学文网证券工作计划例1
证券营销工作计划1第一条 为了加强对营销团队的日常管理，指导营销团队的日常管理工作，建立一支高效、有序的营销团队，特制订本指引。
第一章 营销团队的工作计划和目标
第二条 各营销团队均应制订本团队的管理及薪酬标准实施细则报渠道管理部，经批准后执行。
第三条营销团队应在每年初制订出年度工作计划，根据当地市场情况制订营销方案，并与相关合作银行签订当年的营销合作方案。新成立的团队，必须在筹办时列明一年内的工作计划与目标开户数。
第四条渠道管理部负责对各营销团队营销方案等文件进行指导和审核。营销团队的年度营销方案、人员招聘、考核办法等必须上报，经过总部相关部门会签审核后方可执行。报批流程：营业部将请示传真经纪业务综合室渠道管理部(注明必须会签的部门)经纪业务综合室协助走完报备流程主管副总裁等公司领导批示完毕经纪业务综合室传真会签意见，流程结束。
第五条营销团队在制定明确的工作目标与计划后，应把工作分解给区域经理或客户经理。定期检查工作进度，根据业务进展情况对计划进行回顾，及时改正工作中的不足。
(一)客户经理在开展工作时，必须记录工作日志，团队负责人不定期对工作日志进行抽查，及时了解人员工作动态。
(二) 营销团队内部成员之间应有明确的分工，在开展
业务时要密切配合，开发客户和服务客户要紧密结合。
(三) 根据工作进度与时间安排，有步骤地实施计划，
逐一落实工作目标。
(四)客户经理在各网点的调整、调动应服从营销团队的统一安排。
第六条 营销团队要定期撰写月度、半年、年度业务分析报告，分析业务进展情况，及时调整工作思路，以便顺利完成工作计划。
第二章 营销团队的考勤制度
第七条 营销团队负责人负责本团队营销人员的日常管理，并协调好组员之间的合作关系。客户经理必须服从本团队负责人的统一领导和管理。
第八条 营销团队必须执行严格的考勤制度，专人记录每日的考勤情况，当月考勤按公司的相关规定比照执行。具体内容如下：
(一)客户经理必须准时上下班，不迟到、早退;不得无故旷工;不得无故擅自离岗，其上班时间与其所在网点的上下班时间一致。
(二)客户经理实行每天8小时工作制度，其他时间按自愿加班原则处理。
(三)客户经理必须参加本团队组织的培训、营销等活动。外出展业、访问客户原则上应该向团队负责人员说明，并填写《营销人员出访单》(见附件)，详细列明目的地、被访人及联系方法，交负责人员，负责人员应在事后进行抽查或全查。
(四)团队负责人应对辖区内的人员出勤情况进行巡查，向客户经理所在网点的相关负责人了解人员动态。
(五)客户经理请事假、病假等必须提前向团队负责人请假，同意后方可休假。
第三章 营销团队的会议制度
第九条营销团队必须制定严格的例会制度，团队负责人必须每周召集一次工作例会，每月一次月度总结例会。例会主要对工作进度进行回顾，解决工作中出现的问题，交流竞争对手的情况，及时对工作方法进行调整。
第十条 营业部的营销团队必须每日召开晨会，晨会内容包括：
(一)通报当日市场信息，研判市场走势;
(二)由团队负责人对公司的最新精神进行传达，对新产品、新业务作简明介绍，布置新的工作任务;
(三)团队工作进度汇报;
(四)学习营销案例，交流营销体会;
(五)激励团队士气等。
第四章 营销团队的实物管理
第十一条 营销团队负责人负责本团队电脑设备、办公设备、宣传用具等实物的全面管理。
第十二条 客户经理具体负责所服务网点实物的保管。
第十三条 营销团队应设专人负责实物管理的具体工作，制订《实物管理明细表》，逐笔登记物品出入库情况，办理人员变动的实物交接手续。
第十四条 实物的损毁、丢失或被盗等形成的损失由相关责任人承担。
第五章 营销团队的业务统计与考核
第十五条 客户经理的业务统计：
(一)营业部每月根据crm系统中的数据及客户经理薪酬标准计算出每位客户经理本月度业务明细数据，汇总表格由营业部财务部复核。
(二)营业部财务部在收到相关数据后，应核算出每位客户经理本月度的薪酬，并编制《营业部客户经理薪酬月报表》，由主办会计、副经理(经理助理)和经理逐级审核签字后，作为为营业部财务部发放薪酬的依据，同时报经纪业务综合室备案。
第十六条 营业部负责对营业部营销团队的考核工作。
考核分工作职责考核和业绩考核两部分。工作职责考核主要对客户经理日常工作的执行情况和客户服务工作标准的执行情况进行考核。业绩考核主要对其所开发的客户数量、所辖客户创造的净收入和客户资产总量进行考核。
第十七条考核按月、季、年为周期来进行。业绩考核每月进行一次，决定当月客户经理的业务提成数额;每三个月综合考核一次，决定客户经理级别的升降;年终对客户经理进行一次综合考评，调整客户经理的级别。
第六章 营销团队的档案管理与使用
第十八条营业部交易管理岗应对团队的人员档案、客户经理营销客户确认单据、各类统计报表等资料进行整理，分别以电子文档汇总管理，原始资料进行存档形式保存。以下各类资料的存档形式相同。
第十九条 营业部应与聘用后的人员签订劳动合同(期
限一年)，与兼职人员签订营销合作协议(期限一年)。劳动合同和营销合作协议签订完毕，合同原件留档备查。
第二十条对于客户经理的招聘工作，营业部应指定专人负责检查各种证件的真实性，建立客户经理的管理档案(包括应聘及聘用后所需的个人一寸免冠照片、个人简历、身份证复印件、学历证书复印件、担保书、担保人身份证复印件、劳动合同或营销合作协议、合同期内的各期考核情况和奖惩文件等)，所有档案应妥善保管。
第二十一条 营业部交易管理岗要对客户经理每月的营
销客户明细、营销业绩建立电子档案进行管理分析，对《--x客户经理营销客户确认单》等单据进行妥善保管，编制流水号，每月整理归档。
第二十二条 营销团队每月的业务月报，包括业务开展数据及分析说明、人员变动、人员工资薪酬报表等资料要存档保管。
第二十三条对拟聘客户经理的岗前培训、考查结束后，由营业部根据拟聘客户经理的表现和考核情况，对其进行综合考评，对考评合格者予以试用，并办理相关试用手续。对拟聘客户经理的资料要留档保存，以做人才储备参考使用。
第二十四条为了便于管理，营业部应建立《员工培训档案》，并采用电子化管理。《员工培训档案》由培训组织部门指定专人在培训项目完成后填写，记录员工参加培训的时间、内容、考核结果等有关信息，以作为公司培训管理、员工绩效考核和干部任免的依据。
第二十五条对于报批、报备到公司或者渠道管理部的各类资料，营业部必须妥善保管，重要资料放入文件柜，做好表头，编制流水号，以便能快速查找。档案的查阅原则是团队负责人以上人员、公司相关部门人员、客户经理可以要求查阅与本人相关的资料。
第七章 附则
第二十六条 本指引适用于营业部。
第二十七条 本指引由公司渠道管理部负责解释、修订。
第二十八条 本指引自公布之日起施行。
证券营销工作计划2一、增大宣传力度，加强银证合作
营业部准备和县内各大银行网点进行牵手合作，与银行方进行沟通联系，并在银行柜口放置公司统一印制的宣传册，并且本着与银行方互惠互利，共同发展的基础，推出股民开户优惠***策，变被动营销为主动营销。
二、加强股民教育，提供投资咨询。
__营业部针对新股民，赠送股民宣传手册和教育光盘，根据股民的差异化管理原则，对资金量较大的客户赠送了__投资分析软件。并且，营业部还要在每个星期组织股民收看公司的证券讲堂，增强股民投资参与的积极性。
三、重新细分与定位目标市场。
针对不同的客户群体，通过提高、改善服务方式及服务渠道，从而满足不同客户群体的不同需要，并且大力发展非现场客户，并积极吸引更多的优质客户。
四、继续完善日常工作
提升对存量客户的服务质量，在夯实基础的情况下，加大力量扩展业务，努力多吸收机构客户，提高市场占有率和资产保有率。
五、坚持客户为本的宗旨，科学设计服务工作流程，给客户提供一个方便快捷的投资环境。
加强员工的业务培训，提高工作能力和业务素养，建立一支高效团结的员工队伍。在工作中加强服务意识，做到针对不同客户提供所需的投资服务，深化人性化服务理念，从而真正提高服务质量。
六、“开源节流、增收节支”。
明年，__营业部将进一切努力，一方面，服务好原有老客户的同时，不断开发更多新客户，以增加各项利润指标。另一方面，想尽一切办法控制费用指标，降低经营成本。
七、加强投资咨询力量。
新的券商之间的竞争，还体现在研发方面的竞争。立足营业部实际情况，加强员工队伍的培养，在团队合作的基础上逐步改变投资咨询薄弱的局面。采用多种现代通讯方式，加强和客户的沟通与联系，开展多种快捷的服务，如业务提醒，研发报告推荐，等等，使营业部对客户的服务向纵深发展。
总之，__营业部的全体员工将紧跟公司的步伐，让管理和服务上一个新台阶，为公司树立良好的品牌形象，吸引更多的投资者，面对新的一年，我们充满信心。
证券营销工作计划3市场部为了树立品牌形象，建设规模的、高质量的营销团队，开拓市场，逐步扩大营业部在当地的影响力，展现营销团队的潜在活力，开拓并巩固营销渠道，发展客户，创造营销奇迹特制定以下营销方案。
第一部分 市场战略定位
一、市场的范围
以长沙市区为中心，辐射到周边城镇，为中高端客户提供股票基金等投资产品和保守的理财咨询服务。
二、客户服务方式
1、基础服务主要包括：及时解决现场及非现场客户交易过程中的问题;
客户提出的有关业务及证券知识方面的问题，及时给予清晰和全面的解答;积极同客户沟通，促进客户能够及时和细致了解公司新业务种类和服务产品;为客户提供多种交易方式;收集了解客户需求，及时反馈业务部门，促进完善客户服务内容。
2、亲情服务主要包括：法定节日或特殊节日营业机构管理人员通过广播或到客户群体中恭贺或者有能力的也可给客户举办一些活动;
客户及家人的特殊日子发贺电、发贺卡、打电话、拜访、送鲜花等形式表示祝贺。这类服务三种客户的区别也不大，只是一般客户通常不进行客户及家人的特殊问候。
3、咨询服务主要包括：根据客户需求选择性的将各类研究咨询张贴或转发客户;
定期提供客户持仓个股分析报告;及时向客户提供高质量的资讯产品和信息，并根据客户需要为其度身定制资产配置方案;定期将研究机构的投资策略报告发送给客户;通过网络服务平台，对客户提供一对一咨询服务;客户专用电子信箱服务，为客户提供个股门诊单、周评报告、月度投资计划以及模拟投资组合等;通过短信提供咨询建议;提供个股答疑、推荐以及跟踪个股服务;现场客户和非现场客户定期沟通。这类服务三种客户的区别就比较大，一般客户只提供基本的咨询服务，接受公共的咨询，而重要客户和核心客户一般都有一一对应的客户经理服务，核心客户的个性化咨询服务比重要客户更好。
4、增值服务主要包括：根据其需要提供各类研究报告，包括内部研究成果和外购报告;
以短信营销和客户服务为信息平台，为高端投资者提供实时行情、股市资讯和***交易同时提供自选股等个性化管理功能。提供及时、全面、权威的财经资讯，短信营销信息和客户服务平台作为补充可提供及时的公告信息、个股预警、个股资讯、成交回报、资金变动、中签通知服务;根据客户需求，编撰投资分析报告，如果客户资产量达到相当规模，可根据其需要提供全方位私户理财计划。这类服务三种客户的区别就更大了，一般客户基本不享受增值服务，重要客户享受及时的服务，核心客户则享受全面及时的服务。
第二部分 客户开发
进入居民家中，挖掘潜在的客户资源，为他们讲解理财知识，宣传世纪证券理财工作室以及为其办理证券开户等投资咨询业务。
1.执行时间(12月中旬——12月底)
2.主要活动对象：桔园小区全体居民
3.活动地点：桔园小区
具体地点：A区(1—6栋)
B区(1—6栋)
C区(1—6栋)
4.活动安排：
4月底召集全体工作室成员在定点时间进行专业的“扫楼”培训(由世纪证券的专业培训讲师进行市场营销培训);12月10日已展开。
第一次培训活动选出培训中优秀成员编入“扫楼”团队(暂定大一大二学生相互配合)。
5.具体活动时间：每天17：30——20：00
6.具体人员安排：
附注：每三位同学为一组，大一大二相互配合，每一组选出一位小组长。每一栋宿舍由三个小组负责，每个小组负责两层楼。要做好具体信息登记以及客户回访工作。
7、费用预算：
A、世纪证券提供户外营销所必须的宣传折页;
B、配备的宋老师的小礼品;
C、其他预算在华民理财工作室制定的规划书里面。
第三部分 团队的组建和管理
一、团队的组建
通过与其他证券公司优秀客户经理接触，了解营销员在原来券商的情况，引进有经验的证券营销员
1、联系部分高校，
建立校企实习培训基地，能够充分的挖掘有潜质的营销员
2、团队的建设、团队的管理与执行
制定一个有利于团队发展的工作目标是团队合作精神完成最终目标的必要条件。要尽快树立起营销员的业务信心，由于营销员换了一个新的工作网点，网点业务还不够熟悉，需要区域经理和他们一起营销、一起开户这样不但让营销掌握业务技巧，而且也增强了他们开展业务的信心。
第四部分 营销措施
一、银行驻点营销
几年前，银行驻点营销是市场一种创新，让券商从营业部的坐商走向了市场，让单一的营业部场地，扩张到全市所有的银行网点，因当时的银证通模式，银行直接可以开立券商资金账户，客户可以在银行进行一站式的手续办理。让券商拓展了极大的一一部分离营业部很远很远的客户，券商投入小，产出高。银行开发的客户质量也相对比较好。
为此，我市场部与银行关系须注意以下五点：
1、要建立双方长期合作关系。
2、一般企业在银行都有个企业帐户，可以通过银行工作人员的推荐来帮本营业部实现。
他们和企业有个很好的交流合作关系。对他们比较信任。这点要求银行和本营业部的合作关系处理好。
3、管理层要对银行公关关系的重视。
每隔半月或新人报到之时都工有上级对银行关系的回访。
4、在重要节日会送上些礼品。
通常情况下，礼物费用控制在1000元左右。
5、对于重点驻点网点公关，需营业部利用资产的资源为网点注入一定量的存款，为营销员提供更好的业务开展空间。
综上所述，营业部门高管应重视商业银行负责人的公关行动。
二、与大通讯机构的合作营销
要与电信、移动、联通、铁通、网通等机构合作。合作模式应有所不同，例如移动、联通，仅对券商开放系统的合作是不够的。可在其营业厅布点，发展其内部员工。其余的中大型的通讯机构，合作的内容包括，通讯商的资源共享，通讯商入驻小区营销活动时，双方共同营销。券商负担部分通讯机构的产品赠送、通讯商的营销人员兼职券商的营销，实现双赢。
三、低佣金的促销
长沙市场的佣金，应该是目前以来最低的阶段。从华泰证券08年开始就以所有客户的佣金打至0.8，南宁市场进入了佣金价格战，各券商纷纷跟进，愈演愈烈，现在的光大证券开展佣金年费制，打出一天一元，轻松一年口号，但是实行佣金年费制的这一时期，光大证券一直莫名其妙的没有得到多大的扩张，其主要原因是缺少一支强有力的营销队伍。目前，营销团队人数多，且人员相对稳定的券商开始对低佣招揽客户的方式有所收敛，实行按资产多少来规定佣金比率，并随着咨询方面优势的提高逐渐取消降佣制度。目前新进的券商，都是以低佣来招揽客户，新进来的安信证券的佣金比例是整个南宁市场最低的，10万左右都可以给0.3。考虑到目前整个市场竞争状况以及公司未来的发展，对一般客户，本团队开发客户时，给予非现场交易的手续费为0.5到2.0的***策是合适的，给予营销员一定底限的自己做主的佣金调节，对特殊客户再另行申请。而对于本营业部也可以科学地对成交量较大的客户做出更大调节。
四、社区营销及技术服务站营销
可以选择些人流量比较大，商业性质比较强的地段进行布点。分工合作，两人派单，两人对有意想客户进行营销说明。 在周围的高
档写字楼张贴海报、设点促销，利用上下班及午餐人流量大的时间段派发宣传资料、意向沟通，周末在优质社区、大型商场摆台促销，以登记电话送小礼品方式挖掘潜在客户，日常电话跟进，开户即送精美礼品一份。可以不定期的与企业合作：搞庆典联谊活动或投资座谈会股市沙龙等，免费开股东卡，送精美礼品，开发团体客户及机构户。
五、服务品牌的营销
此营销模式是本人比较推崇的、比较欣赏的一种模式。做我们这行的迟早是要做回服务的，只有打造自己的服务品牌，做好客户的服务，你才能在这个市场是立于不败之地。为客户提供有效的资讯，能让客户在市场上挣到钱才是王道。而本营业部在公司没有特别的支持下要坚持自己组织语言，坚持每日一到两条对大盘的分析，个股的推荐等信息。当然这个还依赖与个人专业知识掌握的多少而论。充分利用金穗金融软件***按资产量的多少来给予使用作为卖点，从而使客户对软件的存在一定的依赖性。提高公司在南宁的竞争力，应尽量避免通过价格竞争来实现;通过差异化的服务，增加顾客的满意度和忠诚度，提高公司的品牌形象和知名度。对于差异化服务和公司品牌的树立和扩展，我认为可以通过几个措施来实现。
(一)、广告和公关工作的开展是品牌建设的重要步骤
为了达到公众对我公司品牌的认知，可以做些平面的广告，让市场知道就在本营业部就有证券营业部，使他们对公司有所认识，进而在他们有从事证劵交易的需求时，能够想到我们湘财证券。
通过合理正确的运用公共关系和公共事件，扩展我公司在南宁的知名度。正如人们所说，资源都是可以靠借的，可以借资金、借人才、借技术、借智慧。而公共关系就是这样一种资源，我们所要做的仅仅是把他们汇集起来，运用智慧把他们有效地运用起来。
事实上，客户对公司信息的接受的程度对比是，间接传播比公司对客户的直接传播更容易。因为从客户心理的角度来说，他们更愿意相信身边的人，对公司直接的宣传都会或多或少的抱有怀疑和警惕的态度。因此，应通过公共关系和公共事件的运用，间接的将公司的宗旨和服务进行宣传，当然这就要求工作人员的时时关注和公司高层的统筹。
一句话就是借势，就是借助人物、事件等本身的社会效应在营销活动中以达到推广产品的目的。同时，一个可行的办法就是在周末组织公司所有的营销人员以及公司高管在当地的养老院或孤儿所等一些公益事业单位做义工从而既为社会献了一份爱心，又在宣传本营业部。何乐不为?相信这样的宣传对与老百姓来说比一些空洞的广告更具说服力
在借势营销中，可以借助的手段是多方面的，比如：其他行业具有轰动效应的大事件;***府有关部门的***策法规;新闻媒体的各种报道等等。通过策划发挥、延伸实施，就可以为我所用，去实现自己的营销目标。
借势营销是一把双刃剑，它可能为企业带来丰厚的收益，也可能让企业的付出付诸流水。然而，只要企业对企业自身进行仔细分析，在适当的时机抓住自己需要的靠山和机会，正确运用公共关系，并进行有效的营销策划，必能获得成功!
(二)、以客户需求为导向，提高服务质量，形成竞争力
其实，以客户需求为导向的营销理论不过是本营业部转换角度看问题的方法，是一种让消费者更容易接受产品/服务的营销工具。在竞争性市场中，顾客具有动态性，顾客忠诚度是变化的，他们会转移到其它企业。要提高顾客的忠诚度，赢得长期而稳定的市场，重要的营销策略是通过某些有效的方式在业务、需求等方面与顾客建立关联，形成一种互助、互求、互需的关系，把顾客与企业联系在一起，这样就大大减少了顾客流失的可能性。
面对迅速变化的市场，要满足顾客的需求，建立关联关系，企业必须建立快速反应机制，提高反应速度和回应力。这样可最大限度地减少抱怨，稳定客户群，减少客户转移的概率。提高服务水平，能够对问题快速反应并迅速解决。这是一种企业、顾客双赢的做法。(每隔半个月或股市出现重大问题时候对客户的回访。将客户反映的问题做记录。根据问题小组展开讨论，给予客户问题解决的方法)
(三)、同时，加强对客户维护，对其进行分类管理，大力推行关系营销，缩减成本扩大利润
关系营销越来越重要了，在企业与客户的关系发生了本质性变化的市场环境中，抢占市场的关键已转变为与顾客建立长期而稳固的关系，从交易变成责任，从顾客变成拥护者，从管理营销组合变成管理和顾客的互动关系。记住二八定律，必须优先与创造企业80%利润的20%的那部分重要顾客建立牢固关系。否则把大部分的营销预算花在那些只创造公司20%利润的80%的顾客身上，不但效率低而且是一种浪费。而沟通是关系营销的重要手段。
(四)、营销的目的是利润，但执行的核心是公司员工
对企业来说，市场营销的真正价值在于其为企业带来短期或长期的收入和利润。一方面，追求回报是营销发展的目的;另一方面，回报是维持市场关系的必要条件。企业要满足客户需求，为客户提供价值，但不能做仆人。因此，营销目标必须注重产出，注重企业在营销活动中的回报。一切营销活动都必须以为顾客及股东创造价值为目的。同样对员工来说，回报也是对其工作价值的肯定。从外部营销到树立内部营销理念。由于员工是客户的直接接触者，管理者的观念、思路和决策都要通过员工们的日常工作和行为来贯彻和体现。事实上，内部员工应是营销活动的首要对象。要善待客户，必须首先善待员工，高度重视内部营销。处理好管理者权威和员工自主性的关系。首先，应该培养共同参与意识、共同的价值理念和行为准则、共同的归属感，努力为员工创造个人发展的机遇和条件。其次，处理好各部门之间的关系。建立明确的责任分工、畅通的信息流动系统及科学、公正的内部考核制度，并前后台效益挂钩，树立起群策群力的合作意识，保证各项***策持续而切实的贯彻。完善管理制度，增设优秀新人奖、开户纪录奖、市值纪录奖等奖项，完善薪资待遇(比如当月成交量达到600万/1000万/1500万等等的提成变法做到多劳多得，奖罚分明。积极进行各项市场调查活动，能对公司的销售模式和销售***策，提出意见和建议。以人为本，追求个人价值。在新的体制和组织结构下，所有人员的价值由业绩来衡量和体现，而不以上级的主观评价为依据。同时，要形成尊重员工、关心员工的风气，摈弃那种牺牲或压抑员工个性的文化氛围，处处体现出亲和力。
综合来说，公司的营销思路应以客户为导向，以实施关系营销为指导思想，通过前期的成本控制，形成成本优势，打开市场，建立与客户的关联，通过差异化的个性化的服务，及时正确高效地处理客户的需求，建立同客户长期的稳定的关系，进一步形成口碑，树立公司在市场中的品牌形象，实现公司的市场战略。
同时公司营销队伍管理上面，我觉得管理方面主要还是看公司的企业文化，企业文化要人性化、要朴素、蹋实、奖罚分明，要有完善的体系和制度。组织员工培训。与投资公司、保险、安利等营销团队合作，资源共享，相互借鉴，请其优秀讲师授课，为我部客户经理培训营销技巧，养成积极心态。
证券营销工作计划4证券营销就是整合产品营销和关系营销，大力发展在证券公司购买股票的客户，争取达到每个在公司开户的人都同时开立股东账户，扩大股票市场中客户占有份额，发展潜在客户。同时给公司树立起品牌文化形象，打造稳健的、专业的、诚信的、负责的、智慧的、有远见的、伙伴关系的企业形象。
第一部分 新客户的开发
自20--年全球金融危机之后，受内因素影响，加之本身的发展机制不完善，中国股市一直处于疲软状态，财富效应难现。投资者信心受到打击，市场人气不足，资金不断流出。证券公司之间佣金之战越演越烈，加大了证券公司的经营难度。由于短期内证券公司转型困难，在一定时期内经纪业务仍是重点。为了保持良好经营环境，稳定公司业绩，拓宽营销渠道、发展新客户就显得极其重要，必须通过行之有效的营销途径提高客户开发度。
一、短期小区营销
以昆明市区为中心，辐射到周边城镇，在适宜的时间进入居民小区，挖掘潜在的客户资源，为他们讲解理财知识，宣传华泰证券以及为其办理证券开户等投资咨询业务。
由于其临时性，小区居民开户量有限，适宜捆绑优惠项目(如开户送上网费、有线电视费等等)或推广证券产品吸引居民。虽然是短期营销，但如果当次活动的咨询人数在10位以上或开户数在3户以上，则应考虑在该地的后续营销，形式可以是股评或设摊咨询。如经过挖掘有一定的潜力，可以发展为长期营销社区。
二、长期驻点营销
1、银行驻点营销
银行有固定场所可作为我们的驻点地，银行有较高的信誉，是我们主要的合作伙伴。银行驻点营销是市场一种创新，让券商从营业部的坐商走向了市场，让单一的营业部场地扩张到全市所有的银行网点，拓展了极大的一部分离营业部很远很远的客户。券商开发投入小，产出高，同时，通过银行开发的客户质量也相对比较好。因此，营业部应加强与银行的长期合作关系。并对重点驻点公关，为营销员提供更好的业务开展空间。
2、社区驻点营销
经短期小区营销发现有潜力而发展为长期营销的社区，在周围的高档写字楼张贴海报、设点促销，利用上下班及午餐人流量大的时间段派发宣传资料、意向沟通，周末在优质社区、大型商场摆台促销，以登记电话送小礼品方式挖掘潜在客户，日常电话跟进，开户即送精美礼品一份。并可不定期的与小区开发商合作：借企业搞庆典联谊活动或投资座谈会等机会免费开股东卡，送精美礼品，开发团体客户及机构户。与开发商合作，居民容易相信合作的长期性。
3、与通讯机构的合作营销
要与电信、移动、联通、铁通、网通等机构合作，这些公司基本上与小区有收益分成，且希望通过捆绑合作提高宽带网的服务内容，也希望通过证券公司给客户的开户优惠(如开户送宽带网开通费、有线电视使用费等)增加使用户数量。具体合作模式应有所不同，例如移动、联通，仅对券商开放系统的合作是不够的，可在其营业厅布点，发展其内部员工。其余的中大型的通讯机构，合作的内容包括通讯商的资源共享，通讯商入驻小区营销活动时，双方共同营销，证券公司负担部分通讯机构的产品赠送，通讯商的营销人员兼职券商的营销，实现双赢。
第二部分 老客户的维护
“开发十个新客户，不如维护一个老客户”，这是一条销售的黄金法则，稳定的老客户资源不仅可以使自己的工作变得更加有效率，而且也是保持业绩稳定的重要方式。老客户流失、老客户重复购买率低有很多种原因，但是有一个非常重要的原因，一直被企业所忽略或者在原来的条件下企业需要花费过大的代价来实现，那就是：持续保持与老客户的有效的、具有一定频率的沟通。
1、持续的沟通
市场的竞争越来越激烈，后来者始终都会盯紧市场的任何变化，试***闯入客户购买决策时的备选答案。作为营业部的老客户，具有先天的优势，他已经认可或者部分认可你的产品了。要做的工作就是保持自己在客户购买决策时自己是一个首选选择，不能被竞争对手挤出来。因此，企业与老客户之间必需形成持续的沟通关系，只有持续的沟通，才可以以最简单的操作起到长期持续的效果。
时刻关注关键客户，并且寻找各种机会与他们保持良好的沟通在营销过程中是非常重要的。要与客户建立长期的关系，维护老客户可以：a)在重要节日向客户发出信件表示祝贺，或者寄出一张别致的贺卡、送上一件客户喜欢的小礼物等。b)每逢公司重大活动时，邀请客户参加，如公司重要庆典、年会、客户联谊会及专家讲座等。c)记下对客户来说具有重要意义的日子，如生日、公司年庆等，表达你对他们的关注。在双方合作成功纪念日的时候向客户表示感谢，这既可以提醒客户对你表示关注，又可以为今后的合作创造机会。
2、有效的沟通
客户是很挑剔的，持续的沟通需要投其所好，需要有对用户友好的内容、对用户友好的界面、对用户友好的沟沟通方式，只有这样才会形成有效的沟通、你的营销邮件才不会被用户当作垃圾邮件。老客户关系维护解决方案，正是具备了在用户行为特征模型分析上独特的优势，才能够让企业与用户之间形成一种持续的有效沟通，形成良性的互动关系。
随着产品同质化趋势的不断发展，企业之间的竞争更趋向客户服务，在对客户进行管理时，企业也不妨厚此薄彼——为关键客户提供更精细、更全面的服务。除了配合企业为关键客户提供更多服务项目，推销人员也要有意识地为关键客户争取更周到的服务，比如创造更舒适的环境、举办大客户联谊会或提供更专业的咨询服务或培训等。
3、适当频率的沟通
与用户的沟通频率要讲究适度。所以，通过一系列的用户模型对老客户进行分析挖掘，准确掌握其沟通频率特征，才能让用户感觉友好，起到事半功倍的效果。
由于受到各种因素的影响，客户关系会经常发生改变，因此，销售人员不能一成不变地固守原有的客户管理方式，而必须随时对关键客户的信息进行搜集和整理，一旦发现客户关系发生变化，立刻采取相应的方法进行处理。比如，经常根据准确信息对客户类别进行重新划分;随时关注新信息，争取在第一时间寻找到潜在的大客户;当发现原有的关键客户丧失需求或者转向竞争对手时，迅速做出反应。
第三部分 服务品牌的打造
做证券迟早是要做回服务的，只有打造自己的服务品牌，做好客户的服务，才能在证券市场上立于不败之地。提高公司在昆明的竞争力，应尽量避免通过价格竞争来实现;通过差异化的服务，增加顾客的满意度和忠诚度，提高公司的品牌形象和知名度。对于差异化服务和公司品牌的树立和扩展，我认为可以通过几个措施来实现。
1、广告和公关工作的开展是品牌建设的重要步骤
为了达到公众对我公司品牌的认知，可以做些平面的广告，让市场知道本营业部，使他们对公司有所认识。
通过合理正确的运用公共关系和公共事件，扩展我公司在昆明的知名度。事实上，客户对公司信息的接受的程度对比是，间接传播比公司对客户的直接传播更容易。因为从客户心理的角度来说，他们更愿意相信身边的人，对公司直接的宣传都会或多或少的抱有怀疑和警惕的态度。因此，应通过公共关系和公共事件的运用，间接的将公司的宗旨和服务进行宣传，当然这就要求工作人员的时时关注和公司高层的统筹。
2、以客户需求为导向，提高服务质量，形成竞争力
在竞争性市场中，顾客具有动态性，顾客忠诚度是变化的，他们会转移到其它企业。要提高顾客的忠诚度、赢得长期而稳定的市场，重要的营销策略是通过某些有效的方式在业务、需求等方面与顾客建立关联，形成一种互助、互求、互需的关系，把顾客与企业联系在一起，这样就大大减少了顾客流失的可能性。
面对迅速变化的市场，要满足顾客的需求，建立关联关系，企业必须建立快速反应机制，提高反应速度和回应力。这样可最大限度地减少抱怨，稳定客户群，减少客户转移的概率,提高服务水平，能够对问题快速反应并迅速解决。这是一种企业、顾客双赢的做法。
3、同时加强对客户维护，对其进行分类管理，大力推行关系营销，缩减成本扩大利润
沟通是关系营销的重要手段。关系营销越来越重要了，在企业与客户的关系发生了本质性变化的市场环境中，抢占市场的关键已转变为与顾客建立长期而稳固的关系，从交易变成责任，从顾客变成拥护者，从管理营销组合变成管理和顾客的互动关系。记住二八定律，必须优先与创造企业80%利润的20%的那部分重要顾客建立牢固关系,否则把大部分的营销预算花在那些只创造公司20%利润的80%的顾客身上，不但效率低而且是一种浪费。
4、营销的目的是利润，但执行的核心是公司员工
对企业来说，市场营销的真正价值在于其为企业带来短期或长期的收入和利润。一方面，追求回报是营销发展的目的;另一方面，回报是维持市场关系的必要条件。企业要满足客户需求，为客户提供价值，但不能做“仆人”。因此，营销目标必须注重产出，注重企业在营销活动中的回报。一切营销活动都必须以为顾客及股东创造价值为目的。同样对员工来说，回报也是对其工作价值的肯定。
综合来说，公司的营销思路应以客户为导向，以实施关系营销为指导思想，通过前期的成本控制，形成成本优势，打开市场，建立与客户的关联，通过差异化的个性化服务，及时正确高效地处理客户的需求，建立同客户长期的稳定的关系，进一步形成口碑，树立公司在市场中的品牌形象，实现公司的市场战略。
证券营销工作计划5(一)充分认识完成今年资产量的目标艰巨性。
去年，我们团队业绩量做的离目标太远，营销计划的实施中遇到不少的问题。团队在营销宣传当中，无法拿到相应的礼品实物及模拟品，不能更好的做好宣传计划;银行网点维护方面，因银行业的竞争，对证券公司的客户经理，要求过高，对于信用及、基金及存款方面月度任务较重。导致我们的客户经理都在为维护好网点宣传方面进度迟缓，虽然是团队配合个人完善银行网点维护，可是对于存款难度还是较大;对于银行网点开发我们处于劣势，不能够在为银行提供存款和更好双赢“营销方案”达成双方的合作目的。没有一个很好的渠道开发，营销计划的开展难度就增加了。
(二)充分认识推进优化管理工作的重要性。
团队管理进入了成长阶段，一些深层次的问题可能还会凸显出来，构建完善的团队管理计划尤为重要，综合计划改革今年进入实质性实施阶段，通过对于团队成员间的凝聚力，向心力，执行力及对工作的热情等现状存在的一些问题，作出新的优化计划，及时解决其问题，完善团队管理。
(三)充分认识招聘成员的重要性。
新的成员是团队的新鲜血液，是补充团队发展的重要部分，没有新成员的增加，大家庭的组成也是不可能的，公司对于招聘方面做出好的优化方案，以团队招聘细化。一并实施，善营销目标。
充分的认识形势问题和任务的目标，完善--年，团队新景象，新变化完善完成各项任务，好以下6个方面的工作。
(一)营销管理制度：
1、日常管理：
①分组管理制度：工作中，将团队分成3个小组，通过把人数落实到分组，由小组长进行管理，提高其团队发展。并通过与小组长沟通，更深入的了解到团队每个成员工作上、生活上的情况，工作上进行良性竞争。
②日常一对一管理：工作中，多与团队成员沟通，了解趋于成员的展业情况及宣传中遇到的问题，及时指导，给予他们鼓励和支持。
③工作效率制度：工作中，要销售人员，熟悉自己的岗位职责：
1、千方百计完成区域销售任务;
2、努力完成销售中的各项要求;
3、负责严格执行客户开户手续流程;
4、积极广泛收集市场信息并及时整理上报;
5、严格遵守公司各项规章制度;
6、对工作具有较高的敬业精神和高度的主人翁责任感;
7、完成领导交办的其它工作。
建立团队高效率的工作精神，团队以每个月15日之前完成当月工作情况，通过高效率模式对新员工进行影响，便于后期团队管理。
2、会议管理
团队会议是团队发展的重要环节，会议是现代管理的一种重要手段，销售人员对公司的指示精神理解不够，销售心态就不稳定，就不会严格按照终端思路开拓客户，工作效率就大大折扣。
①工作内容：通过会议中回顾和总昨天的工作，进行业绩分析，认识到其不足，对其批评，共同交流，找到好的方法和途径，解决市场遗留问题，恢复市场肌体，提高工作效率。(内容：新增资产，开户数，客户疑问)
②会议精神：一天之际在于晨，周一是当周的关键日子，通过周一开会对上周工作不足进行批评指正，指正的方式决定了其主要意义，营销主要的成功方法，无异于精神支持和鼓励，使人有更高的上进心。周一对大家工作进行鼓励，调动起积极性，致使工作顺利完成。
③会议文化：会议中增加才艺展示，把个人优秀的一面展现出来，彰显其自信和人格魅力，鼓舞其团队士气，增强其团队向心力和凝聚力。
(二)人员招聘
销售团队组建，人员招聘是重要的部分，不断地补充新力量，团队才能更好的发展。招聘分一下三个方面：
①网站招聘：通过助理在智联网招聘，招募优秀成员。
②人才市场招聘：合人才大市场，进行招聘。
③校企合作：这个是创新招聘的一中新方式，目前还没有成功，通过与学校领导进行沟通，开办期毕业生校企合作，在毕业生毕业前进行培训，了解其优秀成员，招募到公司(在与深圳职业技术学院进行中)
(三)区域培训
在公司的组织的培训下，团队内部进行新员工开户培训强化方案。
①新员工开户流程及企业文化代训(a股，b股开，基金，创业板，机构开户)
②销售技巧及话术培训(swot分析教材，客户面谈沟通的技巧，银行网点开发维护)
证券工作计划例2
证券公司区域经理年度工作计划一
一、市场环境调查
针对自己所在区域，提前展开详细调查，了解区域内的人口数量、素质、投资氛围，对国信品牌的认知程度，以及经济发展的重点，该区域的定位，银行网点，周边券商在该区域业务的开展情况等。
二、SWTO分析
1、优势分析
国信品牌的优势：鑫网、金理财、金色阳光证券账户、金太阳、财富周刊，开户效率高，每天都可以开户，单个营业部规模比较大。
个人优势：本人金融学本科毕业，因此有一定的专业背景优势；而且投资资本市场有四年了，积累一定的经验及一些分析技巧；希望在这方面能为团队成员提供到一些帮助。
2、劣势分析
营业部数量相对较少，荐股准确率比较低，部分客户经理素质有待改进；另外部分新的客户经理普遍存在专业知识不全面的及不够专业等情况。
3、机会点部分企事业单位炒股人数并不多，佛山市场仍未达到饱和状态，新开户的潜力还很大，尤其是偏远地区。
4、威胁各大券商之间大打佣金战，这是一种饮鸩止渴般的自杀，有如当年电视行业大打价格战，最终胜者几何！尽管如此，但其它券商有价格优势，我们要扬长避短，加强员工的培训。
三、制定行动计划及营销策略（重点）
1、银行网点的维护与营销
2、户外营销
3、新渠道的开拓
4、与其他单位进行合作营销
5、提供一定的激励措施
6、加强与员工之间的沟通
四、团队的管理
自己本身从销售到管理的转变。帮助客户经理确定每月的行动目标。全力支持客户经理业务的开拓。帮助部分优秀的客户经理成为团队明星，树立大家学习的榜样。经验的分享与交流。提高客户经理工作的积极性。团队要有三方面的要素才能称得上是团队：一是目标要集中，二是关系要和谐互助，三是工作方法要保持一致与适当弹性。
五、自身能力的学习与提高
参加一些有关沟通与管理知识的学习；
本身对股票市场行情的关注与持续性学习；
通过与客户的交流接触，从客户身上学习；
六、团队文化的探索
团队文化作为一个二十一世纪现代化企业的灵魂，文化是一个经济主体能实现可持续性发展的关键，至于如何能探索到适合我们自身的团队文化，我会通过观察、沟通与交流等尽快建立起一支高效、积极的团队，探索出适合自身团队的文化。
证券公司区域经理年度工作计划二
一、加强客户管理，优化服务流程
1、走访客户制度化，增进沟通促进共赢
建立走访客户制度，旨在进一步加强与客户之间的交流和沟通，为客户提供更优质的服务，向社会展示邮***部门崭新的形象和高层次的服务水平。为了把走访工作做实，不流于形式，明年将把这项工作作为制度纳入服务规范。走访客户时，走访人需详细填写《客户走访日志》，每月末交负责人核实处理情况，并填写意见。在走访过程中，注重与客户开展面对面交流，积极倾听客户的意见和建议，把握客户需求的新导向，切实为改进服务收集材料和依据为下一步开展营销获取第一手资料，以此增强营销的针对性和提高营销效果。
2、积极推行客户经理制，规范大客户开发与管理流程。
在过去一年走访客户过程中遇到一些问题，比如，由于走访人之间缺乏交流和沟通，出现被走访人的重叠性，客户的难点问题以及意见、建议的处理没有得到很好监督，等等。为此实行走访人督办制度，即遵循“谁走访谁督办”的原则，如由于客观原因不能当场答复的，或不属于本部门职责范围的问题应向客户说明原因并详细记录下被访用户的资料、用邮困难以及对方提出的意见建议，送交相关专业局处理，并协调督促实施，事后将处理结果告知客户；负责人负责对《记录表》的收集整理工作，每季度以报表的形式将走访结果报相关领导，并对近期走访工作进行梳理，并对客户意见建议的处理结果进行分析、评议。
3、对大客户实行分级管理，开发统一版本的客户关系管理系统
为了不断地深化、优化服务质量，大客户中心将从多方面着手改善、提高服务质量，以满足大客户的要求。首先实行客户经理负责制，并对大客户实施分级管理制度，强调服务的时效性、及时性，以制度化保证客户服务工作得以顺利进行。同时开发统一版本的客户关系管理系统，在走访客户时关注企业、客户动态，了解新年新动向和搜集信息，以保证时时更新大客户档案，为下一步开展营销获取第一手资料，以此增强营销的针对性和提高营销效果，有助于提高运行效率，降低运营成本，限度地减少内耗，实现客户资源的共享。
二、学无止境，全面提高客户经理整体素质
客户经理是企业与客户之间的桥梁和纽带，客户经理能否对客户提供“标准化、个性化、超值化”服务，直接影响客户对企业的“信任度、满意度、忠诚度”。大客户中心将把握机会，创造条件，致力于客户经理整体素质的提高。
1、强化邮***业务学习，提高业务素质作为客户经理，首先必须对邮***业务有着深刻的了解。大客户中心将定期组织学习邮***业务，以成长为可以随时接受公司指令与大客户进行业务谈判的营销专家为目标，积极参加各专业局的业务讲座，并与各专业局保持高度沟通，不断提高自身业务素质。
2、美化言行举止，提升客户经理形象
客户经理不仅要有强烈的事业心、高度的责任感和高尚的职业道德，其一言一行还代表着邮***企业的整体形象，工作效率、服务质量和个人素质直接影响着客户对邮***企业的认知。为此，在新的一年里，我们将系统提升客户经理商务礼仪和沟通技巧，进一步美化客户经理的言行举止、提升客户经理形象，有助于赢得客户对邮***企业的好感，从而有利于营销工作的顺利开展。
3、丰富营销知识体系，提高营销水平
为了进一步提高营销水平，大客户中心将创造条件通过远程培训、优秀营销书籍等途径获得专业化销售流程的知识与技能，丰富营销知识体系，增强拜访与服务客户的能力、提升工作信心与客户服务的满意度。
通过学习，旨在对邮***业务有全面的了解，对市场营销和大客户管理也有更深刻的认识，培养客户经理的服务营销意识，同时开阔事业，提高觉悟，使客户经理认识到营销不仅要通过优质的服务让客户满意，而且要通过积极有效的客户关系管理培养客户的忠诚，并掌握培养客户忠诚的方法和技巧，为今后的工作打下了坚实的基础。
证券公司区域经理年度工作计划三
__区域整体而言属于综合能力不弱的区域。在我目前的了解中无论在业务还是渠道网点分布数量上__均位于中等水品。五大乡镇都有五星核心的商，在多次重大的劳动竞赛中经常能发挥很强的实力。针对此次调整我首先感谢公司给予我机会到下面去锻炼，对以后的工作我主要从以下方面入手；
一、关于区域人员整体执行力的问题
工欲善其事，必先利其器。此项目标包括我自己在内都需不断加强，对加强区域人员业务技能素质的提高是我下去潜移默化的一项工作，大家建立在有效率的工作环境中能够起到事半功倍的效果。在这方面我有足够的信心从自我做起，要改变目前人员普遍执行力的现象，必须持之以恒的加强队伍培训工作，制定培训计划，在工作技能、电脑操作、服务客户、协调处置能力中将基础抓闹，在不断学习的氛围中加强团队的凝聚力。
二、管理工作
1、员工绩效：公司劳动竞赛下达的第一时间，迅速将工作落实到实处，采取大圈包小圈层层相环的方式，即以公司GS目标为主线制定当月绩效任务。渠道为主、集团为辅相互协作对当月工作目标进行一个循环执行，当月未完成的指标步入下月进行再次循环。区域人员的绩效制定需分工明确，针对考核者、考核指标、程序及周期有针对行和兑现性。
2、渠道：一是做好内部资源调整和外部市场的有机结合，根据各网点的实际情况和公司相关***策做好事先分配，发挥资源优势，进行有效的业务提升。二是督促区域活动的实用性，渠道面对大众市场，面广、针对性不强，但区域核心客户的提升需主要靠网点进行捆绑，在这一块会根据时段的特殊性进行维系。
3、区域核心客户：重点是要走出去，各区域客户经理普遍存在只做服务及维系工作，对内即未将核心客户很好的进行服务，对外也未对网点进行任务的分解。目前客户经理需发挥本质工作，捆绑、回流是硬道理，分清职责才能更好有工作的方向。
4、服务：区域自办营业厅、五星网点的业务提升都建立在优质的服务上，提升人员的业务素质需公司加强此项工作的培训及督办力度上。（初步设想，除每月必要的服务检查外，区域提供针对性的培训需求，公司能够及时的、有效的进行网点上门培训）
三、给自己的要求
我性格相对理智，在日常生活的和工作上对自我要求较高，即使在某些事情的观念和处理方法上与他人有所差异，针对团队精神上我有自己的期许和目标。面对此次公司给我展现自己的机会，我很期待、也有担忧。将期许运用到实际工作中会有很多的困难，但我相信在不断的磨合中终会找到属于自己的方式，也请公司领导在工作中不断对我进行指点与纠正，我将不断改进，更好的在公司展现自己的价值。谢谢！
证券公司区域经理年度工作计划四
一、带着一颗“爱心”去工作1、带着一颗“爱心”去工作。保持良好的礼节礼貌，要从服务他人的角度出发，让客户觉得你是真心地关心他，缩短经纪人与客户之间的距离，对客户思想形成正确方'案的引导。
2、做好宣传，严格执行公司的服务规范，做好来电咨询和新客户的预约开户工作。定期联络客户做好客户的维护工作。
3、做好沟通|方|案范|文库=整理%^汇报，工作无小事，对重要事项做好记录并传达给公司相关负责人员，做到不遗漏、不延误。
二、自身素质方面在认真工作的同时，我也会努力提高自己的自身素质。不断提升职业道德，掌握证券从业规律，拓展证券知识，提高自己的证券业务水平。
1、多学习、学习先进的证券业务理论，学习公司同事的宝贵经验，学习专业知识。
2、多琢磨、以便构建良好的客户关系。证券经纪人只有与客户之间相处得融洽，相处得愉快，才能更好更深入的完成任务！
3、多反思、多总结。自我反思是提高业务素质的基本途径。对于自己证券从业工作中的成功或失败，要及时总结，不断为自己今后的工作积累经验。从而不断进步，自己超越自己。在以后的日子中。我将勇于进取，不断创新，努力完成公司分配的工作和任务，争取取得更大的进步！望公司领导和同事多多帮忙和指正。我认为最重要的一点就是激励制度：那同样是家族企业，同样是“给自己干”的制度，为何有的干得好，有的干得差?郭凡生认为，家族企业的制度主要包括两个方面，一个是激励制度，它体现财富的分配规则，在经济学里，就是“为谁干”的问题。激励制度做得好，人们就愿意努力干。二是管理制度，主要解决“生产什么”和“怎么生产”的问题，体现财富生产的效率规则。激励制度的核心是调动人的积极性，管理制度的核心是使激励制度调动起的干劲科学化、高效率。
没有合理的激励制度，再好的管理制度也没有意义，但仅有好的激励制度，管理制度不科学，企业也很难成功。激励制度鼓励人们努力工作，激发人们心中向善的东西，主要是为大好人制定的，它使大好人工作更努力、更有创造性和自主性。而管理制度则是假设人都是自私的，从管理“坏人”的角度入手，它使坏人干不了坏事，被迫不断去干好事，长此以往把坏人变成大好人。在管住坏人的同时，也使大好人不至于在利益的诱惑下去干坏事，成为更好的人。因此，激励制度增加了大好人，管理制度减少了坏人。如果都像上面所说的，我相信没有干不好的工作。没有完不成的任务。
证券公司区域经理年度工作计划五
一、营销组织架构为确保本次集合资产管理计划顺利发行，本公司内部特成立“集合资产管理计划工作小组”，其中营销策划组、销售管理组、客户服务组具体负责本次计划的营销组织工作。营销组织架构集合资产管理计划工作小组销售管理组客户服务组营销策划组。
二、代销活动组织安排
一组织安排本集合资产管理计划发行期间，对于代销活动的组织安排，__证券有限责任公司以下简称“本公司”拟定了以下基本思路：通过与代销机构建立良好的业务合作关系，充分调动代销机构的积极性，在为代销机构提供人员培训、市场推广、业务指导、客户服务等全方位支持的基础上，充分发挥代销机构现有的资源优势。将本公司代销业务管理体系与代销机构业务营销管理体系有机结合，形成一个资源共享、优势互补的集合资产管理计划代销业务营销体系。在本次计划的代销组织安排中，营销策划组负责整个代销活动的组织策划，与代销机构共同协商确定宣传定位、推广方式、宣传推广实施方案等，共同组织系列宣传材料，联合开展投资者辅导工作。
销售管理组负责代销机构的市场调研，组织实施业务培训、业务指导与业务考评工作，及时准确地传达相关信息。在发行过程中与代销机构管理部门一起巡视各代销网点，督促销售活动的开展，就发现的问题及时提出整改意见。客户服务组负责为代销机构的客户提供全方位、优质的客户服务，收集客户的反馈信息，跟踪市场反应情况，及时准确地上报相关情况。
二协议签订为规范代销机构的销售行为，保护投资者的合法权益，本公司根据中国证监会有关规定、《__证券“____”集合资产管理计划管理合同》及其他有关规定，本着平等自愿、诚实信用的原则，与代销机构签订了《__证券“____”集合资产管理计划销售协议》以下简称“代销协议”，明确了本公司与代销机构的权利义务关系。针对代销业务的日常管理工作，本公司还制定了一系列管理规章制度。在具体业务活动开展过程中，本公司将与代销机构密切合作，严格执行相关规定，并做好风险防范的事前、事中、事后控制工作。三销售活动安排
1、按照中国证监会《证券公司客户资产管理业务试行办法》规定，对代销机构进行资格审查，以促使代销机构的各项业务准备工作符合要求，确保集合资产管理计划的销售活动顺利开展。
2、获得批文前，销售管理组配合代销机构对其一级分支机构开展市场调研、业务培训，培训内容包括本公司__证券“____”集合资产管理计划简介、集合资产管理计划投资指南、本集合资产管理计划业务规则与业务流程以及客户服务介绍等。同时要求代销机构对其下一级分支机构开展业务培训。
3、获得批文后至发行前，营销策划组与代销机构确定整体宣传推广方案，并组织实施，在发行公告刊登日前将所有宣传材料送达代销机构指定营业网点。销售管理组为代销机构一级分支机构提供强化培训，配合各重点地区举办路演推介会，为发行工作进行市场策动。
4、发行期间，营销策划组与代销机构共同组织宣传推广活动；销售管理组负责各地区代销机构的巡查工作，现场解决销售过程中的有关问题，向本公司总部及时准确地传达相关信息；客户服务组为销售活动提供全面客户服务支持。
5、发行结束后，按照中国证监会的有关规定要求，由销售管理组与代销机构共同对整个集合资产管理计划销售活动进行总结，对各地区发行工作进行考核评价，总结内容包括发行组织安排、销售业绩及客户服务等。
三、直销活动组织安排一组织安排本集合资产管理计划发行期间，直销部分主要针对机构客户及资金量充裕的个人客户。本公司根据客户需求特征及地域分布情况，对直销组织活动安排如下：
1、机构设置目前，本公司在全国设有24家营业部以及北京、上海2个地区管理总部，为直销客户提供高效、优质服务。公司集合资产管理计划工作小组负责直销业务的统一管理与协调工作。
2、人员安排为做好本集合资产管理计划的直销工作，本公司将充分调动各方面资源，周密计划，统筹安排。在集合资产管理计划发行期间，从各部门抽调人员组成路演推介领导小组与各地区工作组，具体如下：
1路演推介领导小组负责对整个路演推介工作的统筹安排与监督实施。负责人：张跃；2北方地区工作组负责华北、东北地区直销客户的路演推介、开发工作；3华东地区工作组负责上海、江苏、安徽、浙江、福建、山东等地区直销客户的路演推介、开发工作；4南方地区工作组负责深圳、广东、广西、湖南、湖北等地区直销客户的路演推介、开发工作；5西部地区工作组负责重庆、四川、云南、贵州、甘肃、***等地区直销客户的路演推介、开发工作；根据直销客户的特点，各工作组应由销售管理组及本集合资产管理计划相关投资、研究人员组成，从计划的产品、投资、研究等方面向机构客户进行推介。
二销售活动安排
1、获得证监会批文前前的直销客户走访工作自着手本集合资产管理计划的发行准备工作开始，本公司便将核心客户群的培育作为工作重心，与重点客户保持密切联系。为确保本集合资产管理计划的顺利发行，本公司按照四大地区的分工对潜在客户进行了走访，介绍了公司的运作情况以及产品的投资理念等内容，同时与客户加强了沟通，了解了客户需求，为确定本集合资产管理计划的销售活动安排提供了决策依据。
证券工作计划例3
1、带着一颗“爱心”去工作。保持良好的礼节礼貌，要从服务他人的角度出发，让客户觉得你是真心地关心他，缩短经纪人与客户之间的距离，对客户思想形成正确的引导。
2、做好宣传，严格执行公司的服务规范，做好来电咨询和新客户的预约开户工作。定期联络客户做好客户的维护工作。
3、做好沟通汇报，工作无小事，对重要事项做好记录并传达给公司相关负责人员，做到不遗漏、不延误。
二、自身素质方面
在认真工作的同时，我也会努力提高自己的自身素质。不断提升职业道德，掌握证券从业规律，拓展证券知识，提高自己的证券业务水平。
1、多学习、学习先进的证券业务理论，学习公司同事的宝贵经验，学习专业知识。
2、多琢磨、以便构建良好的客户关系。证券经纪人只有与客户之间相处得融洽，相处得愉快，才能更好更深入的完成任务!
3、多反思、多总结。自我反思是提高业务素质的基本途径。对于自己证券从业工作中的成功或失败，要及时总结，不断为自己今后的工作积累经验。从而不断进步，自己超越自己。
在以后的日子中。我将勇于进取，不断创新，努力完成公司分配的工作和任务，争取取得更大的进步！望公司领导和同事多多帮忙和指正。
我认为最重要的一点就是激励制度：
那同样是家族企业，同样是“给自己干”的制度，为何有的干得好，有的干得差?郭凡生认为，家族企业的制度主要包括两个方面，一个是激励制度，它体现财富的分配规则，在经济学里，就是“为谁干”的问题。激励制度做得好，人们就愿意努力干。二是管理制度，主要解决“生产什么”和“怎么生产”的问题，体现财富生产的效率规则。
激励制度的核心是调动人的积极性，管理制度的核心是使激励制度调动起的干劲科学化、高效率。
没有合理的激励制度，再好的管理制度也没有意义，但仅有好的激励制度，管理制度不科学，企业也很难成功。
激励制度鼓励人们努力工作，激发人们心中向善的东西，主要是为好人制定的，它使好人工作更努力、更有创造性和自主性。
证券工作计划例4
一、我国资产证券化概述
(1)资产证券化基本概念。就广义而言，证券化是指以发行证券的方式向资本市场筹集资金的行为，证券化可分为传统(企业金融)证券化和资产证券化。(2)《试点指引》对资产证券化的界定。依据《试点指引》第二条规定：证券公司企业资产证券化业务是指证券公司以专项资产管理计划(以下简称“专项计划”)为特殊目的载体，以计划管理人身份面向投资者发行资产支出受益凭证(以下简称“受益凭证’’，按照约定用受托资金购买原始权益人能够产生稳定现金流的基础资产，将该基础资产的收益分配给受益凭证持有人的专项资产管理业务。
二、《试点指引》中要求的律师的主要工作
依据《试点指引》第五十一条：证券公司应当委托律师事务所，对包括但不限于下列事项发表明确的法律意见：(1)计划管理人、推广机构、托管人的资质及权限；(2)计划说明书、资产转让协议、托管协议、认购协议等法律文件的合法性，(3)基础资产的真实性、合法性、有效性、权利归属及其负担情况；(4)基础资产转让的合法性；(5)基础资产与原始权益人风险隔离的有效性；(6)专项计划信用增级安排的合法性、有效性：(7)专项计划合法性、有效性的总体法律意见。依据上述《试点指引》的要求律师在我国资产证券化中应该履行以下主要工作：
1.尽职调查。律师应该为出具资产证券化法律意见书进行必要的尽职调查，应会同与资产证券化有关的其他中介机构如证券公司、资信评级机构共同向原始权益人发出尽职调查清单，尽职调查的主要内容应该涵盖所有出具法律意见书所涉及的内容，尤其是应该对基础资产，内容包括基础资产的基本法律原理、结构、质量、违约纪录、提前偿付风险、信用等级、权利归属及其负担、资产是否具有可转让性、基础资产能否实现与原始权益人风险隔离等；计划管理人、推广机构、托管人等资产证券化相关的中介机构的资质及权限等；资产证券化过程中信用增级的具体安排，包括内部增级与外部增级的合法性、有效性等。
2.参与资产证券化方案的制定。律师及其他中介机构应该依据尽职调查的结果及原始权益人的实际情况制定符合《试点指引》规定的资产证券化方案。原始权益人应该根据自身的发展需要，确定所需融资的规模，对现有的基础资产进行清理、估算和界定从而确定基础资产，律师在基础资产的界定过程中应为原始权益人及其他中介机构提供法学理论方面的支持，尤其是民法、物权法等基础法学理论的支持。律师应该协助确定原始权益人选定的基础资产属于中国证监会确定那一类别的资产，并就具体类别的确定提供法律支撑，以法学基础理论证明基础资产的真实性、合法性、有效性。
3.参与特殊目的机构的创设。资产证券化的过程中基础资产确定后还必须设立专门进行证券化工作的特设机构即SPV，如没有专门的特设机构SPV，谈不上真正的资产证券化。在资产证券化比较发达的国家，资本市场中通常存在专门的符合资产证券化要求的发行人，在新兴的资产证券化市场特别是像中国这样资产证券化业务刚刚开展试点的市场上，专门的发行人还未形成或者没有基本符合专项计划要求的发行人，这样就需要重新构造SPV。律师应该在特殊目的机构的创设过程中发挥重要作用。
4.参与各项法律文件的起草和制定工作。律师在资产证券化过程中具体起草、审查与制定的文件主要包括：(1)《资产转让协议》。在资产证券化过程中，律师应该制定基础资产出售的协议，从法律上保证基础资产出售的真实性，保证资产证券化的安全性。(2)《托管协议》。资产证券化过程中，专项计划管理人与受益凭证持有人应该签订《托管协议》，专项计划的任何货币收支活动，必须通过专项计划账户。计划管理人应当以专项计划的名义设立专门用于再投资的账户，以确保计划资产的***性。为保证专项计划资金的安全律师必须参与起草托管协议，在协议中明确对计划管理人的要求，确保专项计划的安全实施。(3)《认购协议》。资产证券化中受益凭证的投资者应当签署《认购协议》并在协议中承诺其是以真实身份认购专项计划受益凭证，认购资金的来源、用途应当符合法律法规的规定。《认购协议》同时也是受益凭证持有人与专项计划建立的合同关系，对于保障受益凭证持有人合法权益意义重大，故律师必须参与文件的起草，充分保护专项计划各方的利益，并保障专项计划有效的实施。
证券工作计划例5
一、资产证券化业务的开展现状和相关监管法律法规
截止到2007年5月底，我国资产证券化产品，累计发行规模为478.01亿元，涵盖了银行、电信、交通、电力、地产等诸多行业。产品期限从0.18年到5.34年不等，其收益率也从2.29%到5%各异。从产品占比上看，以专项资产管理计划模式进行操作的企业资产证券化所占比例最大，其发行规模为263.45亿元，占到总规模的55.11%，其次是信贷资产证券化产品，占到27.04%，不良资产证券化产品占13.91% ，另外还有占比较小的离岸资产证券化产品、准reits产品和准abs 信托产品。对于新长宁集团来说，可以采取的资产证券化形式基本上是以专项资产管理计划模式进行操作的企业资产证券化。自2007年以来，刚刚起步的资产证券化业务发展缓慢，这其中的主要原因有以下几点：
首先，在美国爆发的次债危机引发了蔓延至全世界的金融危机，这其中的“罪魁祸首”之一就是以银行次级按揭贷款为基础资产发行的资产证券化产品，以莱曼兄弟为代表的投资银行和对冲基金等金融机构过去大量购买了此类产品并从中获得了高额的利润，但是美国房地产市场在2007年的下落以及利率的走高产生了大量的次级按揭贷款坏账，而这其中的损失主要由购买了资产证券化产品的金融机构承担，导致了许多大型投行的巨额亏损甚至破产。受之影响，全世界的资产证券化市场都受到了沉重打击，在2006年资产证券化的全盛时期，美国发行在外的资产支持证券总额达到8万亿美元，仅次于国债成为了最大的债券品种。但是这两年市场大幅度的萎缩。受之影响，我国的资产证券化业务也受到了很大的打击。
中国人民银行自2002年以来先后12次升息，其中自2006年升息2次，2007年升息6次，这都大幅度的增加了企业债券的融资成本。这也从负面影响了资产证券化市场的发展。
我国证监会鼓励证券公司对五类基础资产进行证券化。第一，水电气资产，包括电厂及电网、自来水厂、污水处理厂、燃气公司等；第二，路桥收费和公共基础设施，包括高速公路、铁路机场、港口、大型公交公司等；第三，市***工程特别是正在回款期的bt项目，主要指由开发商垫资建设市***项目，建成后移交至***府，***府分期回款给开发商，开发商以对***府的应收回款做基础资产；第四，商业物业的租赁，但没有或很少有合同的酒店和高档公寓除外；第五，企业大型设备租赁、具有大额应收账款的企业、金融资产租赁等。
根据《企业资产证券化试点工作指引》征求意见稿，***府将鼓励资产证券化市场规模化发展，允许个人投资者参与。近来，监管层推行企业资产证券化试点的脚步明显加快，这意味着停滞已久的资产证券化业务即将再次开闸。该征求意见稿对资产证券化产品的管理者提出更严格的风险控制要求。与此前业内讨论的旧版征求意见稿相比，新的《企业资产证券化试点工作指引》征求意见稿，明确了计划管理人的职责，对证券公司的职责、宗旨、移交、风险方面均进行了详细的规定。根据新版征求意见稿，计划管理人必须履行七项职责：发行受益凭证，设立专项计划；为受益凭证持有人的利益，受让、管理专项计划资产；按照约定向受益凭证持有人分配收益；按照约定召集受益凭证持有人大会；履行信息披露义务；聘请专项计划的托管人、基础资产服务机构及其他为证券化业务提供服务的机构；法律、行***法规、中国证监会规定及计划说明书约定的其他职责。征求意见稿还对基础资产进行了明确的规范——企业资产证券化的基础资产可以为债权类资产或收益权类资产；可以是单项财产权利，也可以是同一类型多项财产权利构成的资产组合；基础资产的收益可以来源于基础设施收入、交通运输收费收入、租赁收入、应收账款等。从征求意见稿对投资者的规定来看，该市场主要针对机构投资者，但也不排除个人投资者。资产证券化产品最低认购金额为100万元。而此前该市场并未对自然人开放，也没有对认购设置较高门槛。
与此前的只有创新类券商才可以开展此项业务不同的是，未来大部分券商都有机会开展此项业务，而个人投资者也可以投资券商推出的资产证券化产品。 《企业资产证券化业务试点工作指引（征求意见稿）》规定，受益凭证的收益率和发行价格，可以由计划管理人以市场询价等方式确定；同一计划中相同种类、期限的受益凭证，收益率和发行价格应当相同。而同一专项计划，可以根据不同风险程度及收益分配顺序，发行不同种类的受益凭证。 根据征求意见稿，受益凭证可以通过担保等方式提升信用等级。提供保证的担保人为金融机构的，应当获得国内资信评级机构最近一年aa级或者相当于aa级及以上的主体信用评级。提供保证的担保人为非金融机构的，评级机构应对其进行主体评级，未获得国内资信评级机构aa级或者aa级以上评级的，不得作为担保人。证券公司办理资产证券化业务时，应当设立专项计划，并担任计划管理人。专项计划资产为信托财产，专项计划财产***于原始权益人、计划管理人、托管人、受益凭证持有人、基础资产服务机构及其他为资产证券化业务提供服务机构的固有财产。《征求意见稿》明确规定，企业资产证券化是指证券公司面向境内投资者发行资产支持受益凭证，以管理人身份发起设立专项资产管理计划，按照约定用募集资金购买原始权益人能够产生稳定现金流的基础资产，将该资产的收益分配给受益凭证持有人的专项资产管理活动。
二、监管和信息披露
根据《企业资产证券化业务试点工作指引（征求意见稿）》，中国证监会及其派出机构有权对证券公司办理资产证券化业务的情况，对原始权益人（新长宁集团）、推广机构、托管人、基础资产服务机构及其他为资产证券化业务提供服务的机构与资产证券化业务有关的部门和场所，进行现场检查。
中国证监会及其派出机构还可以查阅、复制与资产证券化业务有关的文件、资料，对可能被转移、隐匿或者毁损的文件、资料、电子设备予以封存；约谈证券公司的董事、监事、高级管理人员和工作人员，要求其对有关事项作出说明；要求计划管理人、原始权益人、推广机构、托管人、基础资产服务机构及其他为资产证券化业务提供服务的机构就有关事项作出说明、在指定期限内提供有关业务资料、信息。
根据中国人民银行制定颁布的《资产支持证券信息披露规则》。在发生可能对资产支持证券投资价值有实质性影响的临时性重大事件时，受托机构（证券公司）应在事发后的三个工作日内向同业中心和中央结算公司提交信息披露材料，并向中国人民银行报告。
重大事件主要包括以下事项：（一）发生或预期将发生受托机构不能按时兑付资产支持证券本息等影响投资者利益的事项；（二）受托机构和证券化服务机构发生影响资产支持证券投资价值的违法、违规或违约事件；（三）资产支持证券第三方担保人主体发生变更；（四）资产支持证券的信用评级发生变化。
《工作指引》第四章“信息披露”规定，计划管理人应当指定一名信息披露联络人，负责专项计划的信息披露。
计划管理人应当按照本指引的规定及计划说明书的约定，履行定期披露、临时披露等信息披露义务。
证券工作计划例6
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关键词 企业资产证券化 监管 信息披露
一、资产证券化业务的开展现状和相关监管法律法规
截止到2007 年5 月底，我国资产证券化产品，累计发行规模为478.01 亿元，涵盖了银行、电信、交通、电力、地产等诸多行业。产品期限从0.18 年到5.34 年不等，其收益率也从2.29%到5%各异。从产品占比上看，以专项资产管理计划模式进行操作的企业资产证券化所占比例最大，其发行规模为263.45 亿元，占到总规模的55.11%，其次是信贷资产证券化产品，占到27.04%，不良资产证券化产品占13.91% ，另外还有占比较小的离岸资产证券化产品、准REITs 产品和准ABS 信托产品。对于新长宁集团来说，可以采取的资产证券化形式基本上是以专项资产管理计划模式进行操作的企业资产证券化。自2007 年以来，刚刚起步的资产证券化业务发展缓慢，这其中的主要原因有以下几点：
首先，在美国爆发的次债危机引发了蔓延至全世界的金融危机，这其中的“罪魁祸首”之一就是以银行次级按揭贷款为基础资产发行的资产证券化产品，以莱曼兄弟为代表的投资银行和对冲基金等金融机构过去大量购买了此类产品并从中获得了高额的利润，但是美国房地产市场在2007 年的下落以及利率的走高产生了大量的次级按揭贷款坏账，而这其中的损失主要由购买了资产证券化产品的金融机构承担，导致了许多大型投行的巨额亏损甚至破产。受之影响，全世界的资产证券化市场都受到了沉重打击，在2006 年资产证券化的全盛时期，美国发行在外的资产支持证券总额达到8 万亿美元，仅次于国债成为了最大的债券品种。但是这两年市场大幅度的萎缩。受之影响，我国的资产证券化业务也受到了很大的打击。
中国人民银行自2002 年以来先后12 次升息，其中自2006年升息2 次，2007 年升息6 次，这都大幅度的增加了企业债券的融资成本。这也从负面影响了资产证券化市场的发展。
我国证监会鼓励证券公司对五类基础资产进行证券化。第一，水电气资产，包括电厂及电网、自来水厂、污水处理厂、燃气公司等；第二，路桥收费和公共基础设施，包括高速公路、铁路机场、港口、大型公交公司等；第三，市***工程特别是正在回款期的BT 项目，主要指由开发商垫资建设市***项目，建成后移交至***府，***府分期回款给开发商，开发商以对***府的应收回款做基础资产；第四，商业物业的租赁，但没有或很少有合同的酒店和高档公寓除外；第五，企业大型设备租赁、具有大额应收账款的企业、金融资产租赁等。
根据《企业资产证券化试点工作指引》征求意见稿，***府将鼓励资产证券化市场规模化发展，允许个人投资者参与。近来，监管层推行企业资产证券化试点的脚步明显加快，这意味着停滞已久的资产证券化业务即将再次开闸。该征求意见稿对资产证券化产品的管理者提出更严格的风险控制要求。与此前业内讨论的旧版征求意见稿相比，新的《企业资产证券化试点工作指引》征求意见稿，明确了计划管理人的职责，对证券公司的职责、宗旨、移交、风险方面均进行了详细的规定。根据新版征求意见稿，计划管理人必须履行七项职责：发行受益凭证，设立专项计划；为受益凭证持有人的利益，受让、管理专项计划资产；按照约定向受益凭证持有人分配收益；按照约定召集受益凭证持有人大会；履行信息披露义务；聘请专项计划的托管人、基础资产服务机构及其他为证券化业务提供服务的机构；法律、行***法规、中国证监会规定及计划说明书约定的其他职责。征求意见稿还对基础资产进行了明确的规范———企业资产证券化的基础资产可以为债权类资产或收益权类资产；可以是单项财产权利，也可以是同一类型多项财产权利构成的资产组合；基础资产的收益可以来源于基础设施收入、交通运输收费收入、租赁收入、应收账款等。从征求意见稿对投资者的规定来看，该市场主要针对机构投资者，但也不排除个人投资者。资产证券化产品最低认购金额为100 万元。而此前该市场并未对自然人开放，也没有对认购设置较高门槛。
与此前的只有创新类券商才可以开展此项业务不同的是，未来大部分券商都有机会开展此项业务，而个人投资者也可以投资券商推出的资产证券化产品。《企业资产证券化业务试点工作指引（征求意见稿）》规定，受益凭证的收益率和发行价格，可以由计划管理人以市场询价等方式确定；同一计划中相同种类、期限的受益凭证，收益率和发行价格应当相同。而同一专项计划，可以根据不同风险程度及收益分配顺序，发行不同种类的受益凭证。
根据征求意见稿，受益凭证可以通过担保等方式提升信用等级。提供保证的担保人为金融机构的，应当获得国内资信评级机构最近一年AA 级或者相当于AA 级及以上的主体信用评级。提供保证的担保人为非金融机构的，评级机构应对其进行主体评级，未获得国内资信评级机构AA 级或者AA 级以上评级的，不得作为担保人。证券公司办理资产证券化业务时，应当设立专项计划，并担任计划管理人。专项计划资产为信托财产，专项计划财产***于原始权益人、计划管理人、托管人、受益凭证持有人、基础资产服务机构及其他为资产证券化业务提供服务机构的固有财产。《征求意见稿》明确规定，企业资产证券化是指证券公司面向境内投资者发行资产支持受益凭证，以管理人身份发起设立专项资产管理计划，按照约定用募集资金购买原始权益人能够产生稳定现金流的基础资产，将该资产的收益分配给受益凭证持有人的专项资产管理活动。
二、监管和信息披露
根据《企业资产证券化业务试点工作指引（征求意见稿）》，中国证监会及其派出机构有权对证券公司办理资产证券化业务的情况，对原始权益人（新长宁集团）、推广机构、托管人、基础资产服务机构及其他为资产证券化业务提供服务的机构与资产证券化业务有关的部门和场所，进行现场检查。
中国证监会及其派出机构还可以查阅、复制与资产证券化业务有关的文件、资料，对可能被转移、隐匿或者毁损的文件、资料、电子设备予以封存；约谈证券公司的董事、监事、高级管理人员和工作人员，要求其对有关事项作出说明；要求计划管理人、原始权益人、推广机构、托管人、基础资产服务机构及其他为资产证券化业务提供服务的机构就有关事项作出说明、在指定期限内提供有关业务资料、信息。
根据中国人民银行制定颁布的《资产支持证券信息披露规则》。在发生可能对资产支持证券投资价值有实质性影响的临时性重大事件时，受托机构（证券公司）应在事发后的三个工作日内向同业中心和中央结算公司提交信息披露材料，并向中国人民银行报告。
重大事件主要包括以下事项：（1）发生或预期将发生受托机构不能按时兑付资产支持证券本息等影响投资者利益的事项；（2） 受托机构和证券化服务机构发生影响资产支持证券投资价值的违法、违规或违约事件；（3）资产支持证券第三方担保人主体发生变更；（4）资产支持证券的信用评级发生变化。
《工作指引》第四章“信息披露”规定，计划管理人应当指定一名信息披露联络人，负责专项计划的信息披露。
计划管理人应当按照本指引的规定及计划说明书的约定，履行定期披露、临时披露等信息披露义务。
证券工作计划例7
资产证券化是以未来稳定的现金流收入为支持，发行证券进行融资的过程。2005年是中国证券化市场突飞猛进的一年，从首期开元信贷资产支持证券和建元个人住房抵押贷款支持证券的公开发行，到“中国联通CDMA网络租赁费收益计划”和“莞深高速公路收费收益权专项资产管理计划”的定向发行，我国的证券化市场迈开了从理论走向实践的重要一步。
作为一种新的融资工具，资产证券化产品有利于发行主体调整债务结构、盘活存量资产、扩大融资规模，有利于投资者改善投资产品期限结构、灵活安排现金流，对投融资双方有着独特的吸引力。2005年发行的证券化品种根据发行主体的不同，我们区分为信贷资产证券化和非金融类企业资产证券化。两类产品由于设立依据和操作模式不同，因此各具特色。
2005：资产证券化元年
截至2005年12月底，我国证券化产品累计发行规模达到171.83亿元，其中资产支持证券发行主体两家，发行规模71.03亿元；专项资产管理计划发行主体两家，发行规模100.8亿元。从证券化产品规模、品种来看，实现了较大突破。在相关***策尚未出台以前，每年中国内地市场的准证券化产品规模均不超过20亿元，而2005年，单支产品就突破了20亿元的融资水平，且实现了产品的滚动发行（例如，联通计划连续发行5期，总融资额达到95亿元），真正体现了结构性融资工具的重要作用。2006年作为金融改革年，主管机关和市场主体将加大资产证券化产品的研究和投入，预计发行规模将突破千亿。2005年信贷资产证券化（表1）和非金融类企业资产证券化（表2）产品统计如下：
运作模式对比
按照前面的分类，我们发现两种资产证券化产品的运作环境和模式有较为明显的不同特征。
对信贷资产证券化产品，其运作依据的主要法规是由中国人民银行、银监会联合制订的《信贷资产证券化试点管理办法》，以及围绕该办法各部委、机构的多项相关规定。银行业金融机构作为发起机构，将信贷资产信托给受托机构，由受托机构以资产支持证券的形式向投资机构发行受益证券，信贷资产所产生的现金用于向投资者支付资产支持证券的本金和收益。
对发起机构而言，其主要成本包括产品的收益率、中介机构的报酬、信托财产的税费、信贷资产诉讼或仲裁相关的费用。其中，由于发起机构一般会担任贷款服务商，因此，在资产支持证券存续期间还将获得一笔管理费收入。
信贷资产证券化产品的主要投资者是商业银行、保险公司、农村信用联社、证券公司等。目前看，市场对信贷资产证券化品种还是较为青睐，当然一方面有参与创新品种投资，加深理解的原因，但更重要的还是市场对产品结构设计、安全性、收益性的认可。
而对于另外一类的非金融类企业资产证券化产品，其主要依据的法规还是由证监会于2003年颁布的《证券公司客户资产管理业务试行办法》。主体模式是由证券公司发行设立专项资产管理计划，募集投资者的资金用于向原始权益人（即资产拥有方）购买特定资产未来一定期限内的收益权。证券公司则作为计划的管理人，负责运用计划资金购买基础资产，同时向投资者分配资产收益。
对融资主体而言，其所需要负担的主要成本包括投资者的预期收益率、证券公司的管理费用、中介机构的报酬（资金保管机构、登记托管机构、评级公司）、担保费。从目前的情况综合来看，比同期限银行贷款成本低100bp(1%)左右。
非金融类企业资产证券化产品由于不能通过广播、电视、报刊及其他公共媒体进行推广，主要采用针对合格机构投资者的定向发行方式，与信贷资产证券化产品相比投资群体相对有限。
2006：规范和发展是主题
证券工作计划例8
住所：________________________
乙方：________________________
负责人：______________________
住所：________________________
丙方：________________________
法定代表人：__________________
住所：________________________
丁方：________________________
法定代表人：__________________
住所：________________________
鉴于：
甲方设立_________资金信托，拟聘请丁方担任甲方信托资金运用的投资顾问。乙方是一家合法成立并有效存续的商业银行，经中国人民银行批准，享有充分的授权和法定权利开展资金的托管业务；丙方为经中国证券监督管理委员会批准设立的具有证券业务资格的证券公司；丁方为合法成立的资产管理公司。
为了保证信托财产在证券市场投资的安全，增加证券投资的公平性和透明度，甲方同意将_________资金信托计划项下的证券品种全部委托丙方进行托管。为规范甲、乙、丙、丁四方的权利和义务，经几方共同协商一致，达成如下合同条款：
第一条 释义
1．1 证券账户：以甲方名义在中国境内证券交易所和证券登记结算机构开立的深、沪股东账户。（深圳：_________________；上海：__________________）
1．2 证券资金账户：甲方依据证券账户在_________证券有限责任公司为本信托专门开立的资金账户。（户名：_____________；资金号：__________________）
1．3 交易指令书：丁方向甲方出具的标明交易品种、价格、数量、委托期限等要素的书面指令。
1．4 信托账户：甲方在托管银行开立的保管、管理和运用信托资金的专用银行账户。
1．5 托管银行：___________________________。
1．6 投资顾问：___________________________。
1．7 资金清算：指证券交易的资金、费用和交易佣金在证券资金账户和信托账户间划拨的过程。
1．8 本集合资金信托或本信托：指甲方设立的__________________资金信托。
1．9 信托合同：__________________资金信托合同。
1．10 投资顾问合同：__________________资金信托投资顾问合同。
1．11 估值日：托管银行计算信托单位净值以及认购或赎回信托单位的日期，即每月15日（如遇节假日则为之前最近一个工作日）和每月的最后一个工作日。
1．12 信托单位：用于计算、衡量信托财产净值以及委托人认购或赎回的单位。
1．13 信托资产净值：最近一个估值日，本信托项下所拥有的货币资金和证券投资市值的总和。
1．14 信托单位净值：信托单位净值=（信托资产净值-信托费用）／信托单位总份数。
1．15 委托人（即受益人）：指__________________资金信托合同中的委托人。
1．16 受托人：____________________________________。
第二条 证券交易的程序
2．1 所有证券资金账户上的证券交易均由甲方提供交易计划书，交易计划书应由丁方审核，并经_________的亲笔签名确认，甲方按照经_________的亲笔签名确认的交易计划书执行操作。具体的交易程序根据有关规定操作。
2．2 甲方在收到经_________亲笔签名确认后的合法交易计划书后的一个工作日内，在证券账户上进行证券投资操作。如因交易条件不能满足、上市公司停牌、证券交易所收市等非甲方过错的原因导致交易指令书不能执行，则甲方执行该交易计划书的时间顺延至下一个工作日。
2．3 甲方在证券交易完成后的第一个工作日，复印资金对账单并加盖甲方的业务专用章，传真给乙方和丁方以资核对。资金对账单正本于每星期一与托管银行交换文件时提交。
2．3 证券交易完成后，如有买差，丙方应以传真方式通知甲方需划拨资金的金额；如有卖差，则丙方应将证券资金账户上剩余的全部资金划入信托账户。
第三条 证券账户的监管
3．1 丙方保证：在本集合资金信托存续期间严禁除国家司法机关和国家证券监管机关之外的任何人（包括但不限于甲方、乙方、丙方和丁方）挪用证券资金账户上的资产。如果证券资金账户上的资产被除国家司法机关和国家证券监管机关之外的任何人（包括但不限于甲方、乙方、丙方和丁方）挪用，即视为丙方违约，丙方须在三个工作日内将被挪用的资产归还本信托，且支付挪用发生额的20％作为违约金，违约金归入本信托财产。如果给信托财产、投资于本信托的所有投资者和丁方造成了损失的，丙方须承担赔偿责任。
3．2 丙方保证：不为除国家司法机关和国家证券监管机关之外的任何人（包括但不限于甲方、乙方、丙方和丁方）出具证券资金账户上的资产用于任何质押担保的手续和可能对信托财产造成损失的其他手续（提供资金对账单除外，但资金对账单上须注明本对帐单不可作为质押担保或承担其他义务的资产证明文件的字样）。如果由于丙方出具质押担保手续和其他手续（提供资金对账单除外，但资金对账单上须注明本对帐单不可作为质押担保或承担其他义务的资产证明文件的字样）而造成该证券资金账户上的资产被除国家司法机关和国家证券监管机关之外的任何人（包括但不限于甲方、乙方、丙方和丁方）用于任何质押担保及其他用途，即视为丙方违约，丙方须在三个工作日内归还被质押及其他用途的资产并支付被质押及其他用途发生额的20％作为违约金，违约金归入本信托财产，如果给信托财产、投资于本信托的所有投资者和丁方造成了损失的，丙方须承担赔偿责任。
3．3 丙方保证：不受理除国家司法机关和国家证券监管机关之外的任何人（包括但不限于甲方、乙方、丙方和丁方）对证券账户撤销指定交易、拆户、销户，或对证券资金账户上资产进行转托管。如果证券账户被撤销指定交易、拆户、销户，或证券资金账户上资产被转托管，即视为丙方违约，丙方须在三个工作日内支付发生额的20％作为违约金，违约金归入本信托财产，如果给信托财产、投资于本信托的所有投资者和丁方造成了损失的，丙方须承担赔偿责任。但本集合资金信托终止（即指本信托符合规定的终止条件，并且已经进行了信托合同第十五条规定的信托清算和第十六条规定的信托财产分配）后除外。
3．4 丙方保证：如果上海证券交易所和深圳证券交易有新股配售等法律法规规定的应属于本信托的其他收益或权益，丙方保证本信托全额享有认购所配售新股的权利且有及时通知（以传真件发出为准）甲方和丁方及时划拨资金的义务。如果丙方未能保证本信托全额享有认购所配售新股的权利和法律法规规定的应属于本信托的其他收益或权益，给信托财产、投资于本信托的所有投资者和丁方造成的损失，丙方须承担赔偿责任。但由于甲方接到丙方的通知后，未及时划拨资金而造成无法认购配售新股所造成的经济损失，丙方不承担赔偿责任。
3．5 丙方负责监督甲方的证券资金账户。如果出现下列情况，应在二个工作日内书面通知甲方和丁方：
3．5．1 购买st、预告亏损类上市公司公开发行的证券；
3．5．2 投资于一家上市公司所发行的证券，超过该上市公司发行证券额的5％；
3．5．3 本信托投资于一家上市公司所发行的单一证券品种的投资余额超过本信托资产净值的10％；
3．6 乙方和丁方有权从丙方得到本信托证券资金账户上的资金对账单。
3．7 丙方应在发生交易（含证券分红、派息、中签、送配股等）业务的工作日次日即（t+1）日9：30前，将上一日资金对账单通过加密数据设备发送到乙方，并电话确认乙方已接收资金对账单。如遇特殊情况出现发送延迟等情况，传输方应及时通知乙方。丙方应确保所发资金对账单的完整性和真实性，如内容不完整或不真实，由此造成的损失由丙方负全部责任。
第四条 证券账户处置
一旦_________书面通知甲方和乙方和丙方其不再负责本信托投资业务，或满足规定的其他信托终止条件之一，本集合资金信托终止。乙方和丙方监督甲方立即开始按规定的信托清算程序和信托财产分配程序进行清算，并将信托财产分配给所有受益人。证券账户处置方式包括但不限于卖出证券账户上所有股票、撤销指定交易、拆户和销户等。
第五条 资金清算
5．1 证券交易资金清算采用净额清算方式，具体如下：在发生证券交易后次日即（t+1）日，对于证券交易买差资金，甲方于（t+1）日上午9：30之前，凭丙方签字盖章的资金对账单和丙方通知甲方划拨资金的传真件，向乙方下达划款指令书，乙方根据从丙方取得的资金对账单对该指令书进行复核，确认无误后在当日12：00前将交易所需资金准确及时地划入5．2款所列证券资金清算账户；对于证券交易卖差资金或证券派息，丙方自动在（t+1）日12：00前将资金准确及时地划入5．3款所列信托账户。
5．2 证券资金清算账户为：户名：_________；开户行：_________；账号：_________。
5．3 信托账户为：户名：_________；开户行：_________；账号：_________。
5．4 丙方保证甲方证券资金账户上除证券以外的信托资金应以（t+1）方式及时划拨到信托账户上。如果丙方未及时划拨即视为丙方违约，丙方应在一个工作日内予以划付。除此以外，丙方须在三个工作日内支付按未划拨资金额日万分之五计算的违约金，违约金归入本信托财产。如给信托财产、投资于本信托的所有投资者和丁方造成损失的，丙方须承担赔偿责任。
5．5 甲方保证将证券交易买差资金于（t+1）方式及时划拨到证券资金清算账户。如果甲方未及时划拨，即视为违约，甲方须向丙方支付按未划拨资金额日万分之五计算的违约金。
5．6 甲方在证券交易后一个工作日内应与乙方及时对账，若发现误差，甲、乙双方应共同查找误差原因，并由过失方对造成的损失承担相应的赔偿责任。
5．7 若上海证券交易所和深圳证券交易有新股配售和法律法规规定的应属于本信托的其他收益或权益，则丙方应保证本信托全额享有这些权利且有及时通知甲方和乙方、丁方及时划拨资金的义务。若因未及时划拨资金而造成无法享有这些权利所造成的经济损失，由甲方或乙方中的过错方承担相应的赔偿责任。
第六条 违约责任
6．1 乙方应在其网站_________公布信托单位净值，并于每月15日（如遇节假日则为之前最近一个工作日）和每月的最后一个工作日的下一个工作日，更新信托单位净值，否则视作违约。
6．2 如因甲方不按经_________先生的亲笔签名确认的交易计划书交易而造成的损失，由甲方负全部法律责任并赔偿损失。
6．3 因丁方违反证券交易法规，恶意操纵股份或联手操纵股份，或利用内幕消息谋利等造成损失的，由丁方负全部责任并赔偿损失。
6．4 丁方在投资证券市场时，不得进行国债回购融资业务，否则由此造成的后果将由丁方负全部责任。
6．5 从本信托成立到本信托终止并清算、分配完毕的整个过程，本协议各方应严格按照本协议要求，对证券账户进行监管和处置。如果丙方对证券账户的监管未达到本协议第三条的要求，而由此给信托财产和投资于本信托的所有投资者和协议各方造成的损失，由丙方负赔偿责任。如果甲、丙、丁任何一方对证券账户及乙方对信托账户的监管和处置未达到合同其他条款的要求，则由此给信托财产和投资于本信托的所有投资者和协议各方造成的损失由该方负赔偿责任。
6．6 甲、乙、丙、丁各方仅依据信托合同、托管合同、投资顾问合同和本协议约定的职责范围内承担相应责任，而不因其根据信托合同、托管合同和本协议约定的职责以外的事由与协议各方或其他当事人一起对外承担连带赔偿责任。
第七条 不可抗力
如果任何一方因不可抗力不能履行本协议时，可根据不可抗力的影响部分或全部免除该方的责任。不可抗力是指合同各方不能预见、不能避免、不能克服的客观情况，包括但不限于火灾，暴雨，地震，飓风，雷击，以及通讯、网络、电力事故等。任何一方因不可抗力不能履行本协议时，应及时通知合同他方并在合理期限内提供受到不可抗力影响的证明，并采取适当措施防止合同各方损失的扩大和确保信托财产的完整。
第八条 适用法律及争议解决
本协议适用中华人民共和国法律。对由于本协议引起或与本协议有关的任何争议，合同各方应尽其最大努力通过友好协商解决。如果该争议未能得到协商解决，则任何一方有权提交中国国际经济贸易仲裁委员会华南分会并根据金融争议仲裁规则进行仲裁，仲裁裁决是终局性的。
第九条 本协议引用其它合同条款之内容
9．1 本协议第4．1款所引用的信托合同第十五条的主要内容为：
9．1．1 信托终止时应进行信托清算。
9．1．2 信托清算程序：停止购入证券品种，除非遇到证券停牌或其他原因无法卖，须在三十个工作日内尽量以市场最高价格卖出持有的所有证券品种并清算头寸。受托人通知托管银行从信托财产中提取应支付给受托人的信托报酬，应支付给托管银行的托管费，应支付给投资顾问的管理费和绩效费后，计算每单位信托净值。
9．1．3 受托人在信托清算程序完成后五个工作日内编制《信托管理、运用及清算报告书》，并报告委托人与受益人。
9．1．4 受托人不向受益人支付信托财产在信托清算期间的利息。
9．2 本协议第4．1款所引用的信托合同第十六条的主要内容为：
9．2．1 信托终止，信托财产归属受益人。
9．2．2 信托财产在信托终止时，经过信托合同第十五条规定的信托清算并得出每信托单位净值后的五个工作日内，根据各委托人持有的本信托单位的份数乘以每信托单位净值计算出的金额，以货币资金的方式付至委托人在托管银行开立的信托受益账户。
第十条 合同效力及文本
10．1 本协议经甲、乙、丙、丁方四方法定代表人、负责人或其授权委托人签字盖章后生效。
10．2 本协议一式八份，甲方、乙方、丙方和丁方各执二份，每份具有相同的法律效力。
10．3 本合同未尽事宜，由甲、乙、丙、丁方四方协商，以书面形式签订补充合同或出具函件。补充合同与有关函件，与本合同具有同等法律效力，为本合同不可分割的一部分。
甲方（盖章）：______________
授权人（签字）：________
签约地点：__________________
_________年_________月____日
乙方（盖章）：______________
授权人（签字）：________
签约地点：__________________
_________年_________月____日
丙方（盖章）：______________
授权人（签字）：________
签约地点：__________________
_________年_________月____日
丁方（盖章）：______________
证券工作计划例9
资产证券化在我国证券投资领域已正式拉开序幕。目前，证券公司已经发行了“中国联通CDMA网络租赁费收益计划”等数支资产证券化产品。本文拟对我国证券公司开发资产证券化产品实践中的重要问题提出法律思考，以期对资产证券化法制完善有所裨益。
关于资产证券化产品的多样性问题
在我国，资产证券化产品出现了多元化态势。资产证券化产品主要有两种方式：一是以信托结构运作的信贷资产证券化产品，以信托投资公司为受托人；一是以委托结构运作的企业应收款证券化产品，以证券公司为受托人。
信托与证券分业经营、分业监管体制给我国资产证券化实践带来一个弊端，即信托制度未能成为共享的基础性制度单元。在募集说明书中，证券公司不能明确所推出的资产证券化产品属于信托类产品，而是将金融机构与客户之间的关系确定为委托关系。但是，证监会用规章的形式规定了计划财产***于受托人、托管人等固有财产及其管理的其他财产，类似于信托制度的法律效果。这种“明修栈道，暗渡陈仓”的方法，既不利于资产证券化市场的监管，又不利于明晰当事人之间的法律关系。因此，应该从长计议，考虑将信托制度扩大适用到所有资产证券化试点领域，包括企业资产证券化。
对于功能相似的金融产品应当采用相同的监管标准，使其不应因发行人、监管机构、法律形式的不同而发生监管***策的不同。在资产证券化的系统工程中，对资产***、破产隔离、信用增级和资产负债表处理等一系列重要环节，应统一立法、协调监管。当前，监管失调的表现比较突出。银监会管辖的金融机构开发理财计划即使符合证券本质，也不敢称为“证券”，而证券公司开发的资产管理业务不敢明确成信托关系，均因担心产品落入对方监管领地。如果要将证券公司资产证券化产品，从委托性质转化成信托性质，其出路就是允许混业经营，具体方式有二：扩大信托制度的应用范围，允许证券公司经营信托业务；允许证券公司收购信托投资公司或者设立具备信托业务经营资格的子公司。
关于基础资产的选择问题
基础资产是资产证券化专项计划现金流的来源，选择合适的基础资产是资产证券化专项计划发行之前最重要的环节。
目前已发行的资产证券化专项计划中，基础资产均是具有未来现金流的收益或“收益权”。例如，莞深高速公路收费收益权专项计划和中国网通应收款资产支持受益凭证专项计划，则分别以公路收费权和网通集团应收款作为基础资产。在选择基础资产时，要注意哪些问题呢？
关于基础资产的命名。基础资产应准确称为“收益”，不能滥称“收益权”。已发行的专项计划中的基础资产均为权益性资产，如联通计划的租赁费实际是债权证券化。收益权不是一个严谨的法律概念，物权、债权和知识产权均有财产性，可作为交易的对象，从而具有收益的权能。收益权通常只能是依附在某种确定的法律认可权利类型上的一个权能，它本身不能脱离其权利自身而单独转让。在资产证券化过程中，基础资产的法律定性应该在既有的权利范畴内寻找，例如债权、知识产权、物权、股权等，而不能概括成债权的收益权、知识产权的收益权、股权的分红权。这些收益权与原生权利在外观上和实体上是一体的，因此，可将基础资产称为“现金收益”，把目前资产证券化过程中出现的收益权回归到债权、物权等严格法律范畴的轨道上来，用规范的法律概念来定义基础资产，而不宜动辄创设新的权利。考虑到实务中的用语，本文仍用“收益权”来描述权益类基础资产。
基础资产的合法性问题。在选择基础资产时，要注意基础资产的权属以及转让合法性。证券公司对基础资产进行尽职调查，要关注原始权益人取得基础资产的合法性、基础资产上是否有第三方权利、是否有司法限制、法律法规或合同对基础资产的转让有否限制性规定、证券公司以专项计划的名义持有基础资产的资格等问题。
基础资产的确定方法问题。对基础资产的确定应采用定性加定量的方式，即将基础资产界定在不超过预期收益金额的范围内的某项权益，以使其与专项计划的预期收益相匹配。这既实现了内部超额担保的目的，又满足了原始权益人返还残值的愿望，最终保障了投资者的利益。
真实销售问题。该问题的本质是收益权转让行为的法律实质是真实出售还是抵押融资。根据资产证券化法律原理，只有实现了真实销售和破产隔离，才能使得资产证券化产品的信用真正脱离发行人的信用，即资产证券化完全依赖基础资产的信用，受托人对资产原始权益人没有追索权，属于满足证券化“真实销售”的实质要求。原始权益人与证券公司签署基础资产转让协议后，原始权益人将收益权转让给证券公司，证券公司支付购买价，双方形成买卖关系。专项计划的收益来源于收益权，原始权益人仅有义务将收益权交付给证券公司在收益权之外，原始权益人对证券公司没有其他给付义务，因此，收益权转让不属于抵押融资。值得注意的是，证券公司专项计划力***将购买的资产的现金流作为第一还款来源（而非唯一还款来源），但由于要求有银行担保，银行承担保证责任后有权向原始权益人追索，容易导致购买资产的行为并未形成“真实销售”。这是目前专项计划设计存在的一个较大弱点。如由股东或第三人对担保银行提供反担保，银行仅向反担保人追索，则可避开上述瑕疵。
基础资产交易的公示问题。为保障投资人的利益，专项计划应尽量完备基础资产的交付环节，以适当的方式向相关权利人进行公示。以债权类权益作为基础资产时，应将债权转让书面通知原始债务人。如果债务人众多无法逐个通知，可考虑在媒体和网站上公告，将转让事项通知其他债权人。对于特许经营权之类基础资产，目前法律法规并未规定其转让涉及的公示程序，可考虑采取主管***府部门批准或备案的方式，以降低制度不配套的风险。
关于现金流管理的问题
证券公司作为专项计划的管理人，其主要职责之一是对基础资产现金流的管理，包括现金流的收取、运作、分配等。
关于现金流的收取。随着证券公司资产证券化业务的展开，基础资产可能分布在不同区域、不同行业，原始权益人如以多个资产打包组成基础资产池，则现金流比较分散，由证券公司亲自管理反而可能增加专项计划运作的成本。此时，可考虑借鉴信贷资产证券化中的贷款服务机构，在专项计划中引入基础资产服务商，由服务商受托对基础资产现金流进行管理。通常原始权益人对基础资产最为熟悉，可作为服务商，为基础资产提供服务，汇集现金流。
关于资金沉淀问题。资金沉淀将直接影响原始权益人的融资成本。基础资产的原始现金流的产生时间与专项计划的收益分配时间不完全一致。选取的基础资产通常大于本息偿还所需要的现金流，将发生资金沉淀。因此，在设计专项计划的收益分配条款时需要充分考虑基础资产现金流的特点。有的基础资产在专项计划期间只发生一次或几次现金流流入，如联通计划中，联通运营公司根据租赁合同只在指定划款日支付租赁费，其现金流的流入时间是确定的。有的基础资产现金流发生频率较高，如莞深计划中，每日均有车辆通行费收入。
为提高原始权益人的资金使用效率，专项计划对产品现金流需要做出合理安排，即产品现金流的安排应当尽量提高资金使用效率。在产品设计方案中，证券公司解决资金沉淀问题的措施主要有三种：
措施之一：结构匹配。由于专项计划中的基础资产是指原始权益人交付的特定时期内一定额度的收益权收入，并未限定收益权收入的具体交付时间。因此，证券公司在进行精确的现金流测算后，在基础资产转让协议中对基础资产交付时间和交付数额予以约定，可以对基础资产现金流进行重新安排，实现基础资产现金流与产品现金流的匹配。因特殊情况发生不匹配，可以通过即时追索担保人来解决问题。由于银行担保是连带责任担保，且属于履约担保，实际上起到可靠的流动性支持和债权担保的双重作用。
措施之二：资产管理。即证券公司将沉淀资金采用资产管理的方式来增加收益，但应投向国债、金融债、证券投资基金、货币市场基金、银行理财产品等风险低、流通性好的金融产品。
措施之三：循环发行受益证券。即证券公司在测算现金流后循环发行资产证券产品，并以专项计划名义设置现金储备账户，用于存储基础资产产生的现金流偿付了当期应付证券本息后的剩余资金。这些余款并不提前偿付给投资者，而是在循环额度范围内用于再次购买原始权益人的同类、同等档次标准的基础资产。通过循环发行受益证券和多次购买基础资产，提前收回的资金又变成了基础资产，这样就不会产生过量资金沉淀，还解决短期基础资产与长期证券之间的期限不匹配问题。
关于统一流通平台的问题
中国人民银行主管的以机构投资者为主的银行间债券市场和证监会主管的证券交易所市场，是资产证券化产品的上市交易的两大平台。全国银行间债券市场是以债券为主的证券流通市场，信贷资产证券化产品在银行间债券市场交易。
流动性是金融产品的生命力。但是，因银行间债券市场的交易主体有限，使只限在银行间市场交易的信贷资产支持证券的流通性很小，截止2006年4月底，信贷资产支持证券仅发生交易1笔。在信贷资产支持证券的交易主体受到限制的情况下，真正意义上的证券化并未实现，而资产证券化所特有的分散风险功能以及为普通投资者创设投资品种的功能也无法实现。从长远来看，信贷资产支持证券如果不能到交易所交易，则其证券化的作用将大大降低。
证券交易所市场同样为资产证券化产品的上市交易提供了必要条件。证券公司发行的以专项计划为载体的“受益凭证”均在证券交易所通过大宗交易系统来进行交易。从节约交易成本和监管成本的角度考虑，应统一资产证券化产品的流通市场，改变目前各自为***的局面。在证券交易所市场进行交易的投资者种类和数量远远多于银行间债券市场，金融产品的定价机制比较完善，且金融风险能够比较有效地向社会分散。所以，证券交易所市场应该成为资产证券化产品的流通主渠道。
总之，虽然资产证券化是国际上比较成熟的金融创新工具，但在我国还刚刚起步。作为企业资产证券化的一种形式，证券公司专项计划将大大推动我国的资产证券化业务发展。只有在实践探索中领悟资产证券化过程中的关键环节和不断解决遇到的重要问题，才能尽快完善资产证券化制度。
参考文献：
1.[美]斯蒂文•L•西瓦兹著.结构金融—资产证券化原理指南.李传全等译.清华大学出版社，2003
证券工作计划例10
募集50亿元
随着东方证券资产管理有限公司旗下东证资管-阿里巴巴10号专项资产管理计划的成立，首个小贷资产证券化产品日前收官。而随着相关***策的进一步明朗，信贷资产证券化有望迎来快速发展期。
资料显示，东证资管-阿里巴巴1-10号专项资产管理计划是首单获批的基于小额贷款的证券公司资产证券化产品。在该专项计划中，东方证券资产管理有限公司作为管理人，以设立专项资产管理计划的方式募集资金，购买阿里小微金融服务集团（筹）旗下小额贷款公司的小额贷款资产，同时，借助互联网平台，为淘宝、天猫等电子商务平台上的小微企业提供融资服务。
一位业内人士表示，券商开始做这个项目不是为了赚钱，而且为了这种新模式的探索，资管项目做出来的并不多，所以还是在摸索当中，也是希望从一些小的项目着手，未来再慢慢做比较大的项目。“企业类信贷能否成为ABS业务的基础资产比较值得关注，比如像小额贷款、融资租赁等，这类机构的证券化需求比较明显。” 一家券商的ABS业务人士坦言，“这类资产和银行信贷很相似，部分还具有足值的资产抵质押，而它们的证券化可操作性却比信贷资产高。”
不过在业内人士看来，目前针对小额贷款证券化的过往案例或并不易被“复制”。
“阿里小贷的项目是无法复制的，它背后有互联网、大数据作为信用审核技术支持，同时在监管、***策等方面也争取到了比较大的宽松。”一家券商的ABS业务人士评价称，“万家的项目只能算是类证券化，因为它使用的工具是基金子公司的‘一对多’（专项资管计划），而并不是用于证券化业务的特定工具，在交易结构、载体定位和交易报价规则方面和ABS都有区别。”
此外，阿里小贷项目的不可复制性还在于其相对复杂的协调成本。据东方证券资产联席总经理任莉透露，该项目在历时一年的推进过程中，曾获得银行、保险、信托等不同机构的参与和支持。“推进过程中，保险公司、信托公司都高度参与了此次项目。”任莉表示。
仍处于推进阶段
券商专项资管计划简称资产证券化，是指特定资产组合或特定现金流为支持，发行可交易证券的一种融资形式，在国外发达资本市场已是企业惯用融资方法，然而在中国则是一波三折，发行进度和量能偏少，至今仍处于起步阶段，甚至在今年5月份还被暂停申请。
直到9月26日，证监会就证券公司及基金管理公司子公司资产证券化业务管理规定、信息披露指引和尽职调查工作指引出台三个文件，公开征求意见。三个征求意见稿的看点在于：监管大幅松绑，采用事后备案制，资产端采用负面清单制；融资端松绑，明确规定对投资者的计算不再采用透视核查方式。
监管层发出松绑券商专项资产管理计划的征求意见后，券商资管从业人员一片叫好，东方证券很快跟进分析指出，取消事前行***审批、改为事后报备制，更有利于推进ABS业务市场化发展，对发行方、开展主体及投资者而言，都提出更高要求。
ABS一直被认为是券商最有创造力的业务方向，也是OTC市场的重要组成部分。然而，从2005年到2013年，券商ABS项目推出缓慢，只推出了13单。
“ABS是券商重要的创新业务，从最近监管层松绑ABS业务的***策，还扩展了两融标的范围，配合跟进券商增资扩股***策的种种迹象来看，监管机构是要求券商加快发展创新业务。”东兴证券投行部一位负责人表示。显然，此次证监会推出ABS新***，被认为给券商打开了新天地。
分析人士认为，盘活存量，未来业务空间十分巨大，假设5%的信贷资产实行证券化，将带来5万亿元的业务规模。
事实上，和ABS业务相比，信贷资产证券化的脚步或已更快，据iFinD数据显示，截至9月底，今年在银行间市场发行的资产支持证券规模已达1749.06亿元，为沪深交易所发行规模的7.39倍；不过随着新版资产证券化的开闸，这片坐拥万亿级存量资产的市场或将迎来进一步开发。
考验券商各业务优势
小贷资产证券化只是券商资产证券化可操作的一角，融资租赁受益权、BT 项目债权、两融受益权等也是重要的基础资产类别，并且总体规模均在万亿元级左右，规模十分可观。
按方正证券分析师预估，我国贷款余额为78.72 万亿元，假如通过资产证券化的模式能转移其中5%的份额，对于证券公司的静态收入弹性将接近40%（专项资产管理计划券商的收入类似与债券承销，按照1.5%计算，远期收入弹性=78.72万亿元×5%×1.5%/证券行业2013年总收入1592亿元=37.1%）。
而在长江证券最新的研报表示，一般资产证券化（不包括MBS 和信贷资产证券化）规模有望达到4万亿元至5万亿元，为券商贡献30%左右的营业收入。
“我认为券商后续推行企业资产证券化，营收空间不会比做IPO项目差”，在财通资管一位内部人员看来，企业资产证券化是券商的优势，这一块市场是未来券商业绩成长的主要动力。
申万菱信基金内部人士表示，券商争夺专项资产管理计划市场，主要看券商投行部门与营业部门的配合能力。营业部数量分布广泛，投行部人员也多，那么券商资产证券化业务渠道就多，因此可以通过对比营业部的数量和分布预估券商各自的资产证券化竞争力。
从当前的统计来看，银河证券、华泰证券、广发证券、海通证券营业部数量排名居前，并且均是投行实力较强的大券商，如果营业部配合投行部找项目，竞争力必然会增强。