学文网帅丰集成灶一年半来,发现消费者对集成灶的最基本需求就是烟、灶、消功能的集成,只有很少一部分消费者不满足最简单的集成需求,还会要求集成更多的厨房中的厨电产品。总体来讲,最主要的是要与消费者生活习惯、使用习惯相吻合。
做销售,做经营,贵在要把有限的费用用到最有效的市场中去,集成灶在推广时最大的一个屏障不是因为产品价格高,而是因为消费者对产品不了解,因而推广工作最重要。另外,这个产品是在消费者装修时才会有机会了解的一个产品,因为集成灶对安装有要求,电路、气路需要提前规划和预留。产品再好,受施工条件的限制,如果没有提前预留出相应的位置,再好的推广也无效。所以,建材渠道是首选,推广工作必须前移,才能有效达成销售。在消费者动手装修前,就让消费者充分了解这个产品优点。
对销售拉升最有效的方式就是对产品的认可,因而推广很重要。推广上要抓住一切可能向目标消费群体产生销售的机会,让消费者了解这个产品。如通过建材超市、建材市场、家装公司举办的各种团购机会,向目标客户推出并介绍产品的优点。此外,还要持之以恒的做小区推广。在日常销售工作中,做得最多的工作就是对集成灶产品吸净率的介绍,最好的推广方式就是在现场做爆炒辣椒的演示,帅丰集成灶因其优于行业其他产品的结构和工艺,使其在油烟吸净度、油烟分离度以及气味降低度的指标明显高于其他同类产品,因此在做这一演示时效果特别好,有相当部分消费者就是在现场看了我们的演示后订购的。
敞开式厨房要求产品的吸净率一定要高。通常,我们厨房都在7平米左右,使用集成灶后,一是可以降低厨房烟灶消产品的采购成本;第二因为可以做成开放式厨房,使得消费者享受到30平米的厨房。让家庭主妇有更宽敞明亮、健康的做饭环境。在专卖店中我们做了一个实境的现场,让消费者现场感受。
以前的环吸下排的集成灶产品,确实在使用起来有安全的隐患。但目前行业内帅丰的产品已经没有这个安全隐患。其实我在选择品牌时,也充分了解了这个产品。在日常销售中,我会将安全隐患的形成剖解给消费者看,以让消费者充分了解其产生的过程,从而告知消费者,帅丰集成灶在风罩、烟罩经过改造后,不存在集油的问题,因而没有安全隐患。
另外,集成灶其实也是一个半成品,与气、电有关,购买后需要安装,如果没有正确的安装,就会存在安全的隐患。因而需要专业人员的安装,并且安装后,一定要对安装的细节部位进行逐项检查。
在销售渠道上主要选择异业合作的模式。通常,消费者在装修时,一定首先是要买材料,因而联合国内一线的强势品牌,通过强强联合,充分打造产品中任何一个产品的认知度。首先是通过品牌联盟的方式,与欧派、圣象等品牌一起联手做联盟推广,甚至与当地的强势卖场五星电器联手做推广。品牌联盟是产品间相互借势的好方法,有差异性的品牌,有互补性的品牌,相互之间可以形成联盟关系,以达到共赢的结果。联盟中的各个品牌可灵活迅速地聚集实力,共担风险,共享回报。
我们做过统计,一生中做过三次以上装修的人不会超过10%,基本上都是一次,最多两次,因而信息的不对称,以及对流程的不了解,使得消费者在装修这件大事上,或多或少都会有留有遗憾。所以,我们品牌联盟打出的口号是引导消费者正确装修,要以装修专家的身份来引导、服务我们的客户少走弯路。装修的人基本上都不完全明白如何去正确装修,所以都有想去充分了解的需求,我们的品牌联盟旨在为消费者提供一站式服务,让消费者从不懂到懂。
品牌联盟的好处更多的是体现在品牌上的互联担保,消费信誉上的认可与保证,为了获取这种信任,品牌之间可以做到资源共享,彼此共享客户,同时服务客户。针对客户群体做无偿的咨询服务,回访服务。在中国,人情营销很重要。在服务的过程中,让其了解集成灶产品的优点。随着目标客户群的增加,销售机会自然也就增加。然后再通过口碑营销扩大客户群体。
同时,品牌联盟也使得各个品牌的经销商团结在一起,向工厂争取一个最优惠的价格,同时通过品牌经销商的让利,让消费者用得起名品牌产品。品牌联盟也会通过不断的连续的推广活动,吸引目标消费群体的眼球。附了品牌联盟这种销售推广方式,还会借助橱柜商这个渠道合作,做到产品的出样和主推。然后就是通过专卖店销售。
当集成灶产品认知度提高后,肯定会对传统产品造成一定的影响。当所有消费者都了解了集成灶的优势,相信其购买及使用群体会越来越大。所以只要厂商联起手来,做好这个产品的消费认知教育,那么这个产品在未来就会有很大的市场。
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