学文网企业营销管理论文篇1
当前，在这个竞争激烈的市场上，企业与企业之间的竞争更是激烈。在企业营销中，营销风险是必不可免的，这些风险的存在给企业的发展留下了一定的安全隐患。这就需要企业能够对营销风险有一定的预测能力之下，去发展企业的经济。尤其在这个经济形势瞬息万变的环境之下，对企业风险管理是非常必要的。企业通过对风险的评估，使得企业对自己的经营战略有一定的了解，从而明确企业的投资方向。企业内控审计工作的实施，应用到企业风险评估当中主要从两个方面进行，一方面是企业固有风险，另一方面是企业剩余风险。固有风险和剩余风险都需要企业内部审计依据市场经济规律去做判断，使得企业在风险管理的过程中不打断的提高经济收益，获得更大的利益。
二、企业内控审计为营销管理所带来的影响
（一）现代社会企业管理制度的实施需要内控审计的协调
现阶段，在市场经济不断发展的前提下，社会经济形势已经越来越复杂多样，这给企业的发展增添一定的挑战。那么，企业在发展中为了去应对挑战，就需要做好企业内部的管理工作，使得企业在有效的管理之下得到一定的提升与进步。由于企业的管理制度是比较复杂的，这就需要在实际的实施中需要内控审计工作的帮助，从而保证企业内部管理制度的有效实施。当前，内控审计工作已经被视为企业管理的一个有效的重要手段与方法，企业通过科学的内控审计方法的实施，从上到下监督企业内部的各项工作，及时的发现问题，确保企业的管理制度的完善发展。
（二）企业内部审计对营销管理工作进行有效的监督
事实上，企业各项管理工作的开展，都是在为企业的营销工作做一定的服务。而企业内部审计工作的开展，恰好可以对营销管理工作进行有效的监督。企业营销工作是一项比较复杂的工作，它需要对企业营销战略进行制定，同时也需要对各种营销战略的实施进行有效管理。企业内部审计作为一个比较***的工作组织，可以减少企业由于利益的发展而带来的外界干扰。同时，对营销管理工作进行公正的监督，在监督之下协助企业的营销管理目标的实现。
三、总结
如今，在这个竞争激烈的市场之上，企业的数目已经逐渐的增多。为此，企业要在这个竞争激烈的市场之上拥有长久的发展的地位，首先举要做好企业内部管理工作。当前，企业内控审计已经被各大企业认为是一种有效的企业内部管理手段，通过不断的实践，各大企业认为企业内控审计对营销管理的作用是非常重要的。企业可以利用内控审计去做好企业的营销管理，同时令企业营销管理在企业中发挥出更大的优势，从而不断的推动企业能够平稳健康的发展。
企业营销管理论文篇2
3.1评价指标体系构建的目的
构建科学的房地产企业营销能力评价指标体系，是房地产企业营销能力评价的基础性工作。构建评价指标的目的是为了描述系统状态或方案效果，为决策提供相关信息。所谓指标体系是由一系列相互联系、相互制约的指标组成的科学完整的总体，各指标间相互关系是该系统的结构。
3.2房地产企业营销能力评价指标体系设立的原则
(1)系统性原则房地产企业营销能力的高低是由多种因素共同作用决定的，既有内部因素的影响，也有外部环境的制约，是所有因素综合作用的反映，因此房地产企业营销能力评价指标体系的设立必须遵循系统性的原则。
（2）科学性原则房地产企业营销能力评价指标体系是一个庞大的工程，涉及的评价指标很多，并且每一级的评价指标又涉及很多的因素，这些评价指标的设定应满足科学性的要求。首先，评价指标的设定应符合国际惯例，向国际权威的评价结构过渡，又要符合房地产营销的特性；其次，评价指标是房地产企业自身状况和实践经验的理论概括和抽象；再次，评价指标体系的设计应规范科学、有充分的理论依据。
（3）针对性原则该营销能力评价指标体系的设立必须针对房地产企业市场营销的特点进行，因为房地产市场营销自身的特性，导致房地产营销能力评价指标的确定在借鉴营销能力评价指标的基础上，还必须针对房地产全程营销的特点。
3.3房地产企业营销能力评价指标体系的逻辑框架
房地产企业营销能力的评价指标体系是由房地产营销的各方面特征及其相互关系的多个指标所构成的具有内在结构的有机整体。在参考国内外关于市场营销能力评价指标体系设计的相关文献和对房地产公司深入调查之后，将房地产企业营销能力评价指标体系分为三层，既包括目标层（A）、准则层（Bi，i＝1，2，……，n）和指标层（Bij，j＝1，2，……，n），同时确定衡量指标层各个指标的具体评价因素。
3.4指标构建的方法
指标体系的建立主要是指标选取及指标之间结构关系的确立。对于营销能力评价指标体系这样一个复杂系统，指标的选取和指标体系的确定比较困难，既要求对相关理论（房地产全程营销理论，模糊综合评价理论等）有深邃的把握，也要求必须具备丰富的经验。因此，本指标体系的建立过程是定性分析和定量研究相结合。定性分析主要是从评价的目标和原则出发，考虑评价指标的充分性、稳定性、可行性、必要性以及指标与评价方法的协同等因素，是主观确定指标和指标结构的过程。定量研究则是指通过一系列检验，使指标体系更加科学和合理的过程，二者相辅相成。本章在构建房地产企业营销能力评价指标体系时采用了德尔菲法，具体的构建过程如下：
（1）确定目标采用德尔菲法进行调查的目的是要通过调查确定一套适合房地产企业的营销能力评价指标体系。
（2）设置指标预选集在对目标分析的基础上，对目标进行分解，分解出一系列与目标有关的基本概念，如营销战略、营销策略、营销推广等等。然后再对这些概念进行深入加工或进一步分解，最后形成一系列描述目标属性的指标。在得出指标后,还要对指标间的关系以及指标与目标间的关系进行分析，对一些指标群按一定的标准进行聚类，最后得出一个初步的指标集。这一阶段要尽可能多地选取指标以构成候选指标集。最后设置调查表对指标体系进行选择。
（3）调查表的设计调查表是运用德尔菲法向专家征询意见的重要工具和信息的主要来源，它制定的优劣直接关系着调查结果的优劣。本文设计调查表的目的，是在保证指标全面性前提下，对设置的指标预选集进行指标筛选，尽可能把那些对目标影响很小的指标剔除出去，以保证评价评价指标体系的效率，以尽量少的“主要”指标来评价研究对象。
（4）选择专家在调查表制定完之后，就要根据此选择专家。专家选择的如何，也是德尔菲法能否成功的关键之一，要想保证德尔菲法取得好的效果，在选择专家时，应选择那些在市场营销领域、房地产经营管理领域的专家和在房地产开发企业和房地产策划企业一线工作的营销人员和策划人员。经验证明，一个身居要职的专家匆忙填写的调查表，往往不如一般专家经过深思熟虑填写的调查表更有价值。为保证专家的代表性，应注意专家代表的构成和分布。由于房地产营销的实践性的特点，本次调查选择专家30名，笔者请该公司销售策划部的8位管理和技术人员，策划公司的6位资深工作人员，西北农林科技大学经管学院的3位老师和3位在读硕士参与了房地产企业评价指标体系的确定。
（5）发函在拟定好调查表后，将调查表交给各位专家，请他们尽快填写并返回。
（6）回收调查表，综合处理确定结果本次调查发出调查问卷30份，收回30份，回收率100%，并且对调查结果进行检验。
（7）指标体系构建各指标经过上述检验，得到了较满意的评价指标体系。
3.5房地产企业营销能力评价指标的设定
目前房地产市场营销已处于全程营销阶段，全程营销包括：制定房地产营销战略，市场调研，项目定位，营销组合策略和营销实施保证五大部分组成，基本包括了市场营销中的各个主要环节[13]。所以，每个环节的营销竞争力都会影响到房地产企业的整体市场竞争力。因此，对房地产企业营销能力进行评价就必须运用一定的方法对房地产企业市场营销各环节的营销能力进行全面评价，得出总体评价结果。房地产企业可以根据自己的实际情况，依据全面性、灵活性、可测性和敏感性原则来确定市场营销评价指标体系。笔者在参考国内外关于市场营销能力评价指标体系设计的相关文献和对该房地产公司深入调查之后，确定该企业营销能力评价指标体系，见表3-1。
（1）房地产营销战略（B1）房地产营销战略是房地产企业根据自身的状况所作的企业发展的总体规划，房地产营销战略规定了营销活动的基本方向，使营销能力聚焦，进而使营销能力得到最大程度的发挥。房地产企业营销战略的指标层包括战略目标、土地战略、资金战略、品牌战略。a战略目标（B11）。评价战略目标从战略目标是否与企业的总体经营目标一致和战略目标是否切合企业自身情况两个因素来衡量[14]。b土地战略（B12）。土地是房地产业的命脉。土地战略通过土地的区位和土地获得的成本两个因素来衡量。c资金战略（B13）。资金战略通过融资渠道是否便捷，资金使用成本的高低，营销过程中有无资金缺乏现象这三个因素来衡量。d品牌战略(B14)。品牌战略通过品牌战略规划是否明确，项目品牌定位是否明确，项目品牌是否带动企业品牌的树立三个因素来衡量[15]。
（2）房地产市场调查（B2）房地产市场调查是房地产营销策划的前提和基础，即是企业活动的起点，又贯穿于企业营销策划活动的全过程，是企业营销策划活动必不可少的组成部分。房地产市场调查的指标包括营销环境调查（B21），消费者行为调查（B22），房地产市场状况调查（B23），房地产市场竞争情况调查（B24），房地产价格调查（B25）五部分。房地产市场调查的这五个指标可通过市场调查信息的可利用度、可信度，市场调查的投入产出比，企业是否定期有目的进行市场调查，市场调查内容是否全面来衡量[16]。
（3）房地产项目定位（B3）房地产项目定位是通过市场调研，营销策划分析，依据消费者需求的差异性，将房地产市场细分为若干个子市场，在此基础上确定企业的目标顾客市场，作好市场定位，以保证设计的房地产产品满足消费者的需求，制定的营销策略有的放矢。在对房地产项目定位的评价中主要选择市场细分，目标市场的选择和定位，房地产产品设计三个指标来进行。a市场细分（B31）。市场细分通过市场细分是否科学合理，细分后市场是否具有差异性和可进入性两个因素来衡量。b目标市场的选择和定位（B32）。市场定位包含多方面的内容。比如项目的目标客户群的定位，房子是要卖给什么人的，对这些人进行全面的分析，找出他们的需求；项目自身的定位，通过对市场的研究，结合项目的背景、先天条件、目标客户及区域内项目间的比较，确定项目的整体形象、文化内涵、项目档次、进而对项目的功能进行定位，包括室内空间和室外空间，对功能进行系统策划，满足客户需要。市场定位是相对的而不是绝对的，定位的目的，是使项目的规划设计、项目的销售具有一定购倾向性，吸引目标客户。目标市场的选择和定位通过目标市场是否符合企业自身的开发能力，目标市场是否符合企业自身营销能力，目标市场的选择是否实现企业战略目标三个因素来衡量[17]。c房地产产品设计（B33）。一个项目的规划设计及建筑方案的形成，要求制定者既要懂得市场，有丰富的房地产销售经验，对买家非常了解，对个人居住生活中的行为规律、喜好，社交特点非常了解，同时又要掌握建筑语言和专业知识，而这样的人实际上是不存在的，所以规划设计和方案的形成，需要由房地产发展商和专业建筑设计师共同进行。建筑设计的要求应当是具体而详细的，在建筑上每一部分应考虑哪些因素，应该表现什么，项目要赋予的特色是什么，功能是什么，这些特色和功能如何体现，只有这个项目的开发者心中有数。设计师只是负责设计出符合发展商要求的建筑，但如果发展商没有提出明确的要求，他就无所适从，只能设计一个大众化的、毫无特色的方案。因为只有发展商才清楚项目的定位，区域的环境，楼盘的特色和卖点以及成本控制的限度。再高明的设计者，如果没有对他提出项目的市场定位，没有提出具体的设计要求，那么他只能按以往的经验和猜测来设计，很难符合要求。建筑规划及设计要求，往往为项目所有的优势打下了伏笔，做好了准备。房地产产品设计通过小区规划是否满足目标客户的需要，房屋户型是否满足客户需要，物业管理服务是否满足客户需要这三个因素来衡量[18]。
（4）营销策略（B4）房地产营销组合策略是企业为了实现营销战略，将各种营销策略和手段组合成系统化的整体战略，以达到最佳的策略实施结果。营销策略是房地产企业营销能力的具体体现，目前企业最常用的营销组合策略就是4P策略，即产品策略，价格策略，营销推广，销售渠道四方面[20]。因为房地产产品的销售渠道一般采取企业自主销售和请策划公司代17销这两种形式，销售渠道单一，因此，不作为房地产营销策略的评价因素。对营销组合策略的指标主要选取产品策略，价格策略和营销推广。a产品策略（B41）。产品策略从房源控制是否促进销售进度，房源控制是否有助于企业实现最大利益这两个因素来衡量[21][22]。b价格策略（B42）。这是房地产营销中最关键的工作，定位过高或过低，直接影响发展商的利益及销售成果。一个项目的价格策略可以分阶段进行。第一期的市场反应很好，第二期就可以适当提高销价，这样依市场反应逐期提价，直到达到一个较稳定的销售状态。这样既可使发展商取得最大收益，又不致影响销售进程。切忌起价过高，一旦开始销售时起价过高，造成销售不畅，再想把价格降下来很难。因为楼盘最怕跌价，如果开盘价与后来的价格形成跌势，就会使买家产生不良印象，认为楼盘有缺陷。所以价格策略应是动态的价格定位和价格策略，尤其对大型小区，有时宁可牺牲一些利益，把价格限制在某个范围内，以保证全盘利益。因此，价格策略要从定价技术是否合理，企业是否主动控制价格调整幅度和进度，价格策略是否达到企业预期结果这三个因素来衡量[23]。c营销推广（B43）。项目的宣传、推广要有系统周密的策划，利用巧妙的媒体组合、公关组合紧密配合，连续不断、有计划、有节奏地推出项目的形象、气势，以达到最好的效果。广州碧桂园学校推出时，以“给你一个五星级”的家为理念，把项目形成的卖点，通过巧妙的新闻攻势，媒体组合，广告活动，用最短的时间一气推出，产生了明显的效果，在营销方面形成了一个典型的案例[24]。其次，合理的销售方式也是加快项目推广的有效手段，不同的价格组合、付款方式组合、贷款组合，可以更好地吸引买家，增加销售的机会[25]。同时，在项目推广过程中，要注意对推广成本进行合理的预算与分配，以期达到最优的成效。因此，营销推广从推广方案的创新性和可行性，推广活动中销售的增长率，广告投入后来访量提升率，营销推广的投入产出比三个因素来衡量[26]。
企业营销管理论文篇3
【论文摘要】企业要生存、发展和壮大，离不开营销管理，文章针对泉州民营企业目前营销现状及问题，结合新世纪中国企业市场营销发展的新方向，深入思考和分析，对更好地推动和促进泉州中小民营企业的发展和壮大提出了几点营销策略。
改革开放30年来，我国泉州中小民营经济历经起步、发展、提升三个阶段，闯出了一条具有侨乡特色的经济发展道路，对泉州经济社会的发展功不可没。但在当前新形势、新任务下，中小民营经济适应国际经济环境的能力有待增强，顺应国家宏观调控的能力有待增强，自身整体管理能力和竞争力有待增强，承担社会责任的意识有待增强。如何在更高层面上推动民营经济又好又快发展，继续走在全省乃至全国前列？成为摆在中小民营企业面前的一个问题。随着市场经济的快速发展和买方市场的逐步形成，企业的产品、服务等市场的竞争将逐步变成营销战略的竞争，任何竞争都要通过企业的营销来体现和应对。美国的一项研究报告指出：美国250家主要公司的高级人员认定，他们的第一任务是“发展、改进和执行竞争性市场营销策略”，而第二、第三任务才是控制成本和改善劳动组织。企业为实现其营销的目的和任务，应该制定一套完整、系统、有效的营销策略。营销策略就是指为实现营销管理的目的、目标和任务，而采取的有效措施和手段。
一、我国中小民营企业营销管理现状及存在问题
1、企业的营销观念没有及时更新
在计划经济根深蒂固的当今时代，一些企业特别是小企业对买方市场仍然奉行传统的生产观念、产品观念和推销观念，但在目前的市场经济时期，由于商品供过于求，买方市场出现了“生意难做”的问题；还有一些企业对买方市场措手无策，随大流盲目地推销产品，其结果是要么是产品库存大量积压，要么是应收账款急剧增加，资金周转出现困难，从而使大多数企业陷入停产或半停产的状态。
2、企业整体营销功能不足，导致营销部门以外的其它部门不能充分发挥营销职能
目前，绝大多数企业的高层管理人员都比较重视营销工作，但是这种“重视”具有明显的局部性、不确定性和非过程性，不系统、不全面、不到位，从而造成高层管理缺位。高层管理缺位带来了许多危害。首先，其他部门的营销优势得不到全面利用。企业的每个部门、每个个体都具有自己的营销职能，但在高层管理缺位时，则只有营销部门发挥作用。在这种情况下，其整体营销职能会大打折扣。其次，决策缓慢，影响销售工作高效进行的许多问题不能得到及时、有效的解决，这样一来，该决策的问题不能及时决策，对企业的营销业绩造成负面影响，甚至，会重挫业务人员的工作积极性。最后，营销工作缺乏方向。高层管理决定企业的营销方向，当它缺位时，必然导致营销部门的盲目指挥。
3、许多企业没有树立正确营销战略意识
没有战略的企业，就像在险恶的气候中飞行的飞机，始终在气流中颠簸，在暴风雨中穿行，最后，很可能迷失方向，即使飞机不坠毁，也不无耗尽燃料之虞。现在，泉州的许多企业正如这架飞机，太需要战略了。得战略者得天下，在泉州的“特步”、“安踏”、“匹克”等一些生产运动系列产品的企业，都为其他民营企业树立了榜样。而当前多数的泉州企业也只是计划当期，得过且过，初创时就不曾设想过将来，造成企业盲目运行。
4、企业忽视了营销网络的功能
一位营销专家曾经说过，“市场，说到底就是‘网络+品牌’——销售网络加上品牌的影响力。”网络如同人体的血管，靠有力的销售完成资金的循环，滋养着企业的成长，其中任何部分的病变，都可能损伤企业的肌体，乃至企业的生命。在当今激烈的市场竞争中，泉州的有些企业并没有在市场网络上下过功夫，它们只注重产品生产，无计划、无目标地销售产品，这样，不仅浪费营销资源，而且无法取得好的营销业绩。另外，当前企业的市场定位、促销方式等方面也存在诸多问题。
二、中小民营企业营销管理的策略
1、建立科学、实战的营销组织框架，确立企业整体营销观念
民营企业内部的所有部门和员工紧密协作，来共同实现理想的经营业绩，是现代营销强调的整体攻防能力。当前许多企业的业务人员没有真正地组织起来，从而难以有效地进行市场开发和管理。这就像两***对垒抢占地盘一样，其中一方***队管理不善，组织不起来，没有像样的攻势或者抢到了地盘却没有能力固守，这样的***队必输无疑。可见，高层的营销管理在市场营销中起到至关重要的作用。因此，企业应当根据市场开发需要，建立销售组织体系、市场信息管理体系、目标和计划管理体系，通过完善的销售管理体系明确销售管理层次及其职责、工作标准和工作流程，将市场目标、销售管理人员和业务员、经销商、市场信息以最佳方式组织起来，充分发挥企业的整体攻防能力，最大限度地占领市场，实现最佳的营销目标。
2、树立辩证的买方市场观
买方市场在给企业带来巨大的压力，产生激烈的市场竞争的同时，也给企业生产经营带来了良好的机遇。在生产资料和生产要素的购进方面，买方市场的压力只是施加给商品的卖方，而生产企业作为买方不仅没有压力，反而是大好的机遇，因为买方市场的压力，主要来自产品销售企业在采购时，处于买方的地位，可以充分享受买方市场的偏爱和优惠。在设备和原材料的采购上，企业可以充分“货比三家”地进行挑选，不仅可以讲质量，而且可以压价格。再者，买方市场带来的市场空隙，给企业提供了破土而出的希望，利用优质低廉的材料、机器设备生产高品质的产品，逐渐地适应买方市场，才能抓住买卖方市场带来的机遇，在市场竞争中求生存、求发展。3、确立名牌战略
当今世界已进入品牌竞争的时代。它已成为企业进入市场的“敲门砖”，这是由于消费者对新产品的认识逐步加深，对选择产品的条件更为苛刻，这样就加剧了企业之间的市场竞争，因而企业必须在提高产品质量上下功夫、更好地满足消费者的需求。只有大家认可的名牌产品才可以成功。在我国，如运动产品行业有“李宁”、“特步”、“安踏”、“匹克”等。经济专家们断言，从上世纪末起，我国商品市场的竞争将主要表现为名牌之间的竞争。然而，当前在泉州一些中小企业尚未意识到品牌战略的重要性，只要看到别人生产什么，自己就生产什么，没有自己的特色，更没有自己的品牌，企业怎样创立自己的品牌呢？针对这个问题，一方面，要制定名牌战略；企业根据自己的具体情况，确立不同阶段的目标规划、可行性的实施步骤。另一方面把质量创新作为名牌产品的根基和企业的生命。企业创名牌应当在质量管理上下功夫，不能一味追求“上档次”、“高售价”。世界名牌商标就象征着高质量，如日本的“本田”，美国的“可口可乐”、“麦当劳”；还有像泉州的“安踏”，现在都致力于质量和品牌的研发。再者，当今市场竞争的一个主要内容是科技竞争。在这方面，企业要通过技术创新，广泛采用新技术、新工艺、新材料，不断改进产品设计，开发新产品，加快技术改造的步伐，吸收先进技术，并予以创新。这样，企业的产品才可以走在市场前列。
4、制定合理务实的营销***策，充分调动和发挥业务人员的促销积极性
人员推销是人类最古老的推销手段。人员推销是最直接的促销形式。当今的推销人员除了商品销售这一作用外，他们可以了解和熟悉客户的需求动向，及时地向客户提供企业的产品介绍以及客户所需的各类服务，另外，业务人员还可以利用直接接触市场和消费者的便利，进行市场调研和情报工作，从而为高层管理人员进行决策提供依据。可见，业务人员在市场营销中占有举足轻重的地位。一位著名的营销大师曾经说过，没有推销不出去的产品，只有推销不出去产品的推销员。可见，优秀的推销员可以推销任何产品，怎样才能培养出优秀的推销员呢？业务人员选择营销这项辛苦而艰巨的工作的重要原因就是基本动力。当前，国内的许多中小企业企***通过道德和思想教育达成发挥业务人员作用的目的。这种作法是无可厚非的，但企业必须明白，当利益不成问题，业务员才不关心利益。松下幸之助曾经认为资本主义国家所以能够繁荣，主要是利益原则在起作用，正所谓利益所趋奋不顾身。所以企业应当根据自己的实际，制定相应的营销***策，调动业务人员的工作积极性。
5、建立科学、高效的营销网络
营销网络可以促进商品流通，随着市场经济的深入发展，企业营销意识的增强，网络也被赋予了营销推广的重要职能。企业应当转变传统的网络仅为销售渠道的观念，认识到当今网络对企业的重要意义。创立自己的营销网络，首先，企业应针对消费者的需求进行市场细分，其依据可以是地理、人口等。然后，企业根据市场的特点、企业的目标及营销资源的具体情况确定细分变量。最后，调动自己的营销资源，分配到分市场，加强各细分市场的联系，形成高效的网络。企业甚至可以先构筑自己的营销网络，再建设工作。如TCL集团在1992年进***彩电市场时，根本没有自己的彩电基地，他们倡导“有计划的市场推广”观念，大力筹建自己在全国营销网络，没有工厂找人代加工，硬是靠着网络，在各地进行强有力的市场营销推广，强立促销，奇迹般地在五年内跻身于中国彩电业三强之列，成为现代营销学“先有市场，再有工厂”的模式典范。
随着我国市场的进一步开放，中小民营企业所面临的市场竞争不仅来自于本国同行业的竞争，还来自于外国同类企业的竞争。针对此现状，市场营销策略将会是中国中小民营企业进入市场、占领市场、扩大市场的锐利武器，更是我国中小民营企业生存、发展和壮大的重要手段。市场营销已经不仅仅是企业的一项单独职能，而是成为整个企业的一切活动的基础。只有通过营销才能使客户更加深入地了解企业的文化、企业的产品、企业的服务，进而达到让客户接受企业产品和服务的目的。正确、有效的营销策略将使中小企业在进一步开拓、占领和扩大市场领域的过程中发挥极其重要的作用。
【参考文献】
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企业营销管理论文篇4
众所周知，销售管理主要由三大部分组成：产品管理、客户管理和销售队伍管理。无论企业拥有优质的产品，还是制定了正确的销售策略，产品最终能否顺利销售出去，销售***策能否得以正确地贯彻实施，关键在于销售队伍的管理。而在销售管理中，人是销售的核心力量，如何建立一支能征善战的销售队伍，并实施有效的管理，这是在激烈的市场竞争中永远立于不败之地的根本所在。
我们在销售队伍管理方面针对目前饲料企业销售代表中存在的“出勤不出工、出工不出力、出力不出活、出活不出利”的现象采取了积极有效的措施。加强对销售主管管理角色的正确定位和销售代表的心态与能力的调整，使销售主管的责任主要定位于通过提升销售队伍的能力和热忱，达成销售业绩的上升。一改过去销售主管事必躬亲，而忽略了对销售代表的管理、指导、激励和控制。我们通过加强对销售代表的业务培训与指导，注重实效，让销售代表从基本程序性工作中解脱出来投入主要精力，去开拓新客户，巩固和加强老客户，使老市场越做越大越强，新市场越做越多，从而使销售业绩逐月攀升。
对销售代表的管理变被动为主动，改变原来的“一放就乱、一管就死”的局面。通过销售指导、业绩激励等积极措施，让销售代表自动管理、自我控制。我们对销售代表的管理重点放在设定目标、制定计划、制定奖励***策、提供技术支持和业务辅导，并进行追踪跟进。具体讲就是绩效管理，对销售代表的奖金与绩效挂钩并奖罚分明，提供培训和晋升的机会，在行动管理方面在销售代表下市场之前制定切实可行的行动计划，并实施电话追踪，突击抽查、行程核察和客户追踪。
在销售团队建设方面，注重加强挑战企业文化建设工作，提升团队业绩。我们在业务员回公司期间，让销售代表之间能够通过营销例会，彼此之间取长补短、相互信任、相互支援、同舟共济、变阻力为助力、变助力为合力。让销售代表深深地感觉到他们不是在单打独斗、各自为战，而是在每位销售代表身后都有一个团结的集体在支持他。另外，我们还开展各种形式的、丰富多彩的文体娱乐活动，让销售代表回公司能够感受到大家庭的温暖，从而确保销售代表能保持旺盛的斗志和进取心，开发销售代表的潜能，使销售代表的能力和业绩与公司的发展同步成长。
企业营销管理论文篇5
1．1企业文化意识淡薄
企业文化是企业的灵魂，是凝聚企业内部力量与外部竞争力的重要驱动力。在企业中应形成一种积极向上的工作氛围。但是在很多企业中，存在企业员工企业文化意识淡薄现象，没有科学认识和把握企业文化的重要性，久而久之，形成一种没有文化积淀的空洞内在管理模式，也导致了员工在营销过程中的散漫无为。
1．2营销管理制度存在不足
很多企业的规章制度都是用来限制员工自由和处事方式的，缺乏人性化的灵活性考虑，所有事情都是用制度的条条框框来衡量，久而久之就会造就员工的逆反心理和专制度漏洞的心态，这不利于企业的整体发展。特别是营销管理，其工作性质决定了管理制度必须具备灵活性，在这个过程中，就能明显发现企业管理制度中的不足，因此，企业要发展，必须要健全完善营销管理制度。
1．3团队合作能力差
个人好表现思想严重，缺乏团队合作意识。销售注重的是业绩，因此，很多员工只注重个人销售业绩，缺乏团队合作意识以及团队间的交流、讨论、协调、合作能力。毕竟个人的能力有限，集体合作的智慧和能力可以开启更多无限的可能，包括创新的思想、先进的技能，都需要通过相互间的交流获得，这是智慧的碰撞成果。因此，只注重彰显个人能力和个人业绩的行为，很有局限性，不利于员工和企业的发展。
1．4营销技巧欠缺
企业营销的现状是过分强调销售额和销售业绩，而忽略了对员工的培训教育，包括企业营销技巧的培训、交流等。销售技巧是促进销售成果的重要手段。很多员工在销售过程中，对新设备、新技术缺乏全面的掌握，以至于在销售过程中出现纰漏，既不了解客户的需求，也不能及时将自己产品的优势简洁地表达清楚，甚至不注重谈话技巧和语言方式，缺乏严密的销售技巧。
1．5对市场分析不清楚，产品定位不明确
对市场分析不清楚，产品定位不明确会直接导致销售业绩下降。市场的分析不准确，对导致销售的盲目性，毫无针对性，对于产品的功能作用、用户需求等等缺乏准确的定位分析，导致销售过程中存在虚假夸大现象，这必然会影响企业的长期发展。
2科学构建电力企业营销管理策略
2．1营造良好的企业文化
企业文化可增强企业的凝聚力、向心力，激励员工开拓创新、建功立业的斗志。企业文化的构建是通过不断的实践，把逐渐形成的企业特色价值观、经营准则、经营作风、企业精神、道德规范和发展目标等进行总结，并为全体员工所认同和遵守，从而形成一种积极向上的企业文化。企业文化是企业发展的精髓，企业文化所营造的是一种精神层面的价值观。
2．2健全管理制度
管理制度是保障企业正常有序运行的重要手段，健全完善营销管理制度是企业发展壮大的重要内容。在企业中，过于严苛或松散的管理制度都会引发员工的不满情绪，当员工不断埋怨管理制度的同时，必须会影响工作干劲和销售业绩。因此，只有科学合理、人性化的管理制度才能更加激发员工的企业归属感，企业营销的关键在于人，即员工，只有当员工真正从自我意识中认同了企业的管理制度，才能使工作更加有干劲，充满激情。比如积极了解员工的生活情况和工作难度，采用人性化的管理方式，借助工会等帮助解决，这样可以极大程度地提升员工的企业归属感，让员工更加热枕的态度工作。
2．3强化团队协作能力
团队协作是为了充分凝聚每个人身上的优点，通过讨论、交流发挥共同的作用力。强化团队协作能力，需明确责任分工，不计较个人得失和短期成效，以团队利益为先，共同提高销售业绩。同时也存在着部门之间的协作发展，电力营销不仅仅是销售部门的事情，还需要技术部门、售后服务部门的协同作用，实现部门间的及时联动，能有效保障电力企业的急速发展。
2．4强化营销技巧
营销技巧是对客户心理、产品专业知识、表达能力以及沟通能力等的掌控运用。销售的核心在于沟通，在于如何通过语言迅速找到客户的兴趣爱好和产品需求，并有针对性地解答客户问题，且对产品推广概念要清晰，不能模糊，让客户产生怀疑心理，条例清晰地介绍最新电力设备和电力技术，根据电力市场发展动态、准确分析、适时灵活调整营销策略，进而开拓更大的营销市场。同时，加大媒体宣传力度、借助互联网等方式的宣传也能很好地提前树立其企业形象。
2．5科学分析市场需求，准确产品定位
这个过程需要进行多次的市场调研，再根据调研数据进行准确分析，也可以借助互联网微信、微博等能及时反馈调查结果的信息化手段，迅速了解市场需要，包括意见和建议，这对于改善产品质量满足市场需求有很大的帮助。
企业营销管理论文篇6
针对中美两国的消费行为差异,人们从各种不同的视角对其成因进行分析,提出了诸如经济发展阶段、东西方不同的价值观念以及传统文化习俗等多种原因。然而,上述观点大多直接从消费行为出发,只关注直接影响消费需求的各种因素,而对来自市场供给方面、间接制约消费者需求的企业营销行为则分析不多。本文认为,作为市场供给一方的企业营销行为,影响和制约消费者行为。
分析需求差异产生的原因,只关注需求本身的影响是不够的,因为,就人类自身需求而言,共同之处多于差异,要发现导致需求差异的原因,需要在需求之外找原因。例如,马斯洛的需求层次理论指出,人类需求具有大致相同的规律,都需要首先满足基本的生理需要和安全需要,而当这些基本需要得到满足后,社会交往的需要、归属感、获得尊重与自我实现等更高级层次的需求又将不断出现。这些人类需求所具有的基本规律并不会因为文化的差异而有本质的改变,如果只从需求角度进行分析,并不利于发现导致消费行为差异的真正原因。
另外,与美国企业相比,中国企业在营销管理上确实存在较大差距,这在客观上也导致了中美两国消费市场供给方面的明显差异。例如,与美国市场相比,在中国消费品市场上,无论是产品品种、数量、质量、款式、价格组合、促销方式还是售后服务,在很多方面都存在较大差距,在某种程度上可以说难于满足顾客的现实需求,更不用说挖掘潜在需求了。而美国的消费市场恰恰相反,企业向市场提供大量产品和服务,利用各种营销手段,不仅可以有效地吸引消费者的现实消费,而且通过分期付款等金融服务方式充分挖掘潜在需求。人们通常忽视企业营销差异的一个很重要的原因是中国企业的营销水平发展很快,如果只是与自身的过去做纵向比较而不是深入到发达国家的现实市场中做横向对比,很多问题是难于发现的。
中美企业营销差异分析
作为当今世界最发达的国家和地区,美国的消费市场高度成熟完善,各种产品供应极其丰富。虽然近年来中国市场经济快速发展,消费品市场不断成熟,但是与美国相比,市场营销方面的差距依然十分明显。下文以服装市场为例进行具体比较。
(一)产品品种与款式上的差异
美国消费市场的成熟与发达程度,从各类市场的高度细分和产品品种的丰富可以略见一斑。以美国著名连锁百货商店Macy’s的女装为例,其出售服装种类多、划分细,例如,在女装(Women’sApparel)目录下,服装被分为:连衣裙(Dresses)、外套与夹克(Jackets&Coats)、牛仔服(Jeans)、内衣(Lingerie)、睡衣裤与睡袍(Pajamas&Robes)、裤子(Pants)、短裤与紧身裤(Shorts&Capris)、裙子(Skirts)、套装(Suits)、毛衣(Sweaters)、游泳衣(Swimwear)、T恤衫(Tops)、热身运动装(Warm-Ups)等不同类型。而每种类型之下还有更细的分类,以Dresses为例,又分为非正式的dress(casualdresses)、职业dress(workdresses)、晚装(eveningdress)和晚会与结婚礼服(weddingandpartydresses)。
Macy’s网站上dress目录下的广告语是“无论白天还是夜晚,无论工作还是婚礼我们都有完美的dress”。并且Macy’s仅dress一项为顾客提供的品牌就多达近百种,为顾客提供了极大的选择空间。顾客可以在商场的网站上直接选择喜爱的品牌,点击鼠标就可以查看该品牌下dress的款式以及订购事宜。
相比之下,中国的服装市场就显得不够成熟,不仅品种少,款式简单,顾客可以选择的范围也非常有限。
(二)同一款式不同规格数量的差异
美国的服装市场在服装品种款式数量众多的同时,同一款式下不同的尺寸规格也非常丰富。例如,仅以同一服装款式的尺寸大小为例,在中国通常的号码是,小、中、大、较大、特大(S、M、L、XL、XXL)5种选择。而在美国,同时还存在XS、XXS,以及在上述号码前再加上个P,表示更瘦的版型,号码一下多出数倍。在美国,另一种常见的服装号码是从0号开始,0、2、4、6、8直到28号甚至更多。在可供选择的服装款式数不胜数的同时,同一种款式,各种身材的顾客都有选择的机会。而在中国,更多的情况是某款服装适合的只是具有标准身材的人群,稍胖或稍瘦,稍高或稍矮的人,根本无从选择。
(三)价格策略与促销策略的差异
灵活多变的价格策略构成了美国消费品市场的价格背景。各种档次的服装品牌在一年四季推出各种形式的价格促销。减价、让利名目繁多从不间断,吸引顾客持续购买。此外,不仅制造商使用各种价格策略,分销商与零售商的价格策略更是灵活多变,奇招频出。例如,众多零售商店,不仅利用全国性、世界性的节假日,如情人节、母亲节、父亲节、国庆节等大做文章,而且还常常以商店自身的名义例如店庆日、特价日,利用价格变化策略吸引消费者购买。有些商家,例如JCpenny、Marshalls等商家更是以天天廉价为定位,推出低价位的商品,吸引偏好物美价廉的顾客上门购买。
在美国的消费市场上,促销手段也是层出不穷,给消费者造成的印象就是花钱越多,得到的实惠就越多,让消费者欲罢不能,商家还可以提供方便的分期付款服务。例如,消费者经常可以在购物之后,发现购物小票的背后印着特定商品在特定时间段的优惠券,在浏览商场的网站时也可以意外发现越来越有吸引力的优惠活动或优惠券,而商场内各种奖赠促销活动更是持续不断。与之相比,我国企业在价格策略与促销策略方面也存在很大差距。
(四)售后服务的差异
无条件退货是中美服装市场售后服务最显著的差别之一。与国内商家近乎苛刻的退货条件不同,在美国,无条件退货几乎是所有商家的销售惯例。只要购货票据齐全,至少30天内,不用任何条件或理由,无论是正品还是打折销售的产品都可以自由退货。无条件退货***策给顾客带来的是零风险购物,有效地消除了顾客的后顾之忧,这样就有效的扩大了市场的潜在需求。相反,如果退货困难,在同样的情况下,消费者总是为了避免风险而放弃购买,这就意味着商家失去了大量可能的潜在市场。
总之,无论是产品数量、品种、质量这些有形的差距,还是营销理念、设计风格、价格策略、促销策略和售后服务等无形的差距,如果将中美两国的消费品市场做横向比较,市场供给方面的差异是巨大的,这种差异应该远远大于两国民众消费需求自身的差异。
中国企业营销水平提升策略
(一)扩大产品组合以更好地满足顾客需求
首先,不断扩大企业的产品组合,推出适应消费需求的新产品,保证基本的品种、数量、规模,是企业更好地满足目标顾客需求的基础和前提。以服装为例,如果顾客不能找到适合自己身材的服装型号,那么不管这家服装制造商的产品设计得多么新颖漂亮、质量如何上乘,只是因为号码不全,消费者找不到能穿的号码,购买也是根本不可能发生的。由此,不难看出完善产品组合,扩大品种规模所具有的基础作用与重要意义。
其次,向市场提供尽可能完善的产品线和产品组合,保证基本的产品品种、款式、规模是企业有效制定营销组合策略的先决条件。如果没有基本的产品品种规模,产品不能满足顾客的基本需要,其他营销努力只是一种浪费。不管企业的广告多么精彩,服装款式和设计多么具有吸引力,价格多么具有竞争力,只要没有适合的号码,前面的努力对于消费者来说都不具有任何价值和意义。因此,推而广之,服装行业之外的企业也是如此,要提高营销水平和市场竞争力,丰富产品组合,扩大品种规模是一个不能忽视的重要基础和先决条件。
(二)利用多重价格策略实现企业利润最大化
虽然在本质上人们的物质需求具有共同之处,但由于消费者的收入千差万别,消费能力与消费偏好各异,所以,不同消费者群体对于不同产品的消费者剩余与需求弹性具有很大差别,要最大范围地吸引潜在消费者购买企业的产品,完善的价格体系与灵活多变的价格策略将发挥重要作用。
对比中美消费品市场可以发现,美国市场上各类产品大多具有价格选择机会和完善的价格体系。从零售环节具有廉价特征的仓储商店、折扣商店、会员制商店,到各类商店不同时间、不同季节的价格折扣,再到制造商推出的各种灵活多变的价格调整策略,全方位、最大限度地吸引着各个层次的顾客与潜在顾客以不同的价格购买产品,有效地利用价格手段扩大产品销售,增加销售利润。
商家通过各种价格策略为具有不同消费者剩余的顾客提供在不同价位上购买产品的机会,从而在有效增加销售,提高企业收益的同时也使整个社会福利趋向最大化。
从整个社会的角度看,灵活的价格策略为不同收入的消费者提供了更多的购买可能性,使消费者的总福利得到增加。一般而言,具有较低消费者剩余的顾客只有在商品价格较低时才会购买产品,而具有较高剩余的消费者则愿意付出更多代价换取商品。因此,简单的高价策略将限制具有较低消费者剩余的顾客购买产品,使销售量无法实现最大化,而简单的低价虽然可以扩大产品的销售数量,但又使商家失去了向具有较高消费者剩余的顾客索取更多利润的机会。所以多样化的价格组合策略在给商家带来更大市场和更高收益的同时,也给消费者带来了更多的机会和福利,即有助于实现整个社会福利的最大化。
在现实的美国市场中经常可以看到这样的例子。例如***书市场,新书上市之初,总是以高级、奢华的精装本和昂贵的价格现身,而当追求先睹为快的一群具有较高收入、较高消费者剩余的顾客购买之后,平装书伴随着大众化的价格开始登场,普通百姓、具有较低消费者剩余的顾客开始购买,最后,当这一新书即将被下一部或下一版更新的***书取代之时,平装书的价格将再次下降,最初上百元的***书,最后可以以不到1元的价格出售,直至将多余的库存***书销售一空。总之。灵活的价格策略所达到的营销效果是其他任何策略所不能代替的,企业要提升竞争力、最大限度地占领市场,离不开有效的价格组合策略。
(三)树立以需求为导向的产品创新理念并提高研发设计能力
坚持以需求为导向,通过技术和创新让顾客获得更多的利益与满意而不是简单地利用创新降低成本获取利润,是中美企业产品创新的显著区别之一。对比中美两国服装设计,可以清楚地发现,美国本土的服装设计非常重视追求穿着的舒适性与视觉效果,细节之处无不流露出对目标顾客体贴入微的人性关怀。利用各种巧妙的设计掩饰人体自身缺陷和突出视觉效果的设计思路随处可见。
与此相反,在中国的服装设计理念中,降低成本已与设计融为一体,这种成本导向理念下设计出的服装,常常是以牺牲舒适和美观为代价,换来成本的节约和相对价格的降低。伴随社会经济的快速发展和消费需求水平的不断上升,顾客对于服装这类消费品的价格敏感程度正在不断降低,而对于服装美与舒适的要求却在不断上升。因此,为了更好地服务顾客,服装设计理念也需要与时俱进不断创新。树立以需求为导向,满足顾客对于舒适与美的需要应该成为当今社会产品设计的最高目标。
具有较强的产品研发能力是企业持续推出新产品的基础和保障。与美国企业相比,中国企业的研发能力存在较大差距。特别是在服装、洗涤用品、化妆品、小家电等高新技术行业之外、技术含量并不高的日常消费品方面,我国企业的创新能力、创新速度与创新质量存在很大的提高空间。中国是服装出口大国,但不是服装出口强国,很重要的原因是受到自主创新能力的限制。中国服装产业在世界贸易市场上所占的份额不小,但世界知名的品牌不多,而真正具有影响力的品牌和设计师更是凤毛麟角。究其原因,除了受技术装备等相关产业制约之外,设计师的创新理念与营销思想不够成熟,设计创意与市场需求存在差距,不能很好地被市场接受是很重要的原因。
消费品创新不仅需要为消费者创造价值,同时更为重要的是应该树立以需求为导向的创新理念,创造出真正受消费者欢迎的舒适与美的享受,通过创新实现甚至超越顾客期望让顾客真正满意。只有当企业能够不断地创造出真正受顾客欢迎的产品和价值时,企业的创新能力才能得到市场的认可,也只有在这种情况下创新才能为企业带来市场上的成功。
综上所述,多方位地与美国成熟的市场经济环境和企业营销实践进行比较,通过深入分析差异,发现隐藏在差异背后的差距,有利于企业更加有效地学习借鉴先进的营销管理理念与管理手段,促进中国市场经济更好更快地发展。
参考文献:
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3.陈慧.金融危机下的消费思考[J].现代商贸工业,2009(3)
内容摘要:本文对比中美消费市场存在的差异,并对差异产生的原因进行分析,指出与美国企业相比,中国企业在营销管理方面存在很大差距,并且这些差距某种程度上已经成为导致我国消费市场内需不足的原因。文章在总结美国企业营销经验的基础上,对如何通过改进企业营销策略,提高市场供应水平,促进中国消费市场发展提出了具体建议。
企业营销管理论文篇7
就企业人才培养而言，企业营销人员在“家长式”管理体系下只是老板的销售助理，他们无法得到市场的检验。这会使营销团队内部鱼龙混杂，有能力的人无法得到表现的机会，而一些无能的员工却可以安心度日，这不利于企业人才的培养，最终导致企业竞争力的下降。
二、国内中小企业营销管理体系的构建及完善
（一）营销管理体制设计中运用集权与分权。在设计企业的营销管理体系时，应该将集权和分权体制进行科学的设计，在体制设计中应将集权和分权这两种管理体制作为变量内容融入到营销管理体制的设计中。公司营销决策方面决策权的高度集中和统一即营销管理体制，对中小型公司而言，其决策权主要集中在老板手中，但就大企业而言，它们应当建立专门的营销管理决策机构促进决策权的高度行使。就集权管理模式而言，其缺点在于灵活性比较差，决策缺乏稳定的准确性，反应速度比较迟缓。企业应结合自身实际设计好分权和集权的侧重度，使集权和分权都能发挥好自身的作用。因此，在关联性比较强且业务范围相对集中的中小企业应该采用“集权为主，分权为辅”的管理机制。
（二）充分整合企业营销资源，最大化发挥营销管理体系作用
1、部门联席会议应定期召开。就公司而言，营销部门和其他部门能够一起进行探讨如何实现最佳利益的办法就是召开部门联席会议。通过分析和讨论具体案例，各部门可以统一思想、集思广益，加强团结协作及对彼此的尊重和理解，将由认识分歧所导致的不协调消除掉。
2、建立营销部门同其他部门间的联合机构。比如，在研发新产品时，企业可以从各部门抽调员工建立一个开发研究机构，由他们对开发的目标、重点、进度等共同加以确定，在整个过程中相互配合，并延续到产品商品化后的评估工作及后期的新产品改进工作。各部门由于管理职能不同所导致的发展失衡问题可以通过联合机构的设立而得以解决。
3、培养高素质的营销管理人才和战斗力强的营销队伍。一个企业要想长盛不衰，就必须对人才进行长期培养，并塑造一支反应迅速的营销团队。
（三）严格控制不合理的营销开支。面临激烈的市场竞争，粗放式的管理已经不适应发展潮流了，必须要转向精细化的管理。加强营销管理一般来讲有以下几个措施：
1、实行营销成本目标管理。在各部门、营销的各阶段及各责任人之间分解营销成本目标，将人、部门和时间加以明确和落实，在各环节将营销成本具体化。
2、完善销售费用管理制度。销售费用管理制度包含的内容比较多，包括人员的报酬制度、培训费、差旅费管理制度、招待费、公关费和广告费管理制度等。
3、健全审查制度。审核和审查销售费用不仅仅是财务部门的职责，也是公司老板、销售领导及各部门管理人员的职责，大家应齐心协力、严格把关。
4、完善销售业绩考核体系。除了增长率和销售量等硬性指标外，在整个销售考核体系中，实时的营销费用控制也是需要考核的指标。预算考核和奖惩体系如果较为科学和合理，就可以达到引导销售人员除关注销售额，也关注销售成本的目的。
5、强化过程管理有效控制。公司应要求销售人员每天写一篇“销售日记”，在回公司述职或报账时，管理人员应该根据“销售日记”来核实销售人员所提供数据的真实性。营销费用要想得到有效控制，就必须在销售过程中细化和分解销售工作的过程。
（四）以品牌管理促进营销管理的常态化。品牌战略化、品牌识别系统、品牌架构等均属于品牌管理的内容。要想促进营销管理实现长效化，就应该抓住品牌管理的四条主线：一是将核心价值作为中心对品牌识别系统进行规划，在公司开展营销活动时要以品牌识别进行统帅；二是对品牌战略和架构进行优化；三是对品牌进行理性的扩张和延伸，将品牌资源加以充分利用以获得更大的利润；四是对各项品牌管理进行科学管理，累积起雄厚的品牌财富。品牌管理要做到持之以恒的制定战略规划并严格按照程序管理，公司所开展的价值活动应同品牌建设的目标紧扣在一起，在对品牌进行创建的过程中实现营销管理的常态化。
三、结语
国内中小企业营销管理构建与完善为企业营销实践开展提供支持，保证企业营销活动的开展，为企业进行高效的营销管理，严格把控不合理营销成本开支以及发挥营销管理体系重要作用，同时运用品牌战略促进营销管理体系的常态化运行，为企业营销的开展，发展战略的实现奠定坚实的基础。
企业营销管理论文篇8
供电企业的电力营销管理思想是以市场为向导、以节能环保为核心，通过不断细分市场、完善理念来突破传统的营销理念，从而达到提高企业经济效益的目的。在供电企业电力营销管理中，思想定位主要体现在以下几个方面。首先，在工作中要明确，电力营销和其他的产品一样，都需要以市场为基础进行管理，将电力营销思想定位作为供电企业的核心业务，将其生产经营活动和服务活动相结合，从而达到一体化、综合化发展的目的。其次，电力营销工作的开展应当以电网为基础、以群众为向导、以技术为支撑、以服务为导向开展，要充分的利用国家两网改造的***策平台，逐渐解决供电网络中存在的技术和管理瓶颈，从而满足广大用户用电需求，并采用先进的信息、网络、计算机技术来实现供电的远程监控和实时监控，从而达到全方位、高质、高效的供电服务。再次，在工作中要转变传统的买方市场观念，要建立一个科学、新颖的市场营销理念，这是实现电力营销总策略的必然，也是优化电力企业工作模式的核心方式。在未来的电力营销工作中，市场必然是一个买方市场，这是市场经济发展的必然，也是未来社会迈进的不争事实。在这种社会背景下，供电企业必须要改变传统的卖方市场现状，要建立起能满足市场需求、充满活力的供电营销机制和策略。最后，实现商业化、法制化管理。自从***企分开之后，电力企业虽然接受***府的监督和管理，但是在实际经营中却是企业化的形式，它与传统的***府管理完全不同的是，作为一个企业，其最主要的目标在于盈利，只有获取高额利润，才能保证企业的发展，才能满足日益激烈的市场竞争要求，因此就需要制定出一个科学、完善的市场营销管理策略，以此来满足企业发展需要。
2.电力企业营销管理的总体策略
近年来，随着我国市场经济体制的日趋完善，电力企业的经营机制也发生了翻天覆地的变化，电力供需矛盾越来越突出。在这种社会背景下，电力企业要立足于国家可持续发展战略要求，要将电力营销作为发展的总体策略和环保能源扩张的核心因素，也就是以国民经济的可持续发展为依托，以节能、降耗和调整消费者结构为核心，含义市场需求为向导、以经济管理为手段进行供电服务优化，从而达到满足客户消费、客户需求目的。同时，在这个过程中，还需要充分的分析电力企业的工作策略和价值观，要以稳定工业用电为重点，积极开展其他可代替能源的市场，以此提高电能的供应质量，保证社会和公司的效益。在这个过程中，节能环保是实现电力企业营销管理的主要契机，这是因为电能是当今世界上公认的最清洁、环保和安全的能源，它有效的改变了石化能源的高污染现象，已成为代替石化能源的主要措施。按照我国现行的能源***策对电能营销策略进行调整是未来社会发展的必然，也是落实可持续发展战略的主要手段。以市场需求为向导是强化企业营销管理策略的主要手段，这需要加强企业对市场的辨别和预测能力，要做好市场调研、市场预测和市场优化工作，及时的进行市场定位和分析，做好市场变化的跟踪分析，开发并形成目标市场分析软件系统。努力开辟新的供电领域，积极引导广大用户对电力的消费，提高电力在能源消耗中的比例，提高电力企业的市场占有率，寻找电力企业新的效益增长点。
3.总体策略的实施规划
3.1建立新型营销体制
近期首先实施向市场营销体制的转变。按市场需求设置营销机构，改“用电管理”机构为“电力营销”机构，其职能相应转变到市场策划与开发、需求预测与管理、业务发展与决策、客户服务与支持、电力销售与合同管理、公共关系与形象设计、新技术、产品的开发与用电咨询、电费电价等方面，全面开展电力的售前、售中、售后工作，形成以客户服务中心为核心的电力营销管理体制，它包含主营系统、支持系统、监督系统三部分设置。
3.2拓展市场份额
3.2.1运用灵活的电价***策，争取市场份额为此需要调整现行的用电***策，主要措施：对大工业客户实行超基数优惠电价、丰水期季节折扣电价，稳定工业用电市场；拉大分时电价差。利用价格杠杆启动分时用电市场。对居民生活用电实行两时段电价，引导居民的合理用电；对冰蓄冷空调、蓄热电锅炉及其它蓄能设备实行分时段优惠电价；遵循市场细分原则，对不同用电性质的客户采取差别定价策略，如负荷率电价、节假日电价、可停电电价等；通过同网同价，直供到农户，占领农村市场。
3.2.2推广用电，增加电能的使用城市对环境质量的要求越来越高，供电企业应当联合***府部门和用电设备制造商，适时加强宣传力度，鼓励使用蓄热电锅炉、电空调、电炊具，引导消费，力争以电的消费逐步取代燃煤和燃气，增加电力在能源消费中的占有率。
3.2.3细分市场，重点突破根据不同时期的市场需求，实施重点市场开拓，在今后的五到十年内重点在居民生活用电和大型的能源消费市场，在居民生活方面重点促销烹调、热水、空调、暖气、干衣等电气设备，大型的能源消费市场主要是电锅炉。同时加强对农村电力市场的研究，改善农村电力质量，占领农村用电市场。
4.结束语
未来的电力营销市场是一个买方市场。要建立起适应买方市场需要的新型电力营销理念，即以市场需求为导向，以优质服务为手段，随时随地为用户提供质优、价廉的清洁能源，建立一个能适应商业化运营、法制化管理，分层高效运作，功能齐备，具有较高服务水准，充满市场活力的市场营销体系和机制。
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