学文网前端实习工作计划第1篇
一、开端计划中幼儿师资力量的概况
开端计划是美国联邦***府的补偿教育计划，它通过提供各种不同的服务，促进3~5岁的幼儿在社会性和认知上能更好地发展，使他们具备入学前的素质，做好入学前的准备，以便保障其受教育机会的平等，这是最终目的。开端计划提供的服务包括了健康、社会、家长参与以及生涯发展等，各种不同的服务对应不同的服务人员，开端计划的职员包括管理人员、家庭顾问、项目顾问、医生、幼儿教师、教师助手等。这些职员中有许多是参与开端计划的家长，这不仅能够强有力地支持幼儿更好地发展，而且对于解决贫困家庭的生计是一种很好的办法。因此，聘请参与开端计划的家长成为职员是开端计划的一大特色，聘请的家长本身的素质各不相同，为了提高家长的素质、推动开端计划的发展，开端计划从实施时就设置了一些课程来对这些家长进行培训，如探索课程（Exploring parenting）、成人识字教育（Adult literacy demonstrations）、家长教育课程（parenteducation curriculum）、家长提高课程（Paren tenrichment curriculum）等，[1] 使他们能够顺利地参与开端计划的项目。
除针对家长的培训课程以外，开端计划里还有专门的职员培训项目，主要有：为期一周的40小时培训项目（Forty — Hour Training Program），目的是让毫无经验的工作人员熟悉开端计划工作的目标和工作技巧，做好为儿童服务的工作准备；领导才能发展方案（Leadership Development Program），是以大学校园为基地，进行8周的课程培训，目的是为员工提供如何同时经营好家庭、教育和工作责任的教学指导；由培训专署（RTOS）负责对1200名教育、医疗、心理学和管理的外聘顾问到方案基地，对随时可能发生的问题进行顾问咨询（Consultant Utilization）和培训。[2]
随着开端计划的深入发展，对职员特别是教师的要求也越来越高，开端计划又推出了补充培训项目（Head Start Supplementary Training，HSST）和儿童发展协会项目（Child Development Associate，CDA）。补充培训项目（HSST），主要是为开端计划的职员提供大学学习课程，以便学员取得从事教育的资格或学位，HSST仅仅是生涯发展中的一个成分，通过HSST项目之后，职员接受大学训练成为拥有学位的有资格的教师。CDA方案主要是评估和认可儿童保育者和家庭访问者的能力，目的是培养专业辅助人员，尤其是从事早期教育的资格人员。培训完成以后，CDA证书也有一定的标准：具有480小时的早期儿童工作经验，120小时包括8个内容的培训（保健与安全、身体与智力发展、社会性与情感的发展、与家庭的纽带关系、课程的设置与安排、职业化、观察并记录儿童的行为、儿童的成长与发育），还需要具有CDA所要求的六大能力区域的能力水平。[3] 自布什***府之后，开端计划每年夏季还有针对教师的专门培训来提高教师的质量和水平。通过这些培训项目，大大提高了开端计划的教师的水平，促进了开端计划的发展。2007年的***府改革重新提出了到2008年所有开端计划的新入职教师必须持有学士学位，但把年限放宽到2012年，并要求所有助理教师在20l0年前必须获得儿童发展联合会的认证资格。[4]
二、开端计划师资队伍建设的特色
通过上述的介绍可以看出，开端计划在师资队伍建设上主要有以下几个方面的特点。
1．利用就近资源——家长中发展师资
把家长纳入开端计划的项目中，使他们以开端计划职员的身份进行各种类型的培训，这种方式使参与开端计划的家长树立了科学的早期教育理念，并尽可能地配合开端计划的项目。据有关调查结果显示：参与开端计划的90%的家长自发地表明，父母角色对孩子的积极影响，譬如在儿童的教育、社会技能、自给自足、自我训练、健康/营养、学习动机、自信和发音等方面都是十分重要的。[5] 此外，家长作为开端计划的职员在一定程度上减轻了家庭的负担。
2．紧抓教师质量——连贯的职前、职后培训
为了提高教师的质量、促进开端计划的发展，开端计划项目开展了各种各样的教师培训项目，例如专门对家长参与进来的培训、与生涯发展相联系的项目、提高教师专业化的开端计划补充培训项目，除此之外，由于开端计划特别重视参与计划儿童的语言和数学能力，自布什***府以后，每年都有专门的项目培训开端计划的教师，使他们在数学和语言上的水平有所提高，以便能够更好地实施开端计划。这种连续不断的职前、职后的培训提高了开端计划师资的水平，促进了教师专业化的发展。
3．重视社会的需要——实用的课程设置
开端计划教师培训的课程分为普通知识、专业知识、实际操作知识。普通知识和专业知识主要是通过入职前完成大学相应的课程获得的，这些课程包括艺术、人文、社会、生物、自然科学等的基础课程以及种类繁多的专业课程，专业课程主要涉及幼儿的发展和教育、健康安全、环境设计、观察记录评价、家庭教育、特殊教育、早期阅读等。[6] 通过专业课程的学习，使准幼儿教师具备了关于幼儿成长、发展以及健康所需要的知识。实际操作知识则是通过托幼机构的实习完成。一个准开端计划的教师必须取得相应的资格认证，资格认证中明确地规定必须有480个小时的早期儿童教育经验。由于开端计划比较重视幼儿的语言和数学能力的培养，因此职后的教师都有机会进行专门关于数学和语言方面相应的培训，这些课程的设置使开端计划的教师具备一定的能力成为一名合格的幼儿教师。
4．强有力的后盾——大力的财***支持
以授予地方公立和私营的非营利性与营利性机构的托幼机构在财***上提供大力的支持，是美国联邦***府实施开端计划的主要方式，开端计划具有国家性质的灵活性和地区适宜性。联邦***府对开端计划的干预主要是通过拨款来实施的。自开端计划实施以来，资金投入不断增多，并有立法和相关部门制定统一的标准，建立严格的评价体系，以此监控开端计划的各个项目的实施状况。据统计数据显示，2008年、2009年和2010年分别拨款73.5亿、76.5亿、79.省略.2011-08-20．
［4］［6］Head start in the news［DB/OL］．省略．2011-08-25．
［5］王少妮．美国幼儿教师职前培养体系研究［D］．四川师范大学，2008．
前端实习工作计划第2篇
随着计算机网络技术的发展与运用范围的扩展，基于计算机网络的教育技术已经成为教育教学中备受关注的技术之一。教学网站是该技术的主要产品。教学网站的目的在于通过提供教学大纲、教案、讲义、演示文稿、习题与答案等内容在教学时间和教学深度两个方面延伸理论教学课堂。因此，教学网站设计能否实现其教学目的一直是网站建设者思考的主要问题[13]。为了实现具体的教学目的，网站设计者一方面采用新技术提高网站的响应速度，改善用户界面；另一方面精心组织网站内容和教学模式[3]。本文以本科生课程《人工智能》为例，来着重讨论教学内容的前沿性及其体现形式。
在教学过程中发现，对于大多数本科生而言，人工智能是出现在科幻电影中的技术。此外，多数人工智能课程使用基础性人工智能教材，专注于理论和方法较多，很少介绍人工智能软件系统，这进一步加深了学生对人工智能技术成熟度的怀疑，从而妨碍了部分学生的学习兴趣。针对该问题，课程网站作为理论教学的有益补充，应介绍人工智能领域具有代表性和前沿性的软件系统，从而提高学生对人工智能的学习兴趣。
智能规划自人工智能诞生时起就成为其中的一个研究领域，更在近20年间取得突破性进展。在理论研究方面，最新的智能规划算法相比1995年之前的规划算法有一个数量级以上的提高[4]。在应用研究方面，智能规划技术在香港地铁系统的应用使香港铁路公司能够处理每工作日240万人的客流量，获得了美国人工智能联合会2005年的“人工智能创新应用”奖；智能规划技术在美国施乐公司的印刷设备动态调度项目中也取得成功[5]，自2008年开始便产生了巨大的经济效益。因此，对智能规划技术的了解有利于提高学生对人工智能的学习兴趣。
1 智能规划技术简介
智能规划问题是根据Agent面对的初始世界状态及其目标，在该Agent行动之前制定动作序列的问题。初始状态和目标条件用逻辑命题表示，动作分为3个部分，包括执行前提、执行后新生的效果、执行后消除的效果。初始状态、目标条件和动作均采用PDDL语言[6]进行建模，以文本文件格式存储为“域文件”和“问题实例文件”。“域文件”描述Agent的动作，“问题实例文件”描述在一个具体问题中Agent所面对的初始状态和目标。
智能规划系统是一个配备在Agent上的软件系统，它以“域文件”和“问题实例文件”为输入，通过自身的规划算法计算出解决该问题所需的动作序列。动作序列一般以文本文件进行存储。
2 教学案例设计与实现
在人工智能教学网站建设过程中，设计了一个运用智能规划系统的教学案例，采用JavaScript、Ajax和Java Servlet等技术加以实现。
2.1 案例设计
为了使学生了解智能规划系统解决问题的全部过程，以“积木世界”类问题为求解对象，使用规划系统FF[7]进行问题求解，使用动画效果展示规划解的执行过程。“积木世界”问题涉及到将若干个积木堆叠成满足给定空间关系要求的若干个积木堆。涉及3个积木的具体问题如***1所示。
为了提高学习兴趣，允许学生指定积木数量，随机生成具有不同初始状态和目标状态的问题实例。实例的初始状态生成算法思想如下：根据指定的积木数量M，生成标号从1到M的积木；对于第i个积木i，以1/k的概率将它放置在桌子上或顶面为空的积木上，其中k为顶面为空的且编号为1～（i1）的积木数量。目标状态使用相同的算法生成，但保证其与初始状态不同。问题实例生成后，其对应的PDDL语言模型将向使用者展示。完成此过程的用户界面如***2所示。
***1 一个具体的积木世界问题实例
***2 系统用户界面
使用者通过点击按钮启动规划求解过程，在短暂等待后，能够查看规划解。使用者能够启动规划解的单步执行过程，根据每一步执行的动作名称和执行后的结果观察动作对外部世界的影响。在执行过程中，允许使用者启动倒退按钮重新观察上一个状态。执行过程的用户界面如***3所示。
***3 规划解执行过程演示界面
2.2 预期效果
该案例预期实现以下教学效果：①使学生理解规划问题的组成及其PDDL语言描述，在实例生成后，通过文本框显示问题实例的PDDL语言描述以辅助学生理解；②使学生理解动作模型，通过执行动作、撤销动作等操作使得学生能够观察某个动作在执行后对外部世界的影响；③认识到智能规划系统的高效性，相比手工计算具有优势。为达到此目的，使用性能较高的智能规划系统FF。通过多次生成不同规模的规划问题，使学生意识到随着积木数量增大而引发的手工计算困难；④发现FF给出的规划解并不总是最优的，从而认识到计算人工智能问题的最优解是困难的。通过手工分析小问题的最优解，使学生认识到FF的局限性和克服该局限性的困难。
2.3 案例实现
为支持教学案例的实施，设计了相应的网页。系统采用浏览器/服务端模式，浏览器端采用JavaScript技术和Ajax技术定义用户界面、动态演示规划解的执行，服务器端采用Java Servlet技术实现规划问题实例的生成、规划系统FF的调用、规划解的传递，系统结构如***4所示。问题实例在服务器端生成后，将以XML文件格式发送到客户端，并以文本文件形式存储在服务器端；服务器端在接到求解规划的请求后，以问题实例的文件名和域描述文件（预先存储在服务器端）的文件名为参数，调用规划系统FF；FF在求解后将规划解以文本文件存储，之后服务器端负责将该文本文件格式化为XML文件并发送给客户端；客户端在接收到规划解后，根据用户的操作进行规划解的执行过程演示。由于规划系统FF在Linux操作系统上开发，因此服务器在Linux上搭建。
***4 系统架构
2.4 实践效果
该系统在智能科学与技术专业本科生的人工智能教学实际中加以了运用。实践结果表明，学生对系统的可视化特征很感兴趣，对规划问题、PDDL语言和规划求解算法都很好奇。学生提出的问题主要有：①Agent能执行的动作是如何知道的；②生成初始状态是否有其它算法；③PDDL语言与编程语言的区别；④FF使用了什么算法。在指导教师解答后，学生对问题建模和自动化求解有了更深入的理解，部分学生对使用PDDL语言建模规划问题产
生了浓厚兴趣。
前端实习工作计划第3篇
摘 要：分析了高校工程训练中心车间管理的特点，详细地阐述了车间多层面***文实时显示系统的设计方案,并给出了应用实例。本文以工程训练实际需要为背景而设计开发的多层面***文显示系统，克服了一般信息管理都停留于上层的缺点，达到车间层面的信息化，并通过人性化的设计和实时显示，提高了整个工程训练中心的现化化管理水平、工作效益和经济效益。
关键词：发光二极管；工程训练；***文实时显示
中***分类号：TP319文献标识码：B
The Design of Multilayer Text Real-Time Display System
LI Shuang-li
(Department of experiment teaching, Guangdong University of Technology,Guangzhou， 510006)
Abstract: The paper analyses the characteristic of workplace management in the Engineering training center, the design scheme of multilayer text real-time display system in detail, and its application in a practical project is proposed too.
Keywords: LED; engineering training; text real-time display
前 言
高校工程训练中心作为大学生基本技能培训和工业背景熏陶的基地,发挥着越来越重要的作用[1]，工程训练中心管理的好坏直接影响和制约着整个实践教学的质量和效益。因此许多高校都建立了工程训练信息管理系统，但目前多数的信息管理系统都停留于上层，对于车间层面的信息化管理仍处于空白状态。在实际的训练中，中心的教学计划都是由学校教务处下达到车间管理教师的手上，管理教师再根据车间指导教师的人数将学生分配给每个教师，学生上课时教师必须先组织学生分组并分配给教师，再由各教师来分配设备，这样不仅效率低，难以掌控，而对一些突况，如学生迟到、教师请假等，管理工作困难繁琐；其次，学生实习一般来讲是以班为单位，人数较多，教师在车间这种恶劣的环境中讲课，难以达到预期的效果；最后，车间指导材料都采用纸质打印，容易磨损等等。由于以上等原因，使得信息在车间传达变得非常困难。从车间管理的角度讲，"实时系统创造信息，信息是决策管理的科学依据，科学的管理是减人增效的保证[2]"。
基于此，文章提出了车间***文实时显示系统的设计方案，将中心管理系统与车间信息显示系统集成起来，实现教学计划信息和人员安排信息实时。教师课程讲授的同步显示，为管理人员、教师、学生实时的提供可靠的信息，保证了教学过程的流畅性和高效性，进一步提高了工程训练中心的管理水平。
1 系统的体系结构及组成
如***1 所示，***文实时信息的显示主要分成两大部分：多功能实时LED显示模块和***文显示终端模块。多功能实时LED显示模块，通过车间工作站进行管理，采用RJ-45异步传输方式，将实习计划安排等信息实时的传送到LED显示屏上。***文显示终端模块，采用422无线通信，车间工作站通过一根串口延长线连接车间工作站后面的八串口卡，其端口P1-P8分别接相应的基站，每个基站负责一条工作线 ，每条线上对应几个数据终端，设定相应的物理地址。可将计划、工艺***、工艺指导等信息下达到车床上， 指导学生完成实习。同时数据终端上留有TCP\IP网线插口和RS422\RS432总线插口，如***中J1，J2所示，以备在特殊情况下的进行有线传输。W1和Wn代表各管理人员的桌面客户机，可以随时进行信息查询。
车间工作站、LED显示模块、数据显示终端模块三部分组成了工程训练中心***文实时显示系统。LED安装在车间中心位置，它内置的SD卡可以实时地接收来自车间工作站的实时计划安排、工作组安排等信息，并完成数据画面的实时显示和自动刷新，使学生能够一进车间就能清楚地知道自己所在的工作组、实习指导教师、聚合点。数据显示终端模块，通过每台机床上放置一台终端，每个教师管理几台机床，实现具体的人与车床的绑定。学生知道自己的工作组后就可以在该教师所管理的车床中的任意一台通过校园卡进入该系统，得到当前实习计划、工艺指导等信息。同时教师在做课程讲解的时候，可通过数据终端上的扩展插口，在任意一台数据终端上通过电脑将信息显示于一大屏幕显示器上，从而方便的进行教学。显示器上看到的，就是终端上显示的，从而方便学生学习。
2 应用软件设计
2.1 开发环境
整个应用系统采用客户/服务器（C/S）体系结构[3]。系统选用MS SQL Server2000作数据库管理系统（DBMS）,服务器操作系统为Win 2003 Server，LED发送软件和数据终端管理软件和采用DELPHI6.0开发，网络通信协议选用TCP/IP。
2.2 应用软件功能设计
整个应用软件系统可分为车间工作站管理系统、LED显示系统、数据显示终端操作系统、客户机数据展示子系统，各个系统在空间上是分散的，功能上是相互***，彼此以实时数据为核心相互联系起来的[3]，其相互关系见***2所示。
车间工作站管理系统主要完成以下功能：
（1）通过校园网与工程训练中心管理系统、校教务管理系统进行无缝连接；
（2）将处理后的数据送至数据库服务器，为各客户机的***展示和报表统计提供准确可靠的数据源；
（3）通过RJ-45异步传输方式、422无线通信方式向LED***文显示屏、数据显示终端转发处理后的实时数据，控制实时显示。
大屏LED显示子系统，它主要完成计划和工作组安排等实时数据以及静态文本信息（如注意事项、欢迎词、通知等）的控制显示功能[4]。以Delphi6为平台的LED发送软件，采用菜单列表的方式显示所有节目，可实现节目的增加、删除、修改、预览。在工作站服务器启用时，自动运行并获取当前计划和工作组安排，发送到LED显示屏上显示出来。它有如下功能：
・可制作多个节目，支持文本和***片两种格式。
・分屏方式：整屏，上下分屏，左右分屏。可改变文字的大小，色，和各屏的内容及其显示方式、停留时间等。
・能实现脚本的读取，通过调用存储过程，和设定相应的参数，可自动获得当前或是后几天计划，获得学生工作组的安排，生成节目列表。
・菜单式管理，可任意选择要播放的节目，以及节目播放的时间段。
・可采用自动刷新方式，设置刷新时间，可实现对数据库信息读取，当人员分组安排等通过工作站改变时，LED发送软件也能通过自动刷新功能得到最新数据库信息，并修改节目。
数据终端显示操作系统，它主要将实习计划下达到具体的车床，完成实习查询、工艺指导等功能，实现车间监控可视化、作业标准化、车间无纸化等目标。特点如下：
・ 数据显示实时，每台机床上放置一台数据终端，学生通过校园卡进入该系统，即可得到当前的实习计划；
・支持文本和***片显示，通过终端上的按键，可得到当前计划对应的工艺***和工艺指导；
・支持多屏显示，通过终端上下键进行翻屏；
・采用数据分包的方式进行数据发送，把大的数据划分成小的数据包，保证通信速度；
・各终端留有扩展插口，可进行功能扩展。
客户机数据展示子系统主要完成数据展示、查询、统计、报表打印以及报表自动生成等功能。
3 实现效果
以Delphi6.0为开发工具开发的LED管理软件，以菜单列表的方式显示所有节目，可灵活地对节目进行操作（增删、预览等），界面设计人性化，功能齐全，可满足多样需求。
通过LED显示屏，学生可以方便的获取实习计划的详细安排，方便老师的管理。
通过终端显示屏，学生可以方便的获取当前实习计划，查询工艺和工艺指导等。
4 结束语
该设计已应用在某大学工程训练中心，半年多的运行情况表明：该系统可靠性高，实时性和实用性强。实现了车间信息获取便捷化、作业无纸化、办公自动化，提高了整个工程训练中心的现化化管理水平、工作效益和经济效益。
参考文献
[1]胡大超，程奕鸣，黄云明等.高校工程训练中心建设的模式与思考[J].高等工程教育研究，2006,3:33-36.
[2]甘旱斌,陈传波,宋善德.LED***文实时显示系统的设计[J].计算机工程与应用,1999,3,114-117.
[3]甄玉杰，李玉红，康金等．LED***文显示系统软件的实现[J]．微计算机信息,2007,23(12-1),312-314.
前端实习工作计划第4篇
【关键词】网页设计；前端工程师；工作过程；实训模式
为了适应社会进步所带来的人才需求变化和提升教学效果，高等职业院校不断尝试结合专业和课程的特点，引入多种课程开发方法，深入进行课程建设和改革。目前，基于工作过程导向的课程教学改革正逐渐成为高职教育改革的重要探索领域。网页设计课程是高等职业院校电子商务专业和计算机类专业开设的职业核心课程。所以，网页设计课程的教学质量直接决定了学生的实践能力和就业能力。
1.网页设计课程存在的问题
网页设计课程的相关岗位包括：前端工程师、网站管理、网络编辑等，其中前端工程师是最主要的岗位。前端工程师是Web前端开发工程师的简称，是一种高端技能型人才。很多高职院校的相关专业开设了网页设计课程，但培养出的学生很多都达不到企业关于前端工程师岗位的用人需求，所以依然存在很大的人才需求缺口。
网页设计课程存在的问题主要包括以下几个方面。（1）知识体系相对滞后。学生在学校学到的table表格布局等相关知识在企业已经基本不用。学生对企业用人需求描述中的专业术语和知识比较陌生，没有用过企业要求的知识体系，这是造成学生不敢在前端工程师岗位竞聘的主要原因。（2）注重单个知识点的掌握，不注重综合能力培养。调研发现网页设计课程的教学组织大多采用案例教学等方法，注重单个知识点的掌握，学生掌握了一个个知识点，比较有成就感，但面对企业的工作任务却无从下手，感觉都不是自己学过的知识。这种注重单个知识点，忽略综合能力培养的教学方式，虽然短期能够得到学生的认可，但并没有达到良好的教学效果，相应地也不能实现教学目标。
这引起了很多专家学者的关注，但很多研究仅仅是简单地将某一种教学方法应用于课程的实训教学，或者侧重于项目驱动、任务导向的教学过程设计，都不够系统，不够贴近前端工程师的职业能力需要，所以很难达到满意的教学效果，也很难满足学生的就业需求。因此，结合高职学生的实际情况和职业需求，对“网页设计”课程实施基于工作过程的实训模式改革。
2.课程改革思路
工作过程是企业为完成一件工作任务并获得工作成果而进行的一个完整过程。生产复杂产品、完成重大项目都可能需要多个工作过程，从而构成该产品、该项目的工作过程系统。基于工作过程即工作过程导向，是一种课程开发方法，是2002年德国劳耐尔（Rauner）教授带领下的不来梅大学技术与教育研究所与大众汽车公司合作开发的一种职业教育课程开发方法。
网页设计课程面向的岗位群中最主要最具代表性的是前端工程师。所以在网页设计课程的开发过程中依托前端工程师岗位展开。课题在研究过程中将通过走访企业、校内交流、理论应用研究、调查问卷等方法对网页设计人才需求情况和课程开展情况展开分析。根据调查研究中所发现的网页设计课程教学过程中所存在的问题，结合企业对网页设计人才能力的需求，对网页设计师的工作过程进行分析，分解出典型工作任务，分析各个环节的能力要求。再基于网页设计师的工作过程，构建网页设计课程的实训教学模式，其中包括实训内容、实训方法、考核方案等。并将构建的实训教学模式应用于教学实践，借以激发学生的学习兴趣和学习热情，改进教学效果。
3.前端工程师典型工作任务分解
通过调研，我们发现前端工程师的主要工作内容是基于XHTML+CSS架构根据网站策划***实现网站前端界面开发，所采用的技术目前主要是HTML4+CSS2，但也有部分前端工程师为了达到更好的设计效果已经升级到HTML5+CSS3。为了兼顾目前的主流技术，课程设计以HTML4+CSS2为主要教学内容。但为了学生将来的技术升级和可持续发展，课程简单涉及到HTML5+CSS3的特点。
将前端工程师的主要工作内容进行分析整理，结合前端工程师应具备的能力和素质，我们将前端工程师的典型工作过程分解为以下八个部分：网站规划、页面布局、简单元素添加、导航栏设计、***文列表设计、特效脚本应用、系统设计、兼容性测试。一个网站是由一个个网页所组成的。任何一个网页都要经过除了网站规划之外的七个步骤才能完成，每一个网页的设计完成需要用到的知识基本类似，所以这里我们以单个网页的设计完成为主要目标。前端工程师岗位的工作内容在技术方面涉及到Photoshop、Flash等网页设计***形设计软件的使用以及JavaScript特效脚本的应用，这些都是网页设计课程的前导课程或同期课程的讲授内容，所以在此只涉及到应用，并不深入讲解。
4.重新构建教学体系
4.1 实训内容设计
网页设计课程是以实践为基础的核心课程，所有理论知识必须在技能训练过程中得以掌握和运用，所以必须注重培养学生理论知识的灵活运用能力和网页制作实训能力。网页设计课程的实训内容设计重点体现在以下几个方面：
（1）以工作过程分解为依据。网页设计课程以前端工程师的典型工作过程分解为依据，将实训内容设计为包括局部设计、界面设计、兼容性测试、案例实训四个大的模块，贴近前端工程师的工作过程，满足前端工程师的岗位能力需求，使整个教学过程更加具有针对性。局部设计又由常用XHTML标签、DIV布局、CSS样式美化、JavaScript页面特效组成。局部模块设计即兼顾网页设计课程知识体系的系统性，又结合前端工程师的工作过程，即有利于加深学生对个别知识点的理解，又有利于学生网页设计知识体系的构建。
（2）基础知识与综合实训并重。实训内容的前三个模块属于基础知识学习部分，最后一个案例实训模块属于综合实训。在整个课程设计中，综合实训课时占整个课程课时的1/3以上。课程教学方式也从前期的讲练结合，转变为实训辅导为主；授课对象从前期的面向整体为主，转为面向个体为主。通过对综合实训课时比例的增加，培养学生对知识点的综合运用能力，进而无缝衔接前端工程师的岗位能力。
（3）化整为零、小小案例。前端工程师的工作过程是一个系统性非常强的、复杂的工程，由很多小的知识点组成，需要对知识点进行综合、灵活的应用。针对知识点的案例往往并不适用于整体网页设计，这就造成了知识点的学习与综合实训的脱节，容易给学生造成一种无所适从感。课程实训设计将分布于综合实训中的局部功能分解为基础知识点的学习案例，一个个局部功能分解为一个个小小案例。这种方法也使得学生在做综合实训时有一种亲切感，方便学生知识体系从局部到整体的构建。
4.2 实训方法设计
课程实训方法设计结合实训内容特点，采用“教、学、做”一体化的教学方法。局部设计主要采用理论实践一体化的项目教学法和任务驱动教学法，强调知识点在小案例中的应用。综合实训主要采用分组教学法和真实案例教学法，强调小组协作能力和综合实训能力。
（1）项目教学法。项目教学法时一种由项目引入进而展开知识点的教学方法，一边分析讲解、一边操作演示，讲练结合，激发学生学习兴趣，提高学生分析问题、解决问题的实际能力，轻松达到教学目标。
（2）任务驱动教学法。将实训内容设计为一个个***任务，充分调动学生的学习积极性和主动性。任务也分为三种类型：局部功能任务、整体设计任务、真实企业任务。任务的实施也是从简单的局部功能任务到整体设计任务，再到灵活运用的真实企业任务的过程，逐步进阶。任务驱动贯穿整个实训环节设计，有利于训练学生的职业态度，也有利于提高学生的知识应用能力和创新能力。
（3）分组教学法。综合实训阶段的任务相对复杂，单个同学实现有一定的难度，所以采用分组教学的方法，有利于形成小组内探讨解决问题的氛围，也有利于加深对知识点的理解，能有效培养学生的团队意识。为充分发挥每个成员的潜能，形成足够量的成员任务，在设计小组时人数不宜太多，一般以2-3人为宜。
（4）真实案例教学法。将企业真实案例引入教学过程，能有效拉近课程教学与岗位能力需求之间的距离，充分激发学生的学习热情，即能让学生对岗位能力需求有更深刻的理解，也能增加学生的自我认同感和成就感，进而达到培养岗位人才的目的。
4.3 考核方案设计
本课程的最终目的是要求学生应用所学知识，根据网站策划***完成网站设计。前端工程师是一个注重实际能力的岗位，传统的理论知识考试方式不能充分评价学生的学习成绩和能力水平，对于学生实践能力的提高，以及就业能力的提高是没有多少益处的。也有部分研究者将考核形式改为考核学生完成网站作品制作的形式。这种考核方式相对理论知识考试有了很大的进步，更加注重实践能力的考核，但很多时候教师考核给出的网站策划作品比较滞后，内容相对简单，所有同学完成一样的网站设计，难免存在抄袭的嫌疑。这就造成了很多同学觉得自己对课程内知识掌握的不错，但看到企业复杂的网站策划***，依然不敢面试前端工程师岗位。
因此课题组对考核方案进行了大胆的改革，期末总评学习成绩由三部分组成：过程考核（平时到课考勤、上课回答问题和随堂作品）占20%、技能考核（课内分模块作品以及综合设计作品）占30%和项目考核（期末综合作品）占50%。这种方式较为客观的反应了学生的学习情况和能力水平，主要特点包括：
（1）真题真做。将企业一线的多个真实案例拿来供学生选择，作为项目考核题目。多种作业选择能在一定程度上减少学生作业抄袭的情况。来自企业一线的真实案例与岗位能力要求高度契合，增强学生就业能力和自信心。
（2）注重过程考核。期末考核只占期末总评成绩的50%，其余两部分都是教学过程中完成的，属于过程考核。这样的考核方案设计能有效避免学生过分注重短时间的期末考核，能使学生更加重视知识技能积累的学习过程。
5.小结
基于工作过程的网页设计课程实训模式开发，以前端工程师的典型工作过程分解为依据，从简单到复杂，从局部到整体，符合学生的认知学习规律。实践内容以来自企业一线的真实案例为基础，真题真做，培养和提高学生的实践动手能力和综合运用能力，拉近课程培养与企业用人需求之间的距离，提高学生的就业能力和核心竞争力，实现技术技能型人才的培养目标。
参考文献
[1]何兴国.DACUM与工作过程导向课程开发方法比较研究[J].职教论坛，2012（27）：70.
[2]孙士新.基于工作过程导向的高职本土化教学模式研究[J].辽宁医学院学报：社会科学版，2013（2）：69.
[3]沈玲.基于工作过程的高职课程建设研究[D].湖南师范大学论文，2012.6：20-27.
前端实习工作计划第5篇
【关键词】美国；早期提前开端计划；0～3岁婴幼儿早期教养机构；教师资格标准；启示
【中***分类号】G619 【文献标识码】A 【文章编号】1004-4604（2013）06-0046-05
有越来越多的证据表明，早期经验对婴幼儿的成长和发展具有重要影响。1994年，根据《提前开始法》（Head Start Act）的重新授权，美国国会开始实施专门为低收入怀孕妇女和婴儿、学步儿及其家庭服务的早期提前开端计划（Early Head Start，简称EHS）。早期提前开端计划通过为婴幼儿及其家庭提供教育、健康、营养、社会及其他服务，改善孕妇的健康状况，促进婴幼儿身体、社会、情绪和认知的发展，提高父母照顾和教育孩子的能力，帮助父母实现经济***等目标。〔1〕
早期提前开端计划从实施起就受到美国***府和民众的极大关注。2009年《美国复兴与再投资法案》（American Recovery and Reinvestment Act）为提前开端计划和早期提前开端计划拨款10亿美元，用于扩展对3岁以下婴幼儿及其家庭的早期教养服务，这极大地推动了早期提前开端计划的扩展。截至2011财***年度，该计划已在美国50个州以及哥伦比亚特区、波多黎各和维京群岛设有1027个服务站点，为147000名3岁以下婴幼儿提供服务。〔2〕
早期提前开端计划有三种主要的组织形式：一是以托幼中心为基础的形式，以托幼中心为0～3岁婴幼儿提供早期教养服务为主；二是以家庭为基础的形式，以家庭访问员对婴幼儿家庭进行家访服务为主；三是混合形式，提供上述两种形式的综合服务。此外，还有少数根据本地特色形成的地方方案，如一些社区的家庭日托等。〔3〕其中，以托幼中心为基础的形式与我国0～3岁婴幼儿早期教养机构的形式较为接近。因此，本文讨论的美国早期提前开端计划的教师限定为以托幼中心为基础的早期教养机构中的教师。早期提前开端计划规定，早期教养机构的幼师比最高为4∶1，每个活动室最多8名婴幼儿，配备2名具有合格资质的教师。教师没有教师和保育员之分，均作为主要照顾者，为婴幼儿提供连续的保教服务。〔4〕若是州、部落或者地方的相关规定更加严格，则参照当地规定执行。
教师是决定儿童发展项目能否成功的关键因素之一。《提前开始法》（2007）（Head Start Act of 2007）、《提前开端计划执行标准》（Head Start Performance Standards）、《美国联邦行***法典》第45号《公共福利法》（45 CFR，2008）等，均对早期提前开端计划的教师资格标准作了详细规定。完善的教师资格标准是早期提前开端计划取得成功并不断扩展的关键因素之一，其相关规定值得借鉴。
一、早期提前开端计划教师入职标准
1.身心健康要求
第45号《公共福利法》规定，所有早期提前开端计划的工作人员必须通过基础健康检查（包括肺结核筛查）才能录用，就职期间还必须定期进行体检复审，以确保没有传染病。此外，工作人员应心理健康状况良好，早期教养机构必须留存工作人员的心理健康信息。〔5〕
2.犯罪记录审查
《提前开始法》（2007）规定，全美所有早期提前开端计划的工作人员在就职前必须通过州、部落或者联邦的犯罪记录审查，还必须通过机构所在地行***管辖区法律所要求的州、部落或者联邦的犯罪记录审查或联邦法律规定的其他犯罪记录审查。〔6〕通过犯罪记录审查的人员才有被录用的可能性。
3.语言文化要求
第45号《公共福利法》规定，所有早期提前开端计划的工作人员在服务于非英语母语儿童及其家庭时，必须熟悉儿童的民族背景和传统，必须能直接或者通过翻译与儿童及其家庭成员进行有效沟通，尽可能为没有英语基础或英语水平较低的儿童及其家庭提供良好服务。〔7〕此外，当活动室中大多数婴幼儿讲同一种语言时，至少要有一名教师会用这种语言与婴幼儿及其家庭进行有效沟通。〔8〕
4.经验和培训要求
第45号《公共福利法》规定，所有早期提前开端计划的教师必须经过培训，培训内容应包括婴幼儿发展、婴幼儿安全护理、与婴幼儿家长以及其他教师进行有效沟通的方法等。教师必须具有必要的经验，以便与婴幼儿建立连续的、牢固的、支持性的关系。教师还必须具有儿童成长与发展的理论和原则、婴幼儿早期教育、家庭支持等方面的培训经验。〔9〕
5.资质认证要求
《提前开始法》（2007）对早期提前开端计划教师的资质认证有明确要求。
（1）截至2010年9月30日，为婴幼儿及其家庭提供直接服务的早期提前开端计划的教师至少要获得儿童发展助理证书（Child Development Associate Credential，简称CDA），并已接受过婴幼儿早期发展培训（或者其他等效培训）。
（2）截至2012年9月30日，早期提前开端计划的所有教师均应接受过重点针对婴儿和学步儿发展的儿童早期发展培训（或者其他等效培训）。〔10〕
随着早期提前开端计划的不断扩展，全美范围内0～3岁婴幼儿早期教养机构急需大量教师。一些地区很难招聘到符合《提前开始法》（2007）要求的具有儿童发展助理证书的教师，师资缺口很大。针对这一情况，提前开端办公室（Office of Head Start）在2011年了《提前开端计划教师的法定学历和资质要求》（Statutory Degree and Credentialing Requirements），对早期提前开端计划替补教师的招聘作了明确规定：若早期提前开端项目已用尽各种方法仍无法招聘到符合资质的教师，则可以雇用符合下述条件之一的人员。一是具有相关领域的证书而且经过了婴儿和学步儿教养的课程培训。二是在过去的5年内，完成了至少120小时的儿童早期教育培训，内容必须包括与0～3岁婴幼儿发展相关的内容。三是在托幼机构的0～3岁年龄组工作，具有至少480小时的专业工作经验。〔11〕
二、婴儿/学步儿儿童发展助理证书资质认证标准
如上所述，《提前开始法》（2007）规定截至2010年 9月30日，早期提前开端计划的教师至少要获得儿童发展助理证书（CDA）。CDA由早期儿童专业认证委员会 （the Council for Early Childhood Professional Recognition）管理。CDA在美国的幼教领域受到普遍认同。目前CDA细分为学前（preschool）、婴儿/学步儿（infant/toddler）、家庭育儿（family child care）、家庭访问员（home visitor）四种类型。其中，婴儿/学步儿CDA（Infant/Toddler Child Development Associate Credential）是特别针对早期提前开端计划设定的，其资质认证标准如下。〔12〕
1.基本要求
申请者必须具有高中毕业文凭，或同等学历，或就读于学前教育职业学校的初中或高中，具有基本的语言、阅读和书写能力。
2.能力标准
这是对婴儿/学步儿CDA申请者进行现场评估时采用的国家标准。标准包括六项内容：建立和维持一个安全、健康的学习环境，提高婴幼儿的身体和智力水平，支持婴幼儿的社会性和情绪情感发展并为其提供积极的指导，与家庭建立积极有效的关系，制订并实施一项适合于婴幼儿需要的活动计划，致力于持续化的专业发展。
3.学习培训要求
申请者需要获得正规培训机构提供的5年内120个小时的儿童早期教育培训证明。培训必须包含8项内容，分别是：规划一个安全和健康的学习环境，促进婴幼儿的身体和智力发展，支持婴幼儿的社会化和情感发展，和家庭建立良好关系，有效管理项目运行，持续推进专业发展，观察和记录婴幼儿的行为，掌握婴幼儿学习和发展的原则。在120个小时的培训时间里，这8项内容每项至少要占10个小时。
4.实践经验要求
申请者需要在过去5年内，在0～3岁婴幼儿早期教养机构中有480 小时直接面向婴幼儿的工作经验，且必须包括分别针对小婴儿（出生～8个月）、爬行儿（9～17个月）、学步儿（18～36个月）的工作经验。
5.现场评估要求
申请者需要在过去的6个月内，接受一名早期教育专业顾问的现场评估。在现场评估中，申请者需要与至少3名婴幼儿进行互动，且小婴儿、爬行儿、学步儿至少各占1名。早期教育专业顾问会根据能力标准的要求，利用《教师技能测查表》等工具，对申请者进行一次或者连续多次的观察评估。
6.考试与面试
申请者达成上述要求后，可以正式提交资质申请。早期儿童专业认证委员会通常会指定一位代表处理这一申请，包括收集与资质申请相关的文件，安排申请者完成两小时的有关早期教育研究文献的多项选择题考试，面试申请者有关早期婴幼儿护理和教育的实践能力等。顺利通过考试与面试后，符合要求的申请者可以获得由早期儿童专业认证委员会颁发的婴儿/学步儿CDA。这一证书的有效期为3年，之后每5年更新一次。
三、对我国的启示
长期以来，我国的学前教育师资培养主要是为3～6岁幼儿教育机构培养教师，对0～3岁婴幼儿早期教养机构的师资培养不够重视。为了实现《国家中长期教育改革和发展规划纲要（2010～2020年）》提出的“重视0至3岁婴幼儿教育”的目标，我们可以参考美国早期提前开端计划的教师资格标准，抓紧制定我国的0～3岁婴幼儿早期教养机构的教师标准。
1.教师入职标准内容全面，以保护婴幼儿的身心安全
美国早期提前开端计划的教师资格标准不仅对教师的教育资质、经验及培训经历等有明确规定，而且要求教师必须身心健康，没有犯罪记录。这是因为0～3岁婴幼儿的身体机能发育尚不完全，教师的身体状况会直接影响婴幼儿的健康，也是因为0～3岁婴幼儿早期教养机构的教师要完成繁重的日常工作，如果教师心理不适或修养不足，很可能产生职业倦怠，会直接危害婴幼儿的身心健康发展。限制有犯罪记录的人员进入婴幼儿教师队伍，也体现了学前教育的特殊性，体现了对婴幼儿身心安全的保护。我国制定0～3岁婴幼儿早期教养机构的教师标准时，也有必要对教师的身体状况作出详细规定，还应引入教师职业测评机制，考察教师的心理健康水平、职业兴趣、职业人格和能力倾向等，以保证招收合格人员从事婴幼儿教养工作。对教师进行入职前的犯罪记录检查，还可以在一定程度上预防婴幼儿伤害事故的发生。
2.关注教师的专业知识储备，体现保教合一的理念
早期提前开端计划要求每个班级配备2名具有合格资质的教师，且2名教师没有教师、保育员之分，均作为主要照顾者，为婴幼儿提供保育和教育的综合服务。此外，早期提前开端计划要求教师在入职前必须接受过与0～3岁婴幼儿早期发展相关的培训。这些规定都表明早期提前开端计划对教师兼具0～3岁婴幼儿保育和教育的理论知识和实践能力的重视。
目前，我国的0～3岁婴幼儿早期教养机构大多采用与幼儿园类似的配置，有教师，有保育员。教师主要负责教育工作，保育员主要负责保育工作，保教各行其事。事实上，这种分工不太适用于0～3岁婴幼儿的早期教养工作，因为与3～6岁幼儿比，0～3岁婴幼儿的身体、智力、情感、社会性等方面的发展更为密切地交错在一起，日常的生活照料正是促进婴幼儿发展的好机会，而不是局限在一些所谓的教育活动上。因此，我国在制定0～3岁婴幼儿早期教养机构的教师标准时，可以借鉴美国早期提前开端计划的经验，尝试打破保育人员和教育人员的区分，强调教师要兼具保育与教育能力，以体现保教合一的理念，全方位促进婴幼儿发展。
3.避免学历门槛过高，看重教师的实践经验和培训经历
美国早期提前开端计划规定教师的资质下限为获得儿童发展助理证书（CDA），而CDA对学历的要求是高中毕业或同等学历，近年来更是放宽到就读于学前教育职业学校的初中或高中生也可以申请。尽管对学历没有严格的要求，但早期提前开端计划的教师入职标准、替补人员招聘要求及CDA资质认证标准等均对教师的培训经历和实践经验提出了详细规定，以保证教师兼具理论知识和实践经验。
有研究者建议，在设定0～3岁婴幼儿早期教养机构教师的学历要求时应充分考虑到早期教育的定位。若过分重视0～3岁婴幼儿的早期机构教育，可能会对婴幼儿早期的家庭教育形成冲击。〔13〕此外，从事0～3岁婴幼儿早期教养工作的劳动强度大，但社会地位和工资待遇却不高。如果对教师的学历要求过高，不利于吸引对这项工作有热情的人员参与。我国还是一个并不富裕的人口大国，盲目提高0～3岁婴幼儿早期教养机构教师入职时的学历标准并不现实。更可行的或许是制定0～3岁婴幼儿早期教养机构教师的资格认证标准，建立相应的培训制度，以吸引更多有志者从事0～3岁婴幼儿早期教养工作。目前我国学前教育专业的师范类毕业生可以直接获得幼儿园教师资格证书。不过，由于专业设置的局限，当前学前教育专业的课程设置很少涉及0～3岁婴幼儿早期教养的内容。因此，0～3岁婴幼儿早期教育教养机构教师的资格认证标准应要求申请者必须通过与0～3岁婴幼儿早期教养相关的科目考试。此外，0～3岁婴幼儿早期教养工作的实践性很强，因此，在资格认证标准中必须体现对申请者实践经验的要求。与此相对应，高校学前教育专业应保证学生有到0～3岁婴幼儿早期教养机构实习的时间，以丰富学生的实践经验。在资格认证标准的考核中，除了常规考试和面试外，还应有现场评估环节，以考察申请者的实践经验和专业能力。
4.重视少数民族语言文化背景，尊重多元文化
美国早期提前开端计划十分强调教师要熟悉婴幼儿的民族背景和文化传统，具有相应的外语能力。对多元文化的尊重和理解，是有效开展早期教养服务的前提。我国也是一个多民族国家，各民族语言、民俗和育儿习惯有很大不同。0～3岁是婴幼儿语言发展的关键期。在少数民族聚居地区开办的0～3岁婴幼儿早期教养机构若能适当任用双语教师或少数民族教师，不仅有助于少数民族婴幼儿学习本民族语言，传承少数民族的文化传统，还可以有效减轻家长在接受早期教养服务时的心理障碍。因此，在制定0～3岁婴幼儿早期教养机构的教师标准时，可适当放宽对少数民族地区教师的学历要求，重点培养双语教师，通过职前培训和在职进修，提高教师的专业素质。此外，可以依托高校的办学优势，通过委托培养、定向培养等形式，吸引更多符合条件的少数民族毕业生从事少数民族地区0～3岁婴幼儿早期教养工作。
5.建立教师资格更新制度，形成教师终身学习激励机制
美国早期提前开端计划适用的婴儿/学步儿儿童发展助理证书的有效期为3年，此后每5年更新一次，以确保教师及时获取最新的为婴幼儿及其家庭服务的知识和技能。教师资格终身制确实不利于激励教师终身学习，很难形成有竞争力的职业氛围，会阻碍教师专业素养的提升。教师资格终身制的另一弊端是因为缺乏后续认定程序，很难淘汰那些在实际工作中并不胜任的教师。在我国制定0～3岁婴幼儿早期教养机构的教师标准时，可以考虑实行教师试用期制度，在试用期前、后均考核合格者方可取得教师资格证书，还应该明确教师资格证的有效期，建立相应的再教育机制，规定教师在资格证期满后必须完成规定的培训后才能重新申领，也可以考虑将教师再教育机制与教师职称评定机制相结合，建立促使教师不断学习、终身学习的动力机制和约束机制，以调动教师专业发展的积极性。
参考文献：
〔1〕 〔6〕 〔10〕 United States Department of Health and Human Services，ACF.Head Start Act of 2007〔EB/OL〕.〔2011-12-15〕.http：//eclkc.ohs.acf.hhs.gov.
〔2〕Early Head Start National Resource Center .Early Head Start Program facts fiscal year 2011〔EB/OL〕.〔2012-02-11〕.http：//.
〔3〕United States Department of Health and Human Services，ACF.Early Head Start research and evaluation （EHSRE） study（1996-2010）〔EB/OL〕.〔2011-09-22〕.http：//.
〔4〕 〔5〕 〔7〕 〔8〕 〔9〕United States Department of Health and Human Services，ACF.Head Start Program performance standards and other regulations 〔EB/OL〕.〔2012-03-03〕.http：//eclkc.ohs.acf.hhs.gov.
〔11〕United States Department of Health and Human Services，ACF.Statutory degree and credentialing requirements〔EB/OL〕.〔2011-12-15〕.http：//acf.hhs.gov.
〔12〕Council for Professional Recognition.Child Development Associate Credential （CDA）〔EB/OL〕. 〔2011-11-02〕 .http：//.
〔13〕何敏.中外学前教育师资培养的比较与思考 〔J〕.幼儿教育：教育科学，2007，388（12）：28-33.
The Teacher Qualification Standards of EHS in USA
and Its Enlightenment
Dong Sufang
（College of Preschool and Special Education， East China Normal University， Shanghai， 200062）
前端实习工作计划第6篇
**年是我们***业务开展的开局之年，做好**年广告创收工作，对开创市场、媒体运营管理有着至关重要的意义，做好**年广告创收工作，对于我自己也具有十分重要的特殊意义。因此，我要调整好工作思路、增强责任意识，充分认识并做好今年广告创收工作。
一、制定每月、每季度的工作计划。
充分利用现有资源，尽最大努力、班主任工作计划、最大限度的开拓广告市场。鉴于目前我们的终端数量有限的情况在争取投放的同时，也会为未来的市场多做铺垫工作，争取有更多大投放量、长期投放的客户参与进来。根据终端数量的增长情况，有针对性地调整工作策略、开发新的领域。
1、在第一季度，以市场铺垫、推动市场为主，扩大***公司的知名度及推进速度告知，因为处于双节的特殊时期，很多单位的宣传计划制定完成，节后还会处于一个广告低潮期，我会充分利用这段时间补充相关知识，加紧联络客户感情，以期组成一个强大的客户群体。适当的寻找小一些的投放客户将广告投放进来，但我预计对方会有要求很低的折扣或者以货抵广告费的情况。
2、在第二季度的时候，因为有“五一节劳动节”的关系，广告市场会迎来一个小小的高峰期，并且随着天气的逐渐转热，夏季饮品、学生会工作计划、洗浴用品、防蚊用品等的广告会作为投放重点开发。
3、第三季度的“十一”“中秋”双节，广告市场会给后半年带来一个良好的开端，白酒、保健品、礼品等一些产品会加入广告行列。并且，随着我公司终端铺设数量的增加，一些投放量大的、长期的客户就可以逐步渗入进来了，为年底的广告大战做好充分的准备。
4、年底的广告工作是一年当中的顶峰时期，加之我们一年的终端铺设、幼儿园安全工作计划、客户推广，我相信是我们广告部最热火朝天的时间。随着冬季结婚人群的增加，一些婚庆服务、婚庆用品也会加入广告行列，双节的广告气氛也会在这种环境下随之而来。
我会充分的根据实际情况、时间特点去做好客户开发工作，并根据市场变化及时调节我的工作思路。争取把广告额度做到最大化！
二、制订学习计划。
做市场开拓是需要根据市场不停的变化局面，不断调整经营思路的工作，学习对于业务人员来说至关重要，因为它直接关系到一个业务人员与时俱进的步伐和业务方面的生命力。我会适时的根据需要调整我的学习方向来补充新的能量。产品知识、营销知识、学校工作计划、投放策略、数据、媒体运作管理等相关广告的知识都是我要掌握的内容，知己知彼，方能百战不殆（在这方面还希望公司给与我们业务人员支持）。
另外，因为我了解到其中有很多的做影视前期、后期及管理的课程，广告部的管理、编播也会有很多这方面的工作，我将系统地、全面的进行学习，以便理论结合实际。好让自己在广告部能够发挥更大的作用。
三、加强自己思想建设，增强全局意识、学校安全工作计划、增强责任感、增强团队意识。积极主动地把工作做到点上、落到实处。我将尽我最大的能力减轻领导的压力。
（一）加强领导，周密安排。行***组要专题研究中心组学习和机关学习安排，制定学习计划和阶段性学习安排，明确学习内容和具体实施办法。加强对学习型***组织、学习型机关创建的指导，共享学习资源。
（二）精心组织，创新载体。建立健全考勤制度、档案制度、交流制度、年度工作计划、调研制度等中心组学习制度，努力做到理论学习的制度化、规范化，创新学习载体，丰富学习内容，提高学习质量，最终达到促进工作进步，提高工作质量的目的，使学习的内容能转化为工作成果。
前端实习工作计划第7篇
市场营销策划方案2022
论文摘要：以市场营销专业职业教育运作多年的实践经验及市场对营销专业人才的最新要求为指导，以系统方***作为市场营销专业人才培养模式研究的基本方法，按照营销专业实际岗位具体工作内容，分析学生在职业教育市场营销专业学习过程中的具体实践项目任务名称以及相对应学习的课程名称，并以营销策划课程为例详细设计了基于此系统思考方案下的具体教学设计过程，以期对职业教育市场营销专业人才培养实现与市场零接轨的教育教学目标提供有益的参考。
论文关键词：职业教育；营销专业；课程体系
一、确定营销专业课程系统解决方案基本理念
职业教育理念在市场营销专业人才培养方案上要求突出在培养学生实践性和技能性的同时，注重学生人文综合素质的培养。具体操作上应体现在以下几个方面：
（一）构建科学的市场营销专业课程体系
根据职业教育对市场营销专业的要求，在课程体系构建上要系统思考，科学设置。实现在应用性、实践性、技能性人才培养目标实现的同时，注重学生人文社会综合素质的培养。因此，在课程体系构建上不仅要思考使学生系统学习市场营销及工商管理相关理论知识，还要考虑打好学生人文、社会方面的坚实基础。
（二）灵活设计专业实践课程环节
根据学xxx度及学生的接受度，灵活设计和安排具有针对性的实践教学内容，激发学生参与营销实战实践的积极性。同时每学期安排2-3次来自行业企业现场，实践经验丰富，且有一定理论水平的营销专家，担任客座讲师，做专题型讲座，以培养学生对市场的深度认知。
（三）注重多种教学方法的有机结合
注重教学过程中模拟商业氛围的营造，通过小组讨论法、头脑风暴法、情境模拟法及案例教学法等多种能够开发学生学习潜能的教学方法和教学手段，使学生直观感受营销实践工作的复杂性、多变性及科学性。
（四）关注营销动态，及时更新教材内容
营销实践的多变性、动态性要求市场营销专业教师必须及时了解市场宏观环境的变化趋势，行业结构的调整、营销手段的创新、业态变化等信息，并把这些变化体现在教材中，实现教材内容的动态化、现代化和国际化。
二、考察分析市场营销专业岗位工作任务
职业教育对市场营销专业学生要求要有较高的实践能力、敏锐感知市场的能力和营销方案执行能力，这就要求在课程设置时要结合当地市场实际情况，深入考察分析市场营销专业岗位工作具体任务，具体方法可采用专业教师、典型行业营销专家、工商管理人士、部分学生共同组成调研小组，分析各个营销岗位在营销任务完成过程中的具体工作任务，并进行整理、归纳和总结。
郑州电专在实施过程中通过对郑州市房地产行业、汽车行业、计算机行业、电力行业、零售企业等20余家行业企业的调查研究确定了市场调研（包括调研设计、实施、资料整理、结果预测、调研报告等工作）；市场环境分析；消费者行为分析；市场细分；目标市场选择分析；市场竞争战略分析；产品策略选择；价格策略与分析；渠道管理（包括中间商的选择、调整和激励等）；促销策略制定；营销控制；顾客开发及管理；顾客异议处理；产品推广；市场开拓；交叉销售；销售管理；广告策略选择（包括广告目标设定、广告计划制定、广告内容设计、广告媒体选择、广告策略选择、广告实施及广告效果测定等）；网络营销（包括检索网络信息、网上信息、申请域名、网店建设、申请网上银行业务等）；采购商品；商品储存管理；物流管理（包含制订配送方案、处理配送信息、实施物流配送）；电子合同签订；销售团队管理等25类市场营销岗位具体工作任务。
三、实践项目任务分析及课程体系确定
学习过程实践项目任务分析及课程体系确定是职业教育市场营销专业课程系统解决方案研究的核心内容。
按照市场营销岗位工作具体任务调研结果，由学校专业建设委员会成员对市场营销专业学习过程实践项目任务进行分析论证，确定学习课程体系。我们确定了市场营销专业学习过程的6类实践项目，11门学习课程。分别是市场调研（问卷设计、调研方案的实施、调查资料整理、调研资料的处理、市场调研预测、撰写调研报告）工作任务学习过程的实践项目任务为进行市场调研，对应学习课程为《市场调查及预测技术》；市场营销环境分析、消费者行为分析、市场细分、目标市场徐选择与分析、市场竞争战略选择、产品策略选择、价格策略与分析、渠道管理、促销策略制定、营销控制等工作任务对应学习过程的实践项目名称为营销策划，其学习课程为《市场营销基本理论》与《市场营销策划》；顾客开发及管理、顾客异议处理、产品推广、市场开拓、交叉销售、销售管理等工作任务在学习过程的实践项目为产品销售，对应的学习课程为《销售管理》、《推销及谈判技巧》、《消费者行为分析》；检索网络信息、网上信息、申请域名、网店建设、申请网上银行业务等工作任务对应的学习过程实践项目为《电子商务》，学习课程为《电子商务技术与实务》、《网络营销》；广告目标设定、广告计划制定、广告内容设计、广告媒体选择、广告策略选择、广告实施及广告效果测定等岗位任务对应学习过程实践为广告制作，学习课程为《广告创意与表现》；制订配送方案、处理配送信息、实施物流配送等岗位任务的学习过程实践项目为物流管理，对应学习课程为《物流管理实务》。
四、具体教学实施过程设计
在市场营销岗位工作具体任务、学习过程实践项目确定及学习课程分析的基础上，对每门课程进行系统的及独特的教学过程实施设计是职业教育市场营销专业课程系统解决方案研究的关键，而教学策略选择及设计又是教学过程实施设计的重中之重。以《市场营销策划》课程为例，郑州电专市场营销专业教学团队根据该课程实现过程中对真实环境的强烈依赖性特征，着重于课程实施过程中结合实际、开放课堂、刺激兴趣及合作学习策略的设计应用。《市场营销策划》课程教学策略研究应用结果剖析如下：
（一）开放式策略应用
环境依赖性、应用性、实践性是市场营销策划课程的突出特点，因此在教学过程中必须坚持开放式教学原则。
郑州电专市场营销策划课程在开放性教学策略实施过程中通过以下途径实现：其一：聘请企业经验丰富的营销专家到学校做讲座。如在产品组合策划内容实施时我们聘请了迪信通手机连锁金水路店店长讲授手机连锁企业产品组合的营销实战方法和技巧。其二：通过坚持营销策划案例选择和任务设计来自于真实企业真实问题的思路。例如在市场调研策划教学任务设计时，任务设计来自于学校附近的新世界百货。学生在任务完成过程中必须深入真实企业，为制定市场调研方案收集真实详细的信息资料，在过程中自然领会、掌握所学相关知识。其三：专业教师参与企业营销策划实战及策划咨询服务，使课堂真实化、生动化，实现理论和实践的高度融合。
（二）刺激兴趣策略
在多数职业院校，市场营销策划课程的前序课程是市场营销技术，在市场营销技术课程里已经讲授了市场营销理论的系统知识，因此，市场营销策划课程的侧重点是通过大量的策划实例研究分析、真实策划项目任务训练、策划方案撰写等手段进一步刺激学生的学习兴趣，使学生在此过程中体验营销策划的思维方法及规律，感受营销策划课程的魅力，认识营销策划课程的实用性。郑州电力高等专科学校在营销策划课程的实施过程中采用了大量来自电力行业（如郑州市供电公司）、汽车行业（如裕华奥捷4S店）、零售企业（大商新玛特、新世界百货）的真实策划实例，大大提高了学生参与营销策划实践的积极性。
（三）抛锚式教学策略应用
抛锚式教学策略强调教学要以真实事例或问题为基础，主张引导学生进行自主探究学习，是一种建立在建构主义教学理论基础上的教学策略。关注学生营销职业素养的培养，此方法的实施能够提高学生利用营销知识思考和解决实际问题的能力。
真实企业、真实事件和真实问题的选择与设计是抛锚教学策略在营销策划课程中实施的关键。环境依赖性和实用性是市场营销策划学科的典型特征，因此，抛锚教学策略是市场营销策划课程教学的必然选择，具体体现在案例选择和课程设计中。
我校在案例选择上，坚持以中国知名企业最新营销策划典型案例为主，选择学生熟知度高且感兴趣的行业、企业及产品，如电力行业、零售企业，地产行业、运动产品、手机、家电、饮料、电子产品等。案例选择要具有知名度、美誉度、独特性、影响力。教学中，我们选择了“红罐王老吉品牌定位战略”、“华与华孔雀城营销策划”、“纳爱斯男女牙膏广告策划”等极富影响力的案例，通过对此类案例的学习研讨，能够激发学生策划创意的热情和欲望。
郑州市是较为发达的商业城市，学校的地理位置处于郑州市商业中心，为学生学习市场营销策划课程提供了极大的方便，因此我们在课程设计中以郑州市典型商业企业为依托，使营销策划项目设计实现真事真做。例如在进行STP分析内容时，选择了郑州市航海路茶叶批发市场作为研究对象，要求学生分组提交可行性方案报告，学生通过实地调查、访谈及资料整理，对STP理论有了直观深入的认识，市场分析能力得到了真正的提高。
（四）合作学习策略应用
合作学习的特征包括异质分组，积极互助、分工合作、资源共享和集体奖励体系。
在市场营销策划实战中，任何营销方案的策划单靠个人力量很难对复杂的市场做出准确的判断，必须由项目团队成员共同完成。因此在职业教育市场营销策划课程中应用合作学习策略能够最大限度地实现教学目标。因为合作学习可以通过小组讨论、大组或全班共享讨论结果的方式，使问题解决方案更加全方位且富有创意，加深学生对营销策划基本理论、方法和技巧的理解和记忆。
我校在教学过程中具体采用列队报数随机划分5-8人小组的方法，保证小组成员在性别、特殊能力、性格、学习能力、理解力及其他品质上的异质性，实现合作学习小组成员多元化的要求，这样的小组划分能够使每个成员在合作中学习接纳他人，共同进步，达到小组效率最大化。
小组成立初期建立小组成员的行为规范，我校在实施过程中采用小组组名、loge设计、组规、组训撰写等方法，加强小组成员之间的互相了解和信任，增强小组凝聚力。
通过每完成一项任务轮换一次小组组长、轮流担当任务汇报发言人及任务结果报告撰写人等，锻炼小组成员的责任感及集体荣誉感。
为了营造合作学习教学环境及氛围，减少教师与学生之间、学生与学生之间交流的障碍在市场营销策划课程教学过程中我们选择能够移动桌椅的教室，每个小组围坐成半圆形或圆形，且根据任务的不同小组和大组之间可以变换组合。实现学生与学生之间、教师与学生之间及小组与小组之间思想、观点、创意的充分交流，也使每个个体得到的知识和信息更加多样化。同时也锻炼了学生的组织能力、领导能力、表达能力、执行能力、沟通能力、团队合作能力。
五、结论
本文是在本人多年营销专业一线教学工作经验积累的前提下，通过对郑州市及周边典型行业、知名企业及部分产品等市场营销岗位工作任务的调研、资料整理、分析的基础上撰写而成。文章系统创新思考了营销专业课程系统解决方案基本理念；结合实际扎扎实实研究分析了市场营销实战工作岗位的25项具体工作任务，并以此构建了职业教育市场营销专业学生学习过程的6项实践项目任务及对应学习11门课程名称；最后以郑州电力高等专科学校营销策划课程实践为例详细设计了基于此系统思考方案下的具体教学设计实施过程。期待以自己的研究结论对职业教育市场营销专业人才培养实现与市场零接轨的教育教学目标提供有益的参考和帮助。
市场营销策划方案2022
一）、策划目的。业开张伊始，尚无一套系统营销方略，因而需要根据市场特点策划出一套行销计划。
二）、分析当前的营销环境状况。
1、当前市场状况及市场前景分析：
①产品的市场性、现实市场及潜在市场状况。
②市场成长状况，产品目前处于市场生命周期的哪一阶段上。对于不同市场阶段上的产品公司营销侧重点如何，相应营销策略效果怎样，需求变化对产品市场的影响。
③消费者的理解性，这一资料需要策划者凭借已掌握的资料分析产品市场发展前景。
如台湾一品牌的漱口水《"德恩耐"行销与广告策划案》中策划者对德恩耐进入市场风险的分析，产品市场的决定颇为精彩。如对产品市场成长性分析中指出：
①以同类产品"李施德林"的良好业绩说明"德"进入市场风险小。②另一同类产品"速可净"上市受普遍理解说明"李施德林"有缺陷。③漱口水属家庭成员使用品，市场大。
④生活水平提高，中、上阶层增多，显示其将来市场成长。
2、对产品市场影响因素进行分析。
主要是对影响产品的不可控因素进行分析：如宏观环境、***治环境、居民经济条件，如消费者收入水平、消费结构的变化、消费心理等，对一些受科技发展影响较大的产品如：计算机、家用电器等产品的营销策划中还需要思考技术发展趋势方向的影响。
三）、市场机会与问题分析。
营销方案，是对市场机会的把握和策略的运用，因此分析市场机会，就成了营销策划的关键。只是找准了市场机会，策划就成功了一半。
1、针对产品目前营销现状进行问题分析。一般营销中存在的具体问题，表现为多方面：
企业知名度不高，形象不佳影响产品销售。产品质量但是关，功能不全，被消费者冷落。
产品包装太差，提不起消费者的购买兴趣。产品价格定位不当。销售渠道不畅，或渠道选取有误，使销售受阻。促销方式不务，消费者不了解企业产品。服务质量太差，令消费者不满。
售后保证缺乏，消费者购后顾虑多等都能够是营销中存在的问题。
2、针对产品特点分析优、劣势。从问题中找劣势予以克服，从优势中找机会，发掘其市场潜力。分析各目标市场或消费群特点进行市场细分，对不同的消费需求尽量予以满足，抓住主要消费群作为营销重点，找出与竞争对手差距，把握利用好市场机会。
四）、营销目标。营销目标是在前面目的任务基础上公司所要实现的具体目标，即营销策划方案执行期间，经济效益目标到达：总销售量为×××万件，预计毛利×××万元，市场占有率实现××。
五）、营销战略（具体行销方案）
1、营销宗旨：
一般企业能够注重这样几方面：
以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场，为产品准确定位，突出产品特色，采取差异化营销策略。
以产品主要消费群体为产品的营销重点。建立起点广面宽的销售渠道，不断拓宽销售区域等。
2、产品策略：透过前面产品市场机会与问题分析，提出合理的产品策略推荐，构成有效的4P组合，到达最佳效果。
1）产品定位。产品市场定位的关键主要在顾客心目中寻找一个空位，使产品迅速启动市场。
2）产品质量功能方案。产品质量就是产品的市场生命。企业对产品应有完善的质量保证体系。
3）产品品牌。要构成必须知名度，、美誉度，树立消费者心目中的知名品牌，务必有强烈的创牌意识。
4）产品包装。包装作为产品给消费者的第一印象，需要能迎合消费者使其满意的包装策略。
5）产品服务。策划中要注意产品服务方式、服务质量的改善和提高。
3、价格策略。那里只强调几个普遍性原则：
拉大批零差价，调动批发商、中间商用心性。给予适当数量折扣，鼓励多购。
以成本为基础，以同类产品价格为参考。使产品价格更具竞争力。若企业以产品价格为营销优势的则更应注重价格策略的制订。
4、销售渠道。产品目前销售渠道状况如何对销售渠道的拓展有何计划，采取一些实惠***策鼓励中间商、商的销售用心性或制定适当的奖励***策。
5、广告宣传。
1）原则：
①服从公司整体营销宣传策略，树立产品形象，同时注重树立公司形象。
②长期化：广告宣传商品个性不宜变来变去，变多功能了，消费者会不认识商品，反而使老主顾也觉得陌生，所以，在必须时段上应推出一致的广告宣传。
③广泛化：选取广告宣传媒体多样式化的同时，注重抓宣传效果好的方式。
④不定期的配合阶段性的促销活动，掌握适当时机，及时、灵活的进行，如重大节假日，公司有纪念好处的活动等。
2）实施步骤可按以下方式进行：
①策划期内前期推出产品形象广告。②销后适时推出诚征商广告。③节假日、重大活动前推出促销广告。④把握时机进行公关活动，接触消费者。⑤用心利用新闻媒介，善于创造利用新闻事件提高企业产品知名度。
6、具体行动方案。
根据策划期内各时间段特点，推出各项具体行动方案。行动方案要细致、周密，操作性强又不乏灵活性。还要思考费用支出，一切量力而行，尽量以较低费用取得良好效果为原则。尤其就应注意季节性产品淡、旺季营销侧重点，抓住旺季营销优势。〖JP〗
六）、策划方案各项费用预算。这一部分记载的是整个营销方案推进过程中的费用投入，包括营销过程中的总费用、阶段费用、项目费用等，其原则是以较少投入获得最优效果。费用预算方法在此不再详谈，企业可凭借经验，具体分析制定。
七）、方案调整。
这一部分是作为策划方案的补充部分。在方案执行中都可能出现与现实状况不相适应的地方，因此方案贯彻务必随时根据市场的反馈及时对方案进行调整。
市场营销策划方案2022
一、东莞市场背景分析
1、东莞市场基本概况
东莞市位于广东省中南部，现辖32个镇区，户籍人口156万，常住人口640多万，拥有各类学校650所，东莞始终坚持以经济建设为中心，是中国综合经济实力30强城市之一，由于当地优惠招商***策及便利的交通条件，吸引了众多的劳动密集型企业，因此，相对来讲当地外来人口个性多，其商业环境也因此显得个性繁荣，据不完全统计适合x产品销售的终端在100家左右。
2、各品牌市场销售状况
目前东莞市场销售较好的是“a”“b”，其它各品牌的销售远在其后，究其原因其它品牌均为二级商经营，而“a”“b”两大品牌一开始进入东莞市场，厂家就重金投入以此树立终端样板市场，加上经销商多年对市场的精耕细作，已经和商家建立起较深厚的客情关系，因此，该经销商对东莞终端市场绝对拥有把控权。
3、x品牌东莞市场现状
x在广东地区原实行总制，XX年才将东莞地区的销售***出来，x进入东莞市场即寻求与a产品商的合作，期望以此来整合该商的终端网络资源，但后期由于该商在经营过程中出现一些问题，x业务也因此无法正常运作，因此，在东莞实际上出现市场真空状态已近半年。
二、x产品swot分析
1、优势
①x品牌自身优势
由于超多的外来人口涌入，他们当中一部分人正处于30岁阶段，他们经历过x产品辉煌年代，品牌记忆较深刻并有深厚的感情，再者，x品牌本身具有的亲和力，对下一代的消费者影响也是其它品牌所无法具备的。
②x品牌整体发展趋势
复读机行业整体呈下滑趋势，众多杂牌厂家纷纷淡出市场，一线品牌发展也都处在低谷，但“x”去年是唯一实现正增长的厂家，无论是媒体广告抑或是市场推广力度都是其它厂家望尘莫及的，因此，x整体发展势头还是比较强劲的。
③产品线及价格的优势
x经过近年的业务发展和对市场的调整，已经构成了“学习机”、“游戏机”、“复读机”、“vcd随身听”、“早教机”、“电池”、“有源音响”、“电子辞典”、“mp3”等十大系列电子教育产品。
④当地的终端市场容量
据不完全统计，东莞地区适合x销售的大中型终端网点有近100家之多，庞大消费群体与广州和深圳市场不相上下。
2、劣势
①市场需重新进入成本高
消费者对品牌的认知总是先入为主，加上行业利润不断的下滑，对于一个成熟的产品经销商热情必然递减，此时重新进入一个市场，必然会有来自方方面面的压力，同时重点还要思考投入产出。
②当地品牌宣传相对不足
早期东莞地区是广州总经营，仅仅停留在学习机的批发年代，根本谈不上品牌宣传，去年广东地区实行小区域经销制，至今亦是昙花一现，品牌宣传方面是十分不足的。
③部分利润型产品款式少
x品牌学习机、复读机、游戏机是传统项目，但随着市场的不断成熟及各品牌竞争加剧，行业利润越来薄，而x利润型产品如：“vcd随身听”、“电子辞典”、“mp3”则显得款式较少，难以构成有力的产品竞争组合。
3、机会
①东莞消费特点市场容量
东莞的终端市场异常活跃，每个镇不少于2-3家大中型的商场，加上多半外来人口消费，由此可见当地的市场容量还是比较大的。
②前期市场出现真空状态
x在东莞虽然一向有销售，但基本上是限于学习机的批发业务，去年将东莞市场***出来操作，由于各种原因x业务也是昙花一现。
③目前主力竞争对手不多
目前东莞市场只有一两个强势品牌，其它品牌厂家或经销商实际上对市场的投入并不是很大，因此，对x来说是十分有优势的。
4、威胁
①市场遗留问题影响经销商信心
小家电行业经销商最担心的一个是市场的不稳定性，另一个则是规划的产品有没有市场竞争力，还有一个就是厂家的售后服务是否完善，由于市场前期原因我相信东莞地区的经销商信心是不够的。
②原可能设置市场进入障碍
由于原东莞商在合作过程当中出现一些问题，短时间内厂商双方没办法处理好，此前各大商场跟该商已经签过合同，而且每个商场会有少量产品陈列，此时要想跟商场另签合同难度会比较大。
③竞争对手相对稳定的促销队伍
竞争对手拥有一批具有专业素质的促销队伍，以及同各终端网点多年的合作关系，也是我们进入市场的一大威胁。
三、东莞市场操作方案
1、复读机的市场特点
东莞地区商业环境是比较成熟的，个性是当地的终端市场异常繁荣，基本上每个镇都有2-3家大中型的商超或电器专卖店，对于复读机行业来说确有其市场特点：
①东莞市场基本上以终端为主；
②终端市场被少数经销商控制；
③市场竞争激励程度十分残酷；
④复读机整体市场呈下滑趋势。
2、东莞终端网络状况
东莞地区不同于内地市场，基本上都是终端商场，对于任何一个经销商来说其资金压力都是十分大的，从目前所掌握的状况来看，适合x销售的终端网络有近100家：
①国际型大型连锁商场（02家）
②地方性大型连锁商场（25家）
③大中型单店终端商场（15家）
④中小型商场超市书城（50家）
⑤地方性专业电器商场（15家）
3、总体市场推广策略
应对东莞地区复杂的复读机市场现状，加上经营终端市场本身所要应对的资金、管理、技巧等诸多方面的问题，没有一个可行的总体市场推广策略，必然会遭遇到来自各方面的压力。
总体策略：
①市场进入前期做好调查工作，充分掌握网络基本状况；
②持续低调进入市场，尽量避免与竞争对手正面冲突；
③寻求原商的友好合作，避免其强烈的设置市场障碍；
④树立终端样板市场，以点带面稳步拓展市场；
⑤制定灵活的市场销售***策，选取多样式的招商渠道；
⑥售点的开发以产出利润为中心，同时兼顾市场的战略布局；
4、树立终端样板市场约10家
80%的销量来自20%的售点的说法是有其道理的，光做20%的售点也不可能有好的产出，合理的网络布局异常重要，结合东莞市场的特点，选取一批有代表性的终端树立样板市场是有必要的，一方应对x品牌形象和公司实力是最有效的传播，另一方面该商场也是经销商最能产出销量的网点。
5、建立一批形象终端约25家
样板市场的树立有其硬件和软件的标准，对整个市场的销售具有带动作用，其它一些大中型的商场或超市，其终端形象的建立尽量向该标准靠拢，但至少要有合理的上柜组合及实际上构成终端主推，此类终端亦是重点招商和产出利润的网点。
6、中小型商场的合作约50家
此类客户一般是一些小型类的零售客户，有相当一部分是能够合作的，主要是根据客户的实际经营状况，调整销售***策最终达成交易。
7、业务开拓时间推进
①东莞市场调查4月25日前基本完成
重点掌握终端网络分布状况；
了解各商场各品牌销售状况；
调查商场信用相关费用状况；
洽谈客户合作意向及其意见。
②样板市场树立5月25日前约10-15家
参照样板市场的标准选取具有代表性的如：“沃尔玛”、“家乐福”、“大新”、“华润”等销售系统建立一批样板市场；
样板市场的宣传效应及销量产出是比较大的，但同时也是经销商资金占用最大的一块，因此，从市场的战略好处出发，推荐此类终端厂家直营经销商配货从而达成厂商双赢。
③形象终端开拓6月25日前约25家
结合市场实际状况此类终端一部分由经销商直营约10家；
其它的则透过中间商或者直接交由零售店来经营约15家。
④零售终端业务7月15日前约40家
此类客户基本采用供货的合作方式并由客户自行经营，在5月底开通15-20家，7月中旬基本完成网络建设。
四、管理团队（此略）
1、组织架构2、工资考核3、激励机制4、业务培训
5、报表管理6、促销培训7、促销策划8、财务管理
五、资金需求
结合东莞市场及电教行业销售特点，保守估计需要投入资金在100万以上（不含促销广告类等费用）。
六、销量评估
vcd随身听、5000台复读机15000台、学习机10000台。
七、财务分析（此略）
附：东莞市场销售模式探讨
结合东莞市场自身的特点，及应对复杂的市场竞争环境，按一般的程序进入东莞市场肯定会受到助碍，为此，本人就如何更快更好的进入东莞市场谈谈个人的一些想法：
一、找经销商合作很难达成公司预期目标
1、上百个零售终端市场投入本身就很大，在市场初期经销商或厂家信心可能比较大，如今已进入市场成熟期，作为厂家也好经销商也好，我想首先要思考的就是市场的前景和投入产出状况；
2、东莞目前的市场状况，行业内人士基本上都很熟悉，前期比如：“”、“”、“”、“”等品牌曾先后进入，但都一个结果市场销售跟不上来，原因只有一个就是十分规的市场竞争结果。
3、行业外人士可能会出于投资的目的，但我想对市场的不熟悉和非专业的市场操作方法，实质上也不可能比行业内人士经营的更好。
二、公司经销商及商家联营是较好的模式
1、目前状况变得经销商只有在厂家的介入状况下才有可能把市场做好，仅简单的厂商联营还不能适应东莞市场的现状；
2、针对东莞这样的市场，最好的办法就是将市场分割，寻求最佳的网络资源，加上厂家直接进入部分市场，则相对会减少来自竞争对手的压力，同时，此销售策略也有利于市场的渗透，以及所辖市场的专业操作和销量的提升。
三、厂家经销商及商家三方联营的可行性
1、对市场的有效分割，三方均能优化各自的资金投入和使用状况；
2、由此能够引入经销商，内部员工，或者说个体户参与进来经营；