间后，回顾前期的工作之后，总结出来，并予以践行的。工作方法的改进，是一个循序渐进的工作，是一个长期的过程，而且更是一个不断总结不断改进的过程。
5、业务工作全力以赴。全力以赴自己的工作，竭尽全力去获得各个方面的信息，思考成功的关键所在，并且全力以赴使用各种方法获得关键人物对我公司技术的认可，以在招标时获得最终的成功。
岗位认识
1、业务工作不仅是简单的先查找项目信息，再去跑甲方的工作，而是一个通过长期工作经验而换来的经过多种方法查找到有效信息，并通过各种方法获得项目成功的关键所在，并结合我公司企业情况和**(产品)系统介绍，获得业主的认可和信任，最终取得项目的成功。
2、业务岗位不仅是产品的销售，更是公司形象的代表，营销工作的成功与优秀是否，在一定程度上代表公司的整体面貌。为公司在行业之中享有美誉而起着关键作用。
3、营销工作的总结也是公司为业务人员不断成长而制定的一项制度。作为业务人员更应该将工作总结作为工作的重要环节对待，“学而不思则罔”，为了更好的改进今后的工作，必须对前期的工作不断进行总结。
4、营销工作是负责一个项目从开始到结束完整的过程。从项目的前期沟通、招标、合同签订、制作安装过程的跟踪，回款等等，所以业务人员必须认真严格，一丝不苟的完成全过程工作，才能称得上是一名合格的业务人员。
5、业务人员也是公司信息来源的重点方式。所以业务人员在获得各种信息是，要及时将信息反馈回公司。
优点与缺点
全面衡量自己的工作，自身的优缺点表现在以下几个方面：
优点：
1、善于总结。工作经验和知识的欠缺要靠在日常工作的不断学习和总结中来弥补，所以要想成长，必须进行总结。
2、心细认真。工作经验的积累锻炼成了心细认真的性格，对于业务工作来说，心细认真能够及时学习到别人的优点，善于发现业务工作中关键所在。工作认真是任何工作成功的基本素质。
缺点：
1、对**(产品)系统技术细节的了解没有熟练掌握。在山焦苯加氢**项目的招标过程中，我明显感觉到，业主对一些细节问题的询问自己回答比较欠缺。
改进措施：山焦加氢**(产品)系统的制作及安装过程，我将全程进行跟踪和学习，相信经过这个系统全过程的学习，我会对产品系统的细节了解的更为全面。
2、投标过程中的细节方面做的不是足够好。制作标书时，按照招标要求制作了数量合适的标书，但是没有给自己留存一份，以备自己的随时查看和在询标时候的讲解参考。在签订技术协议时，发现自己没有准备好技术协议的样本等等。
改进措施:：通过山焦的投标，学习了投标工作的全过程，相信今后的投标工作，自己会准备的充足。
销售人员转正工作总结范文二
转瞬即逝，我来大连分公司已经三个月了，在这段时间里由于钢材市场的原因，现货销售业绩很不乐观，但我在销售业务方面却得到了很大的收获，这与领导、师傅以及同事们的帮助是分不开的。
我是学轧钢专业的，毕业后一直在钢厂的生产一线从事生产技术工作，来到大连分公司从事销售工作，对我来说就是进入一个全新的领域，一切都充满了陌生和好奇。在分公司报到上班的一周时间里,我基本了解了分公司的基本概况及销售经营状况。
我现在在建材组从事建材销售业务，每天的工作都很充实并富有新意，主要从以下几方面介绍这三个月期间我的工作学习情况。
一、学习销售业务及简乐(ERP)操作系统的操作：
1、经销商报价：此项工作就是每天在8:50之前，向大连建材市场及主要经销商询问当天的销售价格;
2、做价格申请：以经销商报价及我的钢铁网前一天的销售价格为依据合理确定我公司当天的销售限价，通过简乐(ERP)操作系统做销售价格申请，等待公司总部核定后进行销售;
3、简乐(ERP)操作系统采购管理业务学习：
a)下采购订单：根据当期采购计划合理的下采购订单;
b)做采购入库：通过简乐(ERP)操作系统看订单的到货情况，将已到货订单的基本信息打印出来，进行入库;
c)做入库审核：通过核对订单入库的基本信息做入库审核;
d)做采购结算;
e)做采购结算审核;
4、简乐(ERP)操作系统销售管理业务学习：
a)新建销售订单做销售合同，同时打印销售合同;
b)做销售出库及打印出库单，在出库单上签字，拿到财务出纳处盖出库章，之后客户拿出库单去仓库提货;
c)客户将货物提走后，取回执的出库单做出库审核，核对出库数量及金额;
d)做销售结算，做完销售结算后将出库单返还给财务备案;
5、根据当天简乐(ERP)操作系统的销售明细，制作分公司的销售短信，并于下班前报给钢材事业部;
6、做特殊销售申请、临时采购计划及采购合同;
7、学习做三方贸易的业务流程。
二、学习分公司承接的相关数据报表的填报及统计分析材料;
1)北材南销推进表
2)周经营报表
3)减值测算
4)毛利测算表
5)当月资金计划调整
6)冬储调研
7)当月/次月利润预测和资金计划
三、客户走访;
共计走访客户19家，其中包括6家新客户。从走访结果来看，受市场影响客户整体采购意愿不强，部分客户现在主要在代售新抚、西林、四平红嘴及辽阳的钢材，对我家建材的采购量较少。原因分析如下：新抚及红嘴等钢材的生产成本较低，钢材价格较低导致市场份额在逐步增加，但产品质量及售后服务不如我家;再者由于公司运营困难资金紧张，导致各分公司在低库存运行，产品品种规格不全，部分客户有采购意愿但是没有现货导致最终无法交易。
从客户性质来看，客户以经销商为主，直供户比例较低，一旦市场有波动对我分公司销售的影响巨大。
在这三个月的销售学习中，我从两方面介绍一下自己的体会。主观方面：我认为要深入了解自己所销售的产品，熟悉自己的销售业务及工作流程;在销售过程中努力提高自己的销售技能，快速积极的建立自己的客户网络;对销售的后续服务工作一定要跟上，快速反应并在尽可能短的时间内处理销售异议问题，在客户的心目中树立良好的售后服务形象进而打造公司的品牌效应。客观方面：快速把握准确分析本行业的市场行情，及时的了解竞争对手的基本动向等。我认为只有在以上几个方面好好加以体会和把握，才能在今后的销售工作中走得更稳。非常感谢公司能为我提供这么一个平台，我要以饱满的精神、充沛的精力、热情洋溢的服务态度及娴熟精湛的销售艺术投入到平时的工作和学习中去，决不辜负公司对我的信任，希望通过我的努力能给公司创造更多的经济效益。
销售人员转正工作总结范文三
刚从大学毕业，学的是销售专业，然而对于销售工作，自己却还是一名销售新人。现在回忆起来，那时候刚进入房地产销售部的时候，自己什么都不会，现在都觉得还有些好笑，不过，经过这段宝贵的磨练时期，现在的我已经完全能够负责起很多工作的实施，相对之前有了很大的进步。下面，是个人对上级领导写的销售试用期工作总结。
工作内容如下：
1、深入销售第一线，在销售现场了解客户的特点和需求，掌握客户的心理动态，找出客户最关心的问题。
xx园xx庭，xx阁开盘期间的现场跟进。
xx村2、6底层商铺销售期间的现场跟进。
xxx花园ii-9,iv-3,iv-4开盘的现场跟进。
2、收集其他楼盘的宣传资料和报纸广告，掌握竞争楼盘的动向，了解其他楼盘的促销手段和销售措施。
收集了七月份至今各楼盘的报纸广告并整理分类。
3、学习和观摩其他楼盘的促销活动，吸取别人成功的经验，以便为将来搞好公司的促销策划活动多做贡献。参观了xx广场，xx花城，xx新城的开盘促销以及房展会的各楼盘促销。
4、与策划公司对接，对其提交的策划方案根据实际情况提出修改意见供领导参考，同时把销售部的意见与策划公司沟通，力***将宣传推广工作做得更加切合公司的销售部署，更加实际，更加有效。
5、参加公司的各种促销活动，组织销售人员在促销现场开展宣传工作，协调和沟通销售部和策划公司的分工合作，
试用期工作总结《销售试用期工作总结》参加了九月份的“房展会”，“xx园国庆看房专线车”，xx节期间的“投资贸易洽谈会”的展览等促销活动。
6、根据实际情况，对重要问题多想办法，多出主意，尽最大能力提出相应的建议和方案给领导参考，做好营销人员的参谋策划工作。
7、参加每周销售部主管例会，将周销售工作总结整理好，发送给领导，让领导及时了解销售现场的动态。从七月份进入公司开始，每周汇总各点周销售情况上报领导
8、指导各销售点做好每个月的互访报告和每季度的市场调查报告，让各点人员都熟悉公司其他各点的相关情况，了解市场上竞争对手的情况和动向。收集整理各点交来的互访报告和市调报告，以备领导查阅。
9、学习销售部综合点人员应该了解的基本的房地产销售知识和工作程序，工作方法。协助其他同事接待办理产权证的客户等。
10、处理销售部有关营销策划方面的事务等。
经过这段时间的不断学习，不断积累经验，自己对所负责的工作已经有了相当的了解，但我知道这些还不够，还需要不断地向同事和领导学习，加强自己的专业技能，提升自己的专业素质，使得自己做事的效率更高。在此，感谢公司的照顾，感谢同事和领导的提携和帮助。
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试用期是公司给我成为正式员工前的一个考验，检验我们是否可以完成工作任务达到工作目标。那么你们知道关于销售员工个人试用期转正工作总结范文内容还有哪些呢?下面是为大家准备销售员工个人试用期转正工作总结范文五篇，欢迎参阅。
销售员工个人试用期转正工作总结范文一本人进公司已有两个多月的时间，亦经过这么多时间的工作和学习，现对于目前公司所面临的市场形势和我所展开的销售工作做一些总结和分析。如有不妥之处，敬请谅解指正。
自从_月份以来，我这段时间详细的研究了公司的销售报表和销售产品，发现：
1、公司的销售额从5月份的100万左右到6月份的170万左右到7月份的近300万左右，从销售额上来看，销售业绩是有了一部分的增长，但从销售单价和销售利润来看，却处于下滑的势态;
2、从经销商数量来看，深圳范围之内的经销商公司亦都有过业务往来，东莞比较有实力的如创高、名利佳、盈东，也有业务往来，但综合经销商分析来看，以上经销商尤其是比较大的经销商，从我司的拿货一般局限于重庆铬酐(黑桶)和inco的硫酸镍和氯化镍之类的产品，其余的几乎很少拿货，而以上产品几乎可以说是保本或亏损销售，毫无多少利润可言;
3、从产品销售分析来看，公司前几个月主要是以铬酐和inco系列为主，六月份到七月份有很大的增长，主要是当时以天力为主的原华创的比较有实力的客户贪***公司的哈萨克斯坦铬酐和inco系列产品远低于市场价格而大量进货，而造成短期增长的虚假市场泡沫现象。
从以上三点问题综合分析来看，我们公司所面临着以下经营问题：
第一、销售额和利润的问题
我们公司在七月份的销售量的增加和市场占有率提高的情况下，利润并没有提高或得到改善;其实这种销量和市场占有率的提升，并没有实际太大的意义，甚至可以说是极为危险的现象。我们可以想象：一家销售额很高但利润率很低的公司，利润率一旦降下来，会不会产生巨额亏损?
从公司目前的形式来看，我们公司目前内部在管理上可供压低的成本已经很少，而外部的市场压力会越来越大，我们的销售额一旦做起来，首先会引起竞争同行的注视，没有任何人愿意把碗里的饭无偿的分给别人，在这种情况下，竞争同行肯定会调整销售策略和产品价格，来抢占客户资源。其次，销售人员和公司，亦会迫于销售额和市场的压力，拼命的降低售价或付出更大的销售成本来争取客户，本身来说，公司的产品售价已经没有任何可以再压缩的空间，一旦迫于市场和销售额的压力再次压低价格和提高销售成本的话，那么销售额越高，利润就越低，也可以说是亏损越来越大。
第二、有关客户的管理和控制的问题
一流企业做规则，二流企业做品牌，三流企业做市场。对于广东市场，包括(深圳、东莞)除高力和华创之外的电镀材料企业来说，目前还都在为做市场而努力，尤其是在深圳、东莞两地，对那些不入流的小经销而言，为了在做市场而生存，他们的目的就是为了追逐利益的最大化。因此，没有任何忠诚信任可言。但是以目前的市场形势来看，他们又是我们公司的主要针对客户，因此，我们公司没有办法完全笼络和控制这些小经销商，以我们公司目前的客户“_”举例来说：在七月份的销售量中，“_”的进货额，将近占我们公司总销售额的三分之一，而“_”的主要进货量是以哈萨克斯坦铬酸和inco系列产品为主，而这些产品价格远低于高力和华创的同时，“天力”几乎都要求开具增值税发票，而我们自信认为有一定优势的重庆铬酐(黑桶)，“_”却不以为然，并多次告诉我们公司说，以上产品的拿货远低于我们公司(当时我们公司的售货价为含税价16.3元/kg)，而华创调整为含税价为16.00元/kg，华创的价格对于这些需求量比较大的又想做正规(发票)的小经销商而言，是绝对具有诱惑力的，更不要谈华创给予这些开具发票的客户一个月期数。因此，这些以“_”为主的，比如：创高、盈东在深圳、东莞具有一定实力的客户，在大批量进货时，尤其是需要发票的情况下，仍然会以华创为主，不仅是华创给予他们一个月的期数，更重要的是价格亦有一定的优势，而对其它的小型散户经销商认为我们公司比较具有诱惑力的是：①、1吨半吨都会送货上门;②、部分产品的不开票价格低于市场。但是，目前的这些小散户对于我们公司来说，在扣除人工及各方面销售成本，都可以说是在亏损经营。
销售员工个人试用期转正工作总结范文二一年来，在领导的支持和同志们的指导帮助下，比较圆满地完成了自己所承担的工作任务，在***治思想觉悟和业务工作能力等方面都取得了一定的进步，为今后的工作和学习打下了良好的基础。现将个人一年来的工作情况总结如下。
一是加强学习，不断增强自身素质修养。在工作和学习中认真贯彻***的“_大”精神，认真学习和贯彻***和国家制定的有关劳动就业的各项方针、***策，用理论知识武装自己的头脑，指导实践，科学地研究、思考和解决工作中遇到的问题，使自己能够在脚踏实地追求理想的实践中，不断提高自己，把全心全意为人民服务作为开展工作出发点和落脚点。
二是努力锻炼，逐步提高业务知识和工作能力。就业培训股的工作主要是负责全县就业培训、创业培训工作的监管，这就对培训相关业务及监管知识提出了很高的要求。对于刚刚走出校门参加工作的我来说，当前的首要任务就是要努力学习，熟练掌握业务知识，始终以积极的工作态度、高度的责任感投入到工作中;在加强业务知识学习的同时，踏踏实实地做好本职工作，戒骄戒躁，争取在自己的工作岗位上做出优异的成绩。只有这样才能使自己成为工作上的能手和内行，能够在工作中切实做到为群众排忧解难，更好地组织各项培训活动。所以自己在日常的工作中，坚持多动手、多动脑、多请教，不断学习、不断积累，工作能力有了显著的提高，目前已能够比较从容地处理科内日常工作。平时还注重对法律法规、电子信息及公务写作等方面知识的学习，全面提高自身的综合素质。
三是勤奋敬业，始终坚持艰苦奋斗的作风。能够认真遵守单位制定的各项规章制度，努力提高工作效率和工作质量;能够做到尊重领导、团结同事，协调好各方面的人际关系;能够以正确的态度对待各项工作任务，热爱本职工作，认真学习***和国家制定的各项方针、***策并努力贯彻到实际工作中去。
四是尽心尽力，不折不扣地完成工作任务。严格按照领导的部署和要求，全力以赴、任劳任怨，及时完成交办的各项工作，认真履行自己的岗位职责，取得了令人满意的成绩。在领导的支持、指导下，配合领导完成了20_年下半年的创业培训工作。
在这一年的时间，通过努力，自己在思想和工作上都有了新的进步，但与老同事相比还存在着一定的差距，因此，我在今后的工作中，不但要发扬自己的优点，还要客观地面对自己的不足之处，进一步提高自己业务知识，进一步加强公文写作方面的锻炼，注重锻炼自己的应变能力、协调能力、组织能力以及创造能力，不断在工作中学习、进取、完善自己。
总之，在今后的工作中，我要继续努力，克服自己的缺点，弥补不足，加强***治理论知识和业务知识方面的学习，力争成为学习型、创新型、实干型兼备的事业单位工作人员。
销售员工个人试用期转正工作总结范文三转眼间，20_年已过去，我在公司的试用期已到。回首两月来的工作，尽管我为公司的贡献微薄，但总算迈出了新区域，跨行业发展的第一步，通过学习工作和其他员工的相互沟通，我已逐渐的容入到这个集体当中。
俗话说：隔行如隔山，初来本公司时，由于行业的区别，及工作性质的不同，确实有过束手无策，好在有同事的帮忙，使我以最快的速度熟悉办公室的工作及对市场操作流程有了一定的了解。在这短暂的两个多月里，通过对一定量客户的拜访，回收货款等工作使我对本行业有了足够的认识和了解，也为后期的办公室工作打下基础。现将本年度的工作总结如下：
1、思想***治表现、品德素质修养及工作心态。
尊纪守法，爱岗敬业，具有强烈的责任感和事业心，积极主动认真的学习专业知识，工作态度端正，认真负责。
2、专业知识、工作能力和具体工作。
我是十月份来到公司工作，在公司系统集成部门担任办公室后勤和业务工作，协助部门经理做好一些琐碎工作。为了更好的工作，向领导请教、向同事学习、自己摸索实践，在短的时间内理清部门工作，熟悉了业务流程，明确了工作的程序、方向，提高了工作能力，在具体的工作中形成了一个清晰的工作思路，在来公司后，我本着“把工作做的更好”这样一个目标，开拓创新意识，积极圆满的完成领导分配的各项工作，在余限的时间里，和部分***府，各企事业单位的网络部门，采购部门，及主要决策人进行沟通，搜索工程信息，为下一步工作打好基础。
3、认真、按时、高效率地做好公司领导及部门经理交办的其它工作。
为了公司工作的顺利进行及部门之间的工作协调，除了做好本职工作，积极配合其他同事做好工作。
4、工作态度和勤奋敬业方面。
热爱自己的本职工作，能够正确认真的对待每一项工作，工作投入，热心为大家服务，认真遵守劳动纪律，保证按时出勤，坚守岗位。
5、工作质量成绩、效益和贡献。
在开展工作之前做好个人工作计划，有主次的先后及时的完成各项工作，达到预期的效果，保质保量的完成工作，同时在工作中学习了很多东西，也锻炼了自己，经过不懈的努力，使工作水平有了长足的进步。
总结今年的工作，尽管有了一定的进步，但在很多方面还存在着不足。比如有创造性的工作思路还不是很多，个别工作做的还不够完善，业务类客户资料太少，这有待于在今后的工作中加以改进。在新的一年里，我将认真学习各项***策规章制度，努力使工作效率全面进入一个新水平，为公司的发展做出更大更多的贡献。
销售员工个人试用期转正工作总结范文四本人于20_年_月_日正式加入公司，在这之前_是我前公司的客户之一。接到面试通知时，询问过以前与_有过交道的同事，他们建议说：你去吧，这是目前在业界最有潜力的一家公司。于是我参加了面试，很幸运的，面试官_和以及我的部门领导__与我非常有眼缘，面试的时候得到了两位的认可，很顺利的被邀请加入公司。
时间如梭，昨日收到公司人力部门的邮件提醒我申请转正，恍然时间已过去两个多月，我并不习惯于写正式的公文体，所以这份试用期的自我总结我决定用我自己一惯的写作方式完成。
在我五年的工作经历中，前几家公司我都是在财务商务部门工作，这一次完全不同，命运把我拉进了一个销售的团队中。财务商务一直是个严谨要求数据精确的部门，而销售部门向来是个充满活力和朝气的，两者的虽有不同，但我做的工作是将两者承接。在销售的团队中业务人员永远是冲在第一线的，而我所要负责的工作就是在后方给他们强有力的支援和协助，由我来负责的工作内容主要这么几项，按我心中的次重点划分：
1、业务人员每月的日常费用报销。
这是每月工作的重中之重，_部在全国各地都遍布着渠道销售经理，每月几十号兄弟姐妹的报销收据将快递到我这里统一整理、粘贴、填报销单、审核单据合格性，报批，直至最终与业务人员核对报销款。这项工作并不难，在这方面我也有丰富的工作经验，唯一的小不同是各公司对于费用处理都有自己的方式，大同小异，前期有些地方做的不到位，经过与导师和相关部门的沟通，现在这部分工作已经熟悉可***完成。
2、每月终端推广员打款。
这个工作相当于出纳的工作，唯一不需要的就是记账，每月初会有终端推广部的同事负责提供打款清单，按照清单认真打款即可，需要注意的是要仔细，每一笔款的汇出都不能出错。
3、商激活奖励的复核。
司业务的模式，签约一代和联盟商，对于每月完成提货任务的商和联盟商将给予一部分的奖励，此奖励以返利的形式出现，每月商务人员会在系统中调出数据，并根据奖励标准计算奖励，我所负责的工作即将商务人员提供的奖励清单邮件给各办经理进行核对，并收集反馈意见，本人在此属于桥梁纽带的作用。在此提出建议，建议公司的系统研发部门继续优化改良系统，因在系统使用过程中时常会出现数据当日和他日查询不一致的情况，对于客户来说数据前后不一会给造成不良的影响。
4、窜货以及业务经理激活增长奖励的核算。
这部分也是对商和业务经理工作的一种督促，在系统中调出数据，按核算标准列表，后交相关人员核对，最终报批。
5、办事处行***预算审核。
每月根据年初的行***预算分解预算表提交各办事处做预算，收集预算表签批，每月做费用报销以备查用，严禁超预算报销。
6、bo_，qd
系统的日常维护。
这是公司自行研究的系统，现在主要工作是开通权限，目前还在摸索中学习。以上内容是每个月工作的重点，当然还有平时还会有临时性的工作，比如给_行动的中奖人员打款，商会议信息的搜集整理等等。上述的这些工作我都能够适应，在工作前期工作过程中难免出现焦躁的情绪，经过沟通与自我调结，已无碍。
在4月份的时候公司开了一场别开生面的运动会，两三年没有时间参加集体活动的我，在这场运动会中心情异常兴奋，彩旗下ceo的宣词中所讲的存在即卓越的文化，内敛中透着自信与霸气，也许我平凡，我平凡的存在必定会创造出人生中的不平凡!在这里工作的两个多月中，与同事相处融洽，工作顺利，心情愉悦，希望自己今后在工作过程中要戒骄戒躁，细心，专注，为人着想。现试用期已到，有决心并有信心希望留在公司以期待创造更多价值，完成自我和公司价值的双重提升。请公司批准转正!在此先谢过培养我的领导，导师和关心并帮助过我的同事们!
销售员工个人试用期转正工作总结范文五光阴似箭，转眼间，加入这个大家庭已经差不多快有三个月了，和各位家人相处的这段时间里，发现自己努力了很多，也进步了不少，在这个团队里，让我学到了很多以前没有过的东西，在这不仅是工作，更重要的是这个大家庭给了我一个学习和锻练的机会，为我提供了一个让我施展的快乐舞台。从这段时间来看，发现自己和客户沟通起来越来越轻松，而且时间也越来起长，考虑的问题也越来越全，我想这就是经验。在此衷心的感谢汇瑞的家人们对我的关照和帮助。
现将这三个月的具体工作情况总结：
在此，我深刻的体会到了汇瑞这个团队从老板到同事踏实认真的工作态度，共同以一颗积极向上的心态来迎接每一天的挑战，也正是这个时刻提醒着我自己，要把每一天的工作做好。其实，每一个公司的制度和规定大体方向和宗旨都相同，只是在细节上稍有区别而以，所以，我自然也很快适应了公司的工作环境以及工作流程，尽量配合大家的工作，其间虽然也有一些不当之处，但在大家的帮助下，我也积极的改正，避免再犯，所以，我就融入了汇瑞这个大家庭里，并且认真的做自己的本职工作。我很喜欢这里，并且也很愿意把这里当作锻练自己的平台，和公司共同发展，把工作当事业对待，做出自己最大的贡献。其实，不论在哪里，在哪个公司，我们都必须以饱满的热情，认真的态度，诚恳的为人，积极的融入工作中，这也是作为一个员工基本的原则。团队精神是每个公司都倡导的美德，我认为，公司要发展，彼此的合作协调是很重要的。没有各个部门和各们同事的相互配合，公司的工作进程必然要受到阻碍，工作效率也要大打折扣，公司效益也自然会受损，这样对公司和个人都无益处。
在汇瑞，目前我的工作主要就是负责销售部的业务基本工作，每天必做的工作是点击关键词，更新b2b网站信息，熟悉相关产品信息。与此同时也在完善每个网站上我们的供应信息，添加一些新的产品信息进去，让网站产品信息丰富起来，这样被关注的机会也就增多。同时也在协助师傅这边的销售寄样寄货快递安排，自己这边也在不断的开发新客户，并且负责跟进和维护。
两个多月以来，我更能体会到，工作时，用心，专心，细心，耐心四者同时具备是多么重要。就拿每次接到客户电话来说吧，我要用心的倾听任何一位客户的需求，专心的为每一位客户推荐我们最适合客户需求的产品，细心的为客户讲解产品的使用方法以及注意事项，耐心的跟进和维护好所有客户。
在工作中，我深深感到加强学习，提高自身素质的紧迫性，一是向咱们的资料学习，坚持每天挤出时间看产品知识，以做到更专业。二是向我们的同事学习，工作中始终要保持谦虚谨慎、虚心求教的态度，学习他们任劳任怨、求真务实的工作作风和处理问题的方法。三是向实践学习，把所学的知识运用到实际工作中，要实践中检查自己不足的地方，更好的提高自己。
要做好一份工作，我认为最重要的是要有责任心，有了一份责任在身上，就会努力去完成它，并完成好，只有这样爱你的工作，工作才会喜欢你。如果失败了也不要气馁，总结失败教训，争取下次成功，不论怎样，在工作和生活中要始终保持积极乐观的态度，才能工作的更好，生活的更精彩。
销售员转正个人总结第3篇
工作成绩与收获
首先感谢公司人力资源部认可、招聘我进入***公司，并对我全方面的培训，给予我在公司发展的机会。感谢*董事长、***总经理、***副总经理及公司其他领导和同事给予我无时不在的培训、教导与帮助，使我在短短的三个月时间里能学到最多的知识和信息，并得以提高。当我进入***的第一天开始，我深知自己的欠缺是对我公司、行业及产品系统知识的掌握。
1、认真学习公司人力资源部组织的对公司历史、制度等的培训，对我***公司有了更深刻和完整的认识。***公司深厚的历史底蕴、严谨的工作氛围、科学的管理制度增强了我在公司这块沃土上潜心学习、扎根发展、努力发挥的信念，相信随着公司的发展，自己也一定会有大的进步。
2、在公司对新员工的培训期间，我努力学习公司整体情况及**(产品)系统知识，熟练掌握了**(产品)系统各部分的作用、工作原理、结构、特点、材料等等情况，能系统明了将整个**(产品)系统详细、顺利、条理地向项目业主讲解、交流清楚，为今后业务工作的开展而奠定坚实的基矗对公司介绍的学习过程中，深挖掘我公司与别的公司的区别与优势，自己组织语言，将公司的特点、优势、业绩等全面地介绍给业主。这也是*董事长提倡业务工作制胜的“三把斧”的两者，所以我从不懈担
3、在短时间内掌握更多的行业知识，并且在后期的工作中随时学习补充行业知识的学习。不仅在学习期间努力学习行业知识，为自己尽快进入工作角色而准备，并且要想将业务工作做的更加出色突出，融入到这个行业中来，在工作过程中努力广交朋友，学习行业知识，在业务工作中，互通信息，互相学习，为在这个行业中长期发展而努力。
4、仔细学习了商务知识。*总对业务人员的培训不仅重视业务知识，对商务知识的培训也丝毫没有松懈，使得我们认识清楚业务员成功必备的素质，也使得我们在业务工作与人沟通中细节上的胜出增加一筹。使我们增强了成功的信心。
5、在近一个月的业务出差工作过程中，我将安徽和河南两省的项目信息进行了拜访，已经和一些项目的甲方相关人员取得良好的沟通。典型的项目有安徽合肥四方集团30万吨/年合成氨10万吨/年甲醇项目，安徽华谊化工有限公司60万吨/年甲醇，50万吨/年醋酸及30万吨/年醋酸乙酯项目，河南亚洲新能集团110万吨/年甲醇80万吨/年二甲醚项目等，都将在下半年和明年开始招投标工作。并且重点拜访了东华科技工程公司(化三院)，在*总的帮助下，与化三院负责**(产品)的相关人员建立了良好的合作关系，今后该院设计的**(产品)项目对方将向业主推荐我们公司。在化三院设备采购部入网并通过审核，今后三院总包项目中如有**(产品)系统，我们公司将可以作为三院的竞标方之一参与竞标。
6、成功中标山西焦化股份有限公司10万吨苯加氢项目**(产品)系统。在项目招标前四天接手，积极向***技术总经理，**技术部部长，**电气工程师学习苯加氢**(产品)知识，在最短时间里详细了解技术方案。立即与山西省国际招标有限公司的相关负责人取得联系，了解了该项目的竞标厂家，议标人员，设计单位，并且经过沟通取的得招标公司相关人员支持，到达山焦后，积极配合***总经理与山焦相关领导进行沟通，争得了山焦相关领导的支持。开标前积极准备述标。最终我公司顺利中标。
工作表现——态度与感悟
1、感谢公司对我们业务工作的支持。公司为方便我们业务员的工作开展，为我们配备了笔记本电脑、公司企业形象介绍PPT，产品系统工艺流程Flash演示，使得我们在工作过程中查找项目和介绍产品信息提供了方便快捷。同时也提升了公司的形象，增加业务成功的筹码。
2、勤奋是业务工作的首要前提。在学习和准备期间，勤奋学习产品知识，认真学习公司组织的各类培训，并做好学习笔记、工作日记，反复组织语言练习讲解系统。项目信息是业务工作的前提条件，勤奋查找项目信息，总结、交流查找项目的心得，使得自己能更好更多地得到项目信息，更大几率地取得成功。工作过程中，勤奋努力总结工作中的经验教训，大胆尝试自己的想法与心得。
3、善于学习和总结。“学而不思则罔，思而不学则殆”，在工作过程中要善于对工作过程的事物进行总结思考，对项目信息总结思考，对工作方法总结思考，对业态总结思考，都是工作并能取得提高的条件，如果一个人只是机械地工作而不去总结和思考，那他是不会进步的。而总结思考之后不去实践自己的想法，那也是无济于事，于事无补的，等于空想，也不会取得进步。
4、工作进步是要讲求方法的。方法是在工作一段时间后，回顾前期的工作之后，总结出来，并予以践行的。工作方法的改进，是一个循序渐进的工作，是一个长期的过程，而且更是一个不断总结不断改进的过程。
5、业务工作全力以赴。全力以赴自己的工作，竭尽全力去获得各个方面的信息，思考成功的关键所在，并且全力以赴使用各种方法获得关键人物对我公司技术的认可，以在招标时获得最终的成功。
岗位认识
1、业务工作不仅是简单的先查找项目信息，再去跑甲方的工作，而是一个通过长期工作经验而换来的经过多种方法查找到有效信息，并通过各种方法获得项目成功的关键所在，并结合我公司企业情况和**(产品)系统介绍，获得业主的认可和信任，最终取得项目的成功。
2、业务岗位不仅是产品的销售，更是公司形象的代表，营销工作的成功与优秀是否，在一定程度上代表公司的整体面貌。为公司在行业之中享有美誉而起着关键作用。
3、营销工作的总结也是公司为业务人员不断成长而制定的一项制度。作为业务人员更应该将工作总结作为工作的重要环节对待，“学而不思则罔”，为了更好的改进今后的工作，必须对前期的工作不断进行总结。
4、营销工作是负责一个项目从开始到结束完整的过程。从项目的前期沟通、招标、合同签订、制作安装过程的跟踪，回款等等，所以业务人员必须认真严格，一丝不苟的完成全过程工作，才能称得上是一名合格的业务人员。
5、业务人员也是公司信息来源的重点方式。所以业务人员在获得各种信息是，要及时将信息反馈回公司。
优点与缺点
全面衡量自己的工作，自身的优缺点表现在以下几个方面：
优点：
1、善于总结。工作经验和知识的欠缺要靠在日常工作的不断学习和总结中来弥补，所以要想成长，必须进行总结。
2、心细认真。工作经验的积累锻炼成了心细认真的性格，对于业务工作来说，心细认真能够及时学习到别人的优点，善于发现业务工作中关键所在。工作认真是任何工作成功的基本素质。
缺点：
1、对**(产品)系统技术细节的了解没有熟练掌握。在山焦苯加氢**项目的招标过程中，我明显感觉到，业主对一些细节问题的询问自己回答比较欠缺。
改进措施：山焦加氢**(产品)系统的制作及安装过程，我将全程进行跟踪和学习，相信经过这个系统全过程的学习，我会对产品系统的细节了解的更为全面。
销售员转正个人总结第4篇
王荣耀
在企业做培训，笔者常常遇到销售人员提出许多类似的问题，请求开出“处方”来。比如：
经销商对我的产品没有信心，我该怎么办?
产品铺到货架上却卖不动，我该怎么办?
经销商没有钱进货，我该怎么办?
经销商的产品太多，而我的产品销量太小，我该怎么办?
经销商只愿意卖畅销品种，其他品种不愿卖，我该怎么办?
经销商嫌我们的产品不赚钱，我该怎么办?
经销商开发网点速度慢，产品在终端见不到，怎么办?
笔者的回答是，一些销售人员之所以感到这些问题难以解决，是因为他们患了“销售通路近视症”，而解决这些问题最好的方式是――销售人员去“促通”。
一、销售通路近视症
一些销售人员患了“销售通路近视症”，只看到眼皮下面的经销商。他们对销售通路的理解就是从厂家开始到总经销商为止。他们觉得销售通路建设就是到市场上找个经销商，然后满怀希望地等着经销商把产品卖好。他们每天的工作重点是考虑如何与经销商强化关系，做好对经销商的促销，向经销商压货。当经销商在经营上遇到难题时，他们首先考虑的是如何向公司争取***策支持。当产品积压在通路中锋售不畅时，他们就抱怨公司产品不好、促销力度不大等。
什么是销售通路?销售通路的真谛在“通”，是产品可以畅通无阻地销售的高速公路。一个典型的销售通路包括三个环节，每个环节都有不同的作用：
厂家――总经销商。这个环节是销售通路的开端，良好的开端是成功的一半。销售人员开发到一个好的总经销商，销售中的许多问题可以迎刃而解。
总经销商――分销商――零售商。这个环节是总经销商的“下水道”，在销售通路中占据重要位置。然而，一些企业或是不重视这个环节的工作，或是隔着总经销商鞭长莫及，管不到批发商和零售终端；经销商往往由于管理能力和经营意识不足，无法有效管理二批和终端，最终导致这个环节在整个销售通路中成为最薄弱的一环。因此，哪个企业能够管理好这个环节，哪个企业就能拥有优势。
零售商――消费者。这个环节是整个销售通路的“出水口”，对整个销售通路产生强大的拉力。
销售人员不仅要看到总经销商，更要看到批发商和零售终端，要为总经销商打通“下水道”，扩大“出水口”。
二、客户的客户才是真正的客户
销售人员的首要问题是要搞清楚，谁是自己真正的客户?即谁能够给销售人员带来真正的销量。
一些销售人员把经销商当成自己的客户，天天围着总经销转。其实，经销商是销售人员的合作伙伴，销售人员真正的客户应该是经销商的下游客户，因为产品卖给总经销商只是库存转移，只有通过分销商和零售商把产品卖给消费者，才能形成真正的销售。
如果没有分销商和零售商积极推广产品，产品就会积压在经销商的仓库里变成滞销品，最终变成废品。销售人员必须把分销商和零售商的积极性调动起来，只有他们愿意推广，产品才能源源不断地销售出去。
三、销售人员的职责不是卖产品
在明白了谁是自己最重要的客户后，销售人员就要明白，自己的职责不是向经销商卖产品，而是帮助经销商创造一个能够促进产品顺畅销售的生意体系；不是向客户销售产品，而是帮助客户把产品销售出去。也就是说，要由促销向“促通”转变，打通通路，建立一个畅通无阻的产品销售的生意体系。销售人员不仅是通路的建设者和维护者，更应当是通路的领导者、支持者和通路问题的解决者。
销售人员要把客户的问题看成自己的问题，客户的困难就是自己的困难，哪里有问题，哪里就是销售人员的战场。把自己变成一个通路问题解决专家，才能更好地维护通路的有效运作。
用“促通”的观念运作市场，销售人员的工作重点就要转变，目前尤其要做好以下工作：
1．全面了解通路和市场情况。有许多销售人员做了多年销售，除了对总经销商和竞品的情况一知半解外，对市场情况、批发商情况、终端情况、消费者情况知之甚少或一无所知。了解通路每一个成员的情况，是服务好他们的前提。
2．建立全面的客情关系。销售人员不仅要与总经销商建立良好的客情关系，还要与分销商和零售终端建立良好的客情关系，即建立起一个促进产品销售的统一战线，让更多的人支持、促进产品销售。
3．将管理经销商变成服务经销商。一方面，要通过指导、培训等方法帮助客户提升市场运作能力，另一方面，要解决通路运作过程中出现的问题。
(1)指导经销商树立新的营销理念。
(2)帮助经销商开发新的分销商和零售网点。
(3)对经销商进行培训。
(4)帮助、指导经销商做好销售队伍建设。如帮助经销商组建销售队伍，对经销商销售队伍进行培训和指导；帮助经销商建立、完善销售管理制度；指导业务队伍做好对客户的拜访。
(5)帮助经销商管理和规范市场。如针对市场变化与经销商进行沟通，促使经销商调整经营思路与经营策略；帮助经销商整顿客户；帮助经销商建立下游客户档案，进行客户分类管理；对客户的市场状况和表现进行评估，采取针对性的支持***策。
(6)做好终端，拉动市场。如帮助客户开发与维护零售网点；帮助在零售网点进行销售展示；对零售网点进行日常客情沟通；帮助进行货口整理和进出货记录。
(7)向经销商推广成功经验。
四、用“促通”的观念解决市场难题
“促通”策略会为市场上的很多难题找到解决方法。
一家食品企业的某经销商进货后产品销售不出去，失去了信心，不愿再该产品。新业务员接手后，解决的方法就是到市场上帮助经销商推广产品。一个月后，当经销商看到市场已初步启动，再次燃起了销售热情。就这样，销售人员帮助经销商卖出了信心。
某饲料企业对总经销商实行现款交易，而经销商对下线客户则必须赊销，这造成了经销商资金困难，没钱进货，怎么办?销售人员采取的对策很简单：总结收款的经验，对经销商进行收款技巧培训；帮助经销商制订收款计划，协助其收回下游客户的货款；鼓励经销商集中资金经营主要品牌，放弃无生命力的产品，清仓盘活资金。
一家保健品企业看到客户由于销售能力弱，好产品不能卖好时，采取的对策是把自己的销售人员派到经销商那里，做经销商的销售经理。
面对“客户的产品太多，自己的产品销量太小”这个难题，我们给销售人员出的主意就是：协助客户开发网点、收款、理货，通过帮助
客户建立一个样板市场或网点，提升他的信心；渗透到客户的销售队伍中，对客户的销售人员进行激励和指导，给客户制订一个达标奖励计划，并协助他完成。
面对“客户只卖畅销品种，其他品种销售很少”的问题，销售人员可以采取以下对策：从终端帮客户走货；制订一个产品铺货计划，并协助客户进行铺货，偕同客户人员到终端做好品牌形象展示，增加客户信心。
当经销商要求更高利润时，销售人员的对策可以是：专门为客户制订一个销售目标(如增加销售任务)及奖励计划(任务达成可得奖励)；协助客户开发新渠道、新客户、新网点；协助客户改善管理，降低成本等。
当客户开发网点速度慢时，销售人员可以采取以下对策：协助客户制订网点开发目标及开发计划；对客户的业务人员进行产品知识及开发新客户的培训；和客户的业务人员一起去开发网点。
……
销售实践告诉我们，观念转变天地宽。忠告销售人员：忘记促销，赶快“促通”。
以“促通”加快“存销量”流转
郭 旭
毛销量、 存销量和净销量
厂家的出货量不是真正的销量，而是“毛销量”；当货物进了经销商(一批)的仓库后，毛销量就转化成了“存销量”，此时，只有让存销量快速通过二批及终端环节，实现消费者购买和消费，销量才真正产生，消费者购买走的货物量称作“净销量”。
存销量二毛销量―净销量。如果促销没有引起净销量的增加，那么毛销量(厂家出货量)的增加只是增加了存销量，而存销量的增加只是产品在渠道各环节的“移库”，并不能给企业创造真实的销量。只有当存销量在终端实现“出柜”，才实现了真实的销量，我们将其称为存销量“转化”。
存销量在渠道上“转移”和“转化”的过程中，难免会出现“交通拥挤”、“渠道堵塞”等情况，此时准确、适中的促销活动，将发挥着“开闸按钮”和“加速器”的作用，但是错误、过度的的促销活动则会成为市场的“自杀利刃”。
判断促销活动是否成功，不仅要看毛销量，更要看好销量是否增加――如果存销量增加，那么促销只是透支了未来销量，增加了通路库存而已。
透视存销量不良“转移”
如果存销量在通路上处于不良转移状态，必然导致通路某一环节出现堵塞危机，甚至导致市场死亡。
1．存销量在一批环节就处于不良状态。
2004年，“他她水”招商成功，在“20万元保证金”的苛刻条件下，经销商仍然争先恐后。但是不到一年时间，“他她水”就从辉煌走向了衰落。
“他她水”在市场推广初期，凭借“伙伴式营销”和新颖的产品概念吸引了众多有资金实力的经销商，厂商之间以“预期利益”为基础形成了合作联盟体。在2004年春季糖酒会上，“他她水”轻松拿到4．7亿元订货款，3月份的毛销量将近3亿元。
但是，“他她水”选择了一个最不该选择的销量和渠道管理“方向”：把渠道开发、管理和维护的职责完全交给经销商，对应的“好处”是给予经销商高额返点。
在高额返点下，有的经销商把促销费用都省了，生动化和陈列工作不好好做，渠道执行力大打折扣，紧接着，渠道的出货开始堵塞，失去厂家进一步支持的经销商，再次暴露出急功近利且扛不起风险的特性――抛货而不再进货!
到了2004年年底，3亿元的毛销量还有一半压在经销商的仓库里，没有真正被消费者消费掉。在寒冷的冬季，“他她水”的渠道在“冰塞”后彻底破裂。
“他她水”的营销决策，是以厂家的毛销量为中心，而不是以市场的净销量为导向。但是，失去了围绕净销量展开的系统工作的支撑，毛销量就不可能持续下去，其结局必然是“渠堵水停”。
“他她水”的衰落，与其存销量在一批环节就处于不良状态紧密相关。这个案例再次警示我们：毛销量可能是“假销量”，更可能是“有害销量”；以自我为中心一味追求毛销量提高，从一开始就会在伤害合作伙伴的同时，让自己踏上一条渠道不归路。
2．存销量向二批转移及在二批环节处于不良状态。
一家饲料企业组织“销售突击队”重点开发县级市场，经过一个多月攻关，有一个县的销量翻了两番，成为当地销量最大的品牌。又过了3个月，这个县的销量却难以为继，处在退出市场的边缘。
调查发现，这个县的市场运作方式是：业务人员利用大力促销开发二批网络，通过促销对二批进行利益刺激，既加快了二批网点的开发速度，又促使二批加大首次提货量，进而使市场销量快速增加。
那么为什么这个市场后来又处在了“死亡”边缘呢?一个重要的原因是促销过度――二批压货量较大却不能将货物分流出去，导致货物在二批环节出现滞销危机。
3．存销量向终端转移及在终端环节处于不良状态。
存销量向终端转移以及在终端环节处于不良状态，可能与终端的经营状况有关，更与供应商的服务不善、管理不善分不开。从供应商角度来说，以下错误经常出现：
自己大力投入费用的终端是竞争对手的强势地盘，尽管花了不少心血，但自己的产品还是被竞争对手的产品和活动所淹没；
制定不当的返利***策，错误地诱惑终端加大订货量，而订货量却超出了终端的消化能力；
供应商对老包装进行了改良更新，但是零售商的货架上和仓库中还有剩余库存，而供应商急于推广新包装，造成老包装产品严重滞销，
某些商品的销售是与另外一些商品配套的，如果没有甲商品，乙商品也难以销售出去，但供应商给终端的供货却没有配套。
如果存销量在一批或二批环节处于不良状态，一批或二批有时不得不自认“倒霉”。但是，如果存销量在终端环节出现不良状态，以消费者做“后台”的现代零售终端是绝不会当“冤大头”的。从企业的经营结果看，任何存销量不良转移的行为，企业最终都会为此“埋单”，只是“埋单”的形式和结果不同而已，积极的方法可以亡羊补牢，消极的方法必然雪上加霜。
以“促通”转移并转化存销量
我们认为：促销的意义不在“销”，而在“通”。
很多促销以“促”为旗号，以“销”为目标，结果是“量”“销”出去了，通路却堵塞了，不得不继续促销，一旦形成恶性循环，市场就像染上了毒瘾，在白白浪费金钱的同时透支着企业的血汗和生命。
企业如果能把促销做成“促通”，发挥出“开闸按钮”和“加速器”的作用，使存销量在顺畅的通路中良性、快速地转移和转化，就能实现市场的良性运作。
1．通路“促通”，良性转移存销量。
如果存销量还没有在终端转化为净销量，那么在一批、二批及终端
环节流转过程中，存销量的总量不会有什么变化，只是在各环节的存销量分布不同而已。正如往水渠里放水，只要水还没流入稻田，那么无论水流经过几道弯、流了有多远，渠道里水的总量是一样的。
这就说明：在通路上做促销，只是让货物在不同的环节分布不同的数量，而总量却不会有变化。因此，通路促销的一个基本要求就是良性转移存销量，其他的行为和目的都必须以此为基础。
如何实现存销量在通路上的良性转移?
第一，虽然经销商很容易受企业的“威逼利诱”而大量进货，但企业不能只盯着自己的毛销量目标，以促销或返利对经销商进行盲目压货。
第二，大面积开发新市场虽然可以快速增加毛销量，但企业不能靠新经销商产生的新的存销量生存。如果企业不具备有效提升和维护新市场的能力，那么这些新市场将很快出现渠道堵塞和产品滞销情况，进而破坏企业的市场资源。
第三，二批不仅是“新品杀手”，也是“名牌杀手”。绝大多数新品是推广到二批环节开始死掉的，而流通渠道上的大多数名牌产品，也是先从二批手里开始死掉的。只有管理好二批的存销量，才有可能让新品和名牌跃过二批“生死关”。
对于新品来说，最好是先做终端推广，以终端拉动二批，让存销量在二批环节开始时是“润物细无声”，一旦时机成熟(终端净销量快速产生)再采取“灌水式”促销和铺货；对于名牌产品来说，二批往往会为了走量带货而砸价或窜货，因此在存销量方面切不可采取加压措施，保持存销量的适度“饥饿”状态将非常有利于市场维护。
第四，在存销量向终端环节的转移过程中，一定要“选对鱼塘再撒网”。企业要对自己、消费者和竞争对手的情况进行全面分析，选择自己能够满足的目标消费群，以及能够覆盖这部分消费群，并且自己有优势战胜竞争对手的终端。同时，要根据这些终端的特点，制定出正确的促销推广策略后再上货。
第五，进行通路促销时要把握好一个重要前提，就是通过净销量和存销量的变化曲线，研究并把握通路各环节最大的“安全存销量”是多少。要做通路促销，首先应该掌握在这个“安全存销量”的框架内。
2．消费者“促通”，快速转化存销量。
消费者“促通”，就是促进与消费者的沟通，沟通的重点是品牌价值和产品利益，沟通的目的是促进消费者购买产品和认可品牌。当消费者开始购买和消费时，存销量才会发生质的飞跃――转化为净销量。
消费者促销实质上是一个和消费者沟通的过程，它包括来源、编码、传播、接收、解码、响应和反馈等7个环节。设计消费者促销时，首先要设定传播何种信息(来源)，把信息附加在购买行为和活动参与中(编码)，在消费者参与促销购买产品时信息就得以传播，当消费者开始使用促销利益时信息就得到了充分接收，而信息解码的过程也就是促销利益发挥的过程，此作用与消费者头脑中原有的印象叠加后产生响应，从而对下次的购买决定产生影响(反馈)。
但是，我们常见的消费者促销，大多数却只重视促销内容，而忽视了促销信息的传播和沟通。虽然促销本身也具备信息传播功能，但是当消费者走进一个到处都有促销品的卖场时，他们又怎么会接收到你的产品信息呢?
所以，促销信息的传播和沟通比促销本身更重要。在消费者促销活动中，首先要考虑的，是促销信息如何与目标消费者沟通，增强信息的传递，其次才是促销活动的内容和形式。正确把握这一点，才能更有效地促进存销量转化为净销量。
把握好渠道中何处需要加油，何时需要加速，才能良性“转移”存销量，快速“转化”存销量。优秀的营销人员绝不是“促销高手”，而一定是“促通高手”。
一变“促通”天地宽
丁春慧
通路促销已经或者说正在走人死胡同。很多业务员离了促销，已经不会做销售了。一些经销商看准了厂家的软肋，不做促销就是不进货，看谁急过谁?熬不住的往往是厂家，只得出台力度更大的促销***策。
促销如果确实能够增加销量也就罢了。遗憾的是，促销产生的销量增长，往往是透支未来销量的结果，这样的促销无异于饮鸩止渴。
那么促销还有出路吗?有!通路促销的出路就在于“促通”。
一些企业正在用“促通”这个创造性的词汇来替代促销。
促销为何“促死自己”
说起通路促销“先喜后悲“的结局，一家饲料公司的营销老总在促销一年多后还心有余悸：
2003年12月，该公司做了一次大规模通路促销，销量从平时的800吨／月上升到当月的2400吨，而且全部是现款。公司所有人都为此欢欣鼓舞：业务员的提成增加了，老总的任务完成了，股东的分红增加了。
可是到了2004年元月，所有人都高兴不起来了：平时元月份的销量通常是上月的一半，可是这个月的销量只有100多吨，而退货比销量还大，当月净销量为负数！2月份也是如此，3月份净销量才转为正值，5月份才逐步恢复正常。更有甚者，一家经销商2003年12月开票交款，到2005年6月还有8吨货存放在厂家仓库里，也就是说促销让经销商一次购买了一年半的货。
原本正常的销售全被促销打乱了!由于业务员3个月基本没有销量，不仅没有收入，费用也没法报销。有些业务员因此而离职，有些业务员为了增加销量就采取“在老经销商附近开新户”或“发展二批成一批”等严重扰乱市场秩序的手段，销量虽然增加了一点，但引发了老经销商的严重不满，很多经销商不再经销该企业产品。
经过这一轮促销，业务员离职了一批，经销商跑了一批，市场死了一片，深刻的教训让该公司老总在促销时总是慎之又慎。
其实，类似的悲剧每天都在上演，只不过大多数促销产生的问题没有严重到上例中这样的程度，以至没有引起更大的警惕。
这让我们反思：通路促销的目的是什么?是增加销量吗?无疑，促销之“销”指的就是销量，大多数企业也是根据销量来判断促销效果的，但这样的判断很容易误导企业。
实际上，大多数通路促销只是透支了未来的销量，而并非持续提升销量。试想，如果一个经销商的分销能力只有100万元／月，因为促销突然提货300万元，就意味着他需要3个月来消化促销成果。这会给那些凭报表看市场的营销老总两个假象：第一，老总错误地以为业务员的工作做好了，市场基础扎实了，市场容量扩大了，而实际上并非如此；第二，当第二、第三个月销量下降时，老总又会错误地以为业务员没做工作，市场萎缩了。
营销老总根据促销产生的销量来判断市场状况，很容易得出错误结论。一家企业派遣大量人员开发某重点市场，第一个月没有促销，销量12吨；第二个月经过强力促
销，销量达到36吨。老总根据销量判断市场已经开发成功，于是做出了“撤离市场开发人员”的决定。结果由于第二个月的促销透支了销量，第三个月的销量下滑到只有6吨。其实，如果再坚持1～2个月，市场就能成功开发，促销造成的销量假象导致老总做出了错误判断，一个很有希望的市场被一场促销断送了。
除此之外，通路促销还将缩短产品生命周期，加速产品死亡。通路促销成为习惯，就等于变相降价，变相降价会不断压缩厂家和经销商的利润空间，利润空间越小，通路各环节销售的积极性就越小，产品死得就越快。因此，用促销来增加销量，通常不是使产品“起死回生”，只会使产品“回光返照”――通路促销成了产品死亡的加速器。
促销占库模式的终结
占库，就是通过促销抢先占用商家的仓库和资金，从而挤占竞品销量。
乍一听，促销占库似乎顺理成章，但占库成功必须满足两个前提：第一，商家的资金有限，多进你的货就会少进或不进其他厂家的货；第二，商家为了消化库存，一定会把精力花在占库商品上。
促销占库模式在提出初期，确实有部分企业成功达到了目的。但我们很快发现，商家没有我们想像的那么笨，他们不会因为促销占用了资金和仓库就不卖竞品的货，他们会采取“少进货、勤进货”的方式继续经销竞品，而这种方式恰恰对竞品有利。一位老总曾经一针见血地指出：“从来没有因为促销占库而挤死对手，倒是经常伤害自己。”
对于那些很重视货架期的产品(如食品)而言，促销占库可能产生更严重的后果。因为占库商品越多，销售周期越长，商家为了消化即将到期的产品，可能采取过激的销售手段，比如大降价。我们经常见到这样的现象：在促销快速增量两个月后，厂家业务员不得不整天帮助经销商消化即将到期的库存。
我们必须清楚，占库所形成的销量不是真正的销量，只是库存的转移，促销只有使终端销量增加才真正有价值。
促销如何变“促通”
那么促销怎样才能持续提升销量呢?
如果一条河的上游只管开闸放水，而不扩大河道的通航能力，会发生什么现象?答案是洪水泛滥。怎样让一条河能流更多的水?最好的办法是全程疏通河道，扩大河道的通航能力。
促销也是如此。如果厂家的销售***策能够扩大通路的“通货能力”，而不仅仅是“开闸放水”增加短期销量，这样的促销就可以被称作“促通”。通路促销，通则不痛，痛则不通，目的应该是使通路更加畅通。
要达到“促通”的效果，销售***策必须有“传递效应”，即销售***策能一直从厂家传递到终端或消费者。如果厂家的销售***策被经销商全部截留，那只能达到短期增量的效果，而当经销商把销售***策传递给二批，二批传递给终端，终端传递给消费者时，就达到了“促通”效果。
如果业务员或经销商拿着厂家给的销售***策去开发更多的二批，更多的终端，去占领更多的终端排面，这就意味着通路更加畅通，企业的基础销售能力增强了，这就是“促通”而不只是促销。只要通路更加畅通，即使以后不做促销，销量也会持续提升。
“促通”写真1：
在前面提到的那家因为促销而吃够苦头的饲料企业，促销已经成为历史，老总只审批“促通”方案，不再审批促销方案，对业务员的绩效考核也不再把销量作为惟一依据。公司要求，业务员和经销商必须把厂家给的销售***策不折不扣地给二批或终端养殖户，通过销售***策掌控更多的二批和终端。
老总明白，销量的持续增长只能来源于终端养殖户的增加，凡是能够增加终端养殖户的方案就是“促通”方案，否则就只是促销方案。当二批和终端养殖户增加时，当二批和终端要货时，即使不做促销，经销商也会主动打款进货。
以前，这家企业检查促销效果的惟一指标就是销量(开票量)。现在，为了检查“促通”效果，企业要定期统计下列数据：厂家开票量、厂家出货量、经销商出货量、经销商存货量、终端消耗量、终端存货量。终端消耗量与厂家同期出货量基本一致时，说明“促通”效果良好，如果经销商存货量和终端存货量居高不下，说明通路不畅，产品在通路“沉淀”，此时做促销是基本无效的。
“促通”写真2：
促销与“促通”，往往差之毫厘，谬以千里。在一家食品企业，已经到了不促销就不走货的地步，促销成为经销商要挟厂家的工具。除了年度返利、季度返利等固定促销外，每月下旬都是厂商“对峙”时间：经销商仗着仓库有货、二批有货，就是不进货，专等厂家做促销。经销商明白，业务员和厂家不可一月无销量；厂家也明白，如果促销力度低于上个月，经销商就不进货，但如果加大促销力度，经销商下个月还可能产生更大的促销期待。厂家就这样陷在促销的死胡同里，无计可施。
经销商之所以能够与厂家“对峙”，关键在于其“挟通路以令厂家”。厂家给经销商的促销***策，要么被经销商截留，要么采取降价销售，形成窜货。对这样的情况，我们建议厂家应当把给经销商的促销***策，分流一部分给二批。二批本来是不忠诚的，他们的特点是“谁的货赚钱就卖谁的货”，当二批享受到他们从来没有享受过的年度返利、季度返利时，二批就被成功“锁定”。当厂家通过“促通”措施锁定二批时，不仅基础市场扩大了，还获得了“挟二批以令经销商”的优势地位。
“促通”写真3：
一家以销售光瓶酒为主的白酒企业，几乎每个月都进行大量促销，而促销***策不是被一批“贪污”，就是被二批“贪污”，终端和消费者得不到好处，基础销量没有提升，促销压货也没用，反而是企业利润急剧下降。
后来，该酒厂把给经销商的促销***策转移到20％的重点终端，在重点终端开展“一店一策”的推广活动。结果发现，一个重点终端的销量大约相当于3～10个普通终端的销量，重点终端的推广活动不仅扩大了基础消费人群，而且终端变得更加“忠诚”。当基础消费人群和终端销量扩大时，即使不向一批和二批压货，他们也会主动进货。
销售员转正个人总结第5篇
曹红元
海底金农化有限公司是一家农药制剂加工企业，近3年销售额基本在1200万元徘徊。该公司有10余个农药制剂品种，主要用于小麦、水稻等农作物病虫草害防治。现今的农药市场，农药制剂的销售模式基本为销售，该企业一直沿用这种模式。每年都有大量退货，而且货款难收，产品库存也不少，企业经营质量较差。
面对这种现状，公司韩董事长要求总经理季刚最好能彻底改变当前赊销的做法，转向现款现货的销售模式。季总根据韩董事长的意见，马上把销售部的牛部长叫到办公室研究办法。牛部长很坦率地提出了自己的看法，他认为，公司马上实施现款现货销售尚不成熟，有几个方面的理由：
1．公司缺乏晶牌影响力，还没有取得用户及经销商的普遍信赖。
2．产品缺乏竞争优势，我们有的人家都有，价格还比别人高；此外，也没有鼓励经销商的销售***策。
3．销售队伍老化，年龄偏大，观念守旧，如果实施现款现货会遇到很大的阻力。
4．公司十分缺乏宣传推广活动，现在的市场基本上是靠老客户来维持，新市场开发几乎是空白。
5．如果强制推行现款现货的销售模式，公司业务可能显著滑坡。
季总觉得牛部长的分析符合当前公司现状，但董事会的意见是明确的，只有执行。作为总经理，季总也想做现款现货，这样一来，他烦心的事情可以大大减少，能够把精力更多地转向新产品开发和企业管理。
但是这样一个“大弯儿”，该怎么转呢?
给一个现款的理由
彭旭知
“做了多年的赊销，为什么现在却要现款”、“为什么别人都在赊销，你却要现款”、“你的晶牌没有优势、产品没有优势，有什么理由要求现款”……
这些都是季总在实现销售模式转变时需要回答的问题，改革能否成功，关键是看你的理由是否充分，开出的条件是否诱人。季总要改变即有的销售模式，“理由”和“利益”缺一不可。
海底金公司年销售额只有1200万元，只能算是一个很小的企业。按照低关注度行业通常的营销费用投入比标准，公司每年的营销投入不会超过120万元，所以，过高的促销、推广费用，以及过高的销售返点，都是在公司抗风险能力之外的。另一方面，公司是在缺乏激励性销售***策的情况下，靠老客户来维持销售的，可以说它还停留在传统靠关系吃饭的营销阶段。这样，在可谓“吃老本”的营销模式中，销售人员对销售的影响根深蒂固。
所以，要实现销售模式的转变，销售人员观念的引导和改变是必须解决的首要问题；同时，对销售人员和老客户的过分依赖，无疑将增加模式转换中的风险，因此销售队伍的调整、新客户的开发也是模式转换中的尚待解决的问题。
销售模式的转换，需要“理由”说服和“利益”诱导双层努力。所以，笔者针对“销售模式转换中可能的问题”提出模式转换“三步走”的解决路径：
第一步：形象提升，造一点改革***新的气势
经销商要求赊销的理由多多，最核心的问题是担心“牌子不大，货不好卖”。所以，该公司要实现销售模式的转变，首先需要在品牌形象上有所改观。一方面，可以利用新形象来说服老客户，让他们看到公司的发展决心和发展前景，给他们现款的理由――我们品牌要做大，需要资金。凭着多年的合作关系，一般客户是不会断然拒绝的，这时厂方代表就可以争取其有条件地尝试现款。另一方面，形象的提升能为企业塑造一种规范、大品牌的感觉，对销售人员争取现款现货的新客户将更加有利。
公司形象的提升，目的是要给公司一种品牌感，通俗说就是给公司穿上新衣服。按照具体的执行项目来看，主要有三巩规范或重新导人VI形象系统、产品形象规范(包装设计)、基础宣传物料(产品手册、海报、单张、折页)。
以上三大项目操作完成，公司将会以全新的形象展现在员工和客户面前，营造出一种企业发展兴旺的景象，唤起新老客户对企业未来的信心，赢得其对销售模式转变的支持。
第二步：内部整顿，让员工一起“品牌”和变革
企业新形象的塑造，可以在企业内部营造一种改革、求新的整体氛围，公司正好可以利用这种氛围来整顿内部管理，否则老销售人员的老观念、老关系，都会阻碍销售模式转换工作的正常开展。
当然，对于原有销售人员不能“一棍子打死”，因为他们是公司业务的主要创造者，他们掌握着公司现有的客户资源，于情于理于利益，这种方式都是行不通的。所以，对于销售人员的整顿，我们需要一种温和的手段。
具体而言，可以结合以下三种办法来进行：
1．加强企业内部品牌意识的宣传，特别是对销售人员的培训，让其充分理解企业品牌打造的价值，懂得公司进行销售模式转换的意义，最大限度地争取销售人员的支持。
2．重新设计内部薪金、奖励制度，将现款出货量作为重要的评价指标列入绩效考核当中。对于死账、呆账、欠账进行彻底清查，责任到人，层层压迫加强追还力度。
3．招聘年轻业务员，重点开发现款现货的新客户，给内部导人一股新的竞争力量，既可带动整个销售队伍的观念转变，也可逐步减少对原有销售人员的依赖。
进行内部整顿，总的目的是为了坚定员工对企业未来的信心，让其理解公司进行销售模式转换的现实意义，使其转化为一种支持销售模式转化的行动力。
第三步：一厂两制，来一场转换的温柔***
通过前面形象的提升和销售队伍的整顿，无非是让企业多了说服客户现场掏钱的理由，但在通常情况下这并不能完全打动客户。因为对于客户来说，企业从赊销到现款的转变，实际上是在剥夺他们的现实利益。对于他们来说，不管什么形式的账，这些都是钱，账没了，钱就少了。对于老客户，没有摆在眼前的利益，是不可能劝他改变和服从的。
厂家不可能单方面制定***策就可以立即实施销售模式的转变，赊销和现款并存的过渡期将不可避免。而我们所要解决的是，如何让其朝着现款现货销售模式的目标更快、更平稳地过渡。
所以，在总体策略上，可以考虑将销售***策限时强制实施、利益逐步倾斜，以及重点客户公关、树立榜样相结合。具体做法如下：
1．公司在内部限定全面过渡时间(1年或半年)，责令销售人员在规定时间内完成催还旧账，实现现款现货销售。同时将现款出货作为销售人员考核的最主要指标，激励销售人员。
2．销售***策实行新旧并存制，对执意遵循旧制度的客户同意其维持现状；新***策向现款交易客户倾斜，在销售返点、促销投入上要明显高于赊销客户，但要注意既要保证利益的刺激力度，又不能超出企业的承
受能力。
3．实行客户分层管理，按照业务量划分客户。对重点客户实行单个公关，说服其尝试接受新的模式；对于小客户则可以通过增加少量返点，要求其采用现款现货模式。
“三步走”并没有严格的时间和阶段划分，整体的原则是形象提升先行，销售制度、内部整顿相继导人，具体执行则需因势利导。
痛苦着，坚持着，快乐着
邓 鹏 刘宝东
对于“赊销转现款”这样一个问题，没有什么捷径可走，归根结底，就是要设法将你的产品变成畅销品。但是，知易行难，对于企业来说，赊销转为现款是一项技术含量高、执行难度大，并且关乎企业生死存亡的工作。
一、你的经销商为什么不愿做现款
原因1：你的产品不是畅销品。
商人重利，把资金压在没有销路或者是销路差的产品上，会降低他的资金流转速度，增大他的经营成本，如果企业的知名度不高，还会使他产生对滞销风险的顾虑。所以，他只愿意做代销，卖卖看，能卖多少算多少。如果没有明显的销售利润，他也不会把你的产品作为主推品种，从而进一步导致你的产品销路不好，如此恶性循环。
原因2：你的销售管理有问题。
一是缺乏销售推广、售后服务甚至产品质量的支持。
二是销售***策缺乏退货保障，或者他不信任你的承诺。
三是业务员有问题，或者观念陈旧，对赊销转现款缺乏信心，从心理上就抵触；或者业务员的业务素质不高，缺乏一定的谈判能力；更可怕的是你的业务员有私心，认为这样他才能控制公司，他在公司的地位才稳固，更为恶劣的是，他可以从经销商处结款后挪作己用。
原因3：你的经销商在资金上、习惯上有多样化的特点。
一是资金确实紧张。有的经销商想经销你的产品，但苦于资金不足，只好出此下策：先把产品拿来，卖完之后看看财务状况再给你钱，这叫借鸡生蛋，是经销商白手起家的法宝之一。
二是资金较充裕，但不想占用自己的资金。谁都喜欢只进货不拿钱，不喜欢看着自己白花花的银子变成不知何时才能卖掉的货物，给自己增加经营风险。
三是经销商想占据主动权，争取更多利益。他们总是想尽量多地控制货款，在厂家结款时索取更优惠的***策或个人利益。
四是经销商的个人习惯。做赊销是经销商能力的体现，为了显示自己的能力或满足虚荣心，经销商会习惯性地不做现款，如果做现款他就会觉得不舒服，认为不是一桩“正常的生意”。
二、通过这些方法改变现状
1．把你的产品变成畅销品。对于经销商来讲，能经销畅销产品不仅能够带来可观的利润，而且能快速提高企业形象和在业内的地位，从而成为其他畅销产品寻求合作的对象。那么，如何将产品变成畅销品呢?
先看个其他行业的例子：已经持续5年占据着感冒药老大位置的感康，在1999年上半年以前，还只能算是感冒药市场的二线产品，当时的年销售额排在康泰克、康得、泰诺、百服宁、快克、康必得、999感冒灵、白加黑等品牌的后面，虽然在全国已经有一定的知名度和市场占有率，但决不是畅销产品，因此在经销商面前未免显得底气不足，经销商要求赊销也是情理之中。
从1999年下半年开始，吴太在将感康聚焦定位在“抑制病毒，***感冒”的基础上，一方面在全国的省级电视媒体批量、低成本地购买广告时段，进行高密度的广告投放，激发患者购买，形成了市场的强大拉力，促进赊销转现款；一方面围绕销售终端进行系统的整合，包括终端铺货率、陈列水平、售点生动化等硬终端工作，以及店员培训、店员推荐、客情维护等软终端工作，以保证产品在流向消费者的过程不受阻，进一步推动了赊销转现款。到年底，基本上完成了赊销转现款这项工作，现款率在98％以上。
这次成功的转型，不仅在感康这个品种上实现了现款销售，此后推出的如吴太咽炎片等后续产品，由于有感康现款销售的平台，很自然直接做成了现款销售，将经销商对吴太集团做赊销的习惯彻底改了过来。对企业的发展来讲，意义深远，受益无穷。
当然，小企业不具备足够的资金实力，无力在全国范围内展开终端及消费者工作，那么，可以在局部市场形成强势的推广优势，把公司有限的资源集中在一个市场投放，使你的产品在这个局部市场成为畅销品。这里的资源不仅仅是指资金，还包括优秀的人、企业高层对市场的优先支持等。一旦成功，就可将成功市场的运营模式在其他市场有针对性地复制，一个市场一个市场地做，最终达到全盘皆赢。
2．优化你的销售管理。
要重点解决业务员管理和销售***策与制度配套的问题。
赊销转现款的阻力往往还会出自企业内部，业务人员一听说要将赊销转成现款，就会提出这样那样的反对意见。“连XXX的产品都没做现款，我们的产品更不可能”，“没法做了”，甚至以各种理由相威逼，迫使企业放弃做现款。对于这种情况，我们建议软硬结合，平稳着陆。
首先，企业高层应亲自或外聘讲师为业务人员进行培训。一是要转变业务员已经固化了的思维，教育业务人员：做现款销售是天经地义的事，也是对业务人员的基本要求。二是现款谈判技巧的培训与演练等。三是让业务员明白，要敢于向经销商提要求，敢要求才会有回报。
其次，建立做现款的榜样，然后组织业务人员互相交流，提升回款谈判技巧，提高业务能力。对于实在没有能力进行现款谈判的业务人员和不愿做现款的业务人员，予以适当调整。
最后，公司推出相应的销售***策予以配合。经销商是最现实的，如果对他的现款进货给予奖励，在市场推广、分销、当地市场宣传上再做一定的支持，那么赊销转现款的难度将会降低很多。另外，对于业务人员的现款也要实行现款奖励，并建立回款监控体系，及时催收90天以上的外欠款。
3．对你的经销商采取不同的对策。
对资金不足的经销商，要看其是否还具有开发的价值。有的经销商资金不足，但经营灵活，积极开拓，企业应该扶持他们，使他们与企业一起成长，可对其进行小笔、多次供货，加快资金回转。但对于资金不足又不善进取；单靠利用厂家产品经营度日的经销商，就要结清以前的欠款，终止合作。
对资金充裕的经销商，他们是你重要的合作伙伴，核心问题是要把你的产品变成畅销品。企业高层对他们的定期拜访、现款奖励***策，以及今后的合作前景，可以促成转现款。此外；与这家经销商的竞争对手接触，也有利于达成现款。其中尤其要妥善处理好企***通过赊销，在结款时再敲你一笔的经销商，你要准备好后备客户，掌握他的下游客户，在适当的时机要求他转成现款，否则就换掉他。
三，痛着，坚持着
赊销转现款的工作，“痛”将贯穿整个执行过程，“坚持”是成功的第一要素。
割肉之痛：在企业执行赊销转现款的过程中，一定会出现阶段性的经销商进货量减少，甚至某些经销商拒绝进货，导致市场出现暂时空白，企业出货量急剧下滑，犹如将自己身上的肉割了下去，此为第一痛。所以你一定要先试点，在局部市场成功之后再逐个推广。一处割肉可以忍受，全身割肉危及生命。
失将之痛：某些曾经为企业创造过辉煌的业务人员反对将赊销转为现款，并极力阻止公司方案的执行，如果无法及时转变他的思想，就只有对他做出调整了。
散财之痛：以往企业不用出的广告费、人员激励费用、公关费、渠道费用等，现在都要统统拿给人家，将自己口袋里的银子拿出来，那种滋味可不是好受的。所以，你要做好资金预算，预测好你的投资回收期，量力而出。
因此，忍痛是企业必须面对的，长期忍痛、坚持不懈也是企业必须要做的。如果广告打出不见效果就马上停掉，相当于前功尽弃；制定的销售***策改掉，企业的信誉就会受到伤害；将老人重新安排上岗，又会重走赊销的老路。坚持，是成功的必要条件。
销售员转正个人总结第6篇
总经理错在哪儿
某企业最近三年业绩发展十分迅猛：2010年销售收入5个亿2011年销售收入7个亿2012年销售收入8个亿。
2013年年初，公司王总经理找来新招聘的人力资源总监李总一起探讨销售人员的2013年考核与薪酬福利方案――
王总：我看到销售人员2012年的总体提成为1千万，销售业绩为8个亿；2013年我预算销售人员的总体提成为2千万，销售业绩做到16个亿就可以啦。你围绕这个目标，尽快拿出2013年销售人员薪酬考核方案。
李总听完王总提出的要求，感觉王总的想法有点问题，但又不知道问题在哪里，一时也无言以对，只是木然地点了点头，随即走出了总经理的办公室。
未理解销售人员收入管理背后的人资管理
王总经理对销售人员个人收入的管理代表着大部分企业老板、营销老总的想法。他们只是简单地从投入回报率、财务的利润损益角度去看待销售人员个人收入管理。当然这种看法无所谓对与错，关键是能不能在企业中得以落地、执行以及成功。因为：管理，不讲对错，只讲成功与失败！
按王总的逻辑，1千万做8个亿生意；2千万做16个亿生意；4千万做32个亿的生意……那么，只要不停地复制这种投入与回报的计算模式，放眼望去，整个中国，都可以出现500强的企业，因为这只是投入与回报就能实现销售业绩的翻倍增长！
更有甚者，将企业内部员工收入管理与工资、考勤、考核、经营指标、奖惩混在一起抓，没有认识到这里面管理工作的复杂性，需要具体问题采用具体的方法解决。管理一定是面对事实，解决问题！要解决问题，首先必须对各项管理工作分类。如***1，不同类别的工作用不同的方法解决。
“岗”与“薪”的匹配为当务之急
万事开头难，对于销售人员收入管理，王总并没有针对具体问题具体分析，将工作分类，用不同方法解决或分给不同部门或岗位人员解决；而是一锅端，眉毛胡子一起抓，从而造成理念上的差距，工作推进速度较慢，效率低，成本高。
实际工作中，销售人员收入管理至少应该分为三个部分：
岗位等级与薪酬体系：用来解决不同销售岗位的岗位价值的问题，确保内部销售人员岗位薪酬的相对公平――不同岗位工作内容的价值大小有别，所以对应的薪酬给付应有所区别，这样也符合人们内心的相对公平：A岗位工作价值大/A岗位薪酬高≈B岗位工作价值小/B岗位薪酬低；同时满足员工个人职业发展所需要的通道问题。
绩效薪酬的考核方案：一旦确定每个销售岗位的薪酬标准与具体构成，如初级销售专员年薪5万，每月固定薪酬2500元，那么浮动薪酬部分也就是绩效薪酬部分（5万-2500×12=2万）如何与公司、团队、岗位的考核业绩指标完成挂钩，是需要出示具体的考核方案的。
考核指标目标的分解方案：为了解决销售人员浮动薪酬部分与业绩考核指标挂钩，需要设定公司各项
考核指标的目标，并将各个指标的目标分解到部门、团队、岗位，这需要落实考核指标与目标的分解工作。如一般的销售人员都要考核销售收入，那么销售收入指标需要按照部门、区域、产品、渠道、客户、时间等维度进行详细分解。
以上三部分工作，互有逻辑与因果关系，其中销售人员岗位等级与薪酬体系是后续两项工作的前提，没有销售人员岗位等级与薪酬体系，后续的绩效薪酬考核方案、考核指标目标的分解方案就变成无水之源。
岗位设置须考虑内外部人才的不同特点
很多企业在建立销售人员岗位等级与薪酬体系时，只是简单地设置销售岗位的管理层级，如将销售人员简单分为销售专员、销售主任、销售经理，并没有充分考虑销售团队建设所需的外部人员的引进与内部人员的晋升面临的问题，也没有考虑标准建立后老员工薪酬套改时面临的问题。如此一来，新建立的销售人员岗位等级与薪酬标准可能就会成为空中楼阁，很难落地。事实上，管理就是要确保有效执行，做出不能执行的方案的管理者，是不合格的管理者。
以某企业销售人员岗位等级设置为例，该企业就充分考虑了外部销售人才引进与内部销售人员晋升的需求：
（一）销售团队三类岗位名称
1.销售专员是指不具备管理团队所需的各项管理技能的，但已经掌握所负责品牌的产品专业知识与相应销售技巧的岗位。
2.销售主任是指熟悉具备管理团队所需的各项管理技能的，但未全部掌握公司所有品牌的产品专业知识的、且必须带有下属与培育下属的岗位。
3.销售经理是指掌握具备管理团队所需的各项管理技能的，且掌握公司所有品牌的产品专业知识，担负指导与培育下属团队成员责任的岗位。
（二）销售团队岗位等级设置
1.试用期销售专员分三个等级：
（1）无快消品行业销售经验但有潜质的大专及以下学历；
（2）无快消品行业销售经验但有潜质的非重点本科学历，或有一定的快消品行业销售经验；
（3）无快消品行业销售经验但有潜质的重点本科学历，或有丰富的快消品行业销售经验。
2.销售专员分四个等级：
（1）初级销售专员，一般是没有销售工作经验的员工通过试用期考核后定的岗位等级；
（2）中级销售专员，一般是指有一定销售工作经验且通过试用期考核的员工定岗定级；同时可做初级销售专员年度向上晋升的一个通道；
（3）高级销售专员，一般指有丰富的销售工作经验且通过试用期考核的员工定岗定级；同时可做中级销售专员年度向上晋升的一个通道；
（4）专业销售顾问，一般作为中级销售专员年度向上晋升的一个通道；同时可作为外招的有一定销售管理经验的销售人才在公司第一年的过渡职位，熟悉行业和市场后第二年进入销售主任管理层级或销售经理管理层级。
3.销售主任分三个等级：
初级/中级/高级销售主任，作为高级销售专员/高级销售专员（破格提拔）或专业销售顾问或初级销售主任/中级销售主任年度向上晋升的一个通道；同时作为公司推行大区制后所需的销售经理人选的暂代者、培养者；可作为外招的初步/一定/丰富管理经验的储备销售经理的一年的过渡职位（外招储备销售经理，薪资可谈判并保密，但职位公开任命采用销售主任）。
4.销售经理分三个等级：
初级/中级/高级/资深销售经理，作为高级销售主任/初级销售经理/高级销售经理年度向上晋升的一个通道；作为外招的储备销售经理过渡期结束后的一个套改等级；同时作为公司首推大区制后的转正考核答辩后定岗定薪的一个标准。
制定且推行时
须考虑相关管理要求
以某快消品企业为例，以下分析针对销售专员的岗位层级设置的面试录用、试用期定薪、培训后定岗、转正定薪的相关管理要求，该企业在制定销售人员岗位等级与薪酬福利体系标准时，就已经考虑了这些方面相关管理要求。当然这还远远不够，因为整个销售人员收入管理还必须出具具体的绩效薪酬考核方案、在职销售人员的晋升管理方案。
1.总部及直营办事处销售专员定薪
（1）销售专员试用期薪酬福利标准如表1：
（2）销售专员转正后薪酬福利标准如表2：
（3）销售专员面试录用、试用期定薪、培训后定岗与转正定薪的审批权限说明
①销售专员面试录用、定岗、定薪审批权限如表3：
②直营办事处销售专员面试录用需总部人力总监或销售总监进行视频面试，资深销售顾问需至总部与董事长进行面谈。
③除初级销售专员外大区经理、分公司老总可在直接面试时的定转正后薪酬；其他级别面试后均只能提议建议转正薪酬，由面试录用的最终审批者在《入职履历表》中签署确定后的转正薪酬。
销售员转正个人总结第7篇
2004年是中日甲午海战110周年祭！
110年前，号称“亚洲第一、世界第四”的清朝北洋水师，被所谓的“蕞尔小邦”日本海***击败，李鸿章20年苦心经营的北洋水师以及洋务运动成果，在这场世纪之战中灰飞烟灭！
检讨战争失败的原因已很多，得到越来越多共识的一点是：李鸿章在战略上存在错误的“伐谋伐交”思想，企***以装备上的强大换取外交主动，从而威慑制敌；李鸿章的授权人丁汝昌不懂海洋作战，又不能有效管理各舰留洋管代如致远刘步蟾、济远方伯谦等，平时疏于战练、纪律松弛，且因激奋朝廷里的弹劾议论抱同归于尽的念头，犯下孙子所谓“必死可杀”的为将“五危”，终于导致北洋水师全***覆没！
北洋的覆灭有三点可资营销管理借鉴的规则：
1、 ***备强大不代表战斗力，即销售组织规模及硬件（如车辆、电子设备、系统管理工具ERP、CMR之类）的整齐完备并不意味着必然具有执行力；
2、 如果平时就命令不行、疏于计划，那么绝对不会在临战时爆发战斗力；
3、 战略到执行是一个整体，上兵伐谋并不可以取消攻城之力！再优秀的品牌设计及创意都需要销售执行力才可以转化为市场价值。
成功需要多种因素的协同配合，只要有一个关键因素没有做好就足以导致失败。对于营销来说，销售最基层人员的单兵作战能力与作风，是影响营销执行力最后也是最重要的“短板”！
大多数销售管理注重“团队”、“领导”等组织因素，然而渠道之“兵”的作用也是不可忽视的，是“坚”兵还是“散”兵，对于营销执行力是不可忽视的因素！ 二
对于一个全国性的品牌来说，有效管理全国销售队伍是塑造品牌的第一环节！
大多数快速消费品的全国销售组织架构有4个管理层级：营销总监（或营销总经理）、大区总监（一般分2-9个大区）、省区经理、销售主任（城市经理）；而执行层面又有以下渠道业务员：业代（郊县、批发、商超、零店）、导购员/促销员。
按照行***区划，中国大陆地级市509个，如果说，管理层级的人员数量可以控制在150人左右，而渠道业务员则至少需要500人，加上财务、司机、文员等销售支持人员每省3-4人至少需100人，一个真正的全国销售组织至少有750人。如果是采取厂方自营的销售模式，则人数更多。
如何对这些人员进行管理并做到令行禁止、步调一致，是传统兵法思想无法解决的课题：***队采取的集中行动、集中生活的方式，而销售人员却分散于全国各地，除了会议时集合外，平时很难集中。
因此，***队里的大多数“将兵”之道，是建立在特定背景下的“情境管理”方法，并不适合现代全国性销售组织，这是在销售管理中采取所谓“***事化管理”必然失败的根本原因。
三株、巨人，当年大张旗鼓地推行所谓“三大战役”，结果却是一触之下、分崩离析。尤其值得注意的是，正是在这两个实行***事化制度、***事化管理的企业里，总部对分公司管理失控，分公司贪污、挪用公款几乎成为风气！
更多的企业迷信“***训、洗脑、魔鬼训练”等人员培训手段，企***通过所谓的***事化培训体验强化员工的执行力；迷信《哈伯德全书》之类以就业为恩赐的说教，再用一本《没有任何借口》将领导无能的责任推卸给下属。
偏执的管理思想必然造成员工口服心不服，怠工、消极工作乃至跳槽准备会令组织的生产力降低及人员流动率提高。
销售队伍管理的“基本点”在那里？销售执行力的“迸发点”在哪里？全国性强势品牌打造销售竞争力的“发源点”在哪里？
企业总部的管理主要集中在业务管理层：营销总监要求具有洞察力与统筹力、大区经理注重市场规划力、省区经理强调销售策动力、销售主任重在谈判沟通力，能按上述标准组建的销售管理团队，是实现全国市场快速导入的条件。
这样的一支销售管理团队是企业的“脊梁”，在大多数快速成功的企业背后，都活跃着这样的队伍。如段永平从小霸王带出的管理团队仅用一年时间就完成步步高的“蝶变”，史玉柱借助巨人的一帮“老臣”两年打造出脑白金、实现“咸鱼翻生”，而牛根生从伊利带出的管理团队用三年创造了中国消费品发展史上的传奇品牌蒙牛。
当今天的竞争战火已经弥漫在市场的每一个环节，从“天上”（TV、NP）到“地面”（渠道）以及“纵深领域”（供应），无论是领先品牌还是进攻品牌，都必须创造“销售竞争力”才可以生存与发展！
千招万式、从市场里收回现金是根本！
实现这一目的的动作叫：销售。
营销可以创造“预备消费”或“半购买状态”，但将营销创造的消费预期转化为现金流，在任何销售模式下，都需要经过一个媒介：渠道----直接或间接与购买者进行价值交换的渠道。
因此，渠道业务员是实现“三点”突破的唯一平台！是全国性品牌销售队伍管理的核心！
只有打造一支过得硬的渠道销售队伍，才能使销售具有持续竞争力，执行力才能得到内在保障，创造由下而上、由根到枝的品牌驱动力，真正做到“品牌长青”！
这些渠道业务员分散于全国各城市，担负着销售的最基层、最前端工作，他们是渠道的“清道夫”，是实现产品由商品形态转化到价值形态的中坚力量。
管理这支队伍，即使如“直控终端”典范的可口可乐、百事可乐也只能做到分区域管理（瓶装厂分销模式）。对不能实现分区投资、自负盈亏的全国品牌来说，走可乐的授权模式必然导致三株、巨人一样的结局。
家电业的乐华在从分公司直销转变到大经销商制的过程中迅速解体，TCL、海尔等家电企业的存货周转速度很低，大量资金沉淀在渠道里，而对于快速消费品这样的低值微利产品，对直营的经营风险及系统外风险必须保持高度的警惕！ 三
如何打造这支对于塑造品牌核心竞争力具有战略意义的“营销坚兵”呢？
以“两个转变”明确管理思路，用“四驭”之道建立销售系统。
第一个转变是：将销售管理的对象由经销商转移到渠道。
制定统一的渠道开发计划，明确重点、目标、策略、标准，并对目标进行量化分解，细化到年、季、月、周、日，编制“渠道开发进程手册”、“渠道品牌化标准手册”、“渠道执行及考核手册”三项规划性文件。
无论是何种销售模式，市场的基本运作方向、目标、策略、标准是不变的，唯一变化的不过是时间，即执行力达成效果的先后次序不同。以此观之，销售额增减曲线的背后就反映出渠道数量与质量的清晰脉络，经销商的选择也好、销售人员的考核也好，都放在一个客观、公正的平台上接受检验，可以实现“求之于势不责于人”的强势控管，这就是“在渠道上建立强势品牌”的操作精髓。
第二个转变是：将销售管理的重心由销售人员转移到渠道业务员。 即以渠道业务员为核心进行资源的重新配置，营销系统的品牌、销售、行***、人力资源全部以“渠道业务员”为中心重新定义管理职责与服务权能。
从战略上讲，实现管理重心的转移，意味着由传统由上致下的控制型管理，向由下致上的服务性管理转变。对于快速消费品而言，服务将是品牌附加值的核心部分，通过完善的服务系统打造品牌的持续竞争力。在未来产品品质普遍提高的后制造时代，服务系统会成为品牌的生存元素。
没有服务的品牌将遭到消费者的冷淡乃至唾弃，没有服务的产品也将因“缺钙”而无法成长为品牌！
实现两个转变是从营销体制上支持以渠道为中心的销售管理，要达成渠道销售体系的建立，则必须通过“三驭”塑造销售系统。
第一层：以网驭人。
如何实现总部、分公司对基层渠道业务员的“无边界、实时”管理，这是必须首先解决的课题。过去是使用电话、传真，费用高、速度慢、使用不方便，而现在有了互联网这个实时开放的传递通道，信息的传递实现即时化。
销售报告系统的解决方案是：设计专业销售报表传递程序，规范各类业务代表的报表格式，尽量数字化，购置专用服务器对资料进行保存与处理。所有业务人员登陆专用***即可进入自己的报表，按格式填写完毕后，自动发送至系统服务器保存；公司各管理层根据权限大小，进入销售系统后，可以查看业务人员的报表。
销售系统具有按照相关项目如日期、部门、省区、城市、职务、进行分类统计及查询，这样管理当局可以对人力资源的配置及每日绩效了然于胸，市场里的变化及宏观状况，总部比分部更清楚。
网络化的销售系统将信息不对称由下至上大逆转，即过去是基层信息传递到高层，被中层管理人员层层过滤，最后到达总部及高层的信息不是被加工剪辑，就是丧失时效性。
现代化的销售系统使总部与高层成为原始信息的汇集者，总部接收的信息量及速度比中基层管理者更快。用现代IT及网络技术实现了信息沟通的扁平化，实现以“虚”驭实，即通过对信息流的管理达成对金流、物流、人流、事务流的全面监控。
第二层：以数驭行。
越是质化的工作就越无法管理，因此销售行为数字化是实现有效管理的前提。
业务人员大谈什么品牌、策略、***策、促销，其实都是在为自己在做“负功”。为什么？因为业务人员的唯一重要工作不是评价公司***策，而是拜访客户并力求成交！
当一个业务人员的报告总是在谈市场问题或前任留下的不良影响，只能说明该业务员没有做该做的事：拜访客户。
对业务员的考核只有两个：日客户拜访数、日成交客户数，其他的考核及指标都是围绕上述目标而衍生的。
透过日拜访客户数，可以检查业务员的勤奋程度；透过日成交客户数，可以检查业务员的专业技巧，同时日成交结果及内容提供了物流方向、数量、价格、促销、客户意见等完整的原始信息。
通过销售系统，渠道业务员的每日销售信息被汇总至总公司，由相关的数据库程序进行分类、存储、比较、鉴别，3-6个月内就可以构筑一幅完整的市场渠道分布***景，可以为进一步的决策指挥提供坚实的基层数据，市场决断的准确性、针对性更强。
转变销售管理重心这一战略目标，其基础就在于加强业务人员拜访客户的频率及成交速度。
简单地将，所谓渠道管理的核心就是对渠道业务员每日拜访客户的数量、流程、技巧的管理。专业化的渠道运作在操作层面就是渠道业务员客户拜访行为的专业化。
第三层：以点驭面。
渠道运作所处理的都是“点”上事务，关系的却是“面”上的影响，即铺市面、生动化陈列面，点上的作业只有通过面才可以转化成市场之“势”。
这里必须强调的是通过何种方式达成以点驭面的目的。
以可口可乐为代表的饮料企业流行的是“线路拜访+预售制”，后面是一个庞大的物流服务及财务系统对销售进行支持；而以华润啤酒为代表的啤酒企业则采取区域配送商制保证对目标网点的覆盖。两者之不同在于销售模式的区别：前者是大规模厂家直营体系，而后者是深度分销的高级版。
我们在这里提出一个适合于中等规模企业的市场运作方法，既可以保证达成覆盖目标，同时在资源投入上又是经济的。
第一步：将市场按区域进行分块，每个区块里的目标终端客户总数约800家，根据销售策略配置相应的人员，一般特大城市20人、省会城市10人、地级市4人、县级1人；
第二步：将每个区块里再按交通或网点分布划为7小块，我们称这7个小块为“作业区”，其中空出一个作业区作为机动区域，渠道业务员按一周六天制定固定的销售日程，每天轮流在各作业区销售，严禁跨区销售；
第三步：制作六张销售记录表，每天一张，将作业区里的目标网点先记录下来，每天的工作就是严格按销售表进行客户拜访并销售，每个作业区每月平均拜访4次。
上述渠道运作方法解决了两个矛盾难题：可口可乐模式给每个客户建立详细档案卡，记录销售及动销状况，对大部分中型企业来说是可望不可及，因为可乐模式对于资源与支持系统的要求过高，国内企业难以达到；如果是随意拜访而不进行规划约束，就难以对业务员的销售过程实施有效监控，同时业务员发生变动是，网点资料及维护无法延续。
这种“作业区”制市场细分运作，可以通过对渠道业务员销售过程的监控实现以点驭面的目的！
第四层：以培驭心。
上述三种控制措施从制度上、技术上、方法上构成了对渠道业务员的管理系统，是从宏观上实现对销售过程进行微观管控。 四
制度和压力、激励与控制措施已经具备，如何让这些系统里的每一个结点都能够主动积极地执行呢？
渠道业务员即通常所谓的基层业务员管理的难点在于两方面：其一、业务员大都是被生活所逼才从事基层销售，其二、渠道业务员很容易与经销商沆瀣一气。
解决这两个难点的方法只有灌输一种融个人利益与企业利益为一体的、具备可操作性的价值观，也就是通过独特的培训方法。
成都武侯祠里有一幅著名的对联：能攻心则反侧自消、从古知兵非好战；苟无势即宽严皆误、后来治蜀要深思！
销售系统解决的是管理之“势”，而培训要解决的正是“攻心”问题。
攻心式培训要解决业务员的思想障碍是两点：第一、业务是个很容易而不是很难的工作，唯一需要付出的是勤奋，即成功是八分勤奋二分技巧，勤能补拙；第二、业务特别是基层业务有利于个人成长，是个很荣耀而不是低级的事情，大多数老板及职业经理人都是从最基层的销售做起来的。
如何以可操作的方法来武装渠道业务员呢？如果业务员理解了做业务的三重境界，一切就会迎刃而解。
第一重境界是：人找钱。
当渠道业务员开发新网点、推销新产品的时候，是人找钱，此时销售的成交率较低，客户会非常挑剔、怀疑，但只要按照“作业区”拜访的原则，不管客户是否购买都进行沟通，并做好基本业务拜访动作如销售八步法之类，这些客户都迟早会成交。
第二重境界：钱找人。
渠道业务员将对客户的服务作为业务的核心，而不是以一次性买卖为目标，就可以建立良好的客户关系。在生意圈里的客户都是相互认识的，通常一个客户至少可以给业务员介绍6个客户，而且成功率会非常高，因为有示范效应。这一阶段就是钱找人了。
第三重境界：钱找钱。
网点、客户、产品都是渠道业务员的资产，一旦通过上述两个环节将网点覆盖率、客户满意度、产品周转率三项指标转入良性，业务员的个人品牌就建立了起来，因此，这样的业务员要么会在组织内部得到提升，要么会很容易在组织外获得新的职位。这就是钱找钱，是个人品牌的增值。
三重境界的业务思想，不仅让业务员找到了理解业务本质的方法，建立起自己有能力克服销售拒绝的信心，同时将服务变为销售的核心，以培育良好客户关系做为销售的重要目标，避免业务员经常存在的行为短期化，使基层成为企业实施服务战略的基本细胞。
当业务员愿意主动服务同时又具备实时全方位的监控手段，销售系统的建设即达到了“择人而任势”的最高管理境界！