学文网化妆品促销活动方案篇1
化妆品促销活动方案一活动目的：
1、圣诞节、元旦双节将至，正是化妆品销售的旺季，本活动可以提高日销量，促进店内的整体销售。
2、本活动方案以店内整体销售为出发点，力求增加整体销量。
3、本次活动对进一步提升**店在当地的知名度会有较大的促进作用，同时也会帮助该店在与其它竞争对手的力量对比中占据比较有利的地位。
4、本次活动会有利于经销商规划店内的品牌，有利于全店的精细管理。
活动对象：
**市内及周边的化妆品消费者
活动主题：
迎双节 纯美情动女人心
⑴活动方式：
**化妆品店可采用几店联动的连锁促销方式，以四条线作为活动的有序开展模式。
具体环节：
A、以迎双节为主线，以纯美情动女人心，圣诞元旦送炫礼这个主题为第一条线，突出纯美化妆品店的整体特色，建议印制纯美丽人储蓄卡，只要在店内消费48元的顾客均可赠送本卡一张，成为本店的会员，同时获得精美礼品一份，这样的储蓄卡可以建立贵店与顾客的长期合作关系，并在一定程度上打造纯美化妆品店的形象。本卡可根据顾客的消费情况抵现使用。
B、以“ 迎双节 盛券在我”为主题，两种促销模式
⑴ 68元+1元=168元
购物满68元+1元送价值100元产品(此产品以厂家或商免费配送的产品为主，增大刺激性)
⑵ 200元=400元赠代金券
购物满200元赠总价值200元代金券
(此代金券以购买指定产品为主，在购买指定产品时可冲抵现金使用，可选择要处理掉的产品为主)
C、以买赠为第二条线，突出纯美化妆品店对支持和关爱的顾客朋友的真情回馈，以利益吸引消费者进店购物。
主打品牌的赠送以买28送8元，买98送18元为主。
D、以各品牌的***赠送为第三条线，各品牌可以根据自身的条件提出赠送方案，这样可以巩固本品牌的老顾客，也可吸引一些新顾客，但需要注意的是尽量使各品牌的赠送力度达到一个动态的平衡，这样才能保持多品牌齐头并进的态势，对于维护品牌的长期生存具有重要的作用和意义。
⑵确定刺激程度：促销要取得成功，必须使活动具有刺激性，能刺激
目标对象参预。刺激程度越高，促进销售的反应越大，但这种刺激也存在边际效应递减。因此，须根据促销实践进行分析和总结，并结合客观市场环境确定适当的刺激程度和相应的费用投入。
活动时间和地点：十二月三十日至元月四日。
广告配合方式：
一次成功的促销活动，需要全方位的广告配合。选择什么样的广告创意及表现手法，选择什么样的煤体炒作，这些都意味着不同的受众抵达率和费用投入。
根据本次活动的情况，建议经销商印制DM宣传彩页，幅面以A4大小，双面四色铜版为宜。DM彩页要设计精美，更能吸引消费者的目光。
同时建议店方在店内将参加活动的产品，及赠送给消费者的产品做形象堆头，并在适当地点摆放各品牌的X展架，最好用汽球、小挂件等装饰店内空间，为本次活动营造温馨喜庆的购物氛围，从消费心理上刺激消费者的购买欲望。
前期准备：
⑴人员安排：要“人人有事做，事事有人管”，各个环节都考虑清楚，无空白点，也无交叉点，否则就会临阵出麻烦，顾此失彼。
⑵物资准备：对活动需要的赠品、代金卷、中样、试用装、抽奖用品及其它备用品要准备妥当，用单子罗列出来后，按单准备，确保齐全，否则必然导致现场的忙乱。
⑶方案实验：本方案是在经验的基础上确定的，因此有必要进行实验来判断促销工具的选择是否正确，刺激程度是否合适，现有的途径是否理想。
中期操作
中期操作的主要内容是活动纪律和现场控制。
纪律是战斗力的保证，是方案得到完美执行的先决条件。在方案中就对参预人员各方面的纪律做出细致的规定。
现场控制主要是把各个环节安排清楚，做到忙而不乱，有条不紊。同时，在实施过程中，应及时对促销范围、强度、额度和重点进行调整，保持对促销方案的控制。
后期延续：
鉴于其它精品店的成功经验，建议王姐在发展会员方面再下一番功夫，因为会员数量的多少能对贵店的发展起到至关重要的作用。
活动达成销量：
按40%的利润点计算，此次活动的销售量应在40000元以上，那么利润为15000元左右，以上活动方案的投入比率应该达到利润额的30—40%。
意外防范：
每次活动都可能出现意外。比如天气变化导致促促销活动的无法进行、城管等***府部门的干涉等无法继续进行，所以必须对各种可能出现的意外事件做出必要的人力、物力、财力方面的准备。
效果预估：
预测这次活动达到什么样的效果，以利于活动结束后与实际情况进行比较，从刺激程度、促销时机、促销媒介等各方面总结成功经验和失败的教训。
如果各个环节配合默契，本次活动应该能够达到预定的销量。
化妆品促销活动方案二促销是企业推广新产品、提高品牌知名度、树立企业良好形象加强与顾客联系的重要措施。大多数企业都会花不少的财力、人力、物力在促销活动上，超市是直接接触最终顾客的最重要的场所，也是企业短兵相接的战场第一线。如何让促销有计划的发展并能起到真正的作用需要有一份周密的市场促销计划，以下是一个周密的促销活动所应具备的程序;
一、明确本次活动的目的与宗旨，并以活动的目的与宗旨作为促销的行动准则。
活动的目的是活动的灵魂和意义所在，因而它是促销的基础与 制定活动准则的依据。
企业的每一次促销活动都有其目的。如让消费者更快得接受新产品;企业调整信息;树立企业形象，扩大市场影响力等。如宝洁公司20XX年8月19日到9月21日的碧浪洗衣粉的促销的目的是让消费者知道“碧浪降价不将质，全面65折”的企业重大的价格调整。
二、选择合适的超市
1.人流量大，形象好，货架位置好的场地。
促销产品应放置在人流量大、形象好的位置。若促销产品没有专柜，则应把促销产品放置在货架的较显眼且易于顾客购买的位置，一般为货架的第二层或第三层应是超市的货架而定。
2.与超市进行有效的沟通，争取超市的最大支持。现在超市做促销一般都会有一定的限制，如交纳场地费、服装与商场统一、赠品不能带入场内等，会给促销活动造成许多不便，因而必须与超市进行有效地沟通，以取得超市对活动的最大支持。在与超市的有关人员进行沟通时，最重要的是强调“双赢”，做促销虽然厂家有一定的目的，但同时有利与超市增加销售，应尽量取得商场的支持如人员、广播、按排堆头、货品摆放的有利位置、及海报的张贴的位置等的支持。
3.定位一致原则，即超市的选择应与超市的定位、促销产品的定位、超市商圈顾客群的定位及本次活动的目的保持一致。如赛尼可的促销超市的选择通常是超市定位较高，商圈的顾客群可为中高收入的超市或像好又多、物美等大型的连锁超市。而一般的洗衣粉的促销则可以在一般的居民区较多的超市。
三、促销活动必须师出有名。
任何一次促销活动必须有正当的理由，不然会给消费者留下“低价甩卖”、“公司产品销售不畅”等，因为在许多消费者的心目中存在“便宜没好货”等观念，若促销没有正当的理由则仅不能取得应有的效果而且会影响产品的形象及公司的形象。利用节假日、纪念日新品上市作为活动的理由是常用方法，如“新品上市”、“迎新春”“周年店庆”等
四、设计合理的广宣品，选择合适的赠品。
1.广宣品的设计原则：
(1)广宣品的设计总体风格要与产品在顾客心目中的形象和厂家的形象相一致，或直接采用产品的电视广告中消费者所熟悉的形象。如润妍、飘柔的广宣品大多为消费者所熟悉的电视广告中的“秀发美女”的宣传画，这样有利与消费者加深对产品的印象。沙宣的广宣品则会以时尚为形象;体育用品以健康、运动为基调。
(2)POP的设计要简单、醒目、活泼。应减少过多的文字叙述，重点词语用醒目的颜色写，字体要活泼、生动，切忌用草字，能让顾客在三秒中内看完全部内容并对活动留下较深的印象。
(3)因在促销活动中会出现赠品断货的情况，在POP的末尾务必写入“赠品有限，赠完为止”。
2.赠品的选择。
赠品的选择原则有实惠的原则与时尚的原则。但在选择赠品时必须使赠品与所促销的产品有一定的关联或有一定的宣传作用。具体方法有：
(1)赠送试用装。用公司新产品的试用装或同品牌的其它同档次产品试用装作为赠品，采用这种方法一方面可以让消费者觉得实惠，另一方面可以促进新产品的推广。是“一箭双雕”的促销策略。
(2)赠品应与品牌形象及目标消费群的心理特点相一致。如在国际上沙宣的品牌形象是“时尚、专业”因而沙宣促销时的赠品往往会体现沙宣专业、时尚的特点。如送时尚手提包、时尚钥匙扣、时尚腕表、时尚钱包、直发梳等女性较喜欢的时尚用品。
(3)赠品的设计生产应体现形象高成本低的原则，这样有利于减少促销成本。如沙宣的赠品看起来都较时尚精美，但其成本并不高，玉兰油的赠品选择有品牌知名度的依泰莲娜项链，但是作为赠品的依泰莲娜由于采用成本低的原料，因而价格低廉，体现了在产品设计时的高形象、低成本的原则。
(4)直接用具有宣传作用的赠品，如印有产品及企业鸟标志的雨伞、围裙等。
五、招收有经验或较适合超市促销的人员。
在招收促销人员是要对前来应聘人员进行考核，可以问一些如“你觉得在做促销时哪几方面较重要、您对以前你所做促销产品的认识”等，以考核该促销员是否适合该工作。
六、对促销人员与促销主管进行培训。
对促销人员的培训时活动的最重要的一步。促销员是促销活动的主角，促销员的培训是竦轿患胺?裉?鹊鹊暮没抵苯庸叵档酱傧?疃?某晒τ敕瘛6源傧?嗽钡呐嘌低ǔ0?ㄒ韵履谌荩?
1.明确促销人员的举止行为必须维护企业的形象与超市的形象，并遵守超市的规章制度的培训：如在宝洁公司的玉兰油促销中，因为玉兰油是国际著名品牌宝洁的产品，在超市里属于中高档的产品，因而要求其促销小姐必须是皮肤好、声音甜美、态度热情、画淡妆的女性，且对这些促销小姐进行培训，要求遵守超市的规章制度，积极帮助超市的理货、盘货等活动。
2.明确工作的程序，如报销量等;
3.明确赠送赠品的条件，以防赠品误送、滥送、多送、少送;
4.促销员岗位职责的培训，包括促销员的销售讲解、活动的讲解、定期报销量，及时预先补货及等;
5.服务态度与销售技巧的培训;
6.明确奖罚制与奖罚措施，以避免赠品的不送和促销员的失职等行为;
七、促销主管对促销活动的日常工作进行检查、监督。
对活动的检查监督主要是对促销人员的服务态度、方法和备货等进行检查。如促销人员有无迟到、早退的现象;是否对顾客热情;有无按规定的原则送赠品，货架上的备货是否充足;有无及时补货等，发现问题及时解决，不能解决的问题有无及时上报等，对日常活动的开展的有效监督是使促销活动健康有序地进行的必要条件。
八、做好活动的统计把握活动的进程。销售人员必须每天对销量及存在的他所不能解决的问题进行报告。可以采用日报表、周报表等形式。每周召开一次例会，解决促销中存在的问题。
九、促销效果评估。促销活动结束后，采用科学的方法对促销活动的效果进行评估促销的重要一环。促销的负责人员应对此次促销活动的效果进行调查、测定。如让超市有关负责人对活动的评价，包括对本次或动的方法、赠品的选择、促销人员的总体评价及活动的成功与不足之处。并对照目标检查完成了哪些，分析实现目标与未达成目标的原因，为以后的促销活动积累经验。
一个周密的促销活动除了上述程序以外还应有周密的计划，但关键是计划的落实与清晰的工作条理。
化妆品促销活动方案三一;时令促销;1季节性促销，如夏季产品的热卖，一般是面膜贴，花露水，防晒霜，清爽的***液和润肤水类，香水和清香剂类，消杀类，儿童沐浴润肤类等。2清仓促销;夏季清仓，季中清仓，反季清仓。比如，针对压库较多的品牌做促销针对某一品牌做套盒低价或者买赠促销。
二;赠送类促销;1礼品促销，2买送礼品惠赠促销;买一送一，买多送一，送红包，送积分，买多送多。
三;借力促销;1利用事实热点促销，比如神九飞天。2明星促销，利用娱乐明星吸引。3依附式促销，奥运会赞助商，双十一活动促销。
四;指定促销;1指定产品促销，比如买古蓝朵眼霜送古蓝朵芦荟胶。2 加一元多一件，比如古蓝朵无添加润肤***加一元多送一款指定，产品。
五;附加值促销;1品牌型促销，2榜单排名式促销比如古蓝朵蓝金丝肽素蝉联全国眼部品牌销售冠***3口碑式促销，邀请返利，好评有礼好评返利比如采取见证营销模式促销邀请到的见证人要给与适当的奖励。4承诺式促销邀请有礼品，买了保证不后悔，保证一个月内见效果。5故事性促销;她离开以后。。。。。。。6服务性促销;帮你制定减肥计划，帮你检测肌肤症状。包邮，以旧换新。
六另类促销;1视觉冲击力促销2模糊式销售，便宜卖。3稀缺性促销;国内唯一，绝版促销，机不可失失不再来。4通告式促销，设定预售日5反促销式促销，比如，高价促销。原价销售坚决不打折。6悬念式促销，不标价，猜价格。
七;名义主题促销;1主题促销2联动促销，比如和服装店联合和金店和婚纱摄影联动促销。3联合促销，不同品牌的联合活动。4公益性活动促销。5首发仪式促销。
八;限定式促销1限时，比如秒杀，今日有效。2限量，限量销售3阶梯式促销，第一天7折第二天8折第三天9折，早买早便宜
4单品促销，只做一款。
九;临界点促销;1最低销售折扣，比如低至五折，最低2折。2最高额促销，比如最高60元，80元封顶。3极端式促销，全城最低价。
十回报式促销;1免费式;免费试用，免单。2回扣返利;满就减，返现金3拼单;满几件就送，团购价。
十一;纪念式促销;1节日，三八五一。2纪念日，店庆，生日3特定周期，每周二，每个月一天半价。4会员式促销，满就送会员卡，会员日，会员特价。
十二;产品特性促销，1新品促销，新品九折，2效果促销3产品卖点，质量优越效果好，4引用案例额，某客户用了古蓝朵眼霜黑眼圈很快就没了。
十三;定价促销;1满额送。2特价。3统一价，比如全场10元。
十四;奖励促销;1互动式促销，签约有礼收藏有礼。2抽奖式促销3优惠券促销，现金券，低价券优惠券。
十五;组合促销;1搭配促销，买一款古蓝朵霜配一款水半价。2捆绑式，买古蓝朵面奶送一芦荟胶，加一元送一件。3连贯式;首次购买全价，第二次购买两件半价。
化妆品促销活动方案篇2
化妆品国庆节活动策划方案一
一、定位：分析自己化妆品消费群体的消费习惯、消费水平，这一数据根据专营店以往同时期或相近时期店内顾客的客单量、购买单品价格带、购买频率、品牌购买动向、畅销产品分类，同时还要分析商圈目标消费者的构成，以及当地消费者喜欢的促销模式、赠品等构成。分析数据出来后才能做出有针对性的促销对象及促销产品，以及采用何种促销方式。
二、促销活动手段：常用的促销活动手段主要有产品特价、品牌折扣、买赠、加钱增购、限时抢购、空瓶抵现换购等等。
特价
专营店从品牌产品或是流通产品中挑选几款消费者熟悉或较熟悉的特定产品做特别优惠价格来吸引消费者，挑选消费者熟悉的产品，价格对比度会清晰，消费者能切实感受到促销优惠的力度。消费者不熟悉的产品尽量不做特价，因为消费者对产品了解不深，是没有太大吸引力度的。
品牌折扣
面对大家熟悉的某些品牌，特别是具有吸引力的品牌，可以将全系列产品在促销期间打折优惠销售。可以迅速聚拢人气，提升入店率，但是因为品牌产品的利润率本来就不是很高，打折后利润率则更低了，因而店内促销人员在进行销售时要学会转移销售，将消费者的购买方向引导至专营店经营的主利润品牌上。
买赠
消费一定金额或是消费一定数量可以赠送相对应的产品或是其它赠品：(如买某品牌两款任何产品送一支护手霜;买三款送一支护手霜加一个面贴膜;或是买满多少金额送一支护手霜等等方式)。赠送的其它赠品以消费者喜欢的赠品为佳，针对中高端消费者可以赠送丝巾，手袋等等时尚用品，而县乡级市场的中低端消费者则喜欢日常家居用品，(如电吹风、电饭锅、高压锅、电磁炉、餐具、食用油、纸巾等等)。
加钱增购
加钱增购是指消费者在达到一定消费金额时可加少量现金来购买另一种产品，增购产品要具有一定的实用性与吸引力度，增购金额要根据换购产品的成本来定。(如买满化妆品100元+10元可获得价值50元保湿霜一瓶。)
限时抢购
限时抢购，在指定时间内提供给顾客非常优惠的商品刺激顾客狂购，以较低价格出售的促销活动。在价格上和原价要有一定差距，才能达到抢购效果。限时抢购的目的，是利用抢购客源增加店内其他商品的销售机会。同时通过时间段的控制可以控制客流。
空瓶抵现
季节更替，消费者开始准备购买新产品了，而空瓶刚好抵现金来购买化妆品，以实现空瓶的价值，促使顾客消费的一种手段。(如任何一个产品空瓶都可以在购买店内某些品牌产品时，抵现金五元或十元，抵现金的额度需要进行成本和利润的核算);要注意抵现时购买一款产品只可抵一个空瓶的现金。
要提升消费者的入店率，商家还可以对消费者开展免费化妆、免费咨询、抽奖活动，更好地吸引消费者，配合店内促销活动，达到促销目的。
促销活动在市场上不凡其多，促销活动方案的内容要有活动重点，即凝聚点，我们可以单独做某一个项目，也可以以买赠、加钱增购为主要活动项目，而限时抢购、空瓶抵现可作为附助活动内容。各种方式的运用要恰到好处，把握好细节的运用才会有很好的产值。活动方式不可乱用，要因地制宜，在商圈内促销活动的针对性要强，有的放矢，才能真正有效果。
三、十一化妆品促销活动销量提升注意事项：
a、促销人员一定营造好现场的消费氛围，热情接待每一位入店消费者，祝福节日快乐，并不断地重复促销活动的重点内容，刺激消费者的消费意识，通过有效的沟通去提升销量。
b、老顾客进店后，促销人员应尽量避免繁琐的语言，通过直接的沟通将促销活动重点告知老顾客，在保证客单量的基础上快速成交，便于接待更多的消费者。
c、有新顾客进店时，若新顾客对店内经营品牌不是很熟悉，不要强行推销。可以充分利用免费化妆与免费咨询，通过免费咨询或免费试妆(试妆时护肤和彩妆一起上)进行沟通并延长逗留时间，寻找机会销售。
d、促销活动火爆，消费者人数多，促销人员要抓住销售的重点，面对消费者不要过于纠缠于某一个消费者，先成交最易成交的，之后成交客单量高的，其他的消费者放在之后及时沟通。
化妆品国庆节活动策划方案二
一、活动目的：旺季抢量，提升国庆期间销售。利用当前热点中国梦字眼吸引促销信息，推动十一黄金周客流，用真实的促销惠民措施拉动销售，增加客流。
二、活动时间：10月1日7日(共计7天)
三、活动主题：礼悦国庆.同享中国梦国庆节暨化妆品节
四、活动目标：7天销售同比提升35%以上
五、活动具体内容：
活动一：百万买就送!买就有500万的希望!
活动期间：在店内购物的顾客就可免费领取机选福彩1张，就有机会中得500万哦!
数量有限，送完为止。
活动二：国庆购物乐翻天，折扣自己说了算
凡在活动期间顾客购物单票满199元以上，即可凭购物小票参加转盘活动，转盘指针转到几折，您即可享受几折现金折扣，当场退现金，决不食言。
活动三：礼悦国庆 抓大老虎
活动期间，凡在店内购物满299元即可参与抓老虎抽奖活动，抓个特大老虎奖iphone6，抓住大老虎奖励2000元购物卡，另有其它精美礼品相送。单张小票限抽3次，小票当日有效，不可累计，奖券有限，抽完为止。
奖项设置：
抓特大老虎
奖iphone6一台
抓大老虎
奖IPAD2或2000元购物卡
抓小老虎
奖价值400元 电磁炉或电饭煲一台
抓苍蝇
奖20元纸巾一条
拍蚊子
奖矿泉水一瓶
活动四：万千盈亮，美颜尊赏--秋季化妆品节
1、秋季化妆品节，护肤品区主推秋季补水系列套装，低至6.6折，满额再送专柜好礼。
2、秋季化妆品节全场满100元立减15元现金，减后满100元再送10元购物券!
3、活动期间， VIP会员购买化妆品5倍积分;
4、活动期间，顾客买任意化妆品均可享受免费产品包装服务;
5、特色服务：活动期间，顾客在店内可享受免费修眉、免费试妆、免费彩妆服务;
6、品牌化妆品秋季会 靓爆您的眼球!
活动五：你试用，我送礼
在活动期间举办试用女王比赛，在活动7天试用次数最多的顾客将获得价值500元购物卡一张。
试用细则：即日起随时到店报名登记，并领取试用卡一张(试用卡在顾客每次试用完后，由店员登记签名)，然后顾客到店对店内任意品牌进行试用;试用必须在本品牌营业员的指导下完成，不等自行试用，否则淘汰。
活动六：国庆七天乐---随手拍趣事
小伙伴们，一年一度的国庆假期马上要开始啦!
你打算怎么度过?是三五成群的出去旅游。
还是带着礼物回老家看父母。还是宅在家里打游戏!
现在不管是你在吃，在玩，在聚会，在看风景。
请停下动作，拿起手机，拍下你此刻认为最有趣的事。
化妆品促销活动方案篇3
怎样进行有效的会员管理？
做好会员章程
现在会员制几乎所有的店面都在搞，但大多数做的比较滥，其中原因之一就是没有成形的科学的会员管理制度，即会员章程。有的店家甚至是把买产品的顾客都当成会员，人人都能轻易易举的成为会员，那么会员的尊贵和优越性也就无从体现了，其对顾客的吸引和约束力自然也就小了很多，其实，对会员不能进行有效的管理和互动的不能算做会员。这里就需要会员章程。章程主要包括会员的条件和拥有的权利。在会员权利方面主要有这么几种：一是通过会员购物来积累积分，可以进行积分兑换，二是会员可以比普通的顾客享有在某些时间内或某些产品上获得更多的优惠，并可以参加店里组织的各类活动,享受某些增值服务等等。
重视会员开发
一般情况下，开发一个新顾客的成本是维护老顾客的3-5倍，所以开发新顾客是首先的，难度也较大。会员开发可以通过各种活动，如一次性消费产品慢多少元的顾客，或者在一定期限内消费一定额度的顾客等等，根据不同的区域开发不同的目标消费群体，也可以根据顾客的不同需求对进行开发，顾客的基数越大，发展成会员的人数也就越多，为会员的筛选和管理打好基础。
建立会员档案
建立会员档案是会员管理的第一步，方便进行跟踪服务，了解会员信息，避免流失。在建立会员档案时，要根据顾客的年龄、性别、收入等信息进行有效的分类。老顾客和新顾客要进行区分，根据入会的时间长短进行电话跟踪，互动交流，拉近店与会员之间的距离。完善的建立周、月、季和年度的服务标准，如定期通过会员尊享礼品或会员联谊活动等形式，增加会员对化妆品店的认同感；定期客情沟通，调整销售的侧重点和促销优惠***策，提高会员的返店几率。
根据顾客心理划分会员
物以类聚，人以群分”，如果按年龄和收入划分顾客群，不同年龄和收入的顾客需求各不相同。年纪大、收入低的，大多喜欢贪小便宜，喜欢小恩小惠；而年轻、收入高的，多喜欢各种各样的积分馈赠品，如挂件、卡通小玩具，时尚包、化妆工具等等。
如果按照购买习惯来区分的话，经常买***霜类产品的顾客一般希望自己的皮肤能得到很好的保护，能一直有年轻美丽的容颜，青春永驻；经常购买彩妆的顾客一般希望自己更妩媚、动人、时尚一点，或者是职业的特殊要求等。知道了顾客的需求，结合专卖店的特点，找到满足他们欲望的途径，从而提升会员的质量和忠诚度。
开展跟踪服务
对会员进行区分之后，就要针对会员消费习惯和水平的不同，制定不同的***策进行跟踪。上海的一朵品牌首开333式服务的先河，即顾客第一次在化妆品店购买产品以后，在3天后进行电话跟踪，询问顾客对产品有没有使用及使用方面有无疑问等，这样会增加顾客对化妆品店的好感，为成为会员奠定基础。在3周后再一次跟踪，此时顾客已使用产品半个多月，使用产品也会有一定的感想，这时应询问产品使用的情况，给顾客解答一些美容知识，同时邀请顾客光临化妆店，享受一些其他的售后服务，可以告知店里专为她特意准备一份礼品，让她在某某时间过来领取，增加再次销售的机会。在3个月后再一次与顾客通电话，询问产品是否用完，并告知店内最近有什么活动，还可以使用一点小技巧，如告诉她是店里唯一一个本月幸运顾客，将得到某某礼品等等。此时顾客的产品已基本用完，购买的几率则大大增加。
展开与会员的沟通和互动
对会员的管理不仅仅是将会员看成顾客而一味地去支配顾客，而也应该建立起一种深度沟通的模式，让会员有参与店面活动的机会，有表达自己需求和意愿的渠道，会员月刊就是一种比较好的方式，通过月刊不光可以介绍产品和惠东信息，而且可以刊登一些会员来信和照片，来调动会员参与的热情，增加归属感，培养忠诚度。此外与会员沟通中要注意细节，沟通中的细节处理对会员的维护作用举足轻重，以电话回访为例，打电话时间应在上午11-12点，或下午4-5点，因为这个时间段工作通常不会太繁忙，打电话时应该注意语气，在礼貌的同时保持一种亲切感。同时，回访的时间不应太长，掌握在3分钟即可，最后做好回访记录。
另外，会员过生日赠送礼品是重中之重，也可以通过短信祝福会员。一声问候，一个祝福，换来的可能是无限的销售机会，会员可能会因你的一个电话而成为你的忠实顾客。重大节日、店庆、促销时首先要想到会员，从意识上关心、理解会员、用真诚、真情沟通，使会员感觉店员像老朋友一样，才会经常地光顾。
不断发展扩充会员数量
充足的会员数量是销售的基础，有人把会员比作专卖店的摇钱树。比如对于一个县级或乡镇级的化妆品店来说，如果会员数量超过600人，便可以保证它的正常运营，（每个会员年消费300×600人=180000元）。同时，一场好的促销活动更是是离不开会员的。在活动前期，首先对已注册的会员进行分类，哪些是已购买产品满一个月的，哪些是刚购买产品的顾客，确认后，进行电话沟通，并告知促销活动时间，因她是我们尊贵的会员，感谢她一直以来的支持，店里特地为她准备了一份超值礼品。另外如果她带一位当地的朋友过来，同样也可以得到一份礼品。同时表示，这次推出的活动非常优厚，她是第一个接到电话的，让顾客自己感觉很荣幸。
化妆品促销活动方案篇4
活动目的: 推广品牌促销产品
通过四场主题不同的街头宣传推广活动,提升品牌形象,扩大产品知名度,促进产品销售。
活动主题：
耀眼美丽花漾春容
—街头美丽大变身活动
宠爱自己从现在开始
—趣味互动小游戏
快乐美丽与你同在—“人形卡通”美白操
美丽春季清新佳人—小型模特街头秀
前期工作：产品资料搜集、人员配置、宣传品制作、场地布置方案、活动道具制作、布展产品奖品及试用装配置等[文秘站网文章-找文章,到文秘站网]
活动内容及具体安排：
第一场耀眼美丽花漾春容
—街头美丽大变身活动
专业美容化妆师为大家作现场护肤及彩妆演示，介绍产品、推广品牌。可以聘请专业模特或为现场购买产品的顾客免费护肤及彩妆设计，将完成后的顾客新形象用“即拍即影”相机拍摄后送给本人，留下美丽瞬间。
具体安排：1、前期工作
2、聘请专业美容师、一至两名专业模特及活动主持人
3、会场布置
4、按活动方案进行主体活动
5、对顾客资料进行登记及回访工作
第二场宠爱自己从现在开始
—趣味互动小游戏
制作游戏道具（如大型产品标志转盘），凡购买产品的现场顾客都可参加投掷飞镖，即可获得相应产品。
或进行其它趣味小游戏，穿插产品知识介绍及品牌推广活动，寓“商机”于“娱乐”环节。
具体安排：1、前期工作
2、制作活动道具
3、会场布置
4、按活动方案进行主体活动
5、对顾客资料进行登记及回访工作
第三场快乐美丽与你同在
—“人形卡通”美白操
设计卡通形象“美白宝宝”，街头派发汽球及宣传单页，教大家跳蕴含产品名称或产品知识的自创“美白”操，奖励参与性高的观众及顾客，借机推广促销产品。
具体安排：1、前期工作
2、美白操培训
3、会场布置
4、按活动方案进行主体活动
5、对顾客资料进行登记及回访工作
第四场美丽春季清新佳人
—小型街头秀
模特走秀活动与产品推广活动穿行
具体安排：1、前期工作
2、模特聘用及秀场搭建
3、模特走场、音响及现场效果测试
4、按活动方案进行主体活动
5、对顾客资料进行登记及回访工作
化妆品促销活动方案篇5
塑造店铺的“销售”增值形象
众所周知，很多商品本身的附加价值难以显现，鉴于此，除了产品本身的安全、环保、绿色之外，店铺还需要通过塑造店铺形象，特别是通过增加“销售附加价值”来实现增值。因此，店铺特别要改变“自视甚高”的态度，转而塑造“平易近人”的形象。
建议店铺的导购人员要进行专业的“销售礼仪”训练，强化“微笑服务”。“微笑”在日常销售中蕴藏着很大的价值。譬如到店的顾客想要体验一下产品的功效，导购人员若面无表情地直接把产品递给顾客，这种服务就没有增值；而如果这名导购人员在把产品递给顾客的同时附上一个微笑，再让顾客坐下来，这个服务的过程就增值了。即使当时双方没能达成交易，但一旦客户有了购买需求，一定会考虑再来光临。
生动美化商品的陈列
店铺可以根据经营场地及店面的大小，对商品的品牌、风格、用途、功能等进行分区陈列。若要给客户营造一种轻松、自然、愉悦的购物环境，就必须对店铺及物品陈列进行生动美化。例如用花卉和绿色植物来给顾客增添一种置身大自然的感觉；对一些深色、浅色的商品，要利用射灯来营造温馨的购物氛围；对一些比较光亮或“刺”眼的商品，要利用偏蓝色或紫色的灯光进行修饰，制造一种柔和的氛围。
增加卖场的附加价值
中国三、四线城市及农村集镇的店铺，80%以上都没有配备卫生间。前不久，笔者在某店铺里目睹了这样一件事。顾客看完某一化妆品后表示满意，但就在准备签单时，顾客问了一句：“你们这里有洗手间吗？”导购回答：“这里没有，走出去往右拐再走lOO米，有一家大超市，那里有。”就这样，本来快做成的生意没有了。
我们反思一下，为什么“麦当劳”、“肯德基”每天的客人进出不断呢？其精明之处就在于，在购物场所内能为顾客解决“内急”的需求，这个就是营销的“附加价值”。表面看客人有“内急”需求时，是没有购物需求的。但当客户解决“内急”需求后，有一种身体放松的感觉。而人的需求有时正是在轻松愉快中随机产生的。所以，建议店铺可以在购物场所的一角，增设一个方便顾客的空间，来增加卖场的服务价值。
策划富有情感化的节日促销活动
在店铺内适当位置摆放具有吸引力的POP宣传广告的同时，还要针对在不同的季节、不同的节日采用不同的促销方式去吸引顾客。比如，春天可策划“寻找春姑娘”活动；七夕情人节，可策划“你结婚，我送美妆”等等活动值得说明的是，不管策划什么活动，一定要能打动消费者，除了活动内容要吸引消费者外.产品也到做到真正的优惠。否则，策划出来的活动就是失败的。
走出店铺做“拉引”
如今已不是“好酒不怕巷子深”时代了，店铺有时需要在店外下“功夫”。因此，店铺应建立一支精干的导购队伍，在加强销售技能培训的同时，让他们将店铺经销的化妆品品牌、产品、卖点、功能、特性、形象、客情、美誉度等信息，通过店铺的内刊、POP、DM直邮广告宣传，配合“站街”等促销活动，传播给潜在的顾客。即使一开始没有客户上门选购，但经过一段时间的传播，门店的知名度、口碑等都会得到提升。
组织网络团购和策划场购
网络团购是店铺通过互联网平台，由专业团购机构将具有相同购买意向的零散消费者集合起来，或者联合有关团购网站策划店铺“网路团购活动”，来通过降低化妆品的销售利润，吸引消费者进行大批量购买的行为。组织消费者场购，是指厂家或经销商事先选择适合店铺及最佳时间，结合当地庙会、集市等，策划一个具有当地节日气氛的“事件营销”活动，来达到集中消费者、促成集体签单、实现走量的目的。
不管是网络团购，还是集中场购，它们的共同点就是让顾客能够在保证买到正品的情况下，拿到比市场价格低的商品，让顾客体验到“占了便宜”的滋味，并让顾客将自己的经历分享给亲戚朋友，从而吸引更多的客户消费。
推行定制化美容服务
安排有关导购人员在店铺为顾客现场进行美容方案设计，或主动上门为顾客设计美妆方案，以满足客户定制化的服务需求。化妆品经销商的张女士，就是利用“定制化美容服务”，将店铺生意做得很红火。为了满足客人的特殊定制化要求，她在店铺高薪聘请了专业的美容师，根据客户的实际要求，去帮助他们选购化妆品及进行美容服务。有时张女士还会和美容师到客户家里为一些即将“出阁”的新娘提供美容美妆服务。另外，张女士还将成功的服务案例整理成册，向来店的潜在客户进行宣传，以达到吸引客户的目的。
打好化妆品的“组合拳”
俗话说：“百货揽百客。”店铺要按照“百货揽百客”的原则，去组织货源并注意随时增补商品的连带产品，这样不仅能增加店铺的销售金额，还能增加公司或门店的人气。例如在顾客想买美白“面霜”的时候，可以顺便买走肌肤“去油膏”。因此，店铺计划如何去打好产品“组合拳”显得尤为重要。另外，店铺在打好产品“组合拳”的同时，还要注意以下三种销售策略：
（一）新品做利润。新品是最符合市场需求的产品，新品的外观、款式、功能、颜色等是时下流行的。在这个时期，消费者愿意为这些新鲜事物买单，所以店铺可以从新品中赚取利润。
（二）老品抢销量。对于已在市场上热卖过6至12个月，且竞争力在下降的化妆品就要做量了。哪怕是降低自己的利润空间来拉动这种商品的销量，也不要吝惜自己的毛利。将滞销商品销量做到最大化的方法有：（l）实施降价、打折、买赠、抽奖、捆绑销售策略；（2）提高促销提成；（3）谈批量购买，达到数量再送店铺小商品等；（4）新品带动。
化妆品促销活动方案篇6
化妆品导购员销售心得篇【1】 打造鲜明的服务品牌，是提高核心竞争力的有效手段，是化妆品销售工作总结的一部分内容，特别是在商品同质化的今天，顾客的购买行为更受到以品牌、质量、价格、服务、功能、形象等为核心的商品的综合实力的影响，化妆品连锁店不仅要使顾客满意，更要取悦于顾客，打动顾客，发挥顾客口碑传播的最大效应。那么根据化妆品销售工作总结，如何来提高顾客的满意度呢?
1。根据化妆品销售工作总结得出预测顾客需求的发展趋势。预测顾客需求的发展趋势，可以为化妆品连锁店的经营者们提供借鉴，以保证化妆品连锁店能在现在以至将来都能为顾客提供让他们满意的服务。根据化妆品销售工作总结得出当前顾客的消费需要主要有以下几种趋势。
(1)根据化妆品销售工作总结得出追求心理上的自我满足。经济界曾经分析顾客的需求并将其发展大致分为三个阶段：
①数量满足阶段，这一阶段消费者追求的是拥有商品。。
②质量满足阶段，这一阶段消费者追求的是拥有优质的商品。
③感情满足阶段，这一阶段消费者追求的是拥有商品所带来的心理上的满足。
目前，中国各行业终端的顾客已从质量满足阶段跨向感情满足阶段，中国消费者已经开始看重商品和服务的心理价值。化妆品销售工作总结得出这种趋势表现在中国的消费文化上，如衣、食、住、行等各个领域中，更多地用饮食文化、茶文化、服饰文化、居室文化等全新的概念来理解消费。消费的品位已向更高的层次提升了，因而对于终端经营者来说，也要适应这种提升，为创造各种文化而提供不同的优质服务。
(2)化妆品销售工作总结向提高消费质量和水平靠拢。当前中国的消费者，已开始由过去的那种生存型消费向享受型消费转化，表现为不满足于生活现状，而追求吃要营养，穿要漂亮，用要高档。
在商品方面的消费质量不断提高，化妆品连锁店品牌消费已成为大众化的消费需求，一切都在向国际化看齐。在这方面所表现出来的是，一方面各种中高档化妆品连锁店消费品越来越受到消费者的青睐;另一方面，各种物美价廉的护肤品店商品仍然具有广阔的市场。
(3)根据化妆品销售工作总结得出消费向个性化、多样化发展。有人说：当今的潮流就是没有潮流，这话一点不假。中国消费者在经过了十多年的逐波追潮之后，已经开始向个性化和多样化迈进，追求与众不同已成为新的潮流。根据化妆品销售工作总结得出这主要表现在以下三个方面：
①追求品位，根据化妆品销售工作总结，消费者已开始追求与自己的身份、地位、生活习惯、文化修养相一致的化妆品连锁店商品，把它视为个性的延伸，以体现自己的生活品位。
②追求个性，根据化妆品销售工作总结，消费者在选择商品时，越来越多地揉进自己的个人风格，对那些可以展示自己个性、表现自己价值的商品情有独钟。
③追求过程，一位日本专家曾经提出，在成熟的市场上，消费者的消费行为已经由目的消费转为手段消费。尽管就目前国内化妆品连锁店市场本身状态而言，还谈不上成熟但是就一些正在形成的消费观念和提升的欣赏水平而言，国内消费者已经开始懂得消费过程本身的价值及心理意义。追求优雅的购物环境，安然舒适的购物氛围，热情周到的化妆品连锁店导购服务，已经成为人们在消费中努力追求的必然部分。
总之，根据化妆品销售工作总结，对顾客需要及发展趋势的了解，还有顾客心理分析，将是终端化妆品连锁店提升服务质量的契入点和前提。只有全面掌握顾客的心理需求和需求趋向，才能及时地推进令顾客满意的服务。
化妆品导购员销售心得篇【2】 卖化妆品六年多了，学习别人经验精髓的同时，自己也在不断总结经验，改进不足。我觉得只要用心的做好了每天必做的工作，我们就不愁没生意的。那么每天必须做的工作是什么呢?我大概的总结了以下几点。
一：店面的整体形象就是店铺的脸面，要让它每天给顾客干净整洁得体吸引的感觉，从它的前面路过就不想错过的感觉;具体的工作是：开门的第一件事是先站在店铺的外面仔细观察一下整体的感觉和卫生，包括门两侧和门玻璃，自己如果看着舒服了，顾客才会舒服。
二：店铺内部的卫生很重要，展示品和货柜决不能有灰尘，地板要光洁。具体的工作就是每天坚持仔细搞好清洁卫生，让顾客从哪个角度看展示品都有舒心的感觉。擦好地面，给顾客整体的整洁感。
三：产品的摆放要美观，这样会不知觉的提高了产品的档次，还会让顾客一目了然。具体的工作是每天调换产品间的位置和颜色的搭配，品系的搭配。
四：店员的个人形象妆容要得体，因为好的形象妆容销售的过程中更有说服力。尤其是漂亮的彩妆更能助彩妆品的销售。具体的工作是大家精致妆容，相互检查仪表妆容。
五：我们热情的服务加上专业语言都很重要。没有什么人会拒绝你的热情的，即使她们今天不买，因为你很热情，很专业，相信有一天她还再来。具体的工作是微笑服务每一位顾客，用最专业的知识去讲解销售，给顾客宾至如归的感觉。
六：做好每天的顾客档案，坚持每天都办新会员，每天都回店老顾客。具体工作是：每天的新顾客都要仔细记录联系电话，年龄肤质和工作行业以便搞大型活动时准确֪ͨ，准确再次销售。每天联系几位老顾客，约她们回店派发新品试用装以便再次销售。
七：虚心听取每个顾客的意见或者建议，那样有助于我们更好的完善店面。具体工作是：每天顾客的意见和建议要分类记录清楚，那是我们最宝贵的改进方案，而且还会给顾客很重视她的感觉。
八：尽量每天多销售些。具体的工作是：向更多的顾客去销售产品，和向每个顾客销售更多的产品，积少成多。这点是提高销售的两种方法，如果你细心耐心的做了，顾客会感觉得到很细心周到的服务了。
九：每晚工作结束前要补全所缺产品。具体的工作是：清点账目上一天的销售品系，销售区所缺的就能及时补全，以方便第二天的销售工作正常顺利。
暂时就总结这些一天应做的正常工作，觉得还有很多不足，等待学习进步在更进。用心去做每件事，去工作，就会成功的。
化妆品导购员销售心得篇【3】 当时怀揣着对青春的追梦来到丹姿公司，最先熟悉的是尹姐【尹慧】，那时我还是一个督导。她为人随和体贴，就像我们工作和生活上的良师益友，工作不到一个月她没做了。接着熟悉了叶总，一开始、我很怕和叶总碰面交谈，可时间长了，感觉他很亲切，很有随和。他爱他的员工，爱他的事业，他愿意帮他的员工承担压力，是由于在我的概念中老总都是很严厉很自以了不起的人。可时间长了、他不是我以前上班的那些公司看到的很严厉自以了不起的领导。在他的强力重视中，我成为了一业务员，在他的领导下，我会学到很多的实战经验和快速完成公司分配工作的技巧，这些经验在以后的工作和生活中都很受用;半年的时候，公司又添了一位年轻有为的男经理，主要负责我们业务员销售，也是现在我的张经理，他阳光中布满***，成熟中布满自信，博思中布满干练，他为人也和蔼和亲，同时也会接纳你对工作的想法，为你排忧解难，为你的前程考虑。能在在他的带领下工作，我感到很幸运;都说老板就是爱板着面孔的人，可是见到两位领导，这些说法都不成立了，他很亲切，很有魅力，而且还有一点魔力，感觉他就象挖金人，他总能在任何人身上挖掘到发光点，在他眼里任何人都是包着黄金的石头，而他就是那个剥离石头展现黄金魅力的匠人。在漫长的职业生涯中，感谢这两位领导的支持和庇护。
记得五月份，我在大冶卖场做补水站活动。那时卖场只有一个促销员，当然叶总也从公司安排了一个人过来帮忙。这是我进公司中第一次担任补水站活动，紧张中有点害怕。紧张是由于这是我进公司来第一次接到的重任，害怕是由于没做到最好的成绩回到公司怕被批评。在这几天紧张和害怕的日子中我感到了快乐，应为每当我给自己的产品推出往后感到特别的欣慰和自豪。由于我自以为那几天的销售还算是很满足的。
做完了大冶卖场的补水站活动又紧接着来到黄石店做活动，至于黄石店是个什么样销售的卖场我想领导自己心里是有底的。在黄石卖场做活动只有我和一名促销员主持，很欣慰的是几天的活动下来在这样的卖场中销售能达到一万多。在我得知这个产品在这个卖场里还是第一次突破这个数字时，虽说在工作中的确是累不可言但我还是很兴奋。由于别人没做到的、我做到啦。
当然、有兴奋必有难过嘛。那是十一放长假，我也没被假期打乱方寸。我个人安排了在黄石文化宫店做起了店面小型活动，当然也只有一个促销员，我要求请了一个零促。零促只做三天接下来的两天里我和促销员两人主持，这个月来下来的销售虽说没有09年的十月销售好。在09年的十一我在思娇公司也正在文化宫店主持活动，那时丹姿也在做补水站活动而且还是在四五个人的主持下做了半个月的活动，当然销售是比11年十月的销售仅仅只高出两千。
自以为这次会在会议上被领导表扬两句的，可让给我失看中懂得了很多平时我没有学到过的东西。我想说的是我在公司工作的日子里我学到了很多，明白了很多，也知道了自己的很多不足。但不管怎么样都已经过往了，我要在接下来的工作中完成公司的各项任务，让我与公司的间隙越来越小，默契越来越高，这是我首先应该做到的，其次我会紧跟公司领导的步伐一步一个脚印的、脚踏实地的工作，让工作失误争取为零。
而我本身又是公司的一员，在工作中也经历了很多，公司所有的同胞姐妹们都是非常棒的，他们每个人都是那么的优秀，每个人身上都有那么多的闪光点，每个人身上都有我需要学习的地方。他们将来一定是丹姿公司的优秀，一定会创造了一个又一个的奇迹。做为他们的同事我很自豪，他们一直是让我布满了感动和学习的那群人。由于我们有着这么好的一个公司，有着这么好的一个和亲和蔼的领导，有着这么人性化的一个叶总，我们公司一定会在未来的日子留下一个圆满的句号。
11年过往了，这些日子里有苦、有痛、有乐也有甜，有成绩也有失误。
20**年我要做的就是，增加决断力与行动力，注重与公司成员的交流，增加亲和力;生活中，需要学会容忍自己的感情，而不是逃避自己的感情，同时也会往容忍别人的情感，不要让情感被理性分析所取代;工作中，不能过于自负、不愿意往依靠他人，要学会接受突发情况，学会往冒险，往求助，往让私下的梦想变成现实。往表现自己、支持完成重要的项目，并且把它们公之于众，让自己的成果被他人看见。这些要做的改变，在领导的支持下、同事的相互帮助中，我相信我一定会在20**年为丹姿公司添出色的***案。
化妆品导购员销售心得篇【4】 1、选择一家国际大公司
加盟公司前，要做好品牌的市调，否则就是方向不对，努力白费。
因为在化妆品行业，你拿着一款陌生品牌，想大规模引导当地消费习惯，开单难上加难，咱们只能顺应消费习惯，做锦上添花的事情，根本做不了雪中送炭的推介!
如果加盟一家化妆品公司，仅仅是维护终端，搞一搞节日促销安排，平时充当理货员，这类工作不是开疆拓土式的销售，提成有限，建议慎重加入。所以在黄金行业，选择公司太重要了，直接决定你的收入
2、只做优质产品
公司选产品五个原则：A、中高端品牌;B、产品在当地知名度高;C、有大量用户群;D、质量可靠效果好;E、当地有一定使用历史。
3、岗位是跑渠道招商和加盟;
一线城市攻略：一线城市北上广深，多以厂家和大批发商为主;
4、公司支持力度大，重视服务，信誉度高。
二三级城市攻略：多以商为主，越大的商越有机会拿到市场未来可能暴红的品牌，建议以品牌为市调重点，通过市调预测品牌未来趋势，再顺藤摸瓜找到有机会或正在该品牌的公司，争取加盟，把握好致富时机;
大商攻略：市场爆红品牌有时可遇而不可求，在市场暂时沉默期，咱们可退而求次，因为在二三线城市，大牌厂家多是委托大商为其招聘区域营运人员，待遇不菲;
做好准备，以大牌厂家的业务目标来切进行业。
5、进***化妆品行业，要做到四个积累
结交行业牛人，几个牛人抱团一起做事
A、积累人脉资源：
主动结交线上线下各路销售渠道;行业牛人;厂家OEM代加工等人脉。前期特别要交往各省市数一数二的日化店、美容院老板和店长以及有影响力的BA老师等。尤其应该单爆一个省的渠道人脉，后期产品能很快铺货，创收。
B积累行业经验：
扫一眼产品，便能知道产品成本、进货价、市面价、原材料品质、包装是否畅销，了解年度流行趋势，信息灵通，有货源优势;
有打造爆款的能力，一个应季爆款，能带来几十万利润;
成长为店面销售、招商和***销售三合一高手。
C、积累投资：
化妆品行业创业，要有投资，白手起家不太现实。
D、积累行业技能优势：
行业最重要的是服务，特别是受电商冲击后，拓展和留住客户更加需要;
自学或请教高手，学习化妆品美容保养技法，无论是打工还是创业，都能在销售过程中为客户提供增值服务。
6、注意：提防拿我们的努力当炮灰。
不论是境外还是国内化妆品牌，要提防厂家取消我们资格，或每年都有新厂家冒出来，我们新品猛打猛冲，然而开拓一个市场很难，没打开市场，则赔钱陪时间;打开市场，就怕厂家见钱眼开，舍掉一个商，招来100个商，当炮灰不值当。
A如果没有厂家的人脉，尽量不要做商，除非有赚快钱的机会。
B如果想加盟美容连锁店创业
化妆品促销活动方案篇7
屈臣氏是典型的折扣连锁店，目标消费人群以中低层次为主，以连环促销为基本策略，是靠量取胜、提高产品知名度的地方，对品牌形象提升力度有限。为此，百事得应将屈臣氏作为自己的走量终端，向规模要效益，目的是提高品牌知名度，获取进入其他市场的通行证和公信力。为了快速起量，在屈臣氏必须以“促销战术战略化”为导向，靠战略赢销取得绝对优势地位。
问题界定
通过对三家有百事得促销员导购的屈臣氏终端店和一家没有促销员的店面的实地考察和与促销员的沟通，发现百事得在屈臣氏之所以销量很小的原因主要有三个：
一是品牌知名度低，指名消费低，主要依靠促销员的解说、客户样品试用、宣传单页介绍；在没有促销员的店里销量几乎为零；
二是产品价位高，消费者对产品品质认同较高，但是普遍认为价格较高，主要是屈臣氏本来就以中低档产品为主，在比价效应的驱使下，消费者已被培养成了价格、促销敏感人群，***便宜、***换购的消费心态较重；百事得的品牌知名度不高，位势低，价格体系却与知名度较高的美津植秀、玉兰油在一个平台上，促销员声称面临的竞争压力很大；
三是产品包装档次低，与店内的其他化妆品相比档次感很低，与产品价位不匹配，而且存在很多缺陷，例如百事得的品牌知名度不高，却将品牌名称字体处理得最显眼，而产品功能优势却被弱化了，产品功能名称的字体非常小；在屈臣氏店内消费者一般是流动性观望选购，遛逛速度很快，一个品牌系列在整体色调和功能说明上在三秒钟内不能吸引消费者，就注定要失宠了。
解决方案
为了解决上面列举的阻碍销量快速提升的三大主要问题，建议采取如下解决方案：
一、解决价格高的问题
1.1、说明：屈臣氏是典型的折扣店，消费者大多有***便宜和实惠的消费心理，整体价位属于中低档，货架上陈列的品牌化妆品价位大多在100元以下，50元左右的产品最丰富，为的是满足大多数注重价格的顾客。采取专柜陈列的品牌化妆品，大多是国内外知名品牌，整体价位偏高，一般在100元左右，超过200元的产品很少。在采取货架陈列的品牌化妆品里，百事得价位应该是最高的，与采取专柜销售的名牌化妆品价位相当。
1.2、促销策略：
1.2.1主标题：百事得皇家荣誉顾客特惠风潮（变相降价，却不降低品牌价值的说词）
1.2.2副标题：“一次消费，终生荣耀；当次购物，下次半价；月月赠奖，年年巨奖”
1.2.3宣传方式：公司自行制作DM单，屈臣氏店内促销会刊的单页广告
1.2.4具体措施：
1）“一次消费，终生荣耀”，一次全价购买屈臣氏的任何一款产品，都可以成为百事得的终身皇家荣誉客户，获得皇家荣誉客户卡一张，卡上加盖百事得独家专有的“宫廷御用”签章，终生享受多种超值优惠和回报。因为在屈臣氏消费人群的地位属于中低层次，其对获得社会认可和身份价值提升更加重视，通过此措施，可以平添一份身份象征消费的新价值。目的是通过建立消费者数据库，最终实现精确制导传播和数据库赢销。
2）“当次购物，下次半价”是指消费者第一次按照全价购买某种或者某些产品，在下一次购买同样或者同品种的产品时，凭购买发票可以享受半价优惠，借此拉动一大批对价格敏感的客户。这是一种变相的降价策略（高贵不贵，出类拔萃），看似半价，实际上只是2.5折优惠（形同一次性购买两件，2.5折扣的优惠方法），但是这比当次就半价的促销方式要好，因为这种措施采取的是先赢后销的连环促销策略，只要消费者下次贪***便宜来购物，顾客的忠诚度就开始慢慢培养起来了，百事得将获得该消费者的终身顾客价值，而不再是一次性的价值；看似降价幅度很大，百事得吃大亏了，但是综合来看，百事得得到了更高的销量和规模效益，综合盈利能力和竞争力大幅度提升了。而且因为设定了只能在同种产品连环消费时才能获得半价优惠，可以使畅销产品更加畅销，同时拉动滞销品种的销量，符合二八原则，80％的利润来自20％的产品。
3）“月月赠礼，年年巨奖”是指只要消费者购买了百事得的任何一款产品，成为百事得的皇家荣誉客户后，就可以凭借皇家荣誉客户卡在每个月领取百事得的促销礼品一份。百事得将在每年的年终，在每家店内优选当年累计消费总额最高的前10名顾客，奖励与其消费总额同等价值的化妆品作为巨奖，这前十名消费者等于是在享受2.5折的超值优惠。那么百事得是不是在做亏本生意呢？其实这也是先赢后销，目的是为了提高顾客的品牌忠诚度，获取顾客终身价值，是赢在未来，用排名居后的消费收益来弥补前十名的奖励费用。百事得将在销售终端、屈臣氏促销内刊、以及有关报刊、网络等媒体上，于每个月初，同步同时定期公布各家店截至到上月的累计消费总额前十名的客户排行榜，其目的通过利用人们的攀比、好胜心理，促进消费者自行多消费和帮助周围朋友代购，将消费者变成百事得的编外员工，巩固忠诚度，提高口碑传播，最终提升百事得的销售速度，快速提高销售量。
4）促销赠品多样化，满足不同人的不同喜好和需求。根据促销员的要求和促销需要，应该将赠品的品种增多，赠品内容量增大一点，并将赠品进行分类组合，设计成礼品包装，提高赠品的档次和价值感，彰显百事得的实力。在品牌知名度不高的情况下，通过百事得在产品品质方面的优势来加大试用装发送范围、发送频率和发送量是可非常有效的措施。还可以在终端，将赠品按照高、中、低三档设计，设定赠品排行榜，率先购买者和一次性购买额度达到一定标准的，可以获得价值较高的赠品，利用人们***便宜和实惠的心理，拉动销量。
5）在出售的每一款产品的上加盖“宫廷御用”专章，增强消费者对百事得的专业服务和信誉的认同和敬仰，同时也营造出一种莫名的神秘感，并借此服务与竞争对手彻底区隔开。看似多此一举，但是大大提升了品牌档次和价值感。
6）将白总富有传奇色彩的品牌故事和百事得专用的菩提果的神奇疗效和宫廷传奇故事做成单张DM单，将百事得的品牌进行柔化处理，更贴近时尚消费一族的猎奇心理；同时，营造出神秘感，丰富品牌内涵，最终的目的是通过提升品牌的体验价值，支撑高价定位。
二、解决包装档次低的问题
因为时间很紧张，重新设计包装和更换已经来不及了。为了解决燃眉之急，我建议将在屈臣氏终端货架上所陈列样品的纸质包装全部去掉，只展示档次感相对较高的玻璃瓶包装，这是解决包装档次低的一个权宜之计。既然外包装不理想，与其有还不如没有。
因为百事得的玻璃瓶包装相对较小，缺少宫廷御妆应有的质感和奢华，建议进行内涵活化、侧面强化，可以考虑融入中国皇室内宫和中国民族文化精髓的东方美学、传统文化元素和物件，营造出皇家贵族的格调和环境，来吸引消费者的眼球，并触发消费者的联想。可以考虑选用带有皇族金黄色调绸缎内饰的古妆盒作为陈列架，并将不同的产品系列安放在格调不同的盒子里，方便消费者快速识别；在古妆盒内散放一些干花瓣、菩提果等化妆品原材料，在周边放置一下小巧的物件如奥运会吉祥物福娃、龙、凤等有民族色彩的物件。
鉴于消费者对百事得产品具有成套使用和买来送礼的消费动向，应该加紧设计礼品盒，使得顾客可以根据需要自由组合成礼品装。在现在知名度尚且不高的情况下，提高单个顾客的一次性购买量是快速提高销量的必要措施；同时，在改善单品包装时间紧的问题，通过礼品盒来提高包装价值也是一个很好的应急方法。
建议将每个店的促销员的着装进行统一更换成粉红色系的旗袍，目的是为了吸引消费者的注意，提升品牌形象和服务价值，并与竞争品牌区隔开。
三、解决品牌知名度低的问题
3.1分析：
为了快速提高知名度，并立见实效，建议将新闻会与屈臣氏终端店促销活动进行联动组合，进行全方位、多接触点传播，急速营造强大势能，并借势快速下货。
具体措施初步考虑在举办新闻会的时候，除了借助***府的势，还要借屈臣氏的势，更要借奥运的势，为的是将专业新闻转化成大众话题，实现立体传播、多级促销。
3.2公关活动：
3.2.1
1)、主题：屈臣氏与百事得合力打造中国皇家御妆第一品牌
2）、说明：如果单用御妆，显得较单薄一点，况且已经有人在用，容易混淆，也显不出百事得第一的地位和价值来；而百事得主打的就是宫廷秘方，用皇家御妆，联想更丰富，感觉更高档、更高贵一些。
3）、目的：借助***府和屈臣氏的势能，引发媒体关注，获得全方位的宣传报道
3.2.2
1)、主题：弘扬奥运精神，打造民族品牌
2)、目的：借奥运之势，将新闻效应深入扩展到目标客户群，同时，将新闻传播与终端促销联动起来。
3)、活动：
a) 现场会和品牌秀，讲述百事得的品牌传奇故事，菩提果的故事、白总的传奇故事；展示百事得的产品，发放有限的试用装
b) 发起万人签名见证活动，共同见证中华民族第一个皇家御妆品牌横空出世的伟大历史时刻，与终端店的活动同步进行，该活动的意义：一是签完名的红绸将送国家博物馆永久珍藏，暗示本次活动的意义深远、重大，引动人们的参与热潮；二是每一个签名的人都可以在次日后，到自己确认的任何一家屈臣氏店领取试用装一套（必须同时在百事得的客户登记卡上登记个人信息和确认的终端店，凭身份证领取），购买任何一件产品都可以获得百事得的皇家荣誉客户卡，获得多重优惠和大奖。
3.2.3
1）、主题：
a) 主标题：东方淑女“靓”起来
b) 副标题：迎接奥运会、世博会
培育万名东方淑女
2）、活动：
a) 举办类似“超级女生”的“东方淑女”主题公关传播活动。
b) 同时举办“淑女大学堂”培训班。
c) 并且与屈臣氏终端促销活动形成联动。
3）、目的：
a) 通过“东方淑女”活动，超越“超级女生”的单纯娱乐性活动，将娱乐性活动转化成社会公益活动，上升到社会营销的高度，引发一场声势浩大的社会运动，引得万众瞩目，百事得就是中心、焦点。
b) 通过“东方淑女”活动，营造势能，获取各路媒体的关注和免费报道，达到节省广告费的目的。
c) 通过“东方淑女”活动，为百事得公司打造出一个更有高度、更有亲和力、更容易被目标消费群接受的“副品牌”，为百事得将来向其他行业延伸奠定了品牌优势和基础。
4）、分析：
a)、举办“东方淑女”主题活动是否有价值？
人们只关心与自己有关的事情。有超级女生的快速“造星”的诱惑在前，“东方淑女”无疑将可能造就一批新星，必将引动一大批准淑女的踊跃参与。因为百事得已经将本次活动与终端促销挂钩，必将直接、快速提高终端的销量。同时，借助举办“淑女大学堂”培训活动，进行会议营销，增加额外收益。
通过本次活动吸引众多消费者参与，故意将开设培训班的时间定在明年，如果到时屈臣氏企***将百事得驱逐出场，那就需要先问问消费者愿不愿意了。屈臣氏是很强势，但也有它的弱势之处：一是害怕负面舆论；二是害怕得罪消费者。百事得通过此策略，点到了屈臣氏的最致命的要穴，从此，百事得就完全化被动为主动了，掌控了制导市场的话语权。
b)、是否需要投入大笔资金？操作起来是否很复杂？
犹太人做事的方式值得学习，其开发房地产的一个惯用手法就是开发当地最高、最豪华、规模最庞大、最有影响力的地产项目，看似投资很高，其实，是最省钱的。因为是当地的“第一”，必然引起***府的高度重视（批文容易拿到，地价拿到最低）、银行的大力支持（各家银行会主动送钱来，手续简单，贷款利率低）、建筑施工承包商的激烈竞争（都想承包，正好可以将承建费用压到最低）。如果是开发一些平平常常的房地产项目，一切都要倒过来，审批难、地价高、利率高、承建费高。由此，百事得可以类比，举办轰动全国的超大型公关活动同样可以获得很多的免费资源，不仅仅是最省钱的，也是最赚钱、最轻松的，坐在家里，合作者会主动找上门来要求合作。达到这种境界，百事得面对的将不再是招商的难题，而是选择谁更合适的问题了。
c)、“东方淑女”主题活动与“宫廷御妆”定位是否冲突？
对于“宫廷秘方”，保健品、药品、化妆品行业的多家企业都在诉求，同质化严重，可信度降低，影响力已经弱化了。
“宫廷秘方”诉求，虽然可以建立高度，但与消费者的现实生活有一定的距离，虽说距离可以产生美，但是这种距离是心的距离，如果处理不到位，容易让消费者产生不信任，而随着SK－Ⅱ等大牌的信任危及，已经使消费者对化妆品企业的信任度大幅降低，消费者的关注点已经从“功能第一”转向“安全第一”。
为此，最好的解决办法，不是硬碰硬地“立信”，而是转移消费者关注的焦点。“东方淑女”活动，将消费者关注的焦点转向了“淑女星愿”，而不再仅仅是化妆品。同时，“东方淑女”可以同时涵盖时尚女性和中年妇女，符合目标消费群的心理需求，容易与其建立亲密感；也具有较大的包容度。
其实，二者是相得益彰的关系，“东方淑女”活动只是外在的表现形式，内核还是“宫廷御妆”，借此向消费者暗示传达，只有选用“宫廷御妆”才更象“东方淑女”。另外，通过“东方淑女”的诉求，还是为了强化、显化“宫廷御妆”的价值，与外来的国际名牌从消费者的认知上区隔开，等于将化妆品市场进行了有效切割，其他药妆是西化的，只有百事得才是东方的，暗示东方淑女应该选用“宫廷御妆”。
5)、说明：
a) 浙江大学、上海交通大学、同济大学已经陆续开办“淑女大学堂”，正在引发全社会的“淑女热”，百事得举办“东方淑女”主题公关传播活动，正可借势而起，使“淑女热”继续升温。更何况这些高校已经有了完备的课程体系和师资力量，已经有大量的社会资源作为本次活动的支持，百事得只需要巧妙整合、应用这些社会资源就好了。
化妆品促销活动方案篇8
一、 活动目标：1、新店铺开张提高本店铺人气影响力以及知名度。2、提高现场销售业绩。3、做好现场推广与宣传做到最大程度的让现场人员知道并产生深刻印象。4、长远利益角度，尽量做到让顾客形成一种口碑以便日后尽可能多的成为本店忠诚顾客。
二、 活动主题：“激情演绎，美丽从此刻开始”。
三、 活动受众：细分三组，1、本街道顾客；2县里来本街道购物顾客；3、旅游和经过的顾客。
四、 活动目标产品：
化妆品系列产品有： 营资生堂的za.泊美、相宜本草、植美村等
产品特点：以中高档化妆品为主。
五、 活动推广时间：五月底
六、 活动形式分析及安排：
1、产品方面分析
刚开业其实最好做到物美价廉，第一、一定保障化妆品的质量，第二、保留部分利润其他的就实惠消费者，第三、保证有很多试用品，因为刚开业，做到最大数量人员参与。
2、活动形式分析
1） 现场布置，首先喜庆的装修不用我说了吧！！因为做活动只能在左对面生智广场里做。和你的店面隔了100多米，隔了一座桥、因为你店面前面是一条河，所以需要让活动如你的店铺联系起来，这就需要一些手段：方案一（省钱）用气球把真个路线布满气球，气球上印上你们的店名和标志LOGO，这个自己可以安排虽然不是很气派，但很必要也很抢眼。这是能联系活动与店铺的好方法方案二（费钱）一路上铺上红地毯，很浪漫，不过有点浪费呵呵。现场布置不用细说参照以往活动的简单布置，我要说的是舞台两种方案，方案一（省钱）租一个大汽车100-200元打开两边车栏，可以做舞台，车头那里挂大的活动海报就是接近正方体的那种大宣传报；方案二（费钱）租用专业的舞台，这个可能连配套音响都有，也比较好。其他布置根据活动要自行解决，我做太细了也帮不了你什么。
2） 开业首先要造势，鞭炮、敲锣打鼓必不可少。虽然要求避免俗套，但是这个一方面***个吉利一方面能把顾客先吸引过来。这是开场比较抢眼的在听觉和视觉上把人先吸引过来，然后再开始活动。（这个不需要很多人员及投资，操作简单可控制在500元以内）。
3） 演出，在精不在多，配上专业主持人效果好。可以邀请当地一些高校的学校音乐舞蹈队，也可以请社会上的但不能太专业的（因为要控制经费），演出要切合主题。可以这样安排，开场以街舞带动气氛让现场气氛高涨，主持人要聘请专业的（因为专业的很重要出场费也不是很高），因为主持人能够控制活动节奏，而且中间可以像插播广告一样介绍你们的店铺和商品。个别节目挑起气氛开始互动，互动是比较吸引顾客的。具体的节目安排要看你们的演员配置。（这个花费比较多，学生及非专业演员出场费控制在1200元支持人1000-1500 总共2200-2700左右）。
4） 美容化妆师现场给人免费化妆并合影留念在争取顾客同意下留在店里以后做纪念和宣传。首先，必须请两名专业的美容美发师（出场费控制在800-1500元），然后在节目进行一般时开始给现场的观众设计形象与设计师店主合影留念并总送照片和礼品（注意挑选漂亮帅气的），这个可以是品牌活动，很有效果，尽量做多一些10-20人为佳。（这样加上材料成本大概800-1500元）。
5） 现场顾客自己化妆比赛，设置奖项（小活动互动一下）。挑选5名现场观众让他们自己设计化妆，然后让现场观众举手投票产生1、2、3等奖各一名，优秀奖两名。奖品不是很重要设置点纪念品就OK，此过程中放点轻音乐。（此活动花费较少只需要点材料和奖品控制在100-300内）。
6） 现场观众购物抽奖，虽然俗套，但是能抓住顾客心理，根据你们的情况可进行现场免费或购物抽奖，设置不同奖级，这个是促进顾客对店铺产生好感的一个有效手段。（大概花费500-1000元）。
7） 现场促销设置现场展台，将主打产品低利润现场促销，这个一方面销售，另一方面能像一个现场活广告一样介绍展示店铺产品，效果明显。
3、顾客心理分析
1） 心理方面
首先收热闹等造势的气氛吸引，会对此次活动产生兴趣。对新颖的活动等都有浓厚兴趣，这很大程度都促进他们参与互动。
2） 活动方面
活动的内容会吸引很大一部分青年男女，在满足顾客某种心理需求时候，他们很乐意到店铺购物，并参加抽奖活动。
3） 销售方面
① 消费观念复杂，感性消费占优势。② 消费倾向多样化。③ 销售预期：有各种心理因素影响前来购买的可分为4种，一、是直接到店铺购买15%；二、是受活动内容影响前来购买25%；三、是受可以抽奖等利益心理影响前来购买25%；四、在现场促销就直接购买35%。
七、 活动营销创意：抓住顾客消费心理以及消费者的各种购物习惯，用活动吸引顾客，用气氛感染顾客，让优惠抓住顾客。结合地形以及行业特点设置出特别的活动形式来吸引顾客。利用前期成功的宣传锁定顾客。
八、 传播策略：一、传单宣传，在活动前期在自家门口和街道派发传单（原始方法）；二、在街道显要位置放置大型海报，促进宣传，三、主要的就是现场活动的宣传了，这个比前两个都重要了，不过前面也介绍了，把活动举办好自然就出宣传效果了。
九、 经费预算：【【总开支在6000-8500之间】】
1、 宣传方面小型喷绘10张*30=300，5000分传单200元，发传单人员工资150元（三人）-【合计650元】
2、 现场部分：布置气球（100米内）需要500左右大概200-300元；舞台音响500-1000元；大型海报（舞台背景）200-300元喷绘-合计【800-1500】
3、 演员以及主持人和美容师：演员10人每人80-100就是800-1000；主持人800-1500；两名美容师800-1500-合计【2500-4000】
4、 化妆及其他装饰材料：能控制在【500-1000】
化妆品促销活动方案篇9
举两个例子说明一下：
第一个例子：2002年以前，J市有家化妆品店做得非常成功，在全省可以排得上前五，某终端品牌Z销量一直占据湖北第一，Z品牌的促销人员全部是从东北带到湖北，其业务素质之高，战斗力之强，在全国都是数一数二的。该品牌早期根本不招聘湖北本地促销人员，即使是武汉大商场的员工也绝对不要。唯一例外的就是在J市这家化妆品店里挑选了两名员工兼职做品牌促销，工资由Z品牌方发，每月半个月时间留在店内，还有半个月和这些东北促销员一起在全省其它店做活动。2002年的时候，这些促销员的月薪基本上都在3000元以上！当J市的员工到我们店的时候，业务能力明显比我们的员工高出一截，从其它途径也了解到，J店的员工工资基本上比我们店高约50％！
但2003～2005年期间，J市这家化妆品店的生意开始出现下滑，到2006年的时候，从四家化妆品店竟然只剩下了一家店，慢慢地在全省化妆品店的聚会上就很少再听到J店了，至今J店都未能恢复元气。
早在2005年，J市化妆品店生意下滑的时候，就让我感到很困惑，J市并没有出现什么强有力的竞争对手，同样是这个老板，同样是这些优秀的员工，为什么顾客慢慢地不再进这家店购物了？2005年初，在和很多武汉供货商老板谈天时得知，J店因为长期有Z品牌促销人员驻店做活动，同时店内制定制度Z品牌的提成是5个点，超额完成任务后提成甚至达到8～10个点，其它品牌一般提成是3个点，无利润流通品牌完全不提成。所以其它品牌销量年年下滑，最后都不得不撤出J店，终止了合作。
我终于找到了答案，罪魁祸首就是J店的销售提成制度！
J店员工工资高，是因为店员大部分时间都在销售Z品牌产品，顾客进店后，店员抢着推销Z品牌，其它产品基本销不动。为了销售Z品牌，店员甚至不惜诋毁其它知名品牌。顾客渐渐地失去了对J店的信任。
第二个例子：时间也是在2005年初，屈臣氏个人护理用品连锁在中国也已经是如日中天，我偶然在百度帖吧里找到了屈臣氏吧。里面的帖子内容让我非常震惊，几乎一多半的帖子都是屈臣氏店员在控诉屈臣氏员工福利差、工资低、劳动强度大、天天加班，管理层腐败、无能等。屈臣氏的店员工资和提成甚至不如我们普通县市级的化妆品店，就这样一个被员工们痛骂的企业，居然能保持如此高速的发展，不能不说是一个奇迹。对于屈臣氏的发展，我认为屈臣氏根本不需要特别优秀的营业员，道理和麦当劳一样。整个企业的经营理念和服务宗旨通过薪酬制度很明显地表明了，麦当劳不需要你表现出卓越的才能，你只要按照麦当劳的流程去操作即可。屈臣氏同样也不需要口若悬河的推销型导购，提供舒适的购物环境、便宜的价格远比强力推销的导购更重要。
这两个例子充分说明了，薪酬制度和经营理念的正确与否，远比是否高工资、店员是否优秀要重要的多。
近两年来，随着化妆品专营店的竞争日益激烈，化妆品专营店的店主们也认识到不能再只顾利润，忽视了市场份额。不能再靠强力推销高利润品牌获取暴利，而是要保证销量保持健康的发展。在美容化妆品论坛和化妆品专营店主群里，我们也一直在强调专营店的店主要改变观念，要敢于和商场超市争抢客源，让利于民，取信于民，主动销售名牌流通产品。
否定自己，调整经营思路是非常艰难的一件事情。很多店主痛定思痛，也想转型，拿出资金大量进些有竞争力的流通产品，低于市场价销售。但一年后却发现，这些几乎是以进价销售的名牌产品已经快要过期了却没有销售多少，整店的销售仍然没有什么改变，损失反而更大。如果不改变原来的销售提成制，仅靠店主去要求店员以整体利益为重，实行薄利多销是不现实的。事实上，我自己也犯了这种错。数次开会，要求员工不要只顾着卖提成品牌，影响了整店形象，要求她们主动销售名牌产品，往往维持不了两天，就故态复萌。最后，一些名牌产品几乎快到保持期了也没卖多少。
也有部分店主制定了新的薪酬制度，勉强渡过了这个困难时期，却发现自己陷入了一场两难的危机：制定的薪酬制度在转型期间与销售额挂钩，眼看着销售额增长近一倍了，也就是说员工的工资也要比以前翻了一倍。零售额虽然在增长，总体利润却在下降，店主不堪重负，希望降低提成。员工认为店主言而无信，开始抵触新***策，希望回到原来的高提成。
化妆品专营店的转型就相当于一个国家的变法一样，如果作为化妆品店最重要的组成人员都不能正确地理解转型的原因，她们就无法理解下一步涉及到她们根本利益的工资调整。转型就会遭到抵触，变得更加艰难。一旦产生员工抵触，你要么屈从于员工的压力，转型失败，要么强制性转型，更换员工。无论哪一种都是我们无法接受的。
在认识到这个问题的严重性后，我们在2005年4月重新对金苹果化妆城进行了装修，大量陈列宝洁、联合利华、雅芳、妮维娅、资生堂、欧莱雅等名牌产品。对店员重新进行了培训，彻底改变了原来的提成制度，终于渡过了危险的转型期。
我们的方法是这样的：
一、制定问卷，统一认识
我们设计了一份调查问卷，内容是：
1、 顾客为什么选择在或者不在金苹果购买化妆品？
2、 老顾客为什么会流失，不再在金苹果购买？
3、 顾客为什么选择你或不选择你为她推荐商品？
4、 如果你（员工）出差在外必须购买化妆品，请问你选择什么样的化妆品店购买？
5、 你愿意购买什么样的品牌？
6、 你愿意找什么样的员工为你服务？
我们让员工分开填写问卷，然后把所有的答案集中在各个问题之下。当所有答案集中到一起时，我们该做什么，不该做什么，结果就很清晰地呈现在眼前。这一步非常重要，员工们可以直观地看到，如果仍然坚持以前的推销暴利商品的做法，会逐渐被顾客抛弃，整个店就有可能会倒闭，不转型就无法继续生存和发展。达成共识后，营业人员就能理解下一步的工资改革。
二、循序渐进，达成革新
转变需要一个过程，制度不能一蹴而就，要分阶段、按计划进行。转型成功与否，很大程度上是靠薪酬制度的改变来完成的。店主的意志和***策能否由员工顺利执行，与薪酬制度能否被员工接受是完全一致的。转型期间的薪酬制度不能让员工产生抵触情绪，转型前后都要考虑保护员工的利益，老板要做好思想准备，宁肯自己亏损一点，也不要伤害到员工的利益。
转型初期，因为提倡销售知名品牌，减少利润品牌的销售，利润会大幅下滑，同时总销售额不会有明显提升，专营店很有可能会亏损。店主要做好这方面的思想准备，并和员工达成谅解。
原来的化妆品专营店的薪酬制度主要是底薪＋提成（也有一些比较复杂，如加有考核、奖励等，此处不做考虑），其中的提成仅限高利润品牌，且利润越高的品牌提成也越高，无利润流通品牌完全没有提成。目前化妆品专营店采用这种方式的，一般利润品牌提成是3～5个点，暴利商品或店主极力想推销的品牌提成会更高，可能达到5～8个点，甚至10个点。有些店完全无底薪的，甚至可以高到15个点。
转型后因为不再以利润去划分品牌，虽然工资制度仍然是底薪＋提成，但这个提成是以总销售来计算，所以提成的比例就不能再和以前一样，一般只有1～2个点左右（具体的提成多少与底薪高低有关系，视当地标准而定）。
转型期间，无论采用原工资制度还是新工资制度都是不合适的。采用原工资制度，明显老板吃亏太多，而且将来的毛利润也无法承受这样的提成制。如果采用新工资制度，整体销售短期内不会有显著提升，员工工资会大幅下降，这样员工就会抵触这种转型。员工抵触转型就如同国家变法时遇到守旧势力的抵抗一样，转型失败的可能性就非常大了。
有部分老板采取逐步降低提成的方法，这种方法也是不可取的。销售增长得越多，提成下降的越快，员工就会对销售增长失去动力，消极对待转型。
思前想后，我们采用了一个比较合理的方法：
转型，意味着销售一定会得到提升，利润下降。我们的目标是整体利润降低一半，员工如果要想达到前期的销售提成制时的工资，总销售额就应该增加一倍。因此，我们的转型期特定的时间即为从执行新方案开始到总销售额为去年同期2倍时截止。在这段时间内，我们不采用原来的提成制即底薪＋提成，改为底薪＋奖励。这个方案得到了员工的认同，执行得非常顺利。
底薪＋奖励，指原底薪不变，奖励工资部分与去年同期的提成工资大致相同。奖励工资也称为达成任务奖，在月初制定当月的销售总额任务，转型期第一个月的任务总额是在去年的基础上增加20％，如果完成这个任务，则可以拿到和去年同样的工资，超额部分则另外设定超额奖金，以转型期后的提成制执行。第二个月是去年同期增长30％，第九个月即增长100％。这个增长比例仅供参考，视上月实际执行情况进行调整，这是由我和员工们在会议公开协商的结果。
例如从今年的5月1日开始转型，查去年5月的销售总额为10万元，店内员工5名，员工底薪为500元，人均提成为500元。则今年5月的任务为增长20％即12万元，完成任务，员工可以拿到和去年同样的工资底薪500＋提成500元；完不成，则按照比例扣掉未完成部分的奖励工资。继续举例，假如今年5月实际销售是11万元，未能完成规定的12万元。则奖励工资为500×（11万/12万）＝458.33元，这样员工工资即为底薪500元＋奖励工资458.33元。如果当月实际销售额为15万元，则员工除了拿到正常的工资500元＋奖励500元合计1000元外，每人还可以拿到超额任务奖（30000元/5）×2％（人均超额销售任务×转型期后的总销售额提成比例）＝120元。
化妆品促销活动方案篇10
随着我国经济实力的不断强盛和人民生活水平的持续提升，我国已经成为超越欧盟和日本，仅次于美国的化妆品消费大国。近年来，作为化妆品细分产品之一的药妆品，以其配方精简，不含色素、香料、防腐剂，较一般保养品功效显著等优点而受到女性消费者的青睐，销售额也是风生水起。有调查显示，过去3年间，中国药妆品市场的年增长率为10％～20％，相当于欧洲市场的2倍，总额已达480亿元。我国药妆品市场的勃勃生机，不仅吸引众多企业如上海家化、同仁堂、马应龙、王老吉药业纷纷投身药妆品市场推出药妆产品，也引发了多方力量角逐药妆品零售业。
药妆零售业硝烟弥漫
外资零售药妆连锁店在内地的跑马圈地、内资零售企业对药妆零售业的虎视眈眈加上传统药店向药妆店的积极转型造就了硝烟弥漫的药妆零售业。
首先是外资背景的零售药妆连锁店的剑拔弩张。目前我国零售药妆连锁店风头正劲的是最早进入内地药妆连锁业的港资品牌屈臣氏。以个人护理店自居的屈臣氏，2011年底门店数已达到1000家，百城千店计划顺利完成，第1001家店入驻淘宝商城，使消费者足不出户、轻点鼠标就可以轻松购物，正朝着2016年前将实体门店规模扩大至3000家的目标迈进。另一家港资背景的万宁药妆连锁门店在内地2011年底也已达到200家，计划2012年将继续开店60家。台湾药妆连锁第一品牌康是美也早已在2004年便进入大陆开店迎客。
其次是内资零售企业对药妆连锁业的不甘示弱、蓄势待发。华润万家旗下的健与美零售连锁品牌Elvivo的首家门店已于去年8月在西安精致亮相，并相继在深圳、广州等地落地开花，计划2012年在内地的数量发展到50家；联华超市与日本GROWELL集团、上海每日通贩结盟组建药妆合资企业，正筹备在上海开出第一家药妆店，希望通过5年的发展能在上海中高端药妆店占据一定的市场份额，2015年后逐步向泛长三角地区拓展……
再次是传统药店纷纷涉足药妆经营。1996年以来，我国药品市场先后经历了24次降价，作为销售药品的渠道传统药店，面临着严峻的生存危机。在这种境况下，很多连锁和单体零售药房纷纷寻求新的利润增长点，积极扩大售卖非药产品的比例，包括保健品、日用品、化妆品向药妆店转型。有的单体零售药房是单纯引入薇姿、理肤泉等药妆品牌专柜；有的连锁药店推出全新形式的药妆店，例如2011年9月海王星辰开出了与其他海王星辰药房门店不同的首家药妆店；有的连锁药店直接改头换面变身药妆店，例如全国知名连锁药店养天和大药房近年来逐步将其遍布湖南、北京、上海等地的药房从单一药品销售转变成药品、日用品一起经营的药妆店模式，不少养天和门店还挂出了“养天和健康生活馆”的招牌。
药妆店的品牌症结
尽管我国零售药妆行业一派熙熙攘攘，然而在表面繁华的背后，很多零售药店的经营的并不尽如人意。面临激烈竞争的市场现状，不是简单地将化妆品、日用品摆进药店就能打造成功的药妆店。无论哪家药妆店要想杀出重围，都要打造自家的金字招牌，借助品牌这一利器吸引消费者的光顾。然而，仔细探究我国各类零售药妆店的经营状况后，可以发现高度同质化的现象，使得这些药妆店品牌给消费者留下的印象也是千人一面，这主要表现在以下几个方面。
雷同的品牌定位。品牌只有具有独特的定位，才可能给消费者留下深刻的印象，占领消费者的心智，产生企业所期待的品牌好感和消费行为。否则极易在竞争中饮恨而回，铩羽而归。综观市场上的零售业药妆店，他们的品牌定位不外乎是为消费者带来健康、美丽、时尚的零售企业。尽管屈臣氏已经坐上了亚洲保健与美容产品零售连锁老大的位子，但是仍然很多药妆零售店的品牌定位与其硬碰硬，例如Elvivo宣称其是华润万家旗下时尚概念健与美零售连锁品牌，万宁自称是香港NO.1的健与美连锁店，提倡“自内而外的健康美丽”，这些品牌定位都与屈臣氏的品牌定位雷同。
同质化的商品结构。受制于打响招牌的本土药妆产品品牌并不多，各大药店所售卖的药妆品均为雅漾、薇姿、理肤泉、芙丽芳丝等国外药妆品牌。售卖产品的同质化，会导致这些药店不知不觉中走上价格竞争的老路，削薄了药妆零售的利润。有些大型药妆零售品牌为了避免售卖商品的同质化，开展差异化经营，纷纷开发自有品牌。像屈臣氏、万宁、康是美、Elvivo等药妆店都出售自有品牌。特别是屈臣氏开发的自有品牌产品覆盖肌肤护理类、沐浴类、头发护理类、造型类、女士护理产品、男士护理产品以及保健品等多个种类，其种类超过2000种。然而这些自有品牌都是以其质优价廉为卖点，并跟风时下流行的护肤、保健元素，如Q10、红酒多酚等，给消费者带来的差异化印象并不强。
相似的品牌促销。产品价格优势一直是吸引消费者短期消费的法宝。药妆零售的老大屈臣氏就十分善于运用促销策略，它提出的“买贵了差额双倍还”、“我敢发誓，保证低价”的承诺不仅加深了消费者对屈臣氏的品牌印象，还带动了店铺销售额。现今，促销手法成为各个药妆店竞相采用模式化的营销策略。这包括定期印发精美的印刷促销画册或是单张，方便每一位消费者在最短的时间内了解到最新的商品促销信息，主要是超值换购即购物满一定金额就可以以优惠价格换购某些商品，买一赠一，加一元多得一件同样的商品，会员享受的产品优惠价格等。
类似的品牌体验。消费者还未走近各个药妆店，就能看到导入了视觉识别系统（VI）、鲜明、醒目的店铺招牌。走进店内后，消费者会发现销售环境通透、明净、雅致、开放，商品的陈列整齐，按照不同功能的产品分门别类的摆放，采用以沿墙壁面陈列商品为主的模式，过道中还陈设中心岛，上面堆满了店铺推荐、促销的商品。店内还有多为身穿统一制服的导购服务人员站立在货架旁，热心的向消费者推荐产品。加之各个药妆店的商品结构、促销手法相似，使消费者产生类似的品牌体验。
如何做好差异化
任何企业要想在市场竞争中生存．要么具有成本优势，要么实行差异化品牌战略。零售药妆店只有实行差异化品牌营销策略，拥有独特的品牌，才能帮助企业赢得市场，在同行业竞争中立于不败之地。这需要零售药妆店以消费者的需求为导向，在以下几个方面多下功夫，带给消费者独特的品牌体验。
寻找独特的品牌定位。屈臣氏凭借其先发优势，在内地市场开创了药妆连锁店这一新的销售业态，已经在消费者心智中建立了药妆店品牌第一的位置。加之其在内地1000家零售店所具备的消费者购买便利优势、与供货厂商谈判优势，其他药妆店只有寻找到新特色，亮出独特的品牌诉求，传达差异化的品牌定位，才能在药妆零售市场上分得一杯羹。以成立于2000年的本土企业欧美药妆为例，从上海的第一家门店发展到遍布全国109家门店，欧美的成功源于其独特的品牌诉求――进口药妆品牌独家销售。品牌定位的确立，需要零售药妆店进行细致的市场调研，从售卖商品的功用、产地、使用场合、目标消费者市场、价格以及为消费者提供的服务等各个维度找寻适当的品牌定位，使其品牌在消费者心智中突出出来。
优先掌握商品资源。围绕着品牌定位，药妆店优先掌握消费者追捧的商品资源是实现品牌差异化的重要条件。这可以通过两种方式实现，一是独家热销产品。例如欧美名妆独家了欧美药妆名品欧树、欧敏肤、依泉，人气口碑面膜――台湾热销面膜我的美丽日记以全新中文名我的美丽日志在全国屈臣氏独家销售。药妆店独家产品时，要站在消费者的立场上，替消费者选购那些能为他们带来美丽、健康、时尚、提升其生活品质的产品，实现其对消费者的品牌诉求。这就需要药妆店密切留意消费者的消费需求和动向，快速取得网络口碑产品、网店热销产品、权威美容节目推荐产品的独家权，第一时间集中受消费者追捧的新产品。二是塑造强势的自有品牌，这需要药妆店加强产品研发的力量，使其自有品牌的产品在功效表现出色。另外，还要利用自身力量宣传自有品牌，既可以通过传统做法来进行，即消费者在买常规产品的同时，赠送中小样，通过体验产生购买，也可以积极借助网络新媒体营销形式，促成消费者对自有品牌的口碑传播。
创新店铺销售环境。现今大多药妆店的店铺销售环境类似，药妆店应该站在消费者视角上，积极创新产品组织和店内货架布置的形式，便于消费者轻松选择到需要的商品，也带给他们特别的品牌体验。例如欧美药妆积极探索店铺设计，在其皮肤专区里，按照肌肤问题(敏感、红血丝、干燥、衰老、痘痘、祛斑美白)来提供不同品牌的明星产品，有别于大多数药妆店将商品依照洁面***、润肤霜、精华素、面膜分类来摆放肌肤护理产品的方式。另外日本药妆店在创新店铺销售环境上的举措，对我国药妆店也有很大的启示意义。例如日本药妆店从女性的烦恼和问题出发，开创了独特的提案销售形式。在寒冷干燥的秋冬季，针对药妆店的主要消费人群中青年女性提出了销售主题――秋冬季皮肤对策。在提案式销售货架专区将内服外用的能解决消费者秋冬季皮肤的干燥、美白、止痒的商品汇集一堂。药店在货架专区的上方悬挂大型海报, 货架的顶层是美白化妆品和可以牢牢锁住水分的胶原蛋白内服食品,第二层为尿素保湿面霜及化妆水,第三层是强化止痒功能的保湿面爽及化妆水,第四层是含维生素的保湿面霜及化妆水,第五层是强调预防遗传性过敏、肌肤干燥的洗浴类产品,第六层是具有美白美容功能的保健饮品和胶原蛋白口服液。各层货架也有相应的宣传资料,细心地向消费者传达护肤信息,令消费者轻松完成产品选购 。
改进品牌促销手法。如前文所述，大多数药妆店品牌促销手法类似，向消费者派发印刷促销画册，强调打折、买赠等价格实惠信息。药妆店要向专业美容时尚杂志学习内容编辑、排版的技巧，向消费者不是简单地提供按照产品品牌分类的打折信息的手册，而是向她们提供密切结合气候节气，解决消费者健康、美丽、时尚和生活方面烦恼、提升她们生活品质的实用知识和信息，并巧妙地将所售卖的商品植入。让消费者联想到健康美好的生活需求与商品间的联系，更多从价值角度而非单单价格角度去认识商品。
发动员工传播品牌。药妆店与一般的零售商店并不相同，它是为了呵护消费者的身心健康、美丽，产生的新零售业态。零售药妆店品牌吸引消费者眼球的不仅仅是琳琅满目的商品，还应具有能够抓住和培育特定消费群体的专业关怀和服务。店铺的导购或是美容顾问是与消费者在最前线直接接触的核心人士，药妆店的品牌诉求很大一部分要通过他们的专业素质来表达，用他们的专业知识来帮助消费者实现对健康美丽的追求。药妆企业要注重人才的培养，不仅要培养导购人员热情焕发、笑容可掬、彬彬有礼的服务意识，也要对其进行美容知识专项培训，使其能为消费者提供专业的皮肤诊断和护理建议等个性化服务，还要对其进行品牌知识的培训，使其认识到他们是向消费者传达零售店品牌的载体。现今，随着互联网时代的到来，人人在网络的世界中都是可以呼喊的麦克风。药妆店员工如果能利用个人开设的博客、微博、社交网站传播自家品牌，无疑在网络世界中会壮大品牌传播的声势。
（编辑：周春燕 zhoucy@vip.省略）
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