学文网消费者心理篇1
十一五期间，我国城乡居民消费不断扩大，消费结构升级，促进国内市场规模快速增长，据统计，2010年我国社会消费品零售总额突破15万亿元，同比增长逾18%。消费心理在居民消费前期、过程及后期中发挥着重要作用，它一旦形成，很难改变，并直接影响居民的消费行为。无论是J.M.Keynes的有效需求消费理论还是J.S.Duesenberry的相对收入消费理论、F.Modigliani的生命周期消费理论或M.Friedman的永久收入消费理论都曾涉及消费者心理研究的内容，因此熟悉并掌握消费者消费心理无论是对国家的关于消费的***策制定还是对企业的经营管理、产品生产及市场营销决策都有着十分重大的意义。
一、消费群体划分
（一）按年龄划分
消费者群体按年龄可划分为网络一代、夹心层一代和夕阳一代。
1、中之所以称15―29岁年轻人为网络一代，是因为他们基本生长于互联网时代，可以接触大量外界信息，喜欢追求新东西，新时尚，习惯网上交易，其身心活动、消费心理、购买行为等受互联网影响很大，尤其一些“宅男”、“宅女”的衣食住行几乎在互联网上完成。2、夹心层一代。文中称30―59岁的中年人为夹心层一代，是因为他们的工作、生活受子女、父母影响很大，既要抚养子女，负责子女生活、教育、医疗等事宜，还有赡养父母的重责，因此这一代人形成了自身独有的消费心理特点。3、夕阳一代。文中夕阳一代主要指60岁以上的人口，他们大多已经退出劳动力的大***，在家养老，负担较轻，面临着我国老龄化状况的进一步加重，他们的数量急剧上升，直接导致我国快速进入老龄化社会，因此，他们形成了独具特色的消费心理。
（二）按阶层划分
消费群体除按年龄段划分外，还可以按阶层来划分，因为不同阶层的消费者的文化素养、收入水平、品味爱好、购买力、消费水平等不同，所以久而久之形成了不同的消费心理。当前消费群体按阶层主要可以划分为：
1、大学生群体。大学生指在高等学校：如大专院校、高等职业技术院校、具有授予本科学士学位、硕士学位、博士学位等权利的普通高等学校，读书的学生。大学生作为社会特殊群体，是新技术、新思想、新知识的传播者与接受者，因此形成了特殊的消费心理。2、农民阶层。农民是指占有或部分占有生产资料，靠从事农业劳动为生的人。截至2009年底，我国还有7.2亿多农民，农民因此成为我国主要的消费群体，农民的消费是我国消费体系的重要组成部分，未来扩大内需的战略的实现必须要打开农村市场。由于受传统文化、收入水平、文化素养、教育水平等多种因素的作用，长久以来，农民阶层形成了具有传统文化特征的消费心理。3、工薪低、中等收入阶层。文章认为工薪低、中等收入阶层主要指***府、企事业单位、***队等依靠劳动获得较低薪酬的各种人员组成的群体。他们是农民群体以外的又一大消费群体，由于他们所从事的职业类别、收入水平、工作环境等因素，长期以来，该阶层形成了自身的消费心理特点。4、中产及以上阶层。中产阶层是指具有一定的知识资本及职业声望资本，以从事脑力劳动为主，拥有较高收入、较好工作环境，具有公民、公德意识及相应社会关怀的地位的群体，主要包括：白领阶层（企业中层及以上管理人员）、企业商业精英阶层、***治精英、专业人才等。因为该阶层的工作环境、收入水平、教育水平、声望资本等因素的作用，故形成了不同于其他阶层的消费心理与理念。
二、消费者消费心理特点
消费者的消费心理受其年龄、所处阶层、收入水平、教育程度、生活习惯等因素影响很大，因此不同年龄和不同阶层的消费者的消费心理有所差异。
（一）网络一代及大学生的新颖个性的消费心理
当今社会使一个发展节奏很快，新信息、新产品层出不穷的时代，因为网络一代及大学生所处年龄、社会环境、文化素养、自身购买力等因素的作用，他们具有愿意接受新信息、新产品的特点，因此追求一种新颖时尚的消费感觉。
（二）夹心层的计划性与实用性消费心理
夹心层所处的上有老人，下有孩子的位置，注定他们的计划性消费心理。无论是饮食支出、衣服购买、娱乐休闲，还是自身消费、孩子消费、老人消费等都使得他们不得不在一定的收入内将有计划得消费，谨慎安排支出。
（三）夕阳一代的保健与简单性消费心理
因为夕阳一代大多已退休，年龄已高，身体健康状况愈来愈差，消化系统能力、行动能力、思维思考能力等逐日下降，使得其在该时期逐渐形成保健性消费心理，无论购买或使用什么，首先考虑的是对身体是否有益，是否有助于延年益寿等因素。
（四）农民传统性的消费心理
我国农民消费受传统文化习惯影响根深蒂固，如端午吃粽子、中秋吃月饼、过年吃饺子、白红喜事等对农民消费影响很大，而且，由于历史、***治等因素，农民长久以来形成了节俭的消费心理，能省则省，绝不浪费，消费保守，不会轻易去追求新产品，因此形成传统性消费心理。
（五）工薪低、中等收入阶层的品质性消费心理
工薪低、中等收入阶层的工作环境、家庭压力与收入水平等不同于夹心层群体与农民群体，他们由于受过一定程度的教育，大多居住在城镇，在职业与生活上比农民群体有优越感，但与中产及以上阶层相比，又略显不足，因此该阶层形成了追求品位与重视产品实用性的品质性消费心理。
（六）中产及以上阶层的品牌性与符号性消费心理
消费者心理篇2
关键词：网络购物；双十一；消费心理
中***分类号：F76 文献识别码：A 文章编号：1001-828X（2016）006-000-01
一、引言
随着网上购物的蓬勃发展，消费者购物越来越方便了，只需浏览网页，动动手指就可以购买自己的心仪商品。而经济的飞速增长，人们在消费时的想法也发生了巨大的变化，由最开始的实用、便宜，发展到现在注重品牌、质量、外形等。而在“双十一”这个购物狂潮中，面对商家做的一些促销的活动，人们在购物时的想法也被放大出来，真实需要、贪***便宜、顺应潮流等。我们身边，或者包括我们都有一些人购买了一些用处不大或者用不到的商品。
二、“双十一”的由来
2009年，淘宝网以试水的心态在“双十一”这天进行一次活动促销，参与的商家只有27家。然而令人出乎意料的是，第一次的“双十一”营销活动取得了不错的销售业绩。漂亮的销售业绩让阿里巴巴和各个商家从中看到了商机，2010年阿里集团就砸三个亿提前三个月来进行当年的“双十一”营销宣传，之后每年的11月11日，淘宝网都会进行相应打折促销活动，活动规模与影响也不断扩大。“双十一狂欢节”这一名词则是2011年淘宝网在进行双十一活动营销时打出的宣传标语，又称“双十一网购狂欢节”。当年同样取得不俗的销售成果，这一称号也一直沿用至今。2011年11月1日阿里巴巴集团控股有限公司向国家商标局提出了“双十一”商标注册申请，并于2012年12月28取得该商标的专用权。
三、“双十一”网络购物数据调查
2009年第一个“双十一”，天猫营业额为5200万。到了2010年和2011年，数据分别为9.36亿和33.6亿元。2012年，“双十一”当日支付宝交易额实现飞速增长，达到191亿元，订单数达到1.058亿笔。2013年11月11日，淘宝“双十一”交易额突破1亿只用了55秒；当日总交易额达到350.19亿。2014年11月11日活动开场仅到第3分钟，阿里平台成交额突破10亿，支付宝全天成交金额为571亿元。2015年“双十一”
全天交易额达912.17亿元。淘宝网历年“双十一”销售金额如***1所示。
同时，其他电商如京东、当当、苏宁等企业，也在“双十一”举行促销活动，并取得了不错的销售业绩。例如2014年京东集团旗下各平台的全天订单量超过1400万单。据星***数据统计，2015年“双十一”，全网单日交易额达1229.37亿元人民币，全网包裹数6.8亿个，超过40个国家、3万个国内外大小品牌参与了这一活动。
四、消费心理分析
为什么消费者在“双十一”这天疯狂消费，分析可以发现消费者心理大致可以分为以下几种。
从众心理。看到周围的人都在参与网络购物，受到感染，也盲目跟从进行网络消费。
贪***便宜心理。一方面企业进行打折促销宣传，另一方面参与的人也会对部分商品降价进行宣传。因此消费者很容易因为贪***便宜而冲动消费。
攀比心理。电商平台利用技术手段让消费者不自觉进行攀比，例如：“消费晒单”等等。同时“双十一”期间，随着媒体的大肆报道，网络购物往往成为一个热门话题，消费者不参与消费活动容易被边缘化和孤立。
合理消费。部分消费者有丰富的网络购物经验，为了购买物美价廉的商品，特意等到“双十一”期间再进行消费。
无论出于何种目的在“双十一”期间进行网络消费，网络调查数据显示，消费者的满意程度并不高。消费者要么购买了并不需要的商品，要么受到宣传影响，冲动消费，要么进行了过度消费。总之，“双十一”更像是电商的节日。
五、结论
“双十一”网络购物热潮现象的愈演愈烈暴露出了我国当前网络购物中的一些问题，比如虚假促销、安全保障缺乏、快递发展欠发达等等。为了保障我国网络购物和电子商务的健康发展，必须对我国当前网络购物中存在的问题加以解决。对“双十一”网络购物热潮加以规范，这也是保障消费者切身利益的根本措施。
参考文献：
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[4]范怡悦.大学生网络团购消费心理与行为的研究[M].华东经济管理，2006，2（3）：12-17.
[5]吕静，吕会宁.我国网络购物的发展现状、问题及其对策研究[M].陕西农业科学，2007，3（4）：130-132.
消费者心理篇3
注意，是指消费者的心理活动对一定事物的指向和集中。而注意又分为有意注意和无意注意。消费者心存一个目标，在众多商品中去寻找这一目标，属于有意注意。而注意到了本来没有想去注意的商品则是无意注意。一旦消费者走近该商品并进行了解时，无意注意已经转换成了有意注意，有意注意为接下来进一步的购买行为提供了可能。
消费者在注意某些产品的时候，受其价位、颜色、式样等因素的影响，会对某些商品产生兴趣。兴趣促使消费者想进一步去了解该产品，这也促使购买行为向前推进了一步。很多商场会推出的“试品尝”、“现场使用演示”等活动，都旨在进一步调动起消费者对该产品的兴趣，以达到购买行为向前推进的目的。
伴随着兴趣的发生，消费者会进入到联想阶段。比如，一位消费者看到某台豆浆机，会联想到香喷喷的豆浆和膳食营养的均衡……联想会激发起消费者的情绪体验。美好的情绪体验，会增加消费者对商品的喜爱程度，使得购买行为更进一步，不愉快的情绪体验很可能终止购买商品的行为。
一旦消费者对某个商品产生了喜欢之情，就产生了购买的欲望。这个时候，往往会对同类产品进行比较，以选择性价比更加合适的商品。虽然最终决定消费者选择哪样产品的因素有很多，但是品牌是极为重要的一个因素。
在价位相当的情况下，消费者常常会倾向于某个品牌。而导致这种倾向的心理因素也很复杂，首先，大品牌的商品常常会通过广告、海报等对人的视觉进行“轰炸”，增加人们对品牌的熟悉度，朗朗上口的广告词常常让人不记住都难。而心理学研究表明，熟悉度的增加会促进喜欢度的产生；其次，当犹豫不决时，人们不由得会以“大多数人”的判断，作为参考，知名品牌便以它拥有广大的用户群而再次胜出；另外，知名品牌的代言人常常是大家熟悉的大腕明星，这个时候，权威效应和爱屋及乌的连带心理又悄悄俘虏了消费者的感情。
除此之外，大品牌意味着有品位，大品牌意味着有身价，甚至大品牌可以满足攀比心理……如此诸多因素，常常导致人们更愿意去选择品牌商品。
消费者心理篇4
论文摘要：随着我国商品经济的发展，消费者需求的不断变化和社会文明程度的不断提高,使商品销售变得愈来愈复杂。消费者的购买行为，受到消费者购买心理因素的影响，要使消费者购买行为成为可能，就必须认真分析消费者心理洞察，研究消费行为。本文就消费者心理洞察对消费购买行为的影响提出了自己的见解。
前言
随着经济的发展，人们物质生活的提高，消费者对琳琅满目的商品挑选余地越来越大，人们的需求已不仅仅局限在满足其使用功能上，而更大的取决于心理层次的满足。在目前竞争激烈的市场中,如何使自己的产品脱颖而出受消费者青睐？如何使消费者产生消费动机？如何使消费者产生具体消费行为后而继续忠实于自己的产品？我们的产品如何去满足人们多种多样的物质需求和文化需求？面对这一系列的消费问题，消费者心理洞察与消费行为的研究就显得尤为迫切了。
1.消费者的市场消费洞察
消费者的存在形式多种多样，有时是个人，也可以是家庭，或者是以单位、公司形式出现，只要发生消费行为便成为我们所说的消费者。消费者有时是商品的购买者但不一定是使用者，有时既是商品的购买者又是使用者。从社会总体上看，在商品这个领域里企业是强者，消费者是弱者。企业之所以成为强者，消费者之所以成为弱者，其根源是信息不对称，也就是消费者拥有的信息量远远小于企业生产者。面对如此众多的商品，如此花样繁多的销售战略，作为买方的消费者就会越发感到信息不足，无法对商品价格做出准确的评估，难以对商品做出合理的选择。因此，商家在进行产品推广时应把该产品的性能、功效、以及会给消费者带来与众不同的感受一并宣传，使消费者在没有接触或使用过该产品的情况下对该产品有较全面的了解和良好的印象，并在购买之前就对该产品有了很好的洞察使其产生消费动机，为下一步进行消费行为做好铺垫作用。
2.消费者的消费心理洞察
在众多的产品中满足心理需求的产品和满足生理需求的产品是不同的，后者强调产品的物质实体本身，前者强调的却是附加在物质产品上的信息。当然，心理的满足也不能脱离对商品物质实体的消费，但这里强调的是物质实体本身并不能对心理满足起决定作用，起决定作用的是能够进入消费者头脑的信息，这些信息给消费者带来心理上的愉悦和满足，当消费者洞察到该产品符合自己的各个方面需求，并感到非常满意时是就会产生消费行为。因此在消费者较低层次的需求得到满足后，新的高层次的心理需求就会产生。按照美国心理学家马斯洛的理论，消费者的需要可以分为五个层次：即生理、安全、爱、威望、自我实现。同一个消费者在不同时间不同的状态下，各种需要的强度是不一样的，因此消费者的购买倾向也是不一样的。
消费者对产品的心理洞察,是支配消费者具体消费行为的重要心理因素, 当消费者需要某种需求，准备购买某种产品时，他会对同一种类的产品进行细致的洞察。通常，在同类产品中消费者最关心的有4个要素：即产品质量、价格、品牌、爱好，一般可表现为以下几个心理方面:
2.1品牌、求名心理
这类消费者的特点是追求名牌,以“显示”和“炫耀”自己的“地位”，他们崇拜和信任名牌,仰慕地方名优产品和世界名牌商品,很多消费者时常以名牌商品来显示自己地位,力求从中获得一种让人羡慕的荣誉感。当然品牌是要优良的质量和服务来铸就的，只有具有同行业中最优秀的品质才能成为名牌，于是拥有了名牌也就拥有了品质。同时商家会利用人们“追求名牌、品质”的心理“顺水推舟”相互作用使之最终产生消费行为。在这种心理倾向趋势下,有些消费者购买商品就不仅仅是为了获得一定的使用价值，而是在赶超别人,证明自己，以求得精神上的平衡。例如，有一些消费者即便是物质基础不是很丰厚、个人也并非是体育爱好者，可是在选择衣着上一定要选择耐克，这样就满足了他拥有名牌拥有品质的心理需求。
2.2价格、求廉心理
我国相当多的消费者购买商品时,特别注重价格,并以此作为主要选择标准,一般这些消费者喜欢购买处理价、优惠价的商品。而对商品的质量、外观、包装等却不大挑剔。很多商家根据这种消费洞察心理,往往在季末或节日期间采用打折销售的促销方式,收到了良好的效果。
2.3质量、求信心理
这类消费者以追求某一企业或某种商品信誉为主的消费心理倾向。例如,有些消费者喜欢到大型超市、质量、信得过的商场购买商品,认为这里的商品货真价实，质量有安全保障，售后有保证。例如有一些消费者就喜欢在大型超市购买蔬菜，他认为那里的蔬菜更绿色更环保无公害，吃起来更健康。
2.4爱好、个性心理
这类消费者常常专门购买某些商品，其目的是为了满足个人特殊的爱好和兴趣。就像有人喜欢百花闹春、有人喜欢阳春白雪；有人喜爱高调排场、有人喜爱含苞待放。总之,人们会根据自己的兴趣和爱好消费,希望从中得到特别的快慰和享受。具有这种心理倾向的消费者相对感性,喜欢追求个性，对所感兴趣的商品相对舍得花钱,喜欢附庸风雅的宁愿不惜重金博得一幅字画；喜欢饮酒作乐的愿意一掷千金换得一醉方休。
3.结束语
综上所述,随着目前商品市场的激烈竞争，只有深刻把握消费者的消费洞察，准确地从各个方面满足消费者的需求就会激发消费者的消费行为，才能进行产品生产及定位等策略,使企业在市场中有的放矢,提高效益，立于不败之地。
参考文献:
[1]褚伶利. 从消费者心理需求倾向透视商品促销[j]. 商业研究. 2005.12. 总第320期.
消费者心理篇5
关键词：经济型酒店；消费心理；消费趋势
随着旅游业在我国的不断发展，消费者对于酒店的需求也在不断的增长和变化中。作为酒店行业中比较新兴的类型，经济型酒店数量以及该行业旅游者的消费近几年都在中国突飞猛进的增长，随着经济型酒店在中国迅速增长的同时消费者对于经济型酒店的认识也逐渐趋向成熟，笔者通过对相关资料积累，结合酒店的实***验，尝试对经济型酒店消费心理及趋势进行分析研究，希望对于经济型酒店消费的发展如何更能适应消费者的需求，更加健康良好的发展做一些探讨。
一、经济型酒店概述
1960年出现在美国的汽车旅馆是最早意义上的经济型酒店。从1960年汽车旅馆的出现到上世纪80年代左右，国外的经济型酒店就已经进入了发展成熟期，对于经济型酒店的经营管理、品牌连锁、酒店服务等等方面都有比较成熟的研究。[1]国外对经济型酒店的定义比较权威的有史密斯旅行研究定义（SmithTravelResearchDefinition）经济型酒店指的是保持低廉价格，针对20%低端市场的价格敏感消费者的饭店。[2]
经济型酒店的称谓，在我国酒店业中是一个舶来品，是从1998年开始兴起的“拿来主义的产物”。对我国而言，经济型酒店是指投资不高、规模不大、功能简单、租金低廉但又具备一定服务质量水准的较低档次的酒店，以低廉的房价和优质服务为最大卖点，市场定位在大众消费者。从广义上讲，是指硬件标准达到或接近一、二星级饭店水平，包括已评星级及未评星级的宾馆、旅馆、酒店、招待所及度假村等。
综合来说，现代意义上的经济型酒店主要具备三个条件:第一，功能简化。服务功能集中在住宿上，会议和娱乐功能大大压缩，甚至根本不设，这也是经济型酒店在国外被称为B&B(早餐+住宿)的缘故。第二，性价比高。经济型酒店把现代家居的卫生、简约、温馨、舒适等特点融入客房，竭力给客人以家的感觉，价格上经济实惠，可谓简洁舒适，物美价廉。第三，节约成本。比如人工成本，星级酒店的客房数与员工数的比例通常在1:1.2以上，而经济型酒店仅为1:0.5以下。[3]
随着国内旅游者的增多，特别是自助游的快速发展，国内市场对经济型酒店的需求越来越高。目前中等消费的工薪阶层是国内旅游的主力***，原因是我国推行长假制度及人们收入水平的提高。旅游已成为许多家普通庭的主要度假方式，而这部分旅游消费者对住宿的要求相应较低讲究“安全、经济、卫生、舒适”。[4]而高档的涉外饭店价格高昂，一般的社会旅馆又满足不了他们安全、卫生的要求。经济型饭店的定位介于二者之间。以满足中低档消费为住的需求，因此对于经济型酒店主要消费人群消费的心理及消费趋势的研究对于经济型酒店的发展具有十分重要的意义。
二、我国经济型酒店消费概况
据国家旅游局***策法规司和国家统计局城市社会经济调查司、农村社会经济调查司2006年联合进行的中国国内旅游抽样调查资料，接受调查的14449位城市居民旅游时一共在外住宿36887人天，平均每人2.5天。其中住宿宾馆饭店的占31.0%，住宿招待所或社会旅馆的占21.2%。不同职业者各不相同。由此可见旅游者在外出旅游的过程中选集经济型酒店以及与其消费水平相当的旅馆的比例还是比较大的。
就旅游者的花费水平来看，不同职业的支付能力是不同的。虽然旅游者住宿花费的平均数为78.8元人民币，但是如果从人群习惯需要和职业收入的支付能力来看，公务员、企业事业管理人员、专业、文教、技术人员和***人的平均住宿花费，都超过总平均的78.8元；其中，公务员和企事业管理人员的平均住宿花费，大致为总平均住宿花费的两倍甚至更多一些。住宿花费达不到平均水平的人群，依次分别是服务、商贸、销售人员、学生、离退休人员和工人。目前市场上经济型酒店的门市价格，大致是每间每日100元左右到300元左右（其中中小城市大多控制在200元以内）。少数“豪华商务房”超过了300元。[5]除了像北京上海等经济比较发达大型城市的消费者支付能力较强之外，其它地区的消费者的消费水平都处于经济型酒店房价的中低等水平。
中国经济型酒店对于当前中国国内住客的中等水平花费，还是具有较为广阔的适应性的。但是诸如服务、商贸、销售人员、学生、离退休人员和工人，由于受其经济收入的限制连平均的住宿花费都未能达到，他们的消费水平与当前的经济型酒店的价格仍存在着一些差距。
三、经济型酒店消费心理分析
“判断”与“决策”是人类认知的重要组成。作为消费心理学的认知，尤其注重消费者对商品和服务的评价，以及消费者的购买选择。[6]
（一）消费者对经济型酒店的认知
1.消费者选择经济型酒店的心理
在一些消费者感到“豪华的价格高，住不起；便宜的不实用，不愿住”的现实中，人们发现了经济型酒店在中国成长的巨大空间。经济型酒店的出现，对中国人的出行住宿理念是一个十分有力的冲击。在此之前，出行住宿，往往只能够是一种扭曲的选择。自市场经济出现以来，虽然住宿业也开始了向买方市场的转化，但是选择的空间仍然是有限的。因为此前市场供给的主体，主要是两种格局，一是星级酒店，另一个是社会旅馆和单位的招待所。星级酒店，服务多是全方位的，但是价格不菲；招待所却因为工作系统的不对口而无法入住；社会旅馆往往环境、卫生等状况又不尽如人意。[7]老百姓愿意有宾馆的住宿条件，常常无须那么多的用不着的设施，从而也就不愿意支出那么多的花费；想少花一点钱，但又不愿意忍受交通不便，以及陈旧设施和不卫生带来的烦恼。经济型酒店的出现，给中国居民的出行带来了价廉而且适用的选择。它有星级酒店对住客现代生活必需的关注，又考虑到了住客对价格的敏感和接受力。因此，尽管经济型酒店在我国出现较晚，但一开始就吸引了中国住客的注目，并且迅速形成了它的核心消费群。
2．消费者对经济型酒店的理解
随着社会的不断进步以及人们社交的扩展，收入以及休假制度的不断完善个人旅游消费需求也在不断的增长，同时人们对出行的选择和对出行住宿的选择也越来越成熟。，这种成熟又是与其现代消费观念的逐渐成熟、与其工作的需要密切相关的。
针对那些既是经济型酒店的现实消费者以及经济型酒店的潜在消费者。他们对经济型酒店的期望，应该是经济型酒店努力追寻的动力。因此对于消费者对经济型酒店理解的研究也具有一定的意义。
北京零点公司通过询问“经济型酒店应该是……”十余个可供选择的答案和可以自拟答案，最后，相差无几而位居共同期望值最高前列的，共有六项：
“环境干净、整洁、卫生”；
“价格比同档次的传统酒店更优惠”；
“在各大城市都有网点，可以享受统一会员服务”；
“所在地段交通方便”；
“连锁经营，服务更加规范化、高效率”；
“酒店内部环境安静”。
显然，这些正是经济型酒店所显现的性价比特征，是在合理而低廉的价格下所追求并且正在积极实现的特征。也从一定的层面反映了消费者对经济型酒店的认识与理解。
（二）经济型酒店的价值取向
1.消费者的酒店价值观
根据一份在2007年5月分别向北京、上海、武汉、深圳、成都等的779名住客提出了有关酒店价值的如下选择性问题的调查：
酒店是一个为满足出差旅游的需要的很实用的空间，应该物有所值；
酒店是家的延伸，是充满了温馨场面的地方；
酒店是家和工作之外的另一个空间，应该有另外一种氛围；
酒店应该是体现宾客身份和地位的重要空间；
酒店也是满足宾客的个性特征的重要空间；
酒店就是一个临时住的地方，有基本的设施就可以了；
在商务伙伴和朋友面前，我住的酒店需要体现出气派和豪华的氛围；
酒店是一个情趣，时尚，有品味和新颖性的场所。
(资料来源《2007年中国经济型酒店发展绿皮书》)
如***所示，将近1/2住客的认知倾向于这样两个侧面：（1）酒店是一个为满足出差旅游的需要的很实用的空间，应该物有所值（44.7%）。（2）酒店是家的延伸，是充满了温馨场面的地方（43.0%）。而将近1/3的住客的倾向于认为（3）酒店是家和工作之外的另一个空间，应该有另外一种氛围（31.5%）。也就是说，住店客人需要满足其在外出差和旅游的需要，酒店应该是物有所值的；住店客人需要得到关爱和照顾，酒店住宿也需要一种像家一样的感觉；当然酒店不是家，所以酒店这个不平常的空间也得有一个宜人的、不同氛围。这一份问卷虽然是针对人们对于经济型酒店的住客提出的关于整个酒店行业价值的提问，无疑从名列前三的顾客三大倾向来看，经济型酒店是能符合这些标准的最具竞争力的酒店类型，从这里也可以看出消费者选择入住经济型酒店的原因也在于经济型酒店比较符合其内心的价值观。
2．经济型酒店的核心价值
消费者对经济型酒店的理解，是由多个侧面组成的。之所以这么多消费者会选择经济型酒店，最重要的原因在于经济型酒店符合其内心的价值取向。如果选取消费者的核心关注点进行分析，那么可以看出，正是消费者对经济型酒店的诸多判断决定了他们对经济型酒店的选择（即认知科学的“决策”）。[8]
(资料来源《2007年中国经济型酒店发展绿皮书》)
对于酒店经济性的理解，只有16.0％的消费者是看中价格低廉；而有56.5%的消费者看重的，是在安全、卫生的条件下的价格适中；另外还有27.5%的消费者看重的，是一定品味下的性价比高。“在安全卫生的条件下的价格适中”，其实，也是性价比的一个具体表述。这也进一步印证了经济性并不意味着单纯的价格低廉，而性价比的确是“经济性”的核心。从这里我们也可以看出消费者对于经济型酒店最基本都要求就是要安全、卫生。
（三）消费者对经济型酒店的总体评价
消费者对目前经济型酒店总体的满意程度还处于“一般”和“比较满意”的状态。其中认为“一般”的（46.1%）比重，略高于认为“比较满意”的比重(44.6％)。虽然评价“不太满意”的还不到一成（7.3%），但是评价“很满意”(1.7%)的更低。
(资料来源：《2007中国经济型饭店调查报告》)
此外，住客最不满意的是酒店的“配套设施”，这是由于部分经济型酒店仓促上马，或者仓促改造，形成其必需设施欠缺的“经济型酒店”的情况，影响了酒店顾客的入住感受，这种情况当前确是存在的；另一方面，也有可能部分原有星级酒店的住客对经济型酒店的不够了解或不够习惯对于经济型酒店所提供服务的一种苛求。但总的来说，经济型酒店未来的进一步发展还有赖于总体质量的进一步提升。
当前中国经济型酒店的住客对经济型酒店的最满意和最为关注的内容，仍然是它的价格。此外，交通的方便性、卫生状况、城市经营网点、酒店所在地段、酒店服务水平等，也都是影响将来经济型酒店消费十分重要的因素。
四、经济型酒店的消费趋势
世界旅游组织（UNWTO）在其2006年6月的《亚太地区旅游大趋势》（MEGA-TRENDSOFTOURI***INASIA-PACIFIC）报告中指出，在中国和印度，大量的国内旅游促使世界性的饭店连锁企业投资于经济型酒店。
该报告还指出，亚太地区经济型酒店面临客房紧缺的问题，主要是受到中国、印度和中东的影响。在中国，国际酒店企业已经延伸至二三线城市，经济型酒店蓬勃发展，用来满足低消费旅游者的住宿需求。对于亚洲的商务和休闲游客来说，有服务的住所将成为增长最快的住宿设施类型。因此，在需求刺激下的现代住宿业，从现代酒店中滋生出了它的“经济型”。而当经济型酒店一诞生，就获得了广大消费者的迅速认同，于是经济型酒店一发而不可收。它的全球性的扩展，正好符合中国市场的需求，这就是中国经济型酒店当前发展的现实。[9]笔者结合前面对消费者心理的分析以及对相关资料的整理尝试归纳了以下几点经济型酒店的消费趋势：
（一）价格更加合理
就未来而言，价格合理仍然是消费者选择经济型酒店的最核心原因。至今仍有多数消费者看重经济型酒店的价格因素。但是从前面的旅游者对经济型酒店的支付能力概况中可以了解到，现阶段对于诸如学生这样的消费群体的经济型酒店还比较欠缺。因此对提供较低价位房间的经济型酒店消费的增加，也是未来经济型酒店消费发展的一种趋势。
（二）便利的交通环境更能吸引顾客
随着市场经济的发展，人们的生活节奏也越来越快，人们对于充分利用时间的观念也越来越强烈，在前面对于经济型酒店的认知当中我们发现期望值最高的六项中交通便利也是其中的一条。因此人们外出时对于所住的酒店的交通环境是否便利是十分关注的，特别是针对部分的商务客人酒店的交通环境是否便利，直接影响到其工作的效率，因此在未来的经济型酒店的消费中，交通便利的经济型酒店将更能吸引顾客的入住。
（三）有文化概念的酒店将大受欢迎
前面已经说到消费者对酒店的认知倾向，他们认为，酒店除了是家的延伸，同时也是一个区别与家和办公室的独特的空间，需要有自己的特色。很显然，这就需要酒店的文化氛围来支撑。对于酒店增加文化概念，多数消费者表示感兴趣，只有极少部分消费者表示不感兴趣。在对文化概念表示兴趣消费者中，运动、***书和社交，是人们兴趣更浓的文化主题。[10]我曾经实习过的青年旅舍所采用的布置都运用了一种人文旅游的元素，里面的布置虽然简单，但是给了人们一种文化、艺术的气息，对于这样的布置许多旅游都提出了较高的评价。
（四）商务设施将受青睐
目前的经济型酒店所提供的服务基本上只提供食宿以及洗浴等满足生活必需的设施，但是从如今的经济型酒店的消费现状我们可以了解到，随着经济型酒店被越来越多的顾客所接受，商务客人也逐渐成为了经济型酒店的主要消费群体之一，而针对商务客人需求的商务设施的提供还不尽人意，从实际的酒店经营过程中我们也了解到除了消费者对于大众化的消费需求诸如：自助洗衣，免费的宽带、订票服务等需求比较高之外，对于打印、复印和传真等商务服务的需求也占了一定的比例，因此未来经济型酒店仅提供简单的生活必需设施已经难以满足广大顾客的需求，随着经济型酒店消费的不断变化发展，未来经济型酒店所提供的商务设施将会受到许多消费者的青睐。
（五）满足个性化的消费需求
“个”对于经济型酒店来说可以分为两个方面，一是酒店自身的个性此种个性也可以称为酒店的特色，是酒店的一种属性这与上面提到的酒店自己独有的文化概念类似，我们这里所提到的是指另一种个性即针对顾客的不同性格偏好所提供的个人化服务。其实这种服务理念被提出来很久了，也有许多酒店也有这方面的服务例如高星级酒店的金钥匙服务，就是个性化服务的一种。目前经济型酒店在个性化服务这方面相对于高星级酒店而言还有一定的差距。而个性化服务又是最能提高顾客对酒店满意度的一种最有效的措施，未来的经济型酒店的消费除了提供常规的服务之外，还应从服务与管理方面满足不同顾客的不同需求。
在2006年在美国纽约马里奥特酒店举办的第28届美国纽约大学国际酒店行业投资会议上，很多美国的经济型酒店经理讨论了他们对该行业在美国未来发展的见解与预测。很多人认为，有限服务酒店应该随着现在和今后客人结构与消费习惯的改变而做出服务和管理上的相应调整。市场的这些变化使得很多酒店集团，如喜达屋国际酒店集团和精品国际酒店集团纷纷尝试通过创造新的有限服务酒店产品来迎合市场需求。国外对于经济型酒店未来消费发展的应对也已经关注到了顾客及其需求的变化。因此针对不同顾客提供个性的服务应当是一种趋势。
五、结语
通过上面的内容，我们可以了解到经济型酒店之所以能够在中国如此迅速的发展最重要的原因在于它的出现与运作符合我国广大消费者的消费心理。因此在未来经济型酒店的发展道路上，我们应该在把握经济型酒店影响消费者心理的经营核心即：“安全、卫生、价格适中”，这也是经济型酒店不同于其他类型酒店所具有的独特的优势。在把握住经济型酒店的核心价值的同时，我们对于经济型酒店未来消费发展的趋势应当通过制定多样化的房价战略、选择较为优越的区位环境、创造自己特有的酒店文化、提供多样化的服务等措施来满足。只有这样我们才能在把握住经济型酒店核心价值的同时把对顾客的服务升华到一个新的高度，进一步改善顾客对经济型酒店总体感受，从而使得中国经济型酒店消费发展达到更能适应消费者的需求，更加健康良好的目的。
参考文献：
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消费者心理篇6
[关键词] 消费者心理 营销策略 品牌营销
一、引 言
随着全球经济的不断发展,消费者在企业市场营销中占据着越来越重要的地位。而市场营销是企业实现产品使用价值并最终实现企业价值的有效途径,是把消费者需求、市场机会变成企业机会的行之有效的方法。目前,市场营销的主体和核心是消费者,把握和分析消费者的心理与行为是使企业利于不败之地的根本保证。
二、消费者心理需求的特点
1.同类商品的互替性和互补性
消费者具有对同类商品的互替性和互补性的特点。消费者在某种商品缺货但又急需该物品的情况下,会购买与缺货商品类似的产品,这就是所说的消费的互替性。例如,消费者感到饥饿产生对食物的消费需求时,在没有米饭供应的餐厅里,会选择面条、馒头等主食从而满足自身需求。而互补性就是指在购买某些产品时,会附带购买一些商品。比如买钢笔时就可能要购买墨水。
2.不同消费群体的多样性和层次性
不同消费者受文化水平、职业、性格年龄和生活习惯的影响,消费心理需求各异,消费行为千差万别。而就同一消费者而言,要求也是多方面和多样的,除了满足基本生活和物质追求外,还要娱乐消遣和精神的满足。
3.消费需求的发展性和周期性
消费需求不是一层不变的,随着人民生活水平的不断提高,人们对商品和服务的需求也不断发展。在某时是消费者的最喜欢的商品,有可能在一段时间后就被淘汰。这就是由消费者消费需求的不断发展决定的。一些消费需求在得到满足后,随着时间的推移又会重新出现,并具有一定的周期性。
三、消费者的心理及其消费行为
消费者心理是消费者对客观消费对象与其自身主观消费需求的综合反应。随着市场经济时代的到来,不仅使消费心理出现巨大变化,消费者的心理行为也发生着明显的变化。影响和决定消费者的心理因素:(1)年龄。处在不同的年龄阶段,对商品和服务的需求是不一样的。例如生活所需的日用品。(2)职业。消费者的职业不同,工作活动就不同,因而消费需求也就有所不同。(3)经济状况。很显然经济是消费的前提,经济条件的优劣很可能会左右你的消费档次。(4)生活环境。生活环境的不同总会影响着个人的生活方式、态度与取向,从而也就影响了个人的消费行为。(5)文化差异。在不同的文化氛围下,有不同的价值观。所谓在不同文化层面上,个人的品味与消费观念总是有差异的。
消费者行为是市场营销的前导,只有把握消费者的需要、动机、个性等内在心理因素,掌握他们在购买决策过程以及影响消费行为的外在因素,才能充分了解消费者及其行为,从而保证企业的成功运营。主要消费行为方式:
1.理性化消费。在个人经济条件允许的情况下,理性消费者通常在购买前已确定自己要买的商品,并对其同价位或同品牌的商品进行了了解和对比,所以在购物时就有一定的选择目标。而对昂贵、风险度较高的商品,消费者往往会比较商品的细微差异,进行理智的选择和购买。
2.个性化消费。随着经济的发展,物质需求的不断满足,对消费者而言取决定意义的是人的精神需求和个人追求。个人意识与自我追求的不断完善,加上消费需求变化大、速度快,多元化、个性化发展的消费趋势更加显著。
3.品牌化消费。如今国际市场竞争已经跨越了产品竞争阶段,进入了品牌竞争时代。作为企业最核心的无形资产,品牌已经成为竞争制胜的关键。而在当代物质供大于求的条件下,人们的需求已上升到更高的阶段,人们购买商品更主要是为了获得心理上或精神上的满足,追求商品的社会象征意义。
四、市场营销策略
市场营销是指企业以满足顾客需要、创造顾客价值和满意程度为基本目的而进行的一系列复杂系统工程,它受***治、经济、社会、心理等因素的影响和制约。市场营销策略主要有:
1.诚信营销。“诚信如金”、“言行一致”是现代市场营销中商家保证满足消费者长期心理需求的根本。生产真实可靠的产品和服务,并以同样真实可靠的方式提供给消费者是确保商家和企业获得真正可靠、忠诚的消费者的惟一方法。
2.体验营销。体验是消费者对一定的刺激物所产生的心理感受。简单说,就是让消费者白吃白喝,白玩白拿白用,通过亲身体验,发现新产品或新服务与众不同的地方,从而快速接受。体验营销方式有店堂体验、入户分送、街头拦截、设点派送等等。
3.定制化个性营销。由于消费者个性化需求将逐渐在产品设计中扮演重要角色,使得定制化个性营销成为企业的发展趋势。所谓定制化个性营销,就是指消费者可通过定制,将自己的生活形态、方式、态度、品味融入产品的设计之中,真正实现企业与消费者的互动。例如在美国,凡购买通用汽车的顾客,可以走进该公司的经销商店,坐在计算机终端前,选择汽车颜色、发动机、座位设备等,在经销人员帮助下进行汽车的外貌设计。
4.品牌营销。品牌营销既能满足消费者面子和自尊,更能征服消费者内心的“品味”概念。(1)定位。用某种能够引起消费者共鸣且能成为他们生活部分象征的精神价值属性来标识品牌的文化内涵,并使之以贴近生活的形式表现出来。(2)体验。精心设计更人性化、和谐化的包装,构思一个能激发消费者体验的主题。例如独特的外形、优雅的音乐及和谐的色彩等都有利于加深顾客印象。在产品同质化趋势日渐明显的激烈市场竞争中,消费者的需求早已超脱“质”的阶段,而进入较高层次的“品味”水准。品味不是商品,而是概念。因此,当代商品推广重点不是卖商品本身,而是卖概念为主的营销策略,结合企业产品的特性及消费心理,创造一种强调体验和享受的个性化、差异性的品牌形象。
五、结束语
总之,未来的市场竞争,绝对不仅仅是生产商品本身和提供真诚服务的竞争,而是把竞争转移到商家和企业如何认识和对策消费者的心理及其行为方式的问题上来,这个问题既是市场对商家和企业提出的新挑战,同时也是寻求答案的根本所在。
参考文献:
消费者心理篇7
关键词：消费者；心理特征；市场营销；影响
随着我国社会经济的迅猛发展，社会主义市场经济由卖方市场转移到买方市场，尤其是电子商务的发展，更充分说明了我国成熟的买方市场，在生产销售者主导经济转向消费者引导经济发展动向的大环境下，为了促使市场营销经济效益最大化，制定出具备科学性、有效性的营销方案，就必须对消费者心理特征进行充分的分析，这也是当前市场经济发展的重点。
一、新形势下消费者心理特征
消费者在选择消费的时候会受到诸多因素的影响，正是由于这些因素促成了消费的结果。消费者心理特征主要包括个性化消费、追求新颖时尚、崇尚品牌与名牌、注重情感、好奇心理以及追求物美价廉等等，本文主要对情感消费、明星效应以及崇尚品牌与名牌这三个消费者心理特征进行分析。
（一）情感消费
通过对人心理因素的长期研究发现，当感情因素与理智因素发生矛盾的时候，人们更加注重感情因素。随着社会经济迅猛发展，经济与产品都呈现出多元化、多样化的特征，这对于消费者的选择增加了很大的难度，很多人在消费过程中都乐于自己动手搭配，在这种情况下，就会出现各种举棋不定的影响因素，但最后往往是感情因素战胜了理智因素。通过消费情况调查，发现化妆品是一个非常暴利的行业，所以，总结出一条“女人钱比男人钱好赚”的真理，在逛街的时候通常会发现女装商店比男装商店多，女性在消费的时候充分体现出了情感消费这一特征。通过调查有发现有很多女生会为了买一件漂亮的衣服或是化妆品，会节省到几个月都在吃方便面。这个现象从理智上进行选择肯定是会选择更加舒适的生活，而不是华而不实的物品，但实际上很多人愿意做出另一个选择。
（二）明星效应
随着社会经济的快速发展，人们将更多精力在生活品质提高上面，这在很大程度上推动了娱乐业的发展，随之而来的是效果极佳的明星效应，利用明星的影响力为产品代言，从而吸引了很多的消费者，有很多明星的纪念品、年历、写真等产品，上市之后立刻就会销售一空，这充分说明了消费者消费受明星效应影响，且具有非常强的从众心理。除此之外，消费者消费中受猎奇心理的影响特别大，这也是导致消费者消费的重要因素之一。例如，畅销多年的可口可乐饮料，在产品更迭速度飞快的过程中一直保持着畅销的记录，其中很大一部分原因就是因为可口可乐的故事，以故事或传说驱动着消费者的好奇心，从而形成消费的形式。
（三）崇尚品牌与名牌
产品广告充分说明了企业在打响产品品牌，很多广告费都是非常贵的，但是带来的回报也是非常丰厚的。主要原因是品牌会对消费者形成根深蒂固的印象，在选择商品的时候总是会倾向于印象最深的产品。例如，海尔这个家用电器品牌，海尔曾经生产出质量不合格的产品，他们的应急措施是直接砸掉所有质量不合格的产品，正是由于这一举动使消费者对海尔品牌形成了一种良好的印象，认为这是一个值得信赖的品牌，这也是到现在为止海尔在家用电器中依然很受欢迎的重要原因。
二、消费者心理特征在市场营销中的影响
在当前这种消费结构下，只有充分掌握消费者心理特征，并结合消费目标设计市场方案，才可以有效提高营销方案的可行性和可靠性，进而实现市场营销的最终目的。因此，当前市场营销必须对消费者心理特征进行深入的分析，只有这样才能对市场营销形成极为有利的影响作用。
（一）树立顾客至上的营销观念
市场营销结合消费者心理特征，就需要从顾客至上这个角度出发，推出顾客需要的产品，提供顾客需要的服务，为顾客营造出一种家的感觉，促使顾客可以在更为轻松、舒适的环境下消费，充分满足顾客的需求，为顾客提供人性化服务。例如，随着计算机技术的和网络技术的发展，对人们生活水平的进一步提升发挥着极为重要的作用，更多人选择网上购物，而送货上门的服务也就充分说明了消费中要以顾客为中心，满足顾客的需求，只有这样才能为市场营销最终目的的实现奠定坚实的基础。
（二）树立品牌，打响品牌的影响力
很多顾客在选择商品的时候会受品牌的影响，而让消费者对一个品牌产生根深蒂固的影响只可能分为两种情况，第一，品牌经过时间的洗涤，传承年代久远，且具有一定的影响力；第二，良好的广告效应。市场营销中如果与第一种情况不符合，就需要从广告方面着手，通过广告效应激发出消费者的欲望，促使消费者发生消费的行为，进而为实现市场营销的最终目的提供充分的保障。
（三）有针对顾客群体，精准定位
市场营销要成为成功的市场营销，就需要有针对性地选择顾客群体，充分掌握顾客的消费心理特征，对顾客群体进行精准的定位，只有这样才能保证市场营销的经济效益最大化。例如，专门针对婴幼儿的纸尿裤，这种纸尿裤的特点是***、舒适，可以保护婴幼儿的皮肤，这种针对性的设计，且突出了产品的优势，可以使更多消费者选择商品，从而实现市场营销的重要目的。
结束语
综上所述，消费者心理特征在市场营销中发挥着极为重要的作用，可以为一次成功的市场营销奠定坚实的基础，消费者心理容易受到消费环境、消费引导以及消费购物场所等因素的影响，企业通过对消费者心理特征的分析，可以为企业制定科学的市场营销策略提供科学的理论依据，进而真正实现市场营销的最终目的。
参考文献：
消费者心理篇8
一、消费者心理与广告制作
当消费者走进商场，选择某一种商品，其实也是受到商业广告的诱导。所以，在广告制作的过程中，应将广告的心理功能与消费者的心理活动链接起来，通过研究消费者购买过程中的心理规律，才能增强广告的表现力和吸引力。广告从业者在进行广告设计时，应从人的一般心理过程入手，利用心理活动的特点，使产品广告能引起消费者的注意，激发联想，加深记忆，刺激购买欲望。
二、消费者心理与广告定位
当从业者在设计一则广告时，首先应明确的就是该产品广告的定位，其目标人群的心理特点和内在需求，只有广告定位准确才能激发消费者的购买欲望，否则即使是品质过硬而且是消费者需要的产品，也不一定会获得购买者的青睐。如可口可乐的广告，几乎每年都会更换新的电视广告内容，其定位主要针对年轻人，所邀请的代言人也都是当代青年崇拜、认可的偶像，如果其代言的明星都是中老年人的偶像，可能销售效果就不会太理想，因为大部分中老年人都认为喝可乐不利于身体健康。一则广告的成功与否，不仅仅体现在广告的艺术性上，更要体现在它给产品所带来的效益，所以研究消费对象的心理，并将广告精准定位，才能获得成功。精准的广告定位首先需要分析广告产品的使用人群，包括人群的年龄、性别、民族（国籍）等基本信息。在了解目标人群基本信息的基础上，详细了解他们的消费特点，从而抢先将产品的定位进行广告宣传，利用首因效应在消费者心理形成良好印象。如洗发液广告，海飞丝、潘婷两个产品都为洗发液，但定位并不相同，海飞丝去屑，潘婷柔顺，从而各自成功占领其消费人群。其次，分析其他相似类型产品的特点和定位，通过与已有品牌的对比、竞争，使自己的品牌在消费者心目中树立新的形象和位置，凉茶王老吉和加多宝之间的广告竞争就可见这种方法。最后，在所有同类产品中寻找消费者心理需求的心理空隙，从而准确弥补消费者的内心需要，力求产品在价格、样式、包装、性能等方面新颖独特，激发消费者的购买欲望。
三、消费者心理与广告文化
在现代市场营销中，产品企业会面对不同生活背景、文化传统、风俗各异的消费群体，而消费群体的文化背景同样会影响其购买力。在广告设计中，如果能充分利用这些文化传统和风俗习惯，可以让广告产品更好地贴近消费群体，激发消费群体的购买行为。反之，如果在产品广告中所表现出的内容与消费群里的生活背景、文化传统相违背，则产品可能因广告引来灭顶之灾，造成巨大损失。例如，某美白面膜，在黑人文化背景的国家，广告宣传其美白效果，提倡消费者美白自己的肤色，结果遭到全国的抵制。这个案例表明，在商业广告的设计中，忽视消费群体的文化因素，必然也不会带来产品的效益。这种文化差异在不同民族、不同国度体现得尤为明显，因此对广告从业者来讲，产品广告的设计也是针对消费群体文化的设计，只有广告文化与消费者的传统文化、民族文化、生活背景等相融合，才能凸显广告的文化价值，才能获得相应的广告效应。
四、消费者心理与广告创新
消费者心理篇9
【关键词】消费者；心理分析；汽车定价；经济市场；企业效益
一、汽车定价概述
汽车定价，所谓汽车定价就是指确定汽车价格的过程。传统的汽车定价方式主要是通过对汽车性能的考虑而制定相应的价格，性能越好，价格也就越高。而随着汽车市场的发展壮大，汽车销售企业面临着巨大的竞争，在汽车定价的时候不仅要考虑汽车的性能，还要考虑产品特点、市场需求、市场发展情况和竞争情况，还有品牌等各个方面，通过各种策略来提高自身的竞争力，实现更大的销售业绩，在这其中很重要的一点就是要考虑制定的价格是否有竞争力。价格战也是很多汽车销售企业惯用的汽车营销手段。提高价格能够获得单个产品的利润更大化，但是会降低自身的竞争力，降低价格可以提高自身的竞争力，但是却降低了利润。因此，汽车销售商在对汽车定价的时候就需要在这两者之间权衡，制定出既能满足消费者的承受能力又能够提高自身销售利润和竞争力的价格。
二、心理定价概述
如今，随着国民经济水平的提高，每个消费者由于经济能力、认知看法等方面的不同从而其消费心理也各不相同。比如有些经济能力好的侧重汽车性能、档次，对汽车价格不甚在乎，而有些则是以居家为主，在汽车的选择上则以经济型为主，需要以更少的价格购买性能更好的汽车。也就是说，不同的消费心理对于汽车的价格要求也各不相同。因此，汽车销售厂家就要根据这个特点，在对汽车定价和销售的时候要分析消费者的消费心理，根据其消费心理的不同而制定不同的价格，这样既能满足自身获得更大利润的同时，也可以满足不同类型消费者的需求，这也就是我们所说的心理定价。心理定价是随着经济市场的发展和扩大而而新生的一种营销策略，它是一种符合时代需求的营销策略，同时也是各个汽车销售企业乃至整个销售行业在如今面临巨大竞争的市场下求生乃至发展的有效营销策略，这种以消费者消费心理为出发点的策略也叫作心理营销定价策略。
三、基于消费者心理分析汽车定价策略
由于每个消费者心理都不相同，因此心理营销定价策略也各不相同，目前主要有五种定价策略：第一种是根据消费者心理习惯而制定汽车定价格的策略，也叫作习惯定价策略；第二种是根据汽车的品牌效益制定价格的策略，这种被称之为品牌定价策略；第三种是根据消费者“便宜”心理特点而将汽车的价格定为非常低或者非常高的策略，这种也被称为极限定价策略；第四种是将价格定为整数的策略，也叫整数定价策略；最后一种是将汽车价格不定为整数，这种也叫尾数定价策略。
1）习惯定价策略，在汽车的定价过程中，有时候把价格降低并非就是提高汽车销售竞争力有效策略。比如某品牌的车是人们所熟知的类型，对其价格也有所掌握，久而久之这个价格就成为了人们心里习惯的价格，如果汽车销售企业突然的降价或者降价量过大反而会引起消费者心理的不适，消费者会猜想这种类型的车是否出现了质量问题或者其他问题，而如果贸然的将价格提高更会引起消费者的不满，客户就可能会因此放弃对这款车或者这家企业的关注，转而走进其他汽车销售企业的大门，导致客户的流失。因此，企业对这类产品定价时要充分考虑消费者的习惯倾向，要将习惯定价策略熟练的运用在汽车销售过程中，掌握这个策略在汽车提价或降价的时候采取其他的一些措施，避免因客户的习惯心理导致了客户的流失。比如在汽车提价的时候，可以采取改换包装换牌等措施，避免客户产生抵触心理，并引导消费者逐步形成新的价格习惯。在具体的措施上可以按照价格的不同将同类汽车分为几个等级，在消费者购买的时候为消费者讲述各不同价格的车型其性能的优势，这样就能使消费者产生货真价实按质论价的感觉，这种方式也是更容易被消费者接受的方式，即使是对很多类型、很多数量的汽车需要同时提价，也不会对消费者的购买欲产生太大的影响。
2）品牌定价策略，品牌效益是如今整个经济市场惯用的营销手段，我们常见的广告就是利用品牌效益的原理。因为任何消费者在心理都会存在着一种“便宜无好货，好货不便宜”的心理，消费者往往更对那些具有一定声望和较高品牌的产品更具信任，比如普通家庭在选购汽车的实话往往都看重大众、丰田、本田、北京现代等品牌，而那些豪华轿车对于消费者来说更具有声望价值，但是在购买这类型车的消费者更看重的是能否显示其身份和地位，如果价格低了反而会在消费者心理引起不满。这是根据汽车产品在消费者心目中的声望、信任度和社会地位来确定汽车价格的一种汽车定价策略。往往有很多比较有身份和地位的人需要通过借助很多用品来体现自己的身份和地位，而日常用品则是一个很好的方式，比如手机、电脑、手表、汽车等等。尤其是在购买汽车的时候，消费者最关注的不是价格的多少，而是该品牌的汽车是否能满足自身的特殊欲望，同时，价格是衡量产品的一个重要指标，很多消费者往往是通过高价格显示汽车的名贵优质。
3）极限定价策略，这种方式就是从消费者的好奇心理出发，在销售的过程中将某一款汽车或某一品牌汽车的价格定的非常低或者非常的高，引来更多的消费者观望，也就是我们所说的拉动人气，这样可以为汽车销售提供更多的机会，消费者可能会不经意间就看重了一辆喜欢的汽车，或者在促价之外，能够引起消费者对其他品牌和类型汽车的关注，这也是汽车销售企业促进其他汽车产品的销售的惯用手段。并且，大多数消费者有一种“跟风”的心理，关注的人越多，企业的销售业绩也就越大。比如说某一家汽车销售企业为了留住顾客而在不同的时候对不同类型的汽车进行降价处理，很多消费者便会时常去观望自身所关注的那一类型车是否降价，以此带动人们对其他类型车的关注，同时也促进降价的那个品牌的销售。
4）整数定价策略，顾名思义，整数定价就是将价格定为整数，这是一些企业从人的“便宜无好货，好货不便宜”的心理出发，通过价格向消费者展示汽车产品具有良好的质量。而产品也确实需要良好的质量，因此，整数定价策略主要应用于价格比较贵的高档品牌汽车，比如我们常常听到的法拉利、兰博基尼、玛莎拉蒂等等豪华汽车，购买这些车的顾客往往对于价格就不那么重视了，其最关注的是汽车的档次、性能、质量，并且他们常常把价格高低作为衡量产品质量的标准之一，容易产生“一分钱一分货”的感觉，从而有利于销售。对于这类车型的定价往往都采用整数定价策略，而没有尾数，依靠整数价格带给消费者衡量质量的标准，整数的价格也能够对消费者造成一种心理暗示，给消费者造就一种该类型车是高档产品的气氛，满足汽车消费者某种心理需求，提高消费者的满意度，同时也是提高销售效益和汽车品牌形象。
5）尾数定价策略，尾数定价与整数定价正好形成了鲜明的对比，整数定价是将价格定为整数，不带尾数，而尾数定价就是要留有尾数；整数定价是为了营造车辆质量好的气氛，而尾数定价是为了带给消费者产品便宜的感觉。因而，这种方式也成为众多汽车销售厂家常用的方式。在实施尾数定价策略的时候最常用的是两种，一种是以数字9为结尾数字，这是一种心理暗示方法，虽然只是差一元的区别，但是在心理上的感觉却大不一样；另一种方式就是取吉利数字，比如说6、8、9，以此来扩大销售。同时，这种方式不仅仅让消费者觉得价格便宜，满足自己对产品物有所值的要求以外。还能够给消费者造成一种心理暗示，让消费者觉得这个价格不是企业随便制定的价格，而是汽车企业经过了认真的成本核算才定下来的价格，可以让消费者对该定价更加的信任、认可和肯定。采用尾数定价策略一般是用于那种经济型的汽车，这类型的价格往往要低一些，其档次和性能自然也稍微偏低一些，比较适用于普通家庭的购买需求。
四、结束语
基于消费者心理分析的汽车定价策略是一种非常行之有效的策略，在销售汽车的过程中，不同类型的汽车价格跟消费者的心理需求和购买需求有着很大的关系，这就为汽车心理定价策略的运用提供了基础。如今，随着汽车行业的飞速发展，各汽车企业面临着巨大的挑战和竞争，如何通过改变销售策略来提高企业自身的营销能力是每个汽车企业不懈追求的目标，目前，很多汽车在对汽车定价的时候纷纷采用基于消费者心理分析的汽车定价策略，对不同的消费者适当的调整价格高低，既提高自身的经济效益，又能满足不同消费心理、物质和精神方面的追求，通过汽车消费者对汽车产品的偏爱或忠诚，诱导消费者增加购买，提高自身的销售业绩，扩大市场销售。
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消费者心理篇10
(一)个性消费的复归
之所以称为“复归”,是因为在过去相当长的一个历史时期内,工商业都是将消费者作为单独个体进行服务的。在这一时期内,个性消费是主流。只是到了近代,工业化和标准化的生产方式才使消费者的个性被淹没于大量低成本、单一化的产品洪流之中。另一方面,在短缺经济或近乎垄断的市场中,消费者可以挑选的产品本来就很少,个性因而不得不被压抑。但当消费品市场发展到今天,多数产品无论在数量还是品种上都已极为丰富,现实条件已初步具备。消费者能够以个人心理愿望为基础挑选和购买商品或服务。更进一步,他们不仅能作出选择,而且还渴望选择。他们的需求更多了,变化也更多了。逐渐地,消费者开始制定自己的准则,他们不惧怕向商家提出挑战,这在过去是不可想象的。用精神分析学派的观点考察,消费者所选择的已不单是商品的使用价值。而且还包括其他的“延伸物”,这些“延伸物”及其组合可能各不相同。因而从理论上看,没有一个消费者的心理是完全一样的,每一个消费者都是一个细分市场。心理上的认同感已成为消费者作出购买的品牌和产品决策时的先决条件,个性化消费正在也必将再度成为消费的主流。
(二)消费主动性增强
在社会分工日益细化和专业化的趋势下,即使在许多日常生活用品的购买中,大多数消费者也缺乏足够的专业知识对产品进行鉴别和评估,但他们对于获取与商品有关的信息和知识的心理需求却并未因此消失,反而日益增强。这是因为消费者对购买的风险感随选择的增多而上升,而且对单向的“填鸭式”营销沟通感到厌倦和不信任。尤其在一些大件耐用消费品的购买上,消费者会主动通过各种可能的途径获取与商品有关的信息并进行分析比较。这些分析也许不够充分和准确,但消费者却可从中获得心理上的平衡,减低风险感和购后产生后悔感的可能,增加对产品的信任和争取心理上的满足感。消费主动性的增强来源于现代社会不确定性的增加和人类追求心理稳定和平衡的欲望,而且人天生就有很强的求知欲。
(三)消费心理稳定性减小,,转换速度加快